Большая волосатая наглая цель

Про цели (личные и бизнесовые) написано, пожалуй, десятки тысяч книг, статей и заметок. Это действительно одна из самых популярных тем в бизнес-литературе. В то же время меньше 10% компаний в мире достигают своих целей в полном объеме. Про личные цели людей я умолчу - тут, думаю, статистика еще хуже. С чем это связано? Поговорим об этом в разрезе бизнеса.

Я думаю, что слабый прогресс в достижении целей компании связан с самими целями:

• либо их слишком много и люди не понимают, за что хвататься;
• либо сотрудники не разделяют цели компании;
• либо у сотрудников нет вовлеченности;
• либо сотрудники не понимают, как их деятельность ведет к достижению целей компании.

Примерно 20 лет назад, в рамках 6-летнего исследования, Джим Коллинз и Джерри Поррас изучали великие компании в поисках ответа на вопрос: «Что делает по-настоящему великие компании отличными от других компаний?». Свои выводы они изложили в книге «Построенные навечно» , которая в свою очередь стала великой на полке с бизнес-литературой.

Одним из их открытий стала концепция БИХАГ (Big Hairy Audacious Goal, BHAG) - большой волосатой наглой цели. Они статистически доказали, что компании с БИХАГом добиваются наиболее выдающихся результатов.

БИХАГ - это вдохновляющая, долгосрочная цель, которая помогает [без денег и лишних затрат] систематизировать работу компании и придать смысл деятельности людей. БИХАГ описывает образ будущего через 15-30 лет в форме ответа на вопрос «Какого результата мы хотим достичь?» и не конкурирует с миссией, которая отвечает на вопрос «Зачем мы нужны миру?»

Для того, чтобы сформулировать БИХАГ для своей компании, можно воспользоваться «концепцией ежа» Джима Коллинза, где нужно ответить на три вопроса (причем использовать «И», то есть все ответы должны быть взаимодействующими):

• Какое дело является вашей страстью?
• В каком деле вы можете быть лучшими в мире для своих клиентов?
• Как вы будете на этом зарабатывать деньги?

Я работаю в компании OHI-S, и наш БИХАГ звучит так: каждый второй стоматолог мира учится и закрывает все свои профессиональные потребности в одном месте: на платформе OHI-S.

Каковы преимущества БИХАГ?

1. Людей легче нанимать.
2. Люди гордятся работой в компании с БИХАГ.
3. Люди делают больше, чем прописано.
4. Компания достигает лучших результатов.
5. Кризис не мешает в достижении промежуточных целей

Как БИХАГ использовать на практике?

А. Выбрать удобную и понятную модель каскадного планирования от БИХАГ к конкретным действиям:

Стратегическое планирование (цели на 1-5 лет).
Тактическое планирование (0,5-1 год).
Оперативное планирование (цели на 1-6 месяцев).
Текущее планирование (цели на 1-2 недели).

Б. Через модель O-TASK прописывать план на год, чтобы люди видели, как их действия влияют на результат и движение к БИХАГ:

Objective (стратегическая цель) – выбрать стратегическое видение того, куда мы идем на этом временном отрезке.
Tasks (тактические задачи) – выбрать цели, которые определяет контрольные точки нашего пути.
Strategies (стратегии) – выбрать стратегии, пути, которые определят способ движения к целям.
KPI’s (параметры) – выбрать параметры, которые скажут о скорости и качестве движения.

В. Регулярно «сверять часы» с менеджментом, предоставлять обратную связь сотрудникам и получать ее от них, чтобы убеждаться, что направление движения верное.

Делюсь с вами презентацией с Chillenge Conf, где я рассказывал об этой концепции. И да прибудет с вами сила БИХАГ!

Как управлять продажами?

Я много пишу про продажи последнее время, потому что активно двигаюсь в теме управления продажами в международной компании. Сегодня я выступал на конференции крупнейшего сообщества предпринимателей owner.by с моей темой «Продажи - это SEX».

Те, кто меня читает, знают, что это значит :) Но я подготовил материал, которым вы можете поделиться с теми, кто строит и управляет продажами. Там собрано все необходимое по теме концепции SEX. Кстати, напоминаю, вот она:

• (S)ystem - система действий, последовательность шагов, которые учат добиваться результатов во всех сферах жизни.
• (E)nergy - энергия, которая наполняет тебя, продлевает годы активной и интересной жизни.
• e(X)perience - опыт, который позволяет выходить на новые вершины познания нового, делает тебя интересным и развитым человеком.

В приложенной ниже презентации есть qr-ссылки на полезные материалы для продавцов и менеджеров.

А вот то, что я осознал при подготовке этого материала, что может помочь вам в управлении продажами:

1.Определись, чего ты хочешь от продаж
Люди должны понимать и знать, что ты от них ждешь в кратко/средне и долгосрочной перспективе.

2.Поставь цель поволосатей
Вот тут об этом максимально подробно :)

3.Предоставь все необходимое
Я сначала обучаю людей, довожу им принципы, актуализирую Книгу продаж и технологию работы, а только потом спрашиваю за результат.

4.Не требуй того, чего не делаешь сам
Ну, камон, это, во-первых, нечестно, а во-вторых, это разрушает доверие в команде.

5.Следи за атмосферой в команде
Это ключевой источник энергии для продавца. А без энергии системных продаж быть не может.

6.Постоянно тренируй продавцов
Эти ребята нуждаются в прокачке, хоть и не всегда признаются в этом и точно не всегда готовы тратить на это время.

7.Постоянно тренируй себя
Учиться новому и тренироваться новым техникам - это то, что продвигает тебя вперед.

Системных продаж, созидательной энергии и продвигающего опыта вам!💥

Разговоры о менеджменте

Мне очень нравятся разговоры о менеджменте. Я искренне считаю, что менеджмент - величайшее изобретение человечества XX века, благодаря которому мы всерьез продвинулись вперед в развитии. Все истории роста и развития компаний связаны с менеджментом, все истории упадка - с его отсутствием.

Недавно меня позвали в один клуб, где у нас состоялся очень интересный разговор о том, кто такой эффективный менеджер и кто такой эффективный специалист. Мы обсудили множество интересных вопросов:

• эффективность и/или продуктивность?
• талант и/или трудолюбие?
• как начать жить счастливую жизнь?
• в чем сходство и разница между предпринимателем и менеджером?
• эффективность менеджера и специалиста: есть ли разница?
• как счастье связано с эффективностью?
• как семья влияет на стиль менеджмента?
• где искать менеджеров?

Полное видео можно посмотреть тут. Оно будет полезно всем, кого занимает тема управления людьми и того, как делать это круто. Я буду сильно вам благодарен за отзывы и вопросы, которые могут у вас возникнуть после просмотра. Пишите их в комментариях.

А вот несколько фильмов и сериалов, которые показывают и доказывают влияние менджмента на судьбы людей и компаний:

1. Основатель
2. Дом Гуччи
3. Офис
4. Во все тяжкие
5. Кремниевая долина

Приятного просмотра!

Бесконечное обучение

Кто из вас знает про концепцию непрерывного образования (lifelong learning)? Она появилась в докладе ЮНЕСКО еще в 70-ые годы 20 века и вызвала немало споров и скепсиса. Однако уже в 2005 году в рамках того же ЮНЕСКО утвердили концепцию перехода человечества к иной форме общества, в котором доминантно знание. И концепция lifelong learning стала не просто идеей, а фундаментом для роста новых образовательных институтов.

Найдите время посмотреть обороты компани Coursera и Udemy. Это сотни миллионов долларов, а компании - единороги.

За последние два года на фоне пандемии сильно ускорились процессы цифровизации споособов получения знаний и умение пользоваться новыми образовательными платформами и умение учиться с их помощью стало крайне необходимым.

Парадигма "школа – техникум/ВУЗ – работа" уходит в прошлое. По данным исследования ВШЭ, с 2015 по 2019 годы число россиян, занимающихся самообразованием, выросло с 21 до 37%. Резкий, почти трехкратный рост, отмечен среди респондентов исследования в возрасте 55–64 лет: в 2015 году тех, кто захотел учиться чему-то новому, было 12%, в 2019 году - 29%.

Я пишу этот пост с международного конгресса по эндодонтии (это наука об анатомии, патологии и методах лечения полости зуба и корневых каналов), который ежегодно проводит компания OHI-S, с которой я работаю с лета. К нам приехали врачи со всего мира для того, чтобы учиться у топовых лекторов.

Я давно обратил внимание на то, как много и часто (чаще, чем другие врачи) учатся стоматологи. Я видел это по сертификатам и дипломам в их кабинетах с детства. Мне было интересно, почему так происходит? Я думаю, что это связано со стремительным развитием технологий и материалов в сфере стоматологии, а также с растущим уровнем качества жизни в мире.

По сути, наша компания делает продукт для стоматологов именно на базе концепции непрерывного образования, и мы формируем многие тренды в сфере получения образования для стоматологов. Мы предоставляем стоматологам возможность учиться всю жизнь, чтобы повышать качество жизни и получать то, что им хочется.

Интересно то, что люди хотят лечиться у самых образованных и опытных врачей, покупать услуги у самых подкованных экспертов и маркетологов, консультироваться у самых начитанных юристов и аудиторов. При этом сами люди порой забывают о необходимости учиться и живут в парадигме «развитие всегда можно отложить».

Я уверен, что мы сами должны учиться постоянно. Причем учиться можно постоянно и увлекательно с помощью фильмов, если их смотреть с определенным вопросом, смотреть «сфокусированно». Поэтому я предлагаю вам на этой посмотреть фильмы, которые могут вам помогать в продажах и менеджменте:

1. Бойлерная - прекрасный фильм про воронку продаж и работу с клиентами. Интересный, полезный и увлекательный.

2. Король Ричард - фильм на реальных событиях, как Ричард Уильямс вырастил двух мировых звезд большого тенниса. Фильм про цели и настойчивость в их достижении.

3. Гленгарри Глен Росс (Американцы) - легендарный фильм про продажи, нарезки из которого показывают на всех тренингах продаж. Он может показаться немного занудным, но для понимания того, какие боли и проблемы есть у каждого отдела продаж и какие технологии продаж следует использовать, он будет очень полезным.

4. Человек, который изменил все (Moneyball) - биографический байопик о Билли Бине, который именно как менеджер создал конкурентоспособную бейсбольную команду без огромных бюджетов.

5. Сериалы и фильмы из прошлого поста тоже помогут в процессе непрерывного обучения.

Отличной вам недели!

Как выглядит менеджер?

Чтобы ответить на вопрос, как выглядит менеджер, важно вспомнить, зачем он нужен? Менеджер - это человек, который превращает проблемы в задачи. Проблема - это ситуация, в которой человеку непонятно и/или неизвестно, что и как надо делать для ее решения. Задача - это более или менее четко сформулированный план действий для достижения результата. И если у рядового сотрудника возникает проблема, менеджер формулирует задачи, которые необходимо выполнять, чтобы решить проблему.

Подчеркну, что менеджер, находясь в проблемной ситуации сам [вероятно] не знает, что и как нужно делать, но, фокусируясь на нужном результате, продумывает какие для этого необходимо выполнить задачи. И тут он должен своим видом и невербальным посылом формировать уверенность сотрудника в том, что их выполнение приведет к решению проблемы. Именно поэтому я думаю, что менеджер выглядит как уверенный в себе человек.

В курсе Managym у Юрия Анушкина я нашел упражнения, которые помогают наработать уверенный внешний вид. Добавляю к ним свои наработки и практики и делюсь с вами.

Во-первых, короля и королеву определяют по осанке, поэтому менеджеру необходимо работать над походкой и осанкой. Открытая походка с ровной спиной придает уверенность в движениях. Понаблюдайте, как ведут себя уверенные люди, какая у них походка, как они сидят на стуле или диване.

Упражнение 1:
• скрестите руки спереди (закрытая поза);
• опустите руки вдоль туловища (полуоткрытая);
• скрестите руки сзади (открытая). Какая поза дает вам больше уверенности?

Упражнение 2:
• станьте ровно и вытяните руки вдоль тела;
• расслабьте плечи;
• тянитесь макушкой вверх, затем опускайте ее обратно;
• повторяйте на протяжении 30 секунд 2-3 раза в день.

Вот тут есть больше упражнений на осанку.

Во-вторых, уверенность зависит от того, как вы говорите. Согласно «Правилу «7-38-55» Альберта Мейерабиана известно, что слова влияют на восприятие собеседника лишь на 7%; интонация, тон и громкость голоса, то есть то, как мы говорим — на 38%. Решающее же значение в общении имеют поза, мимика и жесты — тут собеседник получает 55% передаваемой информации (опять же к вопросу об осанке).

Упражнение 3:
• попросите что-либо так, чтобы вам не отказали;
• уверенно откажите в чужой просьбе;
• уверенно и с чувством собственного достоинства расскажите неприличную историю о себе;
• внешне и внутренне оставайтесь спокойным, когда вас «обливают грязью»;
• расскажите о себе яркую героическую историю (можно блефовать).

В-третьих, менеджер знает свои цели. Уверенные люди всегда выступают в роли лидера, способного идти на риск. Неуверенные, как правило, — в роли жертвы. Люди, не имеющие в жизни цели, не уверены в своих действиях.

Упражнение 4:
Задавайте себе вопросы:
• Зачем я здесь нужен?
• Каким важным делом я сейчас занят?
• Что для меня важно?
• Что я могу улучшить?
• Что важно для моей организации?
• Что сейчас происходит?
• Как меня это продвигает?
• Для чего я предназначен?
• Какие мои цели в организации?
• Какие цели у моих сотрудников?

Обратите внимание, что тут нет ничего про одежду, обувь и аксессуары. Мой жизненный опыт подсказывает, что это только мишура, которая способна произвести впечатление на очень наивных сотрудников на весьма непродолжительное время.

Разумеется, босс должен выглядеть презентабельно, но в современном мире большие деньги давно делаются в водолазках и джинсах. Поэтому тут действует правило - одевайтесь так и носите те вещи, которые позволяют вам быть в согласии с собой (быть конгруэнтным). Люди все равно вас оценят по осанке, речи и тому, какие у вас цели и как вы к ним движетесь.

Прекрасного дня!

Рождественские встречи

Несколько лет назад я начал проводить в моих компаниях рождественские встречи с менеджерами. Это оказалось очень полезным мероприятием, сейчас расскажу про это подробнее.

Для меня очевидно, что развитие компании, в общем и целом, зависит от развития команды менеджеров. В то же время менеджеры могут не иметь целей на год, либо двигаться в достижении целей, которые расходятся с целями компании. В конце концов они могут просто плыть по течению и терять прежний задор и мотивацию.

В связи с этим, я начал проводить личные встречи с каждым менеджером, чтобы в планы по развитию компании вплести планы по развитию наших менеджеров. Поскольку компания - это в первую очередь люди - менеджеры, сотрудники, потребители, а только потом помещения, бренды и процессы.

На этих встречах нет правильных/неправильных ответов, они проводятся не для оценки работы сотрудника, а именно для постановки целей или ориентиров менеджерами на будущий год, которые можно будет оценить на аналогичной встрече через год.

На встрече менеджерам предлагается ответить на такие вопросы (высылаю их всегда заранее):

1. Мои три ключевых достижения за прошедший год?
2. Чего я хочу достичь в профессиональном и личностном плане в будущем году? Каковы мои цели (или ориентиры, векторы, желания) на будущий год?
3. Как компания может мне помочь в достижении моих целей? Что я хочу получить в будущем году от компании?
4. Что мешает мне сейчас делать мою работу или что хотелось бы изменить в работе, чтобы я был счастливее/продуктивнее/добрее/веселее/креативнее/вовлеченнее?
5. Что я могу предложить для улучшения работы НЕ в моей зоне ответственности?

Встречи я провожу в формате открытого разговора, в результате которого жизнь менеджеров может стать лучше/интереснее, а работа и цели будут синхронизированы с целями компании 🌞 Результатом встречи являются прописанные цели (или ориентиры, векторы) менеджера на будущий год. Проходит такая встреча в течение 1-2 часов.

Но самой большой пользой таких встреч становится уточнение ценности, которую создает сотрудник, обратная связь по итогам года и пожелания обеих сторон о сотрудничестве в будущем году в разрезе создаваемой ценности. То есть, на встрече задействованы сразу три принципа эффективности:

Знай, каких результатов от тебя ожидают
Знай и используй свои сильные стороны и своих сотрудников
Занимайся только важными делами

И это очень круто! Встречи помогают поблагодарить сотрудника за прошлое, поговорить о будущем и поднять настроение/мотивацию сотруднику в настоящем. Даже если у вас в компании так не принято делать, вы запросто такое можете провести у себя в организации, отделе или даже рабочей группе. Польза будет вам очевидна.

С наступающими! 🎄

С наступающим Новым годом! 🎄

Дорогие друзья, коллеги и читатели, спасибо вам большое, что вы были со мной реально и виртуально в этом году. Для меня очень ценно окружать себя людьми, которые смотрят в будущее и за этот год вас стало вдвое больше. Спасибо за компанию👏

Я занимаюсь развитием людей и компаний, потому что считаю, что каждый хороший человек имеет право на счастливую и наполненную жизнь. Спасибо, что присоединились, делитесь моими постами и пишете теплые слова в комментариях 🙌

Этот год можно охарактеризовать одной фразой - «миллионы людей обездолены, миллиарды в поту просыпаются». Тут нечего больше добавить, все всё понимают. Спасибо, что бережете себя 🙏

Я желаю вам и себе в будущем году мира, разума, здоровья и любви. Я уверен, что пока есть такие люди, как вы, будущее возможно! Обнимаю вас, шлю приветы и поздравления вашим семьям ❤️

С наступающим Новым годом! 🎄

Ваш Евгений Галай 🌟

Фиджитал

В Новый год принято делать что-то новое и вот для вас отличная идея, как развивать свой бизнес с помощью цифровых технологий - фиджитал.

Фиджитал (phygital, от англ. physical + digital — физический и цифровой) - это маркетинговый термин, который описывает продукты на стыке физического и цифрового мира, включая дополненную и виртуальную реальности. Вы могли уже сталкиваться с виртуальными примерочными (Benetton, Burberry, Lamoda), играми («Бонстики»), дизайном интерьеров (IKEA) или интернетом вещей (Internet of Things, IoT), то есть мир фиджитал уже вокруг нас.

По оценкам аналитиков до 2030 года наибольший рост присутствия фиджитал произойдет в сферах телекоммуникаций (в пять раз: с $2 до $10 трлн), информационных технологий (в четыре раза: с $5 до $21 трлн) и электронной коммерции (в три раза: с $9 до $25 трлн). А в ближайшие 15–25 лет цифровая экономика достигнет не менее 50% мирового ВВП, что составит $100–200 трлн.

То, что можно использовать в бизнесе сегодня без особых затрат - это маячки (QR-коды, NFC или технологии беспроводной передачи данных малого радиуса, RFID или способ автоматической идентификации объектов с помощью радиосигналов).

В прошлом году я узнал о человеке, который делает блокноты со встроенными NFC-чипами - Андрее Сабалевском и его компании Спружык. С учетом того, что я много лет не пишу ручкой, тема органайзеров для меня была закрыта, но продукт Спружык меня поразил. Это органайзер с обложкой из кожи или экокожи потрясающего качества с кастомным наполнением.

Кроме того, в обложку встроено два NFC-чипа, которые можно самостоятельно запрограммировать. В один, например, вы можете «зашить» вашу визитку, и человек просто поднеся мобильный телефон сможет получить в телефон карточку с вашими контактными данными. А во второй - ссылку на сайт вашей компании или каталог продукции.

Что вам это дает?

1. Привлечение внимания. Такой органайзер удобно использовать самому или дарить клиентам, которые сразу смогут получать через NFC-чип информацию о ваших действующих акциях или новинках.
2. Сбор данных. Это позволит вам улучшать таргетирование, рекомендации, собирать отзывы в офлайн-мире.
3. Повышать комфорт ваших клиентов от работы с вами. Формат блокнота настолько потрясающий, что я стал его использовать в качестве конспекта тренинга Executive4K и участники в восторге.

В общем, я сильно рекомендую Спружык в качестве провайдера в мир фиджитал.

Рекомендую вам посмотреть, какие ваши офлайн-процедуры и продукты вы можете цифровизировать в новом году и успешно это реализовать!

Техника «хвостик»

Я вот тут писал про то, как можно устраивать и проводить «дни нового». Это суперполезная практика, которая позволяет вносить разнообразие в жизнь, развивает умение учиться и открытость новому, а также сильно отодвигает деменцию. И рассказываю вам о новой возможности провести день по-новому.

На прошлой неделе со мной связался Тарас Алтунин, который ведет классный канал для продавцов B2B и вообще про продажи. Тарас прочитал у Михаила Гребенюка вот этот пост про технику «хвостик», когда ты выбираешь какого-нибудь интересного/полезного человека с иной моделью мышления и прикрепляешься на день к нему. Это позволяет найти для себя новое в способе делания, поймать пару-тройку инсайтов и расширить горизонты мышления.

В общем, Тарас предложил мне поучаствовать в такой движухе и я с радостью согласился. Вчера мы провели мой день вместе, и вот тут Тарас написал про это подробно. Я со своей стороны тоже подумал о том, какую пользу получил и делюсь с вами.

Зачем мне это надо было?
Я - человек, которого мотивируют возможности, а все, что я не делал раньше, то есть новое, является возможностью. Это было необычное предложение, точно новое, а я фанат нового :)

Что мне это дало?
Возможность понаблюдать за собой со стороны открыло мне мощный источник энергии. В обычной жизни мы можем не фокусироваться на том, что именно и зачем мы делаем, а тут наличие «хвостика» позволяет как раз размышлять над смыслом действий и отвечать на вопрос «Как меня это продвигает?».

А что помимо энергии получил?
Во-первых, новый опыт, которым я с радостью делился с окружающими. Во-вторых, кучу вопросов от этих окружающих, который сопровождались их опасениями, страхами и отрицанием, что, кстати, индикатор закрытости новому. Мало кто сказал: «о, и я так сделаю!». В-третьих, показал клевый пример моим сотрудникам, что открытость новому позволяет получать новые открытия энергию. В-четвертых, вопросы Тараса натолкнули меня на размышления о том, что и как я делаю, и что можно делать по-другому. С этим я вернусь в отдельном посте, когда получу новый результат.

А какая обратная связь от Тараса?
Тарас отметил мою скорость переключения между задачами. Подсветил качество коммуникации - мы общаемся искренне, без формализма, открыты для мнений и поддерживаем свободу самовыражения. Плюс ему понравилась возможность задавать вопросы и получать (я надеюсь) исчерпывающие ответы.

Подводя итог этому дню, я хочу отметить, насколько это здорово, что в жизни появляются возможности, которые я могу видеть и сразу использовать. Это позволяет быть в тонусе и делает жизнь крайне разнообразной. Тарас, спасибо!

Техника «хвостик» мне понравилась, и я обязательно ей воспользуюсь. Пойду искать человека, за которым я хочу походить. Расскажу о результатах :)

Про тим-лидеров

Я хочу проговорить и подсветить один очень важный вопрос про роль и задачи тим-лидера или младшего менеджера команды.

Тим-лидер - это менеджер, который достигает целей компании с помощью своих сотрудников, которые работают хорошо и с желанием.

Разберем по пунктам, что ожидается от тим-лидера и как оценивается его работа:

1) Менеджер. Тим-лидер нанимает и обучает на рабочем меcте сотрудников, мотивирует и руководит приложением их усилий, формирует атмосферу в команде и следит за коммуникациями в команде.

2) Сотрудники. Качество работы тим-лидеров оценивает его команда. Если тим-лидер не создает ценности, он не нужен. На вопрос "Нужен ли мне этот менеджер, чтобы я достигал целей и зарабатывал деньги себе и компании?" каждый сотрудник команды ответит мгновенно. И если этот ответ "НЕТ" - это проблема тим-лидера, а не сотрудника.

3) Хорошо. Сотрудники должны быть обеспечены всем, что им нужно, включая цели, инструменты, регламенты, обучение и ответы на все возникающие у них вопросы в течение максимум 24 часов.

4) Желание. "Сотрудник приходит в компанию, а уходит от менеджера". В большинстве случаев мотивация сотрудника зависит от того, как им управляют и какую ценность или анти-ценность создает его менеджер.

Таким образом, менеджер отличается от сотрудника отдела продаж тем, что сотрудник продает, а менеджер управляет продажами.

Управление продажами - такая же функция, как продажи. То есть менеджер и продавец отличаются только зоной ответственности.

Важный момент! 👉 Директор по продажам не ценнее РОПа, РОП не ценнее тим-лидера, а тим-лидер не ценнее продавца. Ценны все одинаково, если создают ценность на своем рабочем месте для своих сотрудников и компании.

Причем продавец создает очевидную ценность - это сделки и деньги. А ценность менеджера заключается в том, чтобы создать команду обеспеченных всем необходимым сотрудников, которые работают в качественной атмосфере.

Вам не следует себя воспринимать боссами, вам следует стать клиентами ваших команд и давать им все необходимое, чтобы команда работала. И важно помнить, что ровно как вы можете уволить сотрудника, команда может уволить вас.

Предлагаю подумать над этим и изменить свое поведение, если оно отличается от того, что я написал.

Всем отличного начала недели!

Про энергию

Сегодня утро понедельника и я хочу поговорить с вами про энергию, как важнейшую составляющую профессионала, работающего с людьми.

Из базового курса физики нам известно, что энергия — это физическая величина, которая определяет способность тела (или системы тел) совершить работу. То есть, чем большей энергией обладает тело, тем большую работу оно может совершить.

Я заметил, что это характерно и для людей. По крайней мере, есть ряд профессий, где наличие энергии определяет эффективность и результативность сотрудника. Вот мой список таких профессий:

* менеджер команды
* продавец
* переговорщик
* проджект-менеджер
* психолог
* официант
* предприниматель
* ваш вариант?

Люди с энергией способны двигать дело вперед, заряжать других и способствовать созданию полезного продукта. У продавца энергия должна быть чуть выше, чем у клиента. У менеджера - выше, чем у его сотрудников. У переговорщика - выше, чем у его оппонента. Более высокий уровень энергии позволяет добиваться нужного результата в работе с людьми.

Эта энергия проявляется в действиях, словах, языке тела. Я думаю, каждый из вас, глядя на коллегу, может сказать, как у того с энергией. Есть люди-аккумуляторы, которые способны своим видом и действиями повысить ваш уровень энергии. Есть люди-дементоры, которые вольно или невольно высасывают из вас энергию.

Безусловно, у каждого из нас бывают дни, когда внутренняя батарейка подсаживается, и трудно заряжать окружающих. В таких случаях можно пользоваться источниками радости, ведь радость - это энергетический реактор. Вот мои источники радости, которые меня наполняют и доступны каждому:

1. Сходить на прогулку. Это однозначно работающий источник. Как-только почувствовали энергетический провал - нужно пойти пройтись. 30-40 минут и вам будет принципиально лучше.

2. Устроить разговор. В те моменты, когда сил совсем нет, очень полезно поговорить с человеком, причем даже на отвлеченную тему. Хороший разговор запускает мыслительный процесс, и вы сами себя вытягиваете из этого состояния.

3. Заняться искусством. Тут масса вариантов - играть на музыкальных инструментах, танцевать и/или петь, сходить на хороший фильм или интересную выставку, нарисовать свой первый рисунок. Искусство - великий врачеватель души.

4. Сделать новое. В новом очень много энергии, потому что вы никогда этого не делали и все ваше внимание направлено на это новое. Все посторонние мысли, которые расходовали вашу энергию, уходят на второй план.

5. Сказать что-то хорошее человеку. В те моменты, когда не хватает поддержки или тепла окружающих, можно поделиться с кем-то своим теплом и вы непременно получите энергетический кешбэк. Вообще, любовь - это самый большой источник радости и дарить любовь - величайшая из добродетелей.

Попробуйте, это легко и приятно 🙂 Энергии вам сегодня и всегда!

Неэффективный менеджер

Я вот тут писал пост о том, зачем нужен тим-лидер. Мне прислали несколько вопросов про то, что делать, когда у тебя такой тим-лидер, который тебе не нужен? Этот пост для тех людей, которые оказались в такой ситуации.

У каждого из нас был первый руководитель, но не у каждого из нас был хороший менеджер. Если у вас сейчас, по вашему мнению, хороший менеджер, сходите к нему и поблагодарите за то, что вам так повезло. Правда, это будет и полезно, и приятно вам всем.

Но что делать, когда у вас откровенно, по вашему мнению, неэффективный менеджер, который мешает вам работать? Я предполагаю, что вы адекватный и думающий читатель, который действительно имеет основания утверждать, что его менеджер неэффективен. Но поскольку утверждение «мой менеджер неэффективный» - это оценка, причем ваша субъективная оценка, вам нужно иметь рациональное обоснование этого утверждения.

В приложении - список вопросов, которые помогут вам в подготовке к решению вашей проблемы с неэффективным менеджером.

Вопросы задавать можно в любом порядке, но детальное их продумывание поможет вам в решении вашей проблемы с менеджером. Если ответ на 13 вопрос (готов ли я уйти из компании, если у меня не поменяется менеджер?) - да, а компанию вы любите, действовать нужно быстро и решительно.

У вас есть три пути:

Во-первых, вы можете провести разговор с менеджером с целью внести изменения в его поведение и ваши отношения.
Этот путь имеет смысл выбирать, если на 6 и 7 вопросы вы ответили «нет». Если вы не поговорите с вашим менеджером, на втором пути вас все равно вернут к этому пункту. Обратная связь - это волшебный инструмент, который творит чудеса, особенно, если на 10 вопрос вы ответили описанием конкретных изменений в человеке. Возможно, вы не видите картины целиком, или ваш менеджер не видит ситуацию вашими глазами. Но если ваш менеджер не подходит конкретно вам, а для компании он полезен и ценен, вам стоит рассмотреть этот вариант действий - разговор и обратная связь.

Во-вторых, вы можете провести разговор с менеджером вашего менеджера с целью сменить вашего менеджера или уволить его с его позиции.
Это сложный и скользкий путь, на который стоит вставать, если вы действительно любите вашу компанию, коллектив, работу и искренне считаете, что ваш менеджер вредит компании. Важно помнить, что для эскалации конфликта на более высокий уровень, вам нужно подготовиться на 110%. Ни один высокий руководитель или собственник не примет вашу позицию, если вы не будете обладать достоверной информацией, которую можно проверить, что ваш менеджер приносит вред компании. И очень важно, чтобы вы могли обстоятельно доказать, что приносите компании ценность и плохой менеджмент вынуждает вас размышлять об уходе из компании.

В-третьих, вы можете провести разговор с HR или с кем-то опытных и влиятельных сотрудников.
Разговор о вашей проблеме с людьми, которые любят людей и/или любят компанию, поможет, возможно, взглянуть на ситуацию с другой стороны, или запустить процесс, который поможет вам в решении вашей проблемы.

Важно помнить, что вы можете быть пристрастны и необъективны, поэтому еще раз хорошенько прочитайте указанные выше вопросы, и обдумайте ответы. Вы точно уверены, что проблема только в вашем менеджере?

Если вы не очень довольны вашим менеджером, начните действовать прямо сейчас, потому что промедление может стоить вам работы в очень хорошей компании или просто потери огромного количества времени и нервов.

Делитесь этим постом и хороших вам менеджеров!

Обратная связь

«Ты изменил мою жизнь к лучшему, безграничная благодарность» - вот такую обратную связь я получил от участника одного из тренингов. Несмотря на то, что я неоднократно слышал такие слова, каждый раз такая обратная связь вызывает у меня очень большой подъем энергии и мотивации.

Я больше 15 лет управляю людьми, получая результаты их руками, поэтому точно знаю, что такое мотивация и как обратная связь влияет на мотивацию людей. Вот тут и тут я писал про мотивацию или ее отличие от стимулирования. В общем, за время своего многолетнего исследования я убедился, что обратная связь - это верный и надежный способ повышать мотивацию людей.

В процессе изучения различных материалов и переосмысления своих наблюдений мне удалось сформулировать собственное определение обратной связи.

Обратная связь - это процесс изменения или закрепления паттернов поведения человека для достижению нужных нам результатов.

Исследования Gallup и Gartner показывают, что обратная связь помогает повышать производительность на 39%, эффективность менеджеров на 71%, а количество прогулов снизить на 41%.

Кроме того, выяснилось, что среди миллениалов только 29% чувствуют себя по-настоящему вовлеченными в работу, а миллениалы и зумеры составляют 66% трудоспособного населения планеты (к 2030 году их станет больше на 85%). При этом более 50% миллениалов нуждаются в ежемесячной обратной связи, а около 20% - в еженедельной обратной связи.

То есть обратная связь является действительно мощным инструментом мотивации и руководства людьми. В этой и следующих публикациях я расскажу, как ее использовать для достижения нужных результатов. Подсвечу также, что обратная связь - это инструмент для построения счастливых и приносящих радость личных отношений с близкими и друзьями, а не только с сотрудниками и подчиненными.

На выступлении в сообществе owner.by я делал большой разбор этой темы и в серии публикаций поделюсь тем, как использовать обратную связь эффективно. Вы можете посмотреть тезисы этого выступления в прикрепленной ниже презентации и в комментариях задавать вопросы.

Прекрасного дня!

Обратная связь (продолжение)

В прошлом посте я писал, что обратная связь - это процесс изменения или закрепления паттернов поведения человека для достижению нужных нам результатов. При этом работоспособность обратной связи полностью зависит от того, как получающий это обратную связь воспринимает точность обратной связи и компетентность дающего ее. От этих двух параметров зависит внутреннее намерение человека менять что либо в своем поведении и действиях.

То есть для того, чтобы обратная связь сработала, важно отношение ее получающего к тому, кто ее дают. Тому, кто дает обратную связь, важно соблюдать определенные принципы, о которых будет написано ниже.

Итак, начнем с четырех базовых принципов:

1. Главный не Вы, а Ваш собеседник. Обратная связь нацелена на изменение его паттернов поведения, поэтому важно быть максимально сфокусированным на слушание, его поведение, реакции и то, что и как он говорит.

2. Ваши благие намерения будут гораздо полезнее, если о них узнает собеседник. Чаще всего в основе обратной связи лежит стремление изменить поведение другого человека, чтобы ему самому стало лучше. Расскажите об этом вашем стремлении, как именно вы о нем заботитесь, какой его интерес будет удовлетворен в результате изменений.

3. Чтобы критика привела к желаемым результатам, следуйте верным установкам. Есть три вредные и одна полезная установка в работе с критикой. Эти установки в голове у дающего обратную связь напрямую влияют на качество получения обратной связи, которое, в свою очередь, определяет действенность обратной связи на результат.

Вредные установки:
Спасительный сценарий. Вы пришли, чтобы «спасти» человека от его же поведения. Но ведь он об этом не просил. Более того, вы можете ошибаться в причинах его поведения, и ваша обратная связь будет мимо в таком случае - изменений не произойдет.

Быть на стороне проблемы. Ваш фокус находится в поле решения проблемы, вам не важно, что сам человек думает о проблеме, возможно, он даже не видит проблемы. В этом кейсе человек может чувствовать себя в одиночестве и обратная связь только усугубит ситуацию.

«Он(а) немножко». Знаете этих людей, которые говорят так: «Он/она хороший специалист, но немножко невнимательный»? Обычно таким образом они хотят сгладить критику, но подобные фразы являются скорее конфликтогеном, чем обратной связью, ориентированной на изменения.

Полезная установка:
Быть на стороне человека. Чтобы быть на стороне человека, нужно думать о его интересах, способностях и умениях в решении данной проблемы. О том, как быть на стороне человека будет следующий пост.

4. Изменения, которых вы хотите достичь, влияют на весь коллектив. То, что вы делаете с конкретным человеком, касается всей вашей команды, ведь изменения в поведении человека отразятся на всех, поэтому своевременно и точно предоставляйте обратную связь.

В следующем посте мы поговорим о правилах и видах обратной связи, а также о том, как быть на стороне человека. То, что вы можете сделать сегодня - поблагодарите или похвалите окружающих вас за то, что заметили за последние 7 дней. Это наполнит энергией и вас, и их.

Прекрасного дня! 🙂

Почему не все любят продавать?

«Продажи - это не мое» - такое я довольно часто слышу от людей, у которых есть все необходимые качества для того, чтобы зарабатывать на продажах. Откуда это берется? Как правило, такое отношение у человека к профессии продавца возникает в результате подмены понятия продажа на понятие втюхивание.

Втюхивание aka впиндюривание aka впаривание - это процесс натягивания совы на глобус запихивания в потенциального клиента своего продукта (товара или услуги) безотносительно его истинных потребностей в максимально короткий срок.

Продажи - это процесс создания интереса к продукту у человека или компании с помощью выявления или формирования потребности и подготовки решения, которое эту потребность удовлетворит.

Я знаю, что у каждого человека есть опыт продаж в жизни, ведь мы продаем постоянно (идеи, предложения, вещи и услуги), даже если это не наша профессия. Так почему не присоединиться к 3% людей в мире, которые занимаются настоящими продажами?

При этом продавец всегда имеет деньги, ведь он находится внутри денежного потока. И если продавец работает в клевом вайбе, эта работа становится лучшей в мире 🙂

Я подумал, что хочу поделиться своей любовью к продажам с теми, кто:

1) Не продавец, но хотел бы
2) Пробовал, но не получилось
3) Боится, потому что по возрасту не подходит
4) Не хочет, потому что не видит себя в продажах
5) Никогда об этом не думал
6) Зарабатывает недостаточно и хочет быть хозяином своей жизни.

Поэтому мы с Битрикс24 4 мая в 18:00 проводим онлайн-шоу «Охотник за продавцами», в котором будет чистая польза для всех участников. Это будет вебинар, за который обычно берут деньги, но вам не придется платить. Более того, на нем я ничего не буду продавать, кроме идеи, что продажи - это энергия, развитие и деньги. Я искренне хочу поделиться своим опытом продаж и инструментами, которые позволили мне зарабатывать кратно больше.

Регистрируйтесь по этой ссылке и приходите 4 мая в 18:00 на шоу, где вы получите ценную информацию, новые возможности и полезные знания.

Делитесь этим постом с теми, кому это может быть полезно!