Прошли насыщенные выходные, а следом не менее насыщенный понедельник. Кстати, понедельник у меня обычно время для разбора метрик. Но на этот раз решил поделиться с вами не «еженедельным» анализом показателей, а более стратегическим взглядом - как можно считать эффективность работы компании через разные метрики. Летс гоу)
Удержание клиентов в проектных продажах: как считать и что считать
Зачастую мы измеряем эффективность отделов продаж по проценту выполнения целей, выручке или марже. А что если на примере проектных продаж, посмотреть на другие возможности измерения, которые можно внедрять.
В B2B и проектных продажах удержание клиента (Retention) работает не так, как в подписочных или массовых продуктах. Здесь цикл сделки долгий, закупки бывают нерегулярные, и «возврат» клиента измеряется по другим признакам, поэтому и эффективность нужно оценивать иначе.
Способ 1 - считать по клиентам (логика «остался с нами»)
Для этого:
1. Берём список клиентов, которые совершили сделки в прошлом году.
2. Смотрим, сколько из них сделали новые сделки в текущем году.
3. И считаем: Retention Rate = число клиентов, совершивших повторную покупку / все клиенты прошлого года х 100%
Способ 2 - считать по выручке (логика «деньги остались»)
Здесь мы рассматриваем эффективность, как долю выручки, которую удалось удержать от существующих клиентов.
Формула будет такая:
Gross Revenue Retention (GRR) = выручка от существующих клиентов в текущем году /выручка от тех же клиентов в прошлом году х 100%
Важно! Эффективность лучше всего измерять и по клиентам, и по выручке, чтобы получить полную картину. При этом анализ лучше вести не в разрезе месяцев, а на длинных интервалах 12 или 24 месяца.
Референсные значения:
⚫️ 70–80%+ - хороший уровень удержания по клиентам (год к году).
⚫️ 50–60% - тревожный сигнал: половина клиентов не возвращается, рынок или продукт слабый.
⚫️ 90%+ - отличный результат (обычно у компаний с высоким барьером входа и долгосрочными контрактами).
➡️ Если Retention < 70% - значит либо продажи разовые (нет возвратов), либо есть серьёзный отток к конкурентам.
➡️ Если Retention 80–90% - это стабильный B2B бизнес с повторными контрактами.
А как замерять еще? NRR (Net Revenue Retention) - это ключевая метрика в B2B, особенно в проектных и подписочных продажах.
Но про это расскажу в одном из следующих постов, очень длинные тексты вредны для зрения))))
Удержание клиентов в проектных продажах: как считать и что считать
Зачастую мы измеряем эффективность отделов продаж по проценту выполнения целей, выручке или марже. А что если на примере проектных продаж, посмотреть на другие возможности измерения, которые можно внедрять.
В B2B и проектных продажах удержание клиента (Retention) работает не так, как в подписочных или массовых продуктах. Здесь цикл сделки долгий, закупки бывают нерегулярные, и «возврат» клиента измеряется по другим признакам, поэтому и эффективность нужно оценивать иначе.
Способ 1 - считать по клиентам (логика «остался с нами»)
Для этого:
1. Берём список клиентов, которые совершили сделки в прошлом году.
2. Смотрим, сколько из них сделали новые сделки в текущем году.
3. И считаем: Retention Rate = число клиентов, совершивших повторную покупку / все клиенты прошлого года х 100%
Например: В 2023 году у вас было 50 клиентов. В 2024 году из них снова купили 20.
Retention = 20/50 х 100 = 40%.
Способ 2 - считать по выручке (логика «деньги остались»)
Здесь мы рассматриваем эффективность, как долю выручки, которую удалось удержать от существующих клиентов.
Формула будет такая:
Gross Revenue Retention (GRR) = выручка от существующих клиентов в текущем году /выручка от тех же клиентов в прошлом году х 100%
Например:
В 2023 году клиенты дали 400 млн ₽.
В 2024 эти же клиенты дали 320 млн ₽.
Gross Revenue Retention = 320/400 х 100 = 80%.
Важно! Эффективность лучше всего измерять и по клиентам, и по выручке, чтобы получить полную картину. При этом анализ лучше вести не в разрезе месяцев, а на длинных интервалах 12 или 24 месяца.
Референсные значения:
А как замерять еще? NRR (Net Revenue Retention) - это ключевая метрика в B2B, особенно в проектных и подписочных продажах.
Но про это расскажу в одном из следующих постов, очень длинные тексты вредны для зрения))))
#продажи
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
3⚡6🔥6❤4👍2👏2
У нас в компании ⬇️
Anonymous Poll
10%
Retention < 70%
28%
Retention 70% +
63%
Интересно узнать результат
Дорогие друзья и коллеги - вендоры, проектировщики, дистрибьюторы, системные интеграторы, строители, службы эксплуатации - все, кто строит и поддерживает работу ЦОДов!
Поздравляю с нашим профессиональным праздником 🥳🎉
ЦОД - одна из основ стабильной работы ИТ-отрасли страны, на нас держится огромное количество сервисов и процессов.
Желаю бесперебойной работы всех систем и новых интересных проектов!
Поздравляю с нашим профессиональным праздником 🥳
ЦОД - одна из основ стабильной работы ИТ-отрасли страны, на нас держится огромное количество сервисов и процессов.
Желаю бесперебойной работы всех систем и новых интересных проектов!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥13🎉8👍5❤4
Только вернулся с Международного саммита Ассоциации участников отрасли ЦОД в Нижнем Новгороде 🔥
Что хочу сказать, лично для меня самая большая ценность профильных мероприятий не только в докладах, но и в партнерском общении между ними. Это в комплексе даёт более точное понимание того, что происходит на рынке, а ещё помогает посмотреть на отрасль под разными углами - глазами заказчиков, интеграторов и вендоров. В этот раз на саммите было представлено более 130 разных компаний.
Отдельно хочу отметить высокий уровень организации мероприятия. Ассоциация отрасли ЦОД как всегда на уровне!
А для себя еще раз убедился: презентации дают красивую картинку будущего, а вот кулуары показывают, на чём это основано. И если вслушаться, то уже сейчас можно различить очертания тех изменений, которые завтра могут стать основополагающими для отрасли в целом.
Что хочу сказать, лично для меня самая большая ценность профильных мероприятий не только в докладах, но и в партнерском общении между ними. Это в комплексе даёт более точное понимание того, что происходит на рынке, а ещё помогает посмотреть на отрасль под разными углами - глазами заказчиков, интеграторов и вендоров. В этот раз на саммите было представлено более 130 разных компаний.
Отдельно хочу отметить высокий уровень организации мероприятия. Ассоциация отрасли ЦОД как всегда на уровне!
А для себя еще раз убедился: презентации дают красивую картинку будущего, а вот кулуары показывают, на чём это основано. И если вслушаться, то уже сейчас можно различить очертания тех изменений, которые завтра могут стать основополагающими для отрасли в целом.
4🤝16🔥12👍9❤7
В пятницу начал проходить первый 3-х дневный модуль обучения: «CEO 2.0: как управлять в условиях трансформации» от АНД. И все выходные посвятил учебе 🤓
5 спикеров-преподавателей, 21 участник и каждый профессионал, с которым интересно учиться и обмениваться опытом.
За эти неспокойные для мозга выходные я прогрузился новыми идея, инсайтами и планами, а уже завтра начну внедрять их вместе со своей командой.
Отдельное спасибо Юрию Дрогану. Одно из самых ярких и сильных выступлений, которое я слышал за последнее время 🔥🔥 После него мой взгляд на стратегию и продуктологию уже не будет прежним.
А вообще для меня качественное обучение - возможность услышать разные точки зрения, пропустить их через себя и сформировать свою, а потом поштормить её с одногруппниками.
Я считаю, что руководитель должен учиться и развиваться сам, только тогда возможны любые трансформации и изменения в команде.
5 спикеров-преподавателей, 21 участник и каждый профессионал, с которым интересно учиться и обмениваться опытом.
За эти неспокойные для мозга выходные я прогрузился новыми идея, инсайтами и планами, а уже завтра начну внедрять их вместе со своей командой.
Отдельное спасибо Юрию Дрогану. Одно из самых ярких и сильных выступлений, которое я слышал за последнее время 🔥🔥 После него мой взгляд на стратегию и продуктологию уже не будет прежним.
А вообще для меня качественное обучение - возможность услышать разные точки зрения, пропустить их через себя и сформировать свою, а потом поштормить её с одногруппниками.
Я считаю, что руководитель должен учиться и развиваться сам, только тогда возможны любые трансформации и изменения в команде.
5🔥17❤7👍5⚡4
Сегодня давал интервью одному уважаемому изданию в нашей сфере. И один из вопросов, которые мне задали, был: «Роман, для чего вы завели телеграм-канал?» И знаете, это на самом деле очень полезный вопрос, который заставил меня остановиться и порефлексировать зачем я всё это делаю и что мне это даёт.
Прошло чуть больше месяца с момента запуска этого канала, а если точнее, то месяц и 7 дней 🤓 И поскольку моя цель - провести эксперимент, как личный бренд топ-менеджера влияет на развитие бизнеса, то хочу поделиться с вами первыми результатми.
Первое, что хочу отметить, самое сложное - это было принять решение стартануть. Я провел большую работу над собой, чтобы понять и зафиксировать, чем я могу быть полезен миру и какой опыт могу передать. И, на мой взгляд, это важно для любого руководителя, независимо от того, ведет он соцсети или нет.
Помимо этого, за относительно небольшой промежуток времени на меня подписалось почти 400 благодарных подписчиков, которые читают мои посты, ставят лайки и активно участвуют в эксперименте. Для меня это действительно ценно и приятно 🙏🏻
Отдельно хочу отметить положительную динамику для нашего бизнеса. Ко мне поступило 3 предложения о технологическом партнерстве с тремя российскими производителями и 6 резюме на разные должности в компании. Помимо этого я получил примерно десяток лидов. И это не может не радовать.
Следующий по популярности вопрос после «Зачем я завел тгк», это «Кто мне пишет тексты и сколько времени на это уходит». Отвечаю - пишу сам, но у меня есть редактор, который структурирует и оформляет мой поток мыслей. В среднем я трачу около часа в день.
Хочу сказать огромное спасибо каждому, кто провёл этот месяц со мной! В знак благодарности в конце октября я разыграю среди вас новенький iPhone 17 Pro🔥🔥🔥 Подробнее об условиях участия расскажу в следующем посте.
Пусть это будет дополнительным, но не единственным стимулом оставаться здесь подольше и читать мои посты)))))
Кстати, мы на финальной стадии монтажа 1 выпуска моего проекта с интервью. Видео выйдет уже на этой неделе, не пропустите 😁
Прошло чуть больше месяца с момента запуска этого канала, а если точнее, то месяц и 7 дней 🤓 И поскольку моя цель - провести эксперимент, как личный бренд топ-менеджера влияет на развитие бизнеса, то хочу поделиться с вами первыми результатми.
Первое, что хочу отметить, самое сложное - это было принять решение стартануть. Я провел большую работу над собой, чтобы понять и зафиксировать, чем я могу быть полезен миру и какой опыт могу передать. И, на мой взгляд, это важно для любого руководителя, независимо от того, ведет он соцсети или нет.
Помимо этого, за относительно небольшой промежуток времени на меня подписалось почти 400 благодарных подписчиков, которые читают мои посты, ставят лайки и активно участвуют в эксперименте. Для меня это действительно ценно и приятно 🙏🏻
Отдельно хочу отметить положительную динамику для нашего бизнеса. Ко мне поступило 3 предложения о технологическом партнерстве с тремя российскими производителями и 6 резюме на разные должности в компании. Помимо этого я получил примерно десяток лидов. И это не может не радовать.
Следующий по популярности вопрос после «Зачем я завел тгк», это «Кто мне пишет тексты и сколько времени на это уходит». Отвечаю - пишу сам, но у меня есть редактор, который структурирует и оформляет мой поток мыслей. В среднем я трачу около часа в день.
Хочу сказать огромное спасибо каждому, кто провёл этот месяц со мной! В знак благодарности в конце октября я разыграю среди вас новенький iPhone 17 Pro🔥🔥🔥 Подробнее об условиях участия расскажу в следующем посте.
Пусть это будет дополнительным, но не единственным стимулом оставаться здесь подольше и читать мои посты)))))
Кстати, мы на финальной стадии монтажа 1 выпуска моего проекта с интервью. Видео выйдет уже на этой неделе, не пропустите 😁
4🔥45👍9🏆9❤6😁2
Розыгрыш нового iPhone 17 Pro📱
Выиграть его может каждый из вас, а для этого нужно сделать пару простых действий:
1. Быть подписанным на мой канал и оставаться здесь до 31 октября включительно.
2. Подписаться на канал C3 Solutions (это обязательное условие, без этого участие не засчитается, мы проверим 😁) и оставаться там до 31 октября включительно.
Также у нас есть правило, что сотрудники нашей компании и их родственники не могут принимать участие, а еще наши админы отсеют всех ботов, поэтому победитель будет выбран максимально честно и прозрачно)
Розыгрыш проведу 31 октября в этом канале, победитель будет выбран случайным образом.
Желаю всем удачи 🍀
Выиграть его может каждый из вас, а для этого нужно сделать пару простых действий:
1. Быть подписанным на мой канал и оставаться здесь до 31 октября включительно.
2. Подписаться на канал C3 Solutions (это обязательное условие, без этого участие не засчитается, мы проверим 😁) и оставаться там до 31 октября включительно.
Также у нас есть правило, что сотрудники нашей компании и их родственники не могут принимать участие, а еще наши админы отсеют всех ботов, поэтому победитель будет выбран максимально честно и прозрачно)
Розыгрыш проведу 31 октября в этом канале, победитель будет выбран случайным образом.
Желаю всем удачи 🍀
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
6🔥67👍22❤14🏆8🎉6
Друзья! Надеюсь вы ждали этого не меньше, чем я. С гордостью и легким волнением объявляю, первый выпуск моего подкаста уже в сети 🔥 🔥 🔥
Моим гостем стал профессор, доктор экономических наук, кандидат социологических наук, заведующий кафедрой сервисных технологий и бизнес-процессов РГУ им. Косыгина - Борис Тхориков. И по совместительству мой хороший друг.
Мы поговорили о нейромаркетинге и кейсах, где он уже используется, его пути развития для B2B и B2C сегментов. Обсудили, как изменился инструментарий маркетолога, и даже вспомнили про Apple, китайских айдолов и мессенджер Макс.
В общем, совместили приятное с полезным, и поговорили и видео записали. Это точно не последний выпуск, поэтому подписывайтесь на мой ютуб-канал и канал вк, чтобы точно не пропустить новые интервью.
Го смотреть, ссылки ниже. Выбирайте, кому по какой удобно:
🛑 VK Видео
🛑 YouTube
Моим гостем стал профессор, доктор экономических наук, кандидат социологических наук, заведующий кафедрой сервисных технологий и бизнес-процессов РГУ им. Косыгина - Борис Тхориков. И по совместительству мой хороший друг.
Мы поговорили о нейромаркетинге и кейсах, где он уже используется, его пути развития для B2B и B2C сегментов. Обсудили, как изменился инструментарий маркетолога, и даже вспомнили про Apple, китайских айдолов и мессенджер Макс.
Осторожно спойлер: для тех, кто не скачивает Макс, потому что он собирает слишком много данных - Борис объяснил, откуда взялся этот миф.
В общем, совместили приятное с полезным, и поговорили и видео записали. Это точно не последний выпуск, поэтому подписывайтесь на мой ютуб-канал и канал вк, чтобы точно не пропустить новые интервью.
Го смотреть, ссылки ниже. Выбирайте, кому по какой удобно:
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
6🔥33❤18👍12🏆4👏3
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
На выходных, я уверен, у вас было чем заняться. Например, посмотреть мой новый подкаст 😎
А если серьезно, я заметил интересную статистику, что больше всего просмотров собрал ролик именно в Вк. Теперь хочу разобраться, где вы чаще всего смотрите видеоконтент - YouTube, Telegram, ВК, Rutube или где-то ещё?
Голосуйте в опросе ниже, можно выбрать несколько вариантов.
А если серьезно, я заметил интересную статистику, что больше всего просмотров собрал ролик именно в Вк. Теперь хочу разобраться, где вы чаще всего смотрите видеоконтент - YouTube, Telegram, ВК, Rutube или где-то ещё?
Голосуйте в опросе ниже, можно выбрать несколько вариантов.
P.S. а если вы вдруг еще не смотрели выпуск, тогда вы не узнаете, сколько в норме тратить на маркетинг в B2B и каких показателей мы придерживаемся в компании
❤11👍11🔥6
В одном из прошлый постов я рассказывал о 2 способах оценки удержания клиентов в проектных продажах и мы остановились на одном из ключевых, на мой взгляд, показателе для B2B - NRR (Net Revenue Retention)
Так что же это такое NRR?
Net Revenue Retention = чистое удержание выручки от существующих клиентов. Она показывает, сколько денег вы сохраняете и зарабатываете на текущей клиентской базе без учёта новых клиентов.
NRR учитывает:
1. Retention (сохранили клиента или потеряли)
2. Upsell (клиент купил товар или услугу дороже, лучше, мощнее)
3. Cross-sell (клиент купил дополнительные продукты)
4. Downsell (клиент уменьшил объём закупок)
Как считать?
NRR = (Выручка от прошлогодних клиентов + Upsell + Cross-sell − Потери от оттока − Downsell) / (Выручка от тех же клиентов в прошлом году) х 100%
Референсные значения:
🛑 NRR = 100% - база стабильна, удержали клиентов, без роста, ровно столько же, сколько и было.
🛑 NRR > 100% - рост - клиенты не только остались, но и расширили закупки и стали тратить больше (upsell, cross-sell). Идеал для B2B, признак сильного Product-Market Fit)
🛑 NRR < 100% - теряете деньги на клиентской базе (отток выше, чем рост), рынок «проседает».
Итог: Бизнесу нужно оценивать себя не только по абсолютным показателям выручки, но и смотреть на работу с существующей клиентской базой.
Часто там можно найти те точки роста, которые так необходимы. При этом вы не будете тратить деньги на привлечение дорогих новых клиентов, а будете получать доход от существующей клиентской базы.
Так что же это такое NRR?
Net Revenue Retention = чистое удержание выручки от существующих клиентов. Она показывает, сколько денег вы сохраняете и зарабатываете на текущей клиентской базе без учёта новых клиентов.
NRR учитывает:
1. Retention (сохранили клиента или потеряли)
2. Upsell (клиент купил товар или услугу дороже, лучше, мощнее)
3. Cross-sell (клиент купил дополнительные продукты)
4. Downsell (клиент уменьшил объём закупок)
Как считать?
NRR = (Выручка от прошлогодних клиентов + Upsell + Cross-sell − Потери от оттока − Downsell) / (Выручка от тех же клиентов в прошлом году) х 100%
Например: В 2023 году клиенты принесли 100 млн ₽, а в 2024:
- Эти же клиенты сохранили на 80 млн ₽,
- Ещё 30 млн ₽ добавили через допродажи и новые продукты,
- Потеряли 10 млн ₽ из-за ухода части клиентов.
- Потеряли 5 млн ₽ из-за из-за снижения чеков
у оставшихся
NRR = (80 + 30 − 10 − 5) / 100 = 95%.
Референсные значения:
Итог: Бизнесу нужно оценивать себя не только по абсолютным показателям выручки, но и смотреть на работу с существующей клиентской базой.
Часто там можно найти те точки роста, которые так необходимы. При этом вы не будете тратить деньги на привлечение дорогих новых клиентов, а будете получать доход от существующей клиентской базы.
#продажи
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
1👍21🔥10❤5💯2✍1
В сентября я писал пост про формирование команд. И одним из самых болезненных вопросов там оказался пункт про чистку от токсиков. Кто-то оставил свои комментарии, кто-то написал в личку, даже кто-то из бывших членов моей команды, кто уходил как токсик, написал мне, причем в дружественной и доброй форме. 🙈
Давайте сразу разделим, что плохо работающий и токсичный сотрудник - это разные сотрудники. И если в первом случае есть надежда на «лечение», то во втором ее просто может не быть, а вот риск «заражения» остального коллектива высока.
Так что же делать если у вас завелся именно токсичный сотрудник?
На самом деле, все зависит от ситуации. Для начала стоит разобраться, а почему вдруг ваш сотрудник, член команды стал таким, ведь не брали же вы на работу негативщика и токсика?
Я вижу 3 основных ситуации, когда так происходит:
1. Часто все оказывается просто - разошлись реальность и ожидания: не были четко прописана цели, мотивация, ответственность и перспективы. При этом каждая сторона могла составить (придумать) ожидания. И тут ответственность лежит на руководителе и HR, которые должны были держать руку на пульсе и делать регулярную синхронизацию.
2. Не справился сотрудник, а виноваты все вокруг, только не он.
И тут классика - я бы смог, да все вокруг недорабатывают, и компания не такая, и продукт не тот, да и вообще все вокруг мудаки.
3. Токсик-звезда)) Тут обычно сочетание факторов: какой-то процесс или продукт держится на одном человеке, а человек в какой-то момент решает, что его недооценили, недодали, недолюбили. И вот тогда происходят изменения состояния человека.
Что делать в случае, если сработала какая-то из ситуаций выше? Моя практика очень проста.
Шаг 1 - синхронизироваться с сотрудником, понять истинную причину из перечисленных трех выше.
Шаг 2 - убедиться, что у сторон есть желание исправить ситуацию, отвести на это конкретный срок для наблюдения. Ну а дальше все просто - если проблема не излечима, то прощаемся, а если помогло, то ты крутой руководитель!
Очень хочется давать шанс каждому человеку, но нужно четко и по-научному подходить к этому эксперименту: сроки, образ результата, и варианты в разных случаях. А дальше в день икс быстрое решение, которое вы описали, без всяких «еще месяц дать посмотреть, вдруг что измениться» Решительность наше всё)
Своим мнением я поделился, теперь интересно узнать ваше. Голосуйте👇
Давайте сразу разделим, что плохо работающий и токсичный сотрудник - это разные сотрудники. И если в первом случае есть надежда на «лечение», то во втором ее просто может не быть, а вот риск «заражения» остального коллектива высока.
Так что же делать если у вас завелся именно токсичный сотрудник?
На самом деле, все зависит от ситуации. Для начала стоит разобраться, а почему вдруг ваш сотрудник, член команды стал таким, ведь не брали же вы на работу негативщика и токсика?
Я вижу 3 основных ситуации, когда так происходит:
1. Часто все оказывается просто - разошлись реальность и ожидания: не были четко прописана цели, мотивация, ответственность и перспективы. При этом каждая сторона могла составить (придумать) ожидания. И тут ответственность лежит на руководителе и HR, которые должны были держать руку на пульсе и делать регулярную синхронизацию.
К примеру у нас hr всегда находится в плотной связке с сотрудником и руководителем подразделения от момента найма, это позволяет иметь третий взгляд на ситуацию
2. Не справился сотрудник, а виноваты все вокруг, только не он.
И тут классика - я бы смог, да все вокруг недорабатывают, и компания не такая, и продукт не тот, да и вообще все вокруг мудаки.
3. Токсик-звезда)) Тут обычно сочетание факторов: какой-то процесс или продукт держится на одном человеке, а человек в какой-то момент решает, что его недооценили, недодали, недолюбили. И вот тогда происходят изменения состояния человека.
Но иногда бывает, что токсичность - это просто особенность характера и проявляется при любом взаимодействии в обществе.
Основные признаки: эгоцентричность, манипуляции, пессимизм, склонность критиковать, отсутствие эмпатии.
И можно сколь угодно долго размышлять, что привело человека к такой позиции, но если причины из первых трёх пунктов не подошли, здесь прописана «ампутация»
Что делать в случае, если сработала какая-то из ситуаций выше? Моя практика очень проста.
Шаг 1 - синхронизироваться с сотрудником, понять истинную причину из перечисленных трех выше.
Шаг 2 - убедиться, что у сторон есть желание исправить ситуацию, отвести на это конкретный срок для наблюдения. Ну а дальше все просто - если проблема не излечима, то прощаемся, а если помогло, то ты крутой руководитель!
Очень хочется давать шанс каждому человеку, но нужно четко и по-научному подходить к этому эксперименту: сроки, образ результата, и варианты в разных случаях. А дальше в день икс быстрое решение, которое вы описали, без всяких «еще месяц дать посмотреть, вдруг что измениться» Решительность наше всё)
Своим мнением я поделился, теперь интересно узнать ваше. Голосуйте
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
2👍16🔥8❤6😁1
Как работать с токсиками?
Anonymous Poll
31%
Удалять из команды! Не верю, что ситуация исправится
15%
Все лечится, главное запастись терпением
54%
Месяц на исправление, если не помогло - до свидания