↓
Pre-seed (предпосевной раунд). Поднимается в самом начале пути компании, когда у нее есть чуть больше чем ничего (обычно идея и 2-3 человека в команде). Основная цель - на коленке сделать прототип или MVP. Уровень риска - максимальный, так как включает все возможные типы рисков - рыночный, продуктовый, финансовый, человеческий и другие. Обычно в раунде участвуют 3F и бизнес-ангелы, вкладывая $10-100 тыс.

Seed (посевной раунд). Поднимается, когда у компании есть MVP (минимально жизнеспособный продукт) и можно начинать проверять продуктовые и маркетинговые гипотезы. Основная цель раунда - попасть в PMF (Product-market fit, то есть создать такой продукт, который будет отвечать запросам целевой аудитории лучше, чем существующие решения) и нащупать несколько (обычно 2-3) масштабируемых канала продаж. Уровень риска - высокий, но ниже, чем на предыдущей стадии, так как команда уже показала, что может как минимум сделать продукт и не развалиться (что удается далеко не всем). Обычно в раунде участвуют бизнес-ангелы и их синдикаты, иногда на позднем seed подключаются венчурные фонды ранних стадий (хотя в последнее время с посевной стадией начинают заигрывать и фонды поздних стадий, а также не совсем традиционные для стадии инвесторы, такие как хэдж-фонды, управляющие активами, пенсионные и суверенные фонды). Суммы - $0,5-5 млн, хотя учащаются исключения в виде посевных мегараундов (о которых я писал в прошлой публикации).

Series A (Раунд А). У компании есть продукт и подтвержденные гипотезы по каналам привлечения пользователей и их конверсии в клиентов. Остается поднять инвестиции, залить их в эти каналы и ускорить рост, а также докручивать продукт в плане удержания клиентов, повышения их активности и оптимизации среднего чека. Для этого, как правило, и привлекаются деньги на Series A. Уровень риска на данном этапе падает, так как команда уже показала, что она в состоянии делать продукт и адаптироваться к изменениям рынка, а сам рынок начинает продукт "принимать". В Series A участвуют суперангелы, ангельские синдикаты и венчурные фонды. Суммы - $1-20 млн.

Series B и дальше привлекаются под разные цели, но базово - под масштабирование компании. Это может быть простое расширение штата (продавцов, маркетологов, инженеров) или увеличение расходов на маркетинг, географическое масштабирование (выход на новые рынки) и запуск новых продуктов. Уровень риска - средний, вопрос о выживании компании стоит не так остро, основной проблемой становится то, насколько большую компанию можно вырастить, чтобы дать инвесторам приемлемую доходность на их вложения. В раундах участвуют венчурные фонды поздних стадий, иногда - фонды прямых инвестиций. Суммы - $5+ млн.

Также в последнее время распространяется множество производных от вышеприведенных классических раундов, такие как post-seed или, например, dirt stage, а также бридж-раунды, позволяющие проекту достичь определенных результатов перед привлечением следующего "буквенного" раунда, но я не буду настолько углубляться, так как они достаточно незначительно влияют на общую картину.

В заключение хочу отметить важный момент - стартап не обязательно должен начинать привлекать деньги с предпосевного раунда, а также последовательно поднимать каждый из упомянутых раундов. Если получилось сделать продукт на свои деньги - это отлично, меньше размоете свою долю в компании, а если без инвестиций еще и получилось найти PMF - вообще шикарно, инвесторы сами встанут в очередь)

Надеюсь, этот материал пролил вам свет на концепцию инвестиционных раундов. Если у вас остались вопросы, welcome в личку. Всем венчур!

Какие материалы подготовить перед фандрейзингом

Подготовка к раунду - это не только поиск подходящих по стадии и отраслевому фокусу инвесторов и поиск выходов на их представителей. Это еще и достаточно существенная бумажная работа, даже до начала процесса структурирования сделки. Ведь одной презентации проекта, как правило, для принятия взвешенного инвестиционного решения недостаточно.
↓

↓
Большинство инвесторов будет просить примерно один и тот же список материалов, поэтому для ускорения процесса инфообмена полезно подготовить эту базу перед началом фандрейзинга. Давайте пройдемся по этим материалам:

- One-pager. Не обязательный, но очень полезный документ на одной странице, дающий общее представление о том, чем занимается компания, где она сейчас, и куда бежит. Очень полезно высылать вместе с первым емейлом вместо дека (о нем позже), а сам дек высылать уже по запросу.

- Deck (инвестиционная презентация). О том, что должен включать в себя дек на ранних стадиях, я уже писал тут. Если вкратце - он должен содержать информацию о решаемой проблеме, продукте, бизнес-модели, рынке, конкурентах, команде, трекшне, истории финансирования и условиях привлечения текущего раунда. Очень полезно сделать 2 версии дека - упрощенную (которую будете высылать потенциальным инвесторам) и расширенную (которую будете показывать во время личной презентации). Зачем? Да затем, чтобы по сети не гуляло слишком много информации о вас.

- Финансовая модель. Несмотря на то, что на ранних стадиях все прогнозы, особенно финансовые, не сбываются, финмодель у вас все равно будут просить. Зачем? Затем, чтобы проверить ваше понимание того, как именно бизнес сможет приносить деньги. Глубина проработки, конечно, зависит от стадии развития компании, но, как правило, самые базовые вещи, на которые смотрят инвесторы - это адекватность прогнозов по росту, "бьется" ли экономика, и на что будут потрачены деньги привлекаемого раунда. Во время обсуждения финмодели инвесторы будут смотреть, есть ли у вас понимание того, какие именно гипотезы и показатели являются ключевыми, и как их изменения влияют на остальной бизнес.

- Биографии основателей. Вы не раз расскажете инвесторам, почему именно ваша команда - именно та команда, которая воплотит в жизнь все заявленные амбициознные планы, но полезно еще иметь это в виде документа. Такой документ позволит быстро вспоминать, почему ваша команда им понравилась на прошлых встречах, а также понимать, к кому можно обратить за референсом на вас (да, все хорошие инвесторы это делают).

- Cap Table (таблица капитализации). Обычно это табличка со всеми текущими владельцами equity (доли компании) и потенциальными владельцами (теми, кто выписал компании конвертируемый заем или SAFE). И не забывайте про ESOP (о нем я также писал раньше).

- IP documents. Инвесторы не будут входит в компанию, не владеющую IP (интеллектуальной собственностью). Поэтому перед раундом очень важно решить все эти вопросы и подготовить документы, подтверждающие владение IP компанией.

- Data Room - папка в облаке, содержащая все вышеперечисленные материалы, все, что вы хотите показать инвесторам (например, специфические метрики, собственную оценку рынка, конкурентный анализ, анализ влияния регуляторов на рынок и т.д.), и все, что они запросят дополнительно. Такая папка сделает коммуникацию намного структурированнее и удобнее.

Надеюсь, материал поможет вам подойти к привлечению следующего раунда более подготовленными и оставить у инвесторов впечатление максимально компетентной команды - ведь это один из основных факторов принятия решений в венчуре. Удачи!

GMV, AOV, RPR, PCR и другие ругательства в моей статье о базовых метриках маркетплейсов для блога моих друзей из @Startup_Jedi. Enjoy!

Вместе с отличной компанией рассказал Rusbase о словах, которые не следует говорить инвесторам

Сегодня я запускаю международное подразделение Born Global - VCvs.

Если мои русскоязычные публикации больше про матчасть, то англоязычные будут посвящены мыслям об извечных вопросах и трендах в технологиях и инвестициях. И самый базовый такой вопрос - а кому нужны венчурные инвестиции?

Follow me on Medium and Twitter.

Кстати, буду благодарен за консультацию по продвижению на этих платформах!

В январе-феврале многие коллеги по цеху успели подвести итоги 2019 венчурного года и поразмышлять о перспективах рынка в 2020-м. Я прозевал этот момент, и, как оказалось, не зря, ведь ввиду последних событий все прогнозы нужно корректировать.

Сейчас самое время порассуждать, что будет с венчуром в ближайшей перспективе. По ссылке вы найдете мои мысли, но было бы круто узнать и ваши, поэтому после прочтения статьи приглашаю обсудить (ссылка на обсуждение в начале и конце материала).

О конкурентном анализе и статусе-кво

Думаю, будет излишне объяснять, что без детального понимания ситуации на рынке невозможно быть на нем конкурентоспособным. Да и инвестиции в таком случае привлечь почти невозможно - если потенциальный инвестор в ходе общения с основателями чувствует, что понимает их бизнес и их место на рынке лучше, чем они сами, он ни за что не будет вкладываться в эту компанию. А, так как вам нужны только лучшие инвесторы с опытом и экспертизой, разбираться в своем рынке нужно досконально.

Если с анализом прямых и непрямых конкурентов многие более-менее справляются, то один критически важный момент упускают практически все. Как правило, основным конкурентом компаний, создающих новый продукт, являются не другие решения, а статус-кво - стремление потенциальных клиентов не менять ничего, остаться на текущем решении, либо вообще ничего не делать с проблемой. Люди по своей природе боятся нового и неизвестного. А стартаперы по своей природе предлагают им это новое и неизвестное. И даже если оно приносит больше ценности, убедить клиентов попробовать, а тем более заплатить - очень нетривиальная задача.

Именно поэтому борьба со статусом-кво - один из важнейших пунктов стратегии выхода на рынок. На днях я в Медиуме нашел занятную публикацию о том, что b2b стартап может сделать в таких ситуациях. Кратко пробегусь по тезисам, но настоятельно советую прочитать и оригинал. Кстати, некоторые методики можно использовать не только в b2b.

Клиенты отказываются использовать даже более эффективное решение из-за двух фундаментальных причин:
- они не хотят влезать в свой отстроенный работающий процесс;
- они не уверены, что все те преимущества, о которых вы им рассказываете, сработают в их конкретной ситуации.

Помочь им осознать и преодолеть страх можно с помощью:
- эмпатии - дайте им понять, что вы считаете их ситуацию уникальной, и будете относиться к ней соответственно;
- онбординга - выделите специалиста для установки, настройки и обучения сотрудников клиента в течение первой недели;
- поддержки - чтобы нивелировать страх возможных подводных камней;
- бесплатного пробного периода, чтобы клиент меньше ощущал финансовый риск;
- сохранения пути назад - предоставьте им возможность по первому требованию откатить все до первоначального состояния.

Да, все эти мероприятия существенно увеличивают ваши издержки, но, если продукт хорош, и о нем начнет расходиться молва, в большинстве случаев оно того стоит.

Пандемия не отступает, неопределенность растет, и для стартапов становится еще более необходимо сфокусироваться на самом важном.

Кризис - это время, когда мы должны объединиться. В связи с этим я решил внести свой вклад в общее дело - взять 3-5 команд и в течение месяца бесплатно их потрекать.

Что такое трекинг? Сразу обозначу, это не менторинг. Если менторинг больше про ответы на вопросы и непосредственно помощь проекту, то трекинг - это помощь в расстановке приоритетов, постановке правильных вопросов и задач.

Формат следующий - 1 полуторачасовая онлайн-встреча в неделю, в рамках которой я помогаю вам определить задачи на следующую неделю, а также мы разбираем успешность выполнения задач предыдущей.

Критерии:
- стартапы, нацеленные на глобальный рынок;
- pre-seed, seed, наличие MVP;
- фокус на software.

Заявки принимаю до конца недели (дедлайн - вечер воскресенья). Присылайте мне в личку @sanov дек и ваши текущие задачи на месяц. Из всех заявок я выберу 3-5 проектов, которые соответствуют вышеобозначенным критериям, и которым я смогу дать больше всего ценности.

До $3k на реализацию бредовой идеи!

Около недели назад запустили в Фейсбуке Dumb Pump - конкурс на самую бредовую/неадекватную идею стартапа.

Автор самой бредовой идеи получит до $3k на проверку своей гипотезы, дерзайте!

UPD - По просьбе новичков, продлеваем конкурс на самую бредовую/неадекватную идею стартапа еще на неделю

Написал для друзей из Startup Jedi материал, в котором поделился своим видением того, какие тренды будут играть важную роль в технологическом мире 2020-х. Enjoy!

В последнее время я очень много времени провожу за исследованиями ментальности Поколения Z (думаю те, с кем регулярно общаемся, сейчас улыбнутся). Делаю я это для того, чтобы понять, каким будет потребление в грядущем десятилетии - ведь именно Зеты его определят. Спешу поделиться некоторыми промежуточными выводами.
↓

↓
Поколение Z определяет не только будущее потребления, но и его настоящее.
Есть много определений, кого можно относить с Зетам, но самое распространенное - это родившиеся с 1995 по 2012 год.

В 2019 году Поколение Z стало самым большим в мире - 2.47 миллиарда Зетов составили 32% от общего населения Земли.

И они уже очень активны в экономике - только в США в 2019 году Зеты потратили более $143 миллиардов.


Зеты очень прагматичны.
Поколение, выросшее во времена нескольких масштабных экономических кризисов и уже в детстве видевшее кардинальное падение благосостояния своих семей и семей друзей, не могло вырасти другим.

Зеты намного сильнее миллениалов в финансовой дисциплине, а главный драйвер потребления для них - максимизация ценности, получаемой за каждый потраченный рубль. Например поэтому появился тренд на шеринг-экономику, ведь иметь доступ к чему-то не приобретая это что-то намного эффективнее экономически.


Зеты готовы переплатить только за 2 вещи - честность и персонализацию.
Поведение и потребление представителей Поколения Z базируется на их непрерывном поиске правды. Это выражается как в том, что они пытаются получить максимум ценности с каждой покупки, так и в том, что они готовы переплатить, если уверены, что продукт был произведен с нанесением минимального вреда планете, а люди, которые его производили, трудились в хороших условиях.

Вместе с этим Зеты очень ценят самовыражение - в основе их поведения лежит идея проявления индивидуальности во всем - начиная с одежды и заканчивая цифровым миром. Зеты не хотят ассоциировать себя с какими-то брендами, кроме своего собственного. Именно поэтому они готовы переплатить за предложения, составленные эксклюзивно для них.


Если вам интересна эта тема и вы хотите, чтобы я продолжал делиться инсайдами и выводами по ней, не поленитесь нажать лайкос. По традиции, всем венчур!

Мир меняется. Успеваем ли мы?

Ускоряющийся темп изменений ежегодно меняет правила игры во всех сферах жизни современного человека. У тех, кто хочет оставаться на борту, нет другого выхода, кроме как постоянно узнавать новое.

Пока что постоянное саморазвитие не вошло в жизнь большинства людей. А существующие инструменты либо безнадежно устарели, либо решают проблему лишь частично.

Полноценно интегрироваться в нашу жизнь и стать полезной привычкой саморазвитие может, заполнив собой короткие промежутки времени в метро, такси, между встречами, за завтраком или перед сном.

Для этого нужен инструмент, который позволит быстро получать знания в любом месте в максимально удобном и вовлекающем виде. Современные реалии говорят нам, что это возможно если:
- контент достаточно короткий, чтобы потреблять его быстро;
- контент актуальный, в идеале - сгенерированный пользователями;
- формат его потребления интерактивен;
- и все это в мобайле.

Поэтому мы делаем EduDo - мобильную платформу с короткими интерактивными образовательными видео, которые удобно смотреть на ходу.

Больше миллиарда пользователей уже проголосовало за наиболее удобный формат контента - сейчас это TikTok. Мы не хотим изобретать велосипед, мы хотим исправить несколько досадных несправедливостей - качество и полезность контента для пользователей, а также мотивацию для его создателей.

У нас уже собрана крутая команда, ранние инвестиции и жгучее желание изменить правила игры и сделать саморазвитие не действием, а стилем жизни. В статье от @Startup_Jedi_RU я подробнее рассказываю о том, чем живу последние месяцы. Буду очень благодарен за вопросы и фидбек.

Продолжаю разбираться в зумерах. На очереди их психологическое состояние, и как оно повлияет на технологический рынок 😺

Небольшой апдейт по моему проекту и case-study по фандрейзингу на pre-seed в условиях коронакризиса. Буду рад обратной связи на @sanov 🔥🔥🔥

Продолжаю цикл публикаций об особенностях поколения Z материалом об их отношении к технологиям.

Зумеры - это первое в истории поколение, которое не видело мира без персональных компьютеров и Интернета, поэтому их отношение к технологиям очень полезно изучить и понять.

Как вы уже могли понять из предыдущих постов, я решился на кардинальные изменения и из венчурных инвестиций ушел строить стартап.

Я долго не мог определиться, что делать с каналом, и в связи с этим регулярность моих постов оставляла желать лучшего.

Писать в том же ключе, как и раньше, я не вижу смысла, так как сейчас сфокусирован не на технологиях и стартапах в их широком понимании, а на своем проекте и связанных с ним исследованиях.

Поэтому я решил сделать канал более личным - писать о том, что меня драйвит: своем опыте построения компании, трендах в образовании и особенностях современной молодежи, которые могут повлиять на развитие технологий в будущем.

А раз формат меняется, то поменяю-ка я, пожалуй, и название с айдентикой. Хэштег #СвежийШлаганов уже закрепился за моими материалами в Фейсбуке, пускай будет и тут)

Первый пост в новом формате уже завтра! Stay tuned

PS - также я начинаю писать не только на русском. Если интересно, можете подписаться на мои англоязычные Medium и Twitter.

Йо! Я считаю EdTech одним из самых перспективных направлений ближайших лет. В этом материале я постарался объяснить почему 🧐