🔥 Продукт в подарок: пример РК

Знаете, последние несколько лет много внешней коммуникации построено вокруг креатива, что девелопер что-то дарит клиенту: паркинг, кладовку, один м2, ремонт, переезд, процентную ставку и так далее. Но обратите внимание, что все это напоминает сугубо сбытовой характер по типу «купи квартиру и получи плед» просто чуть с большей выгодой.

В контексте двух предыдущих постов про принципы и процесс создания рекламных кампаний хочу разобрать пример, как можно перевернуть тему «с подарками» в новый контекст.

✅ Допустим, что у нас следующие вводные:
— Цель РК — сформировать интерес ЦА к квартирам 2+, так как их остается неприлично много за 6 месяцев до ввода.

— ЦА — аудитория с одним ребенком, которые хотят улучшить свои текущие условия жизни или те, кто планирует ребенка в ближайшее время, молодожены. Конкуренты (да и в целом локальный рынок) — говорят на эту ЦА про семейную ипотеку, закрытые современные дворы, маткап, школу в 1 км.

— Задача РК — за 3 месяца привести 1000 целевых обращений с конверсией в проведанную встречу 40% и в сделки 5%. То есть 50 сделок. Почему пишу про конверсии первостепенно? Потому что РК будет имиджевой, а значит нацеленной на утепление клиентов.

Что мы делаем:
1️⃣ Позиционирование и посыл — «… (продуктовый атрибут) в подарок». Например: «3 детских сада в подарок», «Сквер для прогулок на 10000 шагов в подарок», «Безлимитный парк аттракционов (плейхаб) в подарок», «Двор без посторонних в подарок» и так далее. Вариантов с этими атрибутами может быть сотня. То есть мы просто раскрываем то смысловое, содержательное, что давно уже заложили в проект, в его цену и ценность.

Конечно, эту идею можно докрутить и до сбытовых инструментов через разные механизмы: «Виды на парк в подарок от 20000₽ в месяц», «Семейный ресторан в подарок без первоначального взноса», «Подарили детский сад-монтессори, дарим и скидку 500000₽» и так далее.

2️⃣ Делаем контент с креативами. Для охватных каналов (наружка, ТВ, блоггеры) берём 3 наиболее сильных флайта. Для диджитал расписываем минимум 10 атрибутов. Создаем лендинг, а еще крутой вайбовый фотосет, обыгрывая подарки. Также можно доработать промо-путь клиента и офис продаж, где клиенты могли бы находить дополнительные мини-подарки во время встречи.

3️⃣ Согласовываем все это с ЛПР внутри компании (если вы сильные и независимые, то пропускайте этот этап).

4️⃣ Создаем медиа-сплит. Примерно 40% на онлайн и 60% на офлайн и спец. активности. Не забываем в конце про крутой ивент, где тоже в контексте смысла коммуникации дарим разные релевантные небольшие подарки всем купившим и разыгрываем что-то типа дайсонов, колонок и пр. Также что-то символичное дарим и агентам в период данной РК. Пусть нас запомнят самой дарящей компанией на локальном рынке.

5️⃣ Далее верстаем бюджет этого праздника щедрости с погрешностью ~10%. Выйдет все относительно демократично, ведь мы в основном по факту будем дарить, то что уже заложено в проект )) Наша задача лишь донести.

6️⃣ Затем, когда уже все примерно понятно, то у нас появляется полноценное видение дорожной карты реализации РК, которую финально и утверждаем.
И в конце запуск, мониторинг, профит.

С вас 1 млн. р. По номеру, альфа банк.

Центр контроля качества = центр крутых рекомендаций

❗️ Я уже давно и системно являюсь проповедником интеграции контроля качества во все коммерческие департаменты девелоперов. Однажды для меня этот инструмент стал настоящим лифтом преобразования качественных показателей отдела продаж на примере нескольких проектов. Я уже подробно писал про то, как именно и на что контроль качества оказывает влияние и как операционно оздоравливает всю систему. Почитайте.

🤝 В общем, раз мы уже давно и настоятельно рекомендуем всем нашим клиентам консалтинга организацию этой функции, то не выдерживали и решили сформировать этот отдел и у нас внутри компании. Теперь мы предлагаем рынку это, как отдельную полноценную услугу. Воспользоваться опцией улучшения качества ваших лидов, обработки звонков, проведения встреч можно, как в составе комплексных услуг сопровождения, так и отдельно, разово, автономно.

✅ Вот что предлагаем:
— Оперативную диагностику и улучшение работы менеджеров
— Полноценное внедрение отдела контроля качества
— Дополнительно мы предоставляем графики корреляции качества и конверсионный показатель выполнения плана продаж

➡️ По ссылке делюсь с вами шаблоном того, как может выглядеть отчет центра контроля качества. Сохраняйте для внутренних задач и примеров.

Для первых девелоперов, которые захотят воспользоваться предложением будут очень лояльные условия. На все вопросы по ценам и срокам, с радостью, ответит Любовь @LSyrchina или можете подробно узнать здесь

🔥 Таскать свой кирпич

Хочу вам рассказать про один крутой, наглядный пример демонстрации продуктового УТП и формирования RTB.

Итак, начнем.

🏙 Когда один региональный девелопер во время своей экспансии (около 6 лет назад) заходил на высоконкурентный рынок Тюмени, то решил первый свой проект сделать настоящей визитной карточкой и напичкал его разными продуктовыми фишками. Одним из таких атрибутов стал фасад, а именно облицовка домов клинкерным кирпичом ручной формовки. На рендерах (особенно с учетом давности того времени) смотрелось действительно красиво, солидно, продающе. И в пылающем котле застройки больше не было такого продукта, поэтому этот кирпичный фасад действительно был определенным уникальным товарным предложением компании. Хотя проект находился даже не в центре, а скорее на периферии.

❗️ Так вот, чтобы наглядно продемонстрировать и раскрыть свой дорогой фасад специалисты компании на все встречи с агентствами и корпоративными клиентами стали таскать этот кирпич с собой. У них в прямом смысле была сумочка для кирпича. Они приходили, доставали эту пусть красивую, но всего лишь небольшую деталь их идеи и говорили «доверьтесь, будет весь проект такой и это будет выглядеть круто»! И это работало на продажи, ведь элегантный, благородно выжженный кирпич стал ассоциацией продукта компании среди партнеров.

🤝 Чуть позже, когда дома первой очереди достроили и показали рынку во всей красе, то многие убедились, что девелопер сдержал свое слово и теперь этот солидный клинкер ручной формовки высокопарно будет сиять со всех сторон квартала. Поэтому и цены на вторую очередь в моменте резко поднялись, поэтому и продажи были дороже и больше, чем у конкурентов, поэтому правильная репутация и твердое RTB сформировалось на долгие годы.

❓ Теперь вопрос на подумать девелоперам в текущей ситуации: а какой «кирпич можете таскать вы» для раскрытия вашей силы (продукта, фин. инструментов, сервиса) и почему все еще этого не делаете?

А на фотографии этот жилой комплекс в Тюмени из клинкерного кирпича.