Привер PLG с Similarweb:

PS - I sat down with the Maoz Lakovski, Chief Business Officer at Similarweb, to unpack Similarweb's growth story and the lessons learned. Subscribe to Growth Unhinged to get it in your inbox next week 😉

#marketing #business #startup #ipo

https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6985952163113881600/

Стащил из соседних чатов:
- инструменты/сервисы для поднятия инвестиций, стартаперов и инвесторов.

Под чашку кофе утром буду разбираться ✌️

Длинный пост:
1️⃣ 🤔 Продолжая тему выгорания и демотивации:
- Вспоминаю свои первые курсы универа и как у меня было 5 хвостов 😅 в первую сессию.
- Мне на первой паре заведующий кафедры сказал:
⚠️"Программа у нас тяжелая, скорее всего вы все вовремя не сможете выучить/потянуть и сдать, половина из вас вылетит после первой сессии" (😅 ну так оно и было в итоге.)
- Рассказали лайфхак.
"Забейте на некритичные предметы, сосредоточтесь на том что интересно и что самое сложное, если времени хватать не будет, не переживайте, мы дадим пол года закрыть долги"
🤷В общем с таким подходов и вводными данными я входил в осознанную жизнь, что четких дедлайнов почти никогда не бывает, можно отыграть назад и что все-все-все успевать даже вредно, но уметь сосредоточиться на главном.

Я хорошо вспоминаю то время, правда это было 15 лет назад 😱
Но смысл не поменялся в стартапах ранних стадий:
- у вас никогда не будет достаточно времени и ресурсов, чтобы успевать все, да даже хорошо делать вы не будете успевать, все равно все сроки зафакапятся. Это на самом деле может сильно демотивировать, заставлять перерабатывать... Скорее всего нужно учиться гибкости и постоянно держать руку на пульсе команды разработки. Где-то затягивается разработка и вы делали ставку на это направление - поздравляю! 🎉Шанс на закрытие увеличился, объявляется месяц кранчей или смена вектора / подбор новой гипотезы.
🤷 Четкой стратегии дать не могу, так как перебирая несколько раз в месяц какие-то простые идеи и бросая их на пол пути ничего не добьешься. Но и излишняя любовь к деталям сыграет злую шутку. Необходим будет нужен баланс, примерно как в цирке у медведя, который едит на одном колесе с факелом горящем в зубах 🔥

2️⃣ Из созвона утром:
- Обсуждали ещё ментальные блоки, есть состояния когда руки опускаются - тяжело это побеждать.
- Ничего не хочется и даже gmail открыть не получается. Можно пролежать вниз лицом на кровати весь день. Ты раздавлен, эмоциональные качели, угрызения совести, борьба и переговоры с собой.

Возможно это действительно эмоциональное выгорание, но скорее всего это связано с обычной физиологией:
- недостаток сна (производительность и иммунитет скатываются)
- плохое питание (ожирение и нехватка сил)
- отсутствие физической нагрузки (ожирение и проблемы с телом в целом, что приводит к снижению производительности).
- я бы еще добавил интересную штуку, которую за собой начал наблюдать - это отсутствие дофамина. Вот его нет и тело ломает что-то делать. Съел конфетку или как-то себя отвлек, появились откуда-то силы на поработать еще часов. Это черевато вырабатыванием зависимости:
- сахар
- алкоголь
- сигареты или еще чего экзотичнее

В своем случае попал на сахарную иглу и заработал преддиабетное состоние с повышенным уровнем сахара - который очень сильно давил на голову, сон, мотивацию. Правда это было 35 киллограмм назад 😅
- С этого всего пришлось долго слезать, худеть, работать над собой и возвращаться в ритм и продолжать делать Monosnap.

🤷Я вообще к чему это все начал?
- Выгорание и демотивация:
Они могут незаметно подкрасться и прикончить ваш стартап, а вы даже с этим сделать ничего в моменте не сможете. Это безумно тяжело заниматься всеми этими стартапами и скорее всего что-то будет не так, будут какие-то ошибки/неудачи.

🙏 Нужно терпение и внимательное отношение к себе.
Возможно вы сталкивались с другими проблемами на пути к победе/успеху или даже с такими же как и у меня.
- Поделитесь своими кейсами. В одну из сред буду рад поболтать на такую тему ✌️

Запись workshop'a про PLG:
🔗https://productled.com/workshop-replay-oct
🔗https://vimeo.com/759303969/e3b3aa2749
🔗https://productled.notion.site/productled/X-Company-s-Product-Led-Strategy-efb727fcbadd4c8ca982006fbb0ba647

В следующую среду надеюсь дойдем ✌️ и разберем.

The Top of the Lyne PLG Index 🚀

The hottest PLG companies on the planet.
Their scale, revenue, capital raised, employee count, and more:
🔗https://www.toplyne.io/product-led-growth-hall-of-fame

🔍Относительно причесанные данные по PLG компаниям и с их оценками/раундами.
Можно примерно понять мультипликаторы и понять разницу между B2C/B2B стартапами.
Только только общался с B2B фондом из Европы, который переходит в сторону PLG/B2C2B, ОЧЕНЬ мало инвесторов успевают за трендами и до сих пор живут в парадигме MRR/ARR - вот твоя оценка, остальное не важно.

Стараюсь держать в курсе и делиться интересными моментами.
🔥На приимер. Пробуйте по tier1/2 фондам из USA/EU искать IR/SR (Invest/Startup relation) позиции или communication lead'ов и френдить их нагло. Для старта по своему нетворку найдите пару человек у кого есть приличный социальный капитал, чтобы стало больше общих контактов.

VC/Ангелы/Стартапы крутые супер занятые, у них тысячи контактов, десятки тысяч подписчиков, у них огромное количество запросов на дружбу и входящий ящик разрывается.

🦄По бОльшей части решение о начале общения происходит на основе общих контактов и изучении профиля по диагонали.

Open-rate/Respose-rate будет сильно выше, если много обших контактов или где-то в комметариях у целевого человека что-то умное напишите.

😅☀️ Так, я начал этот пост писать ночью, вот прямо предложением выше остановился...
💡В чем идея из-за моего "педалирования" PLG с наворотами. Расписать гайд, как в США/Европе оценивают стартапы с PLG моделью, на что смотрят и сколько это стоит. Так как оценивать стартап по текущей выручке х5-х10 ARR -> это B2B подход с региональным и рецессиональным дисконтированием.
⚠️Особенно если мы про pre-seed/Seed говори, где в целом почти невозможно правильно оценку поставить по текущим метрикам.

🐭🙀 - В итоге это игра в кошки-мышки по аналогии с сложной B2B сделкой между корпорацией и стартапом, где нужно найти текую точку равновесия. Компания/Венчур начинает с крайней левой позиции (самая выгодная дня них), выбивая скидки/дисконтируя, показывая риски и что угодно там еще они придумывают... А фаундеры/стартапы идут с правой крайней точки, где рисуют x100-x1000 ARR оценку или просто с потолка или максимум по аналогии с конкурентами на соседних рынках.

💡По моему опыту, если нечем подцепить B2B клиента, не найти какое-то слабое место, то отдел закупок вас взгреет "во все щели"❓Это специальный бизнесовый термин FYI❓.
😱Я общался с Shopify, пытался поднять кратно чек и мне сходу сказали "Kirill, this is no go, we'll stop our relationship and cancel our license agreement. Do better offer". В итоге мне пришлось снизу-вверх поднять несколько лидов/контактов, которые объяснили, что разрывать договор не вариант и в качестве жеста доброй воли предложил дисконт на 5%, объяснив, что без нашего сервиса клиенту будет больнее, чем сервису без клиента "Диверсификация". ❤️

🔥VC/Ангелы действуют по той же схеме, если бОльшая завивимость от денег инвестора - беда. Вам будут выкручивать руки/ноги и выбивать себе лучшие условия, или как я их называю ❓Кабально-анальные❓ Это тоже бизнес термин.

Как конкретно растопить сердце ангела/инвестора - индивидуальный вопрос/подход.
💡По интернетам ходит такой термин FOMO или WHY NOW? + 🚩Red flag.
- на стороне фаундера и стартапа должно быть меньше красных флагов и больше FOMO/WHY NOW моментов. Из-за этого скорость принятия решений должна сильно вырасти.
🤷🤔На самом деле прошу делить такие посты и мои мысли на 2, а лучше на 10. Так как я гиперболизирую/утрирую ситуации/отношения. Инвесторы не могут жить без стартапов, стартапы без инвесторов. Иначе в рынке останутся только дивидендные бизнесы и банковские вклады 🤷
🦄🐉 - Единороги, Драконы и Кентавры рождаются в мучениях, с большим удачным стечением обстоятельств.
Возможно, понимание правил игры и примерное представление какие карты на руках с обоих сторон - помогут повысить шансы на общий успех. Я все же за "теорию игр" и максимальный выигрыш для всех, нежели быть участником "дилеммы заключенного", к сожалению к последнему зачастую прибегать любят достаточно часто. 🍑 На умной и грустной ноте дописываю пост.
🚀По первой ссылке с PLG примерами пойду считать оценки для похожих стартапов ❤️

One of the built-in features of #PLG is “land and expand.”

All software companies talk about it, but because of human motivations associated with quota attainment, it’s hard not to try to take down the largest deal possible, even at the start.

When you sell a large initial deal, it takes a while for the organization to digest it. Even if you didn’t sell them “wall-to-wall,” they’re going to need a minute before they buy from you again.

Contrast that with PLG. The first deal is always small. And everything about the software is geared toward immediate success, which often leads to expansion.

In a perfect world, each cohort of customers continues to expand its usage over time, and net dollar retention (NDR) by cohort is 140-300%.

When these cohorts stack, the growth impact compounds.

Check out Twilio’s growth curve. Even at $3B in revenue, growth is still *accelerating* (positive second derivative), and the illumination of the underlying cohort dynamics illustrates why.

🤘

https://www.linkedin.com/posts/boycedave_plg-activity-6986655583009460224-yMfd?utm_source=share&utm_medium=member_ios

PQL платформа для PLG компаний:
- помогает преобразовать данные стартапа в базу для валидации лидов и продаж.

https://www.headsup.ai/?utm_source=linkedin&utm_medium=custom_button
+/- что мы сами делаем, только отдельный сервис, который поднял $6.5m на Seed в прошлом месяце.

Кейс:
https://www.headsup.ai/case-study-saleswhale/

Should You Buy A Media Company? Тут правда скорее про блоги/контент, завернутые в свои микро медиа, чтобы увеличивать мультипликаторы PLG:

https://openviewpartners.com/blog/should-you-buy-a-media-or-community-company/?utm_content=224663697&utm_medium=social&utm_source=linkedin&hss_channel=lcp-288478

🦄Меня просили делиться результатами о свяких интро/созвонах
- Договорились о новом созвоне на новой неделе
- Договорились о менторстве/адвайзерстве по фандрейзу и продукту (Seed без трекшена и юзеров поднял на $8.5m 💰)
🔺 Wing Venture Capital
🔺645 Ventures (вот эти топ)
🔺Character
🔺Firstminute Capital

Чувак из Сингапура - скаут в Sequoia:

Инвестировал в:
Software
- Airplane (airplane.dev)
- Datafold (datafold.com)
- Ignition (haveignition.com)
- Jelled (jelled.io)
- Lavender (lavender.ai)
- Livekit (livekit.io)
- Opal (opal.dev)
- OSlash (oslash.com)
- SecurityPal (securitypalhq.com)
- Stemma (stemma.ai)
- Supergrain (supergrain.com)

Crypto
- Allium (allium.so)
- Beamo (beamo.co)
- Hashflow (hashflow.com)
- Shipyard Software (clipper.exchange)
- Seashell (seashell.com)
- Variational Research (variationalresearch.com)

Others
- Beam Mobility (ridebeam.com)
- Dorsal (dorsalhealth.com)
- Forward Kitchens (heyforward.com)
- Hydrant (drinkhydrant.com)
- Lifepal (lifepal.co.id)
- Luminous Computing (luminous.com)
- Outer (liveouter.com)

🦄
- Мега пересечение по PLG/PQL для обмена опытом
- Будет рад сделать интро или познакомить с фондами.

🔗https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6986691978516213760/ - "Поумничал" в комментариях, получил 10+ френдов и 500+ просмотров всяких VC/Стартаперов и "чертей".

⚠️Все выглядит круто и красиво, но пока я "на словах Лев Толстой...", возможно во что-то это выльется, важно не зацикливаться и брать количеством таких контактов и возможных интро в фонды теплых.

🦄
PS: На счет трекшена Monosnap'a слышались всклики "Holy Crap", "Shit, awesome".

PS2:
В meetsup'e прошелся на сайте по истории контактов - их 300+ штук накопилось за 2 года. Кто-то сильно быстрее и круче развился в плане карьеры - это тоже можно пробовать использовать для интро в нужные для вас компании/людей 🤔 Главное что-то взамен дать...

⚠️Осталось разобрать еще с десяток статей который отложил, переварить и сюда запостить.

💡🔥 Это кстати и есть Scout - это ангельский инвестор, который создает воронку для фондов, а не просто человек-аналитик, который осматривает стартапы и присылает потом дэки в GP.

https://airtable.com/shrxZPYAeS6o50uBn/tblp8gkusdL5Qt90K/viwdrx4zk35FuQWYZ?blocks=hide

Акселератор без equity?
Equity free?
Мы такое любим ❤️

🚀 101 Equity-Free Startup Accelerators Worldwide 🚀

Looking for an accelerator, but don’t want to give up 10% of your startup?

There are equity-free options out there! These incubators and accelerators are sponsored by VCs, corporations, and non-profits.

The programs span the globe:
🔹 North America
🔹 Latin America
🔹 Europe
🔹 Middle East
🔹 Asia
🔹 Africa
🔹 Australia

Many of these programs are looking for under-represented founders such as women, veterans, Latinx, and people of color.

Get the funding, mentorship, networks, and training without the equity dilution.

👇 Head to the link in the first comment for the full list with links!

And feel free to share it with your networks or with anyone who could benefit from these startup programs.

Was this list helpful to you? Let me know in the comments!

#startup #founder #VC #fundraising

Скорее всего там ребята делают воронки под CVC или являются скаутами под фонды.

🤷‍♂️🤔 вопрос открытый как там воронка и экономика сходятся.

Сам не читал, но увидел PayPal в списке, значит гипотеза близкая к правде.

Даже если и не возьмут, можно в LinkedIn зафрендить и попросить интро в фонд или кто оплачивает «пир» ❤️

PS: на самом деле просто посты «ворую» из Линкедина, лента формируется шикарно

https://www.linkedin.com/posts/evareder_startup-founder-vc-activity-6986787677148696576-aB7q?utm_source=share&utm_medium=member_ios

Отложенное на утро, украл из FB.
Как говорится, «Картинка смешная, а ситуация грустная». 🤷‍♂️

https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=pfbid02AFFcREZMADiDMfiF4EPKjSVUXCLPCmGnGQMdDMcQ5VhHZxtyLdRDnKvRgESTFnYel&id=753778123

🔗https://us06web.zoom.us/j/87640296036?pwd=VUE0ZFI3NmR2Z0dRdzlOampIVjNIUT09
С радостью поделюсь завтра в ⏰ 10:00 ⏰ по Москве (GMT +03:00) своей насмотренностью и фишками связанными про PLG, вместе хочу подумать про методы оценок таких подходов и стартапов и что с этим всем делать, если инвестор не знает эти заветные 3 буквы P L G. Похоже придется как в первые годы существования крипты и web3 объяснять. ⚠️ Достаточно сумбурно, буду еще причесывать.

🔍Я недели 2 собирал какие-то ссылки, дружился с кучей разных людей в Linkedin, чтобы интересные статьи прочить. В итоге неким контекстом и пониманием оброс.
🔥Основной инсайт, оценки PLG стартапов в среднем в 2х раза больше чем у SaaS.
Если раньше некий золотой стандарт был х10 от ARR, то для PLG это x20. Если сейчас все ушло для Series B+ до x6 от ARR, то PLG x12. 🤷 Понятно что грубо, но это хоть что-то.

🙏Пойдемте изучать кучу ссылок, кратко по всем пройдемся завтра.

🦸Топ PLG люди:
https://frontegg.com/blog/top-plg-experts

🦄Примеры PLG компаний:
https://www.toplyne.io/blog/plg-examples

🦄Ещё топ PLG компаний и краткий FAQ - wtf is plg
https://plg.variance.com/

🚀 Мега кейсы по PLG, отдельные фичи с примерами
https://productled.com/blog/product-led-growth-examples

⭐️Forbes про plg
https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2022/08/30/plg-part-two-understanding-product-led-growth-as-a-qualification-method/?sh=97296d32533e

🛠главные метрики для PLG
https://www.hotjar.com/product-led-growth/metrics/

💰plg investors list
https://airtable.com/shr9B97gjD5tgUrzu/tblwZNCCkWztUqh0D/viwzbFILUO7hXSSEB?blocks=hide

🗺 plg startups map
https://openviewpartners.com/blog/the-product-led-growth-market-map/#.YGKZzEhKjUI

📜Гайды по PLG:
https://openviewpartners.com/blog/the-ultimate-product-led-growth-resources-guide/

🌐Инфраструктура для PLG (по большей части аналитика):
https://mixpanel.com/blog/data-analytics-product-led-growth/

🔍PLG Cheat sheet (или shit, кому как) + стратегии по развитию:
https://saasboomi.com/the-why-what-and-how-of-product-led-growth-strategy-a-cheat-sheet/

💵💲Как привлекать раунд под PLG:
https://notoriousplg.substack.com/p/notorious-plg-6122-what-it-takes
https://openviewpartners.com/blog/your-guide-to-a-plg-series-a/

🎯Если мы про PLG, то надо понимать, как вылавливать нужные лиды для продажи. Или еще раз WTF is PQL (тут описание и сервисы, которые начинают в этом направлении работать):
https://www.headsup.ai/blog/product-qualified-lead/
https://www.endgame.io/blog/ga-announcement
💡Для повышения своего ЧСВ, я этим в Monosnap занимаюсь с 2017 года, но только недавно вместе с трендом пришло понимание - что это можно/нужно автоматизировать.

🏦Всякие ссылки дополнительные:
Список фондов с описанием
Как напрямую в Linkedin писать без запроса в друзья
Как приземлять траф на ваш сайт/сервис и превращать его в пользователей
Founder-Friendly Investors list (PDF)
Сама статья, где описывают, кто такие founder-friendly VC.
Какие инструменты нужны для метрик

Ссылки для оценки PLG стартапов:
🔗 https://notoriousplg.substack.com/p/notorious-plg-6122-what-it-takes
🔗 https://medium.com/signals-vc/product-led-growth-do-you-know-the-real-value-of-your-saas-product-293c1dcafb78 (важные метрики)

🔥Wow, Кирилл, за эту ссылку и график VC тебе отрубят что-то.
💸SaaS VS PLG indexes:
🔗 https://grahamforman.medium.com/key-product-led-growth-plg-measures-and-benchmarks-for-k12-b2b-edtech-companies-7082ffe6c358
Оценку дают не только по ARR/MRR:
1. User growth and (more importantly) retention
2. Activation Rate.
3. Time to Value (TTV)
4. Engagement.
5. Conversion to Paid Subscribers.
и другие.

🔥Еще оценки:
https://techcrunch.com/2022/06/06/the-guide-to-great-metrics-product-led-principles/

📚Гайд/описание про PLG:
https://openviewpartners.com/blog/age-of-connected-work/

🦄Как привлекают раунд А: Это делают даже с минимальной выручкой, главное показать, что пользователи платить начинают 🤔
https://openviewpartners.com/blog/your-guide-to-a-plg-series-a/

Красивая инфографика:
https://openviewpartners.com/2022-product-benchmarks/

💡There are large public companies with a PLG model. The median enterprise value (EV) of PLG companies is 2X 🔥 higher than the public SaaS index.
https://clearbit.com/resources/reports/product-led-growth-companies

19 Октября, выкладываем запись. Познакомились с проектом новым и немного пообщались за PLG. Мне нужно это все более коротко и тезисно собрать 😅

Было 10 утра, тяжело 😅

Я понял какую футболку себе на конфу сделаю

Люблю на картинки и циферки смотреть большие/красивые:
https://openvc.app/blog/unicorn-startup

Список единорогов / фондов где они обитают и всякие другие перекрестные ссылки.

Я для себя это смотрю как лидогенератор и возможность по Linkedin погулять ✌️