От идей к гипотезам
— Создадим клуб. Вот моя гипотеза, — выкрикнул фаундер на собрании команды
— Чтобы что?
Мы легко формулируем идеи, чуть сложнее предположения. И очень редко гипотезы.
«Давайте дарить рюкзак за подписку на год» — идея. Проверяется вопросом «Чтобы что?»
«Давайте дарить рюкзак за подписку на год, чтобы увеличить средний чек вдвое». Это предположение — есть ключевая метрика (средний чек). Не хватает критерия успешности. Второй проверочный вопрос — «Как поймем, что сработала или провалилась?»
«Если мы предложим купить годовую подписку 1000 пользователей и получить рюкзак в подарок, 100 из них согласятся и средний чек вырастет на 25%». Вот это уже гипотеза. Есть метрика и есть критерий успеха.
Формулируете гипотезы? Помните о двух проверочных вопросах — «Чтобы что?» (дает метрику) и «Как поймем, что сработала/провалилась?» (критерий успеха)
— Создадим клуб. Вот моя гипотеза, — выкрикнул фаундер на собрании команды
— Чтобы что?
Мы легко формулируем идеи, чуть сложнее предположения. И очень редко гипотезы.
«Давайте дарить рюкзак за подписку на год» — идея. Проверяется вопросом «Чтобы что?»
«Давайте дарить рюкзак за подписку на год, чтобы увеличить средний чек вдвое». Это предположение — есть ключевая метрика (средний чек). Не хватает критерия успешности. Второй проверочный вопрос — «Как поймем, что сработала или провалилась?»
«Если мы предложим купить годовую подписку 1000 пользователей и получить рюкзак в подарок, 100 из них согласятся и средний чек вырастет на 25%». Вот это уже гипотеза. Есть метрика и есть критерий успеха.
Формулируете гипотезы? Помните о двух проверочных вопросах — «Чтобы что?» (дает метрику) и «Как поймем, что сработала/провалилась?» (критерий успеха)
Размеры футболок как оценки
— Куча идей. С чего начать? — задумался предприниматель
— С приоритезации
Есть два параметра, по которым стоит оценить идеи — влияние и стоимость. Мне нравится делать это не по шкале от 1 до 10, а по размерам футболок (XS, S, M, L, XL).
«Давайте переделаем сайт». Влияние — S, стоимость — L.
«Будем дарить рюкзаки за годовую подписку». Влияние — S, стоимость — S.
Отбираем те, которые дадут наибольший вклад и имеют наименьшую стоимость. И превращаем их в гипотезы.
— Куча идей. С чего начать? — задумался предприниматель
— С приоритезации
Есть два параметра, по которым стоит оценить идеи — влияние и стоимость. Мне нравится делать это не по шкале от 1 до 10, а по размерам футболок (XS, S, M, L, XL).
«Давайте переделаем сайт». Влияние — S, стоимость — L.
«Будем дарить рюкзаки за годовую подписку». Влияние — S, стоимость — S.
Отбираем те, которые дадут наибольший вклад и имеют наименьшую стоимость. И превращаем их в гипотезы.
На пути к первой десятке
— Теперь у меня бизнес, — сказал сын, продав на ярмарке шар из пластиковых стаканчиков за 2500 рублей.
Предпринимателям кажется, что первая продажа — подтверждение востребованности продукта рынком. Переход от нуля к единице.
«Мне впервые заплатили за лекцию», «купили консультацию», «дали деньги за совет». Смотрите, это востребовано!
Нет, это — случайно. Первая продажа — удача, драйв, эмоции... Что угодно, но не бизнес. Он начинается дальше, после первых десяти сделок. Тогда, когда есть повторяемость. Тут и возникают вопросы: а где найти еще клиентов? А как продавать? А как зарабатывать на этом?
Мой сын, поняв это, решил не заниматься продажей шаров. С продуктами такая же фигня: большая часть погибает именно на этой стадии.
— Теперь у меня бизнес, — сказал сын, продав на ярмарке шар из пластиковых стаканчиков за 2500 рублей.
Предпринимателям кажется, что первая продажа — подтверждение востребованности продукта рынком. Переход от нуля к единице.
«Мне впервые заплатили за лекцию», «купили консультацию», «дали деньги за совет». Смотрите, это востребовано!
Нет, это — случайно. Первая продажа — удача, драйв, эмоции... Что угодно, но не бизнес. Он начинается дальше, после первых десяти сделок. Тогда, когда есть повторяемость. Тут и возникают вопросы: а где найти еще клиентов? А как продавать? А как зарабатывать на этом?
Мой сын, поняв это, решил не заниматься продажей шаров. С продуктами такая же фигня: большая часть погибает именно на этой стадии.
Сильный оффер + дефицит
— Не плати за каждую сделку по 10$. Торгуй акциями бесплатно! — говорил Robinhood в рекламных сообщениях.
После регистрации пользователь видел страницу с очередью и свою позицию в ней. Он мог «пройти» побыстрее, пригласив друзей.
Вот так сильный оффер (0 вместо 10$) и дефицит привел 1.000.000 пользователей за месяц при затратах в 1.000 долларов.
— Не плати за каждую сделку по 10$. Торгуй акциями бесплатно! — говорил Robinhood в рекламных сообщениях.
После регистрации пользователь видел страницу с очередью и свою позицию в ней. Он мог «пройти» побыстрее, пригласив друзей.
Вот так сильный оффер (0 вместо 10$) и дефицит привел 1.000.000 пользователей за месяц при затратах в 1.000 долларов.
5 лучших постов месяца
1. Еще раз про Парето. Приоритет в продукте, менеджменте, продажах
2. 7 признаков востребованного продукта. Как увидеть PMF
3. Про узкое место. Метрики и этапы жизни продукта
4. Чтобы вечеринка удалась . Просто про онбординг
5. От идей к гипотезам. Превращаем предположения и идеи в эксперименты
1. Еще раз про Парето. Приоритет в продукте, менеджменте, продажах
2. 7 признаков востребованного продукта. Как увидеть PMF
3. Про узкое место. Метрики и этапы жизни продукта
4. Чтобы вечеринка удалась . Просто про онбординг
5. От идей к гипотезам. Превращаем предположения и идеи в эксперименты
Китобои
— Почему редко пишешь про В2В, — спросил товарищ
— Там от тебя мало что зависит, — ответил я
Корпорации — большие белые киты, а стартап — китобой на утлом суденышке. Сделка с крупной компанией — потенциально тонны мяса и жира, но чаще игра в «подожди и поторопись» с нулевым результатом.
Я для себя вывел три правила:
1) Не создавать продукты, успех которых зависит исключительно от сделок с корпорациями. Рискованная ставка.
2) Нанимать на такую работу профессионалов с релевантным опытом. Самодеятельность не работает.
3) Планировать от года. Быстрые продажи — миф
Хотите работать с корпорациями? Запаситесь терпением, деньгами и людьми, которые продавали им раньше.
— Почему редко пишешь про В2В, — спросил товарищ
— Там от тебя мало что зависит, — ответил я
Корпорации — большие белые киты, а стартап — китобой на утлом суденышке. Сделка с крупной компанией — потенциально тонны мяса и жира, но чаще игра в «подожди и поторопись» с нулевым результатом.
Я для себя вывел три правила:
1) Не создавать продукты, успех которых зависит исключительно от сделок с корпорациями. Рискованная ставка.
2) Нанимать на такую работу профессионалов с релевантным опытом. Самодеятельность не работает.
3) Планировать от года. Быстрые продажи — миф
Хотите работать с корпорациями? Запаситесь терпением, деньгами и людьми, которые продавали им раньше.
Пирамида аргументации
Вы получили два письма от продактов.
Первое:
«Привет. Посмотри на диаграмму, у нас много ошибок и их количество растет. Ребята из клиентского отдела говорят, что пользователи из-за этого отваливаются. Да еще и жалуются в Фейсбуке, что плохо для восприятие бренда. Давайте посвятим следующий спринт исправлению ошибок. Что думаешь?»
Второе:
«Привет. Давайте посвятим следующий спринт исправлению ошибок. Их много и количество растет (вот диаграмма). Из-за этого клиенты отваливаются (вот результаты интервью, данные от клиентского отдела и график оттока), а восприятие бренда ухудшается (примеры постов в ФБ). Что думаешь?»
Какое письмо более убедительно? По мне — второе.
Мы часто используем перевернутую пирамиду для аргументации своих идей и проектов — выдаем много информации, чуть меньше фактов и вывод в конце. Что происходит? Собеседник путается, а рекомендация выглядит неубедительно — пирамида падает.
Лучше работает обратный подход — одна рекомендация, несколько аргументов, подтверждающие факты.
Вы получили два письма от продактов.
Первое:
«Привет. Посмотри на диаграмму, у нас много ошибок и их количество растет. Ребята из клиентского отдела говорят, что пользователи из-за этого отваливаются. Да еще и жалуются в Фейсбуке, что плохо для восприятие бренда. Давайте посвятим следующий спринт исправлению ошибок. Что думаешь?»
Второе:
«Привет. Давайте посвятим следующий спринт исправлению ошибок. Их много и количество растет (вот диаграмма). Из-за этого клиенты отваливаются (вот результаты интервью, данные от клиентского отдела и график оттока), а восприятие бренда ухудшается (примеры постов в ФБ). Что думаешь?»
Какое письмо более убедительно? По мне — второе.
Мы часто используем перевернутую пирамиду для аргументации своих идей и проектов — выдаем много информации, чуть меньше фактов и вывод в конце. Что происходит? Собеседник путается, а рекомендация выглядит неубедительно — пирамида падает.
Лучше работает обратный подход — одна рекомендация, несколько аргументов, подтверждающие факты.
👍1
Три ставки на маркетплейсах
— Я делаю маркетплейс здоровой еды
— Почему именно его?
— Это проще, чем собственный магазин
Иногда кажется, что маркетплейс — плевое дело. Не нужно ничего создавать — объедини покупателей и продавцов и все. Да вот хрен с маслом. Придется доказать востребованность продукта и для поставщиков и для клиентов. Найти двойной product/market fit.
Есть три возможности преуспеть для основателей таких проектов:
1. Выиграть за счет удобства (экономия времени + доверие). Например, Яндекс.Услуги, который объединил тысячи сантехников, или ПроДокторов — врачей. Потребителю быстрее и надежнее выбрать здесь.
2. Выиграть за счет низкой цены. Самый яркий пример — Pinduoduo и Groupon. Коллективные покупки дают эксклюзивную стоимость.
3. Создать новый рынок за счет агрегации предложений. Как это сделала Airbnb с квартирами.
Можно ли сделать ставку на все три? Конечно, только пока это получилось только у Uber и таксоподобным ему.
— Я делаю маркетплейс здоровой еды
— Почему именно его?
— Это проще, чем собственный магазин
Иногда кажется, что маркетплейс — плевое дело. Не нужно ничего создавать — объедини покупателей и продавцов и все. Да вот хрен с маслом. Придется доказать востребованность продукта и для поставщиков и для клиентов. Найти двойной product/market fit.
Есть три возможности преуспеть для основателей таких проектов:
1. Выиграть за счет удобства (экономия времени + доверие). Например, Яндекс.Услуги, который объединил тысячи сантехников, или ПроДокторов — врачей. Потребителю быстрее и надежнее выбрать здесь.
2. Выиграть за счет низкой цены. Самый яркий пример — Pinduoduo и Groupon. Коллективные покупки дают эксклюзивную стоимость.
3. Создать новый рынок за счет агрегации предложений. Как это сделала Airbnb с квартирами.
Можно ли сделать ставку на все три? Конечно, только пока это получилось только у Uber и таксоподобным ему.
👍1
Найм или свое дело?
Каждый из нас инвестор. Главный актив — время.
Можно вложиться в надежное предприятие и получать стабильный, небольшой доход. Это найм.
Можно бухнуть все в «криптовалюту» или поставить на зеро в казино. Пан или пропал. Это стартап.
Можно 80% отдать родному заводу, а 20% времени пилить собственную аппку. Это портфель.
Что выбрать? Стратегия инвестирования зависит от цели.
Хочешь вырастить детей и оставить им квартиру? Купить яхту? Загородный дом и Порш?
Последние несколько недель часто слышу разговоры про уход из найма. И всегда это оказывается историей про отсутствие цели.
Каждый из нас инвестор. Главный актив — время.
Можно вложиться в надежное предприятие и получать стабильный, небольшой доход. Это найм.
Можно бухнуть все в «криптовалюту» или поставить на зеро в казино. Пан или пропал. Это стартап.
Можно 80% отдать родному заводу, а 20% времени пилить собственную аппку. Это портфель.
Что выбрать? Стратегия инвестирования зависит от цели.
Хочешь вырастить детей и оставить им квартиру? Купить яхту? Загородный дом и Порш?
Последние несколько недель часто слышу разговоры про уход из найма. И всегда это оказывается историей про отсутствие цели.
Свободное место в голове клиента
— Продаем велосипеды. Такие же как в Ашане, Спортмастере, Декатлоне. С чего начать рост?
— С позиционирования
Сознание потребителя как переполненный автобус. Большинство брендов садятся друг на друга; умные — находят свободное место или достают свой собственный стульчик.
Я выделяю четыре способа это сделать:
1. Убиваем статус-кво. Находим большого конкурента и противопоставляем себя ему. Идеальный вариант — боремся с традиционным способом действий.
— Торговали акциями через брокеров — теперь есть Robinhood
— Ходили в магазин ножками — теперь доставляет Самокат
2. Создаем свою категорию. И занимаем в ней первое место. Например, мы не очередной прохладительный напиток, а холодный чай Nestea
3. Через личность. Помните — «Тинькофф — он один такой» :)
4. Через узкую специализацию. Один небольшой клиентский сегмент и одна функция. Например, Точка — банк для предпринимателей.
Хотите продавать — придется найти свободное место в автобусе.
— Продаем велосипеды. Такие же как в Ашане, Спортмастере, Декатлоне. С чего начать рост?
— С позиционирования
Сознание потребителя как переполненный автобус. Большинство брендов садятся друг на друга; умные — находят свободное место или достают свой собственный стульчик.
Я выделяю четыре способа это сделать:
1. Убиваем статус-кво. Находим большого конкурента и противопоставляем себя ему. Идеальный вариант — боремся с традиционным способом действий.
— Торговали акциями через брокеров — теперь есть Robinhood
— Ходили в магазин ножками — теперь доставляет Самокат
2. Создаем свою категорию. И занимаем в ней первое место. Например, мы не очередной прохладительный напиток, а холодный чай Nestea
3. Через личность. Помните — «Тинькофф — он один такой» :)
4. Через узкую специализацию. Один небольшой клиентский сегмент и одна функция. Например, Точка — банк для предпринимателей.
Хотите продавать — придется найти свободное место в автобусе.
Канал Not Boring Tech и Amazon разыгрывают три бесплатных гранта по $5000 для услуг и технической поддержки AWS. Это лидер в облачной инфраструктуре, которым пользуются миллионы компаний для своих облачных процессов, хостинга сайтов и хранения данных. Например, Netflix.
Заполните эту форму за две минуты, а организаторы выберут 10-20 стартапов и опубликуют статью с их питчами, чтобы читатели сообщества выбрали три лучших проекта, которые получат призы. Если у вас есть MVP, не упускайте эту возможность — бесплатные сервера, клиенты и инвестиции всегда пригодятся. А если у вас нет своего проекта — поучаствуйте в голосовании за лучший стартап.
Подробности, голосование и результаты конкурса будут в канале @notboring_tech. Там есть ещё много всего интересного про ИИ, МЛ, стартапы и продуктивность. Сделай свою ленту каналов полезнее и интереснее.
Заявки на грант принимаются через форму до 13 августа.
Заполните эту форму за две минуты, а организаторы выберут 10-20 стартапов и опубликуют статью с их питчами, чтобы читатели сообщества выбрали три лучших проекта, которые получат призы. Если у вас есть MVP, не упускайте эту возможность — бесплатные сервера, клиенты и инвестиции всегда пригодятся. А если у вас нет своего проекта — поучаствуйте в голосовании за лучший стартап.
Подробности, голосование и результаты конкурса будут в канале @notboring_tech. Там есть ещё много всего интересного про ИИ, МЛ, стартапы и продуктивность. Сделай свою ленту каналов полезнее и интереснее.
Заявки на грант принимаются через форму до 13 августа.
Три образовательных дорожки
— Классный обучающий контент — наша фишка!, — сказал основатель EdTech-стартапа со сцены
— А на дворе-то уже двадцать первый год, — вздохнул кто-то в зале
За последние пару десятков лет онлайн-образование прошло три этапа:
1.0 Контент. Нужно было быстро донести смысл и сэкономить время. Появились вылизанные говорящие головы, голливудский свет и звук, инфографика. Взлетели — Coursera, Udemy, Нетология, СкиллБокс
2.0 Практика. Необходимость давать навыки, а не просто знания. Внедрены стажировки и реальные кейсы. Пример — Codeacademy.
3.0 Сообщество. Чтобы обеспечить вовлеченность и массовость, нужно учиться вместе. Яркое свидетельство — Академия трекеров.
Делаете образовательный проект? Подумайте, в чем фокус — в смыслах, навыках или окружении.
— Классный обучающий контент — наша фишка!, — сказал основатель EdTech-стартапа со сцены
— А на дворе-то уже двадцать первый год, — вздохнул кто-то в зале
За последние пару десятков лет онлайн-образование прошло три этапа:
1.0 Контент. Нужно было быстро донести смысл и сэкономить время. Появились вылизанные говорящие головы, голливудский свет и звук, инфографика. Взлетели — Coursera, Udemy, Нетология, СкиллБокс
2.0 Практика. Необходимость давать навыки, а не просто знания. Внедрены стажировки и реальные кейсы. Пример — Codeacademy.
3.0 Сообщество. Чтобы обеспечить вовлеченность и массовость, нужно учиться вместе. Яркое свидетельство — Академия трекеров.
Делаете образовательный проект? Подумайте, в чем фокус — в смыслах, навыках или окружении.
Меньше ставки — больше шансов
Запустить продукт вместо компании. Написать пост вместо книги. Это значит уменьшить ставки, чтобы было больше шансов.
На стоит париться, что ставка не сыграла. Стоит — если их мало.
Запустить продукт вместо компании. Написать пост вместо книги. Это значит уменьшить ставки, чтобы было больше шансов.
На стоит париться, что ставка не сыграла. Стоит — если их мало.
👍1
Слово и дело
— Как выросли с 5 до 200 миллионов пользователей? — спросили директора Duolingvo, приложения по изучению языков
— Мы почти не разговаривали с клиентами — они не знают, чего хотят. Вместо этого провели тысячи А/В-тестов. Вот и результат
Интервью с потребителями имеет один изъян: люди говорят одно, а делают — другое. Поэтому если можете наблюдать — наблюдайте. Если нет — ботайте А/В-тесты.
— Как выросли с 5 до 200 миллионов пользователей? — спросили директора Duolingvo, приложения по изучению языков
— Мы почти не разговаривали с клиентами — они не знают, чего хотят. Вместо этого провели тысячи А/В-тестов. Вот и результат
Интервью с потребителями имеет один изъян: люди говорят одно, а делают — другое. Поэтому если можете наблюдать — наблюдайте. Если нет — ботайте А/В-тесты.
👍1
Вход и выход
— Начальство требует продаж. Это моя метрика, — сказал продакт-менеджер крупной корпорации
— Хорошо. Как будешь ее улучшать?
— Пока не знаю...
Выручка, количество клиентов, NPS, LTV — показатели на выходе. По ним можно оценить результат, но не действия. Влиять на них стоит через метрики на входе — количество лидов, конверсия С1, дневной retention.
Почему так? Для изменения выходных метрик требуется больше времени, а значит гипотез в их отношении будет меньше, а стоить они будут дороже.
— Начальство требует продаж. Это моя метрика, — сказал продакт-менеджер крупной корпорации
— Хорошо. Как будешь ее улучшать?
— Пока не знаю...
Выручка, количество клиентов, NPS, LTV — показатели на выходе. По ним можно оценить результат, но не действия. Влиять на них стоит через метрики на входе — количество лидов, конверсия С1, дневной retention.
Почему так? Для изменения выходных метрик требуется больше времени, а значит гипотез в их отношении будет меньше, а стоить они будут дороже.
Хочешь продукт, на котором можно заработать?
Лена с подругой запустили приложение для модниц — Цифровой стилист.
— Миллионы людей подписываются на коллекции образов в Инстаграме. И у нас будет свой клиент, — подумали они. Прошел год — клиента не было. С разочарованием проект был закрыт.
Немножко погрустив, они открыли маркетплейс здоровой еды. Клиент нашелся сразу. И даже не один.
— Ура, взлетело, — кричали девчонки, открывая бутылку шампанского. Через три месяца у них было по 70 заказов в день и полумиллионный долг по кредиткам у каждой.
— Что-то пошло не так, — решили они и отказались от работающего бизнеса.
Легкая депрессия, охватившая обоих после двух провалов, привела к идее сервиса онлайн-психологов. Пациенты появились быстро, экономика сходилась, но роста не было. От слова совсем.
— Зачем мы придумываем велосипед?! Давай посмотрим, как развиваются востребованные продукты.
Оказалось, в первом случае нужны были проблемные интервью и минимально жизнеспособный продукт. Это могло сэкономить год и миллионы рублей. Во втором — рассчитать и поддерживать позитивную экономику, чтобы не масштабировать убыток. В третьем — использовать гипотезы роста (быстрые, дешевые эксперименты на разных этапах воронки).
Все это мы и делаем на продуктовом курсе ASTRA, восьмой поток которого стартует 04 сентября.
Восемь недель с 5-минутными уроками каждый день, воркшопами каждую неделю и работой над реальными кейсами.
Освоим Customer Development и Jobs-to-be-done, юнит-экономику и продуктовые метрики, разберем Пиратскую воронку и петли роста.
Подробная программа и преподаватели
Для читателей Индекса дятла есть промокод ASTRA-ID на 5000 рублей (действует до 18 августа).
Хотите запускать востребованные продукты? Не изобретайте велосипед, используйте продуктовый подход. Взять его можно в Астре :)
Лена с подругой запустили приложение для модниц — Цифровой стилист.
— Миллионы людей подписываются на коллекции образов в Инстаграме. И у нас будет свой клиент, — подумали они. Прошел год — клиента не было. С разочарованием проект был закрыт.
Немножко погрустив, они открыли маркетплейс здоровой еды. Клиент нашелся сразу. И даже не один.
— Ура, взлетело, — кричали девчонки, открывая бутылку шампанского. Через три месяца у них было по 70 заказов в день и полумиллионный долг по кредиткам у каждой.
— Что-то пошло не так, — решили они и отказались от работающего бизнеса.
Легкая депрессия, охватившая обоих после двух провалов, привела к идее сервиса онлайн-психологов. Пациенты появились быстро, экономика сходилась, но роста не было. От слова совсем.
— Зачем мы придумываем велосипед?! Давай посмотрим, как развиваются востребованные продукты.
Оказалось, в первом случае нужны были проблемные интервью и минимально жизнеспособный продукт. Это могло сэкономить год и миллионы рублей. Во втором — рассчитать и поддерживать позитивную экономику, чтобы не масштабировать убыток. В третьем — использовать гипотезы роста (быстрые, дешевые эксперименты на разных этапах воронки).
Все это мы и делаем на продуктовом курсе ASTRA, восьмой поток которого стартует 04 сентября.
Восемь недель с 5-минутными уроками каждый день, воркшопами каждую неделю и работой над реальными кейсами.
Освоим Customer Development и Jobs-to-be-done, юнит-экономику и продуктовые метрики, разберем Пиратскую воронку и петли роста.
Подробная программа и преподаватели
Для читателей Индекса дятла есть промокод ASTRA-ID на 5000 рублей (действует до 18 августа).
Хотите запускать востребованные продукты? Не изобретайте велосипед, используйте продуктовый подход. Взять его можно в Астре :)
Продакты, которые бесят
Команды ненавидят в продактах пять качеств:
1. Фанатично топит за единственно «правильный» способ развития продукта
2. Хаотично расставляет приоритеты. Неясно, что нужно делать и почему
3. Ожидает всегда сверхскоростей. Все должно быть готово вчера
4. Откладывает решения до тех пор, пока не будут согласны все
5. Постоянно приказывает. Нет простора для инициативы
Разваливается команда? Посмотрите на список выше — возможно, это как раз ваш случай.
Команды ненавидят в продактах пять качеств:
1. Фанатично топит за единственно «правильный» способ развития продукта
2. Хаотично расставляет приоритеты. Неясно, что нужно делать и почему
3. Ожидает всегда сверхскоростей. Все должно быть готово вчера
4. Откладывает решения до тех пор, пока не будут согласны все
5. Постоянно приказывает. Нет простора для инициативы
Разваливается команда? Посмотрите на список выше — возможно, это как раз ваш случай.
Нет гипотез - нет денег
В отчете CB Insight сменился лидер. Раньше главной причиной смерти продуктов была ненужность рынку; сейчас — отсутствие денег.
Был ключевым навык изучения потребителей; стал — тестирования быстрых и дешевых гипотез.
Предприниматели не умеют даже формулировать их. Продукты умирают, потому что заканчиваются деньги. Совпадение?!
В отчете CB Insight сменился лидер. Раньше главной причиной смерти продуктов была ненужность рынку; сейчас — отсутствие денег.
Был ключевым навык изучения потребителей; стал — тестирования быстрых и дешевых гипотез.
Предприниматели не умеют даже формулировать их. Продукты умирают, потому что заканчиваются деньги. Совпадение?!
👍1
Сферические кони не покупают
— Кто ваш потребитель?
— Мужчина, 25-50 лет, с доходом выше среднего
— И у вас проблемы с продажами?
— Как догадались?!
Предприниматели не знают своих клиентов и поэтому описывают их как сферических коней в вакууме — максимально размыто. Так, что под описание подойдет кто угодно и неясно, почему одни покупают, а другие — нет.
Как это исправить? Подтвердить наличие проблемы/задача поведением.
Было: мужчины, 25-50 лет, с доходом выше среднего
Стало: мужчины, дважды в месяц или чаще посещающие салон красоты
Такой подход позволяет понять, где искать клиентов и чего же они по-настоящему хотят.
— Кто ваш потребитель?
— Мужчина, 25-50 лет, с доходом выше среднего
— И у вас проблемы с продажами?
— Как догадались?!
Предприниматели не знают своих клиентов и поэтому описывают их как сферических коней в вакууме — максимально размыто. Так, что под описание подойдет кто угодно и неясно, почему одни покупают, а другие — нет.
Как это исправить? Подтвердить наличие проблемы/задача поведением.
Было: мужчины, 25-50 лет, с доходом выше среднего
Стало: мужчины, дважды в месяц или чаще посещающие салон красоты
Такой подход позволяет понять, где искать клиентов и чего же они по-настоящему хотят.
👍1
Выиграть за счет заботы
— Придется закрыть продажу кормов для животных, — сказал предприниматель на встрече
— Почему?
— Четыре лапы, Бетховен и Озон поджимают. Не можем с ними конкурировать по ценам.
В 2011 году два студента открыли в Штатах онлайн-магазин для домашних питомцев Chewy. Инвесторы денег не дали. Затея выглядела тухлой — Amazon занимал большую часть рынка. Через 5 лет они обогнали его почти вдвое и стали крупнейшим игроком.
Были они дешевле? Нет. Продавали эксклюзив? Нет. Выехали на экспресс-доставке? Снова нет.
Chewy относится по-особенному к клиентам:
1) При первой покупке тебе дают рукописную карточку, где просят звонить в любое время и по любым вопросам
2) Сотня штатных художников компании рисует портреты домашних питомцев и отправляет их ничего не подозревающих клиентам
3) Если узнают о кончине животного — присылают букет цветов и соболезнования
4) Если случайно купил неправильный корм — вернут деньги, попросив передать покупку в ближайший приют
Думаете они такие добряки? Конечно, нет.
— Корм для домашних животных постоянная покупка. За всю жизнь человек тратит до 70 тысяч долларов на него. Ценность клиента высока
— Люди любят делиться контентом, связанным с котиками и песиками. Каждый день в сети появляются сотни портретов Chewy. Виральность зашкаливает.
— Выбирая услуги с высокой эмоциональной вовлеченностью (медицина, образование, домашние животные) клиенты ориентируются в первую очередь на тех, кто заботиться о них.
Вывод прост: если у вас высокий LTV, виральность и эмоциональная вовлеченность — посмотрите на удовлетворенность клиентов. Возможно, это ваша золотая жила.
— Придется закрыть продажу кормов для животных, — сказал предприниматель на встрече
— Почему?
— Четыре лапы, Бетховен и Озон поджимают. Не можем с ними конкурировать по ценам.
В 2011 году два студента открыли в Штатах онлайн-магазин для домашних питомцев Chewy. Инвесторы денег не дали. Затея выглядела тухлой — Amazon занимал большую часть рынка. Через 5 лет они обогнали его почти вдвое и стали крупнейшим игроком.
Были они дешевле? Нет. Продавали эксклюзив? Нет. Выехали на экспресс-доставке? Снова нет.
Chewy относится по-особенному к клиентам:
1) При первой покупке тебе дают рукописную карточку, где просят звонить в любое время и по любым вопросам
2) Сотня штатных художников компании рисует портреты домашних питомцев и отправляет их ничего не подозревающих клиентам
3) Если узнают о кончине животного — присылают букет цветов и соболезнования
4) Если случайно купил неправильный корм — вернут деньги, попросив передать покупку в ближайший приют
Думаете они такие добряки? Конечно, нет.
— Корм для домашних животных постоянная покупка. За всю жизнь человек тратит до 70 тысяч долларов на него. Ценность клиента высока
— Люди любят делиться контентом, связанным с котиками и песиками. Каждый день в сети появляются сотни портретов Chewy. Виральность зашкаливает.
— Выбирая услуги с высокой эмоциональной вовлеченностью (медицина, образование, домашние животные) клиенты ориентируются в первую очередь на тех, кто заботиться о них.
Вывод прост: если у вас высокий LTV, виральность и эмоциональная вовлеченность — посмотрите на удовлетворенность клиентов. Возможно, это ваша золотая жила.
👍4
— Я лидер в своей отрасли уже давно, — похвастался предприниматель
— Подумываешь сменить бизнес?
— Как догадался?
Плохая новость — без борьбы наступает выгорание. Хорошая — это болезнь первых. Для остальных — катализатор роста.
Хочешь преуспеть в своем деле — найди способ получать от него удовольствие. Хочешь получать удовольствие — добейся успеха.
— Подумываешь сменить бизнес?
— Как догадался?
Плохая новость — без борьбы наступает выгорание. Хорошая — это болезнь первых. Для остальных — катализатор роста.
Хочешь преуспеть в своем деле — найди способ получать от него удовольствие. Хочешь получать удовольствие — добейся успеха.