Как продавать квартиры, если твой клиент — животное

В презентации София Уварова из проектной группы исследования здоровья брендов девелоперов ORO анализирует покупательское поведение на рынке недвижимости России и выделяет шесть типов клиентов — пумы, лисы, слоны, орлы, медведи и черепахи. Подробнее о каждом типе — ниже.

🟠Пумы выбирают статус, комфорт и инновации. Им важны технологии, просторные лобби и развитая инфраструктура для спорта и досуга. Девелоперам стоит предлагать пумам «умный дом», видеонаблюдение, фитнес-центры и магазины прямо в жилом комплексе.

🟠Лисы ценят выгоду, ликвидность и быстрые безопасные сделки. Им важна юридическая чистота и минимум хлопот. Для них актуальны прозрачные условия покупки и помощь с ипотекой.

🟠Орлы разбираются в рынке и готовы к риску ради выгоды. Их выбор — объекты с инвестиционной привлекательностью. Для них важна стоимость лота в целом, а не за квадратный метр, а также расположение ЖК.

🟠Медведи заботятся о семье и стабильности. Им нужны парки, детские и спортивные площадки, службы доставки и хорошие виды из окон. Важна атмосфера уюта и безопасности для семьи.

🟠Черепахи — осторожные и консервативные покупатели, которые выбирают проверенные решения. Для них больше всех важны характеристики квартиры.

🟠Слоны ищут душевный комфорт и эмоциональную связь с квартирой и домом. Им важно наполнение квартиры удобными сервисами.

Интересный взгляд — продавать не квартиры, а будущие тотемы😁 А вы узнали себя/своих клиентов?

🇺🇸Международный обзор — рынок жилой недвижимости США

🔴Медианная цена продажи жилья в США по состоянию на первый квартал 2025 года составила $416 900, а средняя цена — $503 800. Ожидается, что средний национальный рост цен составит 2,9% в 2025 году и 2,8% в 2026.

🔴Текущие 30-летние фиксированные ипотечные ставки, колеблющиеся около 7%, значительно выше исторически низких ставок (часто ниже 3%), по которым многие существующие домовладельцы рефинансировали свои кредиты.

🔴Ожидается, что ставки составят 6,5% к концу 2025 года и 6,1% к концу 2026.

🔴Выдача разрешений на строительство многоквартирных домов в США после пика в 68 тыс. в декабре 2021-го показала заметное снижение, достигшее минимума в 28,5 тыс. в феврале 2025 года, прежде чем немного отскочить до 36,2 тыс. в мае 2025 года.

🔴Текущий уровень продаж в 4,03 млн единиц
в мае 2025 года заметно ниже пиков, наблюдавшихся в 2022 году.

🔴Национальный активный объем предложения жилья увеличился на 31,5% с мая 2024 года по май 2025 года, достигнув чуть более 1 млн единиц.

🔴Количество сданных в аренду квартир в первом квартале 2025 года составило более 138 000 единиц, что стало новым максимумом за более чем три десятилетия.

🔴Индекс жилищных REIT от Bloomberg показал относительно худшую динамику к S&P 500, увеличившись на 2% за год, против 12% широкого индекса.

🔴При этом общий индекс REIT (IYR), включающий представителей других отраслей, вырос на 7%. С начала 2025 года жилищные REIT демонстрировали неутешительную динамику, упав на 4,3%, в то время как S&P 500 прибавил 4.4%, а индекс IYR вырос на 1%. Основной причиной слабости в секторе жилищных REITs является сегмент многоквартирных домов.

Основные заявления директора департамента финансовой стабильности ЦБ Елизаветы Даниловой с Финансового конгресса

🔸Регулятор хочет обязать банки проверять доход граждан, которые покупают жилье в рассрочку. Это возможность проверять доход человека через представление справки об официальных доходах.

🔸«С одной стороны, рассрочка – это стандартный, достаточно распространенный механизм продаж, с другой же - он несет в себе определенные риски и "опасные моменты"»;

🔸ЦБ хочет ограничить возможности застройщиков предоставлять покупателям квартир рассрочки с низким первоначальным взносом и нерегулярными платежами.

🔸

«Мы видим, что в последнее время возросла совсем другая рассрочка, которая по сути очень напоминает ипотеку, но не характеризуется теми защитными механизмами заемщика, которые есть в ипотеке. То есть рассрочка на 10 лет с минимальным первоначальным взносом, даже меньше, чем в ипотечных кредитах — это тоже у нас сейчас есть на рынке, и конечно, такие продукты нас встревожили»;

🔸По словам Даниловой, есть застройщики, которые вовсе не оценивают платежеспособность покупателей и предоставляют рассрочку с низким первоначальным взносом, беря на себя дополнительные риски в погоне за количеством продаж.

Строительство в группе стагнирующих отраслей, находящихся в зоне финансового стресса из-за снижения прибыли и высоких материальных затрат — ЦМАКП

🟠Стагнирующие отрасли занимают 52% в общей выручке всех отраслей. Но наблюдаемый финансовый стресс пока не привел к повсеместному росту числа банкротств в экономике.

🟠Рентабельность оборотного капитала компаний демонстрирует волатильность, особенно в отраслях, зависимых от сырьевых цен.

🟠Высокие кредитные ставки усугубляют долговую нагрузку. Например, соотношение чистых обязательств к EBITDA в строительстве — 496%, деревообработке — 402%, производстве стройматериалов — 142%.

🟠Рентабельность строительства зданий на март 2025 — -4,1, для сравнения: на декабрь 2024 — +4,7; на сентябрь 2024 — -2,7.

Рентабельность — изменение по отношению к АППГ рентабельности, рассчитанной как отношение прибыли (убытка) от продаж к выручке за аналогичный период.

Предлагаемые решения и меры поддержки:
ЦБ рекомендовал банкам смягчить требования к резервам по реструктурированным во II полугодии 2024 и в течение 2025 ссудам, если компания-заемщик имеет реалистичный бизнес-план на ближайшие три года, а вероятность восстановления финансового положения компании оценивается как значительная.

Подробнее — в прикрепленном файле👆