Давать клиенту больше, чем он ожидал

Такого принципа я придерживался всю карьеру, но есть нюансы. Поначалу я приносил пользу потенциальным клиентам ещё до того, как они заплатят денег. Консультировал, составлял функциональные требования к проектам, рекомендовал исполнителей.

Каждое такое действие было направлено на то, чтобы у человека как бы возник «моральный кредит» передо мной. Чтобы в тот момент, когда дело дойдёт до принятия решения, у него не было даже и мысли отказаться от моих услуг. Но есть тонкая грань между двумя состояниями, в которых может в итоге оказаться человек:

— Мне теперь неудобно отказываться от работы с этим исполнителем :(
— Я так благодарен ему, что теперь тоже хочу ему чем-нибудь помочь! :)

Чувствуете разницу? А кто-то не чувствует. Некоторые сначала из кожи вон лезут, пляшут перед потенциальными клиентами, создают иллюзию того, что уже потратили кучу времени и проделали кучу бесплатной работы, чтобы помочь. А потом используют это как рычаг давления.

А кто-то помогает незаметно, не упоминая ни времени, ни затраченных ресурсов, а транслируя искреннее желание помочь. Конечно, для этого оно действительно должно быть искренним, потому что люди обычно очень хорошо чувствуют попытки впаривания.

На выходе получается какая-то безусловная ценность, за которую ничего не требуется взамен. Из серии: «Распишитесь здесь. Нравится ручка? Оставьте себе». Или: «Всё, документ с функциональными требованиями готов, я зафиксировал все ваши пожелания. Теперь вы можете пойти с ним к любому проектировщику и попросить оценить работу». И клиент такой: «А зачем мне куда-то идти? Я хочу, чтобы вы это сделали!». А так и задумано.

В моей карьере чем меньше у меня было работы, тем больше я делал бесплатных и полезных телодвижений. Когда клиентов становилось столько, что я уже не справлялся, то переставал быть таким щедрым и запрашивал небольшую оплату за то же самое. Не уверен, что это был правильный подход (почему — это тема для отдельного поста).

Ещё один момент. Если что-то делать бесплатно, разве это не приведёт к тому, что человек просто сядет к тебе на шею до тех пор, пока ты не начнёшь просить оплату? На моей практике — нет, это не так. Такие люди попадались, но их было очень мало. Условно один человек из десяти. Поэтому пользы, которую я получал от девяти из них, было гораздо больше, чем урона от одного.

Хотя могу представить себе какого-нибудь незадачливого фрилансера, который с первого же раза наткнётся на того самого, десятого недобросовестного клиента. А затем встретит второго такого подряд. Конечно, вера в человечество будет разрушена :)

Итого.

— Пока клиентов было мало, я делал для них гораздо больше, чем было нужно, в т.ч. работал бесплатно на предпродажных этапах;
— Этот опыт дал мне понять, какая работа экономически накладная, а какая нет, и браться за вещи, которые и ценны для клиента, и не разорительны для меня;
— Побывав на месте клиента, я почувствовал на практике, какие именно вещи мне комфортно принимать от исполнителя бесплатно, а за что я бы хотел платить, чтобы не оказываться в неудобном положении. В роли исполнителя я применил эти знания

Например, раньше я мог бесплатно взять 100-страничный документ, изучать его в течение недели, въехать в проект и сделать КП на проектирование. Сегодня я понимаю, что я бы на месте клиента в такой ситуации просто чувствовал бы себя эксплуататором и мне было бы комфортнее и надёжнее заплатить за эту неделю работы. Поэтому сегодня, если меня просят оценить что-то, что нужно только читать несколько часов, я прошу за это деньги.

— Только после всех этих этапов я начал чувствовать ту грань, которая вызывает в людях благодарность, а не неудобство.

Это распространяется на все мои действия. Взять, к примеру, книгу нормального фрилансера. Кто-то раздавал бы её за подписку на канал. И я не исключаю того, что мой подход неправильный с точки зрения финансовой выгоды. Но мне так дышится легче.

Больше всего к написанному выше подходит глава из Книги нормального фрилансера «Ценность услуги в глазах клиента». Рекомендую.

Как в анекдоте про клоуна…

Выложил очередную статью на Хабр. Технология простая. Полистал свой канал, поискал максимально залайканный пост и перенёс его на Хабр. Один из первых комментариев: «Ничего, наклепаете ещё десяток-другой графоманских статей на Хабр - тут-то клиент и попрёт!». Он набрал немногим меньше плюсов, чем сама статья.

Из комментария возникла ветка, в которой я до определённого момента не принимал участия, а затем не удержался. И на одну из реплик выложил вопрос — он на картинке к этому посту.

По ответу видно, что, во-первых, комментатор не очень внимательно прочитал мой коммент, пропустил там слово «нет» и поэтому понял всё наоборот. А, во-вторых, я просил ссылку на конкретный пример, а получил ответ — «смотрите топ статей за всё время». Но я не могу ориентироваться на статьи двенадцатилетней давности, оценённые в рамках устаревших алготирмов и аудитории Хабра.

Поэтому я взглянул на топ статей за последний год. И увидел, что мои публикации встречаются аж четыре раза в первой десятке (3, 4, 5 и 7 места).

И получается, что я всё делаю правильно. Если хочешь охватов — пиши так, чтобы получить эти охваты. Если хочешь поделиться какими-то ценными техническими туториалами — делись, но на охваты не рассчитывай. Разумеется, возможен вариант, когда и статья техническая, и написана так, что её заплюсуют, но его настолько сложно достичь, что трудозатраты на написание такой статьи просто не будут оправданы.

Я пишу так не потому что мне хочется, а потому что Хабр вынуждает меня подстраиваться под такой формат.

Ну и анекдот про клоуна, укороченная версия:

Приходит пациент к психиатру и говорит: «Доктор, я уже давно страдаю от сильной депрессии, не могу справиться с ней самостоятельно». Психиатр отвечает: «Сейчас выпишу Вам антидепрессанты, они помогут. Ещё рекомендую сходить в приезжий цирк, там выступает потрясающий клоун, он Вас развеселит».

«К сожалению, не развеселит», — говорит пациент.

«Почему Вы так думаете?» — спрашивает доктор

«Я и есть тот самый клоун».

В 2006 году я был главным редактором студенческого портала Финэк.орг

Должность была условная, неофициальная, но я ей гордился. В тот период я сделал много интересных и весёлых вещей. Мы с командой собрали редакторский отдел, в котором было пять журналистов и даже самый настоящий корректор (кстати, кое-кто из тех времён почитывает этот канал) и регулярно писали о событиях в универе и не только. Я купил толстенную книгу, страниц на пятьсот, о редакторском ремесле. Работу отдела организовали с помощью форума.

Забавный факт: в начале 2006 года к нам обратился Павел Дуров с просьбой бесплатно разместить на форуме рекламу его нового сервиса под названием Вконтакте. Мы ему отказали, он, кажется, обиделся. Кстати, помните, как Вконтакте в первые месяцы раскручивался, раздавая айподы тем, кто приведёт больше пользователей на проект?

Ещё я нарисовал один из первых своих дизайнов сайта для финэк.орга. Придумал маскота (маскотом называют персонажа — символа проекта или команды) в виде грифона с банковского моста. Назвали его Гришей. Я нарисовал по уникальному Грише для основных разделов сайта, а потом периодически придумывал разные иллюстрации с его участием для всяких особенных случаев.

Вообще вспоминаю те времена с теплотой. Весело было и интересно. Единственно сейчас, на исходе четвёртого десятка лет, мне немного стыдно за подпись ко многим моим иллюстрациям из тех времён. Йэгорко, блин. Надо было всё-таки думать над тем, как это будет восприниматься через двадцать лет.

Ну а что, вы же хотели личных историй? :)

Как мои успехи в создании курса по рекламе авторского Телеграм-канала?

А успехи неплохо! Сегодня я закончил с текстовой составляющей. Получилось 70 страниц текста в гугл.доке, разбавленных несколькими картинками. Это была самая сложная часть.

Дальше я должен подготовить презентации по всем разделам и записать всё на видео.

Затем составлю проверочные задания по каждой теме.

Потом выложу всё в базу знаний Проектората и буду продавать доступ к курсу. Каждый урок будет состоять из видео, текста и проверочных заданий.

Продвигать курс буду по-старинке: выкладывать 90% полезной информации в открытый доступ, чтобы можно было сразу оценить качество товара. Надеюсь, с этого откроется второе дыхание у моего ютуб-канала.

Ниже структура того, что получилось на сегодня. Думаю, в процессе записи там что-то оптимизируется.

Структура курса по рекламе авторского Телеграм-канала:

Подготовка своего канала к рекламе
— Из чего состоит рекламная кампания в Телеграме
— Что должно быть в канале, который рекламируем
— Проверяем интересность канала
— Готовим табличку под будущую рекламу
— Чеклист: проверяем, что всё готово

Создание рекламного креатива
— Кликбейтные и прямые посты
— Выбор типа рекламного поста
— Метод вопросов и ответов при создании рекламного креатива
— Обращение на ты или на вы
— Структура рекламного поста
— Пишем рекламный пост
— Один креатив против множества креативов
— Почему площадка под рекламу, а не реклама под площадку
— Какие приёмы в теории могли бы улучшить мою рекламную схему и почему я их не использую

Поиск и проверка каналов для рекламы
— О целевой аудитории
— Категории каналов
— Как искать каналы для размещения. Первый способ: ТГстат
— Как искать каналы для размещения. Второй способ: Телега.ин
— Оценка канала с помощью ТГстата

Стоимость рекламы
— Как формируются цены и типы размещения
— Как понять, дорого ли мне обходятся подписчики

Переговоры с админами
— Цели переговоров
— Тактика ведения переговоров
— Начало общения
— Демонстрация поста и создание пригласительной ссылки
— Торг
— Выбор даты и времени публикации
— Фиксация договорённостей
— Оплата
— Добавление канала в табличку
— Любопытная статистика
— Проблема 10 одновременных переписок
— Маркировка рекламы

Контроль размещения и аналитика
— Проверка размещения
— Дозаполнение таблички после открутки рекламы
— Считаем расходы и эффективность, системный подход

Повторное размещение

Бонусные материалы
— Как искать каналы для размещения, третий способ: в каких каналах рекламировались другие каналы
— Как искать каналы для размещения, четвёртый способ: каналы с высоким ER
— Когда админы пишут нам сами
— Маркировка рекламы с помощью ОРД Вконтакте (мастер-класс)
— Словарь закупщика рекламы

———
Весь курс основан на этом канале. Я рассказываю только о том, что проверил на практике сам, и показываю живые примеры и результаты. Поэтому в нём не будет каких-то моментов вроде «стоимость подписчиков в закрытый канал получается ниже» или «как создавать кликбейтные креативы». Думаю, что в первую очередь мой опыт будет интересен авторам, трепетно относящимся к собственной репутации, а не коммерческим закупщикам.

«Мне это нужно больше, чем ему»

В течение 2023 года я много раз рекламировал канал нормального фрилансера в других каналах. Пообщавшись более, чем с сотней админов, я почувствовал, что преобладающая их часть общается из позиции «ему это нужно больше, чем мне». Они считают, что их аудитория — это гораздо более ценный ресурс, чем деньги, поэтому пускай клиенты расстараются получить к ней доступ.

В то же самое время я поначалу и сам общался из позиции «ему это нужно больше, чем мне». В конце концов это у меня есть деньги — и админ должен быть заинтересован в том, чтобы их заполучить.

Такое общение приводило к неприятным последствиям. Во-первых, ни одна из сторон не спешит брать на себя ответственность за исход разговора. Во-вторых, с таким подходом в собеседниках растёт раздражение и взаимная неприязнь.

Но стоит одной из сторон занять позицию «мне это нужно больше, чем ему», как сделка сразу совершается быстро и непринуждённо.

Как я уже говорил выше, эту позицию частенько не хочет занимать никто. Поэтому, если её добровольно займу я сам, то быстрее и эффективнее достигну своей цели: размещения рекламы.

При этом я научился действовать из такой позиции и как закупщик рекламы, и как продавец, когда ко мне в канал приходят рекламодатели.

В этой позиции уже не так остро ощущаются пассивная агрессия собеседника и его нежелание развивать диалог. Теперь заключение сделки — это моя зона ответственности, и если для этого нужно немножко поняньчиться с собеседником — я к этому морально готов.

Должен признаться, что я иногда осознанно занимаю позицию «ему это нужнее, чем мне». Это происходит исключительно в тех случаях, когда я хотел бы, чтобы сделка не состоялась, но при этом деньги мне всё-таки не помешали бы. То есть для того, чтобы сделка не состоялась, я веду себя так, как ведут себя некоторые фрилансеры по умолчанию О_О

Стоит ли говорить, что этот же принцип работает при предоставлении буквально любой услуги на фрилансе? Если бы я мог отправлять советы себе в самое начало карьеры, одним из первых был бы такой: «Пытаясь договориться о чём-то с людьми, прими, что тебе это нужно больше, чем им, иначе зачем ты вообще вступаешь в этот диалог?».

——
Апдейт. Кажется, здесь нужно небольшое уточнение. Фрилансер где-то разместил свой контакт и предложил обращаться к нему за услугами. Клиент стучится по этому контакту и пытается эту самую услугу заказать. И если в этой ситуации фрилансер общается из позиции: «Ну и фигли вы мне написали? Пришли без ТЗ? Задаёте глупые вопросы?», то что-то в этом подходе не так, не находите?

Почему я не создаю документов с пользовательскими сценариями на этапе проектирования

Сразу оговорюсь, что в начале карьеры я их создавал. А затем перестал. Это документы, в которых с помощью текста, табличек и блок-схем показаны пути пользователя из раздела в раздел (а иногда и вне разделов). Иногда эти пути сопровождаются описанием гипотетических впечатлений людей, взаимодействующих с интерфейсом.

В 2018 году на одном из своих вебинаров я рассказывал, как составлять пользовательские сценарии «на лету». Это очень поверхностное касание темы, но оно вполне может пригодиться тем, кто продаёт проектирование интерфейсов. Ссылка на нужную минуту вебинара на ютубе.

Для чего они создаются?

1. Чтобы продемонстрировать клиенту, что мы с ним оба одинаково понимаем, как должны вести себя пользователи в будущей системе, до того, как браться за создание макетов;
2. Чтобы создание этих самых макетов основывалось на этом понимании, а не на фантазиях проектировщика.

Мне хватило меньше десяти проектов на фрилансе, чтобы отказаться от этого документа.

Дело в том, что посмотреть на блок-схему (или табличку или текст) и примерно представить, как это может выглядеть в жизни, смогут только специалисты в проектировании интерфейсов. Проектировщики, бизнес и системные аналитики, некоторые дизайнеры. А вот средний клиент посмотрит, кивнёт, что всё в порядке, но на самом деле для него это будет что-то «на китайском».

Затем по этому согласованному документу я создаю интерактивный прототип, где можно покликать по ссылкам и пройтись по пользовательским сценариям по-настоящему.

В этот момент и появляется обратная связь от клиента. Что вот в этой точке маршрута что-то нужно подправить, а вот этот участок мы вообще не можем сделать, т.к. наш бизнес этого не предполагает. Ведь одно дело читать текст и смотреть на блок-схемы и совсем другое — проходить по этим самым пользовательским сценариям вживую.

Что мне нужно делать в такой момент? Говорить клиенту: «Вы же согласовали со мной пользовательские сценарии, давайте придерживаться договорённостей?». Конечно, нет. Я вношу правки в получившийся результат — и клиент остаётся довольным. А зачем я тогда тратил время и деньги клиента на создание первоначального документа? Непонятно.

Я и так проектирую любые интерфейсы в рамках пользовательских сценариев, это основа моей работы. Но клиенту не обязательно их изучать и согласовывать в текстовом виде. Он это сделает уже на этапе путешествия по прототипу. Для него именно прототип и будет самым наглядным отображением пользовательских сценариев из возможных. Понятным любому вне зависимости от специализации и уровня.

Поэтому я пришёл к более простому и формальному документу, назвал его «функциональные требования» и кроме него не плодил артефактов перед тем, как садиться за прототип.

Что я потерял в результате такого решения?
— Деньги за создание дополнительного документа.

Что я получил?
— Перестал тратить время на создание дополнительного документа;
— Экономию нервов на этапе, когда клиент даёт обратную связь по прототипу, которая не соответствует пользовательским сценариям, о которых мы договаривались;
— Более довольных клиентов, т.к. работа сдавалась быстрее и с меньшим количеством дискуссий.

А довольный клиент — это клиент, который обратится снова. Поэтому я лучше потеряю немножко денег на документе, зато получу гораздо больше на повторном обращении с новым проектом.

Когда я бы всё-таки стал создавать документ с пользовательскими сценариями?
— При автоматизации производства, в рамках документа с описанием бизнес-процессов;
— Когда на стороне клиента есть специалист достаточно высокого уровня, чтобы согласовывать подобные документы. И при этом он сам просит написать пользовательские сценарии перед созданием прототипа;
— Если бы я был ещё совсем неопытным проектировщиком, и документ давал бы мне опору в процессе работы (кстати, при этом я бы вполне мог не показывать его клиенту).

Стоит ли отдельно рассказывать, почему я также отказался от документа с описанием целевой аудитории (персонажей)?

У меня бывают дни, когда я чувствую, что:

— Ничего толком не умею делать;
— Мои навыки — бесполезны и ничего не стоят;
— Любые мои успехи — это случайности;
— Любые мои неудачи — это закономерности;
— Я не приношу никому никакой пользы;
— Я выбрал неправильный род деятельности и нужно срочно что-то менять;
— У меня осталось слишком мало времени.

Иногда со стороны кажется, что человек весь такой позитивный, у него всё неплохо и как-то само собой получается, а на деле — это результат его осознанной и дисциплинированной работы. Работы над собой и над движением к цели, несмотря на сомнения.

Эти дни проходят. Вслед за ними приходит уверенность в себе и в своей жизни. А через какое-то время цикл повторяется. И если бы не было этих дней, полных сомнений и разочарований, то и радости от хороших дней было бы меньше. Если этого не понимать и после первых же неудач опускать руки и плыть по течению, то работа на фрилансе или предпринимательство — не лучший выбор. Под тёплым корпоративным крылом будет спокойнее.

Обычно я не транслирую такого уныния, т.к. боюсь, что это может навредить моему образу в глазах окружающих. А от этого образа зависит уровень моего дохода. Но почему бы и нет, если это в образовательных целях? «Если у этого грустного чела что-то получается, несмотря на неуверенность, то, возможно, и мне не стоит опускать рук?».

Дайте, пожалуйста, обратную связь

Перед вами тестовая запись первого ролика из моего грядущего курса по рекламе авторского канала в Телеграме. В чём отличия тестовой записи от финальной? В финальной я буду совсем здоров и перестану говорить в нос. А ещё там будет конденсаторный микрофон, а не гарнитура и качество звука будет гораздо лучше.

Поэтому обратная связь нужна по формату подачи информации. Всё ли понятно из ролика? Есть ли что-то, что раздражает? Насколько интересно? Если всё в целом норм, то тоже об этом пишите, так мне будет проще понять, что я двигаюсь в верном направлении.

Если лень писать комментарий, оставьте, пожалуйста, реакции:

😍 Всё нравится
🥱 Есть над чем поработать

Ссылка на ролик: https://www.youtube.com/watch?v=n8aKjmxajpA

В два или три года я столкнулся с великой несправедливостью

Я самостоятельно застегнул все пуговки своей зимней курточки. Снизу-вверх. И когда добрался до самой верхней пуговицы, для неё не нашлось петельки.

Оказалось, что я по невнимательности вставил первую пуговицу во вторую петельку и проделал всю работу неправильно. Передо мной встал сложный выбор. Оставить всё как есть или переделать работу с нуля.

Ох, сколько эмоций я испытал! Это что же мне теперь всё заново расстёгивать и застёгивать? Может, оставить так?

В итоге принял волевое решение переделать. Это было несправедливо! Я так старался, а теперь приходится всё переделывать!

С тех пор я стал очень внимательно смотреть на пуговки и петельки, с которых начинал процедуру застёгивания и делаю это и по сей день.

Уже догадались, в чём мораль? Когда проектируешь интерфейсы — иногда случается та же ерунда. Приходится переделывать собственную работу, потому что в её основе было ошибочное решение.

Эмоции — те самые, из детства. И чем больший участок нужно переделывать — тем больше эмоций. Но я всё так же принимаю решение не оставлять всё, как есть (и не пытаться исправить с помощью костылей), а переделать нормально с нуля. И с каждым таким случаем я становлюсь умнее и осторожнее и уточняю и проверяю всё больше моментов перед началом работы.

— Сколько лет человеку, родившемуся в 1928 году?
— Мужчине или женщине?
— А что?
— Уточнения важны, Боб!
— Ладно. Ещё раз. Сколько лет мужчине, родившемуся в 1928 году?
— А он ещё жив?
— Сколько лет мужчине, родившемуся в 1928 году, который ещё жив?
— В каком месяце?
— Сколько лет мужчине, родившемуся 3 октября 1928 года, и который пока жив?
— Во сколько?
— В десять! Вечера.
— Где?
— Да где угодно!
— Я уточняю, Боб! Я полагаю, если этот мужчина жив и он родился 3 октября в десять вечера в 1928 году, то ему 67 лет, 9 месяцев, 22 дня, 14 часов и 12 минут. Если он родился в Нью-Йорке, то он старше на три часа. Ясно?

Это диалог из фильма «Феномен» с Джоном Траволтой. Здесь можно глянуть этот отрывок, если интересно. С одной стороны, персонаж, задающий уточняющие вопросы, показывает, насколько сильно ответ будет зависеть от деталей. А с другой, он не понимает сути общения, и его софт-скилы оставляют желать лучшего.

Ведь ответов может быть всего три: 66, 67 и 68 лет, в зависимости от обстоятельств. Месяцы, дни, часы и минуты никого не волнуют. О возрасте обычно спрашивают в полных годах. И два из них настолько маловероятны, что ими можно было бы пренебречь.

Человек, заинтересованный в том, чтобы оскорбить собеседника и показать своё интеллектуальное превосходство, будет задавать наводящие вопросы в стиле героя Траволты.

А человек, заинтересованный в комфортном и результативном диалоге, ответил бы так: «Скорее всего, ему 67 лет, но возможны редкие варианты, когда ему 66 или 68. Это зависит от точного времени и места рождения и нескольких других нюансов. Давайте их уточним?».

На всякого умника найдётся ещё более эрудированный умник. Я бы, например, на месте интервьюера сказал герою Траволты в конце диалога: «А вот и нифига! Этот человек был китайцем, а у них отсчёт идёт сразу с одного года. То есть ребёнок рождается в возрасте одного года, а не нуля, как у нас. И поэтому есть ещё вариант ответа 69 лет. Утрись!». И чего хорошего было бы в таком диалоге?

Поэтому, когда клиенты спрашивают у меня, сколько стоит тот или иной товар или услуга, я сразу называю вилку цен, а потом добавляю, что точная оценка зависит от кучи параметров, с которыми нам надо определиться.

Вот примеры того, как я отвечаю на такие вопросы, и вам советую:

— Сколько стоит спроектировать интернет-магазин?
— У меня проектирование начинается от 150 000 рублей и до бесконечности. Хотя интернет-магазинов дороже 300 000 я не припоминаю. Точная цена будет понятна после того, как я разберусь с тем, какие функции понадобятся. Давайте их обсудим во время онлайн-звонка?

— Сколько стоит разместить рекламу в вашем канале?
— 3000 рублей за 2/48. Но иногда цена может отличаться в зависимости от нюансов. Когда вы планировали опубликоваться?

То есть я сразу даю ответ, а уже потом мучаю уточнениями. Собеседник понимает, зачем я это делаю, и идёт мне навстречу.

А вот как не надо отвечать на такие вопросы:

— Сколько стоит спроектировать интернет-магазин?
— Будет зависеть от объёма работ.

— Сколько стоит разместить рекламу в вашем канале?
— А что вы рекламируете?

Ууу, бесят!

Я краснел

На первых десятках переговоров в качестве исполнителя. Так как это было начало двухтысячных, переговоры эти проводились вживую, на личных встречах. Любой неудобный вопрос, любая просьба сделать что-то, в чём я не был уверен — и моё лицо заливала краска.

— Здравствуйте, Егор! Можете немного рассказать о себе?

Ну вот, готово — собеседник таким простым вопросом покрасил моё лицо в красный цвет. И уши! Особенно уши!

Не понимаю, как люди могли после такого продолжать серьёзный разговор.

Сегодня не так-то и просто ответить на вопрос, почему именно я краснел. Если не углубляться в детали, то я испытывал очень острое чувство: «Мне доверили решить какой-то вопрос и ожидают, что я в состоянии с ним справиться. А я ни разу такого не делал и в душеньке не ведаю, как поступать. Я сто процентов накосячу и все будут страдать».

Неуверенность и стыд. Взболтать, но не размешивать.

Поэтому даже когда меня просили рассказать о себе, я сразу краснел, потому что был уверен в том, что рассказывать-то нечего.

Так, с грустной частью закончил. Теперь о том, как я с этим справился.

— Каждый раз, краснея, я не терял рассудка. Мне было жутко неприятно осознавать, что моё лицо и уши горят, но я смирился с этим и продолжал общение как ни в чём не бывало. С каждым новым разом я всё больше убеждался в том, что мой внешний вид беспокоит только меня, а не собеседника;
— Научился не стыдиться того, что чего-то не знаю и не умею. В первый раз сложно было сказать: «Извините, я в этом не разбираюсь». А в десятый — уже легко. Потому что каждый раз собеседник не насмехался надо мной, а кивал и продолжал разговор. И я понял, что моё незнание беспокоило только меня. И ещё я понял, что это не порок. Сегодня я чего-то не знаю, а завтра я уже в этом специалист;
— Когда мне нужно было порассуждать вслух над решением задачи, с которой я ни разу не сталкивался, поначалу мне казалось, что собеседники будут следить за ходом моих мыслей с осуждением и презрением. Но в итоге выяснилось, что на самом деле они следили за ним с интересом. А весь предполагаемый негатив выдумал я сам. И поверил в него.

Как видите, всё сводится к одному — проблемы были в моей голове.

К сожалению, решить их самостоятельно с помощью каких-то логических рассуждений не представлялось возможным. И я каждый раз пользовался старым дедовским способом, которым учат плавать маленьких детей. Кинуть в реку — и поплыл. Практика, практика и ещё раз практика. Боишься выступать — выступай. Сначала перед небольшой аудиторией и под «присмотром взрослых». Не надо раньше времени наносить себе душевную травму.

Кстати, я как-то раз был свидетелем такого выступления. Однажды меня случайно занесло в зал на пару сотен зрителей, где на сцену выводили будущих продавцов. Это была какая-то МЛМ-структура с суровым харизматичным тренером (который мне сразу не понравился). И вот будущие продавцы с этой сцены рассказывали о себе и о своём светлом будущем. Но попался среди них такой, который не сумел сказать ни слова. Он трясся, обливался потом, у него подкашивались ноги. Я не преувеличиваю. Мне было его жалко. И я не думаю, что этот опыт пошёл ему на пользу. В общем, всё должно быть в меру.

А пока предлагаю вспомнить момент из фильма Хондо с замечательным Джоном Уэйном. Он как раз про то, как следует обучаться многим навыкам: https://www.youtube.com/watch?v=kT2KROiSXDg

Да, меня тоже так учили плавать (как в посте выше)

Отец взял меня под мышки и кинул подальше от берега. Я не ожидал такого поворота событий, но успел задержать дыхание, прежде чем скрылся под водой. Быстрое течение мелкой речушки прижало меня ко дну, я зацепился за какую-то корягу и осмотрелся. Под водой плавать я уже «умел» (особенно там, где мелко и можно «ходить руками по дну»), а вот держаться на поверхности — нет.

Меня окружали пузыри, поднимавшиеся вверх после всплеска. Вода была довольно холодной, но в жаркий солнечный денёк это было даже приятно. Секунд пять я держался за корягу, для меня время замедлилось. «Вряд ли я тут потону, отец не позволит», — думал я. Но тень сомнения всё же была.

Через пару мгновений сильные отцовские руки обхватили меня, и я оказался над водой. На берегу кричала мама, на сердитом лице папы была смесь разочарования и удивления.

— И чего ты не поплыл? — спросил он.

Поплыл я лет через семь-десять после того случая. В бассейне под открытым небом. А детское наивное доверие осталось где-то там, на дне речки. Держится за корягу и смотрит на пузыри, поднимающиеся от всплеска.

Статистика канала нормального фрилансера за ноябрь 2023

Продал рекламных объявлений: 7 на общую сумму 21 000 ₽ (до уплаты налога)
Отказал в размещении объявлений: 2
Всего за ноябрь написало рекламодателей: 14
Купил рекламных объявлений в других каналах: 11 на 27 000 ₽
Прирост подписчиков за месяц: +142 (с 3 435 до 3 577)
Продал книг: на своём сайте — 6 на сумму 2 994 ₽ (до уплаты налога), на Литресе — 0
Продал табличек со списком площадок, где рекламировался канал: 2 на сумму 2 400 ₽ (до уплаты налога)

Написал постов: 32.

Итого потратил за месяц (расход): 27 000 ₽
Заработал за месяц (доход): 26 394 ₽
Прибыль: -606 ₽

Это без учёта моего затраченного времени. С каждым месяцем я его вкладываю всё меньше, т.к. всё реже сталкиваюсь с чем-то новым и непонятным.

О рекламе
Стоимость размещения рекламы в канале в ноябре не изменилась — 3 000 ₽ за 2/48, спрос восстанавливается после введения штрафов за отсутствие маркировки в сентябре.

Любой рекламодатель, который обращается без маркировки рекламы, бесплатно получает эту маркировку от меня. Я разобрался, как работать с ОРД Вконтакте и встроил этот этап в услугу размещения.

Чего сделал интересного за месяц?
— Снова пару раз попал на главную Хабра;
— В связи с этим получил приглашение посетить мероприятие от школы анализа данных Яндекса. К сожалению, представитель пресс-службы не смогла со мной созвониться и объяснить, что это и за чем, поэтому пропущу;
— Дал пару бесплатных консультаций по маркировке рекламы. Убедился в том, что что-то в этом понимаю и могу объяснить;
— Как только набрал 3 500 подписчиков, разместил канал в каталоге Телеги.ин. Ни одного рекламодателя внутри сервиса ко мне не обратилось;
— Закончил с текстовой составляющей курса по закупу рекламы в авторский Телеграм-канал. Начал работать над презентациями. Пока что сделал 2 из 39.

Чуть более прозрачно о результатах месяца
Я потратил на рекламу 27 000 рублей. За эти деньги я привлёк ровно 260 подписчиков. Результат гораздо хуже, чем обычно: по 104 рубля за подписчика. Ещё около 100 подписчиков я получил органически. Из Хабра, VC, с сайта и прочих мест. Итого за месяц в канал пришло ≈ 360 человек.

Тогда почему я написал в отчёте, что канал вырос всего на 142 подписчика? Потому что 218 ушло за это время. Получается, в среднем канал теряет по 7 подписчиков в день. И с ростом аудитории это число будет только расти.

Почему так происходит? Время идёт. Кто-то удаляет аккаунт, для кого-то тематика теряет актуальность, кто-то зашёл, посмотрел и ушёл. Также в массе пользователей Телеграма очень много ботов, которые автоматически шастают туда-сюда и которых со временем удаляет сам Телеграм. И вот совокупность этих причин и даёт такой результат.

Я же смотрю на это так. В этом месяце я потерял 606 рублей и получил 142 подписчика. То есть выручки хватило на то, чтобы компенсировать отток, да ещё и привлечь новых читателей. Это довольно грязная математика, я учитываю не все расходы. Но меня радует положительная динамика.

К сожалению, у меня нет для вас историй про сотни тысяч прибыли с канала на 500 человек и про окупаемость за три месяца. Но, надеюсь, мой реальный опыт тоже кому-то пригодится.

Задача про огурцы

В мешке 100 килограммов огурцов. Огурец на 99% состоит из воды. Со временем огурцы подсохли, и теперь вода составляет уже только 98% их веса. Сколько теперь килограммов огурцов в мешке?

— Неужели абсолютно всё сделано из атомов?
— Ага, абсолютно всё.
— Я тоже сделана из атомов?
— Да. Всё сделано из атомов.
— Тени тоже?
— … Это интересный вопрос. Тени — это отсутствие света, так что, я полагаю…
— А сны?
— Нуу… Сны — это электрические импульсы, которые проходят через мозг… Так что, я полагаю, они могут состоять из частиц, которые объединяются, чтобы сформировать… Так, ладно, пора отправлять тебя в кровать!

Через полчаса, в кровати.

— А атомы сделаны из атомов?

Это отрывок диалога отца и маленькой дочери из сериала на BBC 2007 года. Называется Outnumbered. Замечательно написанная и поставленная сцена.

Я чувствовал себя так же, как эта маленькая девочка, когда недавно пытался узнать, обязательно ли заключать и подписывать договор между ООО и самозанятым. Ведь самозанятые могут во многих случаях работать без договора. А ООО без договора не обойтись. Короткая версия ответа на этот вопрос: да, обязательно. Но тут, как и с утверждением о том, что всё состоит из атомов, могут возникнуть нюансы…

Captcha (капча)

Completely (полностью)
Automated (автоматизированный)
Public (публичный)
Turing test to tell (тест Тьюринга на то, чтобы отличить)
Computers and (вычислительные машины)
Humans (и людей)
Apart (друг от друга)

Кстати, знаете, как работает капча, в которой не надо вводить труднораспознаваемые символы и показывать светофоры, велосипеды и автобусы на картинках?

Та, где достаточно поставить галочку, что «я не робот»?

Эта капча следит за траекторией движения курсора мыши и за скоростью реакции. Робот поведёт курсор к чекбоксу по идеальной прямой траектории и не будет особо размышлять. А человек будет делать это криво и долго.

— Я вообще без понятия, что я делаю. Должно быть, это синдром самозванца!
— Неа, это просто некомпетентность!
— Это определённо синдром самозванца.

В Книге нормального фрилансера есть отдельная глава, посвящённая этому явлению. «Синдром самозванца и как с ним бороться». Приятного чтения!

Круто было бы, если бы система образования…

…предполагала обучение не в начале, а на протяжении всей жизни. В раннем возрасте это были бы предметы прикладного и этико-социального характера (чтобы молодой человек понимал, как работает мир и как себя в нём вести так, чтобы никому не вредить). В тридцать-сорок затрагивались бы базовые философские вопросы и вещи, которые поддерживали бы мозг в тонусе. В более поздних возрастах — корректировки в уже полученное образование, которое очевидно сильно изменится за полвека.

Разумеется, система бы состояла из вертикального образования, подходящего каждому. И горизонтального, которое было бы актуальным для конкретных профессий. А ещё она бы могла подсказать, в какую профессию перейти легче всего с учётом уже имеющихся навыков и умений, а до какой добираться пришлось бы долго и трудно. Но и в том, и в другом случаях был бы предложен какой-то образовательный путь.

Обязательно в этой системе была бы наставническая составляющая. В любой момент времени любой её участник автоматически попадал бы в подходящую категорию менторов и их подопечных в тех отраслях, где это имело бы наибольший смысл. И, соответственно, на основе образования конкретного человека всегда можно было бы отнести его к определённой группе людей со схожими знаниями и умениями (так профессиональные сообщества появлялись бы и существовали автоматически, а не благодаря маркетинговым способностям их организаторов).

Уверен, что много кто уже размышлял на эту тему. А мне вот только позавчера подобная мысль в голову пришла. Было бы так на самом деле — фраза «век живи — век учись» заиграла бы новыми красками.

Во что превратилась моя профессия

С 2006 года я проектирую интерфейсы и называю себя проектировщиком. Обязанности понятные: пообщаться с клиентом на его языке, понять задачу и помочь её сформулировать, создать интерактивный прототип интерфейса, описать его в документации языком, понятным разработчикам, отправить на оценку программистам. Я всегда выступал связующим звеном между клиентами и техническими специалистами, разговаривая на понятных им языках. Плюс я был носителем знаний по проекту, помогая избегать потерь и искажений информации при передаче от участника к участнику. Эдакий проектировщик-менеджер проекта.

Сегодня на рынке труда моя профессия развалилась на составляющие:

Бизнес-аналитик — формулирует запрос клиента на языке бизнеса. Разбирается в бизнес-процессах, описывает их, делает их основой дальнейшего проектирования.

Системный аналитик — формулирует функциональные требования к проекту, проектирует информационную архитектуру (некоторые в состоянии даже проектировать архитектуру базы данных), пишет функциональные спецификации, выступает переводчиком между клиентом и остальными разработчиками. Помогает разработать дизайн-систему.

UX/UI дизайнер — создаёт макеты, иногда интерактивные прототипы, адаптирует их под различные вьюпорты (разные размеры экранов), создаёт UI-кит и дизайн-систему.

Технический писатель — работает над технической документацией в паре с системным аналитиком. Также берёт на себя написание обучающих материалов.

UX-писатель — пишет микротексты: подписи к кнопкам, сообщения в модальных окнах, письма и прочие тексты, разговаривающие с пользователями. Помогает с написанием обучающих материалов как внутренних, так и внешних.

Менеджер проекта — связующее звено между всеми участниками проекта. Следит за сроками и тем, кто чем занимается в каждый момент времени.

В разных проектах и компаниях эти роли часто совмещают в себе отдельные специалисты. Например, системный аналитик может быть менеджером проекта. А UX-писатель и технический писатель может оказаться UX/UI дизайнером, который умеет работать с текстами. В моём случае я по-прежнему совмещаю все эти роли в одной — проектировщик интерфейсов, однако спрос на эту роль в моём окружении сошёл на нет.

Методы работы у всех разные. Руководители и рады бы выстроить идеальные бизнес-процессы с чётким разделением на роли, но всё упирается в людей, которых сложно найти. Ну и опять же можно платить шесть зарплат квалифицированным специалистам, а можно две, если повезёт. А если ты крупная компания, то действует правило наоборот. Чем больше распределения труда и возможности подменить сотрудника — тем безопаснее. А денег на это хватает.

Поэтому я и стал потихоньку отходить от обучения своей профессии. Я могу научить проектировать интерфейсы. Рассказать о полном цикле от сбора требований до создания технической документации, поделиться своим практическим опытом (причём опыт объективно позитивный, мои команды не заваливали сроков и делали то, что просили клиенты, ничего не упуская, что кажется просто диким, если у вас есть опыт разработки). Но эти знания в таком формате сегодня рынку не интересны. На Хедхантере можно найти одну-две вакансии «проектировщик интерфейсов», да и то в скобочках часто будет подписано «UX/UI Designer». А Хедхантер — это вполне себе отражение в том числе и того, что происходит на фрилансе.

Посмотрим, что будет дальше. Тут на подходе пачка профессий, связанных с нейросетями. Вполне возможно, появятся новые названия для того же самого.

Если у проекта не отрисован дизайн всех страниц, то с чем сверять результат?

Иногда дизайнеры берут мой прототип и рисуют макеты для десяти страниц из тридцати. Ведь оставшиеся двадцать можно сверстать на их основе. Зачем их тогда рисовать?

— Но ведь верстальщику тяжело будет разобраться? Изучить десять макетов, прототип, документацию — а потом из этого скомпилировать вёрстку. А можно просто сразу тридцать макетов ему скинуть — и работа будет в десять раз легче — сразу бери да верстай.
— Если верстальщик не криворукий — то разберётся! Пускай смотрит в UI-кит и компонует страницы из него.

Пряморукий верстальщик действительно, хоть и пострадает, но разберётся (правда, попробуй найди такого). И вот на выходе тридцать свёрстанных страниц. А клиенту их как проверять? С чем сверять? С десятью базовыми макетами, прототипом и функциональной спецификацией?

И вот уже второй человек страдает — сам клиент. Он ведь не проверит результат — и дальше что получилось, то и пойдёт в работу. Программисты всё закодят, запустят проект.

И тут пострадает третий человек — QA (тестировщик). С чем ему сверять получившийся результат? Со всей проектной документацией. А мог бы для начала просто пробежаться по несоответствиям с макетами.

Что с этим делать? Я на этапе проектирования интерфейса всегда предлагаю доплатить дизайнеру и нарисовать 30 макетов вместо 10. Это сильно облегчит работу остальным участникам процесса. Они с ней справятся быстрее и эффективнее. Что в итоге дороже — время и силы нескольких разработчиков или дизайнера, который и так уже погружен в проект?

Когда есть эталон в виде полного перечня дизайн-макетов (например, в Фигме), его и сверстать проще, и проверить, насколько эта вёрстка похожа на задумку дизайнера. А в конце протестировать уже готовый проект на соответствие задуманному и согласованному эталону (специально выделил слово жирным, потому что попробуйте поставить себя на место клиента и осознанно согласовать не набор картинок, а функциональную спецификацию и прочие артефакты из проектной документации).

К сожалению, клиенты часто хотят сэкономить на этапе дизайна и с радостью соглашаются с рассуждениями дизайнера. Ведь нарисовать десять макетов — это дешевле, чем нарисовать тридцать? Дешевле, дешевле :)

Захожу я вчера в компьютерный магазин…

Да чего уж там: в питерский DNS на Ладожской. Просто мимо проходил. Решил зайти, поискать идей для новогодних подарков или чего-нибудь для хозяйства. Минут пятнадцать тупил у стойки с умными гаджетами. Розетки, лампочки, датчики всякие. Время уже поджимало, надо было двигаться дальше.

В итоге взял с полки пару термогигрометров по пятьсот рублей (это приборы для измерения температуры и влажности в помещении) и пошёл на кассу. Кладу термогигрометры на прилавок.

— Вы оплачивать картой будете?
— Угу.
— Тогда можете воспользоваться терминалом.

Я начинаю озираться по сторонам в поисках терминала. Не нахожу его и оборачиваюсь обратно к кассиру.

— Он у выхода.

Я смотрю на выход, который в трёх метрах от меня. И не вижу терминала. Оборачиваюсь обратно к кассиру. Затем перевожу взгляд на большое красивое слово «Касса» над его головой.

— Их даже два. Один слева от выхода, другой справа.

Скорее всего, в магазине было два выхода. Или часть основного выхода было не видно от кассы из-за полок.

Я взял термогигрометры с прилавка, направился к выходу, по пути закинул их обратно на полку, где взял, и покинул магазин.

Изначально для меня ценность товара была равновесной с его ценой. Возьмите мою тыщу, дайте мне термогигрометры — спасибо, до свиданья. Теперь же к процедуре оплаты добавились дополнительные задачи. Поиск терминала, самообслуживание, а также очевидная потеря дополнительного времени. С таким набором ценность товара улетела далеко вниз. И я, подумав, «как-нибудь потом куплю, и так уже опаздываю», отказался от сделки.

На фрилансе такое происходит сплошь и рядом. Когда клиент вроде готов что-то приобрести, но внезапно пропадает. Возможно, его заставили поработать и заполнить бриф. Возможно, ему тяжело набирать тексты сообщенек в мессенджере своими толстыми неуклюжими пальцами, а исполнитель не предлагает созвона. А возможно ещё сто пятьсот других причин. О которых я написал в главе книги нормального фрилансера: «Ценность услуги в глазах клиента». Приятного чтения!