🔄 Диалог с агентами

Если помните, то у меня на канале недавно случилась публикация про скудность контента для агентов, который многие девелоперы транслируют в партнерских каналах. Этот пост подхватили несколько больших каналов (к примеру) и туда в обсуждения пришли комментаторы, многие из которых стали утверждать, что:

С агентами только так и работает. Им важны цены, планировки, инструменты, а на остальное всем плевать. Как и часто клиентам.

В контексте этого хочу подчеркнуть две существенные вещи:

1️⃣ Во-первых, я не против сбытового классического контента, где есть стоимость, киллер-оффер и крутая квартира. Этот инструмент действительно работал, работает и будет работать. И именно благодаря ему девелоперы уже сотни тысяч квартир продали. Но я против однотипности контента. Особенно когда релевантных сильных инфоповодов множество. К примеру про продуктовые атрибуты, работу менеджеров, брокер-туры, ивенты и т.д. Я за то, чтобы агенты привыкали к разным поводам взаимодействия с вами и видели в вас интересного партнера для диалога, а не просто «купи-продай, кризис кончался, теперь не мешай».

2️⃣ И во-вторых, многие уважаемые мной девелоперы разного калибра уже давно системно работают с подобным разноформатным контентом. Где не только «планировки и цены» (да, они тоже есть), но и другие достойные публикации. Я даже прикрепляю скрины из их каналов и цепляю ссылки, чтобы и у вас перед глазами были эти образцы отличного взаимодействия, предметного диалога:
— ФСК, Москва
— Брусника, Екатеринбург
— Страна, Тюмень
— Аура, Астрахань
— MR Group, Москва

✅ Специально сделал подборку из компаний с разной географией, классами проектов, опытом работы на рынке (Ауре, к примеру, скоро только год будет) и так далее. Чтобы вы понимали, что партнерскому отделу любого девелопера этот путь подвластен. Стоит только захотеть.

🔥 Горячие тезисы с РСН

Два последних дня я провел на Российской строительной недели, где насобирал много полезных тезисов и рекомендаций. Отдаю!

1️⃣ Продажи и клиент
— Мотивация менеджеров отдела продаж у Dogma зависит от способа покупки клиента и от размера дисконта внутри сделки.
— Дисциплина первого касания становится критически важной: скорость ответа на заявку, соблюдение технологии продаж, культура ведения CRM. Добавляйте это в мотивацию.
— В компании Dogma вместо 180+ ипотечных программ структурировали 4 когорты. Чтобы менеджерам и брокерам было удобно применять.
— Классические отделы продаж девелоперов с текущей конверсией постепенно теряют лимит доверия. Аутсорсинг часто эффективнее: ниже опер. затраты, выше качество движения клиентов по воронке, оплата без постоянных костов.
— В сегменте бизнес-класса и выше клиенты часто приходят через якорного амбассадора проекта: собственника, бизнесмена или медийного лица.
— В курортной недвижимости структура каналов продаж: 30% сделок — через ивенты и 20% — через рекомендации.

2️⃣ Работа с АН
— У компании Dogma скорость регистрации и аккредитации агентства составляет около 10 минут, после чего агентство может сразу заводить сделки.
— В личном кабинете агента от Dogma риелтор может за два клика сформировать контент для поста: планировка, цена, платеж.
— В компании А101 используется около 14 индикаторов, позволяющих выявлять реальное участие агента в сделке и возможные коррупционные схемы. В т.ч. через ИИ-агентов.

3️⃣ Маркетинг
— В отрасли наблюдается кризис лидогенерации: заявки становятся дороже, их становится меньше, растут НДС и АК, падает cost-эффективность.
— По данным Plus Development, при отключении медийной рекламы существует риск потери около 20% сделок с АН (через post-view это видно).
— При линейной атрибуции и использовании post-view доля «серой зоны» самоходов сокращается с 50% до 39%.
— Важно спрашивать клиента, откуда он пришел, и сопоставлять ответы со сквозной аналитикой. Ни аналитике, ни опросам нельзя доверять на 100% по отдельности.
— Награды и классификация проектов — это не инструмент лидогенерации. Это инструмент убеждения клиента уже в ОП.
— Диагностика перед действием позволяет затем сильно экономить время и ресурсы.
— У Dars был крутой кейс, как они сделали шоурум в виде художественной галереи и привлекли более 1000 посетителей за период экспозиции. Но об этом отдельно.

4️⃣ Запуски и старты продаж
— Главный тренд стартов продаж — громкость, но на деле важнее: скорость выхода на старт, своевременный пресейл, поэтапная работа с базой.
— Сам инфоповод «старта продаж» уже стал «шумом» и все меньше интересует клиентов, хотя бюджеты на мероприятия часто весомые.
— Поднять узнаваемость и репутацию проекта на старте продаж можно через вовлечение в кампанию первых лиц города.
— Важно проводить внутреннюю презентацию проекта для команды, где подробно разбирать сложные атрибуты проекта.
— Стоит отказываться от «культа фуршетов» для агентов на ивентах: затраты большие, эффект низкий. Лучше погружать в иммерсивный опыт.

5️⃣ Продукт
— Триумвират продуктовой концепции Брусники: продуктовые характеристики (эстетика, разнообразие, экологичность, технологичность), экономическая обоснованность и техническая реализуемость. А цель продукта — это жилье в развитой и разнообразной городской среде.
— В Бруснике около 90 человек занимаются научно-техническим развитием продукта, не участвуя в опер. деятельности. Работа ведется по модели НИОКР.
— Стратегия «разумного рационализма» — основная для девелоперов на ближайшие годы. Без изысков.
— Часто квартиры с отделкой у девелоперов выглядят хуже, чем в черновой.
— Масштабное производство качественной отделки пока получается только у единиц.
— У Железно 50–55% квартир продается с чистовой отделкой.

❗️ Ну и напоследок:
Сейчас главный резерв роста — внутренняя эффективность. Это связано с тем, что продукт у многих уже выровнялся,
банковские условия похожие, маркетинг теряет инструменты. А вот операционные процессы внутри компаний становятся источником конкурентного преимущества.

🏙 Фасады Австралии (ч. 2)

Продолжаю неспешно разбирать фотографии из далекой Австралии и любоваться этим изобилием архитектурных решений в экстерьерах зданий. Причем и жилых, и офисных, и государственных.

Архитектура с большой буквы А. И просто новая порция эстетики!