Лучший акселератор для edtech-проектов

Осенью меня позвали в новый акселератор для edtech-проектов от Синергии. Можно по разному относиться к самому ВУЗу, но меня в очередной раз поразили амбициозные цели, которые они перед собой поставили. Я взял в трекинг 3 команды.

По итогу, это оказался самый мощный акселератор, из всех, который я видел. Мне есть с чем сравнить: я работал с ФРИИ, с Нетологией и десятками других проектов. Синергия дала участникам так много ресурсов, которые не давал ни один другой аксель. Например:
⭐️Рекламный бюджет от 1 млн
⭐️Подключала своих маркетологов и продавцов за 3 дня
⭐️Давала свои базы для рекламы
И многое другое

Это не рекламный пост, а просто восхищение тем, как организаторы (привет Екатерине Мовсумовой) были вовлечены в создание результата для едтеч-проектов. Все мои проекты дошли до демо-дня, вот тут статья на VC с кейсами.

Кстати, чтобы не ждать следующих наборов в акселератор, а уже сейчас собрать план достижения новых целей на 2024 год, то приходите ко мне в личку 👉@tarasovkn. Сделаем мини-стратегическую встречу на 1,5 часа с поиском ограничений, формированием гипотез и идей как устранить ограничения. Я поделюсь кейсами и инструментами, а вы уйдете с огромным списком задач и осознаний, что делали не так и как делать так. Можно еще успеть созвониться на этой неделе или после НГ😀

Самый главный итог года - первый утренник в детском саду с сыном

Коридорный тест

С одним клиентом тут раскопали, что проблема у него в низкой конверсии лендинга. Там, как обычно, много причин у этой проблемы - плохо понимают сегменты аудитории, перегруженный сайт и прочее. Первое что приходит в голову - «все переделать!!!», но начинается: а что «всё», а как лучше «переделать»… И растягивается на пару месяцев. А лиды нужны уже сейчас.

В общем, у меня есть быстрое решение в таких ситуациях: коридорный тест. Клиент берет 5 человек из своей аудитории/базы/где-нибудь, общается с ними по 10 минут и формирует список «что и как переделать» не из своей головы, а из слов реальных людей. 1 час на разговоры, потом быстро поправить самое важное на ленде и уже за неделю можно получить рост конверсии.

Там простая механика разговора: спрашиваем «как ты понимаешь, что написано на странице» и слушаем. Всё. Почти всегда оказывается, что посетители понимают наш гениальный сайт не так, как мы задумали. Я проверял это на своих проектах. Делал коридорки, переделывал сайт, повторял и доходил до конверсии в 50% с холодного трафика.

У кого похожая проблема - вот файл с подробной инструкцией как делать коридорные тесты.

Как развивать отдел маркетинга с помощью трекинга

Завтра выступаю на конференции Школы трекеров с кейсом про то, как отдел маркетинга в В2В-компании развивался с "почти нуля" до 4,5 млрд рублей в квалифицированых сделках.

Расскажу про:
⭐️ этапы создания отдела
⭐️ этапы развития руководителя и системы управления отделом
⭐️ как там использовался трекинг, чтобы сделать такой результат за 1 год

Плюс будет еще много выступлений про:
👉 как СЕО/фаундеру пройти через штормы и кризисы
👉 реальный опыт внедрения изменений и результаты: от стартапов до крупных корпораций
👉 инструменты роста конверсии в продажи, среднего чека и LTV
👉 как более эффективно управлять командами и продуктами
👉 как поставить запуск новых продуктов на поток

Послушать можно бесплатно. Регистрация в обмен на емаил

Меткие цитаты про подход к продажам

Хочу поделиться с вами как красиво и ёмко обозначил один из моих клиентов то, какие подходы к продажам он использует:
Продажа через жуть - (напугать клиента)
Продажа через зубы - (звонить и предлагать всем подряд на морально-волевых)
Продажа через любовь - (дать клиенту ценность)

Конечно мы хотим продавать через любовь, но не всегда получается. Некоторые сегменты покупают "через жуть"😆

Свежий кейс про трекинг отдела маркетинга

Вот запись выступления с моим кейсом "Трекинг отдела маркетинга: с нуля до 4,5 млрд рублей в начало воронки". В сложном ИТ В2В, за 1,5 года, со средним чеком в 200-400 тыс.

В видео рассказываю 4 этапа трансформации отдела маркетинга: от найма руководителя до организации работы по постоянному тестированию гипотез, поиска баланса между операционкой и развитием, и вызовами, которые стояли перед руководителем.

Выступаю на онлайн-конференции по консалтингу

Через неделю, 28 февраля, Дима Губкин проводит онлайн-конференцию “Монетизация экспертизы”, посвященную запуску и развитию консалтинговой практики.

Фишка конфы - исключительно практика от практиков: собирается просто огненный состав спикеров, все ребята - практикующие трекеры и консультанты:

— Светлана Берегулина, практикующий маркетинг-консультант, 12 лет в качестве директора по маркетингу Битрикс24, более 20 лет опыта в сфере маркетинга.
— Константин Дубровин, основатель компании TOPsharing, предоставляющей РОПов в аренду
— Варвара Львова, бизнес-консультант, коуч по мышлению для предпринимателей, экс-Руководитель онлайн-продвижения МШУ Сколково
— Макс Горький, выпускник программы “Монетизация экспертизы”, основатель “Команды роста”, за 3 года помог заработать клиентам 2 млрд руб
Полный список спикеров смотрите на сайте.

Я расскажу про:
👉Мой путь в трекинге (с чего начал, как строю сейчас свою практику)
👉Куда иду дальше: какие у меня гипотезы выхода на более сложный сегмент
👉Место трекинга среди разных консалтинговых инструментов. Тут про то как дополняют друг друга коучинг, фасилитация, трекинг и остальные помогающие профессии

28 февраля, среда, 12.00-18.00
Онлайн. Регистрация по ссылке http://gubkin.tech/confa/

Вчера выступал на конференции про личный путь в трекинге. Много рассказал про трекинг и мало про гипотезы привлечения клиентов. А про это у меня много есть что сказать. Подробно тему привлечения клиентов для трекеров и консультантов (почти на 2 часа) мы с Мишей Бялым разобрали на одном из последних подкастов.

О чем поговорили:
👉Консалтинг: ты продаешь или тебя покупают? 10 проверенных гипотез.
👉 Можно ли заработать на трекинге в стартап-индустрии?
👉Лидогенерация в B2B услугах консалтинга - в чем нюансы.
👉 Можно ли продавать консалтинг в "одно лицо"?

📺Смотри на ютубе
🔊Слушай на Яндекс.музыке
🎧Слушай в телеграм-канале

Как вы знаете (если нет - то сообщаю) я веду еженедельный подкаст «Развивай и здравствуй» про инструменты развития бизнеса. Там я еженедельно общаюсь с коллегами: трекерами и консультантами про их кейсы и подходы к развитию бизнеса клиентов.

После каждого подкаста я выписываю себе по 3-5 инсайтов про то, что я могу добавить в свою работу. Например:

🗣Игорь Афанасьев «Трекинг в производстве» рассказал, что специализация и насмотренность привели к созданию своей уникальной системы. Вроде очевидно, но я много думал после подкаста про свою специализацию.

🗣Алексей Ерёмин «Моделирование бизнес-процессов» рассказал про то, как собрал доску в миро со своей бизнес-моделью, с трендами, с фреймворками, с гипотезами развития. То есть в одном месте собрал все для управления своим профессиональным развитием.

🗣Александр Ерёмин про трекинг в корпорациях подтвердил интересный факт, что руководители правда сами часто не могут организовать управление изменениями. Вроде бы это их непосредственная функция, а она не получается. И как с этим быть мы разбирались в подкасте.

Такое регулярное общение с классными людьми превратилось для меня в еженедельное обучение и такого сборного ментора, который помогает мне развиваться. Теперь, если я захочу изучить какую-нибудь новую сферу, то запилю в ней еще один подкаст🤣

Вообще подкаст изначально задумывался ради двух целей:
⭐️изучить чем отличаются разные инструменты консалтинга
⭐️сделать дополнительную пользу нашему сообществу "Лаборатория трекинга" (если вы трекер или консультант - вступайте в канал, а потом в чат)

Где-то год назад я стал явно ощущать, что только трекинговых инструментов мне не хватает для работы с проектами и стало интересно: а что нужно еще использовать, чтобы успешно управлять бизнесом в условиях постоянной неопределенности (канал ведь заведен для изучения этого вопроса). Где заканчивается граница применимости трекинга? Подкасты и общение с другими консультантами очень расширили мою картину мира и продвинули меня к ответу. Инсайты и новые идеи я чуть позже напишу в этом канале.

Если вы как-то касались и работали в теме управления изменениями, то напишите мне - будет интересно обменяться опытом, сделать с вами подкаст и посотрудничать. 👉 @tarasovkn

Вечный ученик или состоявшийся мастер

В подскасте с Димой Коробовцевым (запись выйдет через пару недель) мы поговорили, что у руководителю и консультанту каждую неделю нужно выделять время на обучение и нетворк, чтобы развивать свою практику. Я и сам так делаю. С другой стороны, я знаю много консультантов и трекеров, которые прямо говорят «я и так уже всё знаю и умею, нафига мне учиться».

Эта дихотомия во мне уживается достаточно хорошо: в чем-то я уже мастер (например я точно знаю, что нужно сделать для развития в стартапе или небольшой компании), а чем-то я ученик (нынешние клиенты помогают ставить следующие цели).

Недавно для расширения кругозора поучился по теме управления изменениями в СПбГУ и НИЯУ МИФИ. Оба курса неплохие, мне первый понравился чуть больше - поживее рассказывают и поглубже.

Написал статьи на основе этих курсов в рабочем блоге:
Организация как объект изменений
Что такое управление изменениями
Содержание организационных изменений
Какие внешние факторы влияют на организацию

А чему вы учитесь сейчас или планируете в ближайшее время?

Что влияет на результаты и эффективность работы консультанта с клиентом

Моя жена Ольга - психотерапевт (вот её канал). Мы иногда обсуждаем интересные рабочие задачи по развитию руководителей и коммуникации внутри бизнеса. Все ж корневые причины проблем бизнеса всегда в головах.

Еще она делится со мной интересным контентом. Вот, например, причины успеха/неуспеха при взаимодействии помогающего специалиста с клиентом (на основе большого исследования):
15% знания и навыки специалиста
40% личность клиента
30% качество союза клиент-специалист
15% Вера клиента в эффективность работы

Это оцифровка вечного вопроса клиента к консультантам «а вы результат гарантируете?». Меньше половины зависит от консультанта в этом результате, а больше половины от самого клиента.

Мы часто мечтаем о переменах в личной жизни: больше гулять, меньше залипать в телефоне, заниматься спортом с понедельника. В бизнесе тоже всегда есть что улучшить: изменить устаревший процесс, наконец-то попросить повышение зарплаты и так далее. Но как сложно найти время и силы для реальной реализации этих желаний. Ведь время на спорт и прогулки нужно найти в ущерб чему-то привычному.

Вчера на встрече с одним из клиентов мы спроектировали несколько крутых идей для роста. Но потом руководитель сказал: "Только делать я это не буду, потому что некогда это все внедрять, очень много старой работы, которую надо сейчас закончить." Я офигелбыл обескуражен.

С другой стороны, у всех нас есть личные примеры успешных изменений. Мы получали профессию, находили и меняли работы, запускали новые бизнесы. То есть мы умеем внедрять изменения в свою жизнь. И для следующих изменений никогда не будет более подходящего времени для старта, чем сегодня.

Ну а мой клиент-руководитель в конце встречи сказал, что даже поговорить и осознать свое положение - уже польза. Дальше мы пошли по концепции «маленьких шагов»: сделать такой небольшой шаг к цели, который сейчас можешь.

Конкуренты могут украсть всё, кроме способности вашей организации учиться и быстро меняться.

Недавно один клиент столкнулся с нехваткой персонала. Быстро возникла гипотеза: хантинг специалистов у конкурентов. Предложение в 1,5 раза выше зарплаты – и вот у вас готовый специалист с уникальными знаниями. Звучит привлекательно, но пост о другом.

Я недавно услышал и записал себе эту фразу из заголовка поста "Конкуренты могут украсть все, кроме способности организации учиться". Учиться здесь значит не только узнавать новое, но и внедрять его, развиваться. Конкуренты могут за несколько дней уже скопировать процессы и технологии. Даже применение искусственного интеллекта пока дает преимущество, но скоро все его будут применять и отрыв снова будет нивелирован.

Единственное, что нельзя унести и скопировать - внутреннюю культуру и скорость роста. Я вижу разные проявления этого у своих клиентов: кто-то быстрее осваивает ИИ, кто-то движется в самоорганизующиеся команды и прочее.

А как вы и ваши клиенты развиваете способность к изменениям? Вопрос не для красоты, а реально интересно.

Как изменить привычки

Я много лет хотел регулярно ходить в спортзал, но не ходил. Последний год хожу регулярно. Получилось на силе воли, и потому что стал замечать: неделя без спорта – и сразу себя чувствую с "плоской попой".

Еще помогло упоминание модели Курта Левина на курсе про обучение взрослых. Ведь обучение взрослых - это во многом про изменение привычек. У Левина три стадии: размораживание (осознание необходимости изменений), изменение (процесс внедрения нововведений) и замораживание (закрепление изменений).

Если что-то новое не получается, значит, я ещё на стадии «разморозки» и сопротивление всё ещё больше новой потребности. Нужно либо повысить потребность, либо уменьшить сопротивление. Например, для трёх тренировок в неделю надо найти минимум шесть часов, отказавшись от чего-то привычного.

Так и в бизнесе: если кто-то в команде не вовлечен, нет смысла его ускорять. Иду разобраться, насколько перемены ему необходимы на самом деле.

Ну и после «заморозки» цикл повторяется – нужно снова размораживать привычное, чтобы внедрять новое.