Мозговой штурм

«Люди лучше всего учатся в трех случаях - до 7 лет, на тренингах и когда жизнь загнала в угол». Похоже, многие из вас чувствуют себя если не в углу, то в движении в его направлении. Тут особенно важной является такая компетенция из арсенала 4К как креативность, то есть способность находить новые решения извечных проблем.

Эффективным инструментом креативности является метод мозгового штурма, разработанный одним из основателей известного рекламного агентства BBDO Алексом Осборном. Он предполагает обдумывание идей одним или несколькими людьми в попытке придумать или найти решение проблемы.

Предлагаю вам алгоритм выработки новых решений, который включает в себя инструменты креативности, который я разработал для себя и активно использую в работе.

Сначала поставьте проблему.
Шаг 1. Необходимо определить цель или вопросы на сессию. Выберите задачу, поставьте цель и убедитесь в том, что цель понятна всем участникам.

Пример. Вот три вопроса, которые мы обсуждаем сейчас в ресторанном бизнесе:

1) Как увеличить приток гостей и заказов?
2) Как избежать коллапса в платежах, при котором поставщики будут забирать средства через суд и налоговую?
3) Как поднять моральный дух команд в это непростое время?

Шаг 2. Проведите настройку: дайте группе решить творческую задачу для включения латерального (нестандартного) мышления

Пример: объедините людей в группы по 5-6 человек и предложите группам найти как можно больше ассоциаций к словам песок, любовь, оптимизм и фига.

Проведите мозговой штурм.
Шаг 1. Участники пишут самостоятельно и в тишине все идеи касательно поставленного вопроса, не ограничивая себя ни законами физики, ни здравым смыслом.
Шаг 2. Участники подсчитывают количество идей. Тот, у кого идей меньше всего начинает озвучивать их первым в течение 1 минуты. Затем говорит тот, у кого идей больше и так далее. Идея записывается в общий список, если она понятна всей группе. Именно понятна, а не приятна или реализуема. На этапе генерации идей запрещается любая критика.
Шаг 3. Рапределите все идеи по категориям. Например: клиенты, выручка, дебиторка, сотрудники.

Проведите анти-мозговой штурм.
Шаг 1. Поставьте анти-цель. Например, как потерять всех клиентов в течение месяца. Дальше все происходит по механике мозгового штурма.
Шаг 2. На основании идей по достижении анти-цели участники генерируют идеи по достижению основной цели.
Шаг 3. Допишите полученные идеи в общий список.

Проведите оценку идей и отберите те, которые нашли общее одобрение.
Шаг 1. Обсудите каждую идею из списка, критикуйте, дополняйте, проверяйте на прочность.
Шаг 2. Используйте метод 6 шляп Де Боно (описание в приложении).
Шаг 3. Подготовьте финальный список идей.

Разработайте план по модели G-TARR (описание в приложении).
1. Распределите идеи по подразделениям.
2. Определите ответственных.
3. Определите список необходимых ресурсов для реализации.
4. Опишите задачи и сроки выполнения по каждой цели.
5. Установите точки контроля.

Этот алгоритм вы можете использовать уже сегодня или в ближайшие дни. Вы увидите, что группа сотрудников способна придумать гораздо больше, чем самые топовые директора.

Всё получится! 🙂

Art-воскресение. Этно-музыка.

Сегодня поделюсь с вами музыкой отличных проектов, которые исполняют этническую музыку.

Baba Yaga - рок-группа, состоящая из ирландских и венгерских рок-музыкантов, исполняющая русские народные песни в неповторимом стиле. Вы точно такого не слышали. Это очень мощно.

https://music.apple.com/ru/album/secret-combination/510605551
https://music.yandex.ru/album/1571241?utm_medium=copy_link

Олег Скрипка - солист украинской этно-рок-группы «Вопли Видоплясова». Скрипка - гениальный музыкант, который родился в Таджикистане в семье украинца и русской. Они жили в России какое-то время, потом переехали в Украину. Олег закончил киевский политех в 1987 году, а уже в 1990 они с группой начали тур по Франции и Швейцарии. Его альбом «Iнколи» записан с живого концерта и там чудесным образом сплетается несколько культурных слоёв разных стран.

https://music.apple.com/ru/album/%D1%96%D0%BD%D0%BA%D0%BE%D0%BB%D0%B8-live/1140843396
https://music.yandex.ru/album/3688958?utm_medium=copy_link

«Песняры» - легендарный белорусский рок-коллектив, который под руководством Владимира Мулявина стал известным всему миру. Мулявин родился в Свердловске (сейчас Екатеринбург), приехал в Беларусь в 1963 году и 1970 году возглавил главный белорусский коллектив, названный «Песнярами». Вы легко найдёте их в любой медиатеке. Но я рекомендую послушать «Малiтву» на стихи Янки Купалы. Для меня это гимн Беларуси.

https://youtu.be/s_MFnZXICTQ

И напоследок делюсь с вами произведением, которое на репите играет у меня в голове и наушниках эти дни.

Иерархия личных ценностей

Вы легко обижаете людей и не всегда понимаете, в чем проблема? А что вас задевает и заставляет вспыхивать? Возможно, дело в базовых психологических импринтах (назовем их базовыми личными ценностями), которые в нас формируются с первых дней жизни. Их понимание позволит вам быть гораздо эффективнее в коммуникации, поэтому сегодня их и разберем.

Иерархия личностных ценностей формируется вместе с рождением человека и «сопровождают» его до конца его жизни. Посягательство на любую из этих ценностей может вызывать конфликтную ситуацию, ведущую к эмоциональному конфликту. Рассмотрим их по очереди.

Я – это достоинство человека, поэтому у большинства людей возникает болезненная реакция на унижение, особенно публичное.

Имя – это самое частое слово в жизни человека, ведь он с ним рождается. Имя человека конкурирует со словом «мама». Людям важно обращение к ним по имени причем именно в той форме, как они озвучили. Для некоторых людей искажение их имени или обращение в иной форме психологически равносильно оскорблению.

Пол – это существенная часть самоопределения человека. Мужчины хотят, чтобы их уважали как мужчин, женщины – чтобы ценили их как женщин, небинарные личности также рассчитывают на уважительное отношение к своему полу.

Хороший – каждый человек уверен, что он хороший и у него всегда есть объяснение или оправдание любому своему поступку. Я серьезно. Всегда и любому. Кстати, это про тебя, читатель, конкретно. Но человек больше, чем его поступки, поэтому если вам нужно дать критическую обратную связь, критикуйте не человека, как личность, а его поступки.

Был, есть, буду – у [почти] каждого человека сформировано уважение к своему прошлому, осознание себя в настоящем, надежды на лучшее будущее. Если хотите сохранить добрые отношения с человеком, не вспоминайте его прошлые промахи и ошибки, уважайте его за реальные заслуги и стройте совместные планы на будущее. Я думаю, что ментально человек становится стариком именно в тот момент, когда перестает говорить о будущем, постоянно возвращаясь в разговоре в прошлое.

Имею право – у каждого человека есть есть права, но не каждый человек осознает объём своих прав. Тем не менее, попрание осознанных человеком прав будет приводить к внутреннему конфликту личности и, вероятно, будет приводить к конфликту с тем, кто эти права попрал.

Хочу – это интересы человека, которые нельзя игнорировать. Хотелки становятся частью личности человека и их обесценивание или отрицание может приводить к конфликту.

Могу - это совокупность психологических и физических возможностей и невозможностей человека. Человек думает, что знает, что он может. Он осознает свои возможности и невозможности. Когда человек превращает невозможность в возможность, он испытывает радость. Когда он теряет свои возможности, он может испытывать боль, фрустрацию и стресс. Указание человеку на его невозможности, особенно в грубой и уничижительной форме, будет приводить к конфликту.

Должен – это обязанности человека, которые он осознает и принимает. Старайтесь меньше употреблять слово «должен», обращаясь к другим – это вызывает протест, поскольку это слово - типичный конфликтоген. Люди хотят «хотеть» что-либо делать – их нужно мотивировать, а не делать потому что должны, даже если они знают, что должны.

Когда вы в общении осознанно или неосознанно наносите удар в одну из этих точек, вы рискуете перейти в плоскость психологического конфликта, в котором заканчивается конструктивное обсуждение вопроса. Разумеется, манипуляторы знают об этих точках и могут осознанно наносить вам удары в них, стараясь вывести из равновесия.

Будьте внимательны к себе и другим и успешных вам коммуникаций!

Про господствующие идеи вокруг образования

Детский сад: там пять копеек платят, все хорошие воспитатели ушли, в садах мрак, ждем школы.

Школа: отличники ничего не добиваются, школьная программа архаична, учат абы чему и абы как.

Университет: вышка мертвая, преподы не шарят, оценки никого потом не интересуют, на госах спишем.

Работа: забудьте, чему вас учили в университете, учитесь заново.

Вебинары: ой, опять будут втюхивать свои услуги или тренинги.

Тренинги и онлайн-обучение: инфоцыганщина какая-то, где вы учились, я преподавал, кто не умеет работать, тот учит.

Книги и статьи: воды 90%, а остальное и так ясно.

Результат: поколение псевдо-компетентных жертв эффекта Даннинга-Крюгера.

Что делать: никого не слушать и учиться всю жизнь где угодно, как угодно и в том формате, как вам удобно.

Про скрипты

Я ненавижу скрипты. Это самая идиотская и неклиенториентированная вещь в мире. Конечно, они отлично работают в некоторых ситуациях, но человек, называющий себя менеджером по работе с клиентами, должен сжечь скрипт в ближайшей курилке.

Эти все "Евгений Владимирович" через каждые 5 слов, "нам очень важно ваше мнение", "ваш звонок очень важен для нас" - все это полный bullshit, когда в компании нет установки на работу с клиентом.

Почти нигде нет скрипта, в котором заложено партнерство как стратегия общения, везде голая настойчивость.

- Добрый день, Евгений! У вас задолженность "xx дней", когда сможете оплатить?
- Добрый день, Поставщик Продаванович. Смогу в течение 3 недель.
- Евгений, к сожалению, это неприемлемо для нашей компании, ведь в соответствие с нашим регламентом №99173/45-РО, клиент обязан закрывать долг в такой-то срок. Уведомляю вас, что в связи с распоряжением №892372/34-СЕ, мы направим вам претензию.
- Ну, понятно, а как наличие претензии влияет на мой срок оплаты? Денег же больше не станет?
- Я обязан вас уведомить по артикулу 4 регламента 242/45-Г.
- Ну, класс. Спасибо.
- Вот вы же продали товар и получили давно деньги. Почему не рассчитываетесь?
- Ну, потому что ввиду начавшейся войны объем выручки снизился, поэтому за 55 дней организовался кассовый разрыв.
- Евгений, у всех эта проблема. Я понимаю вашу ситуацию, но вы поймите и нас.
- Не совсем. У вас несколько каналов продаж и если в хореке провал, то в ритейле рост, не так ли?
- Евгений, я отвечаю за свой канал и у нас строгие инструкции и регламенты.
- Так чего вы хотите от меня?
- Оплатите долг в соответствии с взятыми на себя обязательствами.
- ...etc.

Я был и на той, и на той стороне. Могу сказать точно, что скрипт и регламент - это надежная защита от отличного сервиса и партнёрских отношений.

Попробуйте с помощью скрипта проводить переговоры (не продажу, а именно переговоры) - вы увидите как весь скрипт рассыпется по частям. Или пригласите девушку на свидание по скрипту. Из-за скриптов втюхивающих скриптов люди не любят продавцов. Из-за идиотских регламентов компании теряют клиентов. Когда по телефону мне говорят, что «ваш вопрос очень важен для нас», и в ответ на мою просьбу сообщают, что «наши внутренние политики и правила не позволяют это сделать», то зачем первая часть? Просто скажите как есть: «ваш вопрос на самом деле не имеет для нас значения, но если мы можем, мы сделаем». Так хотя бы честно.

Вместо траты кучи денег и времени на скрипты, лучше заниматься ежедневным обучением сотрудников по техникам работы с клиентами.

• Сделайте книгу продаж или книгу сервиса, в которой приведены техники работы с возражениями и правила и лайфхаки по общению с клиентами и постоянно тренируйте своих сотрудников по ней.
• Сделайте регулярно обновляемую wiki, где есть ответы на каверзные вопросы.
• Проводите утренние тренинг-пятиминутки с продавцами по работе с возражениями или ответами на сложные вопросы.
• Введите правило «Делай как для мамы» в компании - увидите, как поменяется реакция клиентов.
• Замените регламенты принципами и доведите их до сведения сотрудников и клиентов.

И напоследок: никогда не работайте с мудаками. Ни внутри компании, ни вне. Сейчас удобное время - они ярко проявляются :)

Об авторитетных мнениях

Я думаю, что перспективно жить своим умом и не слишком доверять авторитетным мнениям. Все могут ошибаться. Эйнштейн отрицал квантовую теорию. Эдисон считал переменный ток злом и опасностью. Говорят, именно коллеги-астрономы «слили» Галилея. Томас Уотсон (IBM) не видел перспективы в компьютерах.

Но одно дело неверно оценивать перспективы будущего, другое дело - невежество. Кончаловский или занимается тем же с публикой, что делал Энди Уорхолл с упомянутым полотном, или ничего не знает о супрематизме и авангардной живописи его соотечественников начала 20 века.

В любом случае, жить надежнее своим умом, а не мнением авторитетов.

Войти в IT

Сейчас особенно актуальным становится вопрос миграции в IT-сферу, которая даёт очевидные бенефиты в виде релокации, дохода в валюте и возможности находится в сфере, где много денег. У многих возникают вопросы и опасения, что:

⁃ я слишком стар;
⁃ это слишком сложно;
⁃ меня уже не возьмут…

… и прочие глупости, которые подкидывает мозг для того, чтобы избегать сложной мыслительной деятельности, которую ему предстоит проделать, если вдруг вы все-таки решитесь.

Я провел несколько встреч и консультаций с людьми из этой сферы, чтобы составить для вас roadmap по входу в IT-сферу (она в приложении). И вот несколько ключевых шагов:

1. Ответь на вопрос: «Зачем тебе это?» + 5 почему (последовательно спрашиваем почему на каждый свой ответ). Это необходимо для прояснения вашей позиции для будущих интервью.

2. Найди в своем окружении людей из сферы IT и задай 3 вопроса:
• На какую позицию я могу претендовать в IT- сфере, исходя из моего опыта и компетенций?
• Какие домены стоит рассматривать в текущее время?
• Что следует изучить перед поиском позиции?

3. Определи для себя «пристрельные позиции» - какие должности и роли тебя интересуют. Найди/составь карту компетенций для этих ролей.

4. Составь план действий на ближайшие 6 месяцев. В приложенном файле есть пример задач для твоего плана и рекомендации по программам обучения.

5. Пройди несколько интервью со знакомыми рекрутёрами, чтобы уточнить твои представления о себе и пожелания о твоей будущей деятельности.

Кстати, прямо сейчас у тебя есть три возможности:

• 28 мая в Минске пройдет бесплатная online/offline конференция IT.ENTRANCE2022 (https://www.entrance.by). XI международная конференция для начинающих IT-специалистов и тех, кто хочет начать свой путь в IT, но ещё не знает как;

• 11 мая начинается очередной курс продаж в IT saleSolution от https://skademy.by. Это курс от практиков для новичков в IT сфере, который позволит сделать очень правильные шаги в направлении продаж в IT;

• Белорусская IT-компания Brightum открыла вакансию Sales Manager для людей без опыта в продажах и IT. Компания учит за свой счет и оплачивает стажировку. Вот тут подробнее: https://rabota.by/vacancy/55081657.

В общем все в твоих руках. Кстати, если тебе не надо в IT, рано или поздно IT придет в твой бизнес, поэтому проходить обучение можно для того, чтобы актуализировать твои компетенции для будущего.

Be cool 😉

Рубрика «Наши люди»

Сегодня мы работаем в мультивариативной среде, оперируем большим числом альтернативных стратегий и решений. Поэтому нужно развивать навык выделения главного из второстепенного. Я пригласил сделать партнерский пост Максима Поклонского. Он работает консультантом по стратегиям роста бизнеса и ведет канал о ключевых факторах успеха (КФУ).
————————————

«Лет 20 назад я оказался на бизнес-семинаре по управленческим навыкам. Тренер рассказал о правиле Парето. О том, что 20% клиентов дают 80% денег, а 20% усилий приносят 80% результата. Это стало для меня путеводной звездой в принятии ежедневных решений. Я стал пылесосить окружающий мир, чтобы найти те самые 20% причин, которые влияют на 80% следствий.

Для многих правило Парето достаточно очевидно. Поэтому, давайте сузим фокусировку, поговорим о ключевых факторах успеха.

Правило Парето в математике относится к так называемым фрактальным системам. Если простыми словами, это подобие, внутренняя рекурсия (в природе есть много примеров - раковина улитки, листья папоротника). Внутри набора 20% причин вложены свои 20% (то есть 4%), которые отвечают за 64% следствий-результатов. А вторая вложенность выводит нас на то, что ~1% из списка задач отвечает за ~50% наших результатов. Это и есть ключевые факторы успеха (КФУ). Т.е. КФУ – это оптимальная мини-стратегия для выбранной области. Это область фокусировки основных наших усилий.

Как отличить КФУ от банальности, от капитана Очевидность, от набора действий, которые повторяют все наши конкуренты? Мой опыт говорит, что следующий набор характеристик показывает, что мы нашли КФУ:

1. КФУ формулируется через глагол действия, лаконичную мини-инструкцию. Иначе вы получаете не стратегию, а цель. Или, еще хуже, описание состояния, а в нем нет энергии.

2. Это всегда ограниченный набор, только 1-2 главных приоритета. Не может быть КФУ-списков из 15-20 пунктов!

3. Ситуативное разнообразие. Как и лучшая стратегия, КФУ зависит от ситуации, контекста, исполнителя. Чужой шаблон или опыт редко подходят. А вот микс КФУ из других областей - отличный вариант, это я постоянно использую, как консультант.

4. Неочевидность. Узкие, тонкие, «вкусные» нюансы в описании, детали реализации.

В своем канале я пишу о проявлениях закона Парето в бизнесе и жизни, тонкие КФУ в различных ситуациях. Подписывайтесь, чтобы развивать свой навык выбора главного и качать свою КФУ-мышцу»

(с) Максим Поклонский

#нативнаяинтеграция

Почему [все] [не]любят продавцов?

В своем FB я задал вопрос: За что вы не любите продавцов? Можно 2-3 слова. Вот тут можно посмотреть результаты: https://www.facebook.com/iGalay/ (это очень полезно для понимания, как не надо в продажах).

Из опроса видны следующие основные причины:
• Навязчивость
• Заскриптованность
• Неумение слушать
• Безразличие
• Незнание продукта.

Прочитав это все, закралось предположение «Может это был ненастоящий продавец?» 🙂 Но в действительности все закономерно: низкий пороговый барьер входа в профессию sales приводит к тому, что в профессии много неквалифицированных кадров и случайных людей.

Но что делать и как избежать проблем в продажах из-за такой репутации? Нужно для начала разобраться в понятиях.

Втюхивание aka впиндюривание aka впаривание - это процесс натягивания совы на глобус запихивания в потенциального клиента своего продукта (товара или услуги) безотносительно его истинных потребностей в максимально короткий срок.

Явные признаки, что вы занимаетесь втюхиванием:

1. При работе с клиентом вы ориентируетесь на скрипт, а не на слушание.
2. Вы говорите больше 60% времени.
3. Вы не знаете точно, как сработает ваш продукт у этого клиента.
4. Вам важнее продажа, чем последующий отзыв клиента.
5. Клиент вас избегает.

Продажи - это процесс создания интереса к сделке у второй стороны с помощью выявления или формирования потребности и подготовки решения, которое эту потребность удовлетворит.

Основные признаки, что вы занимаетесь продажами:

1. До проведения диагностики клиента, вы не можете сказать, подходит ли ему ваш продукт.
2. Ваша подготовка к продаже включает в себя поиск информации и выяснению потребностей по 4К-системе (о ней дальше).
3. Вы фокусируетесь на поиск реальной пользы вашего продукта для конкретного клиента и можете дать гарантии пользы вашего продукта для бизнеса клиента.
4. Вы допускаете, что ваш продукт в базовой конфигурации может не подойти клиенту и либо готовы предоставить кастомизированное решение, либо отказать от сделки.

Я сторонник консультационного подхода к продажам, для которого характерно детальное изучение клиента и выбор нужной конфигурации вашего продукта или консультация по лучшему способу использования вашего продукта для получения наибольшей выгоды.

Для продавца в консультационной позиции подойдет 4К-система, которая включает в себя работу по исследованию клиента по четырем направлениям (она в приложении). Если по системе 4К вы все сделали верно, вам не придется работать с возражениями, ведь возражения - следствие недостаточно качественного выяснения потребностей.

Нужны ли вообще продавцы? Безусловно! Да, я согласен, что «cильный продукт продаёт себя сам» (девиз компании Humateq). Возьмите Apple, Dyson, Playstation, Dropbox, Facebook, Telegram, Tesla, BMW и т.д. Но тут скорее речь о простых или однозначных продуктах или популярных продуктах, где существующие потребители являются евангелистами продукта.

Когда речь идет о сложных продуктах и системах (промышленное оборудование, специализированные сервисы, IT-продукты), клиент нуждается в консультанте, который поможет в определении сценариев использования продуктов и возможных вариантах кастомизации.

И напоследок мои топ-3 качества хорошего sales:

• Слушание: внимателен к собеседнику, мгновенно адаптирует поведение при получении информации;
• Эмпатия: смотрит на мир глазами клиента и стремится понять его чувства;
• Экспертность: знает свой продукт и узнает мой бизнес настолько, что способен проконсультировать меня, как улучшить мой бизнес с помощью своего решения.

Берите в работу и отличных продаж!