Про зумеров. Из жизни

Я честно совсем далек от нынешнего сленга. И иногда задаюсь вопросом, что обозначает то или иное слово в общем чате. А мне всего лишь 30 лет 😂 Но про зумеров все чаще слышу, приходится вникать, чтобы совсем не упустить нить диалогов)

Один из таких рассказов про зумеров от коллеги в офисе:
Ее знакомые 45+ привыкли решать многие вопросы по телефону: записаться куда-то, назначить встречу, обсудить детали, поболтать.
Возникла ситуация, когда нужно было договориться о встрече с клиентом значительно младше (назвали его "зумер"). Он сразу обозначил: общение либо по переписке, либо живая встреча. На что знакомый (45+) с удивлением уточнил у коллеги «сейчас молодежь по телефону совсем не общается?»

Это какая-то особенность молодого поколения? Или совпадение?

Скажу за себя. Я так устаю от разговоров на работе, что избегаю лишних длительных переговоров по телефону. Только при серьезной необходимости что-то решить. В остальном, живая встреча или переписка. Получается я тоже в каком-то смысле зумер? 😂

😡И вообще, что за клеймо такое "зумер". Не нравится мне это слово. Звучит как какое-то обобщенное оскорбление поколения. Лично у меня молодое поколение и их нестандартный образ мышления вызывает восхищение.

Меня с детства учили быть экономным, но сразу объяснили, что это не про жадность.

Учили правильно накапливать и распределять ресурсы, не экономить на важном,  инвестировать в то, что принесет ещё больше денег, и исключать импульсивные ненужные покупки.

Это изображение хорошо подчеркивает принцип: "не экономьте на важном", а то получится что- то подобное 😂

Всем хороших выходных! Не экономьте на важном... и на важных вам людях😉

Всех с началом новой недели

Хочу поделиться новостью: мы с it-директорами собрали весь наш опыт в одной папке.

Внутри:
— про реалии управленца;
— личный путь к креслу директора + рассказываем, как можно достигнуть руководящей должности грамотно и быстро.
— про тренды индустрии;
— и конечно, делимся самым сокровенным – фейлами:)

Всё как оно есть – без пиара и вылизанных постов.

Папка не только для разработчиков и топ-менеджеров. Еще рекомендую проджектам, дизайнерам и тим-лидам – здесь реальные истории по прорыву карьеры до высших руководящих должностей.

Кто хочет прокачать себя и свой бизнес, вот ссылка: https://t.me/addlist/3LJ-zMI1bANmMGYy

Кассовый разрыв. Глупость или стечение обстоятельств?

Я часто слышу о кассовых разрывах от клиентов или партнеров. Многих это вынудило залезть в кредиты или сократить персонал. А кого-то даже закрыть компанию. Страшная болезнь 😞

Причина?
При всем уважении, я считаю, что 98% кассовых разрывов это недочеты или глупость руководителей. И 1-2% стечение обстоятельств.

К примеру, короновирусный период - отличное время для оценки: снижение спроса, увеличение дебиторки, но стабильные затраты (обязательства перед подрядчиками, поставщиками и сотрудниками). У многих компаний в этот период статья Затраты превышала Доходы. Но кто-то справился с этим, а кто-то испытал на себе кассовый разрыв.

У нас за все 10 лет WEBSHOP никогда не было кассового разрыва. Мы с партнером в самом начале определили ряд правил:

1. Финансовая подушка, которая равна затратам за 4-6 месяцев (представьте, что вы работаете, но доход = 0. Вы должны покрыть их из своей фин. подушки).
Важно: Увеличивается компания - увеличивается и подушка.
Хочешь вывести побольше денег? Пустить прибыль в развитие? Делай, но подушка должна быть нетронутой.

2. Контроль дебиторской задолженности.
- Следить за тем, чтобы она не превышала 10-15% ежегодного оборота;
- Оценивать состав ДЗ. Следите за соотношением: % зависших на долго платежей / платежи, которые можно получить по звонку.
Дебиторка кажется безобидной, пока все хорошо. Но стоит рынку немного "заболеть", многие подрядчики забудут о своих обязательства и заморозят платежи. И вот дебиторка уже становится не такой маленькой и безобидной.

3. Следить за составом ежемесячных доходов: какой процент вашей выручки - постоянные ежемесячные доходы, а сколько - разовые нестабильные сделки. Чем больший процент затрат компании вы покрываете стабильными ежемесячными поступлениями, тем меньше вероятность кассового разрыва.
Разовые сделки с большим ценником всегда привлекательны, но не забывайте "страховать" их ежемесячными стабильными поступлениями.

Вернемся к моему выводу выше: 98% кассовых разрывов это недочеты или глупость руководителей.

Я уверен в том, что если вы выдерживаете все правила, описанные выше, то даже в тяжелые времена вероятность кассового разрыва близится к 0.
Почему 98%, а не 100%? Потому что всегда есть вероятность форс-мажора, который может больше чем на полгода убить доходы компании в 0. Маловероятно, но такие сейчас времена😉

Ваше мнение? Глупость или стечение обстоятельств?
#менеджмент

Качество или сроки? Что важнее?
В сфере заказной разработки - это особо острый и сложный вопрос...

Я понимаю. Есть проекты, где сроки - решающий фактор и клиент готов на недоделанный MVP или крайне сырой сайт на Tilda (картинка в тему)

Одобряю ли я это? Нет...
Выходить с недоделанным продуктом на рынок, только потому что владелец настоял/спрос "только здесь и сейчас". А какой результат? Первое впечатление всегда очень важно. И это касается не только встречи с человеком, но и контакта с продуктом компании. Согласитесь, имидж компании и репутация продукта зачастую стоят куда дороже.

Бывает обратная ситуация:
Перфекционизм и желание "впихнуть невпихуемое" раздувает проект. При этом львиная доля усилий и бюджета тратиться на функции, которые не ведут к достижению поставленных целей Заказчика. Итог: упущенная выгода из-за сроков.

Я считаю, нельзя уходить в эти крайности. К примеру, у нашего отдела продаж это расписано как ключевая цель: выявить реальные потребности партнера, оценить его финансовые и временные ресурсы и предложить наиболее выгодный вариант решения его бизнес задач. Как с точки зрения сроков, так и стоимости.
Но что делать, если произошло непредвиденное и вы не укладываетесь в оговоренные сроки?

Вот тот самый вопрос: "Качество или сроки? Что важнее?"

Мы с самого начала приняли решение - Качество. Да, можем не убраться в сроки (никто от этого не застрахован, особенно в заказной разработке). Но мы никогда не сдадим незаконченный проект, только ради того, чтобы убраться в сроки по договору. Качество - приоритет. Лучше подождать пару дней, чем выходить на рынок с "сырым" продуктом.

Ваше мнение?

#продажи

Сортировка избранного в Telegram - это же восторг!

Уже попробовали? 🔥 Или 💩 ?

Лично у меня в избранном много полезной инфы, которую наконец-то можно фильтровать (смайл - отдельная группа). Добавляя пост в избранное, сразу предлагает выбрать группу, к которой отнести пост. Просто и удобно 🔥

❗️Кто ещё не тестировал: чтобы увидеть изменения нужно обновить Телегу

Ps. Первый раз сложно и больно, но потом легко и удобно

"Когда проснулся, тогда и день. Когда уснул, тогда ночь"

Не помню где и у кого, но я хорошо запомнил эту фразу. Первое, что я подумал: ну кайф, тоже так хочу ...

Но потом углубился в эту мысль:
с одной стороны, свободный график, что очень удобно. Не ты подстраиваешься под время, а время под тебя. Не занимаешься никаким микро планированием на день, а просто плывешь по течению.
Но с другой - график сна и бодрствования был придуман не просто так. И я не только про здоровье. Я про взаимодействие с другими.

Друзья, коллеги, партнёры, клиенты, другие компании зачастую работают по общему графику. В итоге, как мне кажется, некоторые задачи будет сложно синхронизировать с остальными.

Я последний раз жил по такому графику во времена универа, поэтому вполне возможно, я ошибаюсь и все не так сложно.

Кто пробовал? Кайф ?

🔥 Ну тут сложно что-то добавить...

Согласен на 100%. Ещё задолго до прочтения книги придерживался этого правила. Поэтому один из ключевых блоков обучения менеджеров в WEBSHOP я посвящаю разбору этапов сделки и целей/задач каждого из них.

Всем солнечной субботы😉

Цитата из книги: "Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?" Роб Фитцпатрик
Про нее подробнее расскажу чуть позже

#продажи

Ну вот и наступила долгожданная 30ка. С ДР меня 😁

Ну что, подведем промежуточный итог: квартиру купил, дом почти достроил, любимая жена и ребенок есть, дерево посадил.... Что я там еще забыл сделать?

Теперь то можно уже отдохнуть?😁

"Оппенгеймер" Кристофера Нолана забрал семь статуэток Оскар🔥

Знаю, что новость вообще не по теме канала. Знаю, что Оскар - это очень спорная премия, которая вызывает множество разногласий.

Но все же Оскар - это высшее (на текущий момент) достижение в киноиндустрии. И я очень рад двум победам, на которые ставил наибольшие ставки:

1. Кристофер Нолан забрал свой заслуженный Оскар. Он, по моему мнению, лучший режиссер на текущий момент времени и как никто другой его заслужил.

2. Киллиан Мерфи просто невероятно и очень правдоподобно передал внутриличностный конфликт Роберта Оппенгеймера и за это получил свою награду.

Дауни тоже отлично сыграл, поэтому остальных победителей нельзя не похвалить. Но Мерфи и Нолан, как никто другие это заслужили. Я за них очень рад 🔥

Давно я не рассказывал про проекты WEBSHOP. Надо исправляться 😉

В конце 2023 года мы закончили несколько крупных проектов. Сейчас упаковываем их в кейс. Как будет готово, обязательно поделюсь ими тут)

А пока что расскажу про один из них: uralpress.ru

Урал Пресс - это региональное СМИ. Пришли к нам с задачей, разработать новый сайт на CMS Drupal. Старый сильно устарел, тормозил, не прогружал изображения и различные модули. Проблем было много как в функционале, так и в дизайне, поэтому пытаться исправить их было затратнее, чем сделать новый сайт.

В итоге мы провели анализ крупнейших СМИ России, разработали новую структуру и дизайн всех страниц сайта. Реализовали новый проект на CMS Drupal. Провели SEO-оптимизацию.

Самое проблемное в этом проекте:
1. Оценить стоимость и реализовать перенос контента со старого сайта. На сайте было более 100 000 материалов с 90-х годов. Т.к. сайт с годами несколько раз менялся, то и материалы заполнялись по-разному (контент находился в разных полях и было времязатратно привести все к одному виду)
В итоге настроили импорт/экспорт - информация со старого сайта автоматически размещалась в нужные поля материала на новом сайте. Сроки немного затянули, но задачу выполнили.
2. Настроить нестандартный визуальный редактор текста в админке под персональные требования журналистов Урал Пресс (особые требования по размещению цитат, фотогалереи, форматированию текста). Чтобы по одному клику происходило необходимое форматирование текста.

Со СМИ работали первый раз. Отличный опыт и интересные задачи. В будущем будем увеличивать портфель клиентов в этой сфере 🔥
#кейсы

Прошлую неделю я немного заболел и пришлось работать на удалёнке. Что ж ... Я ранее уже писал про удалёнку и лишний раз убедился, что для меня это крайне неудобный формат работы.

1. Вопросы, которые можешь оперативно решить с сотрудниками в офисе лично, приходится либо печатать, либо устраивать созвоны. На это уходит явно больше времени.

2. Дочери 1,5 года. Ей сложно объяснить, что я дома, но работаю. Поэтому периодически приходится отвлекаться от задачи и уделять ей внимание.

3. Рабочее место у меня только в офисе. Дома у меня для этого ничего не оборудовано, поэтому 6 часов работы дома не такие комфортные, как в офисе.

Но есть плюсы, на бензин потрачено 0 руб. 😂

№1. Как мы привлекаем клиентов в WEBSHOP

Начать большой блок постов про продажи я решил с перечисления способов привлечения клиентов, которые сейчас актуальны в WEBSHOP. Это важно, т.к. далее я буду рассказывать про ключевые принципы продаж. А без привязки к вариантам привлечения клиентов это будет не совсем верно восприниматься.

Для начала про продукт, который продаем:
👉🏻Заказная разработка web-сайтов и Enterprise систем под персональные требования Заказчиков (B2B и B2G) от 300 000₽ (средний чек на сайт: 400 - 500к, Enterprise система: 1,5 - 3 млн.)

Исходящий трафик:

- Холодные продажи (звонок с целью определить наличие потребности)
- Тендеры (ищем или выводим на тендер интересные нам проекты)

Входящий трафик:

- Заявки с Рейтингов (Рейтинг Рунета, Russian Drupal Awards)
- Сарафан (заявки по знакомству, по совету наших текущих и бывших клиентов)
- По ссылке в подвале на разработанных нами проектах
- Заявки со статей (публикуем экспертные статьи в СМИ)
- Контекстная реклама (иногда включаем, но хороших лидов 1 на 20-30 заявок, т.к. приходят на разработку до 100 тыс. руб.)
- Заявки с органической выдачи (SEO)

Цикл сделки достаточно длинный (от 1 до 6-8 мес). Перед заключением договора может быть, как 1-2 личные встречи с клиентом, так и больше 5. Все зависит от сложности проекта и уровня погружения в него.

Поэтому в нашей сфере очень важно использовать не краткосрочные "импульсные" инструменты влияния на клиента, а демонстрировать экспертность и реальную выгоду. Эффект "вау" завтра же пропадет, а понимание эффективности и необходимости нововведений будет всегда актуальным. Отсюда и родился ряд ключевых принципов продаж, про которые я расскажу в следующих постах.

Напоминаю: ранее я писал, что начинаю серию постов про принципы продаж, которые, по моему мнению, являются ключевыми для роста дохода и клиентской базы компании

Мне важна ваша реакция на пост (🔥/💩), комментарии. Пишите, чтобы далее я мог собрать статистику, что по общему мнению эффективно, а что бессмысленно.
#продажи

Ужасная трагедия.
Соболезнования родным и близким пострадавших и погибших в этом страшном теракте

№2 Как воспринимать холодные продажи, чтобы они работали?

Я выдержал небольшую паузу после траура. Но думаю пора вернуться к моему привычному контенту и продолжить серию постов про продажи.

Холодные продажи уже больше 10 лет наш важнейший инструмент привлечения клиентов. Я уже много писал и рассказывал про холодные продажи в WEBSHOP, поэтому кому интересно:
Подкаст: Почему холодные звонки не работают
Моя консультация в виде интервью по холодным продажам

Холодные продажи могут быть разными:

- негативные: звонить, надоедать, впаривать, не слышать собеседника, настойчиво отрабатывать возражения, не позволять положить трубку. Ну и особый котел заготовлен для роботов с автопрозвоном 😉

- позитивные: звонить заинтересованным и уточнять потребность; продолжать разговор если только есть потребность; слышать и отвечать на интересующие клиента вопросы; общаться только, если удобно; разговаривать, поддерживать экспертность, а не идти по скрипту.

Важно понять философию холодной продажи. Попробую объяснить:

Заказная разработка - сложная услуга, на которую компаниям крайне непросто найти хорошего Исполнителя. Даже когда есть потребность/заинтересованность в разработке сайта, зачастую, ЛПР не понимает где искать, по какому принципу выбирать и отсеивать Подрядчика.
И когда вы звоните в такую компанию, уточняете/слышите проблему и предлагаете экспертное решение, то от клиента последует только благодарность за помощь. А вы получаете потенциального и заинтересованного в Ваших услугах клиента.

Итак вопрос: Как воспринимать холодные продажи?⬇️
Ответ: Как поиск заинтересованного клиента, который хочет поделиться проблемой/потребностью и услышать экспертное решение.

Большинство менеджеров перегорают как раз из-за бессмысленных звонков и переубеждений незаинтересованных клиентов. Одним словом - впарить.
Настоящая задача - проработать базу и выявить потенциальных, позвонить, уточнить потребность. Если она есть - предложить решение на сложившуюся у клиента проблему. Если ее нет - пожелать хорошего дня и позвонить следующему.

Такой подход сохраняет человечность и интерес к диалогу, что бережет нервы не только собеседнику, но и вашему менеджеру.

Напоминаю: ранее я писал, что начинаю серию постов про принципы продаж, которые, по моему мнению, являются ключевыми для роста дохода и клиентской базы компании

Мне важна ваша реакция на пост (🔥/💩), комментарии. Пишите, чтобы далее я мог собрать статистику, что по общему мнению эффективно, а что бессмысленно.
#продажи