На связи Павел🤟🏼 Вчера успешно выступил с докладом на MarProDay.

Подсветил ситуации, в которых принятые решения приводят к повышению продаж, но влекут за собой выгорание менеджеров и текучку, а также другие подводные камни.

В связи с этим, хочу немного подробнее разобрать здесь проблему квалификации лидов 👇

Сначала немного статистики:
1. Только 25% потенциальных клиентов действительно готовы заключить сделку, остальные 75% — нецелевые обращения;
2. 35-50% продаж достаются тому продавцу, который отреагирует первым;
3. Компании, которые автоматизируют управление лидами, видят увеличение выручки от 10% за 6-9 месяцев.
*мета-исследование Hubspot в 2021 году

Основная проблема – зрелый бизнес с понятным продуктом генерирует много лидов. На обработку каждого нужно потратить время, но не каждый из них принесет деньги. Тогда как эффективно тратить время менеджеру продаж? С кем общаться в первую очередь, а кого отложить?

С этим помогает система квалификации, т.е. метод оценки заинтересованности человека и инструмент, с помощью которого эту оценку проводить.

Существует 3 стандартных уровня квалификации лидов:
🔵 MQLs – Marketing Qualified Leads
🔵 SALs – Sales Accepted Leads
🔵 SQLs – Sales Qualified Leads

Наибольший эффект принесет автоматизация квалификации на уровень SAL.
SAL — это контакты, которые признаны маркетинговый отделом достаточно теплыми и готовыми для продажи. SAL имеют высокие шансы стать реальными клиентами в ближайшим будущем.

Далее SAL передаются продавцам и вот как выглядит стандартный путь квалификации на этом этапе:
🔵Контакт передается в продажи
🔵Менеджер звонит и выставляет статус лида

Независимо от заинтересованности в предложении, менеджер потратит время на звонок. Это также является узким местом в квалификации, ограничивающим эффективность менеджера.

Чтобы это обойти, я предлагаю автоматизировать первый контакт с лидом. Таким образом, мы пропускаем неактивных клиентов и сразу переходим к живому общению с горячими.

А про 3 решения, с помощью которых можно автоматизировать этот процесс, расскажу в следующем посте 😉

#заметкисейлза

3 способа автоматизации первого контакта с лидом

На связи Павел 👋
Выше я решил обсудить с вами систему квалификации лидов. Теперь добрались и до автоматизации, поехали 👇

С помощью чего это сделать:

1️⃣Использование CRM- или CDP-платформы

В карточке клиента накапливаются данные о действиях человека: посещениях страниц, скачивании материалов, регистрациях, лайках и комментариях, участиях в мероприятиях. Каждому действию присваиваем вес в баллах. При достаточном кол-ве баллов система ставит задачу на менеджера для связи с клиентом.

➕ Плюсы решения:
- Комплексный подход, позволяющий провести квалификацию, основываясь не только на одном явном критерии, но и на множестве неявных
➖Минусы решения:
- Сложность и стоимость реализации

📌Примеры решений: доработка amoCRM или Битрикс24. CDP Mindbox и подобные

2️⃣Чат-боты
Автоматически отправляем пользователю сообщение в мессенджерах или по почте с целью начать диалог и квалифицировать по системе BANT или CHAMP. Если квалификация успешна, переводим контакт на реального менеджера.

➕Плюсы решения:
- Высокая достоверность данных. Мы не предполагаем степень интереса, а спрашиваем напрямую. Близко к реальному общению
➖Минусы решения:
- Задаем вопросы, на которые не обязательно получим ответы
- Качество общения и обработки полученных данных тяжело контролировать
- Негатив из-за перенасыщенности интернета ботами

📌Примеры решений: Aimylogic, HubSpot Chatbot

3️⃣Контент-аналитика
Автоматически отправляем контакту ссылку на коммерческое предложение и анализируем поведение лида при просмотре материала. При совершении целевых действий система ставит задачу на менеджера для связи с клиентом. Например, при просмотре 80% КП с длительностью визита от 2-х минут.

Такой подход к автоматизации значительно снижает стоимость внедрения и сокращает его длительность до нескольких часов. Достаточно загрузить существующее КП в облако, как если бы вы делали это в гугл-диске, и отправить сообщение нужным контактам.
📌Такой функционал предоставляет наш сервис Linkory.

Этот вариант – золотая середина для компаний, готовых к автоматизации квалификации лидов, но которым экономически нецелесообразно внедрять первые два решения.

Каждая компания сама для себя определит наиболее подходящее решение, но если вас заинтересовал подход из 3 пункта – предлагаю протестировать Linkory в течение 14 дней бесплатно и без ограничений.
Этого будет достаточно, чтобы начать получать первые результаты от внедрения такого инструмента.

Буду рад вашим вопросам и обратной связи! :)

#Linkory_релиз

Говорите на языке цифр. Это обновление – маленький, но очень полезный вклад в аналитику взаимодействия пользователей с вашими микросайтами.
И небольшой лайфхак в конце этого поста 😉

В дополнение к детальной, релизнули общую статистику для каждого микросайта Linkory.

В ней вы сможете получить:

🔵Количество посетителей микросайта
🔵Количество просмотров документа
🔵Среднее время просмотра микросайта
🔵Глубину просмотра микросайта

Также статистику просмотров, скачиваний, печати и среднему времени просмотра по каждому пользователю.

А затем выгрузить всю статистику в .csv
Точно пригодится для внутренних отчётов и визуализации данных.

Ещё один значительный плюс: общая аналитика полезна для руководителей, так как позволит видеть общую активность менеджеров при работе с сервисом. Общая статистика покажет, как менеджеры отрабатывают материалы, которые используют в работе, чтобы своевременно вносить корректировки в процессы.

Ну и маленький лайфхак:

Теперь вы можете одним кликом вытащить контакты пользователей и использовать их, например, для рассылок или для ретаргета.
Будет полезно при сегментации базы, для последующего прогрева или выгрузки контактов для использования в любом другом сервисе.

Изучить обновление подробнее можно по ссылке 🔗

Как понимать вовлеченность клиента и сделать процесс продаж эффективным?

Коллеги из SimbirSoft подготовили ролик с ответом на этот вопрос и обзором сервиса 💙

Linkory увеличит продажи и сократит цикл сделки:
🔵 Автоматически сегментируйте заявки по заинтересованности
🔵 Связывайтесь с клиентами быстрее конкурентов
🔵 Тратьте время только на результативные звонки
🔵 Создавайте положительное впечатление от взаимодействия с компанией

Получите 14 дней бесплатного доступа по ссылке