Когда у меня заканчивались проекты в работе…

…то лучшим способом раздобыть новых, было обратиться к уже существующим клиентам. Я открывал Скайп, как основной инструмент, в котором вёл большинство переписок (Телеграма тогда ещё в помине не было), скролил вниз по истории переговоров с разными клиентами и отправлял им сообщения. Спрашивал, как дела и какова судьба тех прототипов, которые я им разрабатывал.

Так я, не зная того, активно работал с сарафанным радио, периодически напоминая о себе. Из трёх-пяти старых клиентов один предлагал какую-нибудь новую задачу (свою или рекомендовал мои услуги кому-то другому). Кто-то даже писал «вспомнишь солнце — вот и лучик».

А когда задач было много, я никому не напоминал о себе. И некоторые переписки уходили в историю так глубоко, что замучаешься их потом искать. А базы клиентов я не вёл до 2022 года. Всегда рассчитывал на контакты мессенджера и крепкую память. Но с учётом того, что я работаю с клиентами с 2006 года, сегодня моя память уже не поможет. И я искренне жалею, что у меня нет документа с несколькими сотнями довольных контактов, плативших мне сотни тысяч рублей за работу. Такого, чтобы со ссылками на выполненные проекты, договорами, контактными телефонами и емейлами, примечаниями и комментариями.

Вот сяду, переберу папку с договорами, перечитаю историю переписок в старом аккаунте, освежу портфолио и буду чувствовать себя более уверенно! Но не сегодня…

А вы как, ведёте базу клиентов? Или, как и я, откладываете это дело из года в год?

Финансовая стабильность фрилансера существенно влияет на его эффективность и рациональность

Чем выше финансовая стабильность — тем эффективнее работа и качество сделок. И тем ещё выше финансовая стабильность :)

Существует эксперимент, который наглядно демонстрирует, что когнитивные способности людей падают с ростом финансовых забот. Это связано с тем, что их головы постоянно заняты дополнительным беспокойством, которое поедает вычислительные ресурсы мозга. Прикладываю ссылку на научную статью по его результатам.

https://scholar.harvard.edu/files/sendhil/files/976.full_.pdf

Самый первый клиент на фрилансе обратился ко мне по рекомендации от школьного друга

И пошло-поехало.

Пока писал книгу, спрашивал у друзей-коллег, а где же они заполучили своих первых клиентов. Из семи опрошенных, семеро признались, что первый заказ был по рекомендации от ближайшего круга знакомых.

Поэтому в книге один из самых первых ответов на вопрос «Где искать клиентов?» звучит так: «Для начала расскажите о своей услуге друзьям-знакомым-родственникам. И не просто расскажите, а попросите помочь с заказами».

Мой опыт показал, что порекомендовать друга гораздо проще, чем порекомендовать самого себя.

А вы где взяли свой первый заказ?

Отношение родителей к фрилансу

Личное. И при этом распространённое. Мама не поддерживала моей фрилансерской деятельности и не очень умело скрывала этого. Это несколько усложняло мой путь в самом начале. Я не стремился решить проблему с помощью разговоров и аргументов. Просто брал небольшой моральный удар на себя и продолжал заниматься тем, чем считал нужным.

Одобрение моего выбора возникло позже само по себе, когда я помог закрыть кредит на машину. Когда я стал жить отдельно, да ещё и не один, и ни разу не обращался за помощью. Когда подарки на важные даты стали дорогими и ценными. Мне бы хотелось соврать и сказать, что я стал помогать маме деньгами, но это не так. Всё уходит на текучку и следующее поколение. Но тот факт, что технически я могу содержать ещё и маму в случае, если она решит не работать (или за неё решат не работать), делает мою жизнь спокойнее и приятнее.

А как ваши родные отнеслись к желанию работать на себя? И чем это закончилось?

Какие два вопроса заказчикам помогают мне эффективнее привлекать новых клиентов?

На первых переговорах с каждым новым потенциальным клиентом я, помимо прочего, обязательно узнаю две вещи:

1. Откуда клиент узнал обо мне?
Ответ на этот вопрос позволяет анализировать источники заказов и управлять ими, усиливая те, которые приносят проекты пожирнее и поинтереснее, и прикрывая те, которые приносят проблемных клиентов.

Я мог бы задавать этот вопрос и на более поздних этапах, когда мы с клиентом уже работаем, но, во-первых, это было бы не так органично, а, во-вторых, из-за подобного промедления я мог бы работать на менее выгодных условиях со следующим входящим.

2. Разрешит ли клиент опубликовать результат работы в моём портфолио и на каких условиях?
Поначалу я вообще не задумывался над этим. Особенно когда у меня не было публичного портфолио. Но с годами, когда я начал демонстрировать результаты своего труда широкому кругу людей, понял, что каждая такая работа увеличивает шанс появления новых клиентов.

С этого момента мне стало выгоднее работать с теми клиентами, которые сразу были не против размещения своих проектов в моём в портфолио. А тем, кто отказывался, я мог аргументированно повысить цену. Но чтобы это сделать, необходимо было заранее, ещё на первых переговорах, поинтересоваться их отношением к этому вопросу.

Половину рабочего дня работаю, вторую половину ищу новых клиентов. Вне зависимости от загрузки

Моей самой большой ошибкой в начале фрилансерского пути было не искать новых клиентов, когда работы уже и так достаточно. Как это обычно происходило? Я прикладываю большие усилия, чтобы найти новый заказ: общаюсь с людьми, пишу статьи, участвую в сообществах, спрашиваю у старых клиентов, как дела. Усилия эти приводят к успеху: в работу приходит проект, а иногда и несколько. Я «раскидываю» их по календарю и приступаю к исполнению. Всё, в этот момент я прекращаю любую деятельность по поиску новых клиентов и возвращаюсь к ней только тогда, когда всё будет выполнено, а мне опять нужна работа и деньги. Этот период был периодом медленного и уверенного роста. Как количества клиентов, так и стоимости моих услуг, т.к. иногда я с перепугу генерировал больше заказов, чем мог взять на себя, и уже выбирал, с кем хочу работать, периодически повышая цены.

В середине фрилансерского пути клиентов в моей базе накопилось уже достаточно, чтобы новые задачи приходили с такой периодичностью, что не нужно искать новых. Я постоянно работал и зарабатывал стабильно. Но это был период стагнации. Рост остановился. И так я работал до тех пор, пока не почувствовал, что зарабатываю-то столько же, сколько и год назад, а вот вещи вокруг меня всё дорожают и дорожают. База клиентов не становится больше: кто-то приходит по рекомендациям, а кто-то меняет отрасль и больше не нуждается в моих услугах.

И тогда я решил разделить своё рабочее время на две равных части. Половину времени тратил на продвижение своих услуг и поиск новых клиентов. А вторую — непосредственно на работу. Такой подход снова создал ситуацию, когда заказов становилось больше, чем я мог справиться в одиночку. И позволил повышать цены и выбирать, с кем мне интереснее работать. Помимо прочего, такое положение дел заставило задуматься о передаче некоторых заказов знакомым проектировщикам, но на практике такие передачи происходили не более десяти раз за последние несколько лет. Стагнация закончилась, и начался самый активный рост за всю мою фрилансерскую карьеру. Сегодня я бы точно не стал беспокоиться насчёт того, что заказов станет слишком уж много. Да и с какой проблемой лучше столкнуться: с отсутствием работы или с её избытком? Как второе вообще можно назвать проблемой?

Моральное право сказать клиенту, что он не прав

Когда я нарушал сроки (опаздывал на переговоры, сдавал этап проекта с задержкой, забивал на какие-то мини-обещания вроде «прислать письмо с файлом»), клиенты относились к этому спокойно и с пониманием. Ни разу не было замечаний, ругани, разрыва отношений.

Но каждый раз в таких случаях менялись общие правила игры. Теперь клиент тоже мог нарушать сроки, а мне было бы стыдно сделать ему замечание, т.к. я и сам «хорош». А нарушенные клиентом сроки — это задержки в приёме этапов работ, задержки в платежах, переносы переговоров в последний момент. И видя мои косяки, клиенты с удовольствием тоже расслаблялись и переходили на «тёмную сторону». Потому что так проще!

А вот когда я всё делаю идеально по срокам, то чувствую за собой моральное право сказать клиенту, что он не прав, когда опаздывает или забивает на свои обещания.

На картинке пример диалога между мной и клиентом, когда он накосячил по срокам, а я ни разу не ошибался. И, кстати, мы с ним до сих пор сотрудничаем и у нас прекрасные отношения.

Вопрос от подписчика (или, надеюсь, будущего подписчика :)

«Добрый день! Открытой предложки для вопросов, к сожалению, не нашла(
Скажите, пожалуйста, есть ли какая-то классификация недобросовестных заказчиков? Чтобы понять, каким образом (помимо простого кидка на деньги) заказчик может обмануть фрилансера.
Можно ли так организовать работу, чтобы снизить шанс мошенничества со стороны заказчиков?»

Отвечаю. Предложка для вопросов у нас есть в паблике Вконтакте, и она работает для подписчиков.

У меня за всё время не появилось классификации недобросовестных заказчиков. Чаще всего недобросовестность людей, с которыми я работал, заключалась в том, что они пользовались моими недостаточно хорошо регламентированными процессами.

Это когда я не оговаривал и не фиксировал конкретные сроки сдачи этапов работ и оплат, не достаточно детально расписывал, из чего эти работы должны состоять, не закрывал выполненные работы актами (если работа идёт не по официальным документам, акты всё равно нужны, например в виде сообщений в мессенджерах или коротких писем).

У меня накопилось много историй с такими казусами, когда заказчик меня «нагибал», но я в этом сам был виноват. Чтобы сэкономить время, напишу тезисы, на основе которых я работаю в полной уверенности, что меня не кинут.

— Если потенциальный клиент опаздывает на первые переговоры, когда мы ещё ни о чём не договорились, и при этом не предупреждает об опоздании заранее (заранее — это за несколько часов, а не за несколько минут), это самый яркий флаг. Значит, будут задержки в приёмах этапов работ, в оплатах. Будут слова, брошенные на ветер. Ни разу не было такого, чтобы клиент опоздал, не предупредил, а затем мы бы с ним прекрасно поработали. Всегда возникали какие-то проблемы.
— Договор должен быть подписан с двух сторон до начала работ. Особенно когда речь идёт о первом клиенте. Эту процедуру желательно сразу оптимизировать и ускорить, чтобы не хотелось на неё забивать. Нужно уметь пользоваться услугами курьеров, электронного документооборота и прочими штуками, помогающими в решении этой задачи.
— Любая выполненная работа должна быть закрыта актом, на который можно сослаться, если клиент о нём забудет и придёт за правками через полгода.
— 100% предоплата снимает любые вопросы, связанные с деньгами. Везде всё по-разному, но в моей услуге (проектирование интерфейсов) добросовестному клиенту будет проще заплатить всю сумму до начала работ вопреки расхожему фрилансерскому мнению, что лучше всё дробить на этапы. Кстати, у меня есть прекрасный ролик на эту тему: https://youtu.be/UneZVt3RU6E

Кстати, даже при работе по часам возможно организовать предоплату, попросив оплатить минимальное необходимое количество часов по задаче заранее.

А вот если нарваться на работу не с недобросовестным клиентом, а с мошенником, то даже соблюдение всех этих правил не помешает ему облапошить фрилансера. На то это и мошенники, что действуют преступными способами, которые ничем не регламентированы. Например, оплатил он 100% вперёд, принял работу, а затем украл эти деньги со счёта или придумал какой-нибудь иск в суд за какой-то неоднозначный момент в вашей работе. Поэтому мошенников можно исключить из этого уравнения, с ними ничего не поделаешь. Но на них и очень сложно нарваться тем, у кого нормально выстроены процессы.

«Мошенники», которые не платят фрилансерам постоплату при работе без договора, сроков и с качеством, которое никто не может оценить, — это не совсем мошенники. Это довольные соучастники организационного трындеца.

Присылайте свои вопросы в предложку паблика ВК или в личку в Телеге (@ekamelev). Я точно не дам универсальных ответов, но расскажу, как это было у меня.

Кусочек из главы про оценку своей работы. Как раз её редактирую:

«Значимость цены для клиента. Был случай, когда ко мне обратился клиент с довольно простым проектом. Нужно было создать прототип интернет-магазина. Клиент нашёл меня по одному из моих обущающих роликов на ютубе, затем перешёл на сайт Проектората, ознакомился там с информацией и отправил заявку на электронную почту. На сайте Проектората тогда было сказано, что проектирование начинается от 150 000 рублей за прототип. Однако, пообщавшись с клиентом, я решил назвать ему сумму в 90 000 рублей, т.к. считал, что его простая задача просто не может стоить дороже.

Позже я выяснил, что у клиента настолько хорошо работал бизнес, и что у него настолько всё было в порядке с деньгами, что для него не было никакой разницы, заплатить мне 150 000 или 90 000. А для меня разница была. Дополнительные 60 000 мне бы тогда не помешали. Кстати, хочу обратить внимание читателя на то, что иногда после предоставления услуги важно задавать клиентам вопросы вроде «Довольны ли вы ценой?», «Довольны ли вы результатом работы?», «Как я мог бы сделать процесс работы со мной ещё комфортнее?» Потому что, если бы я не спросил этого у клиента в примере выше, то никогда бы не узнал, что можно не бояться называть более высокие цены.

Бывает и обратная ситуация. Когда я называл клиентам достойную цену и видел по их реакции, что для них это многовато. Кстати, в начале фрилансерского пути я не обращал на это внимания, а сейчас стараюсь не работать с людьми, которые вкладывают «последние» деньги в мою работу. Они таким образом рискуют, надеятся на то, что их проект заработает и «отобъёт» инвестиции, а мне не хочется быть вовлечённым в этот риск. Дело в том, что при таких обстоятельствах клиент будет менее спокоен и рационален в процессе работы. Он не будет готов на изменение стоимости в случае изменения объёма работ. И он в результате не будет так доволен, как клиент, который платит сумму, не влияющую на его уровень жизни.

Основная проблема в том, что нельзя взять и спросить клиента прямо, насколько та или иная цена для него значима. Можно опираться лишь на собственный опыт, изучать поведение людей, самому пробовать заказывать собственную услугу у других исполнителей, чтобы побывать на месте клиента и лучше его понять».

Объективное повышение стоимости для необязательных клиентов

Если ещё до начала сотрудничества клиент опоздал на переговоры, проигнорировал один или несколько заданных ему вопросов, пообещал что-то, но либо не сдержал обещание, либо выполнил его с опозданием, то я сразу повышаю стоимость. И это вовсе не потому что я обижаюсь и хочу наказать человека. Наоборот, я отношусь к такому поведению с пониманием. Просто заранее знаю, что после заключения договора ситуация станет только хуже. Став моим клиентом, такой человек обязательно отменит или перенесёт несколько переговоров, затянет сроки предоплаты, не предоставит мне достаточное количество информации для комфортной работы. Всё это приведёт к тому, что я буду работать над задачей дольше и напряжённее, чем с ответственными клиентами. А повышение цены позволит это компенсировать.

Когда пора снижать цены на услуги?

Был у меня и такой эпизод, когда я, окрылённый успехом и повышенным спросом на свои услуги, задрал цены так, что со мной стало отказываться работать большинство новых потенциальных клиентов. Рабочая загрузка начала падать, появилось дополнительное свободное время. А потом его стало так много, а работы так мало, что пришлось снизить цены. Это исправило ситуацию, и уже через пару месяцев всё снова встало на свои места.

Хорошо, если есть такой опыт. Гораздо хуже ситуация, когда фрилансер находится в самом начале пути, у него ещё нет клиентов, и он думает, что понижение цены — это залог успеха. Ведь гораздо приятнее считать, что потенциальный клиент отказывается от сотрудничества исключительно потому, что ему дорого, а не потому что с таким исполнителем не хочется связываться.

Итого: пониженный спрос действительно может быть индикатором того, что пора опускать цены. Но нужно быть осторожным и не спутать его причину с чем-то другим. Например, с неумением находить достаточное количество потенциальных клиентов, проводить переговоры, сопровождать сделки и так далее.

«Синдром самозванца» — это не всегда синдром

«Синдром самозванца» — это когда человек сомневается в своих навыках, талантах и достижениях и постоянно боится того, что в любой момент будет разоблачён и обвинён в обмане. И при этом на самом деле он хорош и заслужил уважение в глазах окружающих.

То есть, человек объективно молодец, но себя таковым искренне не считает и боится разоблачения.

Я часто встречаю людей, заявляющих, что у них «синдром самозванца», но на деле они и правда самозванцы, судя по отзывам об их работе. Чтобы не стать таким человеком, желательно для оценки результатов своего труда обзавестись набором объективных критериев, а не эмоциями и ощущениями. Активно собирать обратную связь у клиентов, поменьше слушать советов окружающих, никак не связанных с профессией, экспериментировать.

Это поможет не только превратиться из самозванца в прекрасного специалиста, но и избавиться от «синдрома самозванца» тем, кто этого уже добился.

Те, кто интересуются качеством собственных услуг

Уже много лет я выступаю не только в роли фрилансера, но и в роли клиента. За последние два года я поработал, наверное, с тремя-четырьмя десятками разных людей. Копирайтеры, иллюстраторы, переводчики, специалисты по продвижению, дизайнеры, разработчики. Хорошо помню каждого из них. Среди них по результатам работы могу порекомендовать четверых. То есть, каждого десятого. А из этих четверых двое после выполнения работы задали вопрос: «Какая у вас обратная связь о качестве моих услуг? Не стесняйтесь, говорите, как есть, мне это нужно для дальнейшего развития».

Именно эти два человека брали за свои услуги значительно большие деньги, чем их коллеги. Как думаете, это просто совпадение?

Навык общения с другими людьми

Какую бы услугу ни продавал фрилансер, он будет продавать её человеку. Поэтому до заключения любой сделки необходимо будет преодолеть такой барьер как общение с этим человеком. Лучший в мире специалист в чём-либо не сможет продать свою услугу, если не умеет общаться.

Даже если у нас стакан воды, который мы хотим продать за 10 монет, а перед нами стоит «умирающий» от жажды человек с достаточной суммой денег, но человек этот говорит исключительно на каком-то древнем забытом наречии, не достаточно помахать перед его носом этим стаканом.

Нужно уметь и улыбнуться, и указать на его кошелёк с деньгами, и в моменте догадаться все пальцы оттопырить, чтобы десяточку изобразить (главное, чтобы в этот момент стакан не был в руках). Нужно решить, дать ему воды до оплаты или после оплаты. И что делать, если он отхлебнёт и поморщится.

Найти стакан и наполнить его водой — это менее сложная наука, чем освоить навыки общения с человеком. И не востребованная, если этих навыков нет от слова совсем.

Опубликовал ещё одну главу из будущей книги на Хабре. https://habr.com/ru/post/680110/

Если фрилансер заработал 500 000 рублей за месяц, то это ещё не значит, что он вышел на новый уровень дохода. Привычка считать свои заработки по месяцам может привести к самообману.

У наёмного сотрудника из месяца в месяц одинаковая зарплата. А фрилансер сам создаёт финансовый поток (и потолок тоже). И иногда у него получается, а иногда не очень.

Я пришёл к тому, что стал оценивать доходы в среднем за последние 365 дней. И выяснилось, что на самом деле зарабатываю гораздо меньше, чем кажется.

Например, в 2019 году я считал, что официально делаю около 250к рублей в месяц. Но на скриншоте видно, что на самом деле получалось около 140к за вычетом налогов. И это несмотря на почти миллион, заработанный в марте.

Следить за средним годовым заработком не сложно: сначала нужно взять доход за последние 12 месяцев и разделить на 12 (а для этого желательно вести какой-то финансовый учёт). А затем в конце каждого следующего месяца вычитать 1/12 из этой суммы и прибавлять 1/12 от суммы, заработанной за последний месяц.

Перед кем не стоит бахвалиться качеством своих услуг

Фрилансеру важно не стесняться постоянно рассказывать окружающим о том, какой он молодец. Какие у него крутые процессы, какой замечательный продукт, сколько клиентов он сделал довольными.

Под окружающими подразумеваются люди, которые могут стать потенциальными клиентами. Либо люди, которые могут привести потенциальных клиентов. Но как поймёшь, кто есть кто? Никак. Поэтому часть слушателей будут недовольны. Будут говорить, как фрилансер нескромен. И будут ругаться на то, что он таким образом пытается рекламировать себя не той аудитории. Но такая негативная обратная связь с лихвой окупается той частью слушателей, которым эта информация была интересна. Всем не угодишь. А деньги зарабатывать как-то надо.

А вот перед кем точно не стоит хвалиться — так это перед клиентами, которые уже работают с фрилансером. У меня есть партнёр, который может до 90% разговора посвящать рассказам о том, насколько он и его команда надёжны и великолепны и как классно у них идут дела. Я и так верю в его надёжность: уже много лет оплачиваю его услуги. Я и так знаю, насколько выгодны для меня его замечательные условия. И ни в коем случае не сомневаюсь в его профессионализме. И подобные рассказы воспринимаю, как необходимую лишнюю трату времени, идущую в комплекте со специалистом.

Клиента такими разговорами вряд ли возможно потерять. А вот снизить ценность услуги — почти гарантированно.

Нарисовал более свежую версию своей аватарки, но что-то испугался того, что больно уж постарел :) Пока поживу со старой.

Такие картинки я делаю за десять минут. Открываю планшет, фотографируюсь, а затем в программе Procreate вручную обвожу свою фотографию.

Если хотите себе такую аватарку в коллекцию — кидайте мне свою фотку — сделаю на досуге.