Половину рабочего дня работаю, вторую половину ищу новых клиентов. Вне зависимости от загрузки

Моей самой большой ошибкой в начале фрилансерского пути было не искать новых клиентов, когда работы уже и так достаточно. Как это обычно происходило? Я прикладываю большие усилия, чтобы найти новый заказ: общаюсь с людьми, пишу статьи, участвую в сообществах, спрашиваю у старых клиентов, как дела. Усилия эти приводят к успеху: в работу приходит проект, а иногда и несколько. Я «раскидываю» их по календарю и приступаю к исполнению. Всё, в этот момент я прекращаю любую деятельность по поиску новых клиентов и возвращаюсь к ней только тогда, когда всё будет выполнено, а мне опять нужна работа и деньги. Этот период был периодом медленного и уверенного роста. Как количества клиентов, так и стоимости моих услуг, т.к. иногда я с перепугу генерировал больше заказов, чем мог взять на себя, и уже выбирал, с кем хочу работать, периодически повышая цены.

В середине фрилансерского пути клиентов в моей базе накопилось уже достаточно, чтобы новые задачи приходили с такой периодичностью, что не нужно искать новых. Я постоянно работал и зарабатывал стабильно. Но это был период стагнации. Рост остановился. И так я работал до тех пор, пока не почувствовал, что зарабатываю-то столько же, сколько и год назад, а вот вещи вокруг меня всё дорожают и дорожают. База клиентов не становится больше: кто-то приходит по рекомендациям, а кто-то меняет отрасль и больше не нуждается в моих услугах.

И тогда я решил разделить своё рабочее время на две равных части. Половину времени тратил на продвижение своих услуг и поиск новых клиентов. А вторую — непосредственно на работу. Такой подход снова создал ситуацию, когда заказов становилось больше, чем я мог справиться в одиночку. И позволил повышать цены и выбирать, с кем мне интереснее работать. Помимо прочего, такое положение дел заставило задуматься о передаче некоторых заказов знакомым проектировщикам, но на практике такие передачи происходили не более десяти раз за последние несколько лет. Стагнация закончилась, и начался самый активный рост за всю мою фрилансерскую карьеру. Сегодня я бы точно не стал беспокоиться насчёт того, что заказов станет слишком уж много. Да и с какой проблемой лучше столкнуться: с отсутствием работы или с её избытком? Как второе вообще можно назвать проблемой?

Моральное право сказать клиенту, что он не прав

Когда я нарушал сроки (опаздывал на переговоры, сдавал этап проекта с задержкой, забивал на какие-то мини-обещания вроде «прислать письмо с файлом»), клиенты относились к этому спокойно и с пониманием. Ни разу не было замечаний, ругани, разрыва отношений.

Но каждый раз в таких случаях менялись общие правила игры. Теперь клиент тоже мог нарушать сроки, а мне было бы стыдно сделать ему замечание, т.к. я и сам «хорош». А нарушенные клиентом сроки — это задержки в приёме этапов работ, задержки в платежах, переносы переговоров в последний момент. И видя мои косяки, клиенты с удовольствием тоже расслаблялись и переходили на «тёмную сторону». Потому что так проще!

А вот когда я всё делаю идеально по срокам, то чувствую за собой моральное право сказать клиенту, что он не прав, когда опаздывает или забивает на свои обещания.

На картинке пример диалога между мной и клиентом, когда он накосячил по срокам, а я ни разу не ошибался. И, кстати, мы с ним до сих пор сотрудничаем и у нас прекрасные отношения.

Вопрос от подписчика (или, надеюсь, будущего подписчика :)

«Добрый день! Открытой предложки для вопросов, к сожалению, не нашла(
Скажите, пожалуйста, есть ли какая-то классификация недобросовестных заказчиков? Чтобы понять, каким образом (помимо простого кидка на деньги) заказчик может обмануть фрилансера.
Можно ли так организовать работу, чтобы снизить шанс мошенничества со стороны заказчиков?»

Отвечаю. Предложка для вопросов у нас есть в паблике Вконтакте, и она работает для подписчиков.

У меня за всё время не появилось классификации недобросовестных заказчиков. Чаще всего недобросовестность людей, с которыми я работал, заключалась в том, что они пользовались моими недостаточно хорошо регламентированными процессами.

Это когда я не оговаривал и не фиксировал конкретные сроки сдачи этапов работ и оплат, не достаточно детально расписывал, из чего эти работы должны состоять, не закрывал выполненные работы актами (если работа идёт не по официальным документам, акты всё равно нужны, например в виде сообщений в мессенджерах или коротких писем).

У меня накопилось много историй с такими казусами, когда заказчик меня «нагибал», но я в этом сам был виноват. Чтобы сэкономить время, напишу тезисы, на основе которых я работаю в полной уверенности, что меня не кинут.

— Если потенциальный клиент опаздывает на первые переговоры, когда мы ещё ни о чём не договорились, и при этом не предупреждает об опоздании заранее (заранее — это за несколько часов, а не за несколько минут), это самый яркий флаг. Значит, будут задержки в приёмах этапов работ, в оплатах. Будут слова, брошенные на ветер. Ни разу не было такого, чтобы клиент опоздал, не предупредил, а затем мы бы с ним прекрасно поработали. Всегда возникали какие-то проблемы.
— Договор должен быть подписан с двух сторон до начала работ. Особенно когда речь идёт о первом клиенте. Эту процедуру желательно сразу оптимизировать и ускорить, чтобы не хотелось на неё забивать. Нужно уметь пользоваться услугами курьеров, электронного документооборота и прочими штуками, помогающими в решении этой задачи.
— Любая выполненная работа должна быть закрыта актом, на который можно сослаться, если клиент о нём забудет и придёт за правками через полгода.
— 100% предоплата снимает любые вопросы, связанные с деньгами. Везде всё по-разному, но в моей услуге (проектирование интерфейсов) добросовестному клиенту будет проще заплатить всю сумму до начала работ вопреки расхожему фрилансерскому мнению, что лучше всё дробить на этапы. Кстати, у меня есть прекрасный ролик на эту тему: https://youtu.be/UneZVt3RU6E

Кстати, даже при работе по часам возможно организовать предоплату, попросив оплатить минимальное необходимое количество часов по задаче заранее.

А вот если нарваться на работу не с недобросовестным клиентом, а с мошенником, то даже соблюдение всех этих правил не помешает ему облапошить фрилансера. На то это и мошенники, что действуют преступными способами, которые ничем не регламентированы. Например, оплатил он 100% вперёд, принял работу, а затем украл эти деньги со счёта или придумал какой-нибудь иск в суд за какой-то неоднозначный момент в вашей работе. Поэтому мошенников можно исключить из этого уравнения, с ними ничего не поделаешь. Но на них и очень сложно нарваться тем, у кого нормально выстроены процессы.

«Мошенники», которые не платят фрилансерам постоплату при работе без договора, сроков и с качеством, которое никто не может оценить, — это не совсем мошенники. Это довольные соучастники организационного трындеца.

Присылайте свои вопросы в предложку паблика ВК или в личку в Телеге (@ekamelev). Я точно не дам универсальных ответов, но расскажу, как это было у меня.

Кусочек из главы про оценку своей работы. Как раз её редактирую:

«Значимость цены для клиента. Был случай, когда ко мне обратился клиент с довольно простым проектом. Нужно было создать прототип интернет-магазина. Клиент нашёл меня по одному из моих обущающих роликов на ютубе, затем перешёл на сайт Проектората, ознакомился там с информацией и отправил заявку на электронную почту. На сайте Проектората тогда было сказано, что проектирование начинается от 150 000 рублей за прототип. Однако, пообщавшись с клиентом, я решил назвать ему сумму в 90 000 рублей, т.к. считал, что его простая задача просто не может стоить дороже.

Позже я выяснил, что у клиента настолько хорошо работал бизнес, и что у него настолько всё было в порядке с деньгами, что для него не было никакой разницы, заплатить мне 150 000 или 90 000. А для меня разница была. Дополнительные 60 000 мне бы тогда не помешали. Кстати, хочу обратить внимание читателя на то, что иногда после предоставления услуги важно задавать клиентам вопросы вроде «Довольны ли вы ценой?», «Довольны ли вы результатом работы?», «Как я мог бы сделать процесс работы со мной ещё комфортнее?» Потому что, если бы я не спросил этого у клиента в примере выше, то никогда бы не узнал, что можно не бояться называть более высокие цены.

Бывает и обратная ситуация. Когда я называл клиентам достойную цену и видел по их реакции, что для них это многовато. Кстати, в начале фрилансерского пути я не обращал на это внимания, а сейчас стараюсь не работать с людьми, которые вкладывают «последние» деньги в мою работу. Они таким образом рискуют, надеятся на то, что их проект заработает и «отобъёт» инвестиции, а мне не хочется быть вовлечённым в этот риск. Дело в том, что при таких обстоятельствах клиент будет менее спокоен и рационален в процессе работы. Он не будет готов на изменение стоимости в случае изменения объёма работ. И он в результате не будет так доволен, как клиент, который платит сумму, не влияющую на его уровень жизни.

Основная проблема в том, что нельзя взять и спросить клиента прямо, насколько та или иная цена для него значима. Можно опираться лишь на собственный опыт, изучать поведение людей, самому пробовать заказывать собственную услугу у других исполнителей, чтобы побывать на месте клиента и лучше его понять».

Объективное повышение стоимости для необязательных клиентов

Если ещё до начала сотрудничества клиент опоздал на переговоры, проигнорировал один или несколько заданных ему вопросов, пообещал что-то, но либо не сдержал обещание, либо выполнил его с опозданием, то я сразу повышаю стоимость. И это вовсе не потому что я обижаюсь и хочу наказать человека. Наоборот, я отношусь к такому поведению с пониманием. Просто заранее знаю, что после заключения договора ситуация станет только хуже. Став моим клиентом, такой человек обязательно отменит или перенесёт несколько переговоров, затянет сроки предоплаты, не предоставит мне достаточное количество информации для комфортной работы. Всё это приведёт к тому, что я буду работать над задачей дольше и напряжённее, чем с ответственными клиентами. А повышение цены позволит это компенсировать.

Когда пора снижать цены на услуги?

Был у меня и такой эпизод, когда я, окрылённый успехом и повышенным спросом на свои услуги, задрал цены так, что со мной стало отказываться работать большинство новых потенциальных клиентов. Рабочая загрузка начала падать, появилось дополнительное свободное время. А потом его стало так много, а работы так мало, что пришлось снизить цены. Это исправило ситуацию, и уже через пару месяцев всё снова встало на свои места.

Хорошо, если есть такой опыт. Гораздо хуже ситуация, когда фрилансер находится в самом начале пути, у него ещё нет клиентов, и он думает, что понижение цены — это залог успеха. Ведь гораздо приятнее считать, что потенциальный клиент отказывается от сотрудничества исключительно потому, что ему дорого, а не потому что с таким исполнителем не хочется связываться.

Итого: пониженный спрос действительно может быть индикатором того, что пора опускать цены. Но нужно быть осторожным и не спутать его причину с чем-то другим. Например, с неумением находить достаточное количество потенциальных клиентов, проводить переговоры, сопровождать сделки и так далее.

«Синдром самозванца» — это не всегда синдром

«Синдром самозванца» — это когда человек сомневается в своих навыках, талантах и достижениях и постоянно боится того, что в любой момент будет разоблачён и обвинён в обмане. И при этом на самом деле он хорош и заслужил уважение в глазах окружающих.

То есть, человек объективно молодец, но себя таковым искренне не считает и боится разоблачения.

Я часто встречаю людей, заявляющих, что у них «синдром самозванца», но на деле они и правда самозванцы, судя по отзывам об их работе. Чтобы не стать таким человеком, желательно для оценки результатов своего труда обзавестись набором объективных критериев, а не эмоциями и ощущениями. Активно собирать обратную связь у клиентов, поменьше слушать советов окружающих, никак не связанных с профессией, экспериментировать.

Это поможет не только превратиться из самозванца в прекрасного специалиста, но и избавиться от «синдрома самозванца» тем, кто этого уже добился.

Те, кто интересуются качеством собственных услуг

Уже много лет я выступаю не только в роли фрилансера, но и в роли клиента. За последние два года я поработал, наверное, с тремя-четырьмя десятками разных людей. Копирайтеры, иллюстраторы, переводчики, специалисты по продвижению, дизайнеры, разработчики. Хорошо помню каждого из них. Среди них по результатам работы могу порекомендовать четверых. То есть, каждого десятого. А из этих четверых двое после выполнения работы задали вопрос: «Какая у вас обратная связь о качестве моих услуг? Не стесняйтесь, говорите, как есть, мне это нужно для дальнейшего развития».

Именно эти два человека брали за свои услуги значительно большие деньги, чем их коллеги. Как думаете, это просто совпадение?

Навык общения с другими людьми

Какую бы услугу ни продавал фрилансер, он будет продавать её человеку. Поэтому до заключения любой сделки необходимо будет преодолеть такой барьер как общение с этим человеком. Лучший в мире специалист в чём-либо не сможет продать свою услугу, если не умеет общаться.

Даже если у нас стакан воды, который мы хотим продать за 10 монет, а перед нами стоит «умирающий» от жажды человек с достаточной суммой денег, но человек этот говорит исключительно на каком-то древнем забытом наречии, не достаточно помахать перед его носом этим стаканом.

Нужно уметь и улыбнуться, и указать на его кошелёк с деньгами, и в моменте догадаться все пальцы оттопырить, чтобы десяточку изобразить (главное, чтобы в этот момент стакан не был в руках). Нужно решить, дать ему воды до оплаты или после оплаты. И что делать, если он отхлебнёт и поморщится.

Найти стакан и наполнить его водой — это менее сложная наука, чем освоить навыки общения с человеком. И не востребованная, если этих навыков нет от слова совсем.

Опубликовал ещё одну главу из будущей книги на Хабре. https://habr.com/ru/post/680110/

Если фрилансер заработал 500 000 рублей за месяц, то это ещё не значит, что он вышел на новый уровень дохода. Привычка считать свои заработки по месяцам может привести к самообману.

У наёмного сотрудника из месяца в месяц одинаковая зарплата. А фрилансер сам создаёт финансовый поток (и потолок тоже). И иногда у него получается, а иногда не очень.

Я пришёл к тому, что стал оценивать доходы в среднем за последние 365 дней. И выяснилось, что на самом деле зарабатываю гораздо меньше, чем кажется.

Например, в 2019 году я считал, что официально делаю около 250к рублей в месяц. Но на скриншоте видно, что на самом деле получалось около 140к за вычетом налогов. И это несмотря на почти миллион, заработанный в марте.

Следить за средним годовым заработком не сложно: сначала нужно взять доход за последние 12 месяцев и разделить на 12 (а для этого желательно вести какой-то финансовый учёт). А затем в конце каждого следующего месяца вычитать 1/12 из этой суммы и прибавлять 1/12 от суммы, заработанной за последний месяц.

Перед кем не стоит бахвалиться качеством своих услуг

Фрилансеру важно не стесняться постоянно рассказывать окружающим о том, какой он молодец. Какие у него крутые процессы, какой замечательный продукт, сколько клиентов он сделал довольными.

Под окружающими подразумеваются люди, которые могут стать потенциальными клиентами. Либо люди, которые могут привести потенциальных клиентов. Но как поймёшь, кто есть кто? Никак. Поэтому часть слушателей будут недовольны. Будут говорить, как фрилансер нескромен. И будут ругаться на то, что он таким образом пытается рекламировать себя не той аудитории. Но такая негативная обратная связь с лихвой окупается той частью слушателей, которым эта информация была интересна. Всем не угодишь. А деньги зарабатывать как-то надо.

А вот перед кем точно не стоит хвалиться — так это перед клиентами, которые уже работают с фрилансером. У меня есть партнёр, который может до 90% разговора посвящать рассказам о том, насколько он и его команда надёжны и великолепны и как классно у них идут дела. Я и так верю в его надёжность: уже много лет оплачиваю его услуги. Я и так знаю, насколько выгодны для меня его замечательные условия. И ни в коем случае не сомневаюсь в его профессионализме. И подобные рассказы воспринимаю, как необходимую лишнюю трату времени, идущую в комплекте со специалистом.

Клиента такими разговорами вряд ли возможно потерять. А вот снизить ценность услуги — почти гарантированно.

Нарисовал более свежую версию своей аватарки, но что-то испугался того, что больно уж постарел :) Пока поживу со старой.

Такие картинки я делаю за десять минут. Открываю планшет, фотографируюсь, а затем в программе Procreate вручную обвожу свою фотографию.

Если хотите себе такую аватарку в коллекцию — кидайте мне свою фотку — сделаю на досуге.

Как проектировщику интерфейсов повысить ценность услуги в глазах клиента

Одна из услуг, которые я продаю на фрилансе — создание интерактивных прототипов информационных систем. Чаще всего можно сказать проще: кликабельные наброски сайтов. Время на создание прототипа зависит от сложности проекта. Но в среднем это занимает две-три недели. Хочу поделиться с вами несколькими штуками, которые практически бесплатно повышают ценность этой услуги в глазах клиента. Подойдёт всем, кто продаёт что-то похожее (дизайнерам, копирайтерам, аналитикам).

1. Я показываю первый промежуточный результат в течение 48 часов после начала работы. Это демонстрирует, что я уже работаю и не сяду за задачу ближе к концу срока. И ничего страшного, что я сделал ещё совсем немного. Тут главное не объём, а факт демонстрации моего подхода к делу.

2. Я с радостью принимаю любую обратную связь с правками и комментариями с первой же итерации. Чем больше комментариев клиента будет учтено в процессе работы, тем ценнее для него результат. Тем больше он к нему причастен. И тем больше будет доволен. Например, я показываю недоделанный каталог товаров, в который ещё не успел добавить постраничную навигацию. А клиент говорит: «Круто, только было бы здорово добавить постраничную навигацию». И я вместо того, чтобы ответить: «Я и так собирался, просто это промежуточный результат», отвечу: «Отличное замечание! Обязательно добавлю!» Это просто магия, как клиенты радуются такому процессу.

3. Если во время работы я сравнил два эскиза и выбрал лучший, то обязательно сохраню оба варианта. И обязательно потрачу лишние 30 секунд, чтобы показать неудачный вариант клиенту (в виде скриншотика в рабочем чате или позже, на демонстрации прототипа). Это наглядно продемонстрирует, что я не сижу и с первой попытки линейно выдаю результат, а на самом деле проделываю много полезной работы за кулисами. Это не только повышает ценность моей услуги в глазах клиента, но и даёт ему возможность соглашаться с моими решениями обоснованно, а не потому что я на словах сказал, что предлагаю лучший вариант. Кстати, иногда оказывается, что клиенту больше нравятся те варианты, которые я «забраковал». И, о чудо, их сохранение и демонстрация помогают прийти к результату, который ещё больше удовлетворит клиента!

Клиент всегда прав

1. Клиент всегда прав.
2. Потенциальный клиент — это ещё не клиент.
3. Если вы сделали клиентом потенциального клиента, который неправ, — вы ставите себя в затруднительное положение. В первый раз — это плата за ценный опыт.
4. Во второй или в третий раз — это глупость, системная ошибка. С ней бы неплохо побороться.

Это моя запись на начало 2017 года. Прошла проверку временем и в 2022 году ещё актуальна.

Сегодня выложил на Хабр ещё одну главу книги, об «упаковке» услуг. https://habr.com/ru/post/683136/

Там я рассказываю о том, что важно не мямлить, рассказывая о том, чем зарабатываешь на жизнь.

Предлагаю простое упражнение. Попробуйте в комментариях рассказать, чем вы занимаетесь, и при этом уложиться в пять слов.

Например, я: «Проектирую интерфейсы. Уменьшаю стоимость разработки».

Вы слишком многого от меня хотите за такие деньги

Сегодня расстроился, что один клиент попросил меня проделать дополнительную работу в рамках уже подписанного контракта. И чуть было на эмоциях не сказал ему про недостаточное финансирование. К счастью, вовремя остановился и успокоился.

Прежде, чем сказать клиенту «Вы слишком многого от меня хотите за такие деньги», стоит помнить о двух вещах:

1. Это ровно те деньги, за которые исполнитель предложил работать с клиентом, а не наоборот. Но даже если цену всё-таки называл клиент, а исполнитель на неё лишь соглашался, то…
2. Клиент может хотеть что угодно, но получить обязан лишь то, что оговорено в договоре. И даже если договор тоже составлял клиент, то подписывать его точно никто не заставлял.

Поэтому лучше говорить по-другому: «Вы хотите от меня больше, чем мы согласовали в договоре». А вдогонку можно сказать: «Давайте я оценю этот дополнительный объём работ и оформим его дополнительным соглашением».

А что происходит при работе без договора или с договором, недостаточно подробно описывающим кто что когда делает, за что отвечает и сколько это стоит, — вы и сами знаете :)

Я сделал гораздо больше, чем мы договаривались!

Кстати, фраза «Я сделал гораздо больше, чем мы договаривались» может восприниматься клиентом не как повод похвалить исполнителя и порадоваться такому прекрасному партнёру, а как манипуляция.

У меня, как клиента, в таких ситуациях возникает немой вопрос: «А чего же ты не сказал об этом в процессе и почему работал себе в ущерб? И зачем ты вообще это делал? Оно ж мне не нужно?»

Как исполнитель я говорю обычно: «Всё сделано, как и договаривались». Даже если я сделал больше, чтобы порадовать клиента.

Выложить всё начистоту или умолчать у нюансах?

Ещё один момент, о котором я узнал только будучи заказчиком. Попадались исполнители, называвшие стоимость работ, которая была мне по карману, а затем выяснялось, что обязательно нужно будет потратить ещё денег, если я хочу довести дело до конца. Хорошей аналогией будет пример с классной электронной недорогой детской игрушкой, в комплект которой не входят батарейки. Вроде я её купил и доволен, а затем прихожу домой и понимаю, что мне придётся ехать за батарейками, а потом менять их каждые три дня. Если меня об этом не предупредили заранее, я чувствую себя обманутым.

В этой ситуации фрилансеру нужно принять решение: открыто заявить заказчику обо всех скрытых и грядущих платежах, понимая, что это может его отпугнуть. Или умолчать о некоторых нюансах, понимая, что клиент сейчас заплатит, но в итоге останется недовольным и вряд ли когда-нибудь обратится повторно.