В Алматы мне очень лаконично объяснили принципиальную разницу в деловой коммуникации Запад и Востока.

«На Западе ответственность за понимание лежит на говорящем. Поэтому тот, кто говорит старается точно доносить, повторять, переспрашивать. На Востоке ответственность за понимание лежит на том, кто слушает»

Если ты не понял, что они имели ввиду, то это твои проблемы 😁

Забавные опыты с сервисом банковских переводов Wise — с одной стороны, он бесплатен при вводе, переводе и выводе в одной и той же валюте счета. С другой стороны, кросс-курсы европейских валют в нем (франки CHF to USD, USD to PLN в злотые) дают потери подобно PayPal — около 3-4% на перевод, если деньги уходят со счетов в валюте одной страны и приземляются на счета в другой. Но, пока валюта не меняется, все выглядит очень пристойно. Как и в крипте. Потому что — Wise уже почти монополист? Или Revolut чуть более монополист (хотя ещё и не банк)?

PS: В мае, кстати, от нерезидентов Армении, Казахстана и Грузии в Wise окончательно перестали принимать переводы в адрес клиентов. Такие дела.

#экспорт #платежи #Европа

"Нет уж, ешьте сами." Не ваш клиент в ИТ-бизнесе

В софтверном мире принято передавать не своего клиента партнёрам по рынку или... Даже своим прямым конкурентам. Почему?

1. Рынок, в общем-то, в любой достаточно постоянной нише структурирован в рамках одной географии. И в этой географии с ее нюансами продаж часто проще отдать конкретную сделку партнеру, а то и "отпустить с миром", если документооборот не стоит возможной прибыли.

2. Клиенты SoftwareLead.me, по большей части это экспортеры из @isdefchat с опытом ведения бизнеса на мир 5-25 лет, обычно представляют из себя софтверные компании с 5-250 разработчиками и (на их фоне) крайне небольшим количеством сотрудников, что отвечают за развитие бизнеса (в т.ч. маркетинг и продажи). А им часто жаль своего времени на "не свой ICP" (Ideal Customer Persona) — к примеру, на слишком крупных заказчиков, привыкших к тендерам с системными интеграторами крупных же софтверных холдингов.

3. Рационально себя ведут чаще всего сооснователи, которые вынуждены были мигрировать в продажи и развитие бизнеса от задач построения продукта и разработки технологии. И им жаль бывает своего времени и не соразмерных усилий на то, чтобы вписаться в тендер хоть в РФ, хоть в США, хоть во Франции, где шансы победить — у ближайшего "к телу" клиента реселлера, поставщика софта по "каталогам" (раньше такие продавцы лицензий имели яркое название box movers), либо только у "карманного" системного интегратора, под кого и "писался" тендер с его скрытыми "крючками".

4. Но бывают истории и хуже тендеров, которые писались не под вас. Это попадание в различные "закрытые каталоги" с требованиями специальной сертификации или аттестации, а также кучи форм для сбыта в госсектор отдельно взятого региона. Поэтому часто на запрос всяких форм поставщика для "получения статуса" (даже реально) многие вендоры давно отправляют в США к SHI, в Германии — к Software AG, в странах СНГ — к Softline и AXOFT, ну и дальше по географии — по обстоятельствам. Задача "перекладывать бумажки" уже решается партнёрами за размер своей реселлерской скидки или за будущую х3-х5 маржу системного интегратора. В крайнем случае, "отпустить" клиента к более крупному поставщику может стоить душевного спокойствия основателям (малой или средней) ИТ продуктовой компании. Тогда не будет супер сложностей в сделке на несколько тысяч или даже десятков тысяч долларов (а иногда и на несколько сотен долларов приходят такие заказы!), где требуется показать степень своей локализации в стране, где вашего юрлица часто и в помине нет! Особенно это сейчас актуально для продаж в США, странах ЕС при трансграничных продажах.

5. ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. В наших (SoftwareLead.me) кейсах, впрочем, демпинг и затяжные тендеры руками поставщика софта были активны и в Азии, особенно в Сингапуре с его, в целом, китайской моделью ценообразования "демпинг ради заказа" и общей на этом фоне дороговизной, а также "местничеством" проводящих этот заочный тендер. И в итоге из-за шильдика "поставщик такого-то госклиента" или "Боинга/Эйрбаса/Зименса" со стороны софтверной фирмы может быть нулевой интерес, который и мы вполне разделяем. На то канал и есть канал...

А как вы работаете с "не своим" заказчиком в продаже ПО в канал? Что мы забыли осветит?

#экспорт #полезное #продажи #кейсыSWLD

И снова про ICP и знание своего клиентского профиля

#юмор #продажи

Сегодня в нашем канале аж два отказа в размещении рекламы — мы не размещаем курсы "трекеров" стартапов, "менторов бизнеса" и иных производных профессий, которые появились на рынке исключительно СНГ и служат наполнению бюджетов разного рода новоявленных "академий" тыла и транспорта денег в сторону новоявленных "академиков". Что не отменяет наличия в странах СНГ целой плеяды классных наставников, берущихся за проблемы других предпринимателей, и классных советников топов, консультирующих со всей ответственностью по системному исправлению ошибок управления. Только не нужно называть эти занятия "трекингом" и "менторингом". Ботинки на вас трекинговые, друзья? А менторингом заниматься вообще законно? :)

А вот обмен постами с другими тематическими каналами, профессионалами бизнеса на ИТ и венчуре, вполне себе допустим. Пожалуйста, не ругайтесь :)

🏄‍♀️Запускаю услугу VP of sales as a Services. Одна неделя полного погружения в ваш бизнес с разбором воронки, совместное посещение звонков для продаж, выстраивание стратегии, аудит текущей модели. Дорого. Эффективно. Вопросы @alexberenov

✔️ Продолжаем рассказывать про основные риски при открытии собственной компании в ОАЭ. Третий риск - не проведен анализ возможности открытия банковского счета.

В случае, если при открытии компании в ОАЭ изначально не проведена оценка возможности, существует вероятность, что открыть банковский счет будет невозможно. Соответственно, полноценно вести коммерческую деятельность в этом случае также не получится.

#бизнес_отАдоЯ_SKG

Не перестаю удивляться, как люди, создающие софт, стараются избежать разговора с пользователями любым возможным образом. Они даже придумали несколько слоев защиты на случай, если нужно сымитировать то самое общение!

Устроить опрос и разослать по почте ссылку — самая комфортная, а потому — самая популярная форма избежать общения с пользователями. Примерно 100% бессмысленная, если у вас не 10 миллионов пользователей. Вы не получите никаких статистически значимых данных, не зададите уточняющих вопросов, а значит, не получите некомфортных инсайтов. В лучшем случае, вам повезет и опрос заполнят только 5 фриков. 3-х можно будет откинуть как нерелевантных пользователей с кучей свободного времени. Два оставшихся (скорее всего, ваши друзья) напишут что-то, что вы и так знали. Профит!

Смотреть записи экрана — чрезвычайно увлекательный вариант! Можно провести много времени, пытаясь угадать, почему пользователь 10 раз тыкал на кнопку (он был пьян). Спрашивать у него лично строжайше запрещено. Популярно среди магов и телепатов. Отдельный кайф, что каждая запись экрана генерирует совершенно случайный вектор выводов о том, в какую сторону развивать продукт. Выбирай какой по душе.

Навернуть аналитику — advanced метод, для тех, кто хочет увлечь в свое бессмысленное мероприятие по избеганию пользователей еще пару программистов. Можно 3 месяца настраивать аналитику, воронки и AI штуки, чтобы с какой-то вероятностью узнать то, что любой пользователь скажет, если его прямо спросить. Генерирует ачивку в CV.

Чатиться из интеркома (чатика на сайте) или по почте через форму обратной связи — если уж совсем прижало показать работу с пользователями. Хорошо, что так далеко зайдут только очень злые ребята. Злые на баги, злые на ложные снятия с карточки. Им легко помочь и перенаправить в поддержку. Получить ответы на открытые вопросы в таком формате невозможно, а значит, наша цель "избежать неловких инсайтов" достигнута. Win-win!

Ну и напоследок, если кто-то в компании все-таки в курсе, что с пользователями нужно поговорить, это можно сделать максимально бюрократизированным методом. Во-первых, можно утверждать "план интервью". Это даст вам несколько месяцев отсрочки. Во-вторых, пользователей для интервью нужно искать самым упоротым методом — ставить задачи сейлзам, которым не до этого, скидывать огромные инвайты с описанием процедуры в полупустые комьюнити пользователей или случайные фейсбук-группы. Если, к несчастью, пользователи нашлись — их будет немного. Интервью с двумя-тремя нерелевантными чуваками, которые перепутали вас с поддержкой, будет достаточно.

P.S. А если вы странный и все-таки хотите поговорить с пользователями, повесьте огромный баннер прямо в продукте: "Привет, я отвечаю за этот продукт, давайте поговорим 30 минут? Вот ссылка на мой calendly". От этого еще никто не умер.

@mkulife