Почему закрываются бизнесы? Потому что целевому клиенту кажется, что он нецелевой?

С 2015 года мы в SoftwareLead поработали с маркетингом и продажами 550+ бизнесов, для которых Интернет это почти основной канал лидогенерации.

Когда в 2013-2014 году я (@yanvit) работал в Digital River над повышением продаж наших 2000+ руязычных клиентов из числа ИТ фирм, разработчиков своего софта, от маленького ИП до DrWeb и Jetbrains, мы успели обработать планы маркетинга на мир для 400+ команд. У 200+ это дало эффект, у второй половины же изменения пошли примерно к 2017-2020 годам, когда "старые дрожжи" типа уверенных позиций в SEO выдаче их проектов в США стали слетать.

И, когда оказалось, что указанные на сайте часы работы поддержки по времени Барнаула или Харькова не особо интересны новым лидам из Лондона, Токио, Мельбурна и Нью-Йорка, виноват у многих наших клиентов оказался... Канал генерации лидов, то есть Google Ads. А то, что по их продуктам есть место под солнцем при их средних оценках на выросших как грибы Capterra, G2 и даже российском Startpack, где у них было в лучшем случае 3.5-4.0 звезды из 5, важно ли это? В итоге из 200 тех самых "отстающих" закрылось за 10 лет порядка 150 устаревших как мир бизнесов. Устаревших из-за подхода к маркетингу и продажам. Не задававших себе вопроса "Что я делаю не так, что можно улучшить сегодня для лучшего клиентского опыта во время захвата лида?"

А с приходом автосгенеренных сайтов и выбиванием из выдачи совсем мелочевки те вообще пошли по миру и — да, хорошо, если устроились на фултайм куда-то "прогроммироводь".

PS: Когда смотрите на свой продукт не глазами клиента, всегда ищите, где вы его грубо посылаете внутри своей воронки продаж. А где - не тратите усилий, чтобы догнать и догреть до продажи. Возможно, тогда ваши обороты и станут на порядок выше ваших затрат на попытку вернуться на рынок.

Человеческий фактор в международном ИТ-бизнесе

*Байки от Янко про динозавров*

Один "бизнес-демон" (это не прозвище, а самоидентификация дословно) решил рассказать как-то в личной беседе про все свои бизнесы и конференции, куда он меня приглашает — от поездки на конференцию молодых учёных в Сибирь до выставки в Вегасе его американской сбытовой компании, второй или третий раз подряд взявшей тендер на трансляции топового спортивного соревнования, несмотря на "русский след" в происхождении софта. А ведь CEO в США уже 10 с лишним лет вино давит своими ногами и разливает в подвале, глуша "стыд" за то, что продает лучший (Топ2) софт в мире в своей категории, и пытается свой РФ офис то "эвакуировать" (за рубеж в места, где каждый чих R&D должен быть согласован как cost center), то продать и "отлучить" от мирового бренда.

Выяснилось, кстати, что CEO US бизнеса не может влиять на уход производства ПО из России, так как в структуре совета директоров он, даже имея свои 50%+, ограничен в решениях независимыми директорами. А компании давно и надёжно "развелись" из-за требований к КИК (контролируемым иностранным компаниям) по составу акционеров и по правам на разработки.

И что вообще неясно, это СНГ офис при американском (как "Леста" при Wargaming), или наоборот, офис в США "сбытовой" по сути, а продакшн и сам себя кормить умеет вполне неплохо во всем Восточном полушарии.

А вывода не будет. Бывают кейсы разные — как у Jetbrains с "отрубанием хвоста" и оставшуюся треть персонала офиса разработки в СПб и 80% структур вокруг образования; как у Dataart с 50% "невывозом" офисов в СПб и Воронеже; а то и как у этих крепких сибиряков.

Главное, что вы подписаны на @exportnow, где этих баек скоро будет ещё больше.