Если еще не успели, обязательно посмотрите. Третья часть подкаста «Территория лидеров» с моим участием, где мы поговорили с Сергеем Нищевым о Customer Journey Map.

В выпуске обсудили следующие темы:
– почему CJM называют спасательным кругом для B2B-продаж;
– как персонализация и работа с «болями» клиента увеличивают конверсию;
– где проходит грань между автоматизацией и живым общением.

Подкаст выходит при поддержке сайта Бизнес FM Уфа и telegram-канала @BFMUFAnews

Несколько лет назад мы в Paper Planes задались целью: собрать маркетинговые, операционные и финансовые данные клиники в единую модель. Так, с опорой на наш опыт работы с сотней медицинских организаций, появилась ТРИЕДИНАЯ ФОРМУЛА ПРИБЫЛИ. 

Эта модель предлагает для анализа прибыли в медицинских организациях рассматривать доходы в трех разных формах представления:
1. Коммерция — отражает эффективность работы коммерческой службы.
2. Загрузка — отражает эффективность использования инфраструктуры.
3. Потенциал продаж — отражает качество консультаций врачей.

С тех пор мы обкатали модель на реальных проектах — от отдельных клиник до сетей. Формула стала нашим базовым языком для диагностики и управления ростом медицинских организаций. 

Этой осенью мы открываем Формулу для широкой аудитории. 10 ноября в 15:00 я проведу практический вебинар «Медицинский маркетинг на основе данных». Разложим Триединую формулу на конкретные показатели, поговорим о том, какие управленческие решения можно принимать на ее основе, покажем, как связать маркетинг, продажи и пациентоцентричные процессы клиники в единую модель, чтобы прогнозировать выручку и растить лояльность пациентов.

Подробнее о вебинаре: https://paper-planes.ru/resources/webinar/med-marketing-na-osnove-dannyh
Зарегистрировать на вебинар можно в чат-боте Paper Planes.

Если есть вопросы — пишите в комментариях, встроим в вебинар )

В ноябре по традиции запускаем распродажу всех курсов Академии — скидки до 86%.

Уже во время обучения наши студенты внедряют в работу системный подход к маркетингу, продажам и управлению на основе реальных данных, а не догадок.

Нужно быстро построить Customer Journey Map?
Берите «Маршрут построен!».

Хотите понять, чем маркетинг занимается на самом деле, и какие данные ложатся в основу стратегии?
Начните с «Введения в маркетинг на основе данных».

Разрабатываете маркетинговую стратегию, но не понимаете, за что клиенты готовы платить, как управлять себестоимостью и какие каналы реально работают?
Вам подойдет «Маркетинг на основе данных».

У вас агентство, студия, команда юристов или консультантов, и ваша прибыль растет медленно либо неравномерно?
Здесь поможет «Профессионал. Команда. Фирма».

Сотрудники не умеют проводить анализ продукта через призму прибыли и ценообразования?
Пора на «Мышление стратега».

Хотите связать разрозненные действия команды в единую карту стратегических инициатив?
Выбирайте «Корпоративную стратегию».

Путаетесь в бизнес-показателях и не видите, за счет каких рычагов можно увеличить выручку?
Изучайте «Формулу Прибыли».

А теперь — обновления:

Хотите выстроить отдел продаж так, чтобы не конкурировать по цене и закрывать сделки на высоком чеке?
Пройдите «Экспертные продажи».

Уже используете CRM, но чувствуете, что выжимаете из нее не всё?
В практическом курсе «CRM для рынка B2B» вы найдете кейсы, шаблоны и проверенные подходы, чтобы CRM не просто хранила контакты, а работала на результат.

И, конечно, если вам нужно все и сразу — получите доступ ко всем курсам Академии сразу по особой цене.

Предложение ограничено по времени! Распродажа продлится до 25 ноября. Переходите по ссылке и выбирайте то, что вам нужно.

Сегодня для резидентов клуба «ЧТД» провожу лекцию-вебинар «Оргструктура как рычаг трансформации бизнеса». Поговорим о том, как по методологии Paper Planes выстроить оргструктуру как управленческую модель. Начало в 15:00 (МСК)

По традиции:
- с 15:00 до 16:00 — открытая часть, к ней могут присоединиться все желающие (для нерезидентов — онлайн);
- с 16:00 до 17:30 — закрытая часть для участников клуба «ЧТД» с разбором кейсов компаний.

Если хотите участвовать в обеих частях — оставьте заявку в «ЧТД-клуб», первый месяц участия бесплатный.

Подробнее о вебинаре: https://paper-planes.ru/resources/webinar/orgstruktura
Зарегистрировать на вебинар можно в чат-боте Paper Planes.

ОКНО ВОЗМОЖНОСТЕЙ: Консультация

Мы выделяем особый класс компаний - Скрытых чемпионов. Это компании, которые отвечают следующим критериям:
1. Выручка в год от 300 млн до 5 млрд;
2. Владельческая компания, то есть, владелец принимает основные решения;
3. Потенциал продукта/услуг/рынка существенно превышает организационные ресурсы компании: то есть, компания не может получить то, на что рассчитывает;
4. У компании есть планы по развитию новых продуктов, регионов, каналов сбыта или аудиторий.
Для 5 таких компаний открываю возможность 2х часовой консультации. За 2 часа разберем запрос и сформируем точки роста и лучшие практики решения проблем.

Заявки с кратким описанием компании в ЛС: @ilia_balahnin

Подступает декабрь — время защищать план развития сотрудников на 2026 год. Кто на MBA или к нам в Академию за знаниями, а кто в Бизнес-Клуб — за новыми практиками.

В Клубе мы помогаем резидентам решать бизнес-задачи: делимся экспертизой на лекциях и советах директоров, знакомим друг с другом и даем пространство для независимого отраслевого нетворкинга.

В ближайшее воскресенье в 18:00 МСК проведем интенсив по формуле прибыли и познакомимся с новыми желающими вступить в Клуб.

Спикеры:
- Илья Балахнин, основатель и управляющий партнер Агентства Paper Planes, основатель Бизнес-Клуба ЧТД
- Ольга Жерденко, руководитель Бизнес-Клуба ЧТД

Чтобы попасть на встречу — заполните анкету в приложении Клуба

Интересные кейсы резидентов и новости Клуба теперь публикуем в новостном канале, подписывайтесь! 🙌

В Академии Ильи Балахнина скидки в честь Черной пятницы!

Для тех, кто пропустил предыдущую распродажу (а таких было много), возвращаем скидки до 86% на курсы от экспертов Агентства Paper Planes — только до конца недели.

Переходите по ссылке, подбирайте курс под свои задачи. Такие цены действуют всего 3 дня, а доступ к купленным материалам останется открытым на целый год.

https://academy-paperplanes.ru/mega-sale

Стратсессия, после которой ничего не меняется

Топ-менеджмент собирается на стратсессию. 8 часов обсуждений, флипчарты, стикеры, «прорывные» идеи. Все расходятся воодушевленные. Проходит месяц – в операционке ничего не изменилось. Квартал – идеи вспоминают только в контексте «надо бы вернуться».

Так заканчивается большинство стратсессий, если относиться к ним как к мероприятию, а не к инструменту управления.

Мы написали статью о том, как превратить стратсессию в работающий контур развития компании, а не в разовое шоу.

Внутри:
- логика «от проблем к решениям», а не от «идей к надеждам»;
- подход к подготовке и сбору данных до захода в комнату, чтобы не спорить на уровне мнений;
- дорожная карта: инициативы, сроки, ответственные, метрики – как результат, а не побочный продукт;
- рабочие инструменты: диаграмма Исикавы, модель 6 рычагов роста, матрица Хосин Канри в прикладном, а не академическом виде;
- два реальных кейса компаний, которые после стратсессии получили измеримый эффект, а не папку с презентациями.

Стратсессия либо становится опорной точкой для изменений, либо остается дорогой групповой терапией.
Мы разбираем, как сделать первое и исключить второе.

https://media.paper-planes.ru/post/shema-stratsessii-vklyuchaem-strategicheskoe-myshlenie-v-komande

166 резидентов, 100+ таргет-кофе, 80+ мероприятий, 3 гемба-тура и десятки реальных историй роста в Бизнес-Клубе ЧТД. Все это за 4 месяца со старта проекта в августе.

В декабре запустили новый тариф Резидент Start — только самое важное, без перегруза по активностям, но с сохранением результата.

Подходит, если:
- Нет времени на все мероприятия;
- Нужна точечная экспертная поддержка;
- Хочется сильного окружения;
- Важен быстрый результат.

⏰ Специальный тариф только в декабре. Осталось 47 из 50 мест.

👉 Подробная информация: https://clck.ru/3QegMT

Присоединяйтесь к тем, кто решает задачи бизнеса быстро и эффективно.

В текущей реальности традиционное школьное образование больше не работает само по себе. Не потому, что предметы бесполезны, а потому что сама архитектура образования не соответствует реальности, в которой подросткам предстоит жить. Консалтинг исторически привлекает много молодых и амбициозных студентов, котрые еще буквально позавчера окончили школы, а потому для нас в Paper Planes вопросы совершентвования системы образования - ключевые. В рамках работы с высшей школой мы в этом году запустили программу поддержки талантов в Центральном университете.

А вот в части школьного образования мы начали строить школу системного мышления, опираясь на реальные запросы подростков и международные практики. В основе программы лежит китайская трехчастная модель развития человека: сначала понимание, затем нормы, затем личность как инструмент действия. Эта логика оказалась удивительно точной для эпохи VUCA и BANI.

Первый уровень: человек, внутренняя архитектура.
Подросток должен понимать устройство себя: мозг, психику, эмоции, внимание, решения. Это фундамент устойчивости. Без этой базы любое обучение превращается в хаотичное реагирование. Системное мышление, эмоциональная устойчивость, работа с вниманием и мотивацией, принятие решений в неопределенности.

Второй уровень: социальная архитектура, мир людей.
Запрос подростков сегодня очень конкретный: как общаться, как устанавливать границы, как разбираться в конфликтах, как работать с разными типами людей, как позиционировать и вести себя в обществе.
С мировых практик мы взяли фокус на социальной динамике: переговоры, групповые нормы, влияние, лидерство, социальный интеллект. Это то, что определяет качество жизни больше чем любой школьный предмет.

Третий уровень: институции и нормы, системная архитектура.
Подростки выходят в мир где действуют правила, процессы, ожидания и структуры, с которыми их никто не знакомил. Мы учим тому, как устроены институты: школа, университет, работа. Как строятся правила. Как учиться самостоятельно. Как собирать стратегию. Это один из главных запросов подростков: понимание того как функционируют системы в которые они входят.

Эти три архитектуры - человек, общество, институты - формируют устойчивость, которой не хватает традиционному образованию.
Мы строим программу, где каждый слой опирается на научные модели, азиатские образовательные практики и реальные потребности подростков, а не на формальные требования школ.

Это и есть задача школы системного мышления: сформировать поколение, которое живет не инструкциями, а пониманием. Так подросток получает рабочую модель. С ней он понимает, что ему подходит, почему это так, и как переводить это знание в действие. Это снимает тревогу, дает опору и превращает выбор профессии в управляемый процесс.

Если вам важно чтобы выбор профессии стал не случайностью, а осознанным решением, используйте эту модель. Она позволяет превратить неопределенность в стратегию.

Записаться на профориентацию (для подростков 12-18 лет) - по ссылке

Фасилитатор или экспертный модератор: кто должен вести стратегическую сессию?

Один из ключевых выборов, который предстоит сделать компании при организации стратегической сессии - это выбор того, кто будет вести саму сессию. Фактически он сводится к одной из двух базовых опций.

Первая - это фасилитатор, человек, который организует дискуссию, собирает разнородные мнения, управляет внутригрупповыми конфликтами и достижением консенсуса, создает для участников единое пространство диалога с помощью различных методов визуализации, работы со стикерами и так далее. Такой подход хорош тем, что позволяет вовлечь в диалог широкий круг участников сессии, но у него есть недостаток: фасилитатору зачастую не хватает собственной экспертной позиции, чтобы показать лучшие практики или найти оптимальные инструменты для решения проблем компании.

Мы в Paper Planes предлагаем сделать выбор в пользу другой опции. Я и другие старшие партнеры агентства предпочитаем выступать на сессиях экспертными модераторами. Мы заранее проводим интервью с участниками, формируем карту проблем, готовим наборы лучших практик, чтобы быть не просто фасилитаторами сессии, но и её включёнными соучастниками, привнося дополнительный опыт извне, основанный на лучших доступных рыночных практиках.

О том, почему именно роль экспертного модератора оказывается более эффективной можно узнать подробнее в нашей новой статье.

Ну и не забывайте, что декабрь и первый квартал 26 года самое лучшее время для проведения стратегических сессий, а мы в Paper Planes с удовольствием готовы в этом помочь.
Пишите @ilia_balahnin 🙂

Один из самых частых вопросов, с которым к нам приходят клиенты из FMCG-сектора, это вопрос о том, как выйти на высококонкурентный рынок с новым брендом, когда все полки уже заняты федеральными игроками с большими бюджетами. Недавно мы завершили проект для производителя минеральной лечебно-столовой воды с более чем столетней историей источника, который планировал перезапуск бренда на российский рынок. Особенность этой категории в том, что она находится на стыке обычных напитков и товаров для здоровья, что создает двойственную природу потребления и требует очень точного понимания мотивации покупателей.

Мы провели масштабное количественное исследование с выборкой почти 3000 респондентов по всей России и взяли глубинные интервью с категорийными менеджерами ведущих торговых сетей, чтобы понять не только потребительское поведение, но и реальные критерии принятия решений о листинге новых брендов. Самое интересное открытие, которое полностью изменило всю маркетинговую стратегию, заключалось в том, что почти 80% решений о покупке минеральной воды принимается прямо в магазине на прилавке, а влияние интернет-рекламы в этой категории минимально. Это значительно отличает минеральную воду от большинства других потребительских товаров и требует особенного подхода к распределению маркетингового бюджета.
Исходя из этого инсайта, мы выстроили стратегию, в которой 45% бюджета направляется на акции в торговых сетях, 30% на трейд-маркетинг и вывод в розницу, 20% на офлайн-активности в точках продаж, и только 5% на цифровые-каналы. Такое нестандартное распределение позволило спрогнозировать выход проекта в операционную прибыль уже во втором полугодии 2025 года с выручкой более 80 миллионов рублей, а к 2030 году прогнозируется пятикратный рост выручки до 442 миллионов при увеличении рентабельности более чем в полтора раза. Помимо финансовой модели на шесть лет, мы создали полный набор практических инструментов для реализации, от структуры маркетингового отдела до детального планирования промо-активностей по кварталам и стратегии работы с ключевыми ритейл-партнерами.

Подробнее о том, как мы нашли незанятую нишу на перенасыщенном рынке, почему анализ сезонности спроса оказался критичным для планирования производства, и какие факторы реально влияют на решения категорийных менеджеров о листинге, читайте в полном кейсе.

Кадровый кризис в ритейле часто объясняют просто — низкая привлекательность отрасли. Но по нашим данным ключевой барьер — разрыв между реальными возможностями и общественным восприятием.

Показатели говорят сами за себя:
- среди 18–25 лет только 26% знают конкретных ритейлеров и рассматривают их как работодателей;
- у 26–35 лет узнаваемость высокая (72%), но готовность рассматривать ритейлера как работодателя — всего 28%.

Что делать с этим разрывом? Начать с мотивации как управляемого объекта — через employee’s JTBD: кандидат «нанимает» работодателя под конкретную задачу (стабильность, рост, смысл, гибкость и т.д.). Если задачи разные, то и «продукт работодателя» не может быть один и тот же для всех.

Отсюда практический вывод: вместо одного EVP «для всех» — собираем несколько офферов под ключевые eJTBD-сегменты и дальше прошиваем их в HR-процессы: найм (сообщения/каналы), адаптация (ожидания/поддержка), обучение (траектории), удержание (условия/признание).

В статье вместе с Сергеем Худовековым показываем, как с этим работать через сегментацию мотивации: https://media.paper-planes.ru/post/kadrovyy-krizis-rossiyskogo-riteyla-chto-zastavlyaet-lyudey-rabotat-v-roznichnoy-torgovle-i-kak-kompanii-boryutsya-za-talanty

EVP нельзя формулировать одной фразой «для всех» — для всех ролей, уровней и жизненных ситуаций. Его нужно переводить в конкретные офферы и правила: что именно мы предлагаем разным группам сотрудников и как это исполняем в найме, адаптации, обучении и удержании. Через час на вебинаре Сергей Худовеков разберет, как это оформляется в HR-политики, процессы и метрики.

Вебинар «HR-политики как рычаг трансформации бизнеса»
15 декабря, 16:00–17:00 МСК

В программе:
- как HR-политики связаны со стратегией и моделью роста;
- как диагностировать HR-функцию и аналитическую зрелость (какие данные нужны);
- как собрать модель компетенций и перевести ее в конкретные HR-политики;
- какие HR-KPI использовать и как выстроить мониторинг «по отклонениям».

Зарегистрироваться и получить ссылку на трансляцию можно в нашем приложении https://news.1rj.ru/str/PaperPlanesInfo_bot/app

18 декабря, 13:00 (МСК) — практический эфир про финансовую модель клиники и управленческую аналитику.

Разберем, какие показатели и контуры учета должны быть в клинике, чтобы финмодель стала инструментом управления:
планировать рост, управлять по отклонениям и видеть экономику по услугам/направлениям без слепых зон.

Что будет в эфире:
- какие доходы/расходы закладывать в финмодель под стратегию роста;
- как «управление по отклонениям» и продвинутая аналитика повышают качество решений топ-менеджмента;
- бюджетирование на основе «триединой формулы прибыли»;
- как МИС становится единым контуром учета затрат и какие отчеты переводят цифры в решения.

Полезно владельцам клиник, финдирам и управленцам, кто строит системный контур управления медицинским бизнесом.

Зарегистрироваться бесплатно: https://www.1cbit.ru/school/events/528306

Завершаем серию мероприятий в этом году совместным семинаром с коллегами из Адвертмед — онлайн и офлайн в офисе Paper Planes — для собственников и руководителей медицинских организаций.

24 декабря, 17:00–20:00 (МСК)
Тема: Стратегия роста медицинской организации в 2026 году — от позиционирования и управления загрузкой до автоматизации и цифровизации.

Разберем на практике:
- как собрать план роста на 2026 год с опорой на данные, а не на разовые маркетинговые активности;
- как связать стратегию, финрезультат и операционную модель через «Шесть рычагов роста»;
- как применять «Триединую формулу прибыли» в медицине, чтобы планировать рост по направлениям, сегментам и ограничениям мощностей;
- где обычно «узкие места» роста: маркетинг и репутация, загрузка ресурсов, сервис, автоматизация и интеграции МИС/CRM.

Форматы участия:
- офлайн — зарегистрироваться можно на сайте, всего 30 мест paper-planes.ru/strategiya-rosta-medorganizacii-v-2026
- онлайн — зарегистрировать можно через наш Telegram-бот Paper Planes, бот пришлет ссылку на трансляцию за 15 минут до старта t.me/paperplanesinfo_bot

Будем рады увидеть вас на семинаре — онлайн или в нашем офисе )

Дарите на Новый год доступ к знаниям!

Для тех, кто еще выбирает подарки себе и коллегам, Академия запускает новогоднюю распродажу со скидками до 86%. Подарите доступ к знаниям, которые помогут выстроить системный подход к маркетингу, продажам и управлению на основе данных.

Для маркетологов и руководителей отдела маркетинга
Курсы, которые помогут самостоятельно построить маркетинговую стратегию на основе данных, создать Customer Journey Map, понять, за что готовы платить клиенты, как управлять себестоимостью продукта и выбрать эффективные каналы продвижения.

Для менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж
Курсы, которые помогут выстроить системный подход к продажам на основе данных: понять, какие метрики влияют на выручку, где теряются лиды, как повысить конверсию по воронке и управлять планом продаж.

Для HR-менеджеров и HR BP
Курсы, которые помогут освоить маркетинговые подходы к управлению эффективностью HR, сократить стоимость найма и ускорить адаптацию сотрудников.

Для топ-менеджмента и руководителей компаний
Все, что нужно руководителю для взвешенных решений на основе данных: анализ продукта через модель создания прибыли и ценообразование, как связать разрозненные действия команды в единую карту стратегических инициатив, за счет каких рычагов можно быстрее увеличить выручку.

Для частных консультантов и фрилансеров
Курсы о том, как эксперту, оказывающему профессиональные услуги, эффективнее управлять временем и зарабатывать больше.

Для сотрудников агентств
Все, чтобы разобраться в особенностях управления командой, оказывающей профессиональные услуги — маркетинговым и digital-агентством, юридической фирмой.

А также — доступ ко всем курсам Академии на год по специальной цене.

Распродажа продлится до 31 декабря. Переходите по ссылке и выбирайте то, что вам подходит.

В IAM School мы много внимания уделяем идентификации сильных и слабых сторон каждого ребенка. И в преддверии Нового года у нас викторина.

Угадайте, результаты теста какого ребенка - героя знаменитого фильма, который все любят смотреть на Новый год, мы опубликвали. Первый ответивший в комментариях правильно получит тестирование и консультацию для своего ребенка в подарок, а все остальные ответившие правильно получат 50%-ную скидку.

Напомню, что тест отлично работает на респондентов 10-22 лет, средне на тех, кто старше, и вообще не работает на детках до 10 лет!:) Удачи в угадывании и тестировании:)

Консалтинговый бизнес — жесткий и временами жестокий. Он быстро выращивает в нас броню, автоматизмы и привычку «продавливать» реальность головой. И вот в какой-то момент ты начинаешь ловить себя на простом вопросе: если я умею строить бизнес, почему я снова и снова упираюсь в одни и те же сценарии — в команде, в партнерстве, в близких отношениях, в мотивации?

И если вы узнаете это состояние, важно не обвинять себя и не искать виноватых. Важно понять причину: что вами движет в моменте и почему вы снова выбираете одно и то же.

У моего бизнес-психотерапевта Ольги Лукиной появился новый курс EQuilibrium — для предпринимателей и руководителей, которые хотят разобраться в причинах своей неэффективности в бизнесе, в деловых и личных отношениях. Это хороший вариант для тех, кто не может регулярно встречаться с психотерапевтом лично, но хочет начать системно разбираться с собой.

Внутри: 8 коротких видео-модулей, домашние задания, поддержка и финальная встреча. Форматов несколько — от самостоятельного до максимально индивидуального.

На странице курса вы также найдете мини-книгу «Пять типов деструктивного лидерства» — короткую классификацию слепых зон управления, влияющих на людей и качество решений.

Если узнаете себя — не стесняйтесь: https://eqbusiness.ru/

Telegram-канал Ольги Лукиной: @DrOlgaLukina