Когда вы говорите без слов: улыбка и другие сигналы мимики

Понимаете ли вы людей? Большинство оценивают окружающих в первую очередь по их внешности. Еще не произнесены слова и не совершены поступки, а мнение о человеке уже сложилось. Наблюдая за движениями мышц лица, можно делать верные психологические выводы.

Понимаете ли вы людей? В ходе длительного общения или сразу, с первого взгляда? Большинство людей оценивает окружающих не только по их словам и поступкам, но и по внешности. Еще никаких слов не произнесено, никаких поступков не совершено, а мнение о человеке уже сложилось.

Пытаясь понять и оценить человека, прежде всего мы обращаем внимание на его лицо. Наблюдая за движениями мышц лица, можно делать первые, достаточно верные психологические выводы.

Весьма выразительны в мимической палитре губы и брови. Только они могут подтвердить или опровергнуть то или иное впечатление от взгляда собеседника. О решительности и настойчивости свидетельствуют плотно сжатые губы и стиснутые зубы; об интенсивном собирании всех телесных сил до последней мышцы, о защите в форме вспышки гнева или злобной ярости (наблюдается, например, во время рукопашного боя на войне) говорят щелеобразно в обе стороны растянутые губы, сжатые и обнаженные зубы, одновременно с этим шипящее дыхание «ш-ш-ш»; на переживаемую приятную сентиментальность и наивное тщеславие указывают губы, плотно прижатые к зубам и друг к другу, закрывающие таким образом рот (язык прилегает к зубам, уголки рта слегка приподнимаются); при оценивании, дегустации, экспертизе губы вытянуты вперед (они могут быть открыты или закрыты).

Когда человек протестует против чего-либо, то выдвигает губы вперед с легким (может быть, лишь обозначенным) подниманием уголков рта, рот слегка приоткрыт. Это легко узнается из ситуации — «строить гримасу», «дуться», у женщин — «надуть губки». Эта гримаса возникает при отталкивании материнской груди сытым младенцем. Подобная же форма губ и у плюющих взрослых. Часто сопровождается сердитыми, широко открытыми круглыми глазами и протестующим звуком типа «ну-у». Гримаса выражает также неприязнь, упрямство, досаду.

При сильном удивлении рот открывается максимально. При внутреннем сопротивлении этому движение «повисает» на полпути: получается гримаса ошеломления. Часто сопровождается выпученными глазами, которые, не понимая, смотрят на причину удивления.

Чтобы избежать поспешных проявлений, человек прикусывает губы или язык. Это бывает при неожиданностях, особенно когда человек болеет и на мгновение становится беспомощным, но не хочет пребывать далее в состоянии этой беспомощности, то есть принципиально владеет собой.

При предвкушении, вызываемом представлением, возможно облизывание губ. Язык проводится вдоль края губ почти играючи, но при этом — задумчивый взгляд. Если рот при этом остается закрытым, то язык проходит вдоль зубов, что можно видеть по щекам, добавляется доля самообладания (скрытой активности).

Нередко можно наблюдать сопровождающие движения языка при каждом движении рук, делающих замысловатую работу (написание букв первоклассником, вдевание нитки в иголку взрослыми). У взрослых этот особо осторожный подход с большим включением чувств, напоминает детей, у которых рациональное мышление еще не организовало обычные рамки для движения тела.

Особое значение имеет положение уголков губ. Дарвин говорил, что опущенные книзу уголки губ — это рудимент плача (треугольная мышца оттягивает уголки рта вниз). Как бы человек не пытался изображать веселость, но опущенные уголки губ все равно выдадут его, будут свидетельствовать о безрадостном состоянии, печали, разочаровании и болезненном отказе от чего-то.

Нередко опущенные уголки губ — отражение негативной жизненной установки, может характеризоваться как «у него вытянулось лицо». Если уголки рта оттянуты вниз с напряжением, то это активная поза обесценивания, недооценивания чего-либо, отвращения, издевки, зависти, недоброжелательности, занудства, скепсиса, иронии и угрюмости. Если искривляется один уголок рта, что сопровождается временной ассиметрией лица, то это выражение иронической усмешки.

Рот — самая подвижная часть лица. Он — центр любой улыбки и всякой боли. Губы, выпяченные вперед, можно расценивать как сигнал враждебности, а если они поджаты, то это уже символ ухода в себя, производящий скорее впечатление испуга. Если поджатые губы напряжены, сжаты, то так выражается бессильный гнев. Если рот искажается во время разговора (или смеха) и чередование движений дисгармонично, то это выражение негативных стремлений даже в том случае, если все остальные сигналы носят положительный характер и лицо кажется дружелюбным. Фиксированно скривленный в одну сторону рот (когда это не вызвано состоянием здоровья) говорит о склонности данного человека к издевательскому и презрительному отношению.

Подергивание и дрожание рта является сигналом тревоги, предупреждением о повышенной нервозности. Скрежетание зубами без видимого внешнего повода выражает общее напряжение и перенапряжение.

Выдвинутый вперед подбородок атавистически объясняется как облегчение использования клыков у пралюдей. Выражает насилие и жестокость. Часто наблюдается и у цивилизованных людей, когда они в опасной ситуации (живо представляя ее себе или уже находясь в ней) решаются на рискованный поступок.

Особенно предательская вещь — смех. В смехе может выявиться глупость, пошлость, презрение, ненависть, насмешка, злорадство, смущение, фальшь и т.п. Предположительно улыбка возникла из угрожающего жеста — «оскала зубов». Существует множество видов улыбок, у людей же, которые много улыбаются или смеются, со временем лицо вообще приобретает улыбающееся, дружелюбное выражение.

Чем свободнее и непринужденнее кажется нам улыбка, тем в большей степени она является выражением наивной, чистой радости. При нормальной улыбке губы плотно прилегают к зубному ряду, и их уголки немного отодвигаются назад. Если улыбка вынужденная, деланная — она неожиданно возникает и так же неожиданно исчезает, из-за этого скрываемые за ней лицемерные намерения становятся очевидными.

К улыбкам «по заказу» относится также и улыбка смущения. Она тоже неорганична. Это вымученная улыбка, которая нередко используется в качестве компенсации, например, при выражении сочувствия. Приторную улыбку можно установить по чуть более заметному растяжению губ.

Если при улыбке губы остаются сомкнутыми в довольно напряженном состоянии, то это уже усмешка. Напряжение может сигнализировать как о внимании, так и о тенденции к господству. Сжатые губы выражают отстраненность. Нередко усмешка содержит в себе и ехидное выражение. В таком случае она превращается в мимическое выражение радости по поводу того, что должно держаться в тайне.

Гримаса улыбки — усмешка. По такой улыбке можно судить о том, что перед Вами наглец, мерзавец или провоцирующий коварный человек. Может быть кривая улыбка, когда только один из уголков рта либо приподнимается, либо опускается, что является проявлением состояние внутреннего разлада. Кривая улыбка дает возможность скрыть подлинное мнение за напускным дружелюбием (например, когда начальник или уважаемое лицо рассказывает какой-нибудь анекдот, и сотрудникам из вежливости приходится смеяться).

Для выражения различных чувств человек активно использует брови. При помощи мышц лба брови можно просто подтянуть вверх, а опустить брови можно, используя сжимающую мышцу глаз. Наморщенные брови обычно выражают напряжение, критику, неудовольствие, гнев, бешенство и потрясение.

Брови в виде выпуклого полумесяца выражают в определенных ситуациях удивление, недоумение, а в других, в сочетании с улыбкой — радость, удовольствие.

Нос — часть лица, мало подверженная изменениям, однако малозаметные движения носа, если они многократно повторяются, изменяют выражение лица и даже могут изменить форму носа. Если между носом и ртом образуются две небольшие характерные складки, то человек испытывает сильное неудовольствие.

Наморщивание носа — составная часть реакции на горечь. При частом повторении ведет к появлению «страдальческой складки»: из-за частого поднимания крыльев носа верхний конец носогубной складки глубоко врезается в уголки носа. Выражает недовольство, неприятное ощущение, противоречивость, душевную боль, отвращение. Нередко бывает у пассивных и женственных людей.

Раздувание крыльев носа может означать интенсивное вдыхание запаха, а также возбуждение или ярость (обеспечивается большой приток воздуха). Раздувают крылья носа и темпераментные люди с сильными и продолжительными чувствами, выражая свое возбуждение.

Если носогубная складка, идущая от уголков носа к линии рта, заметно глубока и одинаково глубока на всем протяжении, то это — результат интенсивного постоянного напряжения мускулатуры при речи, смехе и т.п. Она говорит о жизненной силе и выносливости.

Следует обращать внимание и на то, какое общее впечатление производит мимика того или иного человека. Очень подвижная мимика свидетельствует об оживленности и быстрой сменяемости восприятия впечатлений и внутренних переживаний, о легкой возбудимости от внешних раздражителей. Такая возбудимость может достигать маниакальных размеров.

Малоподвижная мимика отражает постоянство душевных процессов. Она свидетельствует о редко изменяющемся устойчивом настроении, характеризует человека как спокойного, постоянного, рассудительного, надежного, уравновешенного.

Монотонность мимики и редкая смена ее форм при медлительности поведения и слабой напряженности говорит о психическом однообразии и о слабой импульсивности. Причиной этого могут явиться: монотонные душевные состояния, скука, печаль, равнодушие, отупение, эмоциональная бедность, меланхолия, депрессивный ступор.

Когда мимические процессы состоят из множества отдельных выражений, типа «холодные глаза и смеющийся рот», то анализ возможен только при наблюдении за каждым отдельным выражением и его сочетаемостью с другими.

Автор: Феликс Алексеевич Кузьмин, профессор Московской государственной Академии печати.

Социальная инженерия или Почему у друзей Оушена всё получилось?

Помните культовый фильм «11 Друзей Оушена»? Одиннадцать мошенников совершают дерзкую кражу, открывая самые неприступные сейфы казино. Успех их операции кроется в социальной инженерии. Что же такое социальная инженерия? Это метод несанкционированного доступа к информационным ресурсам, основанный на особенностях психологии человека. Проще говоря: ключ от всех дверей — это человеческие слабости. Один из самых знаменитых социальных инженеров в истории, Кевин Митник, утверждает: фундамент социальной инженерии — очарование, вежливость, уверенность и простота. И добавляет: намного проще получить пароль путём обмана, нежели пытаться взломать систему безопасности.

Первая заповедь Социальной Инженерии (СИ): На первый взгляд, бесполезная информация выводит на следующий уровень доступа, а значит, в итоге приведёт на нужный, где заключены полезные данные и полномочия.

Простой пример: есть секретарша Света. Она, конечно, не знает пароли к финансовым базам данных и не имеет доступа к счетам фирмы. Однако она владеет информацией обо всех сотрудниках компании, знает их номера и прочую личную информацию. А ещё она разговорчива и ей нужен новый друг. Если вам нужно «подобраться» к боссу — не стоит идти напролом, для начала стоит поговорить по душам с секретаршей. Умелый социальный инженер сможет даже из пустяковой информации выжать полезное для себя.

Вторая заповедь СИ: Люди глупее, чем кажутся, а их поведение зачастую иррационально.

Существует несколько распространённых техник и видов атак, которыми пользуются социальные инженеры. Все эти техники основаны на особенностях принятия людьми решений, известных как когнитивные предубеждения. Но общей чертой всех этих методов является введение в заблуждение, с целью заставить человека совершить какое-либо действие, которое не выгодно ему и необходимо социальному инженеру. Для достижения поставленного результата злоумышленник использует целый ряд всевозможных тактик: выдача себя за другое лицо, отвлечение внимания, нагнетание психологического напряжения и т.д.

Существует несколько техник социальной инженерии: подложные лотереи, ложные антивирусы и программы для обеспечения безопасности, троянские программы. Но самые распространённые техники — это претекстинг и фишинг.

1. Претекстинг. Это набор действий, проведённый по определённому, заранее готовому сценарию (претексту). Техника предполагает использование голосовых средств, таких как телефон, Skype и т.п. для получения нужной информации. Как правило, представляясь третьим лицом или притворяясь, что кто-то нуждается в помощи, злоумышленник просит жертву сообщить пароль или авторизоваться на фишинговой веб-странице, тем самым заставляя совершить необходимое действие или предоставить определённую информацию.

2. Фишинг. Это вид интернет-мошенничества целью которого является получение доступа к конфиденциальным данным пользователей — логинами и паролями. Наиболее ярким примером фишинговой атаки может служить сообщение, отправленное жертве по электронной почте подделанное под официальное письмо — от банка или платёжной системы — требующее проверки определённой информации или совершения определённых действий.

Не думайте, что социальная инженерия — удел голливудских фильмов и больших корпораций. В современной Украине также распространён этот вид мошенничества. Так что будьте начеку и не сообщайте свои персональные данные малознакомым людям. Кстати, а какой у вас пароль?

Основные формы страха и психологический профиль

Фриц Риман связывал выделение различных типов личности с характерными личностными страхами и соответствующей реакцией на них. Существует четыре типа основных личностных страхов, с которыми, так или иначе, сталкивается каждый человек.

Первый – это страх потери собственной идентичности, переживаемый, как утрата «Я» и зависимость. Второй – это страх, одиночества, неприятия нас группой, обществом, переживаемый, как беззащитность и изоляция. Третий вид страха связан конечностью нашего существования – страх перед изменением, переживаемый, как неуверенность. Четвертый вид страха – это страх перед неизменностью, переживаемый, как окончательность и несвобода.

Если какой либо страх оказывается не переработанным (что характерно для большинства людей), возникают личностные типы соответствующих профилей.

Первый личностный тип – это ШИЗОИДНЫЙ, испытывающий страх перед самоотдачей. Его стремления направлены, прежде всего, на независимость и самодостаточность. Не нуждаться ни в чьей помощи, не быть ни кому обязанным имеет для него решающее значение. Шизоид стремится дистанцироваться от других людей, нарушение дистанции воспринимается, как угроза «Я» и, потому, пресекается. Этот тип личности отличается неразвитым эмоциональным началом. В то же время, шизоиды, обычно, обладают развитым интеллектом, компенсирующим эмоциональную неразвитость. Выстраивая континуум, в случае с шизоидными личностями получаем: «Легкая затрудненность контактов – повышенная чувствительность – индивидуализм – оригинальность – эгоизм – чудаковатость – странность – аутсайдерство (манера держаться особняком) – асоциальность – криминальность – психотические расстройства» .

Второй личностный тип – это ДЕПРЕССИВНАЯ ЛИЧНОСТЬ, испытывающая страх перед одиночеством и изоляцией. У этих личностей преобладает стремление любить и быть любимым, стремление к доверительным близким контактам. Они стремятся соотнести свое поведение с запросами и требованиями окружающих. В любых межчеловеческих контактах они сильно зависят от партнера, испытывая постоянный страх утраты. Отдавая себя партнеру целиком, депрессивные личности утрачивают индивидуальность, отказываясь от собственных желаний, мнений и потребностей.

Третий личностный тип – это ЛИЧНОСТИ С НАВЯЗЧИВОСТЯМИ, испытывающие страх перед изменчивостью и ненадежностью. Отсюда их стремление все оставить по-прежнему, приверженность раз и навсегда данным принципам. Это консерваторы, занятые проблемой собственной безопасности. Они стремятся все заранее запланировать и предусмотреть. Стремление удержать жизнь от изменений с помощью правил и схем приводит их к навязчивым психическим процессам. Для них характерна выраженная воля к власти, опирающаяся на внутреннюю потребность властвовать (а значит, и контролировать) и подчиняться (наличие правил).

Последний личностный тип – ИСТЕРИЧЕСКИЕ ЛИЧНОСТИ, испытывающие страх перед необходимостью и ограничением чувства свободы. Они боятся всяческих ограничений, традиций, порядка, так значимых для лиц с навязчивым развитием. Истерические личности всячески избегают любой ответственности, напоминающей им о необходимости. Они склонны идти на поводу у своих чувств, артистичны и, обычно, высокого мнения о себе. Истерики любят праздники и стремятся всегда быть в центре внимания, отличаются импульсивностью и несдержанностью.

Описываемые Риманом виды страха, служат индикатором духовной и интеллектуальной зрелости личности. Хотя предпринимались многочисленные попытки идентификации девиантных профилей различных личностных типов, все же до полной ясности в этом вопросе далеко. Однако, созданная Риманом типология эффективно используется многими практикующими психологами, что подтверждает ее ценность.

7 типичных хитростей "разводил"

1. Правило взаимного обмена.

Пояснение: манипулятор предлагает вам «подарок», после чего предлагает нечто купить, или совершить определенное действие. Автоматическая реакция заставляет вас согласиться на его предложение, даже если размер ваших затрат явно неадекватен его подарку.

Пример: кришнаиты на улице не попросят прямо пожертвований – они сначала дарят вам цветок или книгу(абсолютно ненужную вам), а затем скажут, что в ответ вы можете отблагодарить их, сделав пожертвование.

2. Соглашение на уступку.

Способ манипуляции: манипулятор выдвигает явно завышенное требование, а затем «соглашается на уступку», при этом его цель – как раз второе требование. Вы чувствуете необходимость согласиться(исходя из правила взаимного обмена), ведь вам сделали услугу и уступили.

Пример: в дорогих бутиках сначала ставят завышенные цены, а потом объявляют о скидках.

3. Обязательство и последовательность.

Пояснение: вас побуждают совершить поступок, логическим продолжением которого будет последующий поступок, желательный для манипулятора.

Пример: заполнение анкеты «я бы купил такой-то товар по такой-то стоимости», тест-драйв авто предполагает его последующую покупку, выдача перед выборами значков «Я голосую за Иванова» и т.д.

4. Принцип социального доказательства

Пояснение: Согласно этому принципу, правильным мы считаем поведение, которое часто демонстрируют другие люди в подобной ситуации.

Пример: фразы в рекламе: «миллионы людей уже попробовали товар Х», «сотни отзывов на нашем сайте» и т.д.

5. Благорасположение
Пояснение: мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем или кто нам нравится.

Пример: продавец какой-то ненужной фигни говорит: «Ваш друг Иванов посоветовал мне обратиться к Вам». В рекламе специально используют только красивых и знаменитых.

6. Повиновение авторитетам

Пояснение: в человеке в процессе воспитания закладывается привычка к послушанию авторитетам, причем эта привычка является очень стойкой, и совершенно бессознательной.

Пример: доктор Хаус, рекламирующий лекарство или что-то связанное с медициной. Хотя актер вовсе не разбирается в медицине, многие будут тупо следовать его авторитетному совету.

7. Принцип дефицита

Пояснение: нечто, что является редким или малодоступным, имеет в наших глазах ценность, тем большую, чем более это дефицитно. Люди также более склонны избегать утраты уже имеющегося, чем приобретать новое.

Пример: “кто оплатит тренинг до 12 часов получит скидку 25%”, количество новых iphone 5 ограничено – можно поднять цену в два-три раза.

Мыслить как ученый: 7 советов когнитивиста Дэниэла Деннета

1. Используйте свои ошибки
Первый совет Деннета рекомендует безжалостную интеллектуальную честность перед самим собой, самоанализ и познание путем проб и ошибок. В типичной для себя манере философ замечает: «Сделав ошибку, вы должны сделать глубокий вдох, сжать зубы и изучить собственные воспоминания о ней настолько беспощадно и бесстрастно, насколько только сможете». Этот совет близок к научному методу, в котором каждая ошибка — возможность научиться чему-то новому на ее примере, а не повод к унынию и жалобам.

2. Уважайте оппонента
Также называемый «доброжелательностью» этот метод происходит из риторики в той же степени, что и из логики: ведь убеждение заставляет людей к вам прислушаться. А они не станут слушать, если вы чрезмерно педантичны, чрезмерно торопливы, несправедливы или просто откровенно неприятны. Деннетт говорит: «Ваша целевая аудитория будет хорошо воспринимать вашу критику: ведь вы уже показали им, что поняли их позиции так же хорошо, как они сами, и продемонстрировали справедливое суждение».

3. Гудок «Конечно же»
Клаксон — это громкий электрический гудок, вроде того, что есть в автомобилях. Деннетт предостерегает нас, что использование слов «конечно же» — это риторический гудок, указывающий на то, что автор эссе употребил трюизм, не предоставив удобоваримых причинно-следственных связей или доказательств своей правоты, в надежде, что читатель быстро согласится с его позицией и двинется дальше.

4. Отвечайте на риторические вопросы
Как и в случае с «конечно же», риторический вопрос может подменять собой продукт мысли. Хотя суть риторического вопроса состоит в том, что «ответ на него настолько очевиден, что на него совестно отвечать», Деннетт все же рекомендует это делать. Например, на вопрос: «Кому решать, что правильно, а что — неправильно?» отвечать: «Мне».

5. Применяйте принцип бритвы Оккама
Английский философ XIV века Уильям из Оккама одолжил свое имя принципу, прежде называемому lex parsimonious — или законом экономии. Деннетт формулирует его следующим образом: «Все очень просто: не нужно выдумывать запутанную, экстравагантную теорию, когда у вас есть более простая (из меньшего количества ингредиентов и наименований), которая подходит к случаю».

6. Не тратьте время на ерунду
Резкость этого совета происходит из исследования Деннеттом закона Старджона, исходя из которого, 90% всего окружающего — ерунда. «Хотя подобное утверждение и может быть преувеличением, основная мысль здесь заключается в том, что не стоит тратить свое время на споры, которые просто плохи и ни к чему не ведут, особенно если они возникают на идеологической почве», — комментирует это утверждение философ.

7. Избегайте псевдоглубины
Tермин deepity философ позаимствовал у профессора компьютерных наук Джозефа Вейценбаума. «Deepity — это утверждение, которое кажется важным и справедливым, а также глубоким, но достигает такого эффекта за счет того, что остается двусмысленным и неясным». Приверженность Деннетта ясности разбивает в этом месте читателей на два лагеря. Одни считают его любовь к четкости признаком восхитительной аналитической этики. Другие полагают, что он демонстрирует несправедливую предубежденность против языка метафизиков, мистиков, теологов, континентальных и постмодернистских философов, а может, даже поэтов.

Психологическое давление: крепкая защита от манипуляций в четырёх приёмах

Каждый хорошо знает по себе, как скверно оказаться объектом давления с чьей-либо стороны. Чуть растерялся — и начинаешь действовать как автомат, выполняя одну из детских программ: спасаться бегством, вступать в схватку и т. д. Как же выбраться из привычной колеи?

Первое, что требуется сделать в качестве подготовки к защите, — остановить свою импульсивную реакцию и начать исследовательскую работу.

Сделать это можно разными способами. Иногда рекомендуют: «Сосчитайте до десяти». Можно, однако это действует слабо. Ещё советуют: «Рассмотрите внимательно человека, с которым общаетесь, отыщите какие-то характеризующие его детали. Например, особенности одежды, мимику лица, жесты или, скажем, особенности его рабочего места». Это помогает лучше.

Ещё эффективнее — начать отслеживать все изменения в состоянии партнёра, которые возникают по ходу его действий. Попробуйте перехватить взгляд: куда он переносится? Сопоставьте содержание слов с движениями рук или мимики.

Например, может оказаться, что собеседник смотрит не вам в глаза, а куда-то поверх вас или в сторону, а может, и вниз (самому неудобно за себя?). Бывает, грозные слова контрастируют с суетой рук: дёргает пуговицу, бездумно перекладывает что-то на столе и т. д. Вся эта информация позволяет делать предположения относительно состояния, мотивов, намерений партнёра.

Как только вам удалось перевести себя в состояние исследователя, можно приступать к выяснению, какой вид давления вы испытываете на себе. Если это давление или уничижение, которые распознаются довольно быстро, то вы можете сразу приступить к защите от них.

Зашита от психологического давления

Итак, вы под прессом: испытываете явное принуждение.
Например:
1. Вас просят о чём-то, чего бы вам очень не хотелось делать, но трудно отказать, так как вы зависимы от просящего.
2. Вам предлагают сделать что-либо, вы отказываете, но вас стремятся надавить чем-либо:
А. Вы не хотите брать на себя ответственность?
Б. Похоже, что вы боитесь.
В. Я подозреваю, что… — далее следует какая-либо инсинуация.

Нелишне будет напомнить, что давление можно оказывать, используя слухи, мелкие придирки, скрытые угрозы, намёки и т. п.

1. Чтобы выиграть время, задавайте вопросы.

Если исходить из приведённых примеров, то в первом случае хорошо бы спросить: «Я могу не соглашаться?» Если партнёр сказал, что вы вольны выбирать, то можно сослаться на это заявление и отказать. Если же был сделан намёк на вашу зависимость, попробуйте спросить, не повлечет ли ваш отказ каких-либо последствий.

Для вас существенно, чтобы взаимосвязь просьбы и зависимости прозвучала ясно и отчётливо. Как правило, агрессор стремится избежать того, чтобы выглядеть агрессором (особенно в присутствии свидетелей), и может оказаться, что он предпочтёт отказаться от дальнейшего нажима.

Если же эта взаимосвязь была чётко обозначена с самого начала, то смысл расспросов в основном будет состоять в том, чтобы выиграть время для продумывания дальнейшей тактики.

Во втором случае нажим со стороны собеседника можно ослабить серией уточняющих вопросов:
А. Что вас привело к мысли, что я отказываюсь брать ответственность? Ответственность за что я не беру на себя? Перед кем я буду отвечать? Ответственность должна быть уравновешена предоставлением власти, в чём она будет выражаться?
Б. Почему вы решили, что я боюсь? Чего я мог бы здесь испугаться? А других объяснений моего отказа вы не находите?
В. На чём основываются ваши подозрения? Почему вы сделали именно такое предположение? Как можно проверить вашу информацию? Проверяли ли вы эту информацию?

Основной смысл этих расспросов — точно выяснить причины, по которым ваш партнёр обладает силовым преимуществом.

2. Установите вид силы, которым пользуется партнёр.

Вам ведь действительно необходимо выявить источник его силы над вами. Тогда вы сможете более точно организовать отпор.

Продолжение следует...

Может быть он рассчитывает лишь на крик — грамотно будет не уступать, а дождаться, когда его крикливый запас иссякнет, когда он второй раз начнёт прокручивать одни и те же приёмы. Затем третий… Или, может быть, давление организуется через присутствующих: «Вы только посмотрите…», «Ну скажите…», «Всем ясно, что…»

Не тушуйтесь, внимательно изучите реакции тех, к кому эти фразы адресуются. Одно то, что вы рассматриваете этих людей, принуждает их дать вам какой-то сигнал. Очень редко случается полное единодушие наблюдателей. Может оказаться, что найдётся кто-то, кто станет на вашу защиту. Молчание же присутствующих вы всегда можете повернуть и себе на пользу.

Основное — не давайте себя сломить, спокойно и неторопливо возражайте. Ищите возможность поставить под сомнение выявленный вид силы или ослабить её какими-либо другими приёмами.

Скажем, идёт ссылка на авторитет — ослабляем или авторитет, или сферу применимости суждения: мол, для данного случая оно не подходит или подходит лишь частично. Если партнёр делает упор на свой возраст — найдите аргументы в пользу также и вашего возраста.

Не умаляйте его аргументов самих по себе (сохраняйте перспективу сотрудничества), а ограничивайте их применимость какими-либо объективными соображениями. Например, партнёр рассчитывает на прежние хорошие отношения с вами или оказанные ранее услуги. Не принижая значимости таковых, покажите, насколько вам трудно сделать то, что от вас ожидается. Подробно разъясните суть ваших проблем, покажите, почему они перевешивают силу прежних услуг. Разумеется, всё это должно быть правдой.

Если партнёр пытается влиять на вас за счёт высокого темпа общения (наскоком), придумайте повод остановиться: скажите, что необходимо позвонить, выключить чайник, отлучиться — всё, что может послужить удобным предлогом и позволит прервать натиск. Затем же задайте более медленный, удобный для вас темп беседы. Причём каждый раз, когда он начинает торопить вас, переспросите о любой детали, «изучайте проблему».

Приём, конечно, бюрократический, но если партнёр может пользоваться «нечистым» приёмом, то и противостоять приходится не всегда «чисто». Но делать это необходимо ровно настолько, чтобы приостановить партнёра. Следует отказываться от приёма сразу, как только он начинает разрушать ваши отношения.

Далее, если вы всё ещё недостаточно защищены, постарайтесь сделать следующее.

3. Отыщите новый вид силы, где вы сильнее.

Это может быть чья-либо поддержка, прежние взаимоотношения, ваша роль добытчика денег или организатора заказов для фирмы и т. д.

Ради сохранения перспективы сотрудничества лучше избегать использования ответного давления в явной форме. Лучше всего, если ваши аргументы будут касаться каких-либо прежних договорённостей. Хорошо, если вы сможете так развернуть логику расспросов, что обстоятельства или объективные требования подскажут иное решение — прекрасно, если оно устраивает обе стороны (сила вашего умения анализировать проблему складывается с силой объективных обстоятельств).

Проследите за тем, чтобы не увлекаться в проведении атак на партнёра, не упиваться своей квалификацией спорщика. Ведь для вас необходимо лишь выровнять баланс сил. Как только вы выполнили задачу нейтрализации давления, ищите возможность договориться о том, каким образом можно решить проблему, что для этого необходимо сделать. Затем вы можете обсудить, как будете взаимодействовать в подобных ситуациях впредь.

4. Предлагайте сотрудничество.

Предлагайте его уже самим стилем поведения, характером договорённостей. Основной защитный эффект даст то, что вы нашли способы ослабить (разрушить) давление со стороны партнёра и противопоставить собственную силу. Ещё есть и перспективный результат: вы приучаете партнёра к тому, что на вас давить бесполезно.

Продолжение следует...