Мнение Катерины Пановой, фаундера immigration tech проекта про одну конференцию в Нью-Йорке:

"Я недавно пообщалась с огромным количеством русскоязычных предпринимателей на конференции в Нью-Йорке. И офигела. Сколько же булшиттеров, лапши, пустых понтов и продажи воздуха. И сколько наивных людей, которые покупают snake oil по незнанию.

Я никогда не видела такого количества проходимцев в среде американцев, да даже в комьюнити латиноамериканских, китайских и индийских иммигрантов!

Не видела я раньше бухгалтеров, которые не знают английского языка, приехали два месяца назад, без статуса, но уже за $ 500 через Инстаграм консультируют стартаперов, какой штат выбрать для компании и как нанимать сотрудников :) Я много лет делала все это сама для своих компаний.

Не видела я и людей, которые за 5 штук баксов возят по Долине предпринимателей и приводят их в офис Google. Я там была пару раз, бесплатно, меня там каждый раз даже кормили, и тоже бесплатно, честное слово!

Короче, собрала вам полезные штуки для предпринимателей в США. Часть напишу сюда, еще дополнительные кину еще в комменты.

Зарегистрировать компанию самому онлайн, на сайте штата (стоит пару сотен баксов, вот, например, Флорида [https://dos.myflorida.com/sunbiz/](https://dos.myflorida.com/sunbiz/) — мои компании там, а вот любимый всеми стартаперами Делавер [https://corp.delaware.gov/](https://corp.delaware.gov/))

Оформить договоры (юридические штуки) — я и мои сотрудники пользуемся для всех юридических нужд [rocketlawyer.com](https://www.rocketlawyer.com/) ($400 в год, неограниченное количество документов, и удобно: оттуда сразу же отсылаешь документы на подпись и там же хранишь в облаке).

Заверить что-то нотариально онлайн, в любое время суток — можно в любом штате! $25 долларов я платила за документ, который мне приспичило нотаризировать в 3 часа ночи (а иначе я пошла бы бесплатно к своему банкиру, риэлтору, да и в UPS также есть нотариусы). За этим сюда: [https://www.notarize.com](https://www.notarize.com/)

Бесплатный ментор от Small Business Administration — https://www.score.org/ У меня был прекрасный ментор оттуда, они все волонтеры, часто люди умудренные опытом и с деньгами, мы встречались оффлайн в здании на Уолл-Стрит. Немного иронично, что мой ментор был инвестбанкиром и главой комитета SBA по финансированию стартапов и предлагал мне денег от Small Business Administration (как хирург предлагает резать, а не витамины и профилактику), но мне тогда деньги были не нужны.

Гранты от Администрации Малого бизнеса (SBA grants) https://www.sba.gov/funding-programs/grants Они даются для инноваций и обучения. Это обычно несколько сот тысяч долларов. У вас не берут долю. Но у вас попросят отчеты. Есть специальные компании, которые помогают на них подаваться, и отсылать отчеты в случае выигрыша. Они берут ставку + процент от выигранного.

Призы на конкурсах и хакатонах. Не могу дать вам конкретные ссылки, все будет зависит от вашей индустрии, но я с еще двумя девушками выиграли приз в $100 000 вот тут https://www.tigergraph.com/graph-for-all/winners/first-place-most-impactful/. Приз отличается от гранта тем, что вам дают деньги и не просят ни отчетов, ни доли. Вы должны за это только налоговой 🙂

[https://www.startupschool.org/](https://www.startupschool.org/) — бесплатная онлайн-школа для стартапов от Y Combinator, шикарные семинары от крутых фаундеров, полезный нетворкинг. Если вы рассматриваете путь венчурных инвестиций и интересуетесь Силиконовой Долиной, вам туда. Но даже если нет, это интересно и полезно."

Ещё раз про оценочное восприятие в международном общении. Не будьте Восточной Европой, друзья!

В Алматы мне очень лаконично объяснили принципиальную разницу в деловой коммуникации Запад и Востока.

«На Западе ответственность за понимание лежит на говорящем. Поэтому тот, кто говорит старается точно доносить, повторять, переспрашивать. На Востоке ответственность за понимание лежит на том, кто слушает»

Если ты не понял, что они имели ввиду, то это твои проблемы 😁

Забавные опыты с сервисом банковских переводов Wise — с одной стороны, он бесплатен при вводе, переводе и выводе в одной и той же валюте счета. С другой стороны, кросс-курсы европейских валют в нем (франки CHF to USD, USD to PLN в злотые) дают потери подобно PayPal — около 3-4% на перевод, если деньги уходят со счетов в валюте одной страны и приземляются на счета в другой. Но, пока валюта не меняется, все выглядит очень пристойно. Как и в крипте. Потому что — Wise уже почти монополист? Или Revolut чуть более монополист (хотя ещё и не банк)?

PS: В мае, кстати, от нерезидентов Армении, Казахстана и Грузии в Wise окончательно перестали принимать переводы в адрес клиентов. Такие дела.

#экспорт #платежи #Европа

"Нет уж, ешьте сами." Не ваш клиент в ИТ-бизнесе

В софтверном мире принято передавать не своего клиента партнёрам по рынку или... Даже своим прямым конкурентам. Почему?

1. Рынок, в общем-то, в любой достаточно постоянной нише структурирован в рамках одной географии. И в этой географии с ее нюансами продаж часто проще отдать конкретную сделку партнеру, а то и "отпустить с миром", если документооборот не стоит возможной прибыли.

2. Клиенты SoftwareLead.me, по большей части это экспортеры из @isdefchat с опытом ведения бизнеса на мир 5-25 лет, обычно представляют из себя софтверные компании с 5-250 разработчиками и (на их фоне) крайне небольшим количеством сотрудников, что отвечают за развитие бизнеса (в т.ч. маркетинг и продажи). А им часто жаль своего времени на "не свой ICP" (Ideal Customer Persona) — к примеру, на слишком крупных заказчиков, привыкших к тендерам с системными интеграторами крупных же софтверных холдингов.

3. Рационально себя ведут чаще всего сооснователи, которые вынуждены были мигрировать в продажи и развитие бизнеса от задач построения продукта и разработки технологии. И им жаль бывает своего времени и не соразмерных усилий на то, чтобы вписаться в тендер хоть в РФ, хоть в США, хоть во Франции, где шансы победить — у ближайшего "к телу" клиента реселлера, поставщика софта по "каталогам" (раньше такие продавцы лицензий имели яркое название box movers), либо только у "карманного" системного интегратора, под кого и "писался" тендер с его скрытыми "крючками".

4. Но бывают истории и хуже тендеров, которые писались не под вас. Это попадание в различные "закрытые каталоги" с требованиями специальной сертификации или аттестации, а также кучи форм для сбыта в госсектор отдельно взятого региона. Поэтому часто на запрос всяких форм поставщика для "получения статуса" (даже реально) многие вендоры давно отправляют в США к SHI, в Германии — к Software AG, в странах СНГ — к Softline и AXOFT, ну и дальше по географии — по обстоятельствам. Задача "перекладывать бумажки" уже решается партнёрами за размер своей реселлерской скидки или за будущую х3-х5 маржу системного интегратора. В крайнем случае, "отпустить" клиента к более крупному поставщику может стоить душевного спокойствия основателям (малой или средней) ИТ продуктовой компании. Тогда не будет супер сложностей в сделке на несколько тысяч или даже десятков тысяч долларов (а иногда и на несколько сотен долларов приходят такие заказы!), где требуется показать степень своей локализации в стране, где вашего юрлица часто и в помине нет! Особенно это сейчас актуально для продаж в США, странах ЕС при трансграничных продажах.

5. ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. В наших (SoftwareLead.me) кейсах, впрочем, демпинг и затяжные тендеры руками поставщика софта были активны и в Азии, особенно в Сингапуре с его, в целом, китайской моделью ценообразования "демпинг ради заказа" и общей на этом фоне дороговизной, а также "местничеством" проводящих этот заочный тендер. И в итоге из-за шильдика "поставщик такого-то госклиента" или "Боинга/Эйрбаса/Зименса" со стороны софтверной фирмы может быть нулевой интерес, который и мы вполне разделяем. На то канал и есть канал...

А как вы работаете с "не своим" заказчиком в продаже ПО в канал? Что мы забыли осветит?

#экспорт #полезное #продажи #кейсыSWLD

И снова про ICP и знание своего клиентского профиля

#юмор #продажи