Как делать коммерческое предложение на умный дом?

Мы провели исследование среди опытных инсталляторов и обобщили лучшие практики. Вот что у нас получилось:

Цель коммерческого предложения - продвинуть клиента в воронке продаж, и перейти от переговоров к началу сотрудничества.

Что такое воронка продаж? В процессе нашего взаимодействия клиент проходит несколько стадий: от стадии 1 (кто вы такие и что предлагаете) до финальной стадии (использует наш продукт и рекомендует нас). Эта последовательность и называется воронка продаж.

В каждой воронке есть ключевой этап воронки (КЭВ) - момент, после которого клиент начинает платить деньги. В случае с умным домом такой этап называется - презентация.

Цель презентации - сформировать у клиента ценность умного дома. В идеале, после презентации клиент должен уйти с мыслями - без умного дома я точно не смогу жить, это точно надо делать. В помощь инсталлятору нами разработаны специальные презентации и наглядные пособия - стайл-кейсы.

После презентации мы предоставляем клиенту коммерческое предложение.

Сработает или не сработает коммерческое предложение, зависит именно от ключевого этапа - презентации.
На курсе начинающего инсталлятора мы рассказываем, как правильно провести презентацию. Регистрация на курс через бота @ir_learning_bot
#бизнес
⬇️ТАМ ПРОДОЛЖЕНИЕ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

Следующая цель - клиент должен быть на 100% уверен в вас, как в эксперте.
А еще он должен быть уверен в качестве вашего продукта.

Тогда сформированная ценность и уверенность ложатся на одну чашу весов, а стоимость решения умного дома - на другую чашу.

Чтобы в голове клиента весы склонились в сторону умного дома, надо максимально поднять ценность и уровень доверия (это формируется на этапе презентации), а еще приятно удивить стоимостью автоматизации умного дома (в этом поможет правильное коммерческое предложение).

После презентации у клиента уже есть вопрос - сколько стоит этот умный дом?
Клиент сам очень хочет понять: потянет он или нет?
#бизнес
⬇️ТАМ ПРОДОЛЖЕНИЕ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

Как правильно сделать коммерческое предложение?

Полное коммерческое предложение содержит разделы:

✔️ оборудование по автоматике;
✔️ работы по настройке умного дома;
✔️ оборудование и сборка щита электрики;
✔️ электроустановочное оборудование (розетки, выключатели, сценарные выключатели);
✔️ панели управления, голосовое управление;
✔️ оборудование и работы по системам вентиляции, кондиционирования, увлажнения;
✔️ электромонтажные работы (черновые и чистовые)

Формировать полное коммерческое предложение на старте не нужно.

Достаточно посчитать только оборудование по автоматике и работы по настройке умного дома.
Именно эти позиции и составляют стоимость умного дома.

В первичное коммерческое предложение мы не включаем ЭУИ. На этапе принятия решения - быть умному дому или нет, эти позиции можно пропустить, они могут излишне поднять стоимость, при этом их наличие в проекте не зависит от наличия умного дома.

Почему мы так делаем?

Выбор электроустановки клиент делает совместно с дизайнером и этот выбор непростой. Заказчик может колебаться, выбрать то одну линейку, то другую.
Выбор электроустановки лучше разнести по времени с выбором умного дома. Этот выбор можно сделать позже и неважно, будет это классическая электроустановка или умная.
Когда выбор умного дома сделан и процесс проектирования уже закрутился, придет время выбора ЭУИ.

Наша практика и расчеты показывают, что классическая электроустановка примерно на 10-20% выходит дешевле, чем умная. В умном доме до выключателей не нужно тянуть силовые провода, достаточно обвязать все выключатели одной витой парой, как это делается с охранными датчиками. Простая прокладка проводов дает экономию до 10% от стоимости выключателей.

Таким образом получается, что умные выключатели стоят дороже, но прокладка проводов стоит дешевле, а итоговая стоимость выйдет примерно одинаковая.

Форма нашего коммерческого предложения состоит из двух частей:

1. Описание возможностей и функционала.
2. Стоимость умного дома с расшифровкой.

Подробное описание возможностей умного дома мы ставим в КП, как напоминание о презентации. Клиент уйдет домой и будет использовать красивые изображения и грамотно составленный текст, как опору для рассказа своей жене/мужу или как напоминание о том, что он получает. Это крайне важно, просмотр коммерческого предложения позволит освежить презентацию и вспомнить те ценности, которые клиент получит, сделав автоматизацию.

Подведем итог:

1. Нужно максимально поднять ценность от умного дома с помощью презентации.
2. На старте мы показываем только стоимость оборудования умного дома и работу по настройке.
3. Стоимость умной электроустановки и остального оборудования мы согласовываем в процессе проектирования.

В приложении к этому посту приложен пример коммерческого предложения, которое формируется автоматически при помощи нашего сервиса.

Если наберем 100 лайков к этому посту, мы покажем вам инструмент, который это делает))

#бизнес

Методология продаж, которую я использую 17 лет. И она еще ни разу не дала сбоев.
Рекомендации Сергея Королева.

На новогодних каникулах мы проводили опрос и увидели интерес к теме продажи умных домов и презентации.
Мы попросили поделиться опытом генерального директора iRidi, Сергея Королева.

Есть 2 стиля работы продавца:

Системный.
Он обучен сценариям, знает скрипты, технику работы с возражениями, преимущества продукта и т.д.

Экспертный.
Он фанат продукта и технологии.
Рассказывая о продукте, обладает гораздо большей внутренней силой и уверенностью, именно благодаря глубоким знаниям.

Для технологических продуктов больше подходит экспертный тип.

Стать экспертом (в продажах и продукте), при наличии специального учебного курса, реально за месяц.

Толковый менеджер за месяц прокачается в продукте, все изучит, многое сделает своими руками.
И без разницы, какого пола и возраста ваш продавец, интроверт он или экстраверт.
Гораздо важнее глубоко разбираться в продукте и использовать отработанный сценарий презентации.

Сценарии презентации есть на нашем курсе начинающего инсталлятора, зарегистрироваться и получить бесплатный доступ можно здесь.
Более глубокая информация по продукту есть на нашем основном техническом курсе по Bus77, доступ к нему можно получить тут.

#бизнес

Bus77 Lite или Pro? Как сделать выбор?

В iRidi существует 2 линейки оборудования: Lite и Pro. Обе работают на базе протокола Bus77, но подходят для разных типов и объектов автоматизации.

⬆️ В коротком видео Алёна Коротеева, продакт-менеджер iRidi, расскажет об основной разнице между сериями Bus77 Lite и Bus77 Pro, чтобы вам было легче ориентироваться.

А также у нас есть обучение:
▪️ по работе с оборудование Bus77 Lite - Bus77 Lite для умных домов комфорт-класса;
▪️ по работе с оборудованием Bus77 Pro - Система Bus77 Pro для профессиональных интеграторов.

Если вы хотите пройти обучение бесплатно, напишите в комментариях.

#оборудование

Нам стали поступать вопросы от новичков автоматизации по поводу маркировки наших устройств. А именно по цифро-буквенным кодам.

Можем подготовить короткий пояснительный ролик, который расставит все точки над i.
Но этот вопрос нечастый, поэтому решили спросить у вас.

Дизайнеры - ключевой канал продаж, которым не стоит пренебрегать.

По опыту наших партнеров, было выявлено два основных канала продаж для инсталлятора:

- сарафанное радио;
- дизайнер.

Как работает сарафанное радио. Если инсталлятор качественно выполнил свою работу и клиент остался доволен, он обязательно расскажет о вас всем своим друзьям.
Ведь по окончании ремонта клиент обязательно устроит новоселье:

▪️ для родственников;
▪️ для друзей;
▪️ для коллег с работы.

Центральным элементом презентации почти всегда становится умный дом, потому что именно он может удивить гостей. Даже если ты сделал дизайнерский ремонт или много групп света, это уже не поражает.
А с фишками настоящего умного дома знакомы пока не все. Клиент, по сути, рекламирует умный дом своим друзьям и знакомым, просто позвав в гости. А значит, рекламирует и вас. Всем желающим он передаст ваши контакты.

Но ключевым каналом все же становятся дизайнеры. Почему?

Дизайнера тоже выбирают по рекомендации и по уже реализованным проектам.
А еще, дизайнеры имеют огромное влияние на клиента.

Клиент проводит много времени, общаясь с ним. Для него дизайнер - это творец его будущего дома. В процессе работы между ними устанавливаются доверительные отношения, дизайнер может влиять на клиента.
Что дизайнер скажет, то в доме и будет. В том числе и автоматизация.

Выбирайте стратегию партнерства с дизайнером.

Хороший дизайнер, как и любой профессионал, всегда учится. Это для него жизненно необходимо.
Он должен разбираться в материалах, технологиях, трендах и т.п. И это тоже имеет значение для большинства клиентов.

Поэтому, если вы расскажете дизайнеру о технологии умного дома, он вас выслушает. Это тема хайповая, в тренде, вот что важно.

Начните общение с дизайнером с рассказа о современной концепции управления освещением и подкрепите свой рассказ демонстрацией эстетичной электроустановки - такая концепция проста и понятна для него. Делимся с вами видео о том, как рассказать дизайнеру о современной концепции управления освещением.

Это может стать началом вашего партнерства.

Если дизайнер увидит, что клиент остался доволен автоматизацией, стабильный поток новых заказчиков вам обеспечен. Нужно только зайти и качественно выполнить первый проект.
А дизайнер будет получать от вас вознаграждение за каждого заказчика. Такое сотрудничество выгодно вам обоим.

#бизнес #освещение #сценарии

Почему дизайнеры боятся добавлять в свои проекты умный дом?
И что с этим делать?

Своим опытом поделился Андрей Бесов, наш партнёр из Владивостока.

У Андрея есть свой ТГ канал Умный дом - Владивосток.
В нем он делится полезной информацией, кейсами и интересными историями из жизни инсталлятора.

#подкаст

Маркировка устройств iRidi

Мы провели опрос. Его результат определил, что ролику по маркировке быть))
Видео будет добавлено к основным курсам iRidi. Теперь любой начинающий инсталлятор сможет быстро вникнуть в кодовое обозначение устройств.

Больше информации о том, как разобраться в системах профессиональной автоматизации и начать зарабатывать на первых проектах, мы рассказываем на нашем Курсе начинающего инсталлятора. Там вы найдете: обзор протоколов, современную концепцию управления освещением, обзор экосистемы необходимого оборудования автоматизации и многое другое. Регистрация на курс через бота @ir_learning_bot

#оборудование

Обзор протоколов.

В видеоуроке рассмотрели:

- Разницу между централизованными и децентрализованными системами управления
- Открытые и закрытые протоколы
- Краткий обзор протоколов KNX, Modbus, Bus77, OpenTherm, DALI

Остальные видеоуроки на нашем Курсе начинающего инсталлятора. Пройдите курс и узнайте больше о том, как делать умные дома и зарабатывать на этом.
Регистрация на курс через бота @ir_learning_bot

#подкаст #профессиональная_автоматизация

Как правильно подключить несколько блоков питания к диммеру для LED-лент?

Проблема:
Допустим, у вас есть диммер 060LED (6 каналов, каждый до 120 Вт). Если вы подключаете к нему мощные LED-ленты, одного блока питания (например, 300 Вт) может не хватить. Вы ставите два или три блока, но возникает вопрос: "как их правильно подключить, чтобы не сжечь диммер?"

Ошибка, которую часто допускают: подключают каждый блок к отдельной клемме «G» (земля) на диммере. Это вызывает перекос нагрузки — одни дорожки платы диммера перегреваются, другие работают вхолостую. Итог: устройство может выйти из строя.

Решение:
Нужно объединить все «минусы» блоков питания и подключить их ко всем трем клеммам «G» диммера. Так нагрузка распределится равномерно, и плата не перегреется.

Как это сделать?
1. Соедините «минусы» всех блоков питания между собой (например, через общую клеммную колодку в щите).
2. Подключите этот общий «минус» ко всем трем клеммам «G» диммера (см. схему выше).
3. «Плюсы» от каждого блока питания подайте на отдельные клеммы, которые отвечают за ваши LED-ленты.

Пример:
- Блок 1 (300 Вт): его «плюс» идет на клеммы Лента 1 и Лента 2.
- Блок 2 (400 Вт): его «плюс» питает Лента 3.
- Общий «минус» с обоих блоков подключается ко всем трем «G» диммера.

Важно:
- Не забывайте про защиту!
- Перед подключением отключайте питание в щите!

Объединенный «минус» защитит диммер от перекоса, а LED-ленты будут работать стабильно и долго.

Если остались вопросы или хотите поделиться опытом — пишите в комментарии.
В следующем посте расскажем про еще один вариант решения проблемы.

Если вы уже прошли наш Курс начинающего инсталлятора и готовы к чему-то более интересному, вы можете перейти к освоению основного технического курса. На нем узнаете, как автоматизировать инженерные системы дома. Регистрация на курс через бота @ir_learning_bot

#схемы #освещение

Датчики движения в проектах автоматизации, возражения клиента.

Во время экспертных советов периодически поднимается тема использования датчиков движения в проектах автоматизации. У каждого инсталлятора тут свое мнение, но и среди заказчиков встречаются возражения.

Как отработать эти возражения, если вы считаете, что датчик необходим? Опытом делится наш партнер, Андрей Бесов.

У Андрея есть свой ТГ канал Умный дом - Владивосток. В нем он делится полезной информацией, кейсами и интересными историями из жизни инсталлятора.

Ранее мы писали об экспертном совете и рассказывали о том, зачем он был создан. Узнать подробнее о целях, задачах и составе экспертного совета можно здесь. На экспертных советах рассматриваются также самые интересные идеи и вопросы от наших подписчиков.

#подкаст

Как правильно подключить несколько блоков питания к диммеру для LED-лент? (часть 2)

Недавно мы освещали проблему подключения нескольких блоков питания к диммеру LED-лент. Сегодня рассмотрим еще один вариант решения.

Для объединения блоков питания используйте специальный модуль — сумматор.
Например, DR-RDN от Mean Well. Они бывают на 20\40А. То есть мы можем например взять два БП по 480Вт и объединить через такой модуль, что на выходе даст 960 Вт. Это обеспечит необходимый запас по мощности для питания лент и позволит избежать перекосов.

Сумматор объединяет блоки питания по + и -. + объединяется через диоды шоттки, это значит, что в обратном направлении ток не потечет. Даже если один из блоков питания по какой-то причине будет выдавать не одинаковое напряжение, дисбаланса не будет.

Стоит учитывать, что если один из блоков питания выйдет из строя, то всю нагрузку возьмет второй блок питания. Т.е. во втором варианте эта схема не только позволяет объединить блоки питания по мощности, но и организовать резерв для лент на случай выхода из строя одного из блоков питания.

Что важно учесть?
1. Мощность сумматора: выбирайте сумматор с запасом по току. Например, если у вас два блока по 20А, берите сумматор на 40А.
2. Надежность блоков питания: если один блок выйдет из строя, второй должен выдержать всю нагрузку. Поэтому используйте качественные блоки питания с запасом по мощности.


Использование сумматора — это простой и эффективный способ объединить несколько блоков питания для LED-лент. Он не только увеличивает мощность, но и добавляет системе надежности.

Если остались вопросы или хотите поделиться опытом — пишите в комментарии.

Узнать больше о системах автоматизации и научиться внедрять автоматизацию в свои проекты можно на нашем Техническом курсе. Получить к нему доступ можно по ссылке https://iridi.com/ru/landing/course_Bus77_Lite_New/

#схемы #освещение