Сложные товары и услуги редко покупают импульсивно, чаще всего здесь работает долгий цикл принятия решений. Однако компании, которые давно и успешно работают в таких нишах, знают, как привлечь внимание к бренду, повысить вовлеченность потребителей и продавцов партнерских сетей. Эксперты поделились опытом с читателями «Делового Петербурга».

В каждом сегменте есть своя специфика, но среди инструментов продвижения найдутся те, что подойдут любому бизнесу — как в части механики и интеграции в общую стратегию, так и по доступности.

«Арсенал приемов для продвижения сложных продуктов на рынке достаточно разнообразен. Это могут быть консультации в магазинах, офлайн- и онлайн-демонстрации, мастер-классы, выступления амбассадоров продукта, тренинги и лекции для продавцов. Ключевая задача всех инструментов — простым и понятным языком донести до потенциального покупателя выгоду, которую ему может принести продукт»

- говорит руководитель центра знаний «Марвел-Дистрибуции» Екатерина Зароченкова.

Она приводит пример: когда у клиента дома есть маленький ребёнок, но из-за работы не остается времени и сил на регулярную уборку, на первый план выходит ценность заботы – обеспечить комфорт и безопасность малыша, а не просто время от времени убирать грязь.

«Очень большое значение имеет правильная презентация товара. Есть наглядный случай из практики: один из партнёров раскрасил под Халка робот-пылесос, подключил его к голосовому помощнику и выставил в торговый зал. Когда к нему подходили клиенты, он отвечал разными смешными фразами, в итоге модель раскупили очень быстро»

Это подтверждают и цифры. Один из партнеров «Марвел-Дистрибуции», крупный поставщик электротехники по всей России, после обучения сотрудников увеличил продажи устройств для умного дома вдвое, а умной техники — сразу в 10 раз.

Средняя стоимость комплектующих для сборки компьютера за 9 месяцев 2024 г. выросла на 10–20% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Это следует из агрегированных данных по российскому рынку, предоставленных ИТ-холдингом Fplus и аналитическим центром «Чек индекс» компании «Платформа ОФД».

Сильнее всего подорожала оперативная память, средняя цена на которую за первые 9 месяцев 2024 г. в годовом выражении выросла на 22% до 4240 руб. Клавиатуры и мыши выросли в цене на 14,6% и 13% до 2160 и 1320 руб. соответственно. Средняя цена видеокарты составила 36 000 руб. (+11,6%), материнской платы – 10 700 руб. (+10%), говорится в статистике Fplus. Стоимость процессоров выросла на 8% до 15 600 руб.

«Онлайн-продажи год к году действительно несколько подросли, и составляют около 70-75% в среднем от общей доли продаж. В начале этого года мы видели мощное продвижение (за счет собственного бюджета) на маркетплейсах, поэтому, возможно, в том числе и этим обоснован рост, который фиксируют аналитики. В целом все категории подрастают в штуках, а также растет цена. Рост цены обусловлен прежде всего колебаниями курсов валют во второй половине прошлого года, что отразилось на закупочной цене, цене логистики и так далее»,

— отметили в ИТ-холдинге Fplus.

Сейчас сборка ПК является более распространенной историей, нежели покупка готового ПК. К такому подходу обращаются те, кому нужны производительные устройства по лучшей цене, или те, кто предпочитает настольный ПК ноутбуку. Последние при этом также могут быть менее производительны. Самосбор как правило идёт под конкретные задачи. Сейчас производительные мощные ПК дома нужны геймерами, дизайнерами, тем, кто делает 3D-модели, архитекторам, видеомонтажерам и т.д. Конкурируют такие мощные ПК с игровыми ноутбуками только в контексте компактности последних.

К началу 2025 года банки, владеющие объектами критической информационной инфраструктуры, должны перейти на отечественное ПО, а с 2030 года – на российское «железо».

Директор департамента индустриальных ПАК Fplus Илья Левчук о том – почему финсектор не торопится менять зарубежное оборудование и какие требования банки предъявляют к российским решениям.

Про темпы перехода:

До сих пор многие компании используют иностранное оборудование. В первую очередь это связано с накопленной экспертизой и большим количеством сертифицированных специалистов, работающих с определенным типом оборудования. Кроме того, у оборудования еще не истек срок амортизации – это случится в 2026–2027 гг. Тогда и начнется более массовый переход. Хотя уже сейчас есть кейсы, когда банки тестируют отечественное «железо» и ПО. Уже в этом году был ряд знаковых проектов по переходу на отечественные ноутбуки.

Про востребованность ПАК:

Пока что большая часть индустрии использует решения разрозненно. То есть они отдельно покупают ПО и «железо», проводя тендеры среди поставщиков и стараясь максимально сэкономить. При этом ПАК подразумевает, что ПО неотчуждаемо и является единым целым с оборудованием. Понимание этого уже появляется, как появляются и кейсы такого грамотного подхода, и их число будет расти.

Про идеальный российский продукт:

Банки привыкли работать с высокотехнологичным оборудованием и за счет больших объемов всегда добивались лучших цен даже от международных крупных вендоров. Сейчас основное требование – это соотношение цены и качества.

В целом ПАК должен соответствовать определенным параметрам. Цена софта должна быть сопоставима с той, по которой его можно купить отдельно, «железо» тоже не может быть дороже рынка. Предложение по сервису должно быть интереснее, чем если бы банк закрывал этот вопрос своими усилиями, должна быть качественная поддержка – на протяжении трех лет минимум. Наконец, на складах всегда должны быть запчасти для ПАК на случай непредвиденных поломок. Если все условия сойдутся, предложение будет интересно заказчику.

Полную версию интервью читайте по ссылке.

Российские бренды ноутбуков опередили по продажам американские.

По данным «Марвел-Дистрибуции», в период с января по октябрь 2024 года отечественные бренды, включая собственные торговые марки, заняли 11,2-11,5% рынка, американские (Apple, Dell, HP) – около 10%, китайские и тайваньские – 70-72%.

В течение двух последних лет российские ноутбуки стабильно наращивали популярность у отечественных покупателей, параллельно с этим падал спрос на американскую технику, официально ушедшую с нашего рынка.

В январе-сентябре 2022 года американские бренды занимали около 30% рынка ноутбуков (HP – 20,4%, Apple – 5,2%, Dell – 2,9%), а российские бренды суммарно – порядка 4-4,5%. В 2023 году общая доля американских брендов снизилась уже до 13% (HP – 5,6%, Apple – 5,5%, Dell – около 2%), в то же время российские бренды нарастили свою долю до 7%. Сейчас американские бренды занимают уже 10% рынка, а российские – 11,2-11,5%. При этом сильнее всего свои позиции на рынке укрепили именно СТМ и российские бренды, сейчас их суммарная доля в штучном выражении составляет 8,5%.

Основной рост пришелся на собственные торговые марки – эта категория выросла с 2% в прошлом году до 6% на текущий момент. Среди наиболее популярных брендов здесь можно выделить Fplus, Digma, Irbis, iRU, Aquarius и Kraftway.

«В дальнейшем мы ожидаем, что собственные торговые марки продолжат укреплять свои позиции на отечественном рынке ноутбуков. Это перспективный продукт как с позиции независимости бренда от любого влияния извне, так и с точки зрения оптимизации маркетинговых расходов на продвижение.

Другой тренд, который мы видим, это активное развитие новых китайских брендов, например, Tecno и суббренда китайского гиганта Haier – Thunderobot. У этих крупных производителей есть интерес к тому, чтобы укрепить свою долю на рынке ноутбуков, куда они пришли сравнительно недавно, и достаточные бюджеты для этого»,

— делают прогнозы аналитики «Марвел-Дистрибуции».

Всего с января по середину октября 2024 года в России продано 2,58 млн ноутбуков на общую сумму 163,3 млрд рублей, что уже больше показателей за весь прошлый год, когда было продано 2,43 млн штук на 145,3 млрд рублей.

"Построение корпоративного хранилища для бизнеса является жизненно важным проектом".

Начальник управления корпоративных данных Fplus Ярослав Назаров рассказал о внедрении в холдинге хранилища данных на платформе RT.Warehouse и влиянии доступности данных на корпоративную культуру работы с ними.

О необходимости внедрения:

Мы прошли определенный эволюционный путь и просто переросли аналитику, доступную в ERP-системах. Мы видели тенденции рынка к изучению и самостоятельной проверке пользователями бизнес-гипотез и хотели ответить на этот вызов времени.

О важности данных:

Ценность данных продолжает расти, и скорость доступа к ним становится конкурентным преимуществом компаний. Для своего развития они должны обеспечить мощь созданной аналитической системы и уметь поддерживать ее на достаточно высоком уровне. При этом требуется обрабатывать все больший объем данных и делать данные доступными для сотрудников, которые хотят проверить гипотезу или принять решение.

О внедренном решении:

Мы ориентировались на российских производителей. Нам было важно понять, насколько полно продукт может закрыть весь ландшафт аналитических систем, которые предстоит внедрить для реализации нашей стратегии. Оценивались такие факторы, как стоимость владения и возможность технической поддержки, а также функциональные характеристики в части управления и масштабирования кластера, мониторинга его состояния. Нами было принято решение перейти на решение RT.Warehouse.

О результатах:

Нам удалось довольно быстро перевернуть сознание пользователей, особенно самых прогрессивных, которые полностью перешли на работу с RT.Warehouse. Уже сейчас цикл подготовки прототипов и приемки результатов происходит не в виде пересылки какого-нибудь агрегата с конечной цифрой или обмена каким-нибудь огромным файлом Excel. Речь уже идет именно о работе целых департаментов внутри системы. То, что в RT.Warehouse работает не только офис данных, но и бизнес пользователи, — это один из ключевых результатов, которого удалось добиться в короткое время.

Полную версию интервью с Ярославом Назаровым читайте по ссылке.

На днях Росстандарт утвердил ГОСТы на ноутбуки, что вызвало широкий резонанс в СМИ и ИТ-сообществе. Будучи членом Технического комитета по стандартизации 166 «Вычислительная техника» Fplus объясняет, что новые стандарты удовлетворяют требованиям всех участников рынка.

Появление ГОСТов – это не какие-то ограничительные меры, поэтому это никак не отразится на производстве ноутбуков. В документе впервые сформулированы базовые параметры и общие технические требования такого вида мобильных ПК, даются базовые понятия для самого устройства.

Эту работу надо продолжать, отрасли нужны более технически углубленные стандарты, в том числе те, что определят технические условия и методику испытаний для отдельных типов ноутбуков. В перспективе это поможет российским производителям уменьшить затраты на разработку и выпуск устройств, а также масштабировать производство.

Российские производители опираются сейчас либо на международные стандарты, либо на ГОСТы, принятые еще в конце 80-х годов прошлого века. Зарубежные нормативные документы не учитывают специфику нашего рынка, а советские были актуальны для ЭВМ и безнадежно устарели. К тому же стандарты 35-летней давности не отражают всего разнообразия современного вычтеха.

Fplus участвует в унификации разработки и производства вычислительной техники и разработке новых национальных стандартов, которые установят единое для всех участников рынка понимание терминологии, классификации и системы условных обозначений, затем – определят технические условия и методику испытаний.

Ожидается, что до 2026 года заработают ГОСТы для серверов, СХД, мониторов, печатного оборудования и компонентов, а также появится установочный документ, который классифицирует всю вычислительную технику.

Эксперты «Марвел-Дистрибуции» рассказали о некоторых технических проблемах, с которыми сталкиваются создатели российских облачных сервисов.

По их словам, основная сложность сейчас - закупка "железа" для центров обработки данных:

«Раньше при возрастании нагрузки на ЦОД ни у кого не возникало проблем с тем, чтобы докупить оборудование для увеличения мощности. Довольно быстро и в нужном количестве можно было приобрести СХД, серверное или сетевое оборудование, ИБП, системы охлаждения и т. д. Сейчас скорость развития ЦОД ограничена возможностями производства российских вендоров, либо поставками в рамках параллельного импорта. Это приводит к значительному увеличению цен и сроков».

Особняком стоят поставки высокопроизводительного оборудования для решения задач, связанных с ИИ и машинным обучением. GPU-сервера и видеокарты в России в необходимом количестве не производятся, а привезти их очень сложно из-за пристального контроля специальных структур недружественных стран.

«Ведущим компаниям, таким как „Сбер“, „Яндекс“, VK, мобильным операторам необходим большой объем подобного оборудования, который непросто обеспечить, именно поэтому в области развития решений на базе ИИ у нас наблюдаются проблемы»,

— отметили в «Марвел-Дистрибуции» .

Рынок крупной бытовой техники в России продолжает расти.

По данным «Марвел-Дистрибуции», за девять месяцев 2024 года россияне купили 15,9 млн устройств на общую сумму 398,5 млрд рублей, что выше показателей аналогичного периода прошлого года, когда было продано 15,1 млн единиц КБТ на 356,2 млрд рублей. В штуках рост составил +5,3%, в деньгах – +11,9%.

Основными драйверами роста стали: отложенный спрос, усталость от ожидания возвращения привычных брендов, активный маркетинг новых вендоров, а также привлекательные ценовые предложения новых брендов и СТМ.

"Сейчас мы наблюдаем, как рынок восстанавливается после серьезной просадки в 2022 году. Улучшается потребительское настроение, люди стремятся компенсировать покупки, которые не смогли сделать несколько лет назад. Спрос также подстегивает очередной виток цикла обновления техники и заметное расширение ассортимента в сегменте КБТ на российских полках. На рынке появилось много новых брендов, которые привлекают покупателей акциями, выгодными предложениями и другими маркетинговыми активностями",

— поясняют ситуацию аналитики "Марвел-Дистрибуции".

При этом растут не все категории КБТ, например, продажи кухонных плит и духовых шкафов снизились и в денежном, и в натуральном выражениях на 4-5%. За год немного подросли продажи холодильников и стиральных машин, а наибольший прирост обеспечили пылесосы (+20% в деньгах и штуках).

В российские самолеты решили ставить отечественную микроэлектронику.

ГК «Элемент» договорился с Объединенной авиастроительной компанией (ОАК) о поставке микроконтроллеров, микросхем памяти, силовых транзисторов и других компонентов для производства самолетов SSJ 100 и МС-21.

"Нет сомнений, что качество российских компонентов, которые ГК "Элемент" поставит в ОАК будет высоким. Требования к качеству продукции, поставляемой в отрасль авиастроения существенно выше общепромышленного применения. Это связано с безопасностью полетов, повышенной надежностью оборудования в условиях экстремальных нагрузок",

— комментируют перспективы российской микроэлектроники эксперты компании Fplus.

По их словам, дефектность продукции в процессе производства определяется множеством факторов. По освоенной номенклатуре, скорее всего, она минимальная и вполне конкурентоспособная в сравнении с иностранными фабриками. На качество выпускаемой на рынок продукции внутренняя операционная дефектность не влияет. Она фильтруется операционным контролем ОТК.

А вот говорить о полной замене иностранных комплектующих отечественными аналогами в авиастроении пока преждевременно, так как для этого требуется время.

"Ограничением являются технологические возможности предприятий и перечень освоенной на них номенклатуры. В рамках этих ограничений - полная замена вполне вероятна. С развитием собственных разработок, развитием технологий на российских производствах - номенклатура осваиваемых изделий будет увеличиваться и доля замещения иностранных комплектующих в радиоэлектронной аппаратуре для ОАК тоже",

— прогнозируют эксперты Fplus.

Импортеры бытовой техники и электроники в октябре 2024 года снизили ее закупки на 15–30%.

Основная причина снижения — затоваренность складов, отметили в «Марвел-Дистрибуции». Многие компании рассчитывали на более значительный рост покупательской активности и поэтому наращивали закупки, но пока этот прогноз сбывается лишь частично.

"Спрос увеличивается достаточно медленно, и здесь прослеживается влияние ключевой ставки. Сейчас очень выгодные банковские ставки, граждане намного охотнее открывают депозиты, чем тратят деньги на бытовую технику и электронику.

Если смотреть глобально, то под сокращение закупок попадет тот товар, который в большом количестве присутствует на складах. Из электроники это в первую очередь ноутбуки, мониторы и офисная техника"

В последние месяцы на рынке прослеживается еще одна тенденция – разделение заказа на несколько частей, добавил представитель компании.

"В связи с ростом ставки держать большой объем товара на складе становится невыгодно. Вместо одной большой отгрузки лучше отгружать товар раз в квартал или раз в месяц в зависимости от типа продукции. Как правило, за большой объем можно получить более выгодные закупочные цены, но сейчас стоимость хранения превышает даже выгоду от больших разовых закупок"

При этом в компании подчеркнули, что сокращение закупок не отразится на конечных потребителях, потому что в России достаточно техники как в плане ассортимента, так и количества.

Заместитель генерального директора по периферийным устройствам Fplus Дмитрий Купцов оценил развитие рынка аутсорсинга печати в России:

«В течение двух последних лет мы наблюдаем устойчивый рост спроса на аутсорсинг печати. Происходит это из-за того, что поддержка оборудования ушедших с рынка вендоров существенно осложнилась. Стоимость расходных материалов и запасных частей возросла, сроки поставки увеличились».

По его словам, прогнозировать затраты на офисную печать и обеспечивать непрерывность связанных с ней бизнес-процессов заказчикам стало сложнее. Переход на покопийную модель обслуживания позволил им переложить решение этих задач на плечи сервис-провайдеров.

«Интерес к аутсорсингу печати наблюдается и в сегменте SMB, и в крупных корпорациях. Если для небольших организаций это прежде всего инструмент экономии на начальных инвестициях в инфраструктуру печати, то крупным распределённым компаниям сервис печати позволяет обеспечить единый уровень доступа к услуге во всех отделениях при минимальной загрузке собственного ИТ-персонала»,

— говорит Дмитрий Купцов.

Кроме того, сервисная модель существенно облегчает переход на оборудование отечественных производителей.

Генеральный директор "Fplus Сетевое оборудование" Артём Федосеев о состоянии телеком-рынка:

"Текущее состояние рынка телеком-оборудования в России можно охарактеризовать как стабильно напряженное. Спрос и требования заказчиков только возрастают, особенно с учетом внедрения новых технологий, таких как искусственный интеллект, которые требуют все более производительных и специализированных решений.

Несмотря на дефицит некоторых позиций, отечественная отрасль стремится сократить этот разрыв. Основная цель - не столько догнать западные аналоги, сколько в перспективе выйти вперед. Однако, из-за параллельного выполнения этих задач российскому рынку приходится справляться с большими сложностями, что объясняет стремление заказчиков при возможности обращаться к параллельному импорту и проверенным западным решениям.

Отечественные вендоры активно наращивают компетенции и производственные мощности. Позитивный тренд заключается в том, что появляется больше производственных площадок и специалистов, ориентированных на разработку и производство телеком-оборудования, сопоставимого по характеристикам с иностранным. Важно, чтобы требование к закупке отечественных решений сохранялось, независимо от возможных геополитических изменений".

На сегодняшний день уже существуют примеры отечественного оборудования, которое представлено в реестре Минпромторга. Например, высокоскоростные коммутаторы серии FDS Fplus способны передавать до 400 гигабит в секунду через один порт, что делает их конкурентоспособными с западными аналогами.

Параллельно Fplus развивает собственное производство транссиверов для закрытия внутренних потребностей. Предполагается, что, сделав это, можно будет выйти с ними на открытый рынок (ориентировочно в 2026 году).

Ряд небольших отечественных брендов бытовой техники в 2025 году может сократить объем заказов на производство в Китае на треть. На бизнес компаний давят рост ключевой ставки и, как следствие, дорожающие кредиты.

"Вероятно, снижение количеств в заказах на фабриках связано со стремлением компаний оптимизировать свои финансовые расходы, которые возрастают по мере увеличения ключевой ставки и ослабления рубля, а также избежать рисков затоваривания складов"

- говорит директор департамента КБТ «Марвел-Дистрибуции» Лариса Сенина.

Тем не менее такая ситуация не приведет к ощутимому сокращению российского рынка бытовой техники, поскольку ритейлеры и дистрибуторы учитывают подобные риски, добавляет эксперт.

Будет ошибкой утверждать, что падение штучных заказов в Китае приведет к пропорциональному сокращению российского рынка в натуральном выражении. У ритейлеров и дистрибуторов всегда есть запасы техники на складах, которые позволят поддерживать достаточный ассортимент в течение 4-5 месяцев. К тому же у некоторых компаний есть локальные сборочные мощности в России.

Безусловно, сейчас наблюдается некоторая тенденция к падению рынка в штуках при примерном сохранении его объема или небольшого роста в деньгах, однако это падение не такое значительное и затрагивает не все сегменты. Например, снижаются продажи отдельно стоящих кухонных устройств, но при этом значительно подрос сегмент встроенной техники, кондиционеров и сушильных машин.

На отечественном рынке началась борьба за сектор ИИ-серверов, который в последствии может стать популярнее, чем сегмент стандартных решений.

Издание CNews отмечает, что первой в гонку ИИ-серверов вступила компания Fplus. В октябре 2024 г. «Ведомости» писали о том, что компания начала выпуск серверов с отечественными нейроускорителями компании НТЦ «Модуль». Решение пока уступает по быстродействию продуктам зарубежных вендоров, однако карты НТЦ "Модуля" значительно дешевле и более энергоёмкие.

В следующем году Fplus, планирует выпустить около 100 серверов с картами «Модуля», а в 2026–2027 гг. собирается выйти на показатели в тысячи устройств. Серверы эти можно будет использовать для исполнения алгоритмов нейронных сетей, а также обработки сигналов и изображений.

Как рассказал CNews директор департамента индустриальных ПАК Fplus Илья Левчук, компания уже разработала линейку ИИ-серверов.

«Она включает четыре модели. Первая – недавно анонсированная версия на отечественных нейроускорителях производства НТЦ Модуль. Три прочие – на иностранных графических процессорах А100 и H100. Причем сервера будут выпускаться сразу на собственной реестровой материнской плате. Вся линейка будет продемонстрирована на ЦИПР-2025, а первый сервер «Спутник» с картами А100 – на мероприятии для горнорудной промышленности в Сколтехе 4 декабря текущего года. Сборка серверов будет осуществляться на территории нашего производственного комплекса в Подмосковье»,

— подчеркнул Левчук.

Разработками ИИ-серверов также занимаются компании «Гравитон», Yadro и Kraftway.

Сервер для ИИ должен быть оснащен высокопроизводительными вычислительными компонентами, которые могут справляться со сложными алгоритмами и интенсивными нагрузками. Для ускорения вычислительных операций часто используются мощные многоядерные процессоры GPU (graphics processing unit – графический процессор). Крупнейшие производители таких процессоров в мире — американские Nvidia и AMD, причем первая занимает более 80% поставок ИИ-ускорителей в ЦОДы.

По оценкам J'son & Partners Consulting, объем российского рынка высокопроизводительных серверов оценивается в районе 30 млрд руб., а к 2027 г. отечественный сегмент вырастет до 45,2 млрд руб.

Смартфоны realmi, Redmi и Tecno составили пятерку самых продаваемых в России.

По данным «Марвел-Дистрибуции», за 10 месяцев этого года наиболее популярным смартфоном оказался realmi Note 50 на 64 Гб (продано 702 тыс. штук). Далее следуют realmi Note 50 на 128 Гб (612 тыс.) и Redmi 13C (484 тыс.).

Пятерку замыкают модели Redmi 12 (453 тыс.) и Tecno Spark GO 2024 (437 тыс.).

Девять из десяти самых продаваемых брендов представляют Китай. Всего один некитайский бренд - это южнокорейский Samsung. Его модель Galaxy A15 заняла 8 строчку рейтинга (396 тыс. штук продано).

Эксперты говорят о стагнации вторичного рынка Apple в России.

Потребители стали чаще выбирать новые iPhone вместо подержанных. Рост продаж новой техники участники рынка связывают с большим количеством альтернативных способов покупки и оплаты. Например, сейчас купить гаджет можно через BNPL-сервисы, которые позволяют оплатить товар частями. Так потребители могут не откладывать покупку до момента накопления нужной суммы.

В то же время даже появление на российском рынке новых моделей iPhone не послужило стимулом к быстрому росту продаж, считает бизнес-аналитик «Марвел-Дистрибуции» Артур Махлаюк. По его словам, в последние годы интерес к продукции бренда держится примерно на одном уровне.

"Мы не видим заметного увеличения продаж в сентябре и октябре. Как правило, появление на рынке новой модели не приводит к всплеску продаж бренда в целом. С одной стороны, это связано с фактором цены – в первые месяцы после презентации новинки оказываются самыми дорогими устройства во всей линейке, а с другой – ограниченным числом потенциальных покупателей. Аудитория Apple в России стабильна, но не растет, при этом чаще всего технику компании используют достаточно долго – от двух лет и более, а ежегодно обновляет свои гаджеты лишь небольшая часть поклонников бренда"