Руки или экспертиза?
Каждый раз, приглашая нового специалиста в компанию, стоит отдавать себе отчет в том, какая задача решается этим приглашением. У найма должна быть стратегия.

Случилась у меня тут серия разговоров на эту тему. И в ходе этих разговоров мысль окончательно сформировалась.

Любая компания зарабатывает на “руках”. Эти “руки” могут быть различной степени квалификации – стажеры, новички (джуны), опытные ребята (мидлы), и т.д.

Если в компании хорошо выстроены процессы и методология, то неквалифицированные специалисты смогут выполнять работу, требующую более высокой квалификации.

Если при этом в компании выстроен процесс обучения, постепенно сотрудники будут расти, повышая свой опыт и квалификацию, перебираться из грейда в грейд. Будет расти их доход и востребованность на рынке.

Для качественного роста специалистов очень важно, чтобы в коллективе были эксперты (“лиды” или “синьоры”). Такие специалисты могут быть выращены внутри компании.

Но такой рост занимает много времени. Очень много времени. Рост от джуна до мидла занимает в среднем около полутора-двух лет. От мидла до синьора – еще около трех лет. От синьора до лида – еще три года. Итого получается около 8 лет практики.

Если 8 лет в запасе нет, экспертизу придется купить на рынке, убедив присоединиться к компании эксперта из другой компании.

Тактика привлечения экспертов и сотрудников отличается. Джунов и мидлов можно “рекрутировать” – это привычная работы для обычных HR-специалистов. А вот экспертов можно заполучить, зачастую, только через личные связи и хантинг. И с такой задачей справится только очень талантливый HR или руководитель/основатель бизнеса.

“Варяги”, как правило, стоят дорого. Привлечь их в небольшую компанию непросто. Но они принесут с собой компетенции и методологию, которые помогут компании выйти на следующий уровень, прорастив собственное поколение “мидлов” на новом качественном уровне.

Лояльность таких специалистов к компании ниже, чем членов команды, которые росли вместе с компанией. И зарабатывать на них, чаще всего или не получается совсем или довольно трудно. Поэтому составить команду из одних только привлеченных звезд не получится – экономика не сойдется. А вот подобрать правильный коктейль из “рук” и “экспертизы” – это кажется хорошей идеей.

Чуть больше эту тему в свое время раскрывал в своей книге “Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги” Дэвид Майстер.

Наши девушки вчера порадовали тех ребят, которые в офисе собраться смогли небольшими сувенирами.

Кажется, все парни были очень приятно удивлены и тронуты. Подарки были индивидуальные — у каждого в симпатичном пакете было что-то свое.

Смотрите, какую красоту мне подарили! Хвастаюсь!

Это — шоколад ручной работы. При чем не просто ручной, а сделанный заботливыми руками нашей сотрудницы. У неё оказывается есть такое вот мастерство, которым она время от времени балует родных и близких. Юля, спасибо большое за такой драгоценный подарок! 🙏

Так, ну и маленький опрос. Помогайте. Потому, что сам я решить не могу. Что будем делать с подарком?

👍 — съедим конечно, не пропадать же добру!
❤️ — оформим в багет и повесим на стену, ты с ума сошел такой шедевр есть?!

Нам с ребятами в Студии повезло. Мы работаем в самом настоящем пантеоне. Потому, что все наши девчонки — богини.

Мало того, что они — одни из самых красивых и умных женщин, так они же еще и лучшие профессионалы в нашей команде. Были, есть и, видимо, будут.

Не хочу мужчин обижать — у нас свои сильные стороны. Нам проще зарубаться во что-то малознакомое, мы более азартны и соревновательны, нам легче даются технические ремесла (программирование из их числа).

Но девушки гораздо внимательнее к деталям, лучше держат ритм на дистанции, гораздо более стабильны эмоционально (как ни удивительно) и значительно более ответственны, чем ребята. Я уже молчу про эмпатию, которая в силу природных данных у девушек значительно сильнее развита.

В общем, дорогие наши девчонки, мы вас очень любим и ценим. Спасибо за то, что вы с нами. Пусть в ваших жизнях всегда цветет настоящая весна! ❤️ 💐

Почему так мало успешных примеров выхода российского бизнеса за рубеж?

Позвонил знакомый, которого я лет десять не слышал. Последний раз, когда мы контактировали, он был CTO крупной российского корпорации. Теперь живет в Арабских Эмиратах, руководит компанией по заказной разработке, пилит на C++ и Go, около 150 человек в команде, работает преимущественно на зарубежных заказчиков. В общем – красавчик!

И я задумался – почему так мало российских компаний успешно обосновались на зарубежном рынке?

Ну серьезно. Сколько у нас успешных примеров? Самый крупный, наверное, EPAM - да и то, это изначально не российская, а белорусская компания. А кто еще?

На нашем рынке года два назад случился прямо бум – на конференциях я только и слышал о том, как все мейджоры инвестируют в открытие зарубежных филиалов. Как минимум, слышал это от Nimax и Chulakov. И … тишина. Никаких особенных новостей ни от одной, ни от другой компании.

Не скрою, мы тоже пытались выйти на рынок Германии. Дважды. Оба раза через партнеров – первый раз это был местный молодой немец, второй раз – российские экспаты с юридическим лицом и опытом работы на немецком рынке. Свернули обе инициативы, потеряв деньги и время.

Почему так?

У меня есть своя гипотеза. Для того, чтобы всё получилось, у предпринимателя не должно быть “отходных путей”. Это должна быть ставка “ва-банк”. Идеальные условия – закрытие или продажа российского бизнеса перед тем, как выходить на другой рынок. Как с Дуровым получилось. Уверен, если бы не вынужденная продажа ВК, не было бы никакого Телеграмма.

На новый рынок нужно переехать, вот прямо физически оказаться там. Новый рынок должен стать пресловутым “центром жизненных интересов”.

Во-вторых, на это точно нужны время и деньги. Новый рынок – это новый бизнес, да еще и в совершенно иных реалиях с совершенно другими правилами игры, менталитетом и поведением потребителей.

В-третьих, нужно убедиться, что в новой стране вообще есть рынок для выбранной услуги. У меня, к примеру, складывается ощущение, что такие инвестиции в IT и автоматизацию, как в России, характерны далеко не для всякого региона и те же немцы гораздо менее требовательны к софту, чем российский бизнес.

Ну и, в-четвертых, если у вас успешный бизнес на каком-то одном рынке (при этом не важно – на российском, немецком или турецком), очень важно ответить себе на главный вопрос – выйти на зарубежный рынок чтобы что? Просто, чтобы поставить галочку “я смог?”

Разумных причины я вижу всего две – невозможность продолжения ведения бизнеса в домашнем регионе (война, резкое изменение делового и политического климата, и т.д.) или достижение “потолка” на местном рынке (то есть наращивать долю рынка здесь нужными темпами по тем или иным причинам труднее, чем захватывать с нуля долю нового рынка).

Павел Дуров – это как раз хороший пример первого варианта. Додо Пицца – отличный вариант второго кейса.

Вакансия системного аналитика в SVK.Digital

Я постоянно пишу о том, что мы в SVK.Digital занимаемся веб-инженерией: заказной разработкой и разработкой цифровых продуктов.

С каждым годом проекты становятся масштабнее и сложнее. Сейчас, например, мы принимаем участие в цифровой трансформации одного из лидеров билетного рынка, пишем B2B-маркетплейс для ведущей строительной компании, выводим на рынок спортивную CRM-систему и внедряем сразу нескольким e-Commerce командам PIM-систему PIMcore.

Этап аналитики и проектирования начинает играть всё большую роль.

Если вы (или ваши знакомые) любите разбираться в сложных системах и продумывать до мелочей системную архитектуру будущей системы, а потом готовить аккуратную и красивую проектную документацию, а на вашей книжной полке стоят такие книги, как Software Architecturе in Practice или Design It … Если все это про вас, кажется мы давно вас ищем и у нас для вас есть серьезные вызовы и отличные условия.

Напишите пожалуйста нам на почту job@internet-design.ru, ну или можно прямо мне в личные сообщения.

Если это не вы, а ваш знакомый – поделитесь пожалуйста этим постом с ним. Успешные рекомендации мы всегда щедро оплачиваем.

P.S. Формальный тест вакансии, которым можно делиться вот тут: https://hh.ru/vacancy/93560117

ИИ в Amazon оказался Индийским Интеллектом?!

Вчера по новостям разлетелась новость о том, что Amazon закрывает проект магазинов самообслуживания, который был с помпой представлен в 2016 году и на деле оказалось, что никакого ИИ нет, а чеки формировали тысячи индусов.

На деле всё оказалось, мягко говоря, немного не так. Система магазинов Just Walk Out действительно работала на базе огромного количества датчиков и камер, действия которого отслеживались ИИ.

Система работала неидеально: клиенты жаловались на ошибки в чеках, отправку квитанций через несколько часов после покупки и другие проблемы. И для контроля автоматики работал целый штат людей.

Чтобы уменьшить затраты на проект Amazon постепенно заменила этих контроллеров на более дешевых сотрудников из Индии. И в проекте действительно было задействовано около 1 000 индусов.

Компания стремилась добиться показателя чеков в 50% чеков, которые формировались бы без ошибок и без вмешательства человека. Но добиться удалось только показателя в 30% (70% чеков приходилось проверять или формировать вручную).

Кроме этого, из-за множества камер и датчиков, на Amazon подали иск, обвиняя ее в несанкционированном сборе биометрии. Планы по заключению контрактов на технологию с рядом других ритейлеров тоже не увенчались успехом.

В результате Amazon просто "закрыл" один из своих стартапов, который не смог достичь целевых показателей и принял решение переместить высвобождающиеся ресурсы для более активного развития другого своего проекта – умных тележек Dash Carts, которые позволяют посетителям самостоятельно сканировать QR-коды и, в результате, обходиться без использования традиционных касс.

А ИИ всё-таки был. Но и индусы тоже были :-)

Немного о проектной документации. Из переписки Бориса и Аркадия Стругацких о будущей экранизации Сталкера.

Всех с пятницей ))

P.S. картинку стащил в канале Катерина Макаровой из агентства Everything Personal.

Вчера коллеги сделали мне классный подарок – крутой блокнот и удобную ручку, выполненные в цветах нашей компании и с нашей символикой.

И вчера же в канале Михаила Табунова прочитал пост о том, как прокачивать умение принимать решения:

“Всегда записывай, что ты решил и почему решил именно так, в отдельный блокнот”

Наша жизнь – результат решений, принятых нами в прошлом. И качество принимаемых решений кажется важной штукой. Не знаю, как вы, а я, если честно, терпеть не могу принимать решения. Особенно трудные. Особенно в условиях дедлайна, когда решать нужно быстро. Поэтому конечно же я был заинтригован возможностью прокачать этот скилл.

Почитал немного про эту практику. Действительно – довольно распространенный прием. Предлагается вести краткие записи того, когда и какие решения принимались, почему, какие при этом испытывались эмоции и какой ожидался результат.

Суть метода сводится к тому, что позже можно будет перечитать историю принятых решений, увидеть те или иные характерные для себя паттерны, а значит – получить возможность повлиять на них.

Оказывается, есть такое когнитивное искажение, как “ошибка хайндсайта”. Оно заключается в том, что наступившие события всегда кажутся нам очевидными и мы начинаем верить в то, что так и думали с самого начала, а значит – обладаем способностью к предсказанию будущих событий. Журнал решений помогает бороться и с этим искажением, приводящим к излишней самоуверенности и излишней спешке с принятием решений.

Попробую, в общем. Отчитаюсь о результатах через 3-6 месяцев. А пока – с днем рождения меня! ))

Пару недель уже в меня стучится одно наблюдение. А мой опыт подсказывает, что если стучится – значит мысль важная для меня. Мысль эта звучит так:

Верьте в себя и оставайтесь собой несмотря ни на что.

Мы так устроены, что склонны постоянно сомневаться в себе. Нам важно быть любимыми и мы стремимся к “социально одобряемому поведению”.

Скажу проще: мы пытаемся вести себя так, чтобы окружающие одобрительно кивали. Мы ищем подтверждения своим идеям у тех, кто считается экспертом и авторитетом в той или иной области.

А что … если он ошибается?!

Это начинается еще в детстве, когда ребенок старается вести себя так, чтобы родители были довольны. Взрослея, мы находим новых авторитетов – друзья, преподаватели в институте, коллеги и руководитель на работе. Мы отказываемся от собственных идей только потому, что кто-то сказал: “полная чушь” и очень аргументированно объяснил, почему это никогда не сработает.

8 декабря 1903 года в уважаемой The New York Times вышла статья, озаглавленная “Летающие машины, которые не летают” (Flying Machines Which Do Not Fly). В ней очень популярно и доходчиво объяснялся тезис о том, что из-за проблем математики и инженерии, человечеству потребуется от одного до десяти миллионов лет для того, чтобы построить пилотируемую летающую машину.

Хорошо, что этого не читали братья Райт, которые преодолели свои первые 30 метров по воздуху спустя ровно 9 дней после публикации этой статьи – уже 17 декабря 1903 года.

Наверняка точно также Безосу в свое время говорили, что “люди никогда не будут покупать книги в интернет”, а Джобсу, что “телефон без кнопок – это абсурд!” Представляете, что было бы, если бы они не верили в свои идеи и прислушались к своим критикам?

Верьте в себя и свои идеи. Оставайтесь верны себе, упорны и настойчивы. Собирайте вокруг себя тех, кто разделяет вашу веру и отходите в сторону от тех, кто хватает вас за рукав и тащит назад. Вы не обязаны никому и ничего доказывать. Вы вообще никому ничего не обязаны. В конце концов это только ваша жизнь, ваша работа и ваши правила.

PARTYstation - игра года по версии WDA!

Вчера прошло вручение номинаций Workspace Digital Awards. Это одна из главных российских премий на рынке digital. PARTYstation была признана лучшим проектом года в номинации “Игры”!

C нами соперничали игры для ВКонтакте, Мегафона, Росбанка и Альфа-Банка, Авито и Самоката от лучших российских команд. Так что просто поверьте – победить в этом году в этой номинации – не было легкой прогулкой.

От нас премию получали дизайнер проекта Артур Айрумян и наш арт-директор – блистательная Юлия Высоцкая. Для Артура эта награда стала первой в его профессиональной карьере и, я уверен – она не будет последней.

Первое, что выкрикнул Артур, спускаясь со сцены: “А я говорил Юре, что мы победим! Я говорил!”

Юра – это руководитель нашего продукта. Сейчас над PARTYstation трудится уже целая редакция и отдельная команда разработки. Многие ребята, без которых проект не смог бы состояться, увы, не смогли в этот вечер оказаться в центре Москвы.

Так что это победа команды – отличной боеспособной и бесконечно талантливой команды ребят! Горжусь возможностью работать с такими профессионалами.

Если вы еще не видели, что такое PARTYstation – обязательно посмотрите. А если планируете сделать проект, который станет №1 на вашем рынке – приходите к нам в SVK.Digital. Здесь мечты превращаются в цифровые продукты.

Что трекаешь, то и растет

Мы в компании – фанаты процесса непрерывного улучшения. А для того, чтобы что-то улучшить – нужно это что-то измерять.

Ну, знаете, как со всем остальным в жизни: хочешь научиться бегать – составляешь план тренировок и измеряешь, какую дистанцию пробежал, с каким темпом, на каком среднем пульсе. Или, если худеешь – приходится вести учет потребленным и потраченным калориям.

Вот у нас в компании трекается, наверное, почти всё, что только можно – мы даже количество откликов на вакансии подсчитываем, чтобы понимать, какие инструменты в найме у нас лучше работают.

Один из ключевых вызовов этого года для нас – повышение рентабельности.

Рентабельность в заказной разработке – вообще штука трудная. Если интересно, могу порассуждать в отдельном посте почему и как это можно лечить. Наш бизнес рентабельный, но маржинальность крайне низкая. При этом выручку на человека мы имеем сопоставимую с многими лидерами рынка, которые хвастаются вполне адекватной для российского бизнеса рентабельностью в 20-30%.

И нас тут с ребятами осенило: мы не то отслеживаем!

В продажах у нас есть план в деньгах и в часах (нормо-часы – основа экономики в заказной разработке). В проектном отделе мы уже отслеживаем бэклог в часах и исполнение дорожных карт (сроки). В производстве мы отслеживаем отгрузку в часах. То есть деньги исчезают с “радаров” уже на втором шаге цепочки создания ценности.

Выручку и расходы мы, при этом, тщательно контролируем. Поэтому, неудивителен тот факт, что компания не попадает в кассовые разрывы, но рентабельность при этом призрачная.

Если проектный офис отчитывается “часами”, их он и будет отгружать. Зачастую, жертвуя прибыльностью: например, больше работая над внутренними задачами или затрачивая больше часов, чем необходимо, в проектах с фиксированным бюджетом часов.

В общем, за чем следишь – то и растет. Следишь за часами – растут часы. Следишь за прибылью – растет прибыль.

Изменили сейчас подход. Расскажу через несколько месяцев, купил я себе спорткар после этого или нет ))

Месяц назад со мной связались ребята Тимура Секамова из B2Btalks и поделились своим проектом — небольшой методички о продажах в B2B.

Я прочитал тогда еще черновик, немного пожурил их за обильную рекламу авторов-составителей, но в целом у них получилась неплохая шпаргалка. К тому же, сейчас, в финальном варианте я вижу, что ее доработали с учётом моих советов и рекомендаций.

Меня, к сожалению, в список редакторов не включили, но тем не менее я, во-первых, сразу же отправил это своим маркетологам и отделу продаж, а теперь и делюсь с вами.

Потерпите первые и последние несколько слайдов и воспринимайте их как оплату авторам за труд. В остальном, в шпаргалке много полезных инсайтов, которые точно работают.

Например:

— Если фаундер не умеет продавать, то он вообще никуда не уедет. На начальных этапах нецелесообразно нанимать команду продаж, важно научиться продавать самому.

— Лучше всего в B2B работают следующие каналы: cold outreach, конференции, перфоманс, контент.

— Не забывайте следить за конкурентами: конкурентная разведка, их позиционирование, маркетинговые активности.

— В КП важно: саммари на одну страницу, кейсы, использование формулировок, которые употреблял клиент, сопровождение отправки КП видео-презентацией.

— После сделки важно: продолжать активное взаимодействие в том же темпе, что и до сделки (многие грешат тем, что забрасывают клиента сразу после того, как подписали, переходя в режим "вас много, я одна"), онбордить клиента в ваши процессы, формировать ожидания, получать обратную связь через некоторое время.

В общем, несмотря на очевидную рекламную составляющую, отчет полезен для изучения теми, кто погружен в продажи B2B, как отправная точка и шпаргалка того, что стоит проштудировать внимательнее уже с помощью дополнительных инструментов и материалов.

Искренне рекомендую.