Большая заметка по маркетингу для диджитал агентств
Будет полезно не только агентствам, но и другим b2b компаниям
Делюсь заметками с выступления Андрея Терехова на конференции AGD в Екатеринбурге
1) Маркетинг должен приводить к росту рентабельности, а не только к росту числа клиентов
Когда вы акцентируетесь на одной нише, у вас нарабатывается экспертиза, например, куски кода, если вы разработчики. Соответственно, когда вы применяете этот опыт для новых проектов, то делаете их с меньшими затратами ресурсов. Поэтому выстраивание своего позиционирования и маркетинга на основе экспертизы в определнных отраслях или услугах приводит к большей рентабельности бизнеса.
2) Чтобы у вас покупали дороже, нужно, чтобы заказчик доверял вам и знал вас.
Поэтому важна частотность касаний и акцентирование по конкретной аудитории. Если вы написали статью на VC по SMM, выступили на конференции для разработчиков, разместились в колонке Forbes о том, как вы запустили бизнес и еще объявление в лифте жилого дома повесили. То вы соприкоснулись с разными аудиториями по 1 разу и никто вас не запомнил.
Поэтому лучше выступить на форуме для клиентов из определенной сферы, провести для них бизнес-завтрак, опубликовать исследование их отрасли и написать статью как им работать с конретным инструментом.
Одного касания недостаточно.
3) Делать то же самое, что делают другое — не дает результата.
Когда-то на рынке был голубой океан и можно было запустить контекстную рекламу на свои услуги и только и успевать заключать новые контракты. Сегодня это не работает. Нужны новые инструменты. Как у нас это неосознанно получилось рассказывал вот тут
4) Как увеличить свой бюджет на маркетинг?
Оговорочка, будем считать, что мы уже используем бюджет эффективно.
Нужно поднять клиентский сервис. Он приведет к росту LTV (Lifetime Value или Пожизненной ценности клиента). Соответственно выручка у вас вырастит, так как новые клиенты приходят, а старые не уходят. Если раньше вы тратили 10% от выручки (условно Х рублей) на маркетинг, то поздравляю, теперь у вас выросла выручка на Y и вы можете тратить те же 10%, но уже от Х+Y
5) Составьте вишлист клиентов
Да-да, не только же на праздники вишлисты составлять. Определите с какими клиентами вы хотите поработать. Составьте список из 100 компаний.
Важно, они должны быть похожи друг с другом: одна отрасль, одна услуга, сопоставимый размер бизнеса. Критерии вы определяете сами. Но дальше вам необходимо простроить стратегию взаимодействия с этими клиентами. Вы должны понимать как и через какие каналы вы сможете дотянуться до них. Каждое касание должно быть ценным для ваших будущих клиентов.
6) Ну и последнее, о чем я твержу уже давно и поддерживаю масль Андрея: чем выше ценовой диапазон заказчика, тем бесполезнее прямой лидген
Будет полезно не только агентствам, но и другим b2b компаниям
Делюсь заметками с выступления Андрея Терехова на конференции AGD в Екатеринбурге
1) Маркетинг должен приводить к росту рентабельности, а не только к росту числа клиентов
Когда вы акцентируетесь на одной нише, у вас нарабатывается экспертиза, например, куски кода, если вы разработчики. Соответственно, когда вы применяете этот опыт для новых проектов, то делаете их с меньшими затратами ресурсов. Поэтому выстраивание своего позиционирования и маркетинга на основе экспертизы в определнных отраслях или услугах приводит к большей рентабельности бизнеса.
2) Чтобы у вас покупали дороже, нужно, чтобы заказчик доверял вам и знал вас.
Поэтому важна частотность касаний и акцентирование по конкретной аудитории. Если вы написали статью на VC по SMM, выступили на конференции для разработчиков, разместились в колонке Forbes о том, как вы запустили бизнес и еще объявление в лифте жилого дома повесили. То вы соприкоснулись с разными аудиториями по 1 разу и никто вас не запомнил.
Поэтому лучше выступить на форуме для клиентов из определенной сферы, провести для них бизнес-завтрак, опубликовать исследование их отрасли и написать статью как им работать с конретным инструментом.
Одного касания недостаточно.
3) Делать то же самое, что делают другое — не дает результата.
Когда-то на рынке был голубой океан и можно было запустить контекстную рекламу на свои услуги и только и успевать заключать новые контракты. Сегодня это не работает. Нужны новые инструменты. Как у нас это неосознанно получилось рассказывал вот тут
4) Как увеличить свой бюджет на маркетинг?
Оговорочка, будем считать, что мы уже используем бюджет эффективно.
Нужно поднять клиентский сервис. Он приведет к росту LTV (Lifetime Value или Пожизненной ценности клиента). Соответственно выручка у вас вырастит, так как новые клиенты приходят, а старые не уходят. Если раньше вы тратили 10% от выручки (условно Х рублей) на маркетинг, то поздравляю, теперь у вас выросла выручка на Y и вы можете тратить те же 10%, но уже от Х+Y
5) Составьте вишлист клиентов
Да-да, не только же на праздники вишлисты составлять. Определите с какими клиентами вы хотите поработать. Составьте список из 100 компаний.
Важно, они должны быть похожи друг с другом: одна отрасль, одна услуга, сопоставимый размер бизнеса. Критерии вы определяете сами. Но дальше вам необходимо простроить стратегию взаимодействия с этими клиентами. Вы должны понимать как и через какие каналы вы сможете дотянуться до них. Каждое касание должно быть ценным для ваших будущих клиентов.
6) Ну и последнее, о чем я твержу уже давно и поддерживаю масль Андрея: чем выше ценовой диапазон заказчика, тем бесполезнее прямой лидген
❤9👍3🔥2💯1
3 уровня доверия от клиента к подрядчику
Переход от одного уровня к другому позволит сохранять высокий LTV и все стороны будут получать удовольствие от работы.
1) Доверяй, но проверяй. Вам доверяют на 20%. Вы только начинаете работать и клиент вам базово доверяет, так как он сделал выбор в пользу вас, но ему нужно проверить вас в деле.
2) Качели. Самый важный этап. Потому что есть 2 пути развития отношений
2.1) Рисунок 1. Вы оправдаете доверие и перейдете в стадию 3.
2.2) Рисунок 2. Вы допустите множество ошибок и клиент перестанет вам доверять. И вы попадете в бездну недоверия из которой сложно выбраться. Команда клиента будет считать, что все, что вы делаете слабого уровня по определению и будет вносить огромное количество правок.
3) Тотальное доверие. Вам доверяют на 100%. Клиент уверен в вашей экспертизе и влияние субъективной оценки работ уменьшается. Почти полное отсутствие правок.
Когда вы перешли в стадию 3, то всем становится комфортно работать. Взаимодействие максимально эффективно. + вас готовы рекомендовать всем вокруг
Конечно, тотальное доверие может сломаться из-за крупных косяков. А также в случае смены команды на стороне агентства или на стороне клиента. Это всегда самые критичные моменты во взаимодействии. При смене ЛПРа у заказчика важно проявить высокий уровень клиентского сервиса и вовлеченности в проект.
Переход от одного уровня к другому позволит сохранять высокий LTV и все стороны будут получать удовольствие от работы.
1) Доверяй, но проверяй. Вам доверяют на 20%. Вы только начинаете работать и клиент вам базово доверяет, так как он сделал выбор в пользу вас, но ему нужно проверить вас в деле.
2) Качели. Самый важный этап. Потому что есть 2 пути развития отношений
2.1) Рисунок 1. Вы оправдаете доверие и перейдете в стадию 3.
2.2) Рисунок 2. Вы допустите множество ошибок и клиент перестанет вам доверять. И вы попадете в бездну недоверия из которой сложно выбраться. Команда клиента будет считать, что все, что вы делаете слабого уровня по определению и будет вносить огромное количество правок.
3) Тотальное доверие. Вам доверяют на 100%. Клиент уверен в вашей экспертизе и влияние субъективной оценки работ уменьшается. Почти полное отсутствие правок.
Когда вы перешли в стадию 3, то всем становится комфортно работать. Взаимодействие максимально эффективно. + вас готовы рекомендовать всем вокруг
Конечно, тотальное доверие может сломаться из-за крупных косяков. А также в случае смены команды на стороне агентства или на стороне клиента. Это всегда самые критичные моменты во взаимодействии. При смене ЛПРа у заказчика важно проявить высокий уровень клиентского сервиса и вовлеченности в проект.
⚡7👍6❤3
3 типа сотрудников и кто из них самый опасный?
Вчера был на конференции и слушал Виталия Крылова ex CEO Gett с темой: «Центр притяжения топовой команды»
Делюсь основными тезисами:
Есть 3 категории сотрудников:
«А» — люди роста, самостоятельные, проактивные, сами формируют задачи и драйвят компанию
«B» — исполнительные, но им нужно поставить задачи и проконтролировать выполнение
«С» — откровенно плохие сотрудники. Обещают, но не делают. Саботируют. С ними невозможно договориться
Кто самые опасные сотрудники для компании? Попробуйте ответить сами
Не все так однозначно
Категорию «С» вы можете просто уволить.
А вот самые опасные для компании сотрудники категории «B», потому что они никогда не разовьют вашу компанию. Да, они будут выполнять задачи, но не придут к вам с идеями, не закроют полностью на себе вопрос. Они вытягивают из вас энергию.
Самое большая ошибка — сделать такого человека руководителем. Потому что сотрудники уровня «А» нанимают сотрудников уровня «А» себе в команду, а сотрудники уровня «В» часто нанимают себе сотрудников уровня «С»
— Чем ближе человек к деньгам и к работе с клиентами, тем меньше у вас должно быть компромиссов, с которыми вы миритесь при найме такого человека
— Вместо того, чтобы предлагать идти работать в вашу компанию — нужно продать потенциальным сотрудникам эту возможность
Вчера был на конференции и слушал Виталия Крылова ex CEO Gett с темой: «Центр притяжения топовой команды»
Делюсь основными тезисами:
Есть 3 категории сотрудников:
«А» — люди роста, самостоятельные, проактивные, сами формируют задачи и драйвят компанию
«B» — исполнительные, но им нужно поставить задачи и проконтролировать выполнение
«С» — откровенно плохие сотрудники. Обещают, но не делают. Саботируют. С ними невозможно договориться
Кто самые опасные сотрудники для компании? Попробуйте ответить сами
А вот самые опасные для компании сотрудники категории «B», потому что они никогда не разовьют вашу компанию. Да, они будут выполнять задачи, но не придут к вам с идеями, не закроют полностью на себе вопрос. Они вытягивают из вас энергию.
Самое большая ошибка — сделать такого человека руководителем. Потому что сотрудники уровня «А» нанимают сотрудников уровня «А» себе в команду, а сотрудники уровня «В» часто нанимают себе сотрудников уровня «С»
— Чем ближе человек к деньгам и к работе с клиентами, тем меньше у вас должно быть компромиссов, с которыми вы миритесь при найме такого человека
— Вместо того, чтобы предлагать идти работать в вашу компанию — нужно продать потенциальным сотрудникам эту возможность
👍11❤7🔥5👌3🫡2❤🔥1💯1🤣1👀1
Виденье предпринимателя — мощнейший драйвер роста компании
В продолжении вчерашнего поста, тезисы со второй части про виденье:
— Масштабное виденье привлекает людей роста (категорию «А»)
Когда вы планируете завоевать мир, а ваш директор по маркетингу в 18:00 хочет свалить домой, то каши вы не сварите
— Виденье — это описание успеха вашей компании через 5-7 лет. Это ваша амбициозная мечта
— Крутое виденье влияет на восприятие компании всеми: клиентами, сотрудниками, партнерами
— Задача предпринимателя — распространять это виденье
Но одного виденья недостаточно. Вам нужно звучать убедительно, вы должны объяснить как вы этого добьетесь. Поэтому нужна стратегия
— В сложные времена сотрудники хотят быть рядом с предпринимателями, которые четко понимают куда ведут свои компании и команды
В продолжении вчерашнего поста, тезисы со второй части про виденье:
— Масштабное виденье привлекает людей роста (категорию «А»)
Когда вы планируете завоевать мир, а ваш директор по маркетингу в 18:00 хочет свалить домой, то каши вы не сварите
— Виденье — это описание успеха вашей компании через 5-7 лет. Это ваша амбициозная мечта
— Крутое виденье влияет на восприятие компании всеми: клиентами, сотрудниками, партнерами
— Задача предпринимателя — распространять это виденье
Но одного виденья недостаточно. Вам нужно звучать убедительно, вы должны объяснить как вы этого добьетесь. Поэтому нужна стратегия
— В сложные времена сотрудники хотят быть рядом с предпринимателями, которые четко понимают куда ведут свои компании и команды
👍9❤5💯5😁2
Сходили на экскурсию в офис RedKeds
Ну это вау конечно. У ребят очень камерная атмосфера. Арт-объекты на каждом шагу. Они снимают квартиру вместо классического офисного здания и ты как-будто реально пришел к кому-то в гости домой.
Поболтали с основателем агентства Виталием Быковым и коллективно позадавали вопросы:
Как мотивируете сотрудников?
— Самое главное в креативе: классные проекты и рыночная зарплата
Кто ваши клиенты?
— Мы стараемся работать с клиентами, которые понимают в чем экспертиза Ред Кедс. Бывают «залетные» клиенты, которые спрашивают цену. Это не наши клиенты. Для нашего клиента цена не важна. Им важнее формат: сделайте мне также круто как сделали вот этим.
И еще в тендерах бесплатных мы не участвуем.
Вас было 80 человек и вы сократились до 15, почему сменили бизнес модель?
— Когда вас 80, ты начинаешь думать не про качество, а про то, как содержать эту команду. Поэтому ты соглашаешься на неинтересные проекты. Ты начинаешь биться не за маржу, а за выручку, чтобы содержать штат.
— Мы строили большое агентство, чтобы продать долю стратегическому партнеру и выйти на международный рынок, но геополитика внесла изменения в планы
Когда вас было 80, вы делали проекты хуже чем сейчас?
— Однозначно
Какая разница в чистой прибыли при 80 и при 15 членах команды?
— Тогда ее не было, теперь вновь появилась
P.S. Ах, да, чуть не забыл, на фотографии рука HRD, которая набила себе герб агентства
Ну это вау конечно. У ребят очень камерная атмосфера. Арт-объекты на каждом шагу. Они снимают квартиру вместо классического офисного здания и ты как-будто реально пришел к кому-то в гости домой.
Поболтали с основателем агентства Виталием Быковым и коллективно позадавали вопросы:
Как мотивируете сотрудников?
— Самое главное в креативе: классные проекты и рыночная зарплата
Кто ваши клиенты?
— Мы стараемся работать с клиентами, которые понимают в чем экспертиза Ред Кедс. Бывают «залетные» клиенты, которые спрашивают цену. Это не наши клиенты. Для нашего клиента цена не важна. Им важнее формат: сделайте мне также круто как сделали вот этим.
И еще в тендерах бесплатных мы не участвуем.
Вас было 80 человек и вы сократились до 15, почему сменили бизнес модель?
— Когда вас 80, ты начинаешь думать не про качество, а про то, как содержать эту команду. Поэтому ты соглашаешься на неинтересные проекты. Ты начинаешь биться не за маржу, а за выручку, чтобы содержать штат.
— Мы строили большое агентство, чтобы продать долю стратегическому партнеру и выйти на международный рынок, но геополитика внесла изменения в планы
Когда вас было 80, вы делали проекты хуже чем сейчас?
— Однозначно
Какая разница в чистой прибыли при 80 и при 15 членах команды?
— Тогда ее не было, теперь вновь появилась
P.S. Ах, да, чуть не забыл, на фотографии рука HRD, которая набила себе герб агентства
❤13🔥8👍5
Раньше я всегда не любил Москву
Потому что был фанатом Питера и мне казалось, что Москва бездушная: бизнес-центры, офисы, муравейники
Но когда оказался тут в сознательном возрасте, лет в 19, то понял, что ошибался. Во-первых, центр Москвы супер красивый и теперь я обожаю гулять по нему. Спасибо @mastersila за экскурсии
А во-вторых (или лучше сказать во-первых), сейчас Москва для меня это люди. И в них вся прелесть города. Потому что каждый раз я приезжаю и встречаюсь с множеством классных людей.
И уезжаю максимально заряженный энергией от общения. Да и мыслей и идей полный вагон. Особенно круто, когда вы знакомы на протяжении многих лет и глубоко понимаете друг друга.
Потому что был фанатом Питера и мне казалось, что Москва бездушная: бизнес-центры, офисы, муравейники
Но когда оказался тут в сознательном возрасте, лет в 19, то понял, что ошибался. Во-первых, центр Москвы супер красивый и теперь я обожаю гулять по нему. Спасибо @mastersila за экскурсии
А во-вторых (или лучше сказать во-первых), сейчас Москва для меня это люди. И в них вся прелесть города. Потому что каждый раз я приезжаю и встречаюсь с множеством классных людей.
И уезжаю максимально заряженный энергией от общения. Да и мыслей и идей полный вагон. Особенно круто, когда вы знакомы на протяжении многих лет и глубоко понимаете друг друга.
❤9👍6💯3
Необходимо структурировать знания сразу
За последние 10 дней был на 3 конференциях и старался максимально конспектировать важные тезисы в заметки подкрепляя их фотками некоторых слайдов и своими мыслями.
Причем делал это для вас, чтобы написать классные посты в канал))
Но понял, что это еще и супер удобно, чтобы возвращаться к теме. Когда это в заметках и у тебя возникает потребность, то ты легко находишь информацию по поиску.
А нафотканные миллион слайдов в фотопленке ты все равно никогда не будешь пересматривать.
Поэтому советую: формируйте свою базу знаний в моменте, чтобы информация не терялась на просторах вашего мозга.
За последние 10 дней был на 3 конференциях и старался максимально конспектировать важные тезисы в заметки подкрепляя их фотками некоторых слайдов и своими мыслями.
Причем делал это для вас, чтобы написать классные посты в канал))
Но понял, что это еще и супер удобно, чтобы возвращаться к теме. Когда это в заметках и у тебя возникает потребность, то ты легко находишь информацию по поиску.
А нафотканные миллион слайдов в фотопленке ты все равно никогда не будешь пересматривать.
Поэтому советую: формируйте свою базу знаний в моменте, чтобы информация не терялась на просторах вашего мозга.
❤11👍5⚡3
К слову о конференциях, тут вышел пост с моей главной мыслью с ТОКа о процессах в бизнесе
❤2👍1