Пcихология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся — Роберт Чалдини.

Что может заставить человека сказать «да»? Каковы принципы и наиболее эффективные приемы влияния и убеждения? Исчерпывающие ответы на эти вопросы вы найдете в новом, переработанном и дополненном, издании книги, которое подкупает читателя не только потрясающей информативностью, но и легким стилем и эффектной подачей материала.

Книга Роберта Чалдини, признанного мастера влияния и убеждения, выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил 2 500 000 экземпляров. Она адресована всем, кто работает с людьми: политикам и бизнесменам, врачам и юристам, психологам, педагогам, менеджерам, тем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.

Чертоги разума. Техника запоминания от пьес Шекспира до Налогового кодекса

После выхода четвертого сезона британского сериала «Шерлок» многие загорелись идеей овладеть техникой чертогов разума, которой пользовался главный антагонист Чарльз Магнуссен. В книге The Memory Palace писатель и шахматный гроссмейстер Льюис Смайл описал наиболее простой способ овладеть этой техникой и запоминать любую информацию.

«Представьте, что вам нужно запомнить название пьесы Шекспира «Ричард III», — начинает автор книги. — Я предлагаю сделать это наиболее абсурдным способом. Например, представить человека с тремя головами, который сидит на троне и кричит всем вокруг, что он — Ричард III. Думаю, эта картина отложится в вашей памяти навсегда».

Этот способ «активирует» пространственную память. Она отвечает за ориентацию в пространстве и за выполнение простейших задач, связанных с поиском чего-либо. К примеру, довольно просто вспомнить дорогу к ближайшему магазину, но гораздо сложнее сохранить в голове список покупок. Это связано с тем, что за первое отвечает пространственная память — ключевой механизм выживания человека. Было время, когда Google Maps еще не были изобретены, и нашим предкам приходилось искать дорогу в свою пещеру по памяти.

Современный человек нуждается в этом механизме гораздо меньше, но, по мнению Смайла, это не значит, что его нельзя использовать себе на пользу. Это и называется чертогами разума.

Чертоги памяти могут быть чем угодно. Можно использовать воображение и сделать их настоящим дворцом, но с таким же успехом это может быть кофейня, которая находится неподалеку от дома и вызывает хорошие воспоминания. Это должно быть место, которое можно четко представить и визуализировать. Хорошо, если в этом месте несколько комнат — каждая для отдельного вида информации.

К примеру, вам нужно запомнить новые изменения в Налоговом кодексе. Представьте, что на кровати в ваших чертогах памяти спит Мэттью Макконахи. От вашего смешка он просыпается и начинает как заведенный повторять, что новая ставка налога на доходы физических лиц составляет 15%, а максимальный годовой доход для предпринимателей III группы снизился с 20 млн грн до 5 млн. Историю можно продолжить и добавить в нее ту информацию, которую нужно запомнить.

Смайл советует представить картину в мельчайших подробностях. Какая кровать? У Макконахи есть борода или он гладко выбрит? Новые налоговые ставки вызывают у него радость или он говорит о них с горькой усмешкой? Чем отчетливее картинка, тем лучше она отложится в голове.

Таким же образом автор советует запоминать и большое количество разрозненной информации. В качестве примера он приводит способ запомнить названия всех 37 пьес Шекспира.

Начнем со спальни. Вы просыпаетесь от внезапного порыва сходить на пьесу Шекспира. Вскакиваете с кровати, смотрите за окно и видите луну, чувствуете теплый ветер и скрежет кузнечиков. Это «Сон в летнюю ночь».

Вы идете в кухню, чтобы приготовить завтрак. Здесь вы видите своих друзей, которые, как и вы, пытаются вспомнить названия пьес Шекспира, ошибаются в названиях и смеются с этого. Это «Комедия ошибок».

У вас нет желание общаться с друзьями. Вы решаете пропустить завтрак и направиться прямо в театр. Идете к своему велосипеду, но слышите цокот копыт, оборачиваетесь и видите Юлия Цезаря на вороном коне, который предлагает вас подвезти. Кто откажет «Юлию Цезарю»?

Вы из последних сил держитесь за седло, сидя за Цезарем. Вокруг гремит гром, шумят деревья, а вас чуть не сносит порывами ветра. Разыгралась «Буря».

Историю можно продолжать до тех пор, пока все названия не свяжутся воедино в одной истории. Этот же принцип можно применять к чему угодно, например, запоминая список покупок. Для запоминания большого объема информации придется выдумывать сложную историю.

По словам Смайла, он придумывал полную историю с названиями всех пьес Шекспира более 2 часов, но в течение нескольких лет может без проблем вспомнить все 37 названий. Бесполезная для многих информация, но главное — действенный метод. Создав в голове картинку, за 15 минут можно запомнить гораздо больше, чем большинство людей запомнят за час.

Указанная книга на Amazon: https://www.amazon.com/The-Memory-Palace-Everything-Shakespeare-ebook/dp/B007V3FLTE

Методы забывания

Для большинства людей актуальной является проблема запоминания, а не забывания. «Многие из нас думают: как найти пути для того, чтобы лучше запомнить? Никто не работает над вопросом: как лучше забыть?» — писал академик А.Р. Лурия. Однако для эффективной работы памяти необходимо уметь не только надежно запоминать, хранить и воспроизводить какую-либо информацию, но и забывать ее в случае необходимости. Рассмотрим наиболее эффективные методы подавления психотравмирующих воспоминаний и удаление из памяти информации, потерявшей свою актуальность.

Римский историк Публий Корнелий Тацит утверждал: «Не во власти человека терять что-то из памяти». По всей видимости, Тацит имел в виду неспособность человека к произвольному забыванию.

Позволим себе не согласиться с древним римлянином. В самом деле, если есть произвольное и непроизвольное запоминание, произвольное и непроизвольное воспроизведение, то почему считается, что забывание может быть только непроизвольным?

В мнемонике существуют методы, предназначенные для целенаправленного забывания. Совокупность таких методов называется летатехникой. Этимология данного термина (также как и термина «мнемотехника») уходит к греческой мифологии. Лета — река забвения в подземном царстве. Души умерших, отведав воду из Лета, забывали о своей земной жизни. Отсюда происходит выражение — кануть в Лету, что означает быть забытым, бесследно исчезнуть.

В каких случаях необходимо произвольное забывание? Для большинства людей актуальной является проблема запоминания, а не забывания. «Многие из нас думают: как найти пути для того, чтобы лучше запомнить? Никто не работает над вопросом: как лучше забыть?» — писал академик А.Р. Лурия. Однако забывание не является однозначно негативным качеством памяти, поскольку полноценное функционирование мнемонических процессов невозможно без такого процесса.

Летатехнические методы могут быть использованы, по меньшей мере, в двух случаях.

С целью подавления психотравмирующих воспоминаний, особенно тех, которые стали навязчивыми, назойливо повторяющимися.
С целью стирания из памяти информации, которая просто стала ненужной. В частности, при помощи лета-техники можно освобождать мнемонические матрицы от старого, «отработанного» материала для более эффективной «записи» в эту же матрицу новых содержаний.
В первом случае летатехнические методы обретают психотерапевтическую направленность. Рассмотрим наиболее эффективные методы подавления психотравмирующих воспоминаний.

1. Подавление

Чаще всего воспоминание о чем-либо неприятном становится обсессивным (болезненно навязчивым) из-за антиципированной тревоги: человек начинает бояться, что психотравмирующие воспоминания вновь начнут «всплывать» из памяти и чем больше он этого боится, тем навязчивее и ярче они становятся.

Для снятия мнемонических обсессий можно использовать упражнение, которое называется «горящее письмо». Упражнение выполняется следующим образом:

Человек, обсессивно травмируемый каким-либо воспоминанием (или группой воспоминаний), подробно описывает на бумаге эти воспоминания; их можно представить в виде мысленных картин, движущегося видеоряда или видеофильма (здесь может пригодиться школьный опыт написания «сочинения по картине»). Этот процесс может быть неприятным, но сам он часто производит психотерапевтический эффект: человек не подавляет воспоминания, включая всевозможные защитные механизмы, а, описывая их, освобождается от этих воспоминаний. Затем листок бумаги с воспоминаниями помещается на огнеупорную основу (к примеру, в пепельницу) и поджигается. В этот момент важно смотреть на огонь, видеть, как сгорают переживания, касающиеся тех или иных событий прошлого, как превращаются в пепел и рассыпаются психотравмирующие воспоминания. Все негативное сгорело в пламени! Пепел выброшен в окно и развеян по ветру!

Конечно, такое упражнение не приведет во всех случаях к обязательному элиминированию (удалению) из памяти негативных воспоминаний так, что их будет невозможно вспомнить. Смысл упражнения заключается в том, что оно позволяет человеку стать хозяином своих воспоминаний. Он может в любой момент перенести их на бумагу и сжечь, а значит, перестает их бояться. Если человек перестает бояться воспоминаний, то они перестают приобретать навязчивую форму и, в конечном итоге вовсе перестают приходить.

Нередко, при хорошо развитом воображении, человек действительно может с помощью «горящего письма» полностью и безвозвратно уничтожить какие-либо нежелательные воспоминания. Огонь магнетически действует на человека, оказывая катарсический, «психоочищающий» эффект. Еще со времен Homo habilis («человека умелого») огонь играл роль первого в человеческой истории психотерапевта: смотря в огонь человек, по сути, проходил психотерапевтический сеанс, освобождаясь от своих тяжелых мыслей и очищаясь от «первобытных стрессов». Если человек способен ярко вообразить, что сгорает не только бумага, но и его воспоминания, то он не сможет их воспроизвести даже при желании. «Я пытаюсь вспомнить, но не могу, вижу только рассыпающийся пепел» — так иногда говорят после выполнения этого упражнения.

Еще одно эффективное упражнение называется « телевизор». Такое упражнение часто используют в психотерапии. Выполняется оно так:

Человек старается максимально ярко воспроизвести свои негативные переживания, представляя их на экране большого телевизора. Затем он мысленно берет пульт и выключает звук. После этого вновь просматривается исходный «фильм», но уже без звука. Теперь выключается цвет; «фильм» снова просматривается, но в черно-белом режиме. Те же самые манипуляции производятся с контрастом и яркостью. В конце концов, изображение полностью исчезает. Человек хочет просмотреть «фильм» снова, но видит только темный экран. Для усиления эффекта в своем воображении можно вытащить вилку из розетки и выбросить телевизор в окно.

Если травмирующие воспоминания не трагичны, а просто неприятны, то с помощью упражнения «телевизор» можно превратить их в комедию и посмеяться над ними. Там, где есть искренний смех, нет места неврозу. Представьте, что неприятные события, которые когда-то произошли с вами, записаны на видео. В своем воображении можно просмотреть «запись» на большой скорости, пустить ее в обратную сторону, включить замедленный режим, остановить в режиме «стоп-кадр». Попробуйте мысленно наложить на «запись» веселую музыку, ввести в «запись» комичные персонажи. Если вы сможете стать режиссером своих воспоминаний, то вы будете управлять ими, а не они вами.

Данное упражнение также не гарантирует абсолютного забывания, но оно помогает перестать бояться воспоминаний. Устраняя страх перед неприятными воспоминаниями, мы устраняем причину их обсессивных появлений.

2. Удаление

Другая стратегия летатехнических методов направлена на удаление из памяти информации, потерявшей свою актуальность и загромождающей «архив». К примеру, можно освобождать мнемонические матрицы от использованного информационного содержания с тем, чтобы заполнять их новым материалом. Рассмотрим некоторые летатехнические методы, позволяющие это делать.

Один из наиболее простых методов носит название «летатехническая тряпка».

К примеру, мы заполнили какую-либо мнемоническую матрицу (дорогу, комнату, «алфавит» и т. п.) рядом слов, а точнее — рядом образов, сформированных на основе слов. Стереть эти образы можно обратным по отношению к их созданию способом. Обращаемся к «месту» № 1 матрицы, где находится образ или образная группа. Мысленно берем большую влажную тряпку и стираем этот образ. «Место» № 1 остается, мы продолжаем видеть его во всех подробностях, но оно пустое, свободное и на нем можно размещать новые ассоциативные композиции. Затем мы последовательно, от «места» к «месту» проходим по всей матрице и аналогичным способом стираем все остальные образы. Если какие-либо образы неэтично или нехорошо стирать тряпкой даже мысленно, то тогда как можно ярче представляем, как эти образы исчезают сами собой. Они растворяются как утренний туман, или же просто уходят.

Нужно отметить, что такой метод оказывается неудобным в тех ситуациях, когда мнемонические матрицы достаточно большие. Для последовательного стирания информации с каждого отдельного «места» потребуется слишком много времени и сил. В таких случаях целесообразно воспользоваться методикой забывания С. В. Шерешевского.

Будучи профессиональным мнемонистом и выступая на эстраде перед публикой с интеллектуальными аттракционами, Соломон Шерешевский был вынужден не только запоминать огромные ряды слов, цифр, бессвязных слогов и т. п., но и стирать все это из памяти перед очередным сеансом. Иногда за один день Шерешевский выступал с несколькими концертами в одном и том же зале, используя одну и ту же матрицу.

Вот как он это делал: «Я боюсь, чтобы не спутались отдельные сеансы. Поэтому я мысленно стираю доску и как бы покрываю ее пленкой, которая совершенно непрозрачна и непроницаема. Эту пленку я как бы отнимаю от доски и слышу ее хруст. Когда кончается сеанс, я мысленно снимаю пленку… Я разговариваю, а в это время мои руки как бы комкают эту пленку». Таким образом, Шерешевский стирал информацию сразу со всего пространства мнемонической матрицы, а не с каждого отдельного ее «места».

В тех случаях, когда такой метод не помогал эффективно забыть информацию, Шерешевский прибегал к парадоксальным на первый взгляд способам летатехники — к записи на бумаге той информации, которая подлежала забыванию: «Для того чтобы запомнить, люди записывают… Мне это было смешно, и я решил по-своему: раз он записал, то ему нет необходимости помнить. Значит, если я запишу, я буду знать, что нет необходимости помнить. .. И я начал применять это в маленьких вещах: в телефонах, в фамилиях, в каких-нибудь поручениях».

Здесь мы находим очень важную мысль: «Если записал, то нет необходимости помнить». Это одна из причин, по которой большинство людей считают свою память плохой. Стремясь зафиксировать важную для себя информацию, человек как правило не запоминает ее, а записывает. Тем самым, больше записывая, он меньше пользуется своей памятью. Не получая необходимой нагрузки память все меньше и меньше работает, а это прямой путь к ее атрофии. В конечном итоге, человек приходит к выводу, что его память никуда негодна, хотя сам же и загнал себя в этот амнестический тупик.

Доверяйте своей памяти: постарайтесь не пользоваться записными книжками, «нагружайте» память так, чтобы она имела возможность работать, и она никогда вас не подведет. Записывайте что-либо только тогда, когда вам это необходимо забыть!

Процесс освоения мнемонических (равно как и летатехнических) методов протекает в полном соответствии с законами диалектики Гегеля. В какой-то момент количественное накопление навыков произвольного запоминания и произвольного забывания приводит к качественному скачку, к «мнемоническому озарению», позволяющему запоминать и забывать без использования специальных методов, только за счет волевых установок.

Таким образом, для эффективной работы памяти необходимо уметь не только надежно запоминать, хранить и воспроизводить какую-либо информацию, но и забывать ее в случае необходимости, поскольку качество мнемонических процессов обеспечивается взаимосвязью всех четырех функций памяти.

3. Упражнение

Выберите какое-нибудь неприятное воспоминание (для данного упражнения достаточно представить, например, страшный эпизод из фильма ужасов) и мысленно осуществите с ним следующие манипуляции:

Представьте, что Вы видите это событие (или фрагмент фильма) на экране кинотеатра. Измените размер «кадра». Сделайте его формат длинным и узким. Теперь попробуйте максимально увеличить размер. После этого уменьшите изображение до размеров точки.

Верните изображение до исходных размеров. Сделайте его как можно более ярким и цветным. Теперь уменьшите интенсивность цвета до черно-белого. Представьте изображение только в зеленом цвете. Затем — в синем. В оранжевом.

Постарайтесь уменьшить контрастность изображения до полной неразличимости фигур и фона.

Попробуйте «запустить» изображение в обратную сторону. Остановите «кадр». Теперь просмотрите изображение, варьируя скорость просмотра несколько раз от очень высокой до очень медленной.

«Озвучьте» изображение. Сделайте звук максимально громким. Постепенно уменьшайте громкость звука до его полного исчезновения.

Восстанавливаем все исходные параметры изображения: цвет, яркость, контрастность, скорость, звук. Плавно выключаем звук. Останавливаем изображение. Снижаем интенсивность цвета, яркости. Убираем контрастность до полной «размытости». Отключаем изображение. Остается белый экран. Сводим его до размеров белой точки. Точка рассеивается в воздухе как колечко дыма. Воспоминание исчезло…

#ME_memory