Forwarded from proVenture (проВенчур)
🔥 Что можно считать хорошим уровнем активации?
Очередной годный пост от Ленни Рачицки, на этот раз на тему активации пользователей. Опять этот пост совместный, со-автором выступил Юрий Тимен (экс-Grammarly, и похоже, что в оригинале его имя звучит как Юрий Тименко).
Ссылка: https://www.lennysnewsletter.com/p/what-is-a-good-activation-rate
1/ Как измерить уровень активации?
activation rate = [users who hit your activation milestone] / [users who completed your signup flow].
Универсально определить активацию сложно, но по классике считается, что это момент “ага”, когда мы понимаем, что у пользователя сформировалось четкое понимание value продукта и он формирует новую привычку – пользоваться им для чего-то.
2/ Activation milestones бывают разными, но они должны быть (а) с высокой вероятностью предсказывать улучшение retention и (б) зависеть от действий пользователя.
Например, для SaaS продуктов с мульти-пользователями внутри одной группы (b2b) обычно milestone устанавливается таким образом: “создано рабочее место с 2+ активными пользователями и 10+ созданными записями (items)”.
❗️P.S. В заметке есть большая карта с примерами milestones по активациям для разного типа бизнесов.
3/ Какой уровень активации может считаться хорошим?
– на основе опроса средний уровень активации – 34%, а медиана – 25%.
– отдельно по SaaS продуктам это 36% на среднем уровне и 30% на медианном уровне.
❗️[Смотрите очень классную табличку в приложенном рисунке – там все разбито по продуктам и типам бизнеса.]
4/ Какие существуют способы улучшения метрик активации?
– упростить UX/UI онбординга
– Сократить шаги на онбординге
– Фоллоу-апы (имейлы и комментарии)
– Оптимизировать копирование
– Улучшение каналов таргетинга
– Sales outreach
– Дополнительные стимулы
– Донесение value продукта до клиента как можно раньше
5/ Какие существуют самые распространенные ошибки в определении activation milestone?
– Установить его слишком рано (например, sign up очень часто ошибочно устанавливается в качестве milestone)
– Установить его слишком поздно (например, маркетплейсы часто говорят об активации, когда пользователь уже сделал несколько покупок. Активация – индикатор того, что привычка появилась, а не доказательство этой привычки)
– Установить milestone, который не предсказывает retention (условно, если milestone пройден, то у этой группы клиентов retention x2 выше, чем у других)
– Milestone не зависит от действий пользователей
– Слишком сложный
6. Сколько нужно времени для прохождения milestone’а?
Только 6% компаний устанавливали предельный срок, когда активация должна быть произведена – в среднем это 7 дней, а медиана – 10 дней хотя отдельно про эти метрики в опросе не спрашивали, так что результат скорее для референса.
6/ Как определить свой activation milestone и понять, что он реально влияет на retention, а не просто коррелирует с уровнем удержания клиентов?
– для начала стоит выбирать свой milestone, который коррелирует с долгосрочной гипотезой полезности продукта.
– качество такого mileston’а можно проверить посредством экспериментов и анализа результатов первых пользователей. Можно аккумулировать самых лучших пользователей и смотреть, работает ли для них триггером прохождения mileston’а. Если да, отлично, если нет, надо проводить новый эксперимент.
@proVenture
#saas #howtovc
Очередной годный пост от Ленни Рачицки, на этот раз на тему активации пользователей. Опять этот пост совместный, со-автором выступил Юрий Тимен (экс-Grammarly, и похоже, что в оригинале его имя звучит как Юрий Тименко).
Ссылка: https://www.lennysnewsletter.com/p/what-is-a-good-activation-rate
1/ Как измерить уровень активации?
activation rate = [users who hit your activation milestone] / [users who completed your signup flow].
Универсально определить активацию сложно, но по классике считается, что это момент “ага”, когда мы понимаем, что у пользователя сформировалось четкое понимание value продукта и он формирует новую привычку – пользоваться им для чего-то.
2/ Activation milestones бывают разными, но они должны быть (а) с высокой вероятностью предсказывать улучшение retention и (б) зависеть от действий пользователя.
Например, для SaaS продуктов с мульти-пользователями внутри одной группы (b2b) обычно milestone устанавливается таким образом: “создано рабочее место с 2+ активными пользователями и 10+ созданными записями (items)”.
❗️P.S. В заметке есть большая карта с примерами milestones по активациям для разного типа бизнесов.
3/ Какой уровень активации может считаться хорошим?
– на основе опроса средний уровень активации – 34%, а медиана – 25%.
– отдельно по SaaS продуктам это 36% на среднем уровне и 30% на медианном уровне.
❗️[Смотрите очень классную табличку в приложенном рисунке – там все разбито по продуктам и типам бизнеса.]
4/ Какие существуют способы улучшения метрик активации?
– упростить UX/UI онбординга
– Сократить шаги на онбординге
– Фоллоу-апы (имейлы и комментарии)
– Оптимизировать копирование
– Улучшение каналов таргетинга
– Sales outreach
– Дополнительные стимулы
– Донесение value продукта до клиента как можно раньше
5/ Какие существуют самые распространенные ошибки в определении activation milestone?
– Установить его слишком рано (например, sign up очень часто ошибочно устанавливается в качестве milestone)
– Установить его слишком поздно (например, маркетплейсы часто говорят об активации, когда пользователь уже сделал несколько покупок. Активация – индикатор того, что привычка появилась, а не доказательство этой привычки)
– Установить milestone, который не предсказывает retention (условно, если milestone пройден, то у этой группы клиентов retention x2 выше, чем у других)
– Milestone не зависит от действий пользователей
– Слишком сложный
6. Сколько нужно времени для прохождения milestone’а?
Только 6% компаний устанавливали предельный срок, когда активация должна быть произведена – в среднем это 7 дней, а медиана – 10 дней хотя отдельно про эти метрики в опросе не спрашивали, так что результат скорее для референса.
6/ Как определить свой activation milestone и понять, что он реально влияет на retention, а не просто коррелирует с уровнем удержания клиентов?
– для начала стоит выбирать свой milestone, который коррелирует с долгосрочной гипотезой полезности продукта.
– качество такого mileston’а можно проверить посредством экспериментов и анализа результатов первых пользователей. Можно аккумулировать самых лучших пользователей и смотреть, работает ли для них триггером прохождения mileston’а. Если да, отлично, если нет, надо проводить новый эксперимент.
@proVenture
#saas #howtovc
📎https://info.amplitude.com/the-1-2-3-of-plg
🦄 Через 45 минут 🔥
Forrester and I are at it again, with a live chat about [The 1-2-3 of PLG] - how to overlay PLG on your existing growth motion. Because, repeat after me, 'It's not a question of IF you should PLG, It's a question of WHEN'.
Spoiler alerts:
1. Self-serve activation will become your new obsession - I'll give examples of how this can go wrong 😖
2. Growing your product usage will be your golden ticket. But beware, not all usage is monetizable. We will cover how to connect it to LTV.
🦄 Через 45 минут 🔥
Forrester and I are at it again, with a live chat about [The 1-2-3 of PLG] - how to overlay PLG on your existing growth motion. Because, repeat after me, 'It's not a question of IF you should PLG, It's a question of WHEN'.
Spoiler alerts:
1. Self-serve activation will become your new obsession - I'll give examples of how this can go wrong 😖
2. Growing your product usage will be your golden ticket. But beware, not all usage is monetizable. We will cover how to connect it to LTV.
🔗https://www.crowdcast.io/e/sp3py4np - через 25 минут (регистрация вроде не нужна)
🦄Будут рассказывать как питчить и разберут несколько живых прмеров.
🔍Выступать будет он:
Saba Karim is the head of pipeline at Techstars, the world’s biggest startup accelerator. He is also the fund manager of Rising Stars, and pre-seed, pre-accelerator fund investing in underrepresented founders across the U.S which launched in March 2022.
🔗https://www.sabakarim.com/about
🦄Будут рассказывать как питчить и разберут несколько живых прмеров.
🔍Выступать будет он:
Saba Karim is the head of pipeline at Techstars, the world’s biggest startup accelerator. He is also the fund manager of Rising Stars, and pre-seed, pre-accelerator fund investing in underrepresented founders across the U.S which launched in March 2022.
🔗https://www.sabakarim.com/about
Всем привет 👋
Через 9 с лишним часов в ⏰ 10:00 по Москве запустим стрим и обсудим итоги недели, я расскажу про PLG, новые лекции поизучал со статьями. Под конец послушаем новых гостей и познакомимся ✌️❤️
https://us06web.zoom.us/j/87640296036?pwd=VUE0ZFI3NmR2Z0dRdzlOampIVjNIUT09
За час до начала ещё раз продублирую ссылку в чате с анонсом.
🤔Будем учиться делать звонки более легкими для участия и наблюдения ✌️
Через 9 с лишним часов в ⏰ 10:00 по Москве запустим стрим и обсудим итоги недели, я расскажу про PLG, новые лекции поизучал со статьями. Под конец послушаем новых гостей и познакомимся ✌️❤️
https://us06web.zoom.us/j/87640296036?pwd=VUE0ZFI3NmR2Z0dRdzlOampIVjNIUT09
За час до начала ещё раз продублирую ссылку в чате с анонсом.
🤔Будем учиться делать звонки более легкими для участия и наблюдения ✌️
Zoom Video
Join our Cloud HD Video Meeting
Zoom is the leader in modern enterprise video communications, with an easy, reliable cloud platform for video and audio conferencing, chat, and webinars across mobile, desktop, and room systems. Zoom Rooms is the original software-based conference room solution…
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Всем спасибо за звонок! Выкладываю запись. Follow-up будет чуть позже ✌️
The influx of capital covered up a lot of inefficiencies the last 2 years and the last 8 months it feels like every conversation has been about refocusing #GTM and #GTMstrategy!
We codified our learnings in our #OpenCloud report. Highlighting 3 in particular here!
1) PLG is not a panacea. It's one strategy. No one size buyer journey fits all!
2) The demand-gen funnel is increasing in complexity with more customer engagement touchpoints than ever before!
Founders and early GTM teams need to obsess over customer segmentation because different customers have different buying journeys.
3) Everyone has a different demand gen funnel and no one knows what are the right things to measure. So we @ Battery Ventures did it for you.
Conversation rates are lower than you think so quality pipeline matters a lot! Product-led converts PQLs at 3x higher due to buyer intent and interaction and amplifies traditional demand gen metrics when combined. Shout-out to some of the most efficient demand gen engines out there like Snyk, Pendo.io, Postman, LinearB, and others who informed our work here. Dharmesh Thakker and I are lucky to be partners on the journey.
If you're building and want to chat, reach out! Stay tuned for me #OpenCloud content!
#cloud #plg #demandgen #software #security #devops
https://www.linkedin.com/in/daneldayan
We codified our learnings in our #OpenCloud report. Highlighting 3 in particular here!
1) PLG is not a panacea. It's one strategy. No one size buyer journey fits all!
2) The demand-gen funnel is increasing in complexity with more customer engagement touchpoints than ever before!
Founders and early GTM teams need to obsess over customer segmentation because different customers have different buying journeys.
3) Everyone has a different demand gen funnel and no one knows what are the right things to measure. So we @ Battery Ventures did it for you.
Conversation rates are lower than you think so quality pipeline matters a lot! Product-led converts PQLs at 3x higher due to buyer intent and interaction and amplifies traditional demand gen metrics when combined. Shout-out to some of the most efficient demand gen engines out there like Snyk, Pendo.io, Postman, LinearB, and others who informed our work here. Dharmesh Thakker and I are lucky to be partners on the journey.
If you're building and want to chat, reach out! Stay tuned for me #OpenCloud content!
#cloud #plg #demandgen #software #security #devops
https://www.linkedin.com/in/daneldayan
🔥 Founder's Choice VC Leaderboard
Набрел я на любопытный рэнкинг фондов по тому, как их оценивают фаундеры.
Сам рэнкинг тут: https://founderschoicevc.com/
Тут методология: https://founderschoicevc.com/about
А вот тут пост, который меня и вывел на рэнкинг: https://www.newcomer.co/p/founders-choice-vc-rankings-revealed
Давайте сделаю саммари самого рэнкинга и заметки на его тему, там достаточно любопытно:
1/ Всего в списке 419 фондов, за них проголосовало 388 фаундеров. Всех фаундеров верифицировали, а спрашивали их по методологии Elo – спрашивали, какие фонды из тех, с которыми они работали, лучше. Выборка фаундеров небольшая, но вроде как это только начало – для небольшой выборки-то все равно достаточно большая.
2/ В топ-10 вошли следующие фирмы:
(1) Union Square Ventures
(2) Bowery Capital
(3) Bonfire Ventures
(4) Initialized Capital
(5) Y Combinator
(6) Bloomberg Beta
(7) Foundry Group
(8) TTV Capital
(9) Venrock
(10) Founders Fund
3/ Интересно, что в топ-10 известных фирм 6, а 4 – все же менее известны и имениты.
4/ А что же с другими именитыми?
(41) Softbank
(86) Sequoia
(136) Lightspeed
(176) Tiger Global
(226) Insight Partners
(339) a16z
5/ a16z вообще очень низко, ближе к концу турнирной таблицы, так сказать. Очень любопытно.
6/ Еще пара наблюдений:
– Гэрри Тэн ушел из #4 в #5 (Initialized Capital -> Y Combinator).
– Y Combinator на самой вершине среди акселераторов, основной Techstars (там их много региональных) на 132 месте, Alchemist на 292, 500 Startups вообще на 349.
– #1 и #2 фирмы из Нью-Йорка, ну и другие участники рейтинга тоже не все из Долины. Это может означать как bias в выборке, так и собственно сокращение престижа Долины.
https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=pfbid0zWRqs9hbTfDUZDGaJFEe9ccgdP3kkKHMNZa8P5ZwLzAKG3915qiuc5mYF9bFFL3Pl&id=100001818648563
Набрел я на любопытный рэнкинг фондов по тому, как их оценивают фаундеры.
Сам рэнкинг тут: https://founderschoicevc.com/
Тут методология: https://founderschoicevc.com/about
А вот тут пост, который меня и вывел на рэнкинг: https://www.newcomer.co/p/founders-choice-vc-rankings-revealed
Давайте сделаю саммари самого рэнкинга и заметки на его тему, там достаточно любопытно:
1/ Всего в списке 419 фондов, за них проголосовало 388 фаундеров. Всех фаундеров верифицировали, а спрашивали их по методологии Elo – спрашивали, какие фонды из тех, с которыми они работали, лучше. Выборка фаундеров небольшая, но вроде как это только начало – для небольшой выборки-то все равно достаточно большая.
2/ В топ-10 вошли следующие фирмы:
(1) Union Square Ventures
(2) Bowery Capital
(3) Bonfire Ventures
(4) Initialized Capital
(5) Y Combinator
(6) Bloomberg Beta
(7) Foundry Group
(8) TTV Capital
(9) Venrock
(10) Founders Fund
3/ Интересно, что в топ-10 известных фирм 6, а 4 – все же менее известны и имениты.
4/ А что же с другими именитыми?
(41) Softbank
(86) Sequoia
(136) Lightspeed
(176) Tiger Global
(226) Insight Partners
(339) a16z
5/ a16z вообще очень низко, ближе к концу турнирной таблицы, так сказать. Очень любопытно.
6/ Еще пара наблюдений:
– Гэрри Тэн ушел из #4 в #5 (Initialized Capital -> Y Combinator).
– Y Combinator на самой вершине среди акселераторов, основной Techstars (там их много региональных) на 132 месте, Alchemist на 292, 500 Startups вообще на 349.
– #1 и #2 фирмы из Нью-Йорка, ну и другие участники рейтинга тоже не все из Долины. Это может означать как bias в выборке, так и собственно сокращение престижа Долины.
https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=pfbid0zWRqs9hbTfDUZDGaJFEe9ccgdP3kkKHMNZa8P5ZwLzAKG3915qiuc5mYF9bFFL3Pl&id=100001818648563
👍3
У меня самого вопросы к стартапам, которые поднимают $17.5m от Sequoia и Tiger Global, https://www.toplyne.io/
Инструментарий для PLG стартапов, чтобы определять PQL и повышать конверсию.
Но проблема пока в том, что самих PLG стартапов очень мало 🤔🤷♂️
Скорее всего подлизываются, чтобы себе портфолио набрать. Если кейс предоставить и интро запросить в tier1 VC - может прокатит.
⏰Вчера общался с главой фонда с инвестициями на $1b+ (series-A / Series-F) и синдикатом в SF/Silicon Valley.
💡Инсайты:
- по большей части всем насрать на ваши идеи, продукты «фаундеры сами лучше разбираются в этом», покажите нам трекшн ⚠️ умные мальчики из MIT/Стенфорда умеют красиво и логично питчить, но за этим ничего нет. Ни продукта, ни продаж 🤷♂️
😂🦄Хочу разослать pitch deck из трёх слайдов:
1/Название, лого и имя
2/ трекшн
3/ контакты и календли
🤔По крайней мере из-за этого на меня и вышли, что вторым слайдом шёл сразу рост и результаты.
- Если ты не в Долине/СФ, то tier1 фондов и оценок адекватных тебе не видать 🤷♂️ при этом мало b1/b2 визы, нужна О1. Если уже приехал, то санкции и негатив уходят.
Есть конечно исключения и деньги можно найти в других местах, но SF стоит особняком от объёма капитала и возможностей.
😳Что с этой информацией делать - пока не знаю, но умение питчить и классный дэк иметь - не главное 🤷♂️
Инструментарий для PLG стартапов, чтобы определять PQL и повышать конверсию.
Но проблема пока в том, что самих PLG стартапов очень мало 🤔🤷♂️
Скорее всего подлизываются, чтобы себе портфолио набрать. Если кейс предоставить и интро запросить в tier1 VC - может прокатит.
⏰Вчера общался с главой фонда с инвестициями на $1b+ (series-A / Series-F) и синдикатом в SF/Silicon Valley.
💡Инсайты:
- по большей части всем насрать на ваши идеи, продукты «фаундеры сами лучше разбираются в этом», покажите нам трекшн ⚠️ умные мальчики из MIT/Стенфорда умеют красиво и логично питчить, но за этим ничего нет. Ни продукта, ни продаж 🤷♂️
😂🦄Хочу разослать pitch deck из трёх слайдов:
1/Название, лого и имя
2/ трекшн
3/ контакты и календли
🤔По крайней мере из-за этого на меня и вышли, что вторым слайдом шёл сразу рост и результаты.
- Если ты не в Долине/СФ, то tier1 фондов и оценок адекватных тебе не видать 🤷♂️ при этом мало b1/b2 визы, нужна О1. Если уже приехал, то санкции и негатив уходят.
Есть конечно исключения и деньги можно найти в других местах, но SF стоит особняком от объёма капитала и возможностей.
😳Что с этой информацией делать - пока не знаю, но умение питчить и классный дэк иметь - не главное 🤷♂️
👍2🔥1
🦄Каждый стартапер желает знать, где сидит фазан, тьфу 😅то есть ЛПР и покупатель.
В общем, эта табличка поможет вам понять как продавать в тот или иной тип пользователя/компании.
⚠️Много абревиатур
💰В Monosnap'e мне приходится все 4 подхода использовать, заходя через Dev/Productivity tool в отдельных людей внутри компании и потом через них по цепочке доходить до Direct Sales сверху вниз.
🦄Такой подход к продукту описывается enterprise tech сектором:
https://www.enterprisetech30.com/
https://www.enterprisetech30.com/methodology/#trends
👆На ссылках выше можно позалипать знатно после изучения картинки.
В общем, эта табличка поможет вам понять как продавать в тот или иной тип пользователя/компании.
⚠️Много абревиатур
💰В Monosnap'e мне приходится все 4 подхода использовать, заходя через Dev/Productivity tool в отдельных людей внутри компании и потом через них по цепочке доходить до Direct Sales сверху вниз.
🦄Такой подход к продукту описывается enterprise tech сектором:
https://www.enterprisetech30.com/
https://www.enterprisetech30.com/methodology/#trends
👆На ссылках выше можно позалипать знатно после изучения картинки.
🍹 Вечер четверга, который прикинулся пятницей и помогает разобрать отложенные статьи и почту:
📎https://notoriousplg.substack.com/p/11322-nplg-what-growth-investors?publication_id=409899&isFreemail=true
💭 Мысли Seed/A-stage инвестора в PLG стартапы, это кстати сильно бьется о реальность большей части инвесторов, для которых инвестиции в стартапы - это более рисковый формат инвестирования в публичные компании 🤔
💭 В конце после статьи самые последние инвестиции в PLG и свежие рейтинги/показатели роста ✌️
Вроде хотел тут пост завершить и отправить, но решил разобраться, почему на первое место из параметров поставили:
🚀 NRR ⚠️🦄
- The Net Revenue Retention (NRR) is the percentage of recurring revenue that's retained from existing customers over a specific period of time. It measures how good your company is at renewing or sustaining your existing customer base, as well as how good it is at generating additional revenue from those same customers.
🤔Тут немного про значение ещё:
https://www.m3ter.com/blog/the-impact-of-net-revenue-retention-on-saas-company-valuations
⚠️Меня в голову другой вопрос ударил, а почему 🤷♂️ все аналитики и VC с кем я общался, не спрашивали про NRR?
🤷♂️Неужели все равно какой churn rate, главное чтобы был рост mrr/arr «no matter what».
🔍 Я почему-то вспоминаю комментарии в Тиньков инвестициях, когда отчёт вроде хороший, рост выручки показали и ещё каких-то параметров важных от которых возбуждаются аналитики и P/E инвесторы, ⚠️ но стоимость компании падает… Все бегут в 8-Q/10-K отчеты… смотрят в книгу, видят фигу 🤷♂️ Это я очень хорошо помню по биотех стартапам, где выручка и ее рост вообще ничего не значат.
🤔Похоже у меня появился повод задуматься и добавить в дэку ещё один параметр. NRR
- покрутить его и собрать обратную связь по VC.
😵На сайте со смешным названием ибака, разжевали ещё подробнее:
https://www.ibbaka.com/ibbaka-market-blog/pricing-for-ndr-net-dollar-retention
NRR важный параметр для PLG и если совсем мастерски его разгонять, продукт/стартап переходит в разряд enterprise-tech:
📎https://www.bvp.com/atlas/introducing-enterprise-sales-to-a-product-led-growth-organization
Посты мои пока имеют сырой вид и несут в себе ссылки на статьи для домашнего изучения с моими комментариями, буду исправлять и делать более понятные и развёрнутые выжимки с источниками вдохновления. 🤔
📎https://notoriousplg.substack.com/p/11322-nplg-what-growth-investors?publication_id=409899&isFreemail=true
💭 Мысли Seed/A-stage инвестора в PLG стартапы, это кстати сильно бьется о реальность большей части инвесторов, для которых инвестиции в стартапы - это более рисковый формат инвестирования в публичные компании 🤔
💭 В конце после статьи самые последние инвестиции в PLG и свежие рейтинги/показатели роста ✌️
Вроде хотел тут пост завершить и отправить, но решил разобраться, почему на первое место из параметров поставили:
🚀 NRR ⚠️🦄
- The Net Revenue Retention (NRR) is the percentage of recurring revenue that's retained from existing customers over a specific period of time. It measures how good your company is at renewing or sustaining your existing customer base, as well as how good it is at generating additional revenue from those same customers.
🤔Тут немного про значение ещё:
https://www.m3ter.com/blog/the-impact-of-net-revenue-retention-on-saas-company-valuations
⚠️Меня в голову другой вопрос ударил, а почему 🤷♂️ все аналитики и VC с кем я общался, не спрашивали про NRR?
🤷♂️Неужели все равно какой churn rate, главное чтобы был рост mrr/arr «no matter what».
🔍 Я почему-то вспоминаю комментарии в Тиньков инвестициях, когда отчёт вроде хороший, рост выручки показали и ещё каких-то параметров важных от которых возбуждаются аналитики и P/E инвесторы, ⚠️ но стоимость компании падает… Все бегут в 8-Q/10-K отчеты… смотрят в книгу, видят фигу 🤷♂️ Это я очень хорошо помню по биотех стартапам, где выручка и ее рост вообще ничего не значат.
🤔Похоже у меня появился повод задуматься и добавить в дэку ещё один параметр. NRR
- покрутить его и собрать обратную связь по VC.
😵На сайте со смешным названием ибака, разжевали ещё подробнее:
https://www.ibbaka.com/ibbaka-market-blog/pricing-for-ndr-net-dollar-retention
NRR важный параметр для PLG и если совсем мастерски его разгонять, продукт/стартап переходит в разряд enterprise-tech:
📎https://www.bvp.com/atlas/introducing-enterprise-sales-to-a-product-led-growth-organization
Посты мои пока имеют сырой вид и несут в себе ссылки на статьи для домашнего изучения с моими комментариями, буду исправлять и делать более понятные и развёрнутые выжимки с источниками вдохновления. 🤔
Notorious PLG
11.3.22 NPLG: What Growth Investors Look For
The best PLG founders, startups, strategies, metrics and community. Every week.
OpenCloud 2022: How to Navigate Stormy Markets and Other Tips for Cloud Founders. 🚀свежак
📎https://www.battery.com/blog/opencloud-report-2022/
Презентация:
📎https://www.slideshare.net/Battery_Ventures/battery-ventures-state-of-the-opencloud-report-2022-253952701
📎https://www.battery.com/blog/opencloud-report-2022/
Презентация:
📎https://www.slideshare.net/Battery_Ventures/battery-ventures-state-of-the-opencloud-report-2022-253952701
Это интересно 🤔
Atlassian has basically grown 30% year over year for 20 years.
They’re famous for *not* having a sales team… until they hit $100M in revenue.
But now they do.
What does the sales team do, and how is it different?
1. They are called “advocates”
2. They are not allowed to sell to non-customers (all new account acquisition is #plg )
3. They are not allowed to sell to customers with <$30K *existing* commitment to Atlassian
* even if they’re Chevron, Inc.
* even if they spend $5K already
* even if they want to buy more
4. They run 4 expansion plays—that’s it. Those 4 plays are optimized for ACV (if an advocate is going to work on it, it better be a big deal)
5. No discounts, ever
Cameron Deatsch, CRO: “You have to believe in the system. Could we grow faster with sales led? Yes. Twilio did. But we built a system that is consistent and long-term. Next milestone is $10B. And I sleep fine at the end of each quarter.”
Atlassian has basically grown 30% year over year for 20 years.
They’re famous for *not* having a sales team… until they hit $100M in revenue.
But now they do.
What does the sales team do, and how is it different?
1. They are called “advocates”
2. They are not allowed to sell to non-customers (all new account acquisition is #plg )
3. They are not allowed to sell to customers with <$30K *existing* commitment to Atlassian
* even if they’re Chevron, Inc.
* even if they spend $5K already
* even if they want to buy more
4. They run 4 expansion plays—that’s it. Those 4 plays are optimized for ACV (if an advocate is going to work on it, it better be a big deal)
5. No discounts, ever
Cameron Deatsch, CRO: “You have to believe in the system. Could we grow faster with sales led? Yes. Twilio did. But we built a system that is consistent and long-term. Next milestone is $10B. And I sleep fine at the end of each quarter.”
🚀В команде 10 человек только, а уже появился внутренний интранет 😵 MDM / Сертификаты / Onboarding, смотрим в сторону Okta.
Почему/Зачем?
- Все сложнее и сложнее становится управлять зоопарком доступов.
- Смотреть на возросшее количество атак на периметр
- Новые контакты с багбаунти хантерами
🤷Обычно с таким стартапы не сталкиваются до раунда B/C, все вкладывают в рост любой ценой, у меня история немного отличается...
💡🙏А как вы решаете вопросы безопасности внутри своего стартапа? Разграничение доступов? 2fa? VPN? Intranet? Corp почта? Corp мессенджер? Были ли инциденты? Настраивали ли файлволы? Общались ли с bug bounty hunter'ами?
PS: 🔐
Решил заглянуть в Cloudflare, Total Threats Stopped
Previous 30 days
31.53k 🔥
PS2:
Помню как слышал разговоры о переходе на новый/модный стартап только после объявления первой крупной утечки. Так было со Slack'ом в 2015/2016, после чего несколько крупных наших клиенов решили на него перейти.
Почему/Зачем?
- Все сложнее и сложнее становится управлять зоопарком доступов.
- Смотреть на возросшее количество атак на периметр
- Новые контакты с багбаунти хантерами
🤷Обычно с таким стартапы не сталкиваются до раунда B/C, все вкладывают в рост любой ценой, у меня история немного отличается...
💡🙏А как вы решаете вопросы безопасности внутри своего стартапа? Разграничение доступов? 2fa? VPN? Intranet? Corp почта? Corp мессенджер? Были ли инциденты? Настраивали ли файлволы? Общались ли с bug bounty hunter'ами?
PS: 🔐
Решил заглянуть в Cloudflare, Total Threats Stopped
Previous 30 days
31.53k 🔥
PS2:
Помню как слышал разговоры о переходе на новый/модный стартап только после объявления первой крупной утечки. Так было со Slack'ом в 2015/2016, после чего несколько крупных наших клиенов решили на него перейти.
👍1
Может кому-то поможет
🔥Ад в коммуникациях?
🤷😵Можно забыть ответить на что-то важное?
⚠️Вспоминаете за Update через месяц?
Ковырялся/колупался со всякими напоминалками, в итоге каждый день ливень из потока нотификаций. Не работает... ☠️
🔗https://www.notion.so/templates/personal-crm
Нашел тупой и простой шаблон, который содержит контакты/контекст/теги и поднимает по приоритету с последнего контакта человека (месяц или больше).
Так систематически общаться будет проще, завести таких табличек несколько по семье/друзьям, инвесторам, клиентам/партнерам, команде для 1by1 и вы молодец, всегда "помните" с кем лучше обновить общение.
🔎💡В идеале конечно как-то научиться приоритезировать, чтобы не было ситуации в духе нескончаемого потока...
Но это хоть как-то контролируется и проще отслеживается для меня сейчас.
Нужен notion в общем... В идеале Airtable хочу еще освоить для повседневног о...
🔥Ад в коммуникациях?
🤷😵Можно забыть ответить на что-то важное?
⚠️Вспоминаете за Update через месяц?
Ковырялся/колупался со всякими напоминалками, в итоге каждый день ливень из потока нотификаций. Не работает... ☠️
🔗https://www.notion.so/templates/personal-crm
Нашел тупой и простой шаблон, который содержит контакты/контекст/теги и поднимает по приоритету с последнего контакта человека (месяц или больше).
Так систематически общаться будет проще, завести таких табличек несколько по семье/друзьям, инвесторам, клиентам/партнерам, команде для 1by1 и вы молодец, всегда "помните" с кем лучше обновить общение.
🔎💡В идеале конечно как-то научиться приоритезировать, чтобы не было ситуации в духе нескончаемого потока...
Но это хоть как-то контролируется и проще отслеживается для меня сейчас.
Нужен notion в общем... В идеале Airtable хочу еще освоить для повседневног о...
🔥3👍1
📎 https://redhub.moscow/events/6873/
- Венчурный ландшафт Q3 2022
- Красный октябрь 18:00
Кто будет интересный на мой взгляд?
👤Артур Валиуллин, управляющий директор ⚠️Da Vinci Capital.
https://www.dvcap.com/en/funds
277 млн евро.
- Денег на дадут никому скорее всего, средний чек был 5 Лямов, но зато в нетворке должны помочь. В основном pre-ipo.
📎https://www.linkedin.com/in/arthur-valiullin-6535524
📎 https://www.facebook.com/arthur.valiullin.9
- https://pitchbook.com/news/articles/russia-biggest-private-equity-investors-ukraine ⚠️ на международную историю под вопросом, хотя сделки есть. 💡Вот и узнаем ✌️
👤Артур Мартиросов, директор по инвестициям фонда Voskhod VC
📎https://voskhod.vc/main/
📎 https://www.linkedin.com/in/arthur-martirosov-3ba04855
📎 https://www.voscap.com/
Это Фонд Потанина.
👤Олег Линников, генеральный директор
📎Startech.vc - тут все в курсе кто такие, если нет, Лиза расскажет 🙏
👤Владимир Григорашенко, управляющий партнер фонда Guard Capital.
📎 https://guard-capital.ru/
📎 https://www.linkedin.com/in/vgrig
📎 https://www.crunchbase.com/organization/4372a6cf-8d43-e858-2e96-314bcd1398fe
📎 https://rb.ru/investor/view/guard-capital/ - сделки с известными компаниями российскими.
🤷♂️Интересно узнать мнение про будущее рынка РФ
👤Юлия Думова, старший управляющий директор VEB Ventures
📎 https://veb.ventures/ru
📎 https://rb.ru/investor/view/veb-innovacii/
🤷♂️Тут USA/eu закрыты, хотя есть Акронис.
👤Евгений Борисов, партнер инвестиционной компании Kama Flow
📎 https://www.linkedin.com/in/eugene-borisov-ba152533
📎 https://kamaflow.com/ru/
📎 https://kamaflow.com/ru/kamavc/projects/
👤Елена Волотовская, руководитель фонда Softline Venture Partners
📎 https://www.linkedin.com/in/elena-volotovskaya-3966ab8
👤Никита Рогозин, директор по инвестициям Softline Venture Partners
📎https://www.crunchbase.com/organization/fbb2111d-8192-93d3-3781-3fbaf3570cb9
💡они выделились в 2 компании на СНГ и Мир.
📎 https://softlinevp.com/
//ps:
Бонусом топ100 VC по миру:
📎https://attachments.convertkitcdnn2.com/587796/a5d422d0-ff39-4b1a-ab12-55fcc4e69f39/100%20Top%20Venture%20Capital%20Firms.xlsx
🤷♂️где-то подобрал, не помню.
- Венчурный ландшафт Q3 2022
- Красный октябрь 18:00
Кто будет интересный на мой взгляд?
👤Артур Валиуллин, управляющий директор ⚠️Da Vinci Capital.
https://www.dvcap.com/en/funds
277 млн евро.
- Денег на дадут никому скорее всего, средний чек был 5 Лямов, но зато в нетворке должны помочь. В основном pre-ipo.
📎https://www.linkedin.com/in/arthur-valiullin-6535524
📎 https://www.facebook.com/arthur.valiullin.9
- https://pitchbook.com/news/articles/russia-biggest-private-equity-investors-ukraine ⚠️ на международную историю под вопросом, хотя сделки есть. 💡Вот и узнаем ✌️
👤Артур Мартиросов, директор по инвестициям фонда Voskhod VC
📎https://voskhod.vc/main/
📎 https://www.linkedin.com/in/arthur-martirosov-3ba04855
📎 https://www.voscap.com/
Это Фонд Потанина.
👤Олег Линников, генеральный директор
📎Startech.vc - тут все в курсе кто такие, если нет, Лиза расскажет 🙏
👤Владимир Григорашенко, управляющий партнер фонда Guard Capital.
📎 https://guard-capital.ru/
📎 https://www.linkedin.com/in/vgrig
📎 https://www.crunchbase.com/organization/4372a6cf-8d43-e858-2e96-314bcd1398fe
📎 https://rb.ru/investor/view/guard-capital/ - сделки с известными компаниями российскими.
🤷♂️Интересно узнать мнение про будущее рынка РФ
👤Юлия Думова, старший управляющий директор VEB Ventures
📎 https://veb.ventures/ru
📎 https://rb.ru/investor/view/veb-innovacii/
🤷♂️Тут USA/eu закрыты, хотя есть Акронис.
👤Евгений Борисов, партнер инвестиционной компании Kama Flow
📎 https://www.linkedin.com/in/eugene-borisov-ba152533
📎 https://kamaflow.com/ru/
📎 https://kamaflow.com/ru/kamavc/projects/
👤Елена Волотовская, руководитель фонда Softline Venture Partners
📎 https://www.linkedin.com/in/elena-volotovskaya-3966ab8
👤Никита Рогозин, директор по инвестициям Softline Venture Partners
📎https://www.crunchbase.com/organization/fbb2111d-8192-93d3-3781-3fbaf3570cb9
💡они выделились в 2 компании на СНГ и Мир.
📎 https://softlinevp.com/
//ps:
Бонусом топ100 VC по миру:
📎https://attachments.convertkitcdnn2.com/587796/a5d422d0-ff39-4b1a-ab12-55fcc4e69f39/100%20Top%20Venture%20Capital%20Firms.xlsx
🤷♂️где-то подобрал, не помню.
Dvcap
Funds | Da Vinci Capital Management
We aim to build up sustainable value for our investors
🔥4
Forwarded from proVenture (проВенчур)
🔥🔥🔥 2022 SAAS BENCHMARK REPORT.
Ну что, давно я реально не выкладывал рисечей, но сейчас я не могу удержаться! Кайл Пояр (Openview) обновил свой ежегодный отчет по бенчмаркам в SaaS компаниях!
Поехали скорее читаем!
1/ Всего поучаствовали >600 респондентов. 51% из США, 27% из Европы. По размеру большинство от $2.5M до $10M ARR – 34%, вторая самая “густонаселенная” группа с 19%, наоборот, малыши – <$1M ARR. Отмечу, что 39% они продают на midmarket b2b, а 30% на enterprise.
2/ Основная табличка – это приложенная. В самом отчете есть еще вариации по персентилям и в другом разрезе – по стадиям (раундам). Я сфокусируюсь на сравнении с бенчмарками 2021 года, они представлены по размеру ARR (возьмем самую популярную группу – от $2.5M до $10M):
– Рост 50% в год (никакого изменения). К слову, рост упал только в группе от $1M до $2.5M, в остальном либо положительная динамика, либо 0%.
– Месячный burn сократился до $175K с $375K в прошлом году (хотя только тут есть сокращение, в других группах рост). Растут и R&D затраты и marketing, Gross Margin достиг 80% и прибавил 4%%.
– В среднем в стартапе 63 сотрудника (-13 к 2021 году или -17%). Отдельно отмечу, что стартапы с >$50M ARR не сокращали-таки в среднем, а нанимали – 876 человек (+525 к 2021 году или +150%!)
– В группах с небольшим ARR (до $10M) упал gross retention (в нашей основной с 95% до 90%), а в группах >$10M, наоборот, рост – в стартапах с >$15M ARR retention прибавил 10%% и достиг 95%.
– Однако net retention (NDR) растет почти везде, за исключением нашей базовой группы от $2.5M до $10M ARR, там падение со 106% до 105%, но небольшое.
3/ На сокращение рынков и на ожидания рецессии компании отреагировали сокращениями:
– В опросе Q1 2022 года 0% стартапов планировали сокращать персонал, 44% планировали увеличивать команды до 40%, а 56% стартапов планировали брать более 40% новых сотрудников.
– В опросе Q3 2022 года 19% стартапов планируют сокращать персонал, 64% планируют увеличивать команды до 40%, и только 18% стартапов планируют растить команду на 40% и более.
– Стартапы сокращали косты в среднем на 17%-26%, на те же 26% сокращали затраты даже стартапы, у которых 25+ месяцев runway.
4/ Очень интересный слайд (#28) по оценкам.
– В ноябре-декабре 2021 года оценки стартапов по максимуму объяснялись ростом стартапов (R2=55-57%), и по минимуму правилом Rule of 40 (R2=30-32%). [Rule of 40 – это когда и рост и profit margin должен быть выше 40%].
– В июне 2022 года уже все не так, корреляция с ростом значительно ниже (R2=27%), а с Rule of 40 выше (R2=39%, причем он около 40% сразу с февраля 2022 года).
5/ Можно покопаться в слайдах об экономике и прибыльности, но для справки приведу уровни хороших (50% персентиль) и отличных (80% персентиль) уровней CAC Payback и NDR:
– VSMB: CAC Payback 9M->2M; NRD 100%->107%
– SMB: CAC Payback 7M->4M; NRD 100%->116%
– Midmarket: CAC Payback 14M->7M; NRD 110%->124%
– Enterprise: CAC Payback 14M->9M; NRD 110%->125%
6/ На слайде 35 структурированно описаны принципы PLG в зависимости от распространения. Например, 89% стартапов ключевым или дополнительным фокусом в своей GTM стратегии имеют конечного юзера (четко затачивают под него продукт), но только 51% оперируют принципом, когда valuе доказывается до оплаты (вспомните пост Ленни Рачицки про активацию клиентов – там про важность этого есть).
7/ Интересно отметить ценность команды (людей). Так, в стартапе с <$1M в среднем сотрудник генерит $20K выручки, а в стартапе >$50M – это уже в 10х больше, $200K (причем рост постепенный на каждой стадии).
8/ Любопытно по женщинам на ключевых ролях – в среднем рост в стартапах, где >1/3 женщины, гораздо больше. Всего таких стартапов порядка 40-50% в каждой когорте, только в стартапах с <$1M ARR таких 7%, а в стартапах с >$50M ARR таких 77%. Почему? Доменная экспертиза женщин по статистике HR и маркетинг, роль которого важнее с размером бизнеса.
Само исследование [на 51 страницу] в сообщении ниже или детальнее по ссылке: https://openviewpartners.com/2022-saas-benchmarks-report/
@proVenture
#saas #research #полезное #howtovc
Ну что, давно я реально не выкладывал рисечей, но сейчас я не могу удержаться! Кайл Пояр (Openview) обновил свой ежегодный отчет по бенчмаркам в SaaS компаниях!
Поехали скорее читаем!
1/ Всего поучаствовали >600 респондентов. 51% из США, 27% из Европы. По размеру большинство от $2.5M до $10M ARR – 34%, вторая самая “густонаселенная” группа с 19%, наоборот, малыши – <$1M ARR. Отмечу, что 39% они продают на midmarket b2b, а 30% на enterprise.
2/ Основная табличка – это приложенная. В самом отчете есть еще вариации по персентилям и в другом разрезе – по стадиям (раундам). Я сфокусируюсь на сравнении с бенчмарками 2021 года, они представлены по размеру ARR (возьмем самую популярную группу – от $2.5M до $10M):
– Рост 50% в год (никакого изменения). К слову, рост упал только в группе от $1M до $2.5M, в остальном либо положительная динамика, либо 0%.
– Месячный burn сократился до $175K с $375K в прошлом году (хотя только тут есть сокращение, в других группах рост). Растут и R&D затраты и marketing, Gross Margin достиг 80% и прибавил 4%%.
– В среднем в стартапе 63 сотрудника (-13 к 2021 году или -17%). Отдельно отмечу, что стартапы с >$50M ARR не сокращали-таки в среднем, а нанимали – 876 человек (+525 к 2021 году или +150%!)
– В группах с небольшим ARR (до $10M) упал gross retention (в нашей основной с 95% до 90%), а в группах >$10M, наоборот, рост – в стартапах с >$15M ARR retention прибавил 10%% и достиг 95%.
– Однако net retention (NDR) растет почти везде, за исключением нашей базовой группы от $2.5M до $10M ARR, там падение со 106% до 105%, но небольшое.
3/ На сокращение рынков и на ожидания рецессии компании отреагировали сокращениями:
– В опросе Q1 2022 года 0% стартапов планировали сокращать персонал, 44% планировали увеличивать команды до 40%, а 56% стартапов планировали брать более 40% новых сотрудников.
– В опросе Q3 2022 года 19% стартапов планируют сокращать персонал, 64% планируют увеличивать команды до 40%, и только 18% стартапов планируют растить команду на 40% и более.
– Стартапы сокращали косты в среднем на 17%-26%, на те же 26% сокращали затраты даже стартапы, у которых 25+ месяцев runway.
4/ Очень интересный слайд (#28) по оценкам.
– В ноябре-декабре 2021 года оценки стартапов по максимуму объяснялись ростом стартапов (R2=55-57%), и по минимуму правилом Rule of 40 (R2=30-32%). [Rule of 40 – это когда и рост и profit margin должен быть выше 40%].
– В июне 2022 года уже все не так, корреляция с ростом значительно ниже (R2=27%), а с Rule of 40 выше (R2=39%, причем он около 40% сразу с февраля 2022 года).
5/ Можно покопаться в слайдах об экономике и прибыльности, но для справки приведу уровни хороших (50% персентиль) и отличных (80% персентиль) уровней CAC Payback и NDR:
– VSMB: CAC Payback 9M->2M; NRD 100%->107%
– SMB: CAC Payback 7M->4M; NRD 100%->116%
– Midmarket: CAC Payback 14M->7M; NRD 110%->124%
– Enterprise: CAC Payback 14M->9M; NRD 110%->125%
6/ На слайде 35 структурированно описаны принципы PLG в зависимости от распространения. Например, 89% стартапов ключевым или дополнительным фокусом в своей GTM стратегии имеют конечного юзера (четко затачивают под него продукт), но только 51% оперируют принципом, когда valuе доказывается до оплаты (вспомните пост Ленни Рачицки про активацию клиентов – там про важность этого есть).
7/ Интересно отметить ценность команды (людей). Так, в стартапе с <$1M в среднем сотрудник генерит $20K выручки, а в стартапе >$50M – это уже в 10х больше, $200K (причем рост постепенный на каждой стадии).
8/ Любопытно по женщинам на ключевых ролях – в среднем рост в стартапах, где >1/3 женщины, гораздо больше. Всего таких стартапов порядка 40-50% в каждой когорте, только в стартапах с <$1M ARR таких 7%, а в стартапах с >$50M ARR таких 77%. Почему? Доменная экспертиза женщин по статистике HR и маркетинг, роль которого важнее с размером бизнеса.
Само исследование [на 51 страницу] в сообщении ниже или детальнее по ссылке: https://openviewpartners.com/2022-saas-benchmarks-report/
@proVenture
#saas #research #полезное #howtovc
Forwarded from proVenture (проВенчур)
2022 OpenView SaaS Benchmarks.pdf
1.9 MB
🦄Завтра как обычно в 10:00 буду рад устроить Zoom звонок, правда делать это я буду на улице и у кого-то в офисе, это связано с моим вторым публичным профилем 🐣
🧬 Если вдруг кто не знал, у меня есть блог в Тиньков инвестициях/Пульсе на 19к подписчиков, где рассказываю про биотех стартапы/компании:
📎 https://www.tinkoff.ru/invest/social/profile/kryak?utm_source=share
🧬 Если вдруг кто не знал, у меня есть блог в Тиньков инвестициях/Пульсе на 19к подписчиков, где рассказываю про биотех стартапы/компании:
📎 https://www.tinkoff.ru/invest/social/profile/kryak?utm_source=share
Тинькофф Банк
Профиль инвестора kryak | Тинькофф Инвестиции Пульс
😍 $ATRA, IT, биотех и стартапы.
💬 Делимся опытом: ttttt.me/stonks_kryak
🍿Гусь на TV: youtu.be/evmdcn1JOvg
💬 Делимся опытом: ttttt.me/stonks_kryak
🍿Гусь на TV: youtu.be/evmdcn1JOvg