Как перехватывать инициативу в переговорах
В нашей культуре принято считать, что тот, кто задает вопрос, владеет ситуацией. Более того, тот, кто берет на себя право спрашивать, одновременно приобретает тем самым дополнительные полномочия и более высокий статус; сам факт вопрошания символизирует властность. Получая сведения о взглядах на ситуацию вашего партнера по переговорам, вы готовите почву, чтобы предложить решения проблем. Сделать это можно при помощи хорошо продуманных вопросов, которые отражают знание бизнеса клиента и ваш интерес к его целям.
Существует ряд проблем, которые мешают людям достичь желаемого результата в переговорах:
Люди часто говорят не так, чтобы быть понятыми.
Люди часто не обращают внимания на слова собеседника.
Люди часто понимают не то, что на самом деле было сказано.
Происходит это потому, что процесс передачи и восприятия информации очень сложен и зависит от многих деталей: это и люди, участвующие в информационном обмене, и средства ее передачи, и каналы, по которым она проходит.
Важнейшим шагом информационного обмена является запрос информации. Получая сведения о взглядах на ситуацию вашего партнера по переговорам, вы готовите почву, чтобы предложить решения проблем, которые он считает важными и критическими.
Сделать это можно при помощи хорошо продуманных вопросов, которые отражают знание бизнеса клиента и ваш интерес к его целям. Задаваемые вами вопросы по своему содержанию должны показывать ваше желание и возможность быть полезным для клиента.
Чтобы узнать, что же важно для клиента, спросите его об этом, с максимальным тактом задав вопросы, которые дадут вам нужную информацию и раскроют существующие проблемы. Затем у вас появится возможность обсудить важность проблем, оценить их серьезность и определить их влияние на бизнес или сложившуюся ситуацию.
Для этих целей применяются так называемые вопросы открытого типа — это вопросы, подразумевающие развернутый ответ, на них невозможно ответить односложно. Как правило, они начинаются со слов «что», «как», «где», «каким образом», «когда», «чем», «при каких условиях» и т.д. Например:
Что, по вашему мнению, важнее/наименее важно…?
Как вы делаете это сейчас…?
Каковы результаты…?
Каких результатов вы хотели бы добиться…?
Что надо учесть при…?
Каковы приоритеты в вашем бизнесе?
Какие цели вы ставите в связи с этими вопросами?
Каковы приоритеты в достижении этих целей?
Что надо сделать для достижения целей?
Какие барьеры существуют на пути к достижению целей?
Как вы оцениваете ваши успехи в достижении целей?
Как вы относитесь к…?
Что вы думаете о…?
Что это будет означать для вас, если…?
Как бы вам понравилось, если…?
Задавая открытые вопросы, имеет смысл избегать вопроса «Почему?», поскольку он может быть воспринят как скрытое обвинение. Например, вместо вопроса «Почему же вы не сделали этого до сих пор?», имеющего негативную (обвинительную) окраску для собеседника, более уместным был бы вопрос «Что помешало вам сделать это?» или «Какие сроки были бы оптимальными в этой ситуации?» или «Что мы могли бы предпринять, чтобы исправить положение дел?».
При этом, вопросы должны быть сформулированы так, чтобы человеку хотелось на них отвечать. Для этого следует избегать употребления местоимений «ты» и «вы», чтобы не вызвать негативных реакций, таких как замыкание человека в себе («Да кто он такой, чтобы меня спрашивать???») и защитных оправданий («Раз он об этом спросил, значит что-то не так!»).
В нашей культуре принято считать, что тот, кто задает вопрос, владеет ситуацией. Более того, тот, кто берет на себя право спрашивать, одновременно приобретает тем самым дополнительные полномочия и более высокий статус, сам факт вопрошания символизирует властность. Лучше всего либо полностью отказаться от употребления местоимений в вопросе, либо использовать местоимение «мы».
Кроме того, полезно пояснить причину своего интереса. Это позволит сделать формулировки более нейтральными и корректными. Открытые вопросы можно предварять объясняющими вашу позицию «вводными»:
В нашей культуре принято считать, что тот, кто задает вопрос, владеет ситуацией. Более того, тот, кто берет на себя право спрашивать, одновременно приобретает тем самым дополнительные полномочия и более высокий статус; сам факт вопрошания символизирует властность. Получая сведения о взглядах на ситуацию вашего партнера по переговорам, вы готовите почву, чтобы предложить решения проблем. Сделать это можно при помощи хорошо продуманных вопросов, которые отражают знание бизнеса клиента и ваш интерес к его целям.
Существует ряд проблем, которые мешают людям достичь желаемого результата в переговорах:
Люди часто говорят не так, чтобы быть понятыми.
Люди часто не обращают внимания на слова собеседника.
Люди часто понимают не то, что на самом деле было сказано.
Происходит это потому, что процесс передачи и восприятия информации очень сложен и зависит от многих деталей: это и люди, участвующие в информационном обмене, и средства ее передачи, и каналы, по которым она проходит.
Важнейшим шагом информационного обмена является запрос информации. Получая сведения о взглядах на ситуацию вашего партнера по переговорам, вы готовите почву, чтобы предложить решения проблем, которые он считает важными и критическими.
Сделать это можно при помощи хорошо продуманных вопросов, которые отражают знание бизнеса клиента и ваш интерес к его целям. Задаваемые вами вопросы по своему содержанию должны показывать ваше желание и возможность быть полезным для клиента.
Чтобы узнать, что же важно для клиента, спросите его об этом, с максимальным тактом задав вопросы, которые дадут вам нужную информацию и раскроют существующие проблемы. Затем у вас появится возможность обсудить важность проблем, оценить их серьезность и определить их влияние на бизнес или сложившуюся ситуацию.
Для этих целей применяются так называемые вопросы открытого типа — это вопросы, подразумевающие развернутый ответ, на них невозможно ответить односложно. Как правило, они начинаются со слов «что», «как», «где», «каким образом», «когда», «чем», «при каких условиях» и т.д. Например:
Что, по вашему мнению, важнее/наименее важно…?
Как вы делаете это сейчас…?
Каковы результаты…?
Каких результатов вы хотели бы добиться…?
Что надо учесть при…?
Каковы приоритеты в вашем бизнесе?
Какие цели вы ставите в связи с этими вопросами?
Каковы приоритеты в достижении этих целей?
Что надо сделать для достижения целей?
Какие барьеры существуют на пути к достижению целей?
Как вы оцениваете ваши успехи в достижении целей?
Как вы относитесь к…?
Что вы думаете о…?
Что это будет означать для вас, если…?
Как бы вам понравилось, если…?
Задавая открытые вопросы, имеет смысл избегать вопроса «Почему?», поскольку он может быть воспринят как скрытое обвинение. Например, вместо вопроса «Почему же вы не сделали этого до сих пор?», имеющего негативную (обвинительную) окраску для собеседника, более уместным был бы вопрос «Что помешало вам сделать это?» или «Какие сроки были бы оптимальными в этой ситуации?» или «Что мы могли бы предпринять, чтобы исправить положение дел?».
При этом, вопросы должны быть сформулированы так, чтобы человеку хотелось на них отвечать. Для этого следует избегать употребления местоимений «ты» и «вы», чтобы не вызвать негативных реакций, таких как замыкание человека в себе («Да кто он такой, чтобы меня спрашивать???») и защитных оправданий («Раз он об этом спросил, значит что-то не так!»).
В нашей культуре принято считать, что тот, кто задает вопрос, владеет ситуацией. Более того, тот, кто берет на себя право спрашивать, одновременно приобретает тем самым дополнительные полномочия и более высокий статус, сам факт вопрошания символизирует властность. Лучше всего либо полностью отказаться от употребления местоимений в вопросе, либо использовать местоимение «мы».
Кроме того, полезно пояснить причину своего интереса. Это позволит сделать формулировки более нейтральными и корректными. Открытые вопросы можно предварять объясняющими вашу позицию «вводными»:
Я задаю вам этот вопрос, чтобы лучше понять, какие мои предложения могли бы быть наиболее эффективными для вас…
Чтобы лучше прочувствовать вашу ситуацию, я хотел(а) бы поинтересоваться…
До сих пор мне было известно, что люди в подобных ситуациях… А как обстоят дела с этим у вас?
Помимо открытых вопросов могут также использоваться фразы, наиболее часто используемые консультантами, и заключающие в себе прямой запрос информации:
Расскажите мне немного подробнее о…
Можно ли конкретнее о…?
Можете ли вы развить свою мысль о…?
Не могли бы вы детальнее рассказать мне о…?
Вежливое выспрашивание партнера необходимо для получения максимально полной информации о том, что является для него субъективно важным. Вы получаете ценные сведения, поэтому письменная фиксация важных ключевых моментов не только не запрещается, но и считается хорошим тоном в переговорах. Еженедельник или деловой блокнот, куда вы заносите свои пометки в момент разговора, будет свидетельством вашей заинтересованности в словах партнера и уважения к нему.
Однако для действительного понимания партнера одних вопросов и записей в блокнот явно не достаточно. Для того чтобы выйти за рамки собственных ограничивающих ожиданий и наиболее точно понять, о чем же на самом деле говорит партнер, необходимо уметь не только слушать, но и слышать его ответы.
Как вопросы помогают перехватить инициативу
В тот момент, когда вы почувствовали, что получена вся необходимая информация, или вам нужно побудить человека покончить с размышлениями и принять решение, или если вы находитесь в ситуации дефицита времени, вы можете также использовать вопросы. Это специальные останавливающие или направляющие беседу вопросы, так называемые вопросы закрытого типа: на них можно получить только однозначный ответ.
«Вам нравится этот монитор?» — «Да».
«Можно перезвонить вам в четверг?» — «Нет».
Закрытый вопрос подразумевает существование у вас уже готовых предположений, которые остается только подтвердить или опровергнуть. Существует несколько разновидностей закрытых вопросов.
1. Риторические вопросы: общие вопросы, подразумевающие ответ «да» (или «нет» — в зависимости от того, что вам выгоднее услышать), а иногда и вовсе не требующие ответа, часто используемые ораторами и продавцами.
«Вас интересует улучшение качества?»
«Вам хотелось бы увеличить доходность вашего предприятия?»
«Вы хотите, чтобы ваши сотрудники тратили 40% рабочего времени впустую?»
Риторические вопросы используются для того, чтобы обозначить сферу совместной деятельности, заинтересовать и подготовить контрагента к благоприятному отношению к вашим предложениям.
— «Вы заинтересованы в квалифицированных кадрах?»
— «Конечно!»
— «Наше агентство как раз занимается профессиональным подбором персонала, организацией краткосрочных обучающих программ и проведением семинаров-тренингов для руководителей по повышению квалификации».
Однако стоит помнить, что помимо функции создания заинтересованности у клиента и украшения речи, которые несут в себе риторические вопросы, они являются также манипуляционной уловкой. Известно, что, получив несколько ответов «да» на свои отвлеченные вопросы, вы включаете у партнера стереотипную реакцию и увеличиваете тем самым шансы на его необдуманное согласие по основному обсуждаемому вопросу.
Здесь встает вопрос об этике, о вашем уважении к партнеру. Так же, как человек со вкусом продуманно подбирает аксессуары к своей одежде, чтобы сделать дополнительные акценты, подчеркивающие сформированный стиль, так и переговорщик будет аккуратно использовать риторические вопросы, опираясь на свой внутренний такт и бережное отношение к времени, которым располагает партнер, с тем, чтобы украсить совместный диалог и вовлечь в него партнера. Важно не возводить риторические уловки в принцип одурачивания партнера, но при использовании в меру они способны сделать вас ближе к собеседнику.
Чтобы лучше прочувствовать вашу ситуацию, я хотел(а) бы поинтересоваться…
До сих пор мне было известно, что люди в подобных ситуациях… А как обстоят дела с этим у вас?
Помимо открытых вопросов могут также использоваться фразы, наиболее часто используемые консультантами, и заключающие в себе прямой запрос информации:
Расскажите мне немного подробнее о…
Можно ли конкретнее о…?
Можете ли вы развить свою мысль о…?
Не могли бы вы детальнее рассказать мне о…?
Вежливое выспрашивание партнера необходимо для получения максимально полной информации о том, что является для него субъективно важным. Вы получаете ценные сведения, поэтому письменная фиксация важных ключевых моментов не только не запрещается, но и считается хорошим тоном в переговорах. Еженедельник или деловой блокнот, куда вы заносите свои пометки в момент разговора, будет свидетельством вашей заинтересованности в словах партнера и уважения к нему.
Однако для действительного понимания партнера одних вопросов и записей в блокнот явно не достаточно. Для того чтобы выйти за рамки собственных ограничивающих ожиданий и наиболее точно понять, о чем же на самом деле говорит партнер, необходимо уметь не только слушать, но и слышать его ответы.
Как вопросы помогают перехватить инициативу
В тот момент, когда вы почувствовали, что получена вся необходимая информация, или вам нужно побудить человека покончить с размышлениями и принять решение, или если вы находитесь в ситуации дефицита времени, вы можете также использовать вопросы. Это специальные останавливающие или направляющие беседу вопросы, так называемые вопросы закрытого типа: на них можно получить только однозначный ответ.
«Вам нравится этот монитор?» — «Да».
«Можно перезвонить вам в четверг?» — «Нет».
Закрытый вопрос подразумевает существование у вас уже готовых предположений, которые остается только подтвердить или опровергнуть. Существует несколько разновидностей закрытых вопросов.
1. Риторические вопросы: общие вопросы, подразумевающие ответ «да» (или «нет» — в зависимости от того, что вам выгоднее услышать), а иногда и вовсе не требующие ответа, часто используемые ораторами и продавцами.
«Вас интересует улучшение качества?»
«Вам хотелось бы увеличить доходность вашего предприятия?»
«Вы хотите, чтобы ваши сотрудники тратили 40% рабочего времени впустую?»
Риторические вопросы используются для того, чтобы обозначить сферу совместной деятельности, заинтересовать и подготовить контрагента к благоприятному отношению к вашим предложениям.
— «Вы заинтересованы в квалифицированных кадрах?»
— «Конечно!»
— «Наше агентство как раз занимается профессиональным подбором персонала, организацией краткосрочных обучающих программ и проведением семинаров-тренингов для руководителей по повышению квалификации».
Однако стоит помнить, что помимо функции создания заинтересованности у клиента и украшения речи, которые несут в себе риторические вопросы, они являются также манипуляционной уловкой. Известно, что, получив несколько ответов «да» на свои отвлеченные вопросы, вы включаете у партнера стереотипную реакцию и увеличиваете тем самым шансы на его необдуманное согласие по основному обсуждаемому вопросу.
Здесь встает вопрос об этике, о вашем уважении к партнеру. Так же, как человек со вкусом продуманно подбирает аксессуары к своей одежде, чтобы сделать дополнительные акценты, подчеркивающие сформированный стиль, так и переговорщик будет аккуратно использовать риторические вопросы, опираясь на свой внутренний такт и бережное отношение к времени, которым располагает партнер, с тем, чтобы украсить совместный диалог и вовлечь в него партнера. Важно не возводить риторические уловки в принцип одурачивания партнера, но при использовании в меру они способны сделать вас ближе к собеседнику.
Однажды на переговорах директор одной небольшой страховой кампании так использовал риторический вопрос. Он достал из ящика стола фотографию разбитого автомобиля и сказал клиенту: «Посмотрите на это фото! Может ли человек сохранять спокойствие после того, что произошло?!» Так, обозначив риторическим вопросом предмет своей продажи (а продавал он не страховой листок, а спокойствие, которое вместе с полисом приобретал клиент), он подготовил почву для заключения успешной сделки.
Можно применять их и в те моменты, когда ситуация становится абсурдной или партнер слишком «загружается» неразрешимой проблемой, — риторический вопрос в этом случае способен разрядить атмосферу.
2. Альтернативные вопросы задаются в ситуациях, когда необходимо мягко подтолкнуть клиента к принятию решения, предоставив ему варианты выбора. Предлагаемых вами вариантов может быть несколько, однако, чтобы сэкономить время обдумывания, вы можете предлагать сначала общие альтернативные вопросы, выделяющие нужный сегмент приемлемых действий:
Вам удобнее встретиться завтра или послезавтра?
Вы будете использовать оборудование в офисе или на производстве?
Однако и альтернативные опросы могут стать манипулятивной уловкой. Ведь, предлагая клиенту делать выбор из имеющихся вариантов, вы ограничиваете его выбор теми вариантами, которые удобны для вас и отказываете ему в праве самостоятельно вырабатывать и принимать решения.
3. Блокирующий вопрос призван конкретизировать ситуацию. Такие вопросы задаются в ситуациях, в которые необходимо внести ясность. Если ваш партнер использует скрытые намеки или явные обвинения в ваш адрес, выражает недовольство чем-то, затягивает время, — то есть в ситуациях предконфликтных и конфликтных, — полезно задать вопрос, который позволит выплеснуться негативным эмоциям, блокирует конфликт и переведет разговор в конструктивное русло.
— Для того, чтобы принять решение, нам нужно еще подумать, нужно выяснить еще кое-какие факты…
— Каких фактов вам не хватает для принятия решения? или
— Что именно вас смущает в этом предложении? или
— Недостаток какой информации заставляет вас откладывать решение нашего вопроса на потом?
Таким образом:
Если вам необходимо услышать субъективно важные для клиента вещи и получить больше информации, следует задавать открытые вопросы.
Если вам необходимо получить точную информацию, субъективно значимую для вас или перехватить инициативу, следует задавать закрытые вопросы.
Если вам необходимо заинтересовать клиента и создать благоприятную атмосферу, следует задавать риторические вопросы.
Если вам необходимо оказать на клиента мягкое давление и направить его мысли в выгодном для вас направлении, следует задавать альтернативные вопросы.
Если вам необходимо перевести разговор в конструктивное русло в конфликтной ситуации, включающей намеки и обвинения, следует задавать блокирующие вопросы.
Автор: Надежда Ильинична Прокофьева, психолог, тренер-консультант, генеральный директор ЗАО «Советник-Н».
Можно применять их и в те моменты, когда ситуация становится абсурдной или партнер слишком «загружается» неразрешимой проблемой, — риторический вопрос в этом случае способен разрядить атмосферу.
2. Альтернативные вопросы задаются в ситуациях, когда необходимо мягко подтолкнуть клиента к принятию решения, предоставив ему варианты выбора. Предлагаемых вами вариантов может быть несколько, однако, чтобы сэкономить время обдумывания, вы можете предлагать сначала общие альтернативные вопросы, выделяющие нужный сегмент приемлемых действий:
Вам удобнее встретиться завтра или послезавтра?
Вы будете использовать оборудование в офисе или на производстве?
Однако и альтернативные опросы могут стать манипулятивной уловкой. Ведь, предлагая клиенту делать выбор из имеющихся вариантов, вы ограничиваете его выбор теми вариантами, которые удобны для вас и отказываете ему в праве самостоятельно вырабатывать и принимать решения.
3. Блокирующий вопрос призван конкретизировать ситуацию. Такие вопросы задаются в ситуациях, в которые необходимо внести ясность. Если ваш партнер использует скрытые намеки или явные обвинения в ваш адрес, выражает недовольство чем-то, затягивает время, — то есть в ситуациях предконфликтных и конфликтных, — полезно задать вопрос, который позволит выплеснуться негативным эмоциям, блокирует конфликт и переведет разговор в конструктивное русло.
— Для того, чтобы принять решение, нам нужно еще подумать, нужно выяснить еще кое-какие факты…
— Каких фактов вам не хватает для принятия решения? или
— Что именно вас смущает в этом предложении? или
— Недостаток какой информации заставляет вас откладывать решение нашего вопроса на потом?
Таким образом:
Если вам необходимо услышать субъективно важные для клиента вещи и получить больше информации, следует задавать открытые вопросы.
Если вам необходимо получить точную информацию, субъективно значимую для вас или перехватить инициативу, следует задавать закрытые вопросы.
Если вам необходимо заинтересовать клиента и создать благоприятную атмосферу, следует задавать риторические вопросы.
Если вам необходимо оказать на клиента мягкое давление и направить его мысли в выгодном для вас направлении, следует задавать альтернативные вопросы.
Если вам необходимо перевести разговор в конструктивное русло в конфликтной ситуации, включающей намеки и обвинения, следует задавать блокирующие вопросы.
Автор: Надежда Ильинична Прокофьева, психолог, тренер-консультант, генеральный директор ЗАО «Советник-Н».
10 логических ошибок нашего времени
Когда древние греки составляли первые перечни нарушений правил логики, они верили, что эта работа поможет будущим поколениям жить разумно, избегая глупостей. Как же они ошибались!
1. Non sequitur
Термин логики «Non sequitur» (читается как «Нон се́квитур») с латинского языка переводят фразой «Не следует».
Эту ошибку совершают, когда на основании некой мысли, пусть даже правильной, приходят к убеждению, которое никак не следует из неё.
Говард Воловиц, прыскавший подмышки модным дезодорантом в надежде, что к нему будут сбегаться охваченные страстью девушки, выглядел, конечно, глупо. Однако, ошибку Non sequitur, совершил не только этот персонаж из «Теории большого взрыва», но и любой покупатель, который ожидает, что показанное в рекламе может произойти в действительности.
Фантастические возможности стиральных порошков, блондинки, льнущие к каждому обладателю автомобиля определённой марки, и другие подобные фантазмы существуют лишь в рекламных роликах. Нелепо на основании вымышленного сюжета ожидать, что нечто подобное повториться в действительности, как только вы приобретёте разрекламированный товар.
По совести, производящие товары массового потребления корпорации давно уже должны были бы скинуться и воздвигнуть памятник логической ошибке Non sequitur. Ведь именно благодаря ней они нажили свои состояния.
Впрочем, Non sequitur совершают не только благодаря усилиям рекламистов. Так, Женю Лукашина отправили в Ленинград тоже по причине этой ошибки. Помните ту сцену в аэропорту, когда его подвыпившие друзья, на основании того факта, что в бане отмечали будущую свадьбу Лукашина, сделали вывод, что он женится именно в Ленинграде?
Уфологическое сумасшествие конца ХХ века также было вызвано распространённостью данной ошибки. Миллионы людей по всему миру полагали, что из того факта, что они наблюдают некие движущиеся огни в небе, необходимо следует, что они видят бортовые огни космических кораблей пришельцев. Неудивительно, что с распространением фотокамер в мобильных телефонах, сообщения об инопланетянах заметно пошли на убыль – стоит хорошенько рассмотреть эти самые загадочные огни, чтобы понять их тривиальное происхождение.
Эксплуатируют Non sequitur и в идеологии. Клише вроде «сегодня он играет джаз, а завтра родину продаст» - типичный пример этой логической ошибки. Между джазом и предательством родины нет никакой необходимой связи, но подобные нюансы мало беспокоят идеологических работников. Такие кампании как маккартизм в США, «Борьба с космополитизмом» в СССР стали возможны именно благодаря эксплуатации Non sequitur в политических целях.
2. Petitio principii
Термин логики «Petitio principii» («Пети́цио принци́пии») переводится на русский язык как «Предвосхищение основания».
Если для обоснования своих поступков или убеждений, некто использует аргументы, надёжность которых вызывает сомнения, – значит, он совершает ошибку Petitio principii.
Вспомним, чем в 2003 году представители США обосновывали необходимость ввода коалиционных сил в Ирак. Они говорили, не подтверждая свои слова фактами, о наличии у Саддама Хусейна оружия массового поражения. Естественно, никакого ядерного или бактериологического оружия в Ираке впоследствии не нашли, но это было уже и не важно – ошибка Petitio principii открыла возможность для смены авторитарного политического режима.
Впрочем, настоящий расцвет эта логическая ошибка переживает сейчас не в международных отношениях, а в социальных сетях. Эпидемии слухов волнами захлёстывают интернет именно благодаря Petitio principii. Ведь пользователи склонны верить обновлениям статуса своих случайных френдов куда больше, чем СМИ. Однако, если СМИ обязаны проверять публикуемые данные, то этого нельзя сказать о владельцах аккаунтов социальных сетей.
Когда древние греки составляли первые перечни нарушений правил логики, они верили, что эта работа поможет будущим поколениям жить разумно, избегая глупостей. Как же они ошибались!
1. Non sequitur
Термин логики «Non sequitur» (читается как «Нон се́квитур») с латинского языка переводят фразой «Не следует».
Эту ошибку совершают, когда на основании некой мысли, пусть даже правильной, приходят к убеждению, которое никак не следует из неё.
Говард Воловиц, прыскавший подмышки модным дезодорантом в надежде, что к нему будут сбегаться охваченные страстью девушки, выглядел, конечно, глупо. Однако, ошибку Non sequitur, совершил не только этот персонаж из «Теории большого взрыва», но и любой покупатель, который ожидает, что показанное в рекламе может произойти в действительности.
Фантастические возможности стиральных порошков, блондинки, льнущие к каждому обладателю автомобиля определённой марки, и другие подобные фантазмы существуют лишь в рекламных роликах. Нелепо на основании вымышленного сюжета ожидать, что нечто подобное повториться в действительности, как только вы приобретёте разрекламированный товар.
По совести, производящие товары массового потребления корпорации давно уже должны были бы скинуться и воздвигнуть памятник логической ошибке Non sequitur. Ведь именно благодаря ней они нажили свои состояния.
Впрочем, Non sequitur совершают не только благодаря усилиям рекламистов. Так, Женю Лукашина отправили в Ленинград тоже по причине этой ошибки. Помните ту сцену в аэропорту, когда его подвыпившие друзья, на основании того факта, что в бане отмечали будущую свадьбу Лукашина, сделали вывод, что он женится именно в Ленинграде?
Уфологическое сумасшествие конца ХХ века также было вызвано распространённостью данной ошибки. Миллионы людей по всему миру полагали, что из того факта, что они наблюдают некие движущиеся огни в небе, необходимо следует, что они видят бортовые огни космических кораблей пришельцев. Неудивительно, что с распространением фотокамер в мобильных телефонах, сообщения об инопланетянах заметно пошли на убыль – стоит хорошенько рассмотреть эти самые загадочные огни, чтобы понять их тривиальное происхождение.
Эксплуатируют Non sequitur и в идеологии. Клише вроде «сегодня он играет джаз, а завтра родину продаст» - типичный пример этой логической ошибки. Между джазом и предательством родины нет никакой необходимой связи, но подобные нюансы мало беспокоят идеологических работников. Такие кампании как маккартизм в США, «Борьба с космополитизмом» в СССР стали возможны именно благодаря эксплуатации Non sequitur в политических целях.
2. Petitio principii
Термин логики «Petitio principii» («Пети́цио принци́пии») переводится на русский язык как «Предвосхищение основания».
Если для обоснования своих поступков или убеждений, некто использует аргументы, надёжность которых вызывает сомнения, – значит, он совершает ошибку Petitio principii.
Вспомним, чем в 2003 году представители США обосновывали необходимость ввода коалиционных сил в Ирак. Они говорили, не подтверждая свои слова фактами, о наличии у Саддама Хусейна оружия массового поражения. Естественно, никакого ядерного или бактериологического оружия в Ираке впоследствии не нашли, но это было уже и не важно – ошибка Petitio principii открыла возможность для смены авторитарного политического режима.
Впрочем, настоящий расцвет эта логическая ошибка переживает сейчас не в международных отношениях, а в социальных сетях. Эпидемии слухов волнами захлёстывают интернет именно благодаря Petitio principii. Ведь пользователи склонны верить обновлениям статуса своих случайных френдов куда больше, чем СМИ. Однако, если СМИ обязаны проверять публикуемые данные, то этого нельзя сказать о владельцах аккаунтов социальных сетей.
Причём, социальные сети позволяют своим участникам, обмениваясь своими рассказами, додумывать к ним что-то своё, отправляя дальше гулять по сети. По сути, благодаря высоким технологиям нашего времени возрождена архаическая коммуникация Средневековья. Вот правда, тысячу лет назад скорость распространения слухов не превышала быстроту передвижения конного всадника, сейчас же она соответствует скорости нажатия кнопки «Репост».
3. Argumentum ad verecundiam
Термин логики «Argumentum ad verecundiam» («Аргуме́нтум ад вереку́ндиам») переводится как «Аргумент к скромности».
Эта ошибка имеет место, когда подкрепляют свои претензии ссылкой на общепризнанный авторитет, носитель которого, тем не менее, не является специалистом в рассматриваемом вопросе. Данную ошибку называют «Аргумент к скромности», поскольку совершающий её человек, по сути, затыкает рот своим оппонентам при помощи мнения, которое они не осмелятся оспорить.
Это любимый аргумент подхалимов и бездарей. Так, в 1948 году на печально известной августовской Сессии ВАСХНИЛ Трофим Лысенко громил генетиков при помощи именно «Argumentum ad verecundiam». Провозглашая свои теории развитием мичуринского учения, он совсем не случайно завершил доклад такими словами: «О развитии мичуринского учения наша Академия должна заботиться так, как тому учит личный пример заботливого отношения к деятельности И. В. Мичурина со стороны наших великих учителей - В. И. Ленина и И. В. Сталина». Пойти против авторитета Сталина, даже в вопросах биологической науки, было равноценно самоубийству, и оппоненты Лысенко это прекрасно понимали.
Административно-командная система всячески поощряла смешение эпистемического и деонтического авторитета (то есть авторитета знатока и авторитета вышестоящего лица). Проще говоря, процветал принцип «Я начальник, ты – дурак». Однако, по сути, применение Argumentum ad verecundiam можно наблюдать в любой иерархически организованной социальной структуре, хоть при социализме, хоть при капитализме, хоть у дикарей бронзового века.
Впрочем, в наши времена, распространённость Argumentum ad verecundiam обеспечивается не только благодаря существованию иерархий, но и по причине нынешнего культа звёзд шоу-бизнеса.
Дело в том, что в ХХІ веке лидеры мнений – отнюдь не учёные или иные интеллектуалы, а актёры, певицы, спортсмены. К их точке зрения прислушиваются по самым различным вопросам – начиная с того, в чём смысл жизни, до проблемы: за кого голосовать на выборах? Глубокомысленные изречения Анджелины Джоли, Джоди Фостер заполонили сеть «Вконтакте», а футболисты взялись претендовать на роль законодателей. Тем временем, любые ссылки на авторитет звёзд спорта и шоу-бизнеса (помимо тем спорта и шоу-бизнеса) – это не что иное, как Argumentum ad verecundiam.
4. Fallacia fictae universalitatis
Термин логики «Fallacia fictae universalitatis» («Фалля́циа фи́кте универсалита́тис») обычно переводят на русский язык как «Ложное обобщение».
Эту ошибку совершают любители поспешных обобщений. Те, кто готов вынести вердикт обо всём классе предметов или явлений на основании вывода о нескольких представителях данного класса.
Когда вы слышите «все украинцы / американцы/ евреи/ кавказцы/ и т.д. такие» - это свидетельство Fallacia fictae universalitatis. В ХХІ веке эта ошибка вновь процветает. Видимо, трагедии века прошлого ничему человечество не научили.
Если Fallacia fictae universalitatis культивируют на политическом уровне – мы неизбежно получаем нацизм и расизм. Когда данное нарушение логики не выходит за рамки обыденного мышления, оно функционирует на уровне стереотипов, которые есть у каждой нации или социальной группы.
Любовные разочарования также приводят к этой ошибке. Сколько раз Создателю доводилось слышать от обманутых женщин «Все мужчины - …» или же «Все женщины - …» от их коллег по несчастью противоположного пола. Естественно, логика в этом случае бессильна.
5. Post hoc, ergo propter hoc
Термин логики «Post hoc, ergo propter hoc» (читается как «Пост хок, э́рго прóптер хок») буквально означает «После этого, значит по причине этого».
3. Argumentum ad verecundiam
Термин логики «Argumentum ad verecundiam» («Аргуме́нтум ад вереку́ндиам») переводится как «Аргумент к скромности».
Эта ошибка имеет место, когда подкрепляют свои претензии ссылкой на общепризнанный авторитет, носитель которого, тем не менее, не является специалистом в рассматриваемом вопросе. Данную ошибку называют «Аргумент к скромности», поскольку совершающий её человек, по сути, затыкает рот своим оппонентам при помощи мнения, которое они не осмелятся оспорить.
Это любимый аргумент подхалимов и бездарей. Так, в 1948 году на печально известной августовской Сессии ВАСХНИЛ Трофим Лысенко громил генетиков при помощи именно «Argumentum ad verecundiam». Провозглашая свои теории развитием мичуринского учения, он совсем не случайно завершил доклад такими словами: «О развитии мичуринского учения наша Академия должна заботиться так, как тому учит личный пример заботливого отношения к деятельности И. В. Мичурина со стороны наших великих учителей - В. И. Ленина и И. В. Сталина». Пойти против авторитета Сталина, даже в вопросах биологической науки, было равноценно самоубийству, и оппоненты Лысенко это прекрасно понимали.
Административно-командная система всячески поощряла смешение эпистемического и деонтического авторитета (то есть авторитета знатока и авторитета вышестоящего лица). Проще говоря, процветал принцип «Я начальник, ты – дурак». Однако, по сути, применение Argumentum ad verecundiam можно наблюдать в любой иерархически организованной социальной структуре, хоть при социализме, хоть при капитализме, хоть у дикарей бронзового века.
Впрочем, в наши времена, распространённость Argumentum ad verecundiam обеспечивается не только благодаря существованию иерархий, но и по причине нынешнего культа звёзд шоу-бизнеса.
Дело в том, что в ХХІ веке лидеры мнений – отнюдь не учёные или иные интеллектуалы, а актёры, певицы, спортсмены. К их точке зрения прислушиваются по самым различным вопросам – начиная с того, в чём смысл жизни, до проблемы: за кого голосовать на выборах? Глубокомысленные изречения Анджелины Джоли, Джоди Фостер заполонили сеть «Вконтакте», а футболисты взялись претендовать на роль законодателей. Тем временем, любые ссылки на авторитет звёзд спорта и шоу-бизнеса (помимо тем спорта и шоу-бизнеса) – это не что иное, как Argumentum ad verecundiam.
4. Fallacia fictae universalitatis
Термин логики «Fallacia fictae universalitatis» («Фалля́циа фи́кте универсалита́тис») обычно переводят на русский язык как «Ложное обобщение».
Эту ошибку совершают любители поспешных обобщений. Те, кто готов вынести вердикт обо всём классе предметов или явлений на основании вывода о нескольких представителях данного класса.
Когда вы слышите «все украинцы / американцы/ евреи/ кавказцы/ и т.д. такие» - это свидетельство Fallacia fictae universalitatis. В ХХІ веке эта ошибка вновь процветает. Видимо, трагедии века прошлого ничему человечество не научили.
Если Fallacia fictae universalitatis культивируют на политическом уровне – мы неизбежно получаем нацизм и расизм. Когда данное нарушение логики не выходит за рамки обыденного мышления, оно функционирует на уровне стереотипов, которые есть у каждой нации или социальной группы.
Любовные разочарования также приводят к этой ошибке. Сколько раз Создателю доводилось слышать от обманутых женщин «Все мужчины - …» или же «Все женщины - …» от их коллег по несчастью противоположного пола. Естественно, логика в этом случае бессильна.
5. Post hoc, ergo propter hoc
Термин логики «Post hoc, ergo propter hoc» (читается как «Пост хок, э́рго прóптер хок») буквально означает «После этого, значит по причине этого».
Нередко простую последовательность событий во времени рассматривают в качестве событий, связанных между собой причинной связью. В таком случае мы имеем дело с рассуждениями, которые строятся по принципу «Post hoc, ergo propter hoc».
Пожалуй, это самая древняя логическая ошибка, которую совершает человек. Вера в талисманы, обереги берёт начало именно в Post hoc, ergo propter hoc. Однако, не смотря на весь хвалёный прогресс, в наше время эта ошибка по-прежнему среди наиболее популярных, примеров чему тьма – от шаманского бубна сисадминов до Рональда Рейгана, который, как утверждают биографы, не принимал важных политических решений без консультаций с астрологами.
Среди наиболее ярких проявлений данной ошибки – карго-культы. И тут речь идёт не только о туземцах Меланезии, которые до сих пор строят из соломы модели американских самолётов в расчёте, что духи им пошлют гуманитарную помощь. Подобные практики – обычное дело и для жителей крупных мегаполисов. Как размышлял вампир Рама из романа Пелевина, «эстетической проекцией карго-дискурса является карго-гламур, заставляющий небогатую офисную молодёжь отказывать себе в полноценном питании, чтобы купить дорогую бизнес-униформу».
Post hoc, ergo propter hoc – обычная ошибка и для политиков. Они обожают объявлять некие независящие от них события (реальные или же гипотетические) плодом своих собственных героических усилий. Если в древности вожди собственноручно заставляли Солнце всходить над горизонтом, то их современные коллеги своими директивами успешно борются с безработицей и преступностью – благо нынешние шаманы, то есть социологи, способны на любое волшебство.
6. Ignoratio elenchi
Термин логики «Ignoratio elenchi» (читается как «Игнора́цио эле́нхи») применяют для обозначения ошибки «Отступление от тезиса».
Сколько раз доводилось видеть, как начав доказывать что-то одно, незаметно переходят к аргументации совершенно другого. На латинском языке название этой ошибки звучит как «Ignoratio elenchi».
Эту ошибку часто можно увидеть в рекламе, где диктор, рассказывая об удивительных возможностях какой-нибудь овощерезки, ограничивает свой рассказ сообщением о том, что это, мол, эксклюзивный товар, который, к тому же, позволяет вам существенно сэкономить.
И дело тут даже не в том, что эксклюзивные товары не продают миллионам покупателей, и не в том, что сэкономить невозможно, купив ненужную тебе вещь. Ошибка Ignoratio elenchi в данном случае состоит в том, что «эксклюзивность» овощерезки и её потенциал по экономии ваших денег никак не характеризуют способности данной овощерезки по нарезанию овощей, о которых нам обещали рассказать.
Тем временем, стоит подсчитать, как часто покупатели приобретают товары не за их качество, совершенство, удобство, а «клюнув» на словечки вроде «престижный», «уникальный», «эксклюзивный» и т.п. Тогда будет легко убедиться, что рекламисты прибегают к Ignoratio elenchi вовсе не случайно.
Конечно, эта ошибка распространена и в политике. Её постоянно совершают демагоги, знающие сотни способов для того, чтобы в ответ на вопросы журналистов говорить о чём угодно, но только не о том, о чём их спрашивали. В идеологической борьбе оппонирующие стороны вместо того, чтобы доказывать свою собственную правоту, обожают развенчивать выдуманные грехи, которые они приписывают своим противникам. Всё это примеры Ignoratio elenchi.
7. Аrgumentum ad populum
Термин логики «Аrgumentum ad populum» (читается как «Аргументум ад пóпулюм») можно перевести как «Аргумент к народу».
Эту ошибку допускают, когда объясняют свои поступки, убеждения тем, что «все так делают», «все так думают».
В 1959 году вышел музыкальный диск Элвиса Пресли с красноречивым названием «50 миллионов фанов Элвиса не могут ошибаться». Подобные мыслительные конструкции мы видим в ХХІ веке на каждом шагу.
«Будь как все!», «Не высовывайся!», «Ты что, умнее других?» – всё это примеры Аrgumentum ad populum.
Пожалуй, это самая древняя логическая ошибка, которую совершает человек. Вера в талисманы, обереги берёт начало именно в Post hoc, ergo propter hoc. Однако, не смотря на весь хвалёный прогресс, в наше время эта ошибка по-прежнему среди наиболее популярных, примеров чему тьма – от шаманского бубна сисадминов до Рональда Рейгана, который, как утверждают биографы, не принимал важных политических решений без консультаций с астрологами.
Среди наиболее ярких проявлений данной ошибки – карго-культы. И тут речь идёт не только о туземцах Меланезии, которые до сих пор строят из соломы модели американских самолётов в расчёте, что духи им пошлют гуманитарную помощь. Подобные практики – обычное дело и для жителей крупных мегаполисов. Как размышлял вампир Рама из романа Пелевина, «эстетической проекцией карго-дискурса является карго-гламур, заставляющий небогатую офисную молодёжь отказывать себе в полноценном питании, чтобы купить дорогую бизнес-униформу».
Post hoc, ergo propter hoc – обычная ошибка и для политиков. Они обожают объявлять некие независящие от них события (реальные или же гипотетические) плодом своих собственных героических усилий. Если в древности вожди собственноручно заставляли Солнце всходить над горизонтом, то их современные коллеги своими директивами успешно борются с безработицей и преступностью – благо нынешние шаманы, то есть социологи, способны на любое волшебство.
6. Ignoratio elenchi
Термин логики «Ignoratio elenchi» (читается как «Игнора́цио эле́нхи») применяют для обозначения ошибки «Отступление от тезиса».
Сколько раз доводилось видеть, как начав доказывать что-то одно, незаметно переходят к аргументации совершенно другого. На латинском языке название этой ошибки звучит как «Ignoratio elenchi».
Эту ошибку часто можно увидеть в рекламе, где диктор, рассказывая об удивительных возможностях какой-нибудь овощерезки, ограничивает свой рассказ сообщением о том, что это, мол, эксклюзивный товар, который, к тому же, позволяет вам существенно сэкономить.
И дело тут даже не в том, что эксклюзивные товары не продают миллионам покупателей, и не в том, что сэкономить невозможно, купив ненужную тебе вещь. Ошибка Ignoratio elenchi в данном случае состоит в том, что «эксклюзивность» овощерезки и её потенциал по экономии ваших денег никак не характеризуют способности данной овощерезки по нарезанию овощей, о которых нам обещали рассказать.
Тем временем, стоит подсчитать, как часто покупатели приобретают товары не за их качество, совершенство, удобство, а «клюнув» на словечки вроде «престижный», «уникальный», «эксклюзивный» и т.п. Тогда будет легко убедиться, что рекламисты прибегают к Ignoratio elenchi вовсе не случайно.
Конечно, эта ошибка распространена и в политике. Её постоянно совершают демагоги, знающие сотни способов для того, чтобы в ответ на вопросы журналистов говорить о чём угодно, но только не о том, о чём их спрашивали. В идеологической борьбе оппонирующие стороны вместо того, чтобы доказывать свою собственную правоту, обожают развенчивать выдуманные грехи, которые они приписывают своим противникам. Всё это примеры Ignoratio elenchi.
7. Аrgumentum ad populum
Термин логики «Аrgumentum ad populum» (читается как «Аргументум ад пóпулюм») можно перевести как «Аргумент к народу».
Эту ошибку допускают, когда объясняют свои поступки, убеждения тем, что «все так делают», «все так думают».
В 1959 году вышел музыкальный диск Элвиса Пресли с красноречивым названием «50 миллионов фанов Элвиса не могут ошибаться». Подобные мыслительные конструкции мы видим в ХХІ веке на каждом шагу.
«Будь как все!», «Не высовывайся!», «Ты что, умнее других?» – всё это примеры Аrgumentum ad populum.
Естественно, с точки зрения логики, не всё то, что популярно, является правильным, правдивым, полезным для общества. Об этом могли бы рассказать Сократ и Гитлер – первого приговорили к смерти демократическим путём, второму дали власть демократическим путём. Но из этих примеров мало кто вынес необходимые уроки. В обществе по-прежнему распространено убеждение, что большинство не может ошибаться.
8.Аrgumentum ad hominem
Термин логики «Аrgumentum ad hominem» (читается как «Аргументум ад хóминем») в переводе на русский язык означает «Аргумент к человеку».
Аrgumentum ad hominem - излюбленное средство нахалов, у которых недостаёт ума убедить в своей правоте при помощи рациональных доводов. Они принимаются обсуждать внешность, реальные или выдуманные недостатки своих оппонентов, в надежде хоть таким образом «доказать» свою правоту.
Эта логическая ошибка лежит в основе любой дискриминации. Отказ в приёме на работу лишь на том основании, что у соискателя «не тот» пол или религиозные убеждения – это примеры Аrgumentum ad hominem.
В наше время, как и столетия тому назад, самодуры из чиновничьего аппарата обожают культивировать эту ошибку. Жванецкий в одной из своих миниатюр так описывает их манеру рассуждать: «О чем может спорить человек, который не поменял паспорт? Какие взгляды на архитектуру может высказать мужчина без прописки? Поведение в споре должно быть простым: не слушать собеседника, а разглядывать его. В самый острый момент попросить документы, характеристику с места работы, легко перейти на «ты», сказать: «А вот это не твоего ума дело», и ваш партнер смягчится, как ошпаренный».
9. Argumentum ad Baculum
Название термина логики «Argumentum ad Baculum» (читается как «Аргументум ад ба́кулюм») обычно переводят как «Палочный аргумент».
Эта логическая ошибка заключается в подмене рациональных доводов угрозами.
Когда работодатель намекает работнику, что существует немало желающих получить его место, и вместе с тем предлагает ему потрудиться сверхурочно – это Argumentum ad Baculum.
Аналогичным образом поступает чиновник, предлагающий предпринимателям «абсолютно добровольно» перечислить средства в некий благотворительный фонд и, как бы невзначай, интересующийся вопросом: а давно ли у них были проверки контролирующих органов?
Впрочем, допускают эту логическую ошибку и из альтруистических мотивов. Ультиматумы, которые нередко выдвигают радикалы-экологи и антиглобалисты – тому подтверждение.
10. Circulus vitiosus
Термин логики «Circulus vitiosus» (читается как «Ци́ркулюс вициóзус») переводят на русский язык как «Порочный круг».
«Порочный круг» возникает тогда, когда некий тезис пытаются вывести из аргументов, которые сами черпают свою обоснованность из доказываемого тезиса.
Что такое «Порочный круг» знают все, кто по прихоти бюрократов имел дело со сбором разнообразных справок. Наверняка, в этой ситуации многие вспоминали поиски сепулек Ийоном Тихим: «Я нашёл следующие краткие сведения: «СЕПУЛЬКИ — важный элемент цивилизации ардритов. См. СЕПУЛЬКАРИИ». Я последовал этому совету и прочёл: «СЕПУЛЬКАРИИ — устройства для сепуления (см.)». Я поискал «Сепуление», и там значилось: «СЕПУЛЕНИЕ — занятие ардритов. См. СЕПУЛЬКИ».
8.Аrgumentum ad hominem
Термин логики «Аrgumentum ad hominem» (читается как «Аргументум ад хóминем») в переводе на русский язык означает «Аргумент к человеку».
Аrgumentum ad hominem - излюбленное средство нахалов, у которых недостаёт ума убедить в своей правоте при помощи рациональных доводов. Они принимаются обсуждать внешность, реальные или выдуманные недостатки своих оппонентов, в надежде хоть таким образом «доказать» свою правоту.
Эта логическая ошибка лежит в основе любой дискриминации. Отказ в приёме на работу лишь на том основании, что у соискателя «не тот» пол или религиозные убеждения – это примеры Аrgumentum ad hominem.
В наше время, как и столетия тому назад, самодуры из чиновничьего аппарата обожают культивировать эту ошибку. Жванецкий в одной из своих миниатюр так описывает их манеру рассуждать: «О чем может спорить человек, который не поменял паспорт? Какие взгляды на архитектуру может высказать мужчина без прописки? Поведение в споре должно быть простым: не слушать собеседника, а разглядывать его. В самый острый момент попросить документы, характеристику с места работы, легко перейти на «ты», сказать: «А вот это не твоего ума дело», и ваш партнер смягчится, как ошпаренный».
9. Argumentum ad Baculum
Название термина логики «Argumentum ad Baculum» (читается как «Аргументум ад ба́кулюм») обычно переводят как «Палочный аргумент».
Эта логическая ошибка заключается в подмене рациональных доводов угрозами.
Когда работодатель намекает работнику, что существует немало желающих получить его место, и вместе с тем предлагает ему потрудиться сверхурочно – это Argumentum ad Baculum.
Аналогичным образом поступает чиновник, предлагающий предпринимателям «абсолютно добровольно» перечислить средства в некий благотворительный фонд и, как бы невзначай, интересующийся вопросом: а давно ли у них были проверки контролирующих органов?
Впрочем, допускают эту логическую ошибку и из альтруистических мотивов. Ультиматумы, которые нередко выдвигают радикалы-экологи и антиглобалисты – тому подтверждение.
10. Circulus vitiosus
Термин логики «Circulus vitiosus» (читается как «Ци́ркулюс вициóзус») переводят на русский язык как «Порочный круг».
«Порочный круг» возникает тогда, когда некий тезис пытаются вывести из аргументов, которые сами черпают свою обоснованность из доказываемого тезиса.
Что такое «Порочный круг» знают все, кто по прихоти бюрократов имел дело со сбором разнообразных справок. Наверняка, в этой ситуации многие вспоминали поиски сепулек Ийоном Тихим: «Я нашёл следующие краткие сведения: «СЕПУЛЬКИ — важный элемент цивилизации ардритов. См. СЕПУЛЬКАРИИ». Я последовал этому совету и прочёл: «СЕПУЛЬКАРИИ — устройства для сепуления (см.)». Я поискал «Сепуление», и там значилось: «СЕПУЛЕНИЕ — занятие ардритов. См. СЕПУЛЬКИ».
Aнатомия разума. Об интеллекте, религии и будущем — Эрвин Шредингер.
В этой книге крупнейший австрийский физик Э. Шредингер рассматривает такие вопросы, которые традиционно считаются прерогативой философов, теологов, психоаналитиков и политиков: являются ли разум и материя, субъект и объект, внутреннее я и внешний мир совершенно разными вещами или это одно и то же, какое место занимает сознание в процессе эволюции жизни, что лежит в основе морали, можно ли все еще ожидать биологического развития современного человека и как будет происходить его интеллектуальное развитие.
В этой книге крупнейший австрийский физик Э. Шредингер рассматривает такие вопросы, которые традиционно считаются прерогативой философов, теологов, психоаналитиков и политиков: являются ли разум и материя, субъект и объект, внутреннее я и внешний мир совершенно разными вещами или это одно и то же, какое место занимает сознание в процессе эволюции жизни, что лежит в основе морали, можно ли все еще ожидать биологического развития современного человека и как будет происходить его интеллектуальное развитие.
7 типичных хитростей "разводил"
1. Правило взаимного обмена.
Пояснение: манипулятор предлагает вам «подарок», после чего предлагает нечто купить, или совершить определенное действие. Автоматическая реакция заставляет вас согласиться на его предложение, даже если размер ваших затрат явно неадекватен его подарку.
Пример: кришнаиты на улице не попросят прямо пожертвований – они сначала дарят вам цветок или книгу(абсолютно ненужную вам), а затем скажут, что в ответ вы можете отблагодарить их, сделав пожертвование.
2. Соглашение на уступку.
Способ манипуляции: манипулятор выдвигает явно завышенное требование, а затем «соглашается на уступку», при этом его цель – как раз второе требование. Вы чувствуете необходимость согласиться(исходя из правила взаимного обмена), ведь вам сделали услугу и уступили.
Пример: в дорогих бутиках сначала ставят завышенные цены, а потом объявляют о скидках.
3. Обязательство и последовательность.
Пояснение: вас побуждают совершить поступок, логическим продолжением которого будет последующий поступок, желательный для манипулятора.
Пример: заполнение анкеты «я бы купил такой-то товар по такой-то стоимости», тест-драйв авто предполагает его последующую покупку, выдача перед выборами значков «Я голосую за Иванова» и т.д.
4. Принцип социального доказательства
Пояснение: Согласно этому принципу, правильным мы считаем поведение, которое часто демонстрируют другие люди в подобной ситуации.
Пример: фразы в рекламе: «миллионы людей уже попробовали товар Х», «сотни отзывов на нашем сайте» и т.д.
5. Благорасположение
Пояснение: мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем или кто нам нравится.
Пример: продавец какой-то ненужной фигни говорит: «Ваш друг Иванов посоветовал мне обратиться к Вам». В рекламе специально используют только красивых и знаменитых.
6. Повиновение авторитетам
Пояснение: в человеке в процессе воспитания закладывается привычка к послушанию авторитетам, причем эта привычка является очень стойкой, и совершенно бессознательной.
Пример: доктор Хаус, рекламирующий лекарство или что-то связанное с медициной. Хотя актер вовсе не разбирается в медицине, многие будут тупо следовать его авторитетному совету.
7. Принцип дефицита
Пояснение: нечто, что является редким или малодоступным, имеет в наших глазах ценность, тем большую, чем более это дефицитно. Люди также более склонны избегать утраты уже имеющегося, чем приобретать новое.
Пример: “кто оплатит тренинг до 12 часов получит скидку 25%”, количество новых iphone 14 ограничено – можно поднять цену в два-три раза.
1. Правило взаимного обмена.
Пояснение: манипулятор предлагает вам «подарок», после чего предлагает нечто купить, или совершить определенное действие. Автоматическая реакция заставляет вас согласиться на его предложение, даже если размер ваших затрат явно неадекватен его подарку.
Пример: кришнаиты на улице не попросят прямо пожертвований – они сначала дарят вам цветок или книгу(абсолютно ненужную вам), а затем скажут, что в ответ вы можете отблагодарить их, сделав пожертвование.
2. Соглашение на уступку.
Способ манипуляции: манипулятор выдвигает явно завышенное требование, а затем «соглашается на уступку», при этом его цель – как раз второе требование. Вы чувствуете необходимость согласиться(исходя из правила взаимного обмена), ведь вам сделали услугу и уступили.
Пример: в дорогих бутиках сначала ставят завышенные цены, а потом объявляют о скидках.
3. Обязательство и последовательность.
Пояснение: вас побуждают совершить поступок, логическим продолжением которого будет последующий поступок, желательный для манипулятора.
Пример: заполнение анкеты «я бы купил такой-то товар по такой-то стоимости», тест-драйв авто предполагает его последующую покупку, выдача перед выборами значков «Я голосую за Иванова» и т.д.
4. Принцип социального доказательства
Пояснение: Согласно этому принципу, правильным мы считаем поведение, которое часто демонстрируют другие люди в подобной ситуации.
Пример: фразы в рекламе: «миллионы людей уже попробовали товар Х», «сотни отзывов на нашем сайте» и т.д.
5. Благорасположение
Пояснение: мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем или кто нам нравится.
Пример: продавец какой-то ненужной фигни говорит: «Ваш друг Иванов посоветовал мне обратиться к Вам». В рекламе специально используют только красивых и знаменитых.
6. Повиновение авторитетам
Пояснение: в человеке в процессе воспитания закладывается привычка к послушанию авторитетам, причем эта привычка является очень стойкой, и совершенно бессознательной.
Пример: доктор Хаус, рекламирующий лекарство или что-то связанное с медициной. Хотя актер вовсе не разбирается в медицине, многие будут тупо следовать его авторитетному совету.
7. Принцип дефицита
Пояснение: нечто, что является редким или малодоступным, имеет в наших глазах ценность, тем большую, чем более это дефицитно. Люди также более склонны избегать утраты уже имеющегося, чем приобретать новое.
Пример: “кто оплатит тренинг до 12 часов получит скидку 25%”, количество новых iphone 14 ограничено – можно поднять цену в два-три раза.
Эффект ноцебо: когда мысли порождают болезнь
Мы знаем, что такое эффект плацебо ‒ выпиваешь «таблетку», которая не содержит никаких лекарственных препаратов, но чувствуешь себя лучше. Увы, у эффекта плацебо есть менее известный антипод ‒ эффект ноцебо. Это значит, если мы ждем болезнь, то можем заболеть без объективных на то причин.
ВСЕ МАТЕРИАЛЬНО, ДАЖЕ ТРЕВОГА
Эффекты плацебо и ноцебо имеют вполне реальные проявления в мозгу человека и объясняются материальными причинами. Их выявил Джон-Кар Зубьета (Jon-Kar Zubieta)1 из Мичиганского университета, используя позитронно-эмиссионную томографию (PET). Ученый продемонстрировал, что эффект ноцебо связан со снижением выработки гормона дофамина, который участвует в выработке опиоидных пептидов, обладающих обезболивающим действием. Это объясняет, почему ноцебо усиливает боль. Одновременно с этим Фабрицио Бенедетти (Fabrizio Benedetti)2 с медицинского факультета Туринского университета в Италии обнаружил, что боль, вызываемую эффектом ноцебо, можно подавить с помощью проглюмида, препарата, блокирующего рецепторы гормона под названием холецистокинин (ХЦК). Ведь ожидание боли вызывает тревогу, а она активирует рецепторы ХЦК, усиливая боль.
НОЦЕБО-ЭФФЕКТ У МУЖЧИН И ЖЕНЩИН
Кто больше восприимчив к эффекту ноцебо ‒ представители сильного или слабого пола? «Тревожность в виде ноцебо-эффекта у женщин проявляется чаще, чем у мужчин. Но мужчины тоже бывают тревожными, и их проблема в том, что свою тревожность они загоняют внутрь себя, не обсуждают подозрения с врачом», ‒ констатирует Зинаида Колесникова.
У мужчин на развитие ноцебо-эффекта сильнее влияет ожидание болезни, чем жизненный опыт и информация о недуге. Для женщин справедливо обратное. «Женщины больше опираются на прошлый опыт, тогда как мужчины при анализе конкретной ситуации весьма неохотно принимают в расчет прошлое», ‒ говорит Пауль Энк (Paul Enck), психолог университетского госпиталя Тюбингенского университета (Германия)3.
ЗАРАЗНЫЙ ПСИХОЗ
Самым, пожалуй, ярким примером ноцебо-эффекта, описанным в художественной литературе, является реакция главного героя книги Джерома К. Джерома «Трое в лодке, не считая собаки» на медицинский справочник в библиотеке Британского музея. «Так я добросовестно перебрал все буквы алфавита, и единственная болезнь, которой я у себя не обнаружил, была родильная горячка… Я вступил в этот читальный зал счастливым, здоровым человеком. Я выполз оттуда жалкой развалиной», ‒ описывает автор переживания своего героя, мастера негативного самовнушения.
К сожалению, в жизни ноцебо-эффект не так безобиден. Порой он принимает характер массового психоза. Так, в декабре 2005 года одна за другой ученицы нескольких школ Шелковского района Чечни стали жаловаться на головные боли и удушье, некоторых мучили припадки и мышечные спазмы. Химических веществ, способных вызвать отравление с подобной симптоматикой, выявлено не было. И такие вспышки случались не раз. В 90-е годы Иордании у 800 детей проявились побочные эффекты после вакцинации. При этом в самой вакцине не было обнаружено ничего, что могло бы вызвать подобный эффект.
Против ноцебо-эффекта помогает гипноз. «Это самый мощный метод вывода человека из негативного психоэмоционального состояния, ‒ считает Владимир Кучеренко. ‒ Препараты имеют временный эффект, дают возможность взять себя в руки. Но потом человек возвращается в прежнее состояние. Сеансы гипноза дают системное избавление, поскольку гипноз влияет не только на психику, но на различные биохимические процессы, происходящие в организме».
ПОЛЕЗНЫЕ СОВЕТЫ
Любовь к жизни. «Мой совет ‒ во избежание ноцебо-эффекта поменьше доверять статьям в непрофессиональной прессе, ‒ предлагает Зинаида Колесникова. ‒ Думайте, что наступает новый погожий день, вас окружают родные и близкие, есть интересная работа, в выходные ждет встреча с друзьями».
Мы знаем, что такое эффект плацебо ‒ выпиваешь «таблетку», которая не содержит никаких лекарственных препаратов, но чувствуешь себя лучше. Увы, у эффекта плацебо есть менее известный антипод ‒ эффект ноцебо. Это значит, если мы ждем болезнь, то можем заболеть без объективных на то причин.
ВСЕ МАТЕРИАЛЬНО, ДАЖЕ ТРЕВОГА
Эффекты плацебо и ноцебо имеют вполне реальные проявления в мозгу человека и объясняются материальными причинами. Их выявил Джон-Кар Зубьета (Jon-Kar Zubieta)1 из Мичиганского университета, используя позитронно-эмиссионную томографию (PET). Ученый продемонстрировал, что эффект ноцебо связан со снижением выработки гормона дофамина, который участвует в выработке опиоидных пептидов, обладающих обезболивающим действием. Это объясняет, почему ноцебо усиливает боль. Одновременно с этим Фабрицио Бенедетти (Fabrizio Benedetti)2 с медицинского факультета Туринского университета в Италии обнаружил, что боль, вызываемую эффектом ноцебо, можно подавить с помощью проглюмида, препарата, блокирующего рецепторы гормона под названием холецистокинин (ХЦК). Ведь ожидание боли вызывает тревогу, а она активирует рецепторы ХЦК, усиливая боль.
НОЦЕБО-ЭФФЕКТ У МУЖЧИН И ЖЕНЩИН
Кто больше восприимчив к эффекту ноцебо ‒ представители сильного или слабого пола? «Тревожность в виде ноцебо-эффекта у женщин проявляется чаще, чем у мужчин. Но мужчины тоже бывают тревожными, и их проблема в том, что свою тревожность они загоняют внутрь себя, не обсуждают подозрения с врачом», ‒ констатирует Зинаида Колесникова.
У мужчин на развитие ноцебо-эффекта сильнее влияет ожидание болезни, чем жизненный опыт и информация о недуге. Для женщин справедливо обратное. «Женщины больше опираются на прошлый опыт, тогда как мужчины при анализе конкретной ситуации весьма неохотно принимают в расчет прошлое», ‒ говорит Пауль Энк (Paul Enck), психолог университетского госпиталя Тюбингенского университета (Германия)3.
ЗАРАЗНЫЙ ПСИХОЗ
Самым, пожалуй, ярким примером ноцебо-эффекта, описанным в художественной литературе, является реакция главного героя книги Джерома К. Джерома «Трое в лодке, не считая собаки» на медицинский справочник в библиотеке Британского музея. «Так я добросовестно перебрал все буквы алфавита, и единственная болезнь, которой я у себя не обнаружил, была родильная горячка… Я вступил в этот читальный зал счастливым, здоровым человеком. Я выполз оттуда жалкой развалиной», ‒ описывает автор переживания своего героя, мастера негативного самовнушения.
К сожалению, в жизни ноцебо-эффект не так безобиден. Порой он принимает характер массового психоза. Так, в декабре 2005 года одна за другой ученицы нескольких школ Шелковского района Чечни стали жаловаться на головные боли и удушье, некоторых мучили припадки и мышечные спазмы. Химических веществ, способных вызвать отравление с подобной симптоматикой, выявлено не было. И такие вспышки случались не раз. В 90-е годы Иордании у 800 детей проявились побочные эффекты после вакцинации. При этом в самой вакцине не было обнаружено ничего, что могло бы вызвать подобный эффект.
Против ноцебо-эффекта помогает гипноз. «Это самый мощный метод вывода человека из негативного психоэмоционального состояния, ‒ считает Владимир Кучеренко. ‒ Препараты имеют временный эффект, дают возможность взять себя в руки. Но потом человек возвращается в прежнее состояние. Сеансы гипноза дают системное избавление, поскольку гипноз влияет не только на психику, но на различные биохимические процессы, происходящие в организме».
ПОЛЕЗНЫЕ СОВЕТЫ
Любовь к жизни. «Мой совет ‒ во избежание ноцебо-эффекта поменьше доверять статьям в непрофессиональной прессе, ‒ предлагает Зинаида Колесникова. ‒ Думайте, что наступает новый погожий день, вас окружают родные и близкие, есть интересная работа, в выходные ждет встреча с друзьями».
Изменение мировоззрения. «У человека всегда есть выбор ‒ как поступить, что думать и чувствовать. Он может «утонуть» в отрицательных эмоциях и в результате ноцебо-эффекта втянуться в болезнь, которой у него могло бы вовсе не быть. В таком случае нужно кардинально менять мировоззрение и образ жизни», ‒ утверждает Владимир Кучеренко.
1 20 Symposium on Mechanisms of Placebo/Nocebo Responses, November 2007, Tutzing (Germany).
2 «Placebo and nocebo effects», The Point, 2007.
3 «Understanding the Mechanism of Placebo Responses: the Role of Expectation and Conditioning across diseases and treatments», placebo-vw.unito.it
Автор Анастасия Аскоченская
1 20 Symposium on Mechanisms of Placebo/Nocebo Responses, November 2007, Tutzing (Germany).
2 «Placebo and nocebo effects», The Point, 2007.
3 «Understanding the Mechanism of Placebo Responses: the Role of Expectation and Conditioning across diseases and treatments», placebo-vw.unito.it
Автор Анастасия Аскоченская
Манипулятивные технологии
Совокупность приемов манипулятивного воздействия, можно свести к нескольким группам: 1) целенаправленное преобразование информации; 2) сокрытие воздействия; 3) средства принуждения; 4) мишени воздействия; 5) роботизация.
1. Целенаправленное преобразование информации
Все многообразие приемов оперирования информацией можно сгруппировать по следующим параметрам:
– искажение информации – от откровенной лжи до подтасовки фактов;
– утаивание информации – умолчание/сокрытие определенных тем, частичная/избирательная подача материала;
– способ подачи информации – обилие информации в сыром и/или несистематизированном виде (осложняет поиски смысла), мелкие порции информации (не позволяют эффективно пользоваться ею), особая компоновка тем (подводит к однозначным выводам);
– момент подачи информации – показ в наиболее удобное/ неудобное для телезрителей время, использование определенного порядка в постановке вопросов на голосование или в обсуждении пунктов повестки дня;
– подпороговая подача информации – смена музыкальной темы в фонограмме в тот момент, когда необходимо обратить внимание аудитории на определенные слова диктора.
2. Сокрытие воздействия
Стремление сохранить в секрете факт манипуляции способствовало возникновению зрительного и слухового подпорогового воздействия. Наличие такого воздействия можно обнаружить только с помощью специальной аппаратуры. В случае, когда манипулятор неосознанно скрывает факт воздействия, его можно извинить, но при этом следует помнить, что наивный вариант воздействия выглядит более естественно и действует сильнее.
3. Средства принуждения
К ним разные авторы относят применение силы/власти или скрытого/явного принуждения, создание ситуации неотразимости силового давления, проявление сильной или слабой позиции. Например, слабая позиция характерна для того начальника, который использует «перевес по должности», и для того подчиненного, который вступает по отношению к начальнику в открытую конфронтацию.
4. Мишени воздействия
Под термином «мишень воздействия» Е.Л. Доценко (2003) понимает те психические структуры, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия, независимо от того, имел ли он такое намерение или нет.
Мишенью психологического воздействия, по мнению разных авторов, выступают низменные влечения и агрессивные устремления человека. Например, секс, чувство собственности, враждебное отношение к непохожим на нас/него, неустойчивость перед искушениями власти, денег, славы, роскоши и т. п. При этом манипуляторы предпочитают эксплуатировать базисные потребности в пище, безопасности, чувстве общности и т. д. Для воздействия на большую аудиторию манипулятор выбирает такие универсальные мишени, как гордость, стремление к удовольствию, комфорту, семейному уюту, потребность в известности, в продвижении по службе и т. д., а при воздействии на небольшую аудиторию – точно подобранные, специализированные мишени.
К «продвинутому» способу манипулирования относится предварительное изготовление мнений и желаний, закрепление их в массовом сознании или представлениях конкретного человека с последующим обращением к ним. Например, создание мифа о заботливом президенте, респектабельности компании, убеждение партнера в том, что ему хотят помочь, что ему угрожает опасность и т. д.
5. Роботизация
Роботоподобность, по мнению ряда авторов, проявляется в том, что объекты манипулятивной обработки превращаются в марионеток. Их действия программируются СМИ, организацией, партнерами по общению и т. д. При этом манипулятивное воздействие направляется не только на создание стереотипов поведения, но и унификацию способов мышления, оценки, реагирования у целых народов. Такое программирование характерно для всех типов общественного устройства, воспринимается как закон человеческого сосуществования, но ведет к деиндивидуализации и деперсонификации людей, к превращению их в роботоподобные объекты манипулирования.
Автор: Ольга Толмачева
Совокупность приемов манипулятивного воздействия, можно свести к нескольким группам: 1) целенаправленное преобразование информации; 2) сокрытие воздействия; 3) средства принуждения; 4) мишени воздействия; 5) роботизация.
1. Целенаправленное преобразование информации
Все многообразие приемов оперирования информацией можно сгруппировать по следующим параметрам:
– искажение информации – от откровенной лжи до подтасовки фактов;
– утаивание информации – умолчание/сокрытие определенных тем, частичная/избирательная подача материала;
– способ подачи информации – обилие информации в сыром и/или несистематизированном виде (осложняет поиски смысла), мелкие порции информации (не позволяют эффективно пользоваться ею), особая компоновка тем (подводит к однозначным выводам);
– момент подачи информации – показ в наиболее удобное/ неудобное для телезрителей время, использование определенного порядка в постановке вопросов на голосование или в обсуждении пунктов повестки дня;
– подпороговая подача информации – смена музыкальной темы в фонограмме в тот момент, когда необходимо обратить внимание аудитории на определенные слова диктора.
2. Сокрытие воздействия
Стремление сохранить в секрете факт манипуляции способствовало возникновению зрительного и слухового подпорогового воздействия. Наличие такого воздействия можно обнаружить только с помощью специальной аппаратуры. В случае, когда манипулятор неосознанно скрывает факт воздействия, его можно извинить, но при этом следует помнить, что наивный вариант воздействия выглядит более естественно и действует сильнее.
3. Средства принуждения
К ним разные авторы относят применение силы/власти или скрытого/явного принуждения, создание ситуации неотразимости силового давления, проявление сильной или слабой позиции. Например, слабая позиция характерна для того начальника, который использует «перевес по должности», и для того подчиненного, который вступает по отношению к начальнику в открытую конфронтацию.
4. Мишени воздействия
Под термином «мишень воздействия» Е.Л. Доценко (2003) понимает те психические структуры, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия, независимо от того, имел ли он такое намерение или нет.
Мишенью психологического воздействия, по мнению разных авторов, выступают низменные влечения и агрессивные устремления человека. Например, секс, чувство собственности, враждебное отношение к непохожим на нас/него, неустойчивость перед искушениями власти, денег, славы, роскоши и т. п. При этом манипуляторы предпочитают эксплуатировать базисные потребности в пище, безопасности, чувстве общности и т. д. Для воздействия на большую аудиторию манипулятор выбирает такие универсальные мишени, как гордость, стремление к удовольствию, комфорту, семейному уюту, потребность в известности, в продвижении по службе и т. д., а при воздействии на небольшую аудиторию – точно подобранные, специализированные мишени.
К «продвинутому» способу манипулирования относится предварительное изготовление мнений и желаний, закрепление их в массовом сознании или представлениях конкретного человека с последующим обращением к ним. Например, создание мифа о заботливом президенте, респектабельности компании, убеждение партнера в том, что ему хотят помочь, что ему угрожает опасность и т. д.
5. Роботизация
Роботоподобность, по мнению ряда авторов, проявляется в том, что объекты манипулятивной обработки превращаются в марионеток. Их действия программируются СМИ, организацией, партнерами по общению и т. д. При этом манипулятивное воздействие направляется не только на создание стереотипов поведения, но и унификацию способов мышления, оценки, реагирования у целых народов. Такое программирование характерно для всех типов общественного устройства, воспринимается как закон человеческого сосуществования, но ведет к деиндивидуализации и деперсонификации людей, к превращению их в роботоподобные объекты манипулирования.
Автор: Ольга Толмачева
Метод Илона Маска: Как стать экспертом во всем сразу
Писатель и автор Fortune и HBR Майкл Симмонс задался вопросом: как Илон Маск сумел построить многомиллиардную империю? А вот как: он умеет учиться гораздо лучше, чем большинство людей.
Объясняя успех Маска, люди отмечают его героическую рабочую дисциплину (он регулярно работает по 85 часов в неделю), его необычный взгляд на будущее и невероятную стрессоустойчивость.
Но все эти объяснения мне кажутся недостаточными. У множества людей есть эти качества. Я хочу знать, что конкретно он сделал иначе.
Прочитав десятки статей и книг, просмотрев видео о Маске, я заметил огромный кусок паззла, который люди упускают из виду. По устоявшемуся мнению, чтобы достичь мирового уровня в чем-либо, нужно сосредоточиться на одной конкретной сфере. Маск нарушает это правило. Он разбирается во многих областях: от ракетостроения, инженерии, физики и искусственного интеллекта до солнечной энергии и энергетики.
В предыдущей статье я назвал людей, подобных Маску, «экспертами-универсалами» (expert-generalists, термин, впервые предложенный председателем правления Bain & Company Орит Гадиеш). Они активно обучаются по множеству различных направлений, понимают более глубокие принципы, которые связывают эти направления, а затем применяют эти принципы к своей основной специальности.
Изучив биографию Маска и академическую литературу, связанную с обучением и специальными знаниями, я пришел к выводу, что нам всем нужно учиться в разных областях, чтобы увеличить шансы на крупный успех.
Миф о мастерах на все руки
Если вам нравится учиться различным вещам, то вы наверняка слышали такие советы, которые дают из самых лучших побуждений:
«Повзрослей. Сосредоточься на чем-то одном».
«Уметь всё — значит не уметь ничего».
Это предполагает, что, если вы учитесь в нескольких областях, вы получаете только поверхностные знания и никогда не обретете мастерство.
Успех экспертов-универсалов на протяжении всего времени показывает, что это не так. Изучение нескольких сфер обеспечивает информационное преимущество (и, следовательно, инновационное преимущество), потому что большинство людей сосредоточиваются только на одном поле.
Например, вы работаете в сфере высоких технологий. Все остальные просто читают технические публикации, а вы также много знаете о биологии; значит, вы можете придумать такие идеи, на которые другие не способны. И наоборот: если вы заняты биологией, но также понимаете как устроен искусственный интеллект, у вас есть информационное преимущество перед всеми остальными, кто сосредоточился на одной сфере.
Несмотря на это базовое наблюдение, мало кто на самом деле учится чему-то, что находится за пределами их отрасли.
Каждая новая изученная сфера, которая не знакома другим специалистам вашей области, дает вам возможность создавать комбинации, которые они не могут. Это и есть преимущество эксперта-универсала.
Это подтверждается одним увлекательным исследованием. В нем рассматривается, как 59 лучших оперных композиторов XX века обучались ремеслу. Вопреки традиционному утверждению, что их успех объясняется исключительно постоянной практикой и узкой специализацией, исследователь Дин Кейт Симонтон обнаружил обратное: «Произведения наиболее успешных оперных композиторов чаще всего представляли собой смесь жанров… Композиторы смогли избежать косности, возникающей вследствие чрезмерного опыта (перетренированности), путем перекрестного обучения», — резюмирует исследователь из Университета Пенсильвании Скотт Барри Кауфман в статье, опубликованной в журнале Scientific American.
Суперсила Маска — в «трансфере знаний»
Как рассказывает брат Маска Кимбал, начиная с раннего подросткового возраста, Илон читал по две книги в день по различным дисциплинам. Представьте, если вы читаете одну книгу в месяц, Маск прочитает в 60 раз больше книг, чем вы.
Писатель и автор Fortune и HBR Майкл Симмонс задался вопросом: как Илон Маск сумел построить многомиллиардную империю? А вот как: он умеет учиться гораздо лучше, чем большинство людей.
Объясняя успех Маска, люди отмечают его героическую рабочую дисциплину (он регулярно работает по 85 часов в неделю), его необычный взгляд на будущее и невероятную стрессоустойчивость.
Но все эти объяснения мне кажутся недостаточными. У множества людей есть эти качества. Я хочу знать, что конкретно он сделал иначе.
Прочитав десятки статей и книг, просмотрев видео о Маске, я заметил огромный кусок паззла, который люди упускают из виду. По устоявшемуся мнению, чтобы достичь мирового уровня в чем-либо, нужно сосредоточиться на одной конкретной сфере. Маск нарушает это правило. Он разбирается во многих областях: от ракетостроения, инженерии, физики и искусственного интеллекта до солнечной энергии и энергетики.
В предыдущей статье я назвал людей, подобных Маску, «экспертами-универсалами» (expert-generalists, термин, впервые предложенный председателем правления Bain & Company Орит Гадиеш). Они активно обучаются по множеству различных направлений, понимают более глубокие принципы, которые связывают эти направления, а затем применяют эти принципы к своей основной специальности.
Изучив биографию Маска и академическую литературу, связанную с обучением и специальными знаниями, я пришел к выводу, что нам всем нужно учиться в разных областях, чтобы увеличить шансы на крупный успех.
Миф о мастерах на все руки
Если вам нравится учиться различным вещам, то вы наверняка слышали такие советы, которые дают из самых лучших побуждений:
«Повзрослей. Сосредоточься на чем-то одном».
«Уметь всё — значит не уметь ничего».
Это предполагает, что, если вы учитесь в нескольких областях, вы получаете только поверхностные знания и никогда не обретете мастерство.
Успех экспертов-универсалов на протяжении всего времени показывает, что это не так. Изучение нескольких сфер обеспечивает информационное преимущество (и, следовательно, инновационное преимущество), потому что большинство людей сосредоточиваются только на одном поле.
Например, вы работаете в сфере высоких технологий. Все остальные просто читают технические публикации, а вы также много знаете о биологии; значит, вы можете придумать такие идеи, на которые другие не способны. И наоборот: если вы заняты биологией, но также понимаете как устроен искусственный интеллект, у вас есть информационное преимущество перед всеми остальными, кто сосредоточился на одной сфере.
Несмотря на это базовое наблюдение, мало кто на самом деле учится чему-то, что находится за пределами их отрасли.
Каждая новая изученная сфера, которая не знакома другим специалистам вашей области, дает вам возможность создавать комбинации, которые они не могут. Это и есть преимущество эксперта-универсала.
Это подтверждается одним увлекательным исследованием. В нем рассматривается, как 59 лучших оперных композиторов XX века обучались ремеслу. Вопреки традиционному утверждению, что их успех объясняется исключительно постоянной практикой и узкой специализацией, исследователь Дин Кейт Симонтон обнаружил обратное: «Произведения наиболее успешных оперных композиторов чаще всего представляли собой смесь жанров… Композиторы смогли избежать косности, возникающей вследствие чрезмерного опыта (перетренированности), путем перекрестного обучения», — резюмирует исследователь из Университета Пенсильвании Скотт Барри Кауфман в статье, опубликованной в журнале Scientific American.
Суперсила Маска — в «трансфере знаний»
Как рассказывает брат Маска Кимбал, начиная с раннего подросткового возраста, Илон читал по две книги в день по различным дисциплинам. Представьте, если вы читаете одну книгу в месяц, Маск прочитает в 60 раз больше книг, чем вы.
Сначала он читал научную фантастику, философию, религиозную литературу, книги по программированию, а также биографии ученых, инженеров и предпринимателей. По мере взросления в сферу его интересов попали физика, инженерия, дизайн продукции, бизнес, технологии и энергетика. Эта жажда знаний позволила ему познакомиться с предметами, о которых он никогда не узнал бы в школе.
Одна из особенностей Маска, о которой большинство других людей даже не подозревает, — трансфер знаний.
Трансфер знаний подразумевает, что мы берем что-то, изучаемое в одном контексте, и применяем его к другому контексту. То есть мы берем рациональное зерно того, что узнаем в школе или в книге, и применяем его к «реальному миру». Это также может быть то, что мы узнаем в одной отрасли и применяем к другой.
Вот в чем Маск по-настоящему неотразим. Из некоторых его интервью можно понять, что у него есть уникальный двухэтапный процесс для совершения трансфера знаний.
1. Он преобразует знания в фундаментальные принципы
Вот что он писал в соцсети Reddit:
«Важно рассматривать знание как своего рода семантическое дерево — убедитесь, что вы понимаете основные принципы, то есть ствол и большие ветви, прежде чем обращаться к листьям/деталям, или им не на что будет опереться».
Исследования показывают, что превращение знаний в более глубокие абстрактные принципы облегчает трансфер знаний. Исследования также показывают, что один метод особенно эффективен для того, чтобы помочь людям понять основные принципы. Этот метод называется «контрастные случаи».
Вот как это работает: скажем, вы хотите разобрать букву «А» и понять более глубокий принцип того, почему «А» становится А. Есть два подхода, которые можно использовать для этого (илл. 2 и 3).
Какой подход, по вашему мнению, будет работать лучше?
Подход №1: каждая различная буква А дает больше понимания того, что остается неизменным и что различается между ними. В подходе №2 ни одна А не дает ответа.
Изучая множество разнообразных случаев обучения, мы начинаем интуитивно понимать, что необходимо, и даже создавать свои собственные уникальные комбинации.
Что это означает в повседневной жизни? Бросаясь в новую сферу, мы не должны просто использовать один подход или лучшую практику. Мы должны исследовать множество разных подходов, разобрать каждый из них, а затем сравнивать и сопоставлять их. Это поможет нам раскрыть основополагающие принципы.
2. Он реконструирует фундаментальные принципы в новых областях
Второй этап процесса трансфера знаний включает в себя восстановление основополагающих принципов, которые он изучил в области искусственного интеллекта, технологий, физики и инженерии, в отдельных областях:
- в аэрокосмической отрасли для создания SpaceX;
- автомобильной промышленности, чтобы создать Tesla с функциями автономного движения;
- в железнодорожной промышленности, чтобы придумать Hyperloop;
- в авиации, чтобы придумать электрический самолет, который взлетает и приземляется вертикально;
- в IT, чтобы представить нейронное кружево, которое связано с вашим мозгом;
- в IT, чтобы построить PayPal;
- в IT, чтобы создать некоммерческую организацию OpenAI, которая поможет предотвратить негативные последствия создания искусственного интеллекта.
Кейт Холиок, профессор психологии UCLA и один из ведущих мировых экспертов в рассуждениях по аналогии, рекомендует задавать себе следующие два вопроса, чтобы отточить свои навыки: «Что это напоминает мне?» и «Почему оно напоминает мне именно это?»
Постоянно рассматривая объекты в вашей среде и в материалах, которые вы читаете, а также задавая себе эти два вопроса, вы натренируете мозг и сможете устанавливать связи вопреки традиционным границам.
Это не магия. Это правильный процесс обучения
Теперь мы начинаем понимать, как Маск стал экспертом-универсалом мирового уровня:
- Он много лет читал в 60 раз больше, чем типичный заядлый читатель.
- Он много читал по различным дисциплинам.
- Он постоянно применял то, что узнал, перестраивая идеи в фундаментальные принципы и восстанавливая их по-новому.
Одна из особенностей Маска, о которой большинство других людей даже не подозревает, — трансфер знаний.
Трансфер знаний подразумевает, что мы берем что-то, изучаемое в одном контексте, и применяем его к другому контексту. То есть мы берем рациональное зерно того, что узнаем в школе или в книге, и применяем его к «реальному миру». Это также может быть то, что мы узнаем в одной отрасли и применяем к другой.
Вот в чем Маск по-настоящему неотразим. Из некоторых его интервью можно понять, что у него есть уникальный двухэтапный процесс для совершения трансфера знаний.
1. Он преобразует знания в фундаментальные принципы
Вот что он писал в соцсети Reddit:
«Важно рассматривать знание как своего рода семантическое дерево — убедитесь, что вы понимаете основные принципы, то есть ствол и большие ветви, прежде чем обращаться к листьям/деталям, или им не на что будет опереться».
Исследования показывают, что превращение знаний в более глубокие абстрактные принципы облегчает трансфер знаний. Исследования также показывают, что один метод особенно эффективен для того, чтобы помочь людям понять основные принципы. Этот метод называется «контрастные случаи».
Вот как это работает: скажем, вы хотите разобрать букву «А» и понять более глубокий принцип того, почему «А» становится А. Есть два подхода, которые можно использовать для этого (илл. 2 и 3).
Какой подход, по вашему мнению, будет работать лучше?
Подход №1: каждая различная буква А дает больше понимания того, что остается неизменным и что различается между ними. В подходе №2 ни одна А не дает ответа.
Изучая множество разнообразных случаев обучения, мы начинаем интуитивно понимать, что необходимо, и даже создавать свои собственные уникальные комбинации.
Что это означает в повседневной жизни? Бросаясь в новую сферу, мы не должны просто использовать один подход или лучшую практику. Мы должны исследовать множество разных подходов, разобрать каждый из них, а затем сравнивать и сопоставлять их. Это поможет нам раскрыть основополагающие принципы.
2. Он реконструирует фундаментальные принципы в новых областях
Второй этап процесса трансфера знаний включает в себя восстановление основополагающих принципов, которые он изучил в области искусственного интеллекта, технологий, физики и инженерии, в отдельных областях:
- в аэрокосмической отрасли для создания SpaceX;
- автомобильной промышленности, чтобы создать Tesla с функциями автономного движения;
- в железнодорожной промышленности, чтобы придумать Hyperloop;
- в авиации, чтобы придумать электрический самолет, который взлетает и приземляется вертикально;
- в IT, чтобы представить нейронное кружево, которое связано с вашим мозгом;
- в IT, чтобы построить PayPal;
- в IT, чтобы создать некоммерческую организацию OpenAI, которая поможет предотвратить негативные последствия создания искусственного интеллекта.
Кейт Холиок, профессор психологии UCLA и один из ведущих мировых экспертов в рассуждениях по аналогии, рекомендует задавать себе следующие два вопроса, чтобы отточить свои навыки: «Что это напоминает мне?» и «Почему оно напоминает мне именно это?»
Постоянно рассматривая объекты в вашей среде и в материалах, которые вы читаете, а также задавая себе эти два вопроса, вы натренируете мозг и сможете устанавливать связи вопреки традиционным границам.
Это не магия. Это правильный процесс обучения
Теперь мы начинаем понимать, как Маск стал экспертом-универсалом мирового уровня:
- Он много лет читал в 60 раз больше, чем типичный заядлый читатель.
- Он много читал по различным дисциплинам.
- Он постоянно применял то, что узнал, перестраивая идеи в фундаментальные принципы и восстанавливая их по-новому.