Последние несколько месяцев мы изучали, как лучшие инсталляторы страны делают и оформляют коммерческие предложение по умным домам.

Собрали более 20 разных вариантов. Обобщили, взяли все самое лучшее и сделали свой вариант.

Интересно посмотреть, что у нас получилось? А нам хотелось бы узнать, насколько такие материалы интересны вам, нашим подписчикам.

Если сообщение наберёт 100 лайков, мы выложим КП на канале. Мы потратили много времени на его подготовку, а вы сможете его просто скачать и использовать в работе с клиентами 🙌

Друзья, добрый день!

Спасибо за вашу активность под постом про коммерческое предложение.
Мы поняли, что тема очень интересна, поэтому решили не просто поделиться с вами КП, но и подготовить пошаговую инструкцию с рекомендациями по презентации умного дома клиенту. То есть, у вас будет не просто коммерческое предложение, но и руководство, как им эффективнее пользоваться)

Всё опубликуем на следующей неделе 👌

Также хотим вас поблагодарить за активное участие в опросах, мы учтем ваши мнения при формировании контента канала 🤝
Спасибо, подписчики! Вы лучшие!
С началом трудового года!

Поступил вопрос по поводу прошивок устройств на Bus77

У устройств на базе протокола Bus77 функционал зависит от выбранного профиля прошивки. Сами же устройства обычно имеют несколько профилей:

- управление светом;
- управление шторами;
- контроль протечек.

Чтобы вам было легче разобраться в многообразие прошивок и возможности устройств продакт-менеджер iRidi Семен Деулин записал для вас видео.

Если вы ещё не занимаетесь автоматизацией инженерных систем, но хотели бы узнать об умных домах больше и начать зарабатывать дополнительно от 300 т.р. на каждом объекте - посмотрите наш вебинар и заходите на Курс начинающего инсталлятора. На курсе: обзор технологий и протоколов, современная концепция управления освещением, обзор экосистемы необходимого оборудования автоматизации и многое другое. Как получить бесплатный доступ к курсу, мы рассказывали тут.

#оборудование

База знаний iRidi

У нас часто спрашивают, где найти подробную информацию об устройстве, схемы подключения или варианты прошивок. Вся это информация хранится в нашей базе знаний iRidi Wiki.

В видео Мария Арифуллина, специалист академии iRidi, подробно рассказывает как туда попасть и найти нужную информацию.
Найти всю информацию можно по ссылке https://dev.iridi.com/Main_page

Базовую информацию по автоматизации инженерных систем мы даем на Курсе начинающего инсталлятора: обзор технологий и протоколов, современная концепция управления освещением, обзор экосистемы необходимого оборудования автоматизации и многое другое. Как получить бесплатный доступ к курсу, мы рассказывали тут.

#оборудование

Хроники экспертного совета #38

Первое заседание экспертного совета в этом году прошло особенно продуктивно. Основная тема - конвейерная сборка щитов на производстве iRidi. Обсудили основную схему для сборки щитов.

А так же:

- в процессе обсуждения от интегратора пришел заказ на проект 17 этажного дома с 01:15
- обсудили несколько проектов с беспроводкой с 02:46
- плюсы и преимущества сборки щитов на производстве с 03:40
- коробочные решения для МКД (многоквартирные дома) с 05:30

Ранее мы писали об экспертом совете iRidi, задать свои вопросы специалистам можете и вы. Для этого пишите в комментариях.

#подкаст

Как при помощи кейсов договориться с клиентом.

Приходя на встречу с вами, клиент имеет свои убеждения и желания. Иногда он не готов слышать ваши аргументы, но реальный пример из жизни, опыт уже реализованных проектов может все изменить.

Именно об этом мы поговорили с Андреем Бесовым, опытным интегратором и владельцем компании "Умный дом Владивосток", а также:

✔️ затронули тему беспроводных и проводных решений с 00:49
✔️ какие опасности есть для клиента и интегратора, если система не работает длительное время с 03:23
✔️ как закончилось общение с клиентом с 04:20

Кейсами и интересными случаями из инсталляторского бизнеса Андрей делится на своем ТГ канале Умный дом - Владивосток, подписывайтесь)

Больше информации о технологии и разнице между проводными и беспроводными системами мы рассказываем на нашем Курсе начинающего инсталлятора. К тому же, там вы найдете: обзор протоколов, современную концепцию управления освещением, обзор экосистемы необходимого оборудования автоматизации и многое другое. Регистрация на курс через бота @ir_learning_bot

#подкаст #кейсы #бизнес

Как делать коммерческое предложение на умный дом?

Мы провели исследование среди опытных инсталляторов и обобщили лучшие практики. Вот что у нас получилось:

Цель коммерческого предложения - продвинуть клиента в воронке продаж, и перейти от переговоров к началу сотрудничества.

Что такое воронка продаж? В процессе нашего взаимодействия клиент проходит несколько стадий: от стадии 1 (кто вы такие и что предлагаете) до финальной стадии (использует наш продукт и рекомендует нас). Эта последовательность и называется воронка продаж.

В каждой воронке есть ключевой этап воронки (КЭВ) - момент, после которого клиент начинает платить деньги. В случае с умным домом такой этап называется - презентация.

Цель презентации - сформировать у клиента ценность умного дома. В идеале, после презентации клиент должен уйти с мыслями - без умного дома я точно не смогу жить, это точно надо делать. В помощь инсталлятору нами разработаны специальные презентации и наглядные пособия - стайл-кейсы.

После презентации мы предоставляем клиенту коммерческое предложение.

Сработает или не сработает коммерческое предложение, зависит именно от ключевого этапа - презентации.
На курсе начинающего инсталлятора мы рассказываем, как правильно провести презентацию. Регистрация на курс через бота @ir_learning_bot
#бизнес
⬇️ТАМ ПРОДОЛЖЕНИЕ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

Следующая цель - клиент должен быть на 100% уверен в вас, как в эксперте.
А еще он должен быть уверен в качестве вашего продукта.

Тогда сформированная ценность и уверенность ложатся на одну чашу весов, а стоимость решения умного дома - на другую чашу.

Чтобы в голове клиента весы склонились в сторону умного дома, надо максимально поднять ценность и уровень доверия (это формируется на этапе презентации), а еще приятно удивить стоимостью автоматизации умного дома (в этом поможет правильное коммерческое предложение).

После презентации у клиента уже есть вопрос - сколько стоит этот умный дом?
Клиент сам очень хочет понять: потянет он или нет?
#бизнес
⬇️ТАМ ПРОДОЛЖЕНИЕ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

Как правильно сделать коммерческое предложение?

Полное коммерческое предложение содержит разделы:

✔️ оборудование по автоматике;
✔️ работы по настройке умного дома;
✔️ оборудование и сборка щита электрики;
✔️ электроустановочное оборудование (розетки, выключатели, сценарные выключатели);
✔️ панели управления, голосовое управление;
✔️ оборудование и работы по системам вентиляции, кондиционирования, увлажнения;
✔️ электромонтажные работы (черновые и чистовые)

Формировать полное коммерческое предложение на старте не нужно.

Достаточно посчитать только оборудование по автоматике и работы по настройке умного дома.
Именно эти позиции и составляют стоимость умного дома.

В первичное коммерческое предложение мы не включаем ЭУИ. На этапе принятия решения - быть умному дому или нет, эти позиции можно пропустить, они могут излишне поднять стоимость, при этом их наличие в проекте не зависит от наличия умного дома.

Почему мы так делаем?

Выбор электроустановки клиент делает совместно с дизайнером и этот выбор непростой. Заказчик может колебаться, выбрать то одну линейку, то другую.
Выбор электроустановки лучше разнести по времени с выбором умного дома. Этот выбор можно сделать позже и неважно, будет это классическая электроустановка или умная.
Когда выбор умного дома сделан и процесс проектирования уже закрутился, придет время выбора ЭУИ.

Наша практика и расчеты показывают, что классическая электроустановка примерно на 10-20% выходит дешевле, чем умная. В умном доме до выключателей не нужно тянуть силовые провода, достаточно обвязать все выключатели одной витой парой, как это делается с охранными датчиками. Простая прокладка проводов дает экономию до 10% от стоимости выключателей.

Таким образом получается, что умные выключатели стоят дороже, но прокладка проводов стоит дешевле, а итоговая стоимость выйдет примерно одинаковая.

Форма нашего коммерческого предложения состоит из двух частей:

1. Описание возможностей и функционала.
2. Стоимость умного дома с расшифровкой.

Подробное описание возможностей умного дома мы ставим в КП, как напоминание о презентации. Клиент уйдет домой и будет использовать красивые изображения и грамотно составленный текст, как опору для рассказа своей жене/мужу или как напоминание о том, что он получает. Это крайне важно, просмотр коммерческого предложения позволит освежить презентацию и вспомнить те ценности, которые клиент получит, сделав автоматизацию.

Подведем итог:

1. Нужно максимально поднять ценность от умного дома с помощью презентации.
2. На старте мы показываем только стоимость оборудования умного дома и работу по настройке.
3. Стоимость умной электроустановки и остального оборудования мы согласовываем в процессе проектирования.

В приложении к этому посту приложен пример коммерческого предложения, которое формируется автоматически при помощи нашего сервиса.

Если наберем 100 лайков к этому посту, мы покажем вам инструмент, который это делает))

#бизнес

Методология продаж, которую я использую 17 лет. И она еще ни разу не дала сбоев.
Рекомендации Сергея Королева.

На новогодних каникулах мы проводили опрос и увидели интерес к теме продажи умных домов и презентации.
Мы попросили поделиться опытом генерального директора iRidi, Сергея Королева.

Есть 2 стиля работы продавца:

Системный.
Он обучен сценариям, знает скрипты, технику работы с возражениями, преимущества продукта и т.д.

Экспертный.
Он фанат продукта и технологии.
Рассказывая о продукте, обладает гораздо большей внутренней силой и уверенностью, именно благодаря глубоким знаниям.

Для технологических продуктов больше подходит экспертный тип.

Стать экспертом (в продажах и продукте), при наличии специального учебного курса, реально за месяц.

Толковый менеджер за месяц прокачается в продукте, все изучит, многое сделает своими руками.
И без разницы, какого пола и возраста ваш продавец, интроверт он или экстраверт.
Гораздо важнее глубоко разбираться в продукте и использовать отработанный сценарий презентации.

Сценарии презентации есть на нашем курсе начинающего инсталлятора, зарегистрироваться и получить бесплатный доступ можно здесь.
Более глубокая информация по продукту есть на нашем основном техническом курсе по Bus77, доступ к нему можно получить тут.

#бизнес

Bus77 Lite или Pro? Как сделать выбор?

В iRidi существует 2 линейки оборудования: Lite и Pro. Обе работают на базе протокола Bus77, но подходят для разных типов и объектов автоматизации.

⬆️ В коротком видео Алёна Коротеева, продакт-менеджер iRidi, расскажет об основной разнице между сериями Bus77 Lite и Bus77 Pro, чтобы вам было легче ориентироваться.

А также у нас есть обучение:
▪️ по работе с оборудование Bus77 Lite - Bus77 Lite для умных домов комфорт-класса;
▪️ по работе с оборудованием Bus77 Pro - Система Bus77 Pro для профессиональных интеграторов.

Если вы хотите пройти обучение бесплатно, напишите в комментариях.

#оборудование

Нам стали поступать вопросы от новичков автоматизации по поводу маркировки наших устройств. А именно по цифро-буквенным кодам.

Можем подготовить короткий пояснительный ролик, который расставит все точки над i.
Но этот вопрос нечастый, поэтому решили спросить у вас.

Дизайнеры - ключевой канал продаж, которым не стоит пренебрегать.

По опыту наших партнеров, было выявлено два основных канала продаж для инсталлятора:

- сарафанное радио;
- дизайнер.

Как работает сарафанное радио. Если инсталлятор качественно выполнил свою работу и клиент остался доволен, он обязательно расскажет о вас всем своим друзьям.
Ведь по окончании ремонта клиент обязательно устроит новоселье:

▪️ для родственников;
▪️ для друзей;
▪️ для коллег с работы.

Центральным элементом презентации почти всегда становится умный дом, потому что именно он может удивить гостей. Даже если ты сделал дизайнерский ремонт или много групп света, это уже не поражает.
А с фишками настоящего умного дома знакомы пока не все. Клиент, по сути, рекламирует умный дом своим друзьям и знакомым, просто позвав в гости. А значит, рекламирует и вас. Всем желающим он передаст ваши контакты.

Но ключевым каналом все же становятся дизайнеры. Почему?

Дизайнера тоже выбирают по рекомендации и по уже реализованным проектам.
А еще, дизайнеры имеют огромное влияние на клиента.

Клиент проводит много времени, общаясь с ним. Для него дизайнер - это творец его будущего дома. В процессе работы между ними устанавливаются доверительные отношения, дизайнер может влиять на клиента.
Что дизайнер скажет, то в доме и будет. В том числе и автоматизация.

Выбирайте стратегию партнерства с дизайнером.

Хороший дизайнер, как и любой профессионал, всегда учится. Это для него жизненно необходимо.
Он должен разбираться в материалах, технологиях, трендах и т.п. И это тоже имеет значение для большинства клиентов.

Поэтому, если вы расскажете дизайнеру о технологии умного дома, он вас выслушает. Это тема хайповая, в тренде, вот что важно.

Начните общение с дизайнером с рассказа о современной концепции управления освещением и подкрепите свой рассказ демонстрацией эстетичной электроустановки - такая концепция проста и понятна для него. Делимся с вами видео о том, как рассказать дизайнеру о современной концепции управления освещением.

Это может стать началом вашего партнерства.

Если дизайнер увидит, что клиент остался доволен автоматизацией, стабильный поток новых заказчиков вам обеспечен. Нужно только зайти и качественно выполнить первый проект.
А дизайнер будет получать от вас вознаграждение за каждого заказчика. Такое сотрудничество выгодно вам обоим.

#бизнес #освещение #сценарии

Почему дизайнеры боятся добавлять в свои проекты умный дом?
И что с этим делать?

Своим опытом поделился Андрей Бесов, наш партнёр из Владивостока.

У Андрея есть свой ТГ канал Умный дом - Владивосток.
В нем он делится полезной информацией, кейсами и интересными историями из жизни инсталлятора.

#подкаст