А вам приходилось работать под руководством людей, мешающих достижению результата? 😉 «Незаменимый», 1967.

Профиль продавца.
Сегодня умение выявить потребности клиента и удовлетворить их, превзойдя ожидания, принято назвать Клиентоориентированностью.
Сотрудники, которые делают это виртуозно, следуют поговорке “Деньги платит клиент, а не работодатель”.
Оценить и увидеть таких сотрудников довольно сложно, но, как правило, это хорошие менеджеры по продажам, продающие гораздо больше своих коллег.

Как показывает практика, 30-40% кандидатов, претендующих на вакансию продавца, не способны освоить данную профессию в силу своих личностных характеристик. И тут не помогут ни премии, ни наказания.

Но есть и ряд особенностей, которые важно учесть при определении потенциала продавца. Например, вы знаете об интровертах и экстравертах. Но ошибочно думать, что интроверт – нелюдимый молчун и не сможет реализоваться в продажах. Разница в том, что экстраверт, общаясь, заряжается энергией, а интроверт на общение тратит силы. С большой долей вероятности, он может быть эффективен в корпоративных продажах, где цикл сделки дольше, и работа не подразумевает общение с людьми с утра до вечера. В такой сфере намного больше ценятся навыки, опыт и связи. По своим личностным качествам люди по-разному взаимодействуют с окружающими и, в частности, с клиентами.
Каждый из видов хорош для определенного клиента.

Опросник DEEP позволяет нам оценить эффективность специалистов по работе с клиентами и составить их профиль по следующим параметрам:
🔹Уверенный коммуникатор. Обладающий такими качествами продавец может быть успешен в единичных продажах или для привлечении инвестиций в какой-то старт-ап проект, когда от продающего требуется демонстрация полной уверенности в успехе.
🔹 Выстраивающий отношения. Такие качества могут быть полезны в работе исследовательского или консалтингового агентства.
🔹 Подстраивающийся под другого. Такой стиль хорош для мастеров маникюра и официантов: беспрекословное выполнение пожеланий клиента и согласие с его точкой зрения.
🔹 Разрушающий стереотипы. Такие люди способны бросить вызов сложившемуся порядку вещей, что всегда актуально в рекламном бизнесе.
🔹 Энтузиаст. Сотрудники, обладающие такими характеристиками, будут эффективны в event- индустрии.
🔹 Ориентированный на прибыль. Это может быть эффективно как в игре на бирже, так и в кризисном менеджменте.
🔹 Эксперт. Такие качества требуются на рынке антиквариата или профессиональной техники.
🔹 Обеспечивающий поддержку. Умение «сопровождать» клиента — одно из ключевых, когда речь идет об ИТ-услугах, сотовой связи, автомобильном сервисном центре.

Чаще всего в общении с клиентами эффективные продавцы склонны проявлять 2-3 стиля поведения из перечисленных выше.

Состояние потока. Как в него попасть?

Каждый из нас хоть раз в жизни испытывал состояние творческого потока, когда мы настолько поглощены моментом, что теряем счет времени. Наша продуктивность достигает пика и при этом кажется, что всё получается само собой. Многие думают, что это состояние как-то связано с эзотерикой, но на самом деле концепцию потока предложил профессор психологии Михай Чиксентмихайи в 70-х г.г. прошлого века и описал ее в своей книге «Поток: Психология оптимального опыта».

🌪 Состояние потока возникает, когда мы делаем что-то, в чем выражается наша сущность. Недавно психологи из Дрексельского университета опубликовали первое исследование на эту тему.
В эксперименте участвовали 32 джазовых музыканта, среди которых были виртуозы и новички. Их попросили сымпровизировать на основе шести композиций. Музыкантам закрепили электроды на голове, чтобы следить за активностью их мозга методом энцефалографии.

🎸Выяснилось, что опытные музыканты переживали состояние потока чаще и сильнее, чем начинающие, которым едва удавалось его поймать. Состояние потока отражалось на повышении активности в слуховых и сенсорных областях левого полушария, которые отвечают за слух и воспроизведение музыки. А вот активность в верхней лобной извилине мозга, которая отвечает за контроль реакций, наоборот, временно угасала.

🎯 То есть творческий поток не то же самое, что концентрация и фокус. Получается, чтобы попасть в это состояние, нужно а) заниматься тем, что вам действительно нравится б) достичь мастерства в своей сфере, а потом научиться отпускать себя и творить спонтанно.

🎷 Как говорил знаменитый саксофонист Чарли Паркер: «Изучи инструмент. Овладей музыкой. А когда поднимешься на сцену, забудь всю эту ерунду и просто играй».

Доброе утро!

🕊️ Очень сложно, но нужно возвращаться к повседневной жизни, к работе.
Сил вам, добра и надежды!

- Почему вы так оптимистично смотрите на этот год? Что вы думаете он принесёт?
- Я думаю, что он принесёт цветы.
- Да?! Почему?
- Потому что я сажаю цветы!

#когнитивные_искажения
Эффект ИКЕА: что смастерил, то и полюбил.

Эффект ИКЕА — удивительное когнитивное искажение. Когда человек играет частичную роль в создании продукта, он склонен придавать более высокую ценность готовому продукту. Другими словами, чем больше усилий мы во что-то инвестируем, тем больше начинаем это ценить. Именно поэтому так горят глаза домочадцев, которые только что сами собрали книжный шкаф или кровать той самой фирмы.

В обычной жизни мы с вами подвержены эффекту ИКЕА, когда участвуем в программах лояльности разных супермаркетов, где скидки предоставляются не сразу, а через механику «заработай - получи». Тратя больше, мы либо повышаем процент скидки, либо получаем персональные предложения.

Внутри организаций этот эффект здорово работает на повышение лояльности и вовлеченности сотрудников. Сотрудники придают большее значение каким-то процессам или решениям, если они сами причастны к разработке. Поэтому более эффективно управлять изменениями через сотрудников, чем сотрудниками через изменения.

Кстати, исследование Detech подтверждает, что Сопричастность входит в топ-5 ведущих мотиваторов сотрудников наряду с Получением результата, Профессионализмом, Осведомленностью и Творчеством. И не зависит ни от статуса, ни от возраста!

9 и 10 апреля приглашаем на онлайн тренинг-мастерскую «Оценка человека в организации».

После прохождения обучения вы сможете:
🖌️ Правильно снимать запрос на оценку. Формировать правильные ожидания у Заказчика и других целевых аудиторий.
🎯 Разбираться в основных методах оценки – когда и какие методики нужно применять, что и в каких случаях использовать нельзя, и какие с этим связаны риски.
👩‍💻 Понимать роль IT-платформы как источника данных: на что обращать внимание при выборе провайдера.
🔐 Узнать лайфхаки по организации процесса оценки. Как избежать скрытых и неочевидных затрат.
⚖️ Отличать качественные оценочные методики от ненадежных и бесполезных.
❓ Формулировать правильные критерии и вопросы при подборе поставщиков услуг и провайдеров.

9 и 10 апреля с 9:00 до 13:00 (мск) онлайн.
Регистрируйтесь здесь!

Всем хорошей пятницы и оптимистичного настроения! 😊

Обещали подробнее рассказать о 44-й всемирной конференции на тему «Уcтойчивое будущее через инновационные центры оценки и лидерства в эпоху технологий», проходившей в Йоханнесбурге, на которой Россию представляла группа компаний Detech.

Одной из самых спорных и обсуждаемых тем конференции стало использование ИИ при разработке ключевых компетенций для различных позиций. Конечно, применение ИИ в формулировании компетенций и прогнозировании успеха человека выглядит достаточно соблазнительным. Но важно помнить, что компетенции зависят от:

🗣четкого понимания задач, которые необходимо решать на той или иной должности;
🎯 стратегических целей компании
📊 ситуации на рынке;

Чтобы разработать компетенции с помощью Chat GPT, необходимо ввести запрос, именно с учетом этих вводных.

🎤 Как формулируются компетенции в обычной практике? Мы проводим глубинные интервью с руководителями, которые рассказывают о задачах, собираем примеры успешного и неуспешного поведения сотрудников. И далее путем сложной аналитической работы выделяем ключевые критерии, которые необходимо качественно описать, сформулировав индикаторы. Естественно, хочется заменить этот сложный процесс простым технологичным решением.

💻 То есть ИИ нужно «скормить» данные, которые получаются в результате той же работы, которую проводит эксперт-консультант, интервьюируя руководителей. И для грамотной постановки такой задачи чату нужно обладать соответствующим уровнем экспертизы.

🎓 Проблемы при формулировании задач к должности силами внутреннего HR-а заключаются в следующем: специалисты, которые сами находятся на этих позициях, имеют один взгляд на свою работу, их непосредственные руководители – другой, первые лица компании – третий, потому что все смотрят на эту должность под разными углами, обладают разным набором знаний о том, как будет развиваться компания, и имеют разные ожидания от данной позиции на ближайшие два-три года.

⭕️ Получается замкнутый круг.

В Chat GPT нужно отправить чётко сформулированные задачи должности с учётом будущих достижений, но генеративный интеллект работает на основе уже загруженных в прошлом данных и в меняющемся мире не может прогнозировать на перспективу.

Выходит, искусственный интеллект не заменяет человеческий, а его применение не даёт никаких результатов без тщательной проработки со стороны обычного интеллекта.

Японская корпоративная культура, или почему японцы пишут хайку в деловых письмах

🇯🇵 Самобытная корпоративная культура Японии давно интересует социологов и экономистов. Наверняка вы слышали об исключительной японской вежливости и традиции «пожизненного найма». Исследователи считают, что особенности японской организационной культуры вырастают из концепции «иэ», что дословно переводится «дом» или «семья». В эпоху Токугава (1603—1868) идея «иэ» вышла за рамки семейного клана и стала основой для «корпоративной семьи» в сфере экономики.

🇳🇱🇮🇹 В европейских странах все наоборот – работа и дом четко разделены, и фраза «мы здесь семья» заставляет кандидатов убегать, сверкая пятками. А традиционные поклоны в пол напугают любого уверенного лидера.

🖌️ Но есть культурные особенности, которым можно поучиться — это этикет корпоративных писем в японских компаниях. Японцы невероятно дорожат партнерами и кадрами, поэтому в стандартное вежливое письмо принято добавлять скромный small-talk. Письмо может начаться с «киго» — короткого предложения о погоде или сезоне. Традиция «киго» пришла из классической японской поэзии, хайку.

🌿 Приветствие с киго выглядит так: «Ветви окрасились первой зеленой листвой, и я надеюсь, это письмо застанет Вас в здравии и процветании»

Несколько художественных слов о погоде помогают выразить уважение, создать чувство общности, установить более близкую связь — в конце концов, вы потрудились над красивой фразой ради собеседника.

Нет, это не значит, что и нам стоит пересказывать клиентам и коллегам прогноз погоды. Но можно поучиться вежливости и начать выстраивать деловые коммуникации с искренним уважением к собеседнику. А налаженный и теплый личный контакт всегда пойдет на пользу — и в деле, и в жизни. 🤝

Life-work balance на высоких позициях.

🤦‍♂️Когда карьера идет в гору, ответственность и ритм жизни увеличиваются в разы. Мысли о текущих задачах и амбициозных проектах могут не отпускать и воскресным утром. Но даже если работа — это ваша жизнь, важно научиться полноценно отдыхать.

Мы собрали три универсальных правила, которые помогут управленцам качественно отдыхать, набираться сил на новые свершения и сохранять энтузиазм.

🔋 Проще – лучше.

«Драмкружок, кружок по фото, мне еще и петь охота!»

За выходные хочется успеть все – попасть на лучшие выставки, дочитать любимую книгу, а еще выучить английский, заняться спортом и провести время с близкими. Если ваша энергия бьет фонтаном – такой план подойдет. Но чаще всего после подобного отдыха хочется еще отдохнуть.

Советуем выбирать отдых, который восстанавливает энергию, а не забирает. Погоня за всем и сразу может выматывать, поэтому сосредоточьтесь на качестве вместо количества. Оставьте интенсивный ритм для рабочих будней, а на выходных посвятите время размеренным занятиям и восполняйте силы. Недаром во всех культурах есть хотя бы один день, полностью посвященный отдыху.

📱 Отдыхайте от коммуникаций.

Если работа связана с общением, стоит уединиться и отдохнуть от разговоров. Десятки контактов с людьми могут к концу недели разрядить социальную батарейку.
Поэтому в выходные поставьте телефон в беззвучный режим и посвятите время только себе и близким. Можете провести время только наедине с собой, а можете окружить себя самыми близкими и получить эмоциональную поддержку. Глубокий эмоциональный контакт с семьей, друзьями и любимыми наполняет эмоциями и вдохновляет.

🏃‍♀️ Признайте, что идеал недостижим.

Примите, что идеального баланса между работой и личной жизнью не существует, и по полной наслаждайтесь тем, что есть сейчас. Пришлось срочно решать рабочие задачи вместо загородной поездки? Грустно, но не повод впадать в уныние на весь оставшийся день. Отложите досаду и разочарование, они не помогут. Сделайте то, что доступно уже сейчас. Недовольное ворчание не исправит ситуацию, зато новая идея для отдыха спасет выходной.

Сорвалась поездка за город – отправляйтесь на прогулку в соседний парк. Не успеваете в спортзал – сделайте небольшую разминку дома. Любой, даже самый скромный результат принесет больше радости, чем досада из-за сорванных «идеальных» планов. 🌿

#размышления_по_понедельникам
В продолжении к предыдущему посту👆🏻

В истории про львов🦁🦁, где один является лидером, а другой (другие) - последователями, - есть еще третье действующее лицо. Это наблюдатель. Наблюдатель не является членом прайда, поэтому он волен выбирать, как поступить.
Несмотря на богатство выбора, вариантов не так много - всего три:
1️⃣ Он может последовать за лидером и присоединиться к прайду.
2️⃣ Он может остаться на месте и продолжать наблюдать.
3️⃣ Он может пойти в другую сторону, по своим делам.

В случае 1️⃣ ему необходимо будет принять все правила этого прайда, чтобы завоевать доверие лидера и других членов. Но надо понимать, что он, скорее всего, никогда не будет своим. И, так как он не является львом, есть большие шансы, что его просто съедят.
В случае 2️⃣ он будет наблюдать, как львы постепенно уходят, и скоро наблюдать будет нечего. Тогда ему сначала будет скучно, а потом одиноко и голодно. Если останется на месте, то на него могут напасть другие хищники, или он умрет с голоду. Оказавшись в этой ситуации ему все-таки придется выбрать либо первый, либо третий вариант, но стартовая позиция будет гораздо хуже. И все потому, что в первом варианте он присоединиться прайду последним и, скорее всего будет съеден сразу. А для третьего варианта у него будет гораздо меньше сил, чтобы совершить долгий путь.
Выбирая сразу вариант 3️⃣, наблюдатель сам становится лидером. Он ставит себе цель и принимает вызов неизвестности. Некоторое время он рискует остаться в одиночестве, быть атакованным хищниками или умереть с голоду, как в варианте 1 и 2. НО! В отличие от предыдущих вариантов, у него будет полная свобода действий, ему не надо будет ни под кого подстраиваться, он будет сам устанавливать скорость движения, выбирать направление, траекторию и определять правила, что значительно повышает его шансы на успех. А через некоторое время он обнаружит, что у него появились последователи, число которых будет увеличиваться.

Светлана Симоненко, управляющий партнер Detech Group

Друзья, 23 - 24 апреля предлагаем вам пройти тренинг "Центры оценки и развития".

На тренинге вы научитесь:

✅ объективно оценивать компетенции;
✅ разбираться в качестве упражнений, понимать, как должны выглядеть правильные упражнения, разработанные по международным стандартам, и подбирать их под задачи проекта;
✅ проводить основные упражнения, используемые в центрах оценки и развития;
✅ применять новые технологичные форматы центров оценки;
✅ делать обоснованные заключения об уровне развития компетенций кандидата;
✅ аргументировать свои оценки и решение по кандидату.

Тренинг будет актуален как для опытных асессоров, так и для всех специалистов, вовлеченных в проекты по оценке и развитию персонала.

Тренер: Дмитрий Хренов, Генеральный директор Detech Group.
23 и 24 апреля очный формат.
Регистрируйтесь здесь!

Портрет предпринимателя: Павел Дуров

На этой неделе у американского журналиста Такера Карлсона вышло интервью с Павлом Дуровым – создателем «Telegram» и основателем сети «Вконтакте». Впервые за 7 лет он рассказал журналистам о себе и своем подходе к бизнесу. Предлагаем вам рассмотреть личность предпринимателя через призму нашего исследования, и соотнести, насколько у Павла проявляются те черты, которые мы выявили в «Психологическом портрете предпринимателя».

Согласно нашим данным, предприниматель — это яркая личность, человек, готовый брать на себя ответственность, проявлять инициативу и адаптироваться к меняющейся среде. Открыт новому и полон нестандартных идей.

Кроме того люди предпринимательского склада демонстрируют:

Позитивное мышление.
Согласно нашему исследованию, предприниматели – настоящие оптимисты. В интервью мы видим, что эта черта очень свойственна Павлу Дурову. Несмотря на все проблемы, связанные с современными медиа и проектом «Telegram», в беседе Павел говорит, что верит в людей и в прогресс. Он открыто признает: «Я оптимист!».

Нацеленность на результат.
Нацеленность на результат вошла в топ-5 ключевых компетенций предпринимателя. Эта компетенция также четко прослеживается в интервью.

«Для меня всё в жизни было направлено на то, чтобы стать свободным. И моя жизненная миссия состояла в том, чтобы позволить другим людям тоже стать свободными», – так Павел описал цель своей жизни и цель создания «Telegram». Чтобы ее достичь, предпринимателю пришлось отказаться от стабильной комфортной жизни и даже своего первого проекта – площадки «Вконтакте». Такой смелый шаг показывает готовность добиваться цели и находить способы ее достижения любыми средствами.

Независимость.
Еще одна характерная черта предпринимателей – независимость.
Стремление к независимости характерно и для создателя «Telegram».

«Я не хотел бы подчиняться чьим-либо приказам», – говорит в интервью Павел Дуров. И действительно – Павел не смог развиваться внутри жестких рамок, где приходилось зависеть от стоящих выше лиц, поэтому не побоялся изменить свою жизнь и уйти из консервативной системы.

Дальновидность.
По части дальновидности, то есть способности предвидеть развитие событий в будущем, предприниматели превосходят среднестатистического обывателя.

Умение Павла Дурова заглядывать вперед подтверждает успех самой платформы «Telegram». Формат каналов, который был заложен в основу мессенджера, быстро показал свое преимущество и был скопирован владельцами других крупных социальных площадок – в том числе Марком Цукербергом.

❗️А теперь самое интересное. При таком временном и географическом охвате из 100 шедевров 34 произведения – это XX век. Только представьте: 30 тысяч лет искусства со всем роскошным ренессансом и импрессионизмом представлено по отношению к XX веку в пропорции 2 к 1! Если откинуть самые ранние артефакты и сосредоточится только на нашей эре, то получаем примерно 60 работ на 2 тысячи лет, или 3 произведения на сотню лет, в то время как ХХ век представлен 34-мя работами, что составляет по одному произведению на каждые 3 года.
Создается впечатление, что именно этот век сделал самый большой рывок в развитии искусства.
🤔Какие же такие главные шедевры родил ХХ век? Вот некоторые из них (имена художников писать не буду, чтобы не утомлять, так как они у нас мало известны, а некоторые вообще неизвестны😊): писсуар; спящие лесбиянки, фотопортрет женщины в образе мужчины (считала, что можно менять пол по желанию, и изменила свое имя на «гендерно нейтральное»); гомосексуалисты в постели; груда камней, уложенных в круг; стойка из проволочных клеток; неоновая надпись на вокзале.🔞

Какие мысли и какие эмоции должно рождать такое «искусство»? Будучи встроенным умелым автором в один ряд с Микеланджело, Рафаэлем, Клодом Моне и Пикассо, оно заявляет о себе как равное, требующее к себе не просто такого же внимания и уважения, а гораздо большего, учитывая его несоразмерную представленность по отношению ко всей истории человечества.

На обложке книги известная картина Вермеера «Девушка с жемчужной сережкой» обещает приятную встречу с прекрасным. На обороте написано: «Работы, которые важно знать и понимать». 🙈🙈🙈

Выдающийся русский ученый В. М. Бехтерев, еще в конце XIX века выдвинул идею о существовании психических микробов, которые не менее заразны и опасны, чем обычные, физические микробы. Психические микробы «хотя и невидимы под микроскопом, но, тем не менее, подобно настоящим физическим микробам действуют везде и всюду и передаются чрез слова, жесты и движения окружающих лиц, чрез книги, газеты и пр.» Люди находятся в постоянной опасности быть психически зараженными через внушение и убеждение, которое может быть незаметно и проникает в наше сознание в фоновом режиме, формируя образ мыслей и подталкивая к определенным действиям.

Светлана Симоненко,
управляющий партнер Detech Group

Сегодня, к сожалению, почти каждый получал сообщения или звонки от мошенников, представляющихся службой безопасности банка, правоохранительных органов и разных других организаций.
В России только в 2023 году мошенниками такого рода похищено без малого 16 млрд. рублей.

Но почему одни люди становятся жертвами мошенников, а другие нет?
Мы много лет занимаемся оценкой персонала и знаем ответ на этот вопрос. Наша система позволяет оценивать различные качества личности. Например, личностный опросник DEEP оценивает 33 различные черты характера, на основе которых составляется личностный профиль человека. И есть четыре качества, делающих человека предрасположенным к тому, чтобы быть обманутым: доверчивость, альтруизм, сопереживание, законопослушность.

🙌 Доверчивость. Для людей, обладающих высокой доверчивостью, все вокруг, по умолчанию, хорошие, и они склонны верить всем. Когда они отвечают на звонок или на сообщение в мессенджере или электронной почте, у них, зачастую, даже не возникает мысли о том, что данное сообщение может исходить от мошенника. Раз кто-то говорит мне, что нужно перевести деньги на «безопасный» счет, значит, так оно и есть.

🫲 Второе качество – это альтруизм или стремление помогать другим. Качество прекрасное, ценящееся во всем мире и во всех культурах. Именно его и эксплуатируют мошенники. Иногда это делается напрямую, когда человеку предлагают перевести какие-либо средства «для помощи нуждающимся», «в благотворительный фонд» и т.п. организации. Чаще же человека просят «помочь в выполнении служебной задачи». Мошенник говорит, что «он просто делает свою работу», и для того, чтобы решить какую-либо проблему, Вы должны предоставить какие-то данные, продиктовать код из SMS, назвать цифры, написанные на банковской карте и т.п. Человеку, обладающему высоким альтруизмом, сложно отказать в таких просьбах. И, увы, тем самым он действительно помогает мошеннику выполнить его «работу» по воровству денег.