😡 9 из 10 объявлений в Сочи — фальшивка. Еще 3 факта о сочинском рынке и почему играть надо вдолгую

В Сочи и Адлере у Самолет Плюс уже есть 7 точек и порядка 100 агентов. На самом деле это пока немного — пара процентов от всего рынка.

Наша задача на долгосрок — стать одними из лидеров и в этом регионе. А для этого нужно знать рынок досконально. Поэтому мы по уже сложившейся в других регионах традиции (Казань, Екатеринбург) пообщались с партнерами и провели несколько исследований. Вот делюсь здесь выводами.

9 из 10 объявлений в Авито и Циан — фальшивки. 70% своего ресурса на арбитраж ЦИАНа уходит в Сочи. Покупатель в такой ситуации абсолютно бесправен, а рынок похож на «злую сказку»: объявления висят ради сбора лидов, цены — из области фантастики, а квартир может не существовать в принципе.

Например, в последний раз я наткнулся на апартаменты в Горки Город за 5 млн рублей. Но, внимание: там ничего не продается, а когда продавалось — стоило 50 млн рублей. Вот такая лидогенерация.

Конечно, такая проблема у классифайдов есть и в других регионах. Но её масштаб сильно меньше: например, в Московском регионе у Циана достоверность базы под 90% (в отличие, конечно, от Самолет Плюса, где достоверность — 100%).

90% покупателей в Сочи — жители других регионов. Вот три кита покупателей, которые ищут здесь себе второе жилье: теплое море, снежные горы и отличная экология. Второго такого места у нас в стране нет. Поэтому мы активно привлекаем внутри сети покупателей из других городов в Сочи.

Главные офисы 10 крупнейших АН — прямо в центре города. Буквально по соседству друг с другом. Сейчас мы думаем, как правильно внедрять нашу концепцию районных офисов в этом регионе с учетом местной специфики. Интересно, что большинство наших партнеров в Сочи не только крутые профи, но крайне амбициозные: многие хотят открыть сразу несколько офисов.

На сочинском рынке «алая» конкуренция. Сегодня здесь работает 10 тысяч агентов, многие из других регионов хотят оказаться в их числе. А что? Среда плодотворная, комиссии высокие, рынок активный (50-60 тысяч сделок в год).


Резюмирую. Очень не люблю говорить про специфику того или иного рынка, но сочинская история действительно уникальна. Местный рынок недвижимости — территория продавца, правило «клиент всегда прав» тут пока не работает. И это полностью противоречит нашим принципам и видению рынка.

Выходов два: либо играть по нечестным правилам, либо стать белой вороной и бороться за свои ценности, хоть и теряя из-за этого в темпах роста. Мы выбираем второе и игру надолго. С такими партнерами, как у нас, мы точно выиграем)

Классное воскресенье! Чувствую себя голливудской звездой)

Как думаете, что снимаем? Результатом обязательно поделюсь чуть позже!

Самолет приобретает девелоперскую группу МИЦ

Если еще не видели новость — вот тут подробнее.
Не смог оставить это без внимания.

Что ж, всегда ждал момента, когда купим крупного игрока. А пару лет назад на одной конференции предположил, что к 2024 году Самолет сможет выйти на первое место по объемам продаж в России. После такой сделки с МИЦ мой прогноз становится очень реалистичным)

Это будет самая большая сделка на рынке и самая быстрая интеграция проектов одного девелопера в процессы и стандарты другого. Интересная работа предстоит, друзья!

Владивосток: агентский город, рост первички и Азия в деталях
 
После поездки решил поделиться наблюдениями о здешнем рынке — похожий пост про Сочи всем понравился, так что периодически буду писать о городах, которые получится изучить. Как вам идея?
 
Ключевые выводы о Владике
 
1. Город находится в условном треугольнике «Пекин—Сеул—Токио». Он перенял от этих столиц не только вкус к хорошей еде, но и подход к бизнес-процессам — азиатские модели здесь приживаются хорошо. Писал эти заметки, когда летел в огненный Пекин, и подумал, что Самолет Плюс работает больше по азиатской модели, чем европейской. Об этом точно напишу отдельно.
 
2. Действует дальневосточная ипотечная программа на первичном рынке с супернизкой ставкой. Одобряем ипотеку даже под 0,5%. По итогу за 5 лет рынок первичной недвижимости здесь вырос в несколько раз.
 
3. Несмотря на активный рост, рынок сохраняет огромный потенциал. К примеру, за 5 месяцев на первичном рынке было продано всего 100 тыс. кв. м на душу населения. Это в 3 раза меньше Тюмени и в 2 раза меньше Ижевска.
 
Уверен, что объем продаж в ближайшие годы вырастет. Потому что вокруг большая вода и набережные, серфинг, горные лыжи, рестораны, топовые сорта винограда, активный товарооборот и, конечно, ипотека почти даром)
 
4. Во Владивостоке не хватает качественных проектов комфорт-класса. По-прежнему найти такую недвижимость в центре сложно. А если она и есть, то с ценником 600 тыс. руб. за квадратный метр.
 
5. Наши партнеры во Владивостоке отлично знают свой рынок. Часто московские девелоперы проваливают проекты в регионах, потому что не учитывают особенности рынка. Нам удалось этого избежать — наша крутая команда здесь отлично выстраивает работу с агентами. Об этом говорит тот факт, что 40% всех агентских сделок в городе приходится на партнеров Самолет Плюс.
 
А еще отметил необычный местный сленг. Например, «чигиря» — это удаленный неблагополучный район, а вместо «получить что-то» (например комиссию) говорят «срастить».
 
А сможете угадать, что во Владивостоке называют «рублевкой»?)

Запустили аналитический дайджест на YouTube-канале Самолет Плюс Business 🔥

Недавно рассказывал, что принял участие в съемках интересного проекта. Сегодня делюсь результатом.

В дайджесте я говорю, как за последний год изменились спрос и предложение, насколько большое значение сейчас имеет ипотека на рынке жилой недвижимости, какие города вырвались вперед и о многом другом.

Самолет всегда выпускал много аналитических материалов, но в основном о Москве, МО и Санкт-Петербурге. А год назад мне в голову пришла мысль делать продуктивные и качественные разборы в разрезе всей страны.

При этом не хотелось становиться скучными горе-аналитиками, которые показывают сотни графиков и абстрактные цифры вроде «средних цен по России». В наших выпусках мы будем давать полезную практическую информацию, делиться инсайтами и интересными мыслями. Тем более что опыта и экспертизы для этого хватает.

Я участвовал во многих творческих проектах, поэтому не могу не отметить профессионализм команды, которая делает дайджест. Работать вместе с ними — одно удовольствие. Даже был соблазн стать героем всех эфиров, но иногда все же буду уступать место коллегам)

Первый выпуск уже на канале — на мой взгляд, у нас все получилось! Ваши отзывы жду в комментариях.


P. S. Забавный факт. Приехал на съемку сразу после перелета и от усталости допустил 2 неточности. Одну, про новые объемы, поправили в итоговом варианте. А вот вторую — уже филологическую — пришлось оставить без изменений. Интересно, заметите ее?)

Лучше понимать местный этикет и соблюдать протокол (в Китае это очень важно) нам помогал самый крутой русскоговорящий консультант по межкультурным коммуникациям — Кристина Роппельт. Мы познакомились с Кристиной в Саудовской Аравии. До сих пор пользуюсь ее советами «how pitch to go global» и о том, как лучше понимать другую культуру.

Вернулись из экспедиции вчера. Мыслей, инсайтов и впечатлений очень много. Наверное, поэтому у меня на всех фотках такое сосредоточенное лицо — впитываю! 😄

Обязательно вернусь с подробностями. Если хотите узнать о чем-то конкретном — пишите в комментариях! Буду рад сориентироваться по вашим интересам.

Заметки из экспедиции в Китай: что важно знать о китайском рынке недвижимости

После любого обучения важно быстро фиксировать основные идеи и их практическое применение, иначе все забудешь)

Из базовой информации:

Рынок недвижимости в Китае упал. Сначала пришла пандемия, а потом вмешалось государство, ограничив девелоперов в кредитовании. Китайцы назвали этот ход «Три красные линии». Он сильно ударил по недвижимости — особенно по первичке.

Объемы просели в среднем на 25% к докризисному уровню. В ключевых городах цены снизились меньше — до 5-10%. Это реальная проблема, потому что до кризиса рынок недвижимости давал вклад до 30% в ВВП.

Падение рынка отразилась не только на прибылях девелоперов, но и на капитализации компаний. Beike, крупнейший игрок на рынке, сейчас стоит 20 млрд долларов. Это по-прежнему много, но еще в 2021 году компания стоила 80 миллиардов долларов — в 4 (!) раза больше.

Нереальные для нас цены на квартиры в Пекине. Они удивляют меня уже второй раз подряд. Скромная двушка в старом доме на третьем кольце Пекина может стоить 2 миллиона долларов! Комиссия получается большая, и несколько сделок в месяц могут легко прокормить целый офис.

В результате эффективность работы агентств низкая — ниже 0,5 сделки в месяц. Это в 3-4 раза меньше наших средних показателей.

☝️ Не вижу смысла делать большую выкладку про китайский рынок недвижимости как таковой. Он довольно самобытный, и там все иначе: от численности населения и структуры потребления до госрегулирования и ценообразования.

Линейно перенести к нам в чистом виде все идеи, паттерны и тенденции китайского рынка сложно. Реалистичнее — «покрутить» подходы, бизнес-модели и логику построения платформ.

Самое важное, на что стоит обратить внимание, я собрал отдельным списком и пока думаю, стоит ли его выкладывать и насколько это интересно.
Ставьте 👍, если интересно. 30 реакций — и поделюсь инсайтами.

А кто-нибудь из подписчиков был в Китае? Что думаете о местном рынке?

6 особенностей китайского рынка недвижимости, которые нужно перенять и применить

Как и обещал, возвращаюсь с интересными фактами о китайском рынке. Пишите в комментариях, что было неожиданней всего. Можно просто поставить цифру)

1️⃣ В Китае круто работает районный маркетинг. Агент — это сосед, друг и товарищ, который отлично знает свой район. Наглядно и понятно это демонстрируется на крутых 3D-картах в их офисах.

Мы называем это «love-маркетинг», и у них он реально работает. Агентства дарят жителям подарки на праздники, делают ремонт в подъезде или уборку во дворе. У агента есть ключ ко всем подъездам.

В офисах можно бесплатно распечатать документы, взять кофе, зарядку для телефона и зонтики во время дождя. И люди этим реально пользуются! В качестве эксперимента в некоторых офисах сейчас размещают даже прачечные и пункты выдачи посылок.

А еще «офис на районе» помогает решать проблемы с УК. Похоже на наших муниципальных депутатов или старших по подъезду, только чуть эффективнее)

2️⃣ Китайцы верят в модель О2О (online to offline). По сути, по этой модели мы и развиваем Самолет Плюс.

С одной стороны, Beike строит крутую онлайн-платформу, с другой — активно заходят в офлайн-точки: через собственные магазины Lianjia, франшизу Deyou, и дают доступ любым агентствам к проведению сделок на платформе (единственный нюанс: для внешних агентств функционал платформы несколько ограничен, чем для своей Lianjia).

3️⃣ Конкуренция на рынке дичайшая. Отсюда — клиентоориентированность. На одной улице можно встретить 2-3 офиса конкурентов — борьба за каждый лид буквально физическая. Поэтому в Китае идут в профессию, ожидая упорный труд, а не быстрые легкие деньги, как многие агенты в других странах.

При этом рынок огромный и кажется, что «места» хватает всем. У Beike (куда входит Lianjia) — 40 000 офисов, а на их платформе работает больше 400 000 агентов (из 1,5 млн).

4️⃣ Основной фокус — технологическое развитие. Мы увидели много классного. Не буду скрывать, что часть этих решений с удовольствием скопируем.

К примеру, у клиента для подбора квартиры есть чат-бот, прогнозная оценка профиля агента и VR-инструменты, благодаря которым они победили фейки — Lianjia вообще не продают квартиры без VR-тура. А у агентств для работы с клиентом — кабинеты по доверительному управлению жильем и продаже улучшений.

5️⃣ У них правдивое все: информация, цена, опыт и обслуживание. Этого придерживаются большинство крупных платформ и АН на рынке.

У них, как и у нас, на первом месте — качество услуги, экспертиза и чистая база объектов. Это стало возможным благодаря тому, что каждый офис глубоко интегрирован в свой район.

6️⃣ Максимально белый рынок агентских услуг и сертификация агентов. Можно пропускать через платформу всю сумму по сделке, включая комиссию.
В отличие от нашего рынка, в сделке может участвовать 3+ участников. Привлекать небольшие точки на платформе Beike помогает в первую очередь ACN — технология гарантированного разделения комиссии между всеми участниками. В 2022 году с помощью нее совершили 75% всех сделок.

Я думаю, что в ближайшие годы агентскую деятельность в РФ точно ждут законодательные и продуктовые перемены.

Изменят налоговое положение, будут сертифицировать агентства и обелять выручки — значительная часть которых будет за доп. услуги. А успех ждет тех, кто пользуется современными технологиями работы с клиентами и в бэке.

Согласны с прогнозами? Как думаете, сколько времени займут законодательные перемены?

И отдельная тема— китайский язык. Его трудно переводить синхронно: пока человек договаривает предложение, смысл может поменяться. В результате мы пробовали разные форматы перевода, переходили на английский и старались говорить медленно, мало и просто.

Однажды утром переводчица немного ошиблась и перевела «брокеров» как «блогеров». Минут 10 я не мог понять, какие еще блогеры) Хотя идея, что хороший брокер — это в некоторой степени «блогер на районе» не лишена смысла.

Иронично, что китайцы, особенно взрослые, любят метафоры. Иногда это что-то возвышенное про природу, философию и историю, сравнение с животными, а иногда — конкретнее некуда. Например, один из спикеров нам сказал, что если мы хотим поменять рынок, то у нас должны быть терпение, ресурсы и «железные яйца».