"Нет уж, ешьте сами." Не ваш клиент в ИТ-бизнесе

В софтверном мире принято передавать не своего клиента партнёрам по рынку или... Даже своим прямым конкурентам. Почему?

1. Рынок, в общем-то, в любой достаточно постоянной нише структурирован в рамках одной географии. И в этой географии с ее нюансами продаж часто проще отдать конкретную сделку партнеру, а то и "отпустить с миром", если документооборот не стоит возможной прибыли.

2. Клиенты SoftwareLead.me, по большей части это экспортеры из @isdefchat с опытом ведения бизнеса на мир 5-25 лет, обычно представляют из себя софтверные компании с 5-250 разработчиками и (на их фоне) крайне небольшим количеством сотрудников, что отвечают за развитие бизнеса (в т.ч. маркетинг и продажи). А им часто жаль своего времени на "не свой ICP" (Ideal Customer Persona) — к примеру, на слишком крупных заказчиков, привыкших к тендерам с системными интеграторами крупных же софтверных холдингов.

3. Рационально себя ведут чаще всего сооснователи, которые вынуждены были мигрировать в продажи и развитие бизнеса от задач построения продукта и разработки технологии. И им жаль бывает своего времени и не соразмерных усилий на то, чтобы вписаться в тендер хоть в РФ, хоть в США, хоть во Франции, где шансы победить — у ближайшего "к телу" клиента реселлера, поставщика софта по "каталогам" (раньше такие продавцы лицензий имели яркое название box movers), либо только у "карманного" системного интегратора, под кого и "писался" тендер с его скрытыми "крючками".

4. Но бывают истории и хуже тендеров, которые писались не под вас. Это попадание в различные "закрытые каталоги" с требованиями специальной сертификации или аттестации, а также кучи форм для сбыта в госсектор отдельно взятого региона. Поэтому часто на запрос всяких форм поставщика для "получения статуса" (даже реально) многие вендоры давно отправляют в США к SHI, в Германии — к Software AG, в странах СНГ — к Softline и AXOFT, ну и дальше по географии — по обстоятельствам. Задача "перекладывать бумажки" уже решается партнёрами за размер своей реселлерской скидки или за будущую х3-х5 маржу системного интегратора. В крайнем случае, "отпустить" клиента к более крупному поставщику может стоить душевного спокойствия основателям (малой или средней) ИТ продуктовой компании. Тогда не будет супер сложностей в сделке на несколько тысяч или даже десятков тысяч долларов (а иногда и на несколько сотен долларов приходят такие заказы!), где требуется показать степень своей локализации в стране, где вашего юрлица часто и в помине нет! Особенно это сейчас актуально для продаж в США, странах ЕС при трансграничных продажах.

5. ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. В наших (SoftwareLead.me) кейсах, впрочем, демпинг и затяжные тендеры руками поставщика софта были активны и в Азии, особенно в Сингапуре с его, в целом, китайской моделью ценообразования "демпинг ради заказа" и общей на этом фоне дороговизной, а также "местничеством" проводящих этот заочный тендер. И в итоге из-за шильдика "поставщик такого-то госклиента" или "Боинга/Эйрбаса/Зименса" со стороны софтверной фирмы может быть нулевой интерес, который и мы вполне разделяем. На то канал и есть канал...

А как вы работаете с "не своим" заказчиком в продаже ПО в канал? Что мы забыли осветит?

#экспорт #полезное #продажи #кейсыSWLD

И снова про ICP и знание своего клиентского профиля

#юмор #продажи

Сегодня в нашем канале аж два отказа в размещении рекламы — мы не размещаем курсы "трекеров" стартапов, "менторов бизнеса" и иных производных профессий, которые появились на рынке исключительно СНГ и служат наполнению бюджетов разного рода новоявленных "академий" тыла и транспорта денег в сторону новоявленных "академиков". Что не отменяет наличия в странах СНГ целой плеяды классных наставников, берущихся за проблемы других предпринимателей, и классных советников топов, консультирующих со всей ответственностью по системному исправлению ошибок управления. Только не нужно называть эти занятия "трекингом" и "менторингом". Ботинки на вас трекинговые, друзья? А менторингом заниматься вообще законно? :)

А вот обмен постами с другими тематическими каналами, профессионалами бизнеса на ИТ и венчуре, вполне себе допустим. Пожалуйста, не ругайтесь :)

🏄‍♀️Запускаю услугу VP of sales as a Services. Одна неделя полного погружения в ваш бизнес с разбором воронки, совместное посещение звонков для продаж, выстраивание стратегии, аудит текущей модели. Дорого. Эффективно. Вопросы @alexberenov

✔️ Продолжаем рассказывать про основные риски при открытии собственной компании в ОАЭ. Третий риск - не проведен анализ возможности открытия банковского счета.

В случае, если при открытии компании в ОАЭ изначально не проведена оценка возможности, существует вероятность, что открыть банковский счет будет невозможно. Соответственно, полноценно вести коммерческую деятельность в этом случае также не получится.

#бизнес_отАдоЯ_SKG

Не перестаю удивляться, как люди, создающие софт, стараются избежать разговора с пользователями любым возможным образом. Они даже придумали несколько слоев защиты на случай, если нужно сымитировать то самое общение!

Устроить опрос и разослать по почте ссылку — самая комфортная, а потому — самая популярная форма избежать общения с пользователями. Примерно 100% бессмысленная, если у вас не 10 миллионов пользователей. Вы не получите никаких статистически значимых данных, не зададите уточняющих вопросов, а значит, не получите некомфортных инсайтов. В лучшем случае, вам повезет и опрос заполнят только 5 фриков. 3-х можно будет откинуть как нерелевантных пользователей с кучей свободного времени. Два оставшихся (скорее всего, ваши друзья) напишут что-то, что вы и так знали. Профит!

Смотреть записи экрана — чрезвычайно увлекательный вариант! Можно провести много времени, пытаясь угадать, почему пользователь 10 раз тыкал на кнопку (он был пьян). Спрашивать у него лично строжайше запрещено. Популярно среди магов и телепатов. Отдельный кайф, что каждая запись экрана генерирует совершенно случайный вектор выводов о том, в какую сторону развивать продукт. Выбирай какой по душе.

Навернуть аналитику — advanced метод, для тех, кто хочет увлечь в свое бессмысленное мероприятие по избеганию пользователей еще пару программистов. Можно 3 месяца настраивать аналитику, воронки и AI штуки, чтобы с какой-то вероятностью узнать то, что любой пользователь скажет, если его прямо спросить. Генерирует ачивку в CV.

Чатиться из интеркома (чатика на сайте) или по почте через форму обратной связи — если уж совсем прижало показать работу с пользователями. Хорошо, что так далеко зайдут только очень злые ребята. Злые на баги, злые на ложные снятия с карточки. Им легко помочь и перенаправить в поддержку. Получить ответы на открытые вопросы в таком формате невозможно, а значит, наша цель "избежать неловких инсайтов" достигнута. Win-win!

Ну и напоследок, если кто-то в компании все-таки в курсе, что с пользователями нужно поговорить, это можно сделать максимально бюрократизированным методом. Во-первых, можно утверждать "план интервью". Это даст вам несколько месяцев отсрочки. Во-вторых, пользователей для интервью нужно искать самым упоротым методом — ставить задачи сейлзам, которым не до этого, скидывать огромные инвайты с описанием процедуры в полупустые комьюнити пользователей или случайные фейсбук-группы. Если, к несчастью, пользователи нашлись — их будет немного. Интервью с двумя-тремя нерелевантными чуваками, которые перепутали вас с поддержкой, будет достаточно.

P.S. А если вы странный и все-таки хотите поговорить с пользователями, повесьте огромный баннер прямо в продукте: "Привет, я отвечаю за этот продукт, давайте поговорим 30 минут? Вот ссылка на мой calendly". От этого еще никто не умер.

@mkulife

ХЕР ТАМ, а не блэклист FATF (извините) https://www.rbc.ru/finances/23/06/2023/6495a46f9a7947318c4a7abf?from=from_main_1