Джеймс Альтушер: 10 правил переговорщика

1) ЕСЛИ ВАШ СПИСОК УСЛОВИЙ КОРОТКИЙ, ВЫ ПРОИГРАЕТЕ

Представьте, что вы продаете компанию. Обычно одна из сторон в таких переговорах сфокусирована на финальной оценке капитализации. Эту сторону мы будем для удобства называть "Проигравший".

Расширьте свой список! Какие оговорки позволяют или не позволяют вам в дальнейшем конкурировать со своей бывшей компанией? В течение какого периода вы хотите получить деньги? Какими будут зарплаты новых топ-менеджеров?

Аналогично, если вы обсуждаете условия своего трудоустройства, то условия — это не только зарплата, но и набор обязанностей, в каком случае вы получаете повышение, оплатят ли вам переезд и т.д.

Сторона, у которой список условий обширнее, обычно находится в более выигрышном положении, поскольку может отказаться от малозначительных требований, чтобы выторговать преимущества в более существенных вопросах.

2) ЕСЛИ ВЫ НЕ ВЫСПИТЕСЬ, У ВАС НЕ БУДЕТ СИЛЫ ВОЛИ

Эту технику использует, например, Карл Икан, один из наиболее успешных инвесторов в мире. Он назначает переговоры на ранний вечер.

Пик наших умственных способностей приходится на время, которое начинается примерно через два часа после пробуждения и заканчивается примерно через четыре часа после пробуждения. А затем, в остаток дня, наша сила воли постепенно ослабевает. Карл Икан спит до 4 часов вечера, а в 6 у него назначены переговоры, где ему приходится иметь дело с изнуренными юристами, которые целый день до этого работали. Как вам кажется, кто победит?

3) У БОЛЬШИНСТВА ЛЮДЕЙ КРАТКОСРОЧНЫЕ ПЛАНЫ. БУДЬТЕ ВИЗИОНЕРОМ, И ВЫ ПОБЕДИТЕ

В 2001 году компания Applied Semantics сопротивлялась слиянию с Google. Они привлекли некоторый объем инвестиций, и думали, что могут сохранить независимость. За несколько месяцев до этого я совершил ошибку, отклонив их заявку на финансирование. "Поисковые движки — мертвый бизнес", — заявил я тогда. А Ларри Пейдж из Google настаивал на слиянии, он сказал СЕО Applied Semantics: "Я не слезу с телефона до тех пор, пока вы не согласитесь". В итоге Applied Semantics обменяла все свои акции на 1% акций Google. ОДИН ПРОЦЕНТ!

Все это происходило еще до того, как Google вывела свои акции на биржу, и никто не знал, сколько эти акции будут стоить. Но у Ларри Пейджа было видение того, где должна оказаться компания.

Applied Semantics превратилась в подразделение Google, известное сегодня как AdSense. Сейчас оно приносит 99% выручки Google. Жалеют ли они сейчас, что не продались дороже? Конечно нет, ведь фактически их капитализация была оценена в миллиард долларов, и они приняли участие в становлении одной из величайших компаний мира. Так что не пытайтесь выторговать себе долю побольше. 1% от $250 млрд — это лучше, чем 100% от ничего.

Никогда не беспокойтесь о том, сколько денег в чьем-то кармане. Пусть другие будут богатыми. Тогда и вам что-то достанется.

4) НЕ ГОВОРИТЕ "НЕТ"

Что я на самом деле имею в виду — пусть ваше "нет" будет обличено в форму "да".

Однажды я вел переговоры с одной компанией. Они просили меня стать их советником. Я отказался. Но не в явной форме. "У вас отличная компания и я буду счастлив дать вам совет", — вот что я сказал. Согласитесь, это великолепный способ сказать "нет"! Они продолжали мне звонить. Они хотели со мной сотрудничать. Я сказал им: "Без меня вы можете сделать то-то", — и выдал полностью план того, что им надлежало сделать. Я не взял с них денег. Это был еще один способ мягко отказать. Из-за этого они еще сильнее захотели заполучить меня в качестве советника. В конце концов они предложили достаточно денег для того, чтобы я согласился.

Вы можете получить больше, если не вступаете в конфронтацию. Когда вам говорят: "Вы стоите $1, потому-что у вас есть X", вы можете добавить: "Конечно! А еще у нас есть Y, давайте это тоже будем иметь в виду". Неожиданно ваша оценка выросла, потому что вы не стали перечить. Вы согласились и кое-что добавили.

Продолжение следует...

5) МНОГИЕ ПЕРЕГОВОРЩИКИ НЕ УМЕЮТ СЧИТАТЬ

Это сложно объяснить, и многие не врубаются в мои объяснения. Поэтому приведу простой пример.

Почему Facebook купил Instagram за $1 млрд? У Instagram было 11 сотрудников и нулевая выручка. Если из этого исходить, то получится, что стоимость Instagram близка к нулю. Но не исключено, что переговоры могли проходить в таком ключе:

Instagram: Давайте сначала решим, по какой формуле мы будем оценивать нашу компанию.

Facebook: Ну давайте, валяйте.

Instagram: Давайте на минутку забудем про нашу выручку. Давайте просто предположим, что мы способны заработать X долларов с каждого вашего пользователя (назовем это число Y). Перемножаем X на Y и получаем сумму, которую вы нам должны заплатить.

Facebook: Ну да, вроде правильно.

После этого основатели Instagram, вероятно, показали, как они могут помочь Facebook заработать дополнительно $1 с каждого пользователя. У Facebook миллиард пользователей. Так что получился миллиард долларов.

Приходите на переговоры со своей формулой. Заранее знайте, какие подставить переменные, прежде чем другая сторона успеет их подставить. Откуда я это знаю? У меня были хорошие учителя: подобным образом я проиграл немало переговоров. Поскольку мы начинали не с цены, а с обсуждения формулы, то выходило так, что как только мы согласились использовать определенную формулу, то заранее сказали "да" и в дальнейшем нам оставалось только оставаться верными себе. Вообще-то, мы ничего не должны. Но быть непоследовательным не очень красиво.

6) ЕСЛИ ВЫ НАДЕЕТЕСЬ ТОЛЬКО НА ОДИН ИСХОД, ВЫ ЕГО НИКОГДА НЕ ДОБЬЕТЕСЬ

Я очень хотел, чтобы моя компания Stockpickr была поглощена Google. Я бросил на это все свои силы. Я писал любовные послания посреди ночи. Без шуток — я влюбился в женщину, которая вела переговоры со стороны Google. Проблема была в том, что у меня не было команды технарей. Мы вложили в создание сайта всего несколько тысяч долларов. У меня был один партнер. Мы имели маржу 99% от нашей выручки. Но Google любит команды технарей. Облом. Затем я сосредоточился на других вариантах. Я обзванивал AOL, Yahoo, Reuters, Forbes. А потом нас купил thestreet.com.

Иногда люди пишут мне и спрашивают: "Я отправил свои десять идей в свою любимую компанию, но от них нет никакого отклика. Стоит ли мне напомнить им о себе?" Это неправильный вопрос. Правильный вопрос звучит так: "В какие 100 следующих компаний мне следует обратиться?" Не секрет, что способность уйти от переговоров — это лучшая отправная точка в переговорах.

7) УМНИКИ ПРОИГРЫВАЮТ

На переговорах я люблю говорить: "Вы, парни, эксперты в своем деле! А мы просто занимаемся развитием своего продукта или компании". Потом я спрашиваю: "Если бы вы были на моем месте, что бы вы попросили?" Я спрашиваю у них совета. Потому что, назвав их экспертами, я не покривил душой.

Если вы устраиваетесь на работу и собеседование проводит кто-то старше вас, почему бы не попросить у него совета? Он знает больше вас. Очень часто такие люди дают отменные советы.

8) ЕСЛИ ВЫ ОКАЗАЛИСЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ С НЕУДАЧНИКОМ, ВЫ ПРОИГРАЕТЕ

Если вы ведете переговоры, вам необходимо, чтобы с другой стороны присутствовал хоть один влиятельный человек.

Однажды компания, в которой я работал советником, получила предложение от GE — нас хотели купить за миллиард долларов. Да, это не описка, за МИЛЛИАРД! Они запланировали все этапы процесса поглощения. "До 15 ноября сделка будет закрыта", — пообещала наиболее высокопоставленная представительница GE, участвовавшая в этих переговорах.

Я поспешил с радостной новостью к СЕО компании, в которой был советником. Он спросил: "С кем ты общался?" Я назвал имя, и он тут же заверил меня, что сделка не состоится ни при каком раскладе. "Но ни же сами нам предложили", — настаивал я. "Поверь мне, шансов нет, — ответил СЕО. — С их стороны не было никого, кто способен повлиять на решение. Дама, с которой ты общался, на пять рангов ниже того, кто принимает решения, а кроме нее у тебя никого нет".

Продолжение следует...

Он оказался прав. Сделка не состоялась. GE нашла лучший способ заполучить то, что им было нужно, за 0,5% от обсуждавшейся цены.

Вы можете перейти по этому шаткому мостику только в том случае, если с той стороны кто-то протянет руку и подхватит вас.

9) ОБО ВСЕМ ДОГОВОРИЛИСЬ? ЭТО ЕЩЕ НЕ КОНЕЦ. НЕ РАССЛАБЛЯЙТЕСЬ!

Людям кажется, что когда они о чем-то договорились, тут и сказке конец. Жаль вас расстраивать, но это только начало переговоров. Договориться — это одно, подписать бумаги — другое, закрыть сделку — третье. Последние два шага — такие же важные, как и первый, но всем почему-то кажется, что это чистые формальности.

Это ничуть не формальности. Они мучительно болезненные. Медовый месяц длится пару дней с того момента, как вы договорились. А потом до закрытия сделки может пройти еще полгода.

Договориться несложно: "Я куплю ваш продукт или бизнес за столько-то долларов". Подписание сделки включает все мелкие детали (см. пункт 1). Закрытие сделки подразумевает, что обе стороны полностью исполнили принятые обязательства. На каждом этапе случается разное: то покупатель пожалел, что согласился, то продавец вдруг передумал, и приходится заново обо всем передоговариваться. Поэтому каждый день после того, как вы договорились, прикладывайте усилия, чтобы оставаться на связи, поддерживать дружеские отношения, сосредотачиваться на общем видении (в частности, с влиятельным человеком на другой стороне), с не меньшей энергией прорабатывайте все мелкие детали, интересуйтесь подготовкой документов, а также не забывайте прорабатывать альтернативные варианты.

Так много сделок разваливается уже после того, как была достигнута договоренность! Вам ни к чему проходить через эти мучения.

10) БОЛЬШИНСТВО СДЕЛОК НЕ СРАБАТЫВАЮТ

Вы договорились, подписали бумаги, закрыли сделку, и это ВСЕ ЕЩЕ не конец.

Не становитесь тем человеком, который остается совершенно обмякшим и обессилевшим после того, как вся энергия сделки ушла. Факт совершения сделки означает, что СЕЙЧАС вам предстоит работать. Прийти к общему видению. Превратить фантазию в реальность.

Будьте тем человеком, который выполняет то, что наобещал. Результат переговоров — младенец у вас на руках. Теперь начинается самое трудное. Вырастите из своего младенца хорошего взрослого.

Автор: Джеймс Альтушер (James Altucher) - Американский предприниматель, руководитель хедж-фонда, автор деловых бестселлеров. Был основателем или сооснователем более 20 компаний, написал 11 книг.

Как общаться с нытиками и жалобщиками?

Лучше всего не обращать внимания на не нравящееся вам поведение. И похвала, и наказание могут привести к повторению поступка, тогда как игнорирование обязательно сведет подобные поступки на нет.

Студент Алана Гарнера из Орегона как-то застал его перекусывающим между занятиями и попросил разрешения присоединиться к нему. Стоило им обменяться приветствиями, как студент тут же нашел повод, чтобы пожаловаться на дождь и холод, на то, как ужасно относилась к нему бывшая жена, на скучную и неблагодарную работу - словом, выдал полный набор негативных эмоций. Алан знал, что у собеседника нет особых эмоциональных затруднений, и решил скорректировать его поведение, реагируя только на позитивные замечания и полностью игнорируя все негативное. Как только студент упоминал соседа, который помог ему починить машину, или интересного актера, приехавшего с гастролями в их город, или встречу со старым другом, Алан улыбался, кивал и задавал открытые вопросы. Но стоило студенту начать жаловаться, как Алан просто игнорировал подобные высказывания. Он с безразличным видом начинал посматривать вокруг, жевать сандвич или углублялся в газету.

Очень скоро поведение студента полностью изменилось, он стал доброжелательнее, и его высказывания приобрели явный позитивный характер. Каждый раз при встрече с Аланом студент радостно приветствовал его, улыбался и сообщал какую-нибудь хорошую новость.

Перед отъездом Алана в Калифорнию студент сказал, что беседы с ним были самым приятным событием в его жизни. И это легко понять - ведь всем остальным он представлялся скучным и занудливым человеком.

Отрывок из книги Аллана Пиза "Говорите точно".

4 принципа эффективного запоминания Гарри Лорейна
(Гарри Лорейн - Один из лучших специалистов по изучению и развитию памяти, иллюзионист. В свое время журнал Time назвал его «The Yoda of Memory Training».).

1. Все, что ты представляешь и запоминаешь, запечатлевай в 3-х модальностях (визуальная, аудиальная, кинестетическая):

Например, нужно запомнить, что в 6-00 нужно выключить пирог. Нужно запоминать не цифру 6 на часах, а попробовать запомнить небольшим фильмом - ты видишь 6-00 на часах, слышишь бой часов 6 раз, чувствуешь запах пирога, ощущаешь, как ты его пробуешь. После такого точно не забудешь про пирог :)

2. Запоминая, меняй функции или принадлежности вещей (людей) - необычное (принцип удивления):

Например, запоминаем фразу "мальчик едет на осле", как "осел едет на мальчике". Наше подсознание ухватывает яркий и необычный образ, который лучше фиксируется в памяти.

3. Запоминая, искажаем пропорции (принцип гротеска):

Особенно подходит для запоминания несвязанного набора слов. В сознании изменяем размер объектов с большого до маленького, с маленького до большого (курицу запоминаем гигантской, самолет маленьким)

4. Чтобы легче запомнить абстрактное понятие, слово или набор цифр, которые не вызывают совершенно никаких ассоциаций, в своем воображении прорисуйте это на белом листе бумаги.

Мыслить как ученый: 7 советов когнитивиста Дэниэла Деннета

1. Используйте свои ошибки
Первый совет Деннета рекомендует безжалостную интеллектуальную честность перед самим собой, самоанализ и познание путем проб и ошибок. В типичной для себя манере философ замечает: «Сделав ошибку, вы должны сделать глубокий вдох, сжать зубы и изучить собственные воспоминания о ней настолько беспощадно и бесстрастно, насколько только сможете». Этот совет близок к научному методу, в котором каждая ошибка — возможность научиться чему-то новому на ее примере, а не повод к унынию и жалобам.

2. Уважайте оппонента
Также называемый «доброжелательностью» этот метод происходит из риторики в той же степени, что и из логики: ведь убеждение заставляет людей к вам прислушаться. А они не станут слушать, если вы чрезмерно педантичны, чрезмерно торопливы, несправедливы или просто откровенно неприятны. Деннетт говорит: «Ваша целевая аудитория будет хорошо воспринимать вашу критику: ведь вы уже показали им, что поняли их позиции так же хорошо, как они сами, и продемонстрировали справедливое суждение».

3. Гудок «Конечно же»
Клаксон — это громкий электрический гудок, вроде того, что есть в автомобилях. Деннетт предостерегает нас, что использование слов «конечно же» — это риторический гудок, указывающий на то, что автор эссе употребил трюизм, не предоставив удобоваримых причинно-следственных связей или доказательств своей правоты, в надежде, что читатель быстро согласится с его позицией и двинется дальше.

4. Отвечайте на риторические вопросы
Как и в случае с «конечно же», риторический вопрос может подменять собой продукт мысли. Хотя суть риторического вопроса состоит в том, что «ответ на него настолько очевиден, что на него совестно отвечать», Деннетт все же рекомендует это делать. Например, на вопрос: «Кому решать, что правильно, а что — неправильно?» отвечать: «Мне».

5. Применяйте принцип бритвы Оккама
Английский философ XIV века Уильям из Оккама одолжил свое имя принципу, прежде называемому lex parsimonious — или законом экономии. Деннетт формулирует его следующим образом: «Все очень просто: не нужно выдумывать запутанную, экстравагантную теорию, когда у вас есть более простая (из меньшего количества ингредиентов и наименований), которая подходит к случаю».

6. Не тратьте время на ерунду
Резкость этого совета происходит из исследования Деннеттом закона Старджона, исходя из которого, 90% всего окружающего — ерунда. «Хотя подобное утверждение и может быть преувеличением, основная мысль здесь заключается в том, что не стоит тратить свое время на споры, которые просто плохи и ни к чему не ведут, особенно если они возникают на идеологической почве», — комментирует это утверждение философ.

7. Избегайте псевдоглубины
Tермин deepity философ позаимствовал у профессора компьютерных наук Джозефа Вейценбаума. «Deepity — это утверждение, которое кажется важным и справедливым, а также глубоким, но достигает такого эффекта за счет того, что остается двусмысленным и неясным». Приверженность Деннетта ясности разбивает в этом месте читателей на два лагеря. Одни считают его любовь к четкости признаком восхитительной аналитической этики. Другие полагают, что он демонстрирует несправедливую предубежденность против языка метафизиков, мистиков, теологов, континентальных и постмодернистских философов, а может, даже поэтов.

Распространенные покерные «знаки»

Если вы играете с профи, то можете даже не пытаться подловить его на стандартных шаблонах. Но в моменте особого волнения, подобные ошибки часто совершают не только новички. Понимая хотя бы базу покерных «знаков», если использовать ее правильно как точку отсчета, вскоре вы создадите и усовершенствуете свою. Если конечно же будете играть, а пока можете воспользоваться этими советами, что бы самому не палиться при раздаче.

Дрожащие руки
Этот «знак» обычно присутствует у начинающих игроков. Руки такого оппонента дрожат, когда он вносит фишки. Это происходит ненамеренно, и обычно означает очень сильную руку, при которой игрок нервничает.

Взгляд на свои фишки
Сразу после флопа (второй раунд торговли в видах покера с общими картами) игрок быстро и осторожно смотрит на свои фишки. Чтобы увидеть этот взгляд, Вам нужно смотреть на глаза игрока именно в тот момент, когда открываются карты флопа. Вы можете быть в достаточной степени уверены, что флоп и взгляд связаны.

Внимательный взгляд на карты флопа
Это «знак» противоположен предыдущему. Если при хорошей руке игроки смотрят на свои фишки, то когда их рука не составляется, они нередко внимательно смотрят на карты флопа.
Если игрок смотрит на карты флопа так, будто пытается определить, какая рука может у него составиться, то зачастую это означает, что у него не составилось ничего.

Просьба уточнить
Всякий раз, когда игрок просит крупье что-то уточнить, он в большинстве случаев «показывает», что у него сильная рука.
Вопросы наподобие «Моя ставка?» «Какую сумму я должен внести?» «Какая сейчас ставка?» означают хорошую руку.

Проявление неуважения
Каждый раз, когда сразу после ставки игрок начинает вести себя неуважительно, Вы можете быть уверены, что таким образом он пытается заставить оппонента уровнять ставку.

Проявление уважения
«Знак», противоположный предыдущему. Каждый раз, когда игрок сразу после бета ведет себя очень вежливо и уважительно – он блефует.

Несвязный разговор
Ситуация, когда игрок во время раздачи участвует в беседе и при этом говорит короткими отрывистыми фразами, как будто думает о чем-то другом, в большинстве случаев означает, что он не очень уверен в своей руке. Обычно это связано со слабой рукой.

Непринужденная беседа
С другой стороны, один из самый распространенных покерных «знаков» - ситуация, когда игрок во время раздачи участвует в разговоре так, будто его ничто не отвлекает. Это означает, что он не сильно волнуется по поводу руки, которую разыгрывает. Так происходит потому, что он чувствует себя уверенно; как правило, это говорит о хорошей руке.

Упражнения для развития воображения

Упражнение №1

1. Выберите какой – нибудь отрывок из вами любимого старого фильма.
2. Лучше, чтобы фильм был цветной. Например, «Принцесса цирка».
3. Посмотрите отрывок из фильма с включенным звуком, но выключенным изображением.
4. Посмотрите тот же отрывок с включенным звуком и включенным изображением.
5. Выключите звук и смотрите только изображение.
6. Повторите операции с одним и тем же отрывком в течение 9-12 дней.
7. В этой же последовательности просмотрите новый короткометражный фильм.
8. В течение девяти – двенадцати дней просматривайте новый короткометражный фильм или отрывок.
9. Повторите упражнение один раз в год.

Упражнение №2

1. Поднесите к своему лицу ладонь или другой любой предмет.
2. Смотрите на него до тех пор, пока не почувствуете, что ваше внимание уходит в сторону.
3. Закройте глаза. Вызовите изображение предмета на вашем внутреннем экране.
4. Откройте глаза и сравните ваш воображаемый образ с реальным.
5. Несколько раз в день проделайте нехитрую операцию.

Упражнение №3

1. Возьмите любую художественную книгу.
2. Выберите абзац с описанием природы.
3. Внимательно прочитайте его и мысленно представьте.

Упражнение №4

1. Выберите в книге другой абзац, где есть несколько существительных.
2. Сделайте два – три существительных главными героями своего рассказа.
3. Придумайте ассоциацию, в которых эти образы будут главными героями. Образы должны двигаться и разговаривать.

Илья Мельников - Методы спецслужб

На изображении картина Пабло Пикассо "Женщины из Алжира"

#ME_memory #ME_nonverbal