Спросите клиентов

— Как больше продавать? — Спросите клиентов!
— Где рекламироваться? — Спросите клиентов!
— Куда развивать продукт? — Спросите клиентов!

В каждом акселераторе предпринимателям твердят — выходите из офиса и разговаривайте с потребителями. Никто этого не делает. А зачем? В сети куча рецептов и руководств по запуску бизнеса. Кажется, запилил лендинг — жди деньги на счет. Так это не работает.

Сейчас тот, кто умеет слышать и слушать своих пользователей; задавать им вопросы и интерпретировать ответы — растет быстрее. А остальные просто тихо умирают.

Хотите конкурентное преимущество? Спрашивайте клиентов

В бизнесе и танго главное — партнер ©

— О чем договориться с партнером? — спросил фаундер
— Об успехе, провале, разводе и ресурсах

У меня было множество партнерств — как успешных, так и не очень. Проговорить все детали на старте невозможно. Но четыре вопроса прояснить стоит:

1. Как выглядит успех?
Удивительно, как много предпринимателей «прыгают в постель», не определив, что будет победой на самом деле. В итоге одному 10к долларов в Москве — самое то; другому в Нью-Йорке — перебиваться с хлеба на воду. Первый хочет уже наслаждаться жизнью и путешествовать, второй — инвестировать прибыль и дальше растить компанию.

2. Как выглядит неудача?
Если нет договоренности о минимально жизнеспособном результате — трудно сказать «это не сработало». И избавиться от плохой идеи или партнерства. Так и сидим в тонущей шлюпке, не выходя на берег, чтобы не подвести друг друга.

3. Как и когда можно прекратить партнерство?
На каких условиях можно разойтись. Тогда не придется мучительно делить «нажитое имущество», тратя огромные внутренние силы на распутывание клубков.

4. Сколько времени и ресурсов каждый готов вкладывать?
Сейчас у одного — два бизнеса, второй — работает в найме и уделяет время лишь по вечерам, а третий — фултаймит. Пока норм, но будет ли так всегда?

И да, жизнь — переменчивая штука, поэтому обновлять ответы стоит хотя бы раз в полгода.

Бесплатный доступ к урокам курса по системному маркетингу

Если ваши проекты до сих пор приносят прибыль, значит вы успешно пережили острую фазу кризиса 2022 года. Сейчас важно перестроиться под новые реалии и найти актуальные инструменты для работы.

Чтобы вы быстрее адаптировались к новым правилам рынка, специалисты агентства Convert Monster собрали единую систему современного маркетинга. Ей они делятся на курсе «Система 2022».
А чтобы вы проверили актуальность программы и получили базовые навыки в системном маркетинге, ребята приглашают вас на бесплатный тест-драйв!

4 интенсивных занятий, 3 дня доступа и проверка домашних заданий от опытных кураторов – всё это за 0 рублей!

Выполнив все задания, вы:
- Получите актуальные знания о маркетинге 2022 года;
- Научитесь настраивать системный маркетинг;
- Составите дорожную карту клиента;
- Разберетесь со стандартной аналитикой проектов;
- Получите сертификат о прохождении.

Узнайте подробную программу тест-драйва и начните обучение прямо сейчас!
Начать!

Лето, дача, 8 книг (+ 1 фильм)

В сезон отпусков появляется чуть больше времени на чтение. Вот список того, что можно взять в руки с пользой и удовольствием.

1. Дурная кровь. Тайна и ложь одного стартапа Кремниевой долины.
Офигенский рассказ про доверие, культуру и надувание парусов.

2. Спасите котика. Блейк Снайдер
Как рассказывать завораживающие истории о своих продуктах с помощью драматургии

3. Уловка-22. Джозеф Хеллер
Смех и самоирония как лекарство от окукливания

4. Доставляя счастье. Тони Шей
Почему важно жить и кайфовать

5. Никаких правил. Уникальная культура Netflix
История про людей, а не про винтики

6. Вся кремлевская рать. Михаил Зыгарь
Иногда глупость — это просто глупость, а не заговор

7. Здесь курят. Кристофер Бакли
Как корпорации дурачат потребителей

8. Вино из одуванчиков (сборник). Рэй Бредбери
О том, что мечтать нужно учиться

Отдыхайте и получайте удовольствие.

P.S.
А еще два фильма:
1. WeCrashed (Будет сделано). Скандальная история WeWork, которая не столько про стартапы, сколько про лидерство.

2. Жажда крови в Кремниевой долине. Документалка про то, к чему приводит радикальный подход "Сначала продай - потом сделай" (Fake it till you make it).

Gartner провел опрос про самый эффективный маркетинговый канал 2021 года. С большим отрывом им стала электронная почта. Почему?

1. Платные каналы перегрелись. Экономика в них не сходится для большинства бизнес-моделей.
2. Социальные сети «режут» охват.
3. Массовость. Даже топы многомиллиардных компаний читают почту
4. Регулярность. Люди проверяют ящик по несколько раз в день.

Хотите канал привлечения — берите в оборот электронную почту.

Честность, провокация, сегментация. Работало в 1973, работает и сейчас :)

Доход высокий, рисков нет

А если что не так — есть гарантии, — говорят продавцы франшиз до подписания договора. Только вот дальше 8 из 10 покупателей закрывают бизнес в первые три года.

В бонусном выпуске подкаста Фишечки говорим с Данилой Рузь, экспертом по масштабированию бизнеса, что скрывают продавцы франшиз. Какие юридические, финансовые и рыночные риски лягут на плечи франчайзи.

Разбираемся, открывать свой бизнес или купить франшизу; почему предложения онлайн-партнерств в большинстве своем - просто лохотрон; куда смотреть при выборе ниши и партнера. Как всегда с юмором и пользой:)

Слушайте на Яндекс Музыке, Apple Podcasts, Google podcasts или на сайте

За забором трава зеленее

— Буду делать свою криптовалюту, — сказал владелец подшипникового завода
— Зачем? У тебя же уже есть бизнес, — удивился я
— Там перспективы больше. Это же ФинТех

Есть когнитивное искажение — наивный оптимизм. Смысл его в том, что чем меньше мы знаем о новом проекте — тем больше верим в простоту реализации и успех. Он — ракетное топливо для схем быстрого обогащения инфобизнесменов. Фейсбук выкатил ботов, а через три дня они запускают курс по этой теме; только появился Тенчат — а уже есть гуру, готовый научить продвижению в нем. И это продается: убедить людей просто — никто не знает, как это работает, но настрой позитивный.

Лекарство от «наивного оптимизма» — первые десять продаж. Вот тут и наступает «пессимизм знания»: кажется, что рынок захвачен и поделен, ты здесь круглый ноль, до прибыли придется бежать очень-очень долго. В этом месте погибает половина новых начинаний — так и мечутся предприниматели от идеи к идее, опьяненные блеском новизны.

Взлом делегирования

— Нужно делегировать! — говорили знакомому предпринимателю консультанты
— Блин, но что и как? — задумался он. На обучение и понимание нужно время, которого нет.

Тогда нанял на испытательный срок в неделю помощника и поставил задачу: «Ходи за мной, смотри, что делаю, фиксируй то, что можешь снять с меня и выполнить сам. Чем больше найдешь — тем больше будет зарплата». В конце каждого дня помощник рассказывал, какие из увиденных задач может выполнить и как.

— Это офигенский лайфхак, — признался предприниматель. — Моя неэффективность — возможности для сотрудника, деньги в его кармане. Плюс посмотрел на свое рабочее время свежим взглядом"

Вывод прост: хотите простой первый шаг к делегированию — наймите толкового человека и пусть он скажет, что может снять с вас и как.

5 лучших постов июня

С черного хода. Стратегия выхода на рынок

Путь реальных пацанов. Ошибки начинающих предпринимателей

Захватить канал продаж. Про соответствие продукта каналу продаж

Сила сорока "НЕТ". Лучшее бизнес-образование за 0 рублей.

Три кусочка бренда. Продукт, история и канал дистрибуции контента

Продукт и Сервис

9 лет назад мы сделали сервис бронирования почасовых отелей. В некоторые гостиницы он приводил больше половины новых гостей. И тогда владельцы стали предлагать нам свои рекламные бюджеты: «Нам нужен новый сайт. И SEO. И контекст. Возьметесь?»

Соблазн был большой: ты получал сразу внушительную сумму и мог закрыть текущие проблемы. Но деньги оказались «проклятыми»: за сиюминутную радость пришлось расплачиваться ростом продукта. Мы перестали развивать его, ведь ресурсы уходили на обслуживание индивидуальных запросов.

Через время конкуренты, у которых не было «крупняков», стали обгонять нас, а клиенты — отваливаться. Тогда мы поняли для себя три вещи:

Первое. Ты либо делаешь типовой продукт либо индивидуальный сервис. Усидеть на двух стульях не получится.

Второе. Беря «проклятые» деньги, ты создаешь продуктовый долг. Выплачивать его придется с процентами.

Третье. Несколько крупных клиентов — очень хрупкая система, которая может рухнуть в любой момент. Сотни мелких потребителей типового продукта сильно устойчивее.

Наблюдаю, как предприниматели повторяют наши ошибки. Делают хороший продукт, у них начинает получаться и к ним приходит Сбербанк за индивидуальным решением. Ну как ему отказать?!

Обновление бизнес модели под меняющийся рынок, так, чтобы она приносила прибыль и умение успевать за динамичной средой – ключевые компетенции для всех, кто занимается развитием бизнеса или, являясь внутренним предпринимателем, стремиться повысить монетизацию продуктовой линейки.


Яндекс Практикум и бизнес-школа Сколково собрали образовательную программу Executive Product Management, которая уже в процессе обучения помогает посмотреть на бизнес-модель с точки зрения роста в текущих реалиях рынка и пересобрать ее так, чтоб получить новых клиентов и новые деньги.

Программа состоит из модулей:
- Анализ ситуации и мышление на уровне бизнес-модели.
- Трендвотчинг и изменение бизнес-модели
- Редизайн бизнес-модели. Коммуникация изменений и питчинг.
- Дорожная карта внедрения инноваций.
- Лидерство в продуктовой команде.

В финале обучения вас ждёт презентация итогов работы и обратная связь от лидеров индустрии.
Обучение проходит в смешанном формате: офлайн и онлайн и длится 4,5 месяца. На обучение вам понадобится 10-15 часов в неделю:
на офлайн-занятиях вы будете участвовать в воркшопах и деловых играх с лидерами индустрии и коллегами из других цифровых компаний,
в онлайне вас ждут лекции, практические руководства от экспертов, а также мастермайнды и встречи с сокурсниками.

Стоимость программы 600 000 руб.

Узнать подробнее и записаться на курс

Три задачи основателя

— Что делать самому, а что делегировать? — спросил фаундер стартапа
— Видение, наем, деньги — тебе. Остальное — сотрудникам

Есть только три вещи, которыми должен заниматься основатель, если хочет быстро расти:

1. Сформулировать и распространять сильное видение. Зачем вообще то, чем мы занимаемся? Каких целей хотим добиться в долгосрочной перспективе?

2. Нанимать крутых людей. Искать, вовлекать, строить отношения, поддерживать, продавать им видение.

3. Следить, чтобы не заканчивались деньги. Управлять финмоделью, обхаживать инвесторов, контролировать траты (burn rate).

Часто фаундеры занимаются всем остальным — пишут код, настраивают кампании, развозят товары. Но ценность списка как раз в том, чего в нем нет. Любое отклонение от правил делает винтиком в машине, которую строишь, а не водителем.

“Меня не проведешь! А нет - провели”. Как названия, упаковка и бренд манипулирует нашим мозгом

Вам предлагают забрать миллион долларов безо всяких условий или сыграть в рулетку и с вероятностью 50% выиграть 10 миллионов. Что выберите?

Разбираемся, почему ваш ответ будет неверным и как на этом зарабатывает ВкусВилл, страховые компании и продавцы электроники.

В новом выпуске подкаста «Фишечки» обсуждаем когнитивные искажения и то, как их используют в бизнесе.

Почему Carlo Pazzolini выигрывает у Большевички; рецепты симпатичного врача кажутся профессиональнее; соус в изящной бутылочке продается в 100 раз дороже, чем в пластиковой таре, а на открытие ресторанов зовут звезд. Как всегда с юмором, примерами и пользой.

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. И не забудьте подписаться :)

Хотели бы детальнее разобраться в теме привлечения инвестиций, научиться искать инвесторов и формировать для них стратегию, собирать необходимые документы и метрики, а также научиться оценивать потенциальные риски?

Тогда приходите на пробный урока курса «Привлечение инвестиций» от венчурного партнера FortRoss Ventures, сооснователя OTUS .ru Дмитрия Волошина и Александра Горного, сооснователя United Investors, ex-директора по стратегии и анализу Mail.Ru Group

На нем мы поговорим о роли ментора и фаундера в процессе привлечения инвестиций, и необходимом скиллсете.

👉🏻 Регистрация на урок: https://vk.cc/ceWx2u

На курсе вас будет ждать: 10 онлайн-занятий с авторами курса в Zoom с обратной связью, двухчасовой Q&A, 10 домашних заданий с проверкой от авторов курса, общение с другими студентами курса.

Еще раз про Парето

80% успеха продукта — онбординг
80% менеджмента — найм.
80% продаж — маркетинг.

Думаете на чем сфокусироваться? Вспомните старика Парето — он врать не будет :)

Хочешь пиво — иди в паб

— Буду подавать еще и пиво, чтобы удовлетворить всех, — сказал владелец коктейльного бара
— Быть хорошим для всех — хреновая идея

Предприниматели начинают с узкой ниши — там меньше конкурентов и больше фокуса. Но главное — там есть рекомендации. Именно благодаря им продукт и масштабируется дальше: они позволяют выйти на большой рынок.

Discord начинал с геймеров, играющих на PC в Final Fantasy. Tinder — любителей студенческих вечеринок в Лос-Анджелесе. Instagram — с дизайнеров, интересующихся фотографией и имеющих большое количество подписчиков в Твиттере. WhatsApp — с русских эмигрантов в Сан-Хосе.

Вывод прост: хочешь выйти на большой рынок — сфокусируйся на маленьком сегменте, стань там лидером и запусти рекомендации.

Быстрее и дешевле

— Почему-то не растем, — сказал фаундер маркетплейса. — Можем, дело в рынке?!
— А сколько гипотез проверили за последний спринт?
— Хмм... Даже не знаю
— Вот в этом и причина

Механизм роста прост:
1. Запускаем много гипотез — получаем много провалов
2. Много провалов — дешевле каждая следующая гипотеза
3. Дешевле гипотеза — можем проверять еще больше с теми же ресурсами

Цикл не работает без парочки элементов — обучения и приоритезации. Каждая гипотеза должна давать ценное знание. И ожидаемая ценность должна быть критерием выбора.

Вывод прост: хотите расти — проверяйте гипотезы. Быстро, дешево и много.

Сначала внимание, потом — продукт

Десять лет назад чтобы создать сайт нужен быть дизайнер, верстальщик, программист и пару месяцев. Сейчас — 2 часа и Тильда.
Сегодня сделать приложение — пару дней и nocode-инструменты. Нарисовать баннер — Canva и 5 минут; обработать фото — Instagram и дюжина секунд. Стоимость создания продуктов падает.

А вот цена внимания — растет. В нулевые мой товарищ дал рекламу в Яндекс.Директ на тысячу рублей и получил 3 заказа на строительство загородных коттеджей. В 2022 году даже представить себе такое невозможно. За последние 7 лет стоимость клика в Google Ads поднялась в 4 раза; охват нативных постов в соцсетях снизился на порядок, конверсия баннеров упала в 50 раз.

Алексей Черняк, сооснователь United Investors, вчера дал крутой совет: «Хочешь запустить бизнес — заведи блог. Сможешь привлечь внимание — сможешь и продавать». А ведь это главный риск почти для любого стартапа. Вот вам простое и изящное решение :)

Своя проблема = живучая идея

— Как придумать идею живучего бизнеса? — спросили в очередной раз
— Решай свою сильную проблему

Посмотрел 50 успешных стартапов в своем окружении и 50 единорогов. Большая часть из них выросла из попытки основателей решить собственные проблемы. Фаундер Dropbox постоянно терял флешку — написал облачное хранилище для файлов; Ян Кум хотел знать, чем занимаются друзья — создал WhatsApp; основателям AirBnB просто нужны были деньги, чтобы заплатить за жилье.

Получив права, я не мог найти и выбрать автоинструктора — сделал каталог. Это был мой первый стартап. Академию трекеров запустили, потому что не могли найти экспертов для портфельных компаний.

Алгоритм живучей идеи прост:
1. Выписать все свои проблемы
2. Оценить их по силе и частоте, ранжировать
3. Взять «выигравшую» и решить
4. Найти тех, у кого похожие проблемы, и предложить им

И да, мы каждый день создаем решения и продукты только для себя. А что, если предложить их другим?!

«Внимание, люди, деньги». Тренды-2022 с Алексеем Черняком

Ища идею нового бизнеса или продукта, мы всегда хотим, чтобы «выстрелило». Хотим попасть в тренд, запрыгнуть на волну, которая вынесет. В новом выпуске подкаста «Фишечки» говорим с Алексеем Черняком, сооснователем Darberry (продан компании Groupon), экс-гендиректором Групон Россия, сооснователем синдиката инвесторов United Investors, как это сделать.

— Что такое тренд и антитренд
— Почему стоит следить за перемещением внимания, людей и денег. И причем тут ClubHouse
— Кого выносит «волна» и как это зание помогло Darberry продаться Groupon
— Как трафик, доски объявлений и рынок акций показывают будущее
— В какую игру сейчас играть стартапам и частным инвесторам

Разбираемся, как тренды могут помочь действующему бизнесу, почему глобальные тенденции можно накладывать на Россию даже в современных условиях и где брать идеи для новых бизнесов и продуктов.

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. И не забудьте подписаться :)