10 ФРАЗ ДЛЯ МАНИПУЛИРОВАНИЯ ЛЮДЬМИ В БИЗНЕСЕ
1. «Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку? Или хочешь пойти со мной и изменить мир?»
В этой знаменитой фразе, благодаря которой Стиву Джобсу удалось переманить Джона Скалли из PepsiCo, использовано сразу несколько техник убеждения. Во-первых, упрощение. У проблемы всегда много причин, и решить её довольно сложно. Реальность постоянно заставляет людей чувствовать себя неуютно. Профессиональные манипуляторы помогают им на минуту расслабиться, игнорируя трудности и предлагая простые решения. Дезодорант, машина или определённая марка пива могут сделать человека красивым, популярным и успешным. Здесь также играет роль фактор Большой Лжи. Как говорил великий манипулятор Адольф Гитлер: «Люди относятся с бОльшим подозрением к небольшой лжи, нежели к великой». Третья техника тоже довольно известна: сокращение выбора до двух опций, одна из которых очевидно хуже. Вместо того чтобы позволить человеку думать о множестве альтернатив, манипуляторы дают только два варианта на выбор.
2. «Вы ведь хотите иметь здоровые зубы?»
Произнося эту фразу, продавец зубной пасты использует две техники убеждения. Первая — использование риторических вопросов. Они поставлены так, что вынуждают согласиться с говорящим, ведь ответ очевиден. Это делается для того, чтобы вызвать доверие и ощущение, что у продавца с покупателем одинаковый взгляд на жизнь. Вторая, близкая по смыслу техника, — использование «да-вопросов». Это не обязательно должны быть вопросы, связанные с продуктом. Продавец может спросить: «Хорошая погода, не правда ли?» Как только человек с чем-то соглашается, даже с небольшим и незначительным, ему будет намного легче согласиться с более важными вещами, например, сказать: «Да, я её покупаю». Так же, как и «да-вопросы», действует юмор, когда человек в хорошем настроении, более расслаблен и готов купить продукт, который ассоциируется у него с приятными эмоциями.
3. «Эта машина вас достойна»
Люди любят лесть. Им нравится, когда их считают особенными, значительными и умными. В повседневной жизни можно использовать это, обратившись к человеку с такой фразой: «Не думаю, что человек такого уровня, как вы, согласится найти время помочь мне…» В рекламе эта техника обычно предполагает прямое обращение: «Вы цените качество», «Вы не любите терять время даром». Порой, чтобы вызвать в зрителях чувство превосходства, реклама, наоборот, показывает людей, совершающих глупые поступки. Нам нравятся те, кто делает комплименты, и мы склонны доверять тем, кто нам нравится. Следовательно, им легче убедить нас купить у них что-то.
4. «Но вы абсолютно свободны»
Хитрый ход, часто используемый манипуляторами, — заверить человека в том, что у него есть свобода выбора. Люди ненавидят, когда их ограничивают. Попросив другого об одолжении, манипулятор добавляет, что он не настаивает, а даёт право выбирать. Исследование Кристофера Карпентера, в котором принимало участие 22 000 человек, показало, что эта простая на вид техника необычайно эффективна: она повышает шансы на успех на 50%. Исследователи просили людей пожертвовать деньги на благотворительность, одолжить деньги на билет на автобус, и, если после просьбы добавляли «но я не настаиваю» или «но вы, конечно, не обязаны мне помогать», люди соглашались намного охотнее. Сами слова не так важны, как основной смысл высказывания: «вы абсолютно свободны, я на вас не давлю». Техника особенно действенна при личном контакте, а в письме и по телефону её эффективность сильно снижается.
5. «Только сегодня скидка 50%»
Техника воздействует на инстинкт выживания, вызывая страх упустить что-то ценное. Исследователь Ноа Голдстейн из Anderson School of Management называет это «инстинктом схватить всё, что можно, или остаться ни с чем». В рекламе часто используются соответствующие лозунги: «Последний шанс!», «Торопитесь, пока не поздно». По статистике, в дни распродаж люди тратят на покупки на 10% больше, поддавшись панике. В состоянии стресса человек теряет способность мыслить рационально. Известный исследователь манипуляций Роберт Чалдини называет эту технику
1. «Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку? Или хочешь пойти со мной и изменить мир?»
В этой знаменитой фразе, благодаря которой Стиву Джобсу удалось переманить Джона Скалли из PepsiCo, использовано сразу несколько техник убеждения. Во-первых, упрощение. У проблемы всегда много причин, и решить её довольно сложно. Реальность постоянно заставляет людей чувствовать себя неуютно. Профессиональные манипуляторы помогают им на минуту расслабиться, игнорируя трудности и предлагая простые решения. Дезодорант, машина или определённая марка пива могут сделать человека красивым, популярным и успешным. Здесь также играет роль фактор Большой Лжи. Как говорил великий манипулятор Адольф Гитлер: «Люди относятся с бОльшим подозрением к небольшой лжи, нежели к великой». Третья техника тоже довольно известна: сокращение выбора до двух опций, одна из которых очевидно хуже. Вместо того чтобы позволить человеку думать о множестве альтернатив, манипуляторы дают только два варианта на выбор.
2. «Вы ведь хотите иметь здоровые зубы?»
Произнося эту фразу, продавец зубной пасты использует две техники убеждения. Первая — использование риторических вопросов. Они поставлены так, что вынуждают согласиться с говорящим, ведь ответ очевиден. Это делается для того, чтобы вызвать доверие и ощущение, что у продавца с покупателем одинаковый взгляд на жизнь. Вторая, близкая по смыслу техника, — использование «да-вопросов». Это не обязательно должны быть вопросы, связанные с продуктом. Продавец может спросить: «Хорошая погода, не правда ли?» Как только человек с чем-то соглашается, даже с небольшим и незначительным, ему будет намного легче согласиться с более важными вещами, например, сказать: «Да, я её покупаю». Так же, как и «да-вопросы», действует юмор, когда человек в хорошем настроении, более расслаблен и готов купить продукт, который ассоциируется у него с приятными эмоциями.
3. «Эта машина вас достойна»
Люди любят лесть. Им нравится, когда их считают особенными, значительными и умными. В повседневной жизни можно использовать это, обратившись к человеку с такой фразой: «Не думаю, что человек такого уровня, как вы, согласится найти время помочь мне…» В рекламе эта техника обычно предполагает прямое обращение: «Вы цените качество», «Вы не любите терять время даром». Порой, чтобы вызвать в зрителях чувство превосходства, реклама, наоборот, показывает людей, совершающих глупые поступки. Нам нравятся те, кто делает комплименты, и мы склонны доверять тем, кто нам нравится. Следовательно, им легче убедить нас купить у них что-то.
4. «Но вы абсолютно свободны»
Хитрый ход, часто используемый манипуляторами, — заверить человека в том, что у него есть свобода выбора. Люди ненавидят, когда их ограничивают. Попросив другого об одолжении, манипулятор добавляет, что он не настаивает, а даёт право выбирать. Исследование Кристофера Карпентера, в котором принимало участие 22 000 человек, показало, что эта простая на вид техника необычайно эффективна: она повышает шансы на успех на 50%. Исследователи просили людей пожертвовать деньги на благотворительность, одолжить деньги на билет на автобус, и, если после просьбы добавляли «но я не настаиваю» или «но вы, конечно, не обязаны мне помогать», люди соглашались намного охотнее. Сами слова не так важны, как основной смысл высказывания: «вы абсолютно свободны, я на вас не давлю». Техника особенно действенна при личном контакте, а в письме и по телефону её эффективность сильно снижается.
5. «Только сегодня скидка 50%»
Техника воздействует на инстинкт выживания, вызывая страх упустить что-то ценное. Исследователь Ноа Голдстейн из Anderson School of Management называет это «инстинктом схватить всё, что можно, или остаться ни с чем». В рекламе часто используются соответствующие лозунги: «Последний шанс!», «Торопитесь, пока не поздно». По статистике, в дни распродаж люди тратят на покупки на 10% больше, поддавшись панике. В состоянии стресса человек теряет способность мыслить рационально. Известный исследователь манипуляций Роберт Чалдини называет эту технику
«созданием дефицита». По этому принципу, например, работает компания TeeFury, которая продаёт гиковские футболки с конкретным рисунком только один день. Использование страха в качестве манипулятивной техники возможно и в обычной жизни. Например, ваш босс может сначала намекнуть вам на то, что в ближайшее время планирует провести сокращение, а потом предложить вам поработать сверхурочно. В книге The Science of Social Influence приводится такой пример: к людям в магазине подходил незнакомец и касался их плеча. Когда они в испуге оборачивались, они понимали, что это просто слепой человек, который хочет узнать у них время. После этого к ним подходил человек с просьбой пожертвовать небольшую сумму. Те, кто пережил испуг, жертвовали намного чаще, чем другие покупатели.
6. «Эта машина, чёрт возьми, того стоит!»
Доказано, что лёгкие бранные слова в начале или в конце высказывания увеличивают степень воздействия речи на слушателей. Исследование, подтверждающее этот тезис, провели в 2006 году учёные Ширер и Сагарин. Они разделяли людей на группы и произносили перед ними одинаковые речи. Единственное отличие заключалось в том, что в одну из них были добавлены слова «чёрт возьми». На слушателей речь с ругательством произвела большее воздействие. Слушателям показалось, что спикер был более убедителен, уверен в себе, и вызвал в них чувство доверия к продукту. Умеренное использование бранных слов делает речь менее формальной и более человечной, снимая барьеры между говорящим и слушающим. В России можно попробовать и более жёсткий вариант, как, например, сделала Студия Артемия Лебедева в рекламе: «Евросеть — цены просто ох…еть».
7. «А почему нет?»
Умение правильно работать с возражением — вероятно, самый важный метод манипуляции. Вы просите кого-то об одолжении, вам отказывают. Что делать дальше? Спросить: «А почему нет?» Так можно перевести твёрдый отказ в формат препятствия, которое можно преодолеть. Человек, которому задают этот вопрос, встаёт в позицию оправдывающегося, потому что он должен привести логичные доводы. Исследователи, которые занимались этим вопросом, дают несколько объяснений тому, почему эта техника так эффективна. Во-первых, свою роль играет настойчивость. Человек может найти в себе силы отказать один раз, но с каждым следующим вопросом его уверенность в своём мнении сокращается. Начинают действовать эмоциональные факторы: чувство вины и симпатии. Во-вторых, эта техника связана с состоянием когнитивного диссонанса — ощущением дискомфорта от присутствия в сознании двух противоположных точек зрения. Человек хочет поскорее избавиться от него, даже путём отказа от своего мнения.
8. «Можно я воспользуюсь вашим ксероксом, потому что мне нужно отксерокопировать свои бумаги?»
Эта техника называется «плацебо-информация». Манипулятор сообщает какую-то причину, которая на самом деле не такая уж и значительная. Исследование Лангера доказывает, что если вы называете хотя бы видимую причину, это увеличивает ваши шансы на успех на 30%.
9. «Это стоит миллион долларов!»
По-английски эта техника называется door-in-the-face. Принцип действия в том, что сначала манипулятор запрашивает бессмысленно высокую цену, которую покупатель, естественно, не может заплатить. Затем он предлагает гораздо меньшую по сравнению с первой суммой цену. Из-за сильного контраста покупателю это кажется выгодным предложением, и он соглашается на покупку. Часто используют и противоположную технику под названием foot-in-the-door. Здесь, наоборот, покупателю сначала предлагают купить что-нибудь недорогое. Согласившись один раз, ему впоследствии легче решиться на более серьёзные траты. Похожий принцип используется в технике «точка кипения». В данном случае продавец раскручивает покупателя на покупку недорогой вещи, а когда тот уже готов купить, «внезапно» узнаёт, что сейчас этого товара нет на складе, но есть аналогичный, более дорогой. Покупатель уже мысленно подготовил себя к покупке и легко решается потратить больше, чтобы просто завершить начатое.
10. «Второй утюг бесплатно!»
Эта техника используется магазинами в различных вариантах. Например,
6. «Эта машина, чёрт возьми, того стоит!»
Доказано, что лёгкие бранные слова в начале или в конце высказывания увеличивают степень воздействия речи на слушателей. Исследование, подтверждающее этот тезис, провели в 2006 году учёные Ширер и Сагарин. Они разделяли людей на группы и произносили перед ними одинаковые речи. Единственное отличие заключалось в том, что в одну из них были добавлены слова «чёрт возьми». На слушателей речь с ругательством произвела большее воздействие. Слушателям показалось, что спикер был более убедителен, уверен в себе, и вызвал в них чувство доверия к продукту. Умеренное использование бранных слов делает речь менее формальной и более человечной, снимая барьеры между говорящим и слушающим. В России можно попробовать и более жёсткий вариант, как, например, сделала Студия Артемия Лебедева в рекламе: «Евросеть — цены просто ох…еть».
7. «А почему нет?»
Умение правильно работать с возражением — вероятно, самый важный метод манипуляции. Вы просите кого-то об одолжении, вам отказывают. Что делать дальше? Спросить: «А почему нет?» Так можно перевести твёрдый отказ в формат препятствия, которое можно преодолеть. Человек, которому задают этот вопрос, встаёт в позицию оправдывающегося, потому что он должен привести логичные доводы. Исследователи, которые занимались этим вопросом, дают несколько объяснений тому, почему эта техника так эффективна. Во-первых, свою роль играет настойчивость. Человек может найти в себе силы отказать один раз, но с каждым следующим вопросом его уверенность в своём мнении сокращается. Начинают действовать эмоциональные факторы: чувство вины и симпатии. Во-вторых, эта техника связана с состоянием когнитивного диссонанса — ощущением дискомфорта от присутствия в сознании двух противоположных точек зрения. Человек хочет поскорее избавиться от него, даже путём отказа от своего мнения.
8. «Можно я воспользуюсь вашим ксероксом, потому что мне нужно отксерокопировать свои бумаги?»
Эта техника называется «плацебо-информация». Манипулятор сообщает какую-то причину, которая на самом деле не такая уж и значительная. Исследование Лангера доказывает, что если вы называете хотя бы видимую причину, это увеличивает ваши шансы на успех на 30%.
9. «Это стоит миллион долларов!»
По-английски эта техника называется door-in-the-face. Принцип действия в том, что сначала манипулятор запрашивает бессмысленно высокую цену, которую покупатель, естественно, не может заплатить. Затем он предлагает гораздо меньшую по сравнению с первой суммой цену. Из-за сильного контраста покупателю это кажется выгодным предложением, и он соглашается на покупку. Часто используют и противоположную технику под названием foot-in-the-door. Здесь, наоборот, покупателю сначала предлагают купить что-нибудь недорогое. Согласившись один раз, ему впоследствии легче решиться на более серьёзные траты. Похожий принцип используется в технике «точка кипения». В данном случае продавец раскручивает покупателя на покупку недорогой вещи, а когда тот уже готов купить, «внезапно» узнаёт, что сейчас этого товара нет на складе, но есть аналогичный, более дорогой. Покупатель уже мысленно подготовил себя к покупке и легко решается потратить больше, чтобы просто завершить начатое.
10. «Второй утюг бесплатно!»
Эта техника используется магазинами в различных вариантах. Например,
покупателям предлагают бесплатные подарки, скидки и другие «выгодные» предложения. Они действуют, потому что, во-первых, людям нравится считать себя рациональными (действующими себе во благо). А во-вторых, кто не любит подарки? Это даёт ощущение такого же счастья, как деньги, найденные на улице. К тому же людям нравится процесс покупки, а бесплатные подарки как бы «оправдывают» это удовольствие тем, что покупка кажется более выгодной. По этой же причине покупателям подсознательно импонируют неровные цифры скидок, например, 99,99 рублей. Что происходит с людьми, когда они слышат слово «бесплатно», показывает эксперимент, о котором пишет Дэн Ариелли в своей книге Predictably Irrational. Он предлагал людям в ночном клубе сделать бесплатные татуировки, многие из них соглашались. Но когда он спрашивал, поменяют ли они своё мнение, если татуировка будет стоить $1, то 68% из них отказывались.
ВОСПРОИЗВЕДЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ
Назовите девичью фамилию вашей матери. Если вы в этот момент не размышляли о ней специально, ответ как будто сам собой всплывает в вашем сознании. Он должен был храниться в вашей памяти таким образом, который бы позволил воспроизвести его, стоило вам только услышать этот вопрос. Теперь ответьте на другой вопрос: как зовут детей Дианы и Чарльза? (принца и принцессы Уэльских.) Скорее всего, у вас возникнут проблемы с ответом, даже если вы слышали их имена и не раз встречали их в газетных публикациях. Забывание может доставить немало неприятностей любому человеку. Почему же воспроизведение информации в одних случаях происходит столь хорошо, а в других — гораздо хуже?
ЗАБЫВАНИЕ
В основе счастья лежат хорошее здоровье и плохая память (Ингрид Бергман)
Одна из основных теорий забывания гласит, что в нашей памяти события накладываются друг на друга. Это так называемая интерференционная теория забывания. Предположим, вы изучаете в колледже французский и испанский языки. Вероятно, время от времени у вас будут возникать трудности из-за того, что то, чему вы научились применительно к одному языку, будет «интерферировать» (смешиваться) с тем, что было изучено применительно к другому. Как правило, чем более близки два явления (в данном случае языки), тем больше они будут интерферировать. Можете ли вы теперь сказать, узнав об этом, что следует предпринять, чтобы уменьшить нежелательное влияние событий друг на друга и улучшить память? В приведенном примере один из возможных путей — изучать языки в разных семестрах, с тем чтобы свести к минимуму фактор наложения, или, по крайней мере, заниматься одним языком утром, а вторым — вечером. Отдалив друг от друга во времени курсы французского и испанского, вы уменьшите вероятность того, что ваши познания в одном из этих языков будут мешать вашему знанию другого.
МЫШЛЕНИЕ И ЗАБЫВАНИЕ
Мы не можем вспомнить то, что нами уже забыто. Нередко мы можем располагать частичной информацией о забытом. («Я знаю, что я знаю ответ, но сейчас я не могу его вспомнить».) Психологи, как и обычные люди, говорят в такой ситуации, что «ответ вертится на языке» — человеку кажется, что он вот-вот вспомнит то, что ему нужно. Иногда же мы просто не знаем, что именно забыли. Исследователи определили, что люди часто считают отсутствие информации, воплощенной в мысль, доказательством того, что этой информации не существует вообще. Поясню это на примере. Вы размышляете, вступать в брак или нет. Допустим, вы можете привести два довода «за» и ни одного «против». Поскольку вы не можете припомнить ни одной причины, препятствующей такому решению, вы полагаетесь на известные вам аргументы в его пользу. Проблема здесь, разумеется, в том, что вы не можете быть уверены, не забыли ли вы что-нибудь. Но, затратив определенное время и усилия, человек может припомнить нечто забытое или оставленное без внимания. Не забыли ли вы, что она любит задирать нос, и это вызывает у вас раздражение, или что он — неряха, и эта его черта выводит вас из себя?
Теперь давайте подумаем о том, что проблема забывания может быть, хотя бы частично, решена, если мы приложим сознательные усилия к изучению того, что именно может быть нами забыто. Поскольку нам не удается припомнить каких-либо фактов, указывающих на то, что мы можем принять неверное решение, часто правильность выбора переоценивается. Вторая причина нашей переоценки собственных мыслительных способностей и памяти в том, что мы можем принять лишь одно из альтернативных решений (например, жениться или нет), так никогда и не узнав, не было ли другое решение более верным.
ОШИБКИ ПРИПОМИНАНИЯ
Ясно, что мы храним свои знания (или приобретаем их) строго упорядоченным образом. Иногда ошибки, которые мы допускаем, могут подсказать нам, как именно мы эти знания структурируем. Помните ли вы, как кто-нибудь из ваших родителей называл вас именем вашего брата или сестры? Большинство людей отвечает на этот вопрос утвердительно. Но немногие скажут, что отец или мать путали их имя с кличкой собаки, которая жила в доме. Признаться в этом было бы довольно унизительно (разве что вы
Назовите девичью фамилию вашей матери. Если вы в этот момент не размышляли о ней специально, ответ как будто сам собой всплывает в вашем сознании. Он должен был храниться в вашей памяти таким образом, который бы позволил воспроизвести его, стоило вам только услышать этот вопрос. Теперь ответьте на другой вопрос: как зовут детей Дианы и Чарльза? (принца и принцессы Уэльских.) Скорее всего, у вас возникнут проблемы с ответом, даже если вы слышали их имена и не раз встречали их в газетных публикациях. Забывание может доставить немало неприятностей любому человеку. Почему же воспроизведение информации в одних случаях происходит столь хорошо, а в других — гораздо хуже?
ЗАБЫВАНИЕ
В основе счастья лежат хорошее здоровье и плохая память (Ингрид Бергман)
Одна из основных теорий забывания гласит, что в нашей памяти события накладываются друг на друга. Это так называемая интерференционная теория забывания. Предположим, вы изучаете в колледже французский и испанский языки. Вероятно, время от времени у вас будут возникать трудности из-за того, что то, чему вы научились применительно к одному языку, будет «интерферировать» (смешиваться) с тем, что было изучено применительно к другому. Как правило, чем более близки два явления (в данном случае языки), тем больше они будут интерферировать. Можете ли вы теперь сказать, узнав об этом, что следует предпринять, чтобы уменьшить нежелательное влияние событий друг на друга и улучшить память? В приведенном примере один из возможных путей — изучать языки в разных семестрах, с тем чтобы свести к минимуму фактор наложения, или, по крайней мере, заниматься одним языком утром, а вторым — вечером. Отдалив друг от друга во времени курсы французского и испанского, вы уменьшите вероятность того, что ваши познания в одном из этих языков будут мешать вашему знанию другого.
МЫШЛЕНИЕ И ЗАБЫВАНИЕ
Мы не можем вспомнить то, что нами уже забыто. Нередко мы можем располагать частичной информацией о забытом. («Я знаю, что я знаю ответ, но сейчас я не могу его вспомнить».) Психологи, как и обычные люди, говорят в такой ситуации, что «ответ вертится на языке» — человеку кажется, что он вот-вот вспомнит то, что ему нужно. Иногда же мы просто не знаем, что именно забыли. Исследователи определили, что люди часто считают отсутствие информации, воплощенной в мысль, доказательством того, что этой информации не существует вообще. Поясню это на примере. Вы размышляете, вступать в брак или нет. Допустим, вы можете привести два довода «за» и ни одного «против». Поскольку вы не можете припомнить ни одной причины, препятствующей такому решению, вы полагаетесь на известные вам аргументы в его пользу. Проблема здесь, разумеется, в том, что вы не можете быть уверены, не забыли ли вы что-нибудь. Но, затратив определенное время и усилия, человек может припомнить нечто забытое или оставленное без внимания. Не забыли ли вы, что она любит задирать нос, и это вызывает у вас раздражение, или что он — неряха, и эта его черта выводит вас из себя?
Теперь давайте подумаем о том, что проблема забывания может быть, хотя бы частично, решена, если мы приложим сознательные усилия к изучению того, что именно может быть нами забыто. Поскольку нам не удается припомнить каких-либо фактов, указывающих на то, что мы можем принять неверное решение, часто правильность выбора переоценивается. Вторая причина нашей переоценки собственных мыслительных способностей и памяти в том, что мы можем принять лишь одно из альтернативных решений (например, жениться или нет), так никогда и не узнав, не было ли другое решение более верным.
ОШИБКИ ПРИПОМИНАНИЯ
Ясно, что мы храним свои знания (или приобретаем их) строго упорядоченным образом. Иногда ошибки, которые мы допускаем, могут подсказать нам, как именно мы эти знания структурируем. Помните ли вы, как кто-нибудь из ваших родителей называл вас именем вашего брата или сестры? Большинство людей отвечает на этот вопрос утвердительно. Но немногие скажут, что отец или мать путали их имя с кличкой собаки, которая жила в доме. Признаться в этом было бы довольно унизительно (разве что вы
души не чаете в своей собаке), поскольку этот факт может сказать кое-что о том, как родители к вам относятся. Точно так же, если ваша девушка или ваш молодой человек назовут вас именем своего предыдущего парня или подруги, это вас оскорбит, так как свидетельствует о том, что они думают в данный момент именно о нем (о ней), или о том, что информация о вас и прежней любви хранится в их памяти в одном месте.
Можно привести целый ряд случаев, когда подобные обмолвки говорили очень многое о том, как люди хранят информацию в своей памяти. Вот один из примеров. Административный работник университета постоянно путал имена двух деканов, принадлежащих к национальному меньшинству. Эти досадные оговорки наглядно показывали то, как он хранит в своей памяти информацию об этих людях, и то, что он склонен видеть в них всего лишь «представителей национальных меньшинств», а не личности со своими индивидуальными особенностями.
А теперь ответьте на два вопроса, помещенных в рамку. После того как вы напишете ответ на каждый вопрос, оцените, насколько вы уверены в его правильности. Воспользуйтесь для этого семибалльной шкалой: 1 — совсем не уверен, 7 — полностью уверен, а 4 — уверен на 50%.
1. Сколько животных каждого вида взял Моисей в свой ковчег?
_________________ Степень уверенности (1-7)_____
2. Кто проглотил Иисуса в одном из библейских повествований?
_________________ Степень уверенности (1-7)_____
Если вы дали ответы, которые дает большинство людей, вы, скорей всего, нисколько не сомневались в их правильности... и вы ошиблись. Не ответили ли вы «2» на первый вопрос? Если ваш ответ был именно таким, вы допустили ошибку, так как Моисей не строил ковчег; вы думали в этот момент о Ное. А как со вторым вопросом? Вы уверены, что ответ: «Кит». Если да, то вы опять ошиблись, поскольку кит проглотил не Иисуса. Примеры, подобные этому, показывают, как работает наша память. Когда вы прочитали о животных и ковчеге, вы тут же стали вспоминать библейскую историю с ковчегом, совершенно упустив из виду, что в вопросе фигурирует имя Моисея. Аналогичный промах вы допустили и во втором случае. Подумайте над тем, что этот пример говорит нам о человеческой памяти — о том, как она организована и используется и как мы можем быть совершенно уверены в чем-то и при этом ошибаться.
КЛЮЧИ, ОБЛЕГЧАЮЩИЕ ПРИПОМИНАНИЕ
Один из приемов, помогающий усвоению знаний, — придумать при восприятии новой информации ряд ключей, которыми можно будет воспользоваться, когда вам потребуется эту информацию вспомнить. Давайте рассмотрим, как такие ключи «работают» в момент припоминания.
Случалось ли вам, услышав по радио какую-нибудь песню, вспомнить о времени, когда вы ее услышали впервые? Откуда приходят эти воспоминания? Нашу память оживляет какой-то внешний толчок, который и играет роль ключей.
Рассмотрим, насколько велико влияние ключей на нашу память. Ниже приведен список слов. Просмотрите его, задерживая свой взгляд на каждом слове примерно в течение секунды, или же попросите кого-нибудь прочитать вам его вслух.
Зима
Зеленый
Нога
Карандаш
Свитер
Юпитер
Чикаго
Библия
Французский
Скрипка
Завтрак
Россия
Колли
Спагетти
Санта-Барбара
Таймс
Теперь закройте этот список и проверьте, сколько слов, в любом порядке, вы можете вспомнить. Обязательно выполните это задание до того, как вы возобновите чтение. Когда закончите, не сверяйте свой ответ с перечнем. Если вы не сумели вспомнить все 16 слов, подумайте о тех, которые оказались вами забыты. Что с ними стало? Потеряны ли они вами навсегда или же их можно вспомнить с помощью соответствующих ключей?
Вот список ключей. Посмотрим, сколько «забытых» слов вам удастся вспомнить.
Время года
Цвет
Часть тела
Письменная принадлежность
Предмет одежды
Планета
Название города
Род книги
Язык
Музыкальный инструмент
Прием пищи
Страна
Порода собак
Кушанье
Телевизионный сериал
Журнал
Без сомнений, с помощью ключей вы смогли вспомнить намного больше слов, и это улучшение нельзя приписать лишь тому, что вы эти слова угадали. Создание собственных ключей при изучении чего-либо, с целью облегчить себе припоминание, — хороший способ разви
Можно привести целый ряд случаев, когда подобные обмолвки говорили очень многое о том, как люди хранят информацию в своей памяти. Вот один из примеров. Административный работник университета постоянно путал имена двух деканов, принадлежащих к национальному меньшинству. Эти досадные оговорки наглядно показывали то, как он хранит в своей памяти информацию об этих людях, и то, что он склонен видеть в них всего лишь «представителей национальных меньшинств», а не личности со своими индивидуальными особенностями.
А теперь ответьте на два вопроса, помещенных в рамку. После того как вы напишете ответ на каждый вопрос, оцените, насколько вы уверены в его правильности. Воспользуйтесь для этого семибалльной шкалой: 1 — совсем не уверен, 7 — полностью уверен, а 4 — уверен на 50%.
1. Сколько животных каждого вида взял Моисей в свой ковчег?
_________________ Степень уверенности (1-7)_____
2. Кто проглотил Иисуса в одном из библейских повествований?
_________________ Степень уверенности (1-7)_____
Если вы дали ответы, которые дает большинство людей, вы, скорей всего, нисколько не сомневались в их правильности... и вы ошиблись. Не ответили ли вы «2» на первый вопрос? Если ваш ответ был именно таким, вы допустили ошибку, так как Моисей не строил ковчег; вы думали в этот момент о Ное. А как со вторым вопросом? Вы уверены, что ответ: «Кит». Если да, то вы опять ошиблись, поскольку кит проглотил не Иисуса. Примеры, подобные этому, показывают, как работает наша память. Когда вы прочитали о животных и ковчеге, вы тут же стали вспоминать библейскую историю с ковчегом, совершенно упустив из виду, что в вопросе фигурирует имя Моисея. Аналогичный промах вы допустили и во втором случае. Подумайте над тем, что этот пример говорит нам о человеческой памяти — о том, как она организована и используется и как мы можем быть совершенно уверены в чем-то и при этом ошибаться.
КЛЮЧИ, ОБЛЕГЧАЮЩИЕ ПРИПОМИНАНИЕ
Один из приемов, помогающий усвоению знаний, — придумать при восприятии новой информации ряд ключей, которыми можно будет воспользоваться, когда вам потребуется эту информацию вспомнить. Давайте рассмотрим, как такие ключи «работают» в момент припоминания.
Случалось ли вам, услышав по радио какую-нибудь песню, вспомнить о времени, когда вы ее услышали впервые? Откуда приходят эти воспоминания? Нашу память оживляет какой-то внешний толчок, который и играет роль ключей.
Рассмотрим, насколько велико влияние ключей на нашу память. Ниже приведен список слов. Просмотрите его, задерживая свой взгляд на каждом слове примерно в течение секунды, или же попросите кого-нибудь прочитать вам его вслух.
Зима
Зеленый
Нога
Карандаш
Свитер
Юпитер
Чикаго
Библия
Французский
Скрипка
Завтрак
Россия
Колли
Спагетти
Санта-Барбара
Таймс
Теперь закройте этот список и проверьте, сколько слов, в любом порядке, вы можете вспомнить. Обязательно выполните это задание до того, как вы возобновите чтение. Когда закончите, не сверяйте свой ответ с перечнем. Если вы не сумели вспомнить все 16 слов, подумайте о тех, которые оказались вами забыты. Что с ними стало? Потеряны ли они вами навсегда или же их можно вспомнить с помощью соответствующих ключей?
Вот список ключей. Посмотрим, сколько «забытых» слов вам удастся вспомнить.
Время года
Цвет
Часть тела
Письменная принадлежность
Предмет одежды
Планета
Название города
Род книги
Язык
Музыкальный инструмент
Прием пищи
Страна
Порода собак
Кушанье
Телевизионный сериал
Журнал
Без сомнений, с помощью ключей вы смогли вспомнить намного больше слов, и это улучшение нельзя приписать лишь тому, что вы эти слова угадали. Создание собственных ключей при изучении чего-либо, с целью облегчить себе припоминание, — хороший способ разви
ть свою память. Ключи, которыми вы пользуетесь при запоминании, должны быть теми, которые окажутся в вашем распоряжении в момент припоминания с наибольшей вероятностью. Они действуют в вашей памяти подобно своеобразным «крючкам», с помощью которых вы подцепляете нужную информацию и тем самым облегчаете себе задачу припоминания.
На использовании ключей основаны многие стратегии, способствующие развитию памяти. Не доводилось ли вам мучительно вспоминать имя своего хорошего знакомого или любимого писателя, которое приходило вам на память уже после того, как вы успевали пристыдить себя за непозволительную забывчивость? Тот факт, что вы обладаете знаниями, необходимыми в какой-то ситуации, вовсе не гарантирует, что вы получите к ним доступ. Ключи помогают нам при припоминании определить местонахождение нужной информации в памяти; они позволяют нам воспользоваться тем, что мы знаем. Способность найти путь к хранимым в памяти знаниям — «отличительный признак интеллекта»
Халперн Д. — Психология критического мышления
На использовании ключей основаны многие стратегии, способствующие развитию памяти. Не доводилось ли вам мучительно вспоминать имя своего хорошего знакомого или любимого писателя, которое приходило вам на память уже после того, как вы успевали пристыдить себя за непозволительную забывчивость? Тот факт, что вы обладаете знаниями, необходимыми в какой-то ситуации, вовсе не гарантирует, что вы получите к ним доступ. Ключи помогают нам при припоминании определить местонахождение нужной информации в памяти; они позволяют нам воспользоваться тем, что мы знаем. Способность найти путь к хранимым в памяти знаниям — «отличительный признак интеллекта»
Халперн Д. — Психология критического мышления
Излагать истину некоторым людям — это всё равно, что направить луч света в совиное гнездо. Свет только попортит совам глаза, и они поднимут крик. Если бы люди были невежественны только потому, что ничему не учились, то их, пожалуй, ещё можно было бы просветить; но нет, в их ослеплении есть система… Можно образумить человека, который заблуждается невольно, но с какой стороны атаковать того, кто стоит на страже против здравого смысла?
— Дени Дидро
— Дени Дидро
Время разбрасывать носки и время собирать их
О том, как стремление все контролировать мешает жить.
Я развешиваю ключи на колечко по порядку замков. Сперва таблетка от подъезда, потом квартирный верхний, следом нижний. Так я смогу наощупь найти верный ключ, если на площадке перегорит лампочка, или у меня кончится зажигалка, или и то, и другое, и не будет телефона, чтобы подсветить.
Если я готовлю омлет, то раскладываю оставшиеся в коробочке яйца так, чтобы ни одна сторона не перевешивала. Если это случится, коробка может выпасть у меня из руки, и яйца разобьются. Не беда? В вашей вселенной — пожалуй. Я живу в другой.
Я сортирую лестницы по четным и нечетным. Те, по которым хожу постоянно, я вызубрил, и шагаю через две ступеньки в четном случае или «две-плюс-последняя» — в нечетном. От этого зависит, повезет мне в этот день или нет. Незнакомые лестницы я стараюсь высчитать, приближаясь к ним; пару раз больно падал, когда ошибался с подсчетом и пробовал исправиться на ходу.
Я раскладываю деньги по номиналу — от крупных к мелким. Так я смогу быстро и без путаницы рассчитаться в магазине и не буду выглядеть глупо. Я могу назвать остаток на своих карточках до копейки.
Вне дома я каждые несколько минут хлопаю по карманам, проверяя, на месте ли ключи, телефон и деньги. Я никогда этого не замечал, пока друзья не указали. Это случается само собой, как вдох и выдох. Чтобы меня обокрасть, придется очень постараться.
Я люблю шоколад и съедаю по плитке каждый день. Плитки открываю всегда с одного и того же конца. Каждый месяц выгребаю из корзины для бумаг по тридцать одинаковых оберток, аккуратно вскрытых сверху. Трудно объяснить — просто так лучше выглядит.
Подходя к дому, я крепко cжимаю ключи в кулаке, чтобы не уронить их в лифтовую шахту. Это с детства, потому что нет ничего ужасней, чем не попасть в квартиру.
Я устраиваю ротацию носков и маек, чтобы они равномерно изнашивались. Ротировал бы и носовые платки, да они вышли из обихода. Меня бесят монеты, потому что они протирают дырки в карманах, а я этого терпеть не могу.
Каким бы пьяным я ни пришел домой, я никогда не лягу одетым. Все должно быть сложено и развешано. Едва различая реальность, я мою посуду, потому что ненавижу просыпаться навстречу жирным тарелкам.
Есть разные градации этой мании. Самые тяжелые из нас попросту не могут выйти из дома, поскольку внешний мир очень, очень плохо организован. В более мягкой инкарнации контрол-фрики бывают идеальными соседями. У них никогда не случается апокалипсиса грязного белья. Их стол, в отличие от вашего, никогда не напоминал кладбище засохшей пиццы. К ним в спальню не мигрируют столовые приборы, ставя вас в семь утра перед перспективой есть винегрет руками. Они с необъяснимым энтузиазмом сортируют мусор, скоблят плиту и оттирают зеркала.
Мне кажется, что есть две категории людей — назовем их разбрасывателями и собирателями носков — которые друг с другом плохо сочетаются. Что в виде соседей, что супругов. Таким парам я бы советовал бросить иллюзии и искать себе партнеров поудобней.
Если разбрасыватели еще могут жить, не мороча себе голову (у них просто зрение не фокусируется на хаосе), то собирателям не позавидуешь. Эти контрол-фрики постоянно чувствуют себя так, словно им зубы точат надфилем.
Жажда порядка у последних дополняется проблемами с выражением эмоций, а это штука взрывоопасная. Контролер может неделями молчать и копить пар, а потом ударит сожителя молотком по голове за очередную тарелку с присохшей кашей, и тот умрет в изумлении. Мем «нормально же общались» как раз об этом, просто мало кто догадывается.
Потом деньги. О, тут только начни. Образцовый скупердяй, каким мы привыкли его представлять — бальзаковский Гобсек, гоголевский Плюшкин, Терри Крюс в ситкоме «Все ненавидят Криса» — он что, думаете, спит и видит, как отравить другим жизнь своей карикатурной скаредностью? Просто ему очень больно и страшно расставаться с деньгами в мире, где с детства учат, что человек без денег — ничто. Для него это мука вроде той, которую испытывает солдат с пробитой артерией, глядя на кровотечение.
Тело — следующий
О том, как стремление все контролировать мешает жить.
Я развешиваю ключи на колечко по порядку замков. Сперва таблетка от подъезда, потом квартирный верхний, следом нижний. Так я смогу наощупь найти верный ключ, если на площадке перегорит лампочка, или у меня кончится зажигалка, или и то, и другое, и не будет телефона, чтобы подсветить.
Если я готовлю омлет, то раскладываю оставшиеся в коробочке яйца так, чтобы ни одна сторона не перевешивала. Если это случится, коробка может выпасть у меня из руки, и яйца разобьются. Не беда? В вашей вселенной — пожалуй. Я живу в другой.
Я сортирую лестницы по четным и нечетным. Те, по которым хожу постоянно, я вызубрил, и шагаю через две ступеньки в четном случае или «две-плюс-последняя» — в нечетном. От этого зависит, повезет мне в этот день или нет. Незнакомые лестницы я стараюсь высчитать, приближаясь к ним; пару раз больно падал, когда ошибался с подсчетом и пробовал исправиться на ходу.
Я раскладываю деньги по номиналу — от крупных к мелким. Так я смогу быстро и без путаницы рассчитаться в магазине и не буду выглядеть глупо. Я могу назвать остаток на своих карточках до копейки.
Вне дома я каждые несколько минут хлопаю по карманам, проверяя, на месте ли ключи, телефон и деньги. Я никогда этого не замечал, пока друзья не указали. Это случается само собой, как вдох и выдох. Чтобы меня обокрасть, придется очень постараться.
Я люблю шоколад и съедаю по плитке каждый день. Плитки открываю всегда с одного и того же конца. Каждый месяц выгребаю из корзины для бумаг по тридцать одинаковых оберток, аккуратно вскрытых сверху. Трудно объяснить — просто так лучше выглядит.
Подходя к дому, я крепко cжимаю ключи в кулаке, чтобы не уронить их в лифтовую шахту. Это с детства, потому что нет ничего ужасней, чем не попасть в квартиру.
Я устраиваю ротацию носков и маек, чтобы они равномерно изнашивались. Ротировал бы и носовые платки, да они вышли из обихода. Меня бесят монеты, потому что они протирают дырки в карманах, а я этого терпеть не могу.
Каким бы пьяным я ни пришел домой, я никогда не лягу одетым. Все должно быть сложено и развешано. Едва различая реальность, я мою посуду, потому что ненавижу просыпаться навстречу жирным тарелкам.
Есть разные градации этой мании. Самые тяжелые из нас попросту не могут выйти из дома, поскольку внешний мир очень, очень плохо организован. В более мягкой инкарнации контрол-фрики бывают идеальными соседями. У них никогда не случается апокалипсиса грязного белья. Их стол, в отличие от вашего, никогда не напоминал кладбище засохшей пиццы. К ним в спальню не мигрируют столовые приборы, ставя вас в семь утра перед перспективой есть винегрет руками. Они с необъяснимым энтузиазмом сортируют мусор, скоблят плиту и оттирают зеркала.
Мне кажется, что есть две категории людей — назовем их разбрасывателями и собирателями носков — которые друг с другом плохо сочетаются. Что в виде соседей, что супругов. Таким парам я бы советовал бросить иллюзии и искать себе партнеров поудобней.
Если разбрасыватели еще могут жить, не мороча себе голову (у них просто зрение не фокусируется на хаосе), то собирателям не позавидуешь. Эти контрол-фрики постоянно чувствуют себя так, словно им зубы точат надфилем.
Жажда порядка у последних дополняется проблемами с выражением эмоций, а это штука взрывоопасная. Контролер может неделями молчать и копить пар, а потом ударит сожителя молотком по голове за очередную тарелку с присохшей кашей, и тот умрет в изумлении. Мем «нормально же общались» как раз об этом, просто мало кто догадывается.
Потом деньги. О, тут только начни. Образцовый скупердяй, каким мы привыкли его представлять — бальзаковский Гобсек, гоголевский Плюшкин, Терри Крюс в ситкоме «Все ненавидят Криса» — он что, думаете, спит и видит, как отравить другим жизнь своей карикатурной скаредностью? Просто ему очень больно и страшно расставаться с деньгами в мире, где с детства учат, что человек без денег — ничто. Для него это мука вроде той, которую испытывает солдат с пробитой артерией, глядя на кровотечение.
Тело — следующий
предатель в трагической истории контролера. Оно устает, болеет, и что хуже всего — со временем неизбежно стареет и изнашивается.
С телом мало что можно сделать усилием воли, и с этого простого факта у людей начинаются веганизм, лечебное голодание по Брэггу, клизмы от кишечных полипов и питье фильтрованной воды. Сестра-ипохондрия никогда не оставляет контролеров в покое. Они растят детей в квартирах, похожих на хирургические залы, где каждый сантиметр обработан антибактериальным спреем. Вырастить болезненного ребенка с чахлым иммунитетом для них не так страшно, как увидеть его лижущим придорожный щебень.
Увы, контролерство передается детям. Моя дочка как-то упустила в окно резиновый мяч, мамин подарок, и неделями видела его за забором в закрытом внутреннем дворе нашего дома. Достать его оттуда она не могла — лендлорд-бездельник не отвечал на звонки. Она писала мне: «Мяч стал символом моей бесконечной, необъяснимой вины. Иррациональное желание пойти и спасти этот кусок резины борется во мне с пониманием его реальной ценности — 99 центов в китайской лавке «Все за доллар».
Мне нечем ее утешить, своих артефактов хватает: это я тридцать лет назад забыл варежки в школьной парте, оставил летнюю куртку на вешалке в общей раздевалке и потерял отцовский зонтик, который по сей день висит надо мной как дамоклов меч. Положим, я — советский мальчик, выросший под девизом «Ты можешь надеть это сейчас, но вообще — это твой подарок на Новый год». Но она-то живет в Бруклине. Дело явно не в мяче или варежках.
Жизнь словно выпрыгивает из окна и укатывается за забор, где ее не достать. Я заштукатурил этот страх в три слоя, но он упорно лезет наружу, как будто пятна плесени в старом доме.
Контролеры редко спиваются и никогда не торчат. Такой стиль жизни для них — слишком большая роскошь. Потому что это та же потеря равновесия, верно? «Нельзя спустить свою жизнь на папиросный дурман» — повторяет себе человек, расставляя компакт-диски по цветам корешков.
Однажды у меня было свидание с калифорнийской девушкой. «Покурим перед дискотекой?» — спросила она. Обычная история, я согласился, а в итоге так старался казаться трезвым, что к четырем утра у меня отекли кисти рук. Тело отомстило мне самым дурацким способом — я приперся домой и не мог снять часы с запястья, пока не отпустило.
Раньше я скептически хмыкал, встречая колонки с идиотскими названиями вроде «Почему хаотические люди — лучшие из нас», ни одна из которых не обходилась без фото лохматого и языкастого, как венгерская овчарка, Эйнштейна. Годы спустя я начал догадываться, что авторы не так далеки от истины. Те, у кого письменные столы похожи на Новый Орлеан после урагана «Катрина», не лучше педантов. Просто у них КПД выше. Если подсчитать энергию, которую я перевожу на приведение своей жизни в нужный порядок, получится дофига джоулей, поверьте.
Тем не менее, из педантичных ловцов блох часто получаются отличные профессионалы. Особенно из тех, кому повезет найти себе дело по душе, так или иначе связанное с несовершенством мира — там-то они разворачиваются на полную. Трудно конкурировать с тем, кто бомбит, не поднимая головы, потому что ему страшно терять время на глупости, которые остальные называют жизнью.
Источник: https://knife.media/control-freak/
С телом мало что можно сделать усилием воли, и с этого простого факта у людей начинаются веганизм, лечебное голодание по Брэггу, клизмы от кишечных полипов и питье фильтрованной воды. Сестра-ипохондрия никогда не оставляет контролеров в покое. Они растят детей в квартирах, похожих на хирургические залы, где каждый сантиметр обработан антибактериальным спреем. Вырастить болезненного ребенка с чахлым иммунитетом для них не так страшно, как увидеть его лижущим придорожный щебень.
Увы, контролерство передается детям. Моя дочка как-то упустила в окно резиновый мяч, мамин подарок, и неделями видела его за забором в закрытом внутреннем дворе нашего дома. Достать его оттуда она не могла — лендлорд-бездельник не отвечал на звонки. Она писала мне: «Мяч стал символом моей бесконечной, необъяснимой вины. Иррациональное желание пойти и спасти этот кусок резины борется во мне с пониманием его реальной ценности — 99 центов в китайской лавке «Все за доллар».
Мне нечем ее утешить, своих артефактов хватает: это я тридцать лет назад забыл варежки в школьной парте, оставил летнюю куртку на вешалке в общей раздевалке и потерял отцовский зонтик, который по сей день висит надо мной как дамоклов меч. Положим, я — советский мальчик, выросший под девизом «Ты можешь надеть это сейчас, но вообще — это твой подарок на Новый год». Но она-то живет в Бруклине. Дело явно не в мяче или варежках.
Жизнь словно выпрыгивает из окна и укатывается за забор, где ее не достать. Я заштукатурил этот страх в три слоя, но он упорно лезет наружу, как будто пятна плесени в старом доме.
Контролеры редко спиваются и никогда не торчат. Такой стиль жизни для них — слишком большая роскошь. Потому что это та же потеря равновесия, верно? «Нельзя спустить свою жизнь на папиросный дурман» — повторяет себе человек, расставляя компакт-диски по цветам корешков.
Однажды у меня было свидание с калифорнийской девушкой. «Покурим перед дискотекой?» — спросила она. Обычная история, я согласился, а в итоге так старался казаться трезвым, что к четырем утра у меня отекли кисти рук. Тело отомстило мне самым дурацким способом — я приперся домой и не мог снять часы с запястья, пока не отпустило.
Раньше я скептически хмыкал, встречая колонки с идиотскими названиями вроде «Почему хаотические люди — лучшие из нас», ни одна из которых не обходилась без фото лохматого и языкастого, как венгерская овчарка, Эйнштейна. Годы спустя я начал догадываться, что авторы не так далеки от истины. Те, у кого письменные столы похожи на Новый Орлеан после урагана «Катрина», не лучше педантов. Просто у них КПД выше. Если подсчитать энергию, которую я перевожу на приведение своей жизни в нужный порядок, получится дофига джоулей, поверьте.
Тем не менее, из педантичных ловцов блох часто получаются отличные профессионалы. Особенно из тех, кому повезет найти себе дело по душе, так или иначе связанное с несовершенством мира — там-то они разворачиваются на полную. Трудно конкурировать с тем, кто бомбит, не поднимая головы, потому что ему страшно терять время на глупости, которые остальные называют жизнью.
Источник: https://knife.media/control-freak/
Нож
Время разбрасывать носки и время собирать их. Как стремление все контролировать мешает жить
Писатель Коля Сулима – о том, во что выливаются попытки сохранить контроль над собственной жизнью.