Нудное про маркетинг

Первое, во что нужно вгрызться фаундеру стартапа - маркетинг. Да, не продукт, а маркетинг и именно вгрызться. Под маркетингом я подразумеваю стратегию выхода продукта на рынок, а не сбор лидов с различных рекламных источников.

Почему вгрызться? Потому что важна каждая деталь в понимании целевой аудитории, потребностей, ценностного предложения продукта. Понимая все взаимосвязи, можно построить стратегию распространения продукции на рынке таким образом, чтобы прилагать меньше усилий и получать большую прибыль.

Почему маркетинг, а не продукт? Ведь чтобы что-то продать нужно вначале научиться что-то хорошо создавать? Если этот вопрос возникает в голове, то могу поздравить, коллега, скорее всего, Вы - ремесленник. Скорее всего, Вам интересен сам процесс создания продукта. Именно поэтому он кажется важнее.

Скажу на своем примере. Есть много классных команд и частных специалистов, которые могут разработать решения под web или mobile. Но масштабно продавать эту услугу на рынке могут лишь немногие.

С чего же начать есть слона под названием маркетинг?

- с понимания рынка (убедиться, что рынок есть и вы сможете на нем расти)
- с ценностного предложения (кому, в какой ситуации/боли, какую пользу будет причинять продукт)
- с клиентских интервью и первых продаж

А может быть, ну его нафик, этот маркетинг? Наймем агентство, или маркетолога и произойдет чудо? А мы будем спокойно себе пилить продукт? Попробуйте. Скорее всего, не получится. Я пробовал, у меня не получалось. Пришлось вгрызаться.

#фаундерам #маркетинг #променторинг

Пятничное про факапы #3

Раз уж сегодня пятница, то попробую немного вас (и себя) повеселить. Расскажу про факап, вернее про проект, который пришел к нам в 2014м году с достаточно крупным заказом на сайт + калькулятор + фирменный стиль. Вначале мы обрадовались, т.к. на тот момент развития агентства это был действительно крупный заказ, который бы не только усилил портфолио, но и закрыл бы часть финансовых вопросов. В итоге Заказчик оказался настолько сложным, что сдали проект мы только через 4 (четыре!!!) года.

В этом проекте мы наступили на все грабли, на которые только смогли. Но в оправдание могу сказать, что мы все-таки сдали проект и получили оплату, но, как говорится, какой ценой...

1. Приключение началось с пункта в Договоре, что мы не можем использовать проект в портфолио и вообще полное NDA. Ну ладно, подумалось тогда. А когда Заказчик выбрал самый страшный вариант дизайна, то вообще все выдохнули - такую работу даже в портфолио мы бы никогда не поставили.

2. И нет бы нам напрячься в тот момент, когда из всех вариантов дизайна был выбран самый ужасный. Мы продолжили рисовать все (20+) страницы в таком же стиле, отпустив процесс. Согласование макетов заняло какое-то безумное кол-во времени. Заказчик стилизовал буквально каждую иллюстрацию, а сами страницы - это лонгриды из 25+ экранов на каждой странице...

3. Дальше была верстка этих лонгридов с поддержкой (та-дам) Internet Explorer. Что-то дополнять еще, кажется, смысла не было. Мы большими горстями кушали кактусы, верстали, плакали, снова кушали и вот это вот все...

4. С программированием было все относительно просто. Верстка была прикручена к админке с возможностью управлять всей этой красотой и тоннами маркетинговых блоков. Программирование калькулятора тоже прошло более менее адекватно, но все ужасно растягивалось по срокам.

5. Ну и финальные грабли мы словили на согласовании элементов фирменного стиля. Youtube, Facebook и прочие соц. сети ужасно ужимали графику. На обложках и аватарах появлялись "артефакты", заказчик проверял на экране 2К, показывал на "размытую" картинку и требовал четкой картинки, ведь деньги уплачены!

Сейчас этот проект вспоминается с легкой улыбкой и хочется сказать "Спасибо" Заказчику за этот опыт.

Какие выводы были сделаны по завершению проекта и как делаем сейчас:
- если приходит проект с NDA, сразу поднимаем стоимость услуг
- готовим только 1 вариант дизайна без альтернатив (если он не подходит - детально разбираем почему и готовим следующий один вариант дизайна)
- в ТЗ и смете указываем количество экранов для отрисовки
- технические требования - это важно. прописываем в них критерии приемки по возможности чем более детально - тем лучше
- более тщательно знакомимся с клиентом до начала работ, вдруг это снова "эти самые ребята"

#фаундерам #факап #команда #разработкаПО

Про рынок

Когда я только начинал продавать заказную разработку сайтов, я вообще не понимал что такое рынок. Да что говорить, я и сейчас не так глубоко погружён в эту компетенцию, как хотелось бы. Но, когда передо мной остро встал вопрос масштабирования, то пришлось начинать разбираться и в этом вопросе. И как же я был удивлён, когда изучение рынка напомнило мне детские годы!

Я родился и прожил до 19 лет в маленьком городке Кузнецке, что в Пензенской области. В то время у нас был основной рынок, который назывался «центральный». С детства у меня осталась ассоциация, что рынок - это такое место, куда идёшь, чтобы что-то купить. Не идёшь на рынок - значит на самом деле ты не хочешь это купить, так как большинство нужных в быту продуктов можно было найти только там.

Ключевой момент в этом воспоминании - потребность. Объём рынка для продавцов измерялся не всеми доступными деньгами у их потенциальных покупателей, а только той стоимостью продуктов, в которой была сильная потребность. Времена были такие. А к слову сказать, времена, кажется, особо не меняются. Потребность, конечно, трансформируется, но смысл спроса в рынке остаётся. Без сформированной потребности в продукте - сложно масштабировать на него кратный спрос вдолгую.

Можно, конечно же, создавать потребность, а также образовывать рынок. Но эта история требует времени и денег. Быстро растить выручку можно уже на сформированном рынке, отстраиваясь от конкурентов. Отсюда, кстати, следует, что если на рынке ещё нет конкурентов у продукта - это тревожный сигнал. Возможно и рынка-то нет.

В презентациях стартапов рынок принято показывать через 3 метрики - TAM, SAM, SOM. И если в TAM (общий объём рынка) принято считать аудиторию, которая даже пока не может позволить себе купить продукт, то SAM (доступный объём рынка) и SOM (реально достижимый объём рынка) - это как раз рынки из моего детства. На эти рынки покупатель идёт только в случае острой потребности в продукте. И осознание этого пришло в тот момент, когда я начал выходить со своим продуктом (услугой) на рынок. До начала масштабирования продаж предприниматель скорее всего будет оптимистичен и кратно ошибётся в расчетах SAM и SOM.

На примере моей индустрии. С кем не общаюсь - никто не доволен своим подрядчиком по разработке или продвижению сайтов/приложений. Казалось бы - бери и отрастай на этом рынке. Только нельзя так просто взять и поменять разработчика, особенно в тех бизнесах, где АйТи - вспомогательная компетенция. Просто потому, что сильной боли в этом нет. Не бежит покупатель на этот рынок из моего детства, так как есть более важные потребности в настоящий момент у бизнеса.

Что делать и к чему я это все? Во-первых - более критически оценивать рынок. Лучше позже приятно удивиться, чем больно разочароваться, уперевшись в выжженный рынок. Ну а во-вторых - искать хаки - как откусывать понятный кусок рынка у конкурентов. Сочетание этих подходов даст возможность максимально быстрого и прогнозируемого роста. Ну и немного удачи нам всем.

#фаундерам #менторинг #рынок #tamsamsom

Окружение

Первое, что бегут делать большинство предпринимателей - это продукт. И это понятно, т.к. процесс создания чего-то для себя - очень увлекательная штука. В большинстве случаев такие истории заканчиваются отсутствием спроса на результаты бессонных ночей, пониманием настоящей цены привлечения аудитории и другими стоп-факторами.

Появляется развилка - забить или начать думать по-другому, смотреть на продукт, как на ответ на запрос рынка. Для этого нужно учиться думать по-другому, для этого в принципе нужно много учиться. По моему опыту лучшее, что можно сделать предпринимателю с запросом на рост - это организовать себе помогающее окружение.

Ничто так быстро и мощно нас не трансформирует, как окружение. В первые годы жизни - семья, затем школа/вуз и друзья, дальше коллективы на работе и проф. обучениях и т.д. И если оглянуться на пройденный путь, можно вспомнить тех, кто способствовал качественным изменениям в нашей жизни. Они, как яркие вспышки, оставили след своим образом жизни, мышлением, поступками.

С чего начать?

1. Акселераторы.
Уникальная возможность получить мощную дозу полезных знаний про бизнес, найти единомышленников, а если повезет - будущих партнеров. За время работы в акселераторе можно прожить несколько жизней и кратно улучить трекшн проекта, или сделать качественный пивот. Может быть местами больно, но эффект - максимально быстрый.

2. Навыковые курсы
Наверное следующая по соотношению скорость/качество трансформации история. Как правило, выпадающие компетенции в большинстве стагнирующих бизнесов - это маркетинг и продажи. Рекомендую начать обучение именно с этих компетенций. Многие директора по маркетингу готовят свои курсы или ведут каналы в telegram с полезной информацией, которая с большей вероятностью вам зайдет по формату и начнет приносить пользу.

3. Сообщества
Очень крутая трансформационная история. Не такая быстрая, как первые два пункта, но зато можно выбрать удобный для себя формат и глубину погружения. Отдельно хочется выделить в сообществах разнообразие контента. Здесь и крутые, интересные люди рядом, и регулярные активности, и форматы на выбор.

4. Random-кофе
Очень интересный и живой формат. Как правило, это чат-бот, который каждую неделю предлагает тебе случайного собеседника. Можно подписаться на несколько подобных активностей одновременно и каждую неделю знакомиться с новыми людьми. Есть элемент случайности, но тем интереснее данный формат получается в деле. Можно встречаться как в он-лайн, так и в офф-лайн форматах.

5. Бизнес-игры
Микс из навыковых курсов, рэндом кофе в игровой механике. Только играми, я бы не рекомендовал увлекаться. А вот как бонус к первым 4м пунктам - очень даже хорошее дополнение.

Вообщем, формируй новое окружение для роста, пока текущее окружение еще не окончательно сформировало тебя.

#фаундерам #променторинг #окружение

Обиды

Бывает так, что тащишь что-то очень важное на морально волевых для семьи, сообщества, друзей, рабочей группы ну или, скажем, страны или даже мира. И тащишь уже достаточно долго, скажем год. И результаты деятельности уже заметны, первые «спасибо» получаешь уже и со стороны своих, и с других сторон, кто тоже участвует в этом. Приятно же, но ещё рано расслабляться, ещё впереди такой же по длине путь, или даже в
2-3 раза длиннее.

И ты понимаешь это, но все равно тащишь. Силы и мотивация уже не та, окружение уже не так аплодирует, а задача становится все сложнее. И времени твоего уже меньше, потому что по ходу за этот год ты ещё нахватал задач и проектов.

И вот в один прекрасный момент кто-то из окружения (для кого ты все это тащишь) говорит или делает что-то, предварительно не обдумав, что тебя это может задеть. 💣🔥

Ну, конечно, взрываешься и выясняешь отношения. И даже тот, кто имеет право на ошибку уже извинился публично и потом лично извинился, но обида все равно тебя подгрызает. Хочется ответить этому нехорошему человеку. Хочется, чтобы победила твоя «правда». И ты копишь это состояние в себе, взращивая конфликт.

В таких конфликтах уже не важно кто поднёс эту спичку. Тебе уже не нужна вторая сторона, ты все переносишь внутрь, отрабатывая и за себя, и за того парня.

Вначале это даёт тебе очень сильный впрыск энергии в систему и ты готов вести войну за «правду» дни и ночи напролёт. И да, это доставляет удовольствие. Но по прошествию времени, эта программа становится менее актуальной, но не прекращает фоном работать в твоей голове, делая из тебя героя фильма. Ты на автомате каждый день играешь сценарий, который так хорошо заучил.

Выходить из таких конфликтов очень трудно, проще не доводить. Сложность в том, что для выхода тебе нужно захотеть что-то поменять. А как менять то, что даёт тебе уверенность в своей «правде»? Да и просто осознать, что ты годами выжигаешь себя из-за какой-то ситуации в прошлом очень трудно. Живем же здесь и сейчас.

А как не доводить? Прощай обиды.
В первую очередь прощай их себе, ведь обида - самый удобный способ попасть в ментальную ловушку и спустить годы на «another holy war».

Прощай, но выводы, конечно, делай 😎

#фаундерам #психология #внутренниересурсы #команда

Спасибо, Ивану Рындину за возможность участия в подкасте https://promentoring.mave.digital/ep-13

В подкасте - чуть более часа про меня, современный Интернет, возможности для роста командам по разработке, компетенции и их роли, необходимые для роста, а также «бытие» фаундера.

Классный опыт, захотелось повторить 🙂

Совсем забыл вчера написать, что Иван делает не только классный подкаст, но и ведет интересный ТГ-канал про рост бизнеса, стартапы и цифровые технологии. Иван предприниматель, ментор стартапов и бизнесов, основатель ИТ-компании Sportsoft.

https://news.1rj.ru/str/rynd_in

Про привычки

Ну вот и случилось. Пишу этот пост, потому что не писать уже не могу. Вошло в привычку.

Было трудно начинать. Для начала нужно было разгонять всякое в голове - а интересны ли вообще кому-нибудь будут мои мысли и вот это вот все (привет, самозванцам). Но этот вопрос быстро решился фокусом на самом себе. Договорился с собой, что друзья потерпят, а в крайнем случае отпишутся те, кому не интересно “про бизнес” здесь читать.

Потом было трудно находить темы. Вот прямо каждую обдумывал, выбирал, смотрел с разных сторон. Как же - ведь хочется по-больше пользы принести, по-больше лайков собрать. Отпустило само собой - в какой-то момент стало хотеться писать о чем-то одном, что больше в конце дня откликается. Кстати, снимаю шляпу перед тем, кто пишет в блог с утра. Пока что это для меня “next level”, куда хочется со временем прийти.

Потом было трудно делать это регулярно. Решил, что буду ловить вдохновение по ходу дня и записывать заметки. А если вдохновение не поймал - ну что ж, пишем и приглашаем его присоединиться уже в процессе.

Сейчас уже трудно не писать. Это приключение заняло у меня ровно год. Долго. За 20 (или сколько там у нормальных людей) дней как-то у меня никогда не получается формировать привычки. Правда и запроса “начать завтра” у меня не было. Следующий запрос себе “закидываю” - прокачать грамотность и подачу/стилистику текстов, а также начать писать на английском.

#привычки #фаундерам #саморазвитие

MVP

Итак, что же такое MVP? Если с последней буквой (P - product) все более менее понятно, то раскрыть первые 2 для начала будет очень кстати. Хотя как в том анекдоте про секс - а что считать за продукт, но пока продукт предлагаю отпустить. Ну продукт и продукт 😎

V (viable) - жизнеспособный. Хотя многие читают и действуют в разработке так, как будто бы V - это valuable (ценный). Особенно ярко это проявляется в продуктах уровня enterprise. И очень часто это связано с большой квалификацией и крутым бэкграундом фаундеров.

Первое, что я рекомендую всем, кто приходит с запросом в клуб менторов на инвестиции в IT-стартап с неготовым MVP и планирует 35+ от запрошенных средств направить на разработку - довести продукт до Viable и заняться маркетингом и продажами. Потому что без маркетинга и продаж продукт может не дожить до стадии Valuable (ценный). Нет, я не топлю за то, чтобы продавать нерабочее решение. Смысл в том, чтобы как можно раньше замерить ценность от продукта и глубже исследовать вашу ЦА.

Добрались и до первой буквы - M (minumum). Важно, что M - это не достаточный для продаж, а именно минимально жизненный продукт. Вот как раз на пути от минимального к достаточному очень много проектов уходят в анабиоз. Команды закрываются в разработке, хотя важно исследовать рынок и продавать для того, чтобы держать в фокусе актуальную ценность для клиента (а она может измениться за время разработки). Особенно ярко это выражено в Enterprise-проектах, когда сроки и деньги, требуемые для разработки MVP уходят в космос.

Не удержусь и немного раскрою P (product). Почему-то многие фаундеры воспринимают продукт, как что-то завершенное. «Вот завершим продукт, займемся продажами». Так не получится, продукт живет свою жизнь вместе со своим целевым клиентом, подстраиваясь или игнорируя изменения в его окружающей среде, внутренних процессах и стратегии развития.

Небольшое резюме:
- Перед тем, как разрабатывать продукт изучайте ваших целевых клиентов, подтверждением ценности будут контракты (а лучше предоплата) за будущий продукт
- Запускайтесь итерационно, каждая итерация в идеале должна добавлять ценность для ваших клиентов, а не «еще одну крутую фичу»
- После каждой итерации общайтесь с клиентами, замеряйте отгружаемую ценность

Если кто-то сейчас делает MVP - интересно узнать - что мешает прямо сейчас запустить продукт и начать продавать?

#променторинг #mvp #продукт #разработкаПО

Что делать в условиях неопределенности?

Думаю, что ни у кого нет правильного ответа. Никто не знает как поступить "правильно". Потому что "правильно" будет зависеть от того, с какой стороны посмотреть на происходящее.

Так или иначе, выделяют 3 базовых стратегии поведения - бей, беги или замри. Я пока для себя выбрал стратегию "замри", т.к. мне уже не 20 лет, за мной команда, здесь моя семья и родители. Хочу трезво взвесить все "за" и "против" каждого решения, просчитать всевозможные варианты событий для себя. Далеко планировать в текущей ситуации бессмысленно, но просчитать ближайшие варианты развития событий полезно.

Про базовые стратегии хорошо написал мой коллега из клуба менторов - Илья Ивахин. Рекомендую его канал в telegram, как еще один источник интересной и актуальной информации. Читать канал Ильи Ивахина

В рамках #марафонменторов пишу на тему от Татьяна Федосеева - «какие проблемы есть у ит стартапов и бизнесов, как их решают, какие приёмы можно перенести на другие индустрии».

Чтобы ответить на этот вопрос, стоит договориться о том, что мы называем «проблемой». Пусть это будет какая-то существенная трудность на пути к росту проекта. Таким образом мы говорим про фаундеров, которые действительно замотивированы на рост. Ситуации, когда проблемой является целеполагание фаундеров - не рассматриваем.

Айтишные проекты как правило создаются командами под управлением менеджеров-производителей (P тип по Адизесу). Руководители таких команд сами принимают участие в разработке, так как мотивированы на то, насколько хорош получается результат. Им важна быстрая обратная связь, поэтому они с головой уходят в продукт. Ещё в таких командах обычно неплохо закрывается роль интегратора (I). Поэтому часто у соло-фаундеров выпадают роли администратора (A) и предпринимателя (E). Если в основателях проекта несколько предпринимателей - есть шанс на то, чтобы закрылись компетенции A и E.

Для айти-стартапов, как и для других бизнесов, ключевая проблема - это нехватка компетенций управленческой команды. Таким образом, если проект действительно хочет развиваться, но не может - в него нужно загрузить знания, доукомплектовать команду, разработать стратегию и поддержать на пути ее реализации.

Если вернуться к айти-проектам, то предлагаю рассмотреть их, как систему, которая состоит из следующих компетенций, для которых приведу наиболее частые серые зоны у айтишных фаундеров:

- Стратегия. Нет видения, т.к. все в операционке тушат ежедневно возникающие пожары.
- Маркетинг. Проект работает на несуществующем рынке, который выдумали для себя фаундеры. Нет УТП.
- Продажи. Нет системы. Продажи происходят рандомно, по сарафану.
- Продукт. Нет связи между выпуском новых фич и запросами от рынка. Может разрабатываться фича, которая никому не нужна.
- PR. Компания ведёт закрытый образ жизни. Потенциальные клиенты и сотрудники не могут найти информацию о продукте, рабочих процессах, текущих результатах.
- HR. Сильные провалы, связанные с потерей ключевых специалистов.
- Администрирование. Нет синхронизации в работе отделов и сотрудников.

Как айтишники решают проблемы в стартапах? В начале гордо и самостоятельно. Например - если нужны продажи, то айти-стартапы делают лендинги, закупают рекламу, учавствуют в партнерских мероприятиях и это, если повезет, может дать какой-то результат. Но результат скорее всего будет случайный и его будет невозможно повторить, а значит прогнозировать масштабирование.

Следующим шагом обычно бывает попытка найти специалиста, который магическим образом помог бы с маркетингом, продажами и т.п. Но т.к. фаундеры-производители (P) все еще не готовы отойти от тушения пожаров, то времени на постановку задачи у них нет. Поэтому "маг" делает что-то, что как ему кажется подойдет команде и уходит, оставляя предпринимателя с артефактами, которые он не понимает как применить. Именно так маркетинговая стратегия и вообще стратегия развития бизнеса перемещается со стола руководителя в тумбочку, или сейф.

И вот когда уже все это опробовано, то фаундеры приходят к выводу, что все-таки:
- нужно самим учиться видеть серые зоны и закрывать их прокачивая себя, команду или привлекая новых партнеров в проект
- или работать с ментором, кто уже прошел похожий путь в вашей индустрии

Но здесь опять же важно понимать, что ментор не будет тем самым магом, который волшебным образом все сделает за вас. Придется поработать.

#променторинг #компетенции #стартапы #фаундерам

Который день подряд у меня нет настроения писать. Общаюсь все так же много, а вот писать - не хотелось. И даже #марафонменторов не сильно мотивировал. Коллеги по клубу пишут - читаю, оставляю лайки/комментарии, но самому не писалось. А сегодня - нашелся повод и пишется легко. Вспомнил, что делаю это в первую очередь для себя и эффект от моего занятия мне нравится больше, чем эффект от его отсутствия.

Так о чем же писать, когда совсем не пишется? Да вот хотя бы о том, что профессионал может делать свое дело даже без настроения. Понимая ЧТО он делает, понимая ЗАЧЕМ он это делает и уже определенным образом мочь КАК ИМЕННО делать свое дело. Вот допишу пост - пойду в клуб писателей. Кто там крайний?

Ну или о том, что большинство проблем и конфликтов возникают, когда люди держат в себе мысли и чувства, игнорируя или обижаясь на других. Опять же - завтра первым делом со всеми в команде пообщаюсь, спрошу не накопилось ли чего недосказанного друг к другу.

Еще можно написать, что иногда вот прямо руки опускаются, т.к. кажется, что все, что ты делаешь - малая капля в этом мире и не имеет особого смысла. Но это же вопрос точки зрения. Можно же даже в самой маленькой капле разглядеть ее неповторимость и красоту.

Из тем, предложенных на эту неделю в марафоне есть немного про продажи и синдром самозванца. Обязательно раскрою их обе, но также буду рад и темам, которые интересуют дочитавших этот текст. Заказывайте - буду исполнять.

Ловушка основателя

Наверное, каждый предприниматель проживал эту ситуацию хотя бы раз в своей практике. Ловушка основателя - это зависимость компании от предпринимателя, который замыкает на себе все или необходимые для развития процессы. И так как в сутках всего 24 часа, фаундер становится узким местом в компании, физически не успевая выделять время, необходимое на решение задач.

Кто-то только замечая эту ситуацию, вовремя дистанцируется, замедляя тем самым развитие компании, но выстраивая систему, необходимую для дальнейшего роста. Но большинство предпринимателей по разным причинам все-таки в эту ловушку попадают. Фаундер включается в операционку, берет на себя одну или вообще все ключевые компетенции, необходимые для роста компании и замыкает все на себе.

Интересно то, что уже через 2-3 года такого «бизнеса», собственник готов за один день закрыть компанию, не взирая на последствия. «Лишь бы этот кошмар закончился». Но тот, кто прошел первые подобные кризисы, находит в себе силы на еще один раунд, следующий год, или следующие 2-3 года до очередного кризиса.

Еще одна интересная особенность состоит в том, что прибыль от деятельности таких организаций для предпринимателя может быть даже меньше, чем зарплата, которую он платит своим сотрудникам. Это один из индикаторов, что фаундеру уже даже деньги не нужны, целью становится что-то другое. Для кого-то - это мнимое чувство «лишь бы хуже не было», для кого-то это «статус» собственника и т.д.

Выходить из этой ситуации крайне сложно, а «забитому» самим собой фаундеру - практически невозможно. Бизнес вообще сложная штука, не стоит вестись на обещания того, что кто-то вам все быстро наладит. А бизнес, который попал в ловушку основателя - это вообще уникальная и крайне индивидуальная история. И для того, чтобы «распутать» этот клубок - нужно время и методичная работа.

Я вижу 2 варианта решения подобных задач, если Вы оказались в этой ловушке и уже долгое время не можете выбраться - это партнёрство или работа с ментором, кто уже прошел для себя этот путь. Хотя, если рассматривать менторинг, как партнерство - то вариант остается только один.

Такой вот оптимистичный пост для #марафонменторов

В прошлом посте писал про ловушку основателя и что с этим можно сделать, если есть запрос. Чаще других в эту ловушку попадают соло-фаундеры. Но и в проектах, которые запускают несколько предпринимателей, есть ряд типовых ловушек. Хотя нет, скорее есть лайфхаки, которые помогают не только ловушки избегать, но и кратно расти.

Можно эти лайфхаки коллекционировать самостоятельно, а можно послушать рекомендации коллег по цеху, кто уже решал подобные задачи, сэкономив время и ресурсы.

Такая возможность есть в еженедельных встречах Клуба менторов с предпринимателями. Для участия на встрече нужно заполнить анкету по ссылке https://forms.gle/mQz7TvS7h5Kof6Gx6

Провал - это новая точка старта

Кто когда-нибудь пробовал бегать не будучи приверженцем здорового образа жизни наверняка знает тот самый момент, когда пробежав совсем ничего останавливаешься и медленно ползешь дальше. Сил уже нет, а ты еще где-то в самом начале дистанции. Поворачивать назад глупо, вот и тащишь себя по направлению к финишу как черепаха, местами ускоряясь, набрав немного сил.

Это я сейчас про #марафонменторов, в котором коллеги уже давно убежали вперед. А я догоняю - бегу, т.е. пишу по заявкам. И одна из тем от Ольги Степановой - ситуация из практики, когда провал в одном деле привёл к успеху в другом деле.

Сразу хочу сказать, что провал я воспринимаю как новую точку начала в системе координат. Это помогает быстрее сделать выводы, скорректировать действия и если нужно - поставить новую цель, чтобы скорее развернуться и начать лежать в ее сторону. И таких провалов, которые дали начало чему-то новому, конечно же было много. Начну, пожалуй, с ранних случаев и постепенно перейду к относительно свежим 🤪

- В школе я увлекался компьютерами и т.к. математика с физикой давались мне достаточно легко. Поэтому я решил, что технический вуз - это правильный выбор. Но столкнувшись там с высшей математикой и начертательной геометрией я сбежал после 1го семестра. Этот провал помог мне построить новую систему координат и начать жить в чудном мире гуманитариев 😅

- После первых корпоративных опытов мы с коллегой по цеху, который меня принимал в одну из компаний на работу, решились на свой проект. Это был стартап по бронированию гостиниц Москвы. В то время еще не было booking и других ресурсов, поэтому за 2 года мы показали отличный трекшн, создав сеть из 50+ сайтов и crm для работы с заявками на бронирование. После выхода из проекта я на волне «все получается, я все могу» решил поработать на фрилансе. Было несколько классных проектов, но на горизонте 12+ месяцев по финансам это был полный провал. Он помог мне еще раз скорректировать свою систему координат и в ней появилось место команде.

- Чтобы как-то восстановить материальную часть жизни я принимаю решение снова поработать в корпорации. На этот раз руководителем отдела в крупной торговой компании. За год получилось отстроить стабильную работу отдела, а потом стало скучно. Новых проектов корпорация не давала и я начал снова брать фриланс на вечернее время. В один момент разговоры по проектам перешли в рабочее время и служба безопасности заботливо передала эту информацию президенту компании, который одним днем увольняет меня. Долго я не расстраивался, потому что на тот момент доход от фриланс проектов был больше, чем зарплата. И этот «провал» послужил началом новой истории - удаленная работа, путешествия и жизнь в Азии. Точка отсчета была уже совершенно другого уровня.

- Ну и из совсем свежих провалов - в 2021 я ушел из компании, которую сам же создавал с партнерами в 2011 году. Я собрал, наверное, все ошибки начинающих предпринимателей - начиная от банального «не делай бизнес с друзьями», заканчивая катастрофической нехваткой компетенций в менеджменте. Провал послужил началом новой истории, следующим витком череды обучений и сильной рефлексии.

Как говорится - не проваливается тот, кто ничего не делает. Ну или проваливается, но очень медленно, т.к. «нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее».

Хотел сегодня написать про трансформацию фаундера. А чтобы интереснее было читать, не про какого-то выдуманного фаундера, а про себя. Про то, что трансформация - это долго, местами больно и опасно (кукуха может отъехать). Но напишу про факап. Сегодня же пятница, а в пятницу все и говорят, что про факапы. Особенно по ночам. И ради исключения, сегодняшний факап не про агентство, а про бытовую жизненную ситуацию.

Дело было 11 лет назад. Мы только начали работать над своей компанией. Еще не все деньги проели, поэтому по привычке мы с Анастасия Ермакова полетели в отпуск на широкую ногу, сняв виллу на Бали. Прямого рейса не было, но как опытных уже на тот момент бэкпекеров, пересадка в 8 часов нас вообще не пугала. Настя забронировала уютный отель в аэропорту. Смотри как классно, говорила она при заселении. У нас номер с видом на улетающие самолеты. Закрыв шторы в стиле «блэкаут», мы рухнули спать после долгого перелета.

Стоит заметить, что при заселении в отель заботливый персонал нас несколько раз спросил - не нужна ли милым туристам помощь проснуться с утра. Ну какой же русский человек принимает помощь! Это как в фильме «о чем говорят мужчины», когда героям предлагали помочь вытащить машину из кювета - так же гордо мы отказались. «Спасибо, не надо! Мы крутые туристы» - услышали отельеры в ответ на проявленную заботу. Осознание догнало позже.

Просыпаемся. Кажется, выспались. Отодвигаем шторы и открываем для себя прекрасный утренний вид на улетающий самолет. Кросивое, как и хотели! Смотри, кажется это наш самолет только что улетел, говорит Настя. До меня вся прелесть ситуации дошла чуть позже, когда в терминале нам сказали, что за билетом на внутренние рейсы нужно идти в другое здание аэропорта. Добираться туда пешком по жаре и в стрессовом состоянии было то еще удовольствие. Но мы справились.

В тот день факап был бы не полным, если бы у меня не заблокировали карту. Банк с подозрением отнесся к попытке снять деньги в Индонезии и заблокировал все операции. Ну вот - приехали. Карты не работают, самолет улетел, хорошо хоть успели позавтракать «без спешки». Стоим и тупим, что делать - мыслей нет. Уже собрались идти обратно в отель и пытаться связываться с банком, вдруг вспоминаю, что есть вторая карта другой платежной системы. Пробуем - платеж проходит. Фух. Билеты на руках, есть время просто «поскучать» в зале ожидания. Как было в каком-то выпуске Смешариков - иногда хочется, чтобы было даже немножечко скучно.

Говорят, что из факапов важно делать выводы. Я вынес для себя следущие
- В путешествия брать с собой карты разных банков и немного налички
- Если предлагают помощь - не отказываться на автомате
- Рассчитывать ресурсы своего организма, закладываться на отдых (с каждым годом этот момент все более актуален)
- Аккуратнее формировать свои желания (отель с видом на улетающий самолет - прекрасно, но не на свой же)
- Все факапы рано или поздно заканчиваются. И если не паниковать, то шансы на хеппиенд возрастают.

Пост в попытках догнать коллег на #марафонменторов

Про настроение

Мы можем загружать в себя любое состояние, которое переживали когда либо в жизни. Даже больше - при определенной тренировке можно их шкалировать и настраивать интенсивность загрузки, смешивать друг с другом - как коктейль. Делать это можно через визуальные образы (вот зачем нам фотоальбомы), аудио (слушаем музыку, которая связана с нужными нам событиями) и еще через тело (перебираем четки, чтобы успокоиться, дергаем ногой, чтобы войти в ритм и тп).

Предлагаю этим воскресным утром провести простой эксперимент. Пока еще не все проснулись - замерим свое настроение - от 1 до 10. Где 1 - это совсем без настроения, а 10 - максимально заряжен. Далее - слушаем любимый трек и задаем тот же вопрос - замеряем свое настроение. Напишите результаты в комментарии - очень интересно.

Мои результаты - было 3, стало 5. Ну а чтобы догрузить еще - в планах на сегодня занятие музыкой.

Кстати, кто очень хочет заняться музыкой, но по каким-то причинам не играет еще ни на каком инструменте - я рекомендую попробовать барабаны. Сейчас много барабанных школ, где можно всего за несколько уроков втянуться и полюбить этот чудесный инструмент. В барабанах есть и музыка, и координация тела и физическая нагрузка.

Таким образом, если мы говорим себе «нет настроения», поэтому не буду что-то делать - это скорее всего не про настроение. Потому что мы знаем, как его в себя загружать. Это обычно про что-то другое.

#фаундерам #энергия #состояние #психология

С чего начать создание стартапа

Готовлю запись короткого видео для клуба менторов по этой теме. Было бы странным не написать пост в рамках #марафонменторов - не пропадать же заметкам, которых как обычно в процессе подготовки рождается больше, чем контента для видео.

Конечно же, стартап начинается с идеи. И лучшее, что может сделать фаундер в самом начале проекта - не спешить с ее реализацией. Особенно, если это первый подобный опыт. Если не спешить с реализацией, то с чем тогда спешить и стоит ли вообще торопиться?

Как это ни странно, но начинать стоит с создания стратегии, а именно с развернутых ответов на вопросы «где?», «для кого?», «что?» и «почему?».

Ответив на вопрос «для кого?», вы больше узнаете про вашу целевую аудиторию и ее проблему. И это поможет ответить на вопрос «что?» - то есть каким будет продукт и в чем его отличие от существующих решений проблемы аудитории. Ответив на вопрос «почему?», вы отстроитесь от конкурентов и сформируете УТП продукта. Ответы на вопрос «где?» помогут определиться с рынком, а также внешней средой, в которой могут быть ваши потенциальные партнеры.

Запишите ответы на эти вопросы без воды каждый на своем слайде презентации. Эта информация послужит основой для стратегии вашего стартапа. Далее я бы рекомендовал «отмотать» будущее вперед и определиться с моделью вашего проекта - это стартап (проект на продажу) или дивидендный бизнес? Исходя из выбранной модели можно разработать финансовый план (PL). Вначале он может быть верхнеуровневым, но в дальнейшем нужно проработать с детализацией маркетинговой воронки (просчитать CPL и CAC), затраты на продажи и мотивацию отдела продаж, ожидание по LTV и т.д.

Таким образом, для запуска проекта вам нужно «закрывать» ряд компетенций - стратегия, маркетинг, продажи, продукт, HR, возможно PR, а еще быть арбитром в спорных ситуациях. Потянете самостоятельно? Отлично, можно начинать. Не хватает компетенций? Начните с привлечения партнеров в проект или с поиском ментора.

А что насчет спешки? Спешить точно не стоит, а вот сфокусироваться - must have, как говорится. В среднем, первая версия стратегии при фокусировке может быть реализована за 1-2 месяца.

#променторинг #фаундерам #стратегия #стартапы

Где взять деньги на стартап

Готовлю еще один короткий видеоролик для клуба менторов на тему «где взять деньги на стартап». Оставлю здесь заготовки на эту тему. Вдруг что-то будет жестко порезано при сборке видео 😂

Инвестиции могут быть полезны в стартапах на разных стадиях. Начиная от разработки mvp и поиском product market fit, завершая раундами для масштабирования. Кажется здесь не нужно долго объяснять - это возможность двигаться быстрее, а в некоторых моделях вообще единственная возможность, чтобы экономика «сошлась». Но стоит отметить еще и то, что деньги могут быть опасны для вашего стартапа. Крайне не рекомендую переходить к привлечению инвестиций до того, как вы создали рабочую стратегию. Под рабочей стратегией я подразумеваю, что
- вы подтвердили «боль» целевой аудитории ю на кастдевах (в идеале - внушительный % кастдевов закончился предпродажей)
- вы отстроились от конкурентов и отдел продаж только озвучив УТП слышит «shut up and take my money»
- вы понимаете емкость рынка и стоимость продажи
- у вас сходится юнит-экономика при масштабировании
- вы понимаете ключевые ресурсы, которые вам нужны для масштабирования

Итак, представим, что у вас все готово, чтобы бежать и дело только за деньгами, чтобы двигаться быстрее. Вложить деньги в ваш проект могут следующие категории инвесторов:
- Ваше окружение (семья, друзья, партнеры по проектам)
- Бизнес-ангелы (выйти на них можно через сообщества, а также тематические мероприятия)
- Венчурные фонды (здесь еще проще - есть список фондов и они постоянно смотрят проекты)
- Стратеги (например, если вы делаете fintech проект, можно сходить в банковские структуры и вместе с деньгами получить доступ к аудитории или быстрой интеграции с существующими продуктами).

Кроме вышеперечисленных категорий, есть еще синдикаты. Это когда несколько ангелов объединяются для того, чтобы учавствовать большими деньгами. Также синдикаты вы можете организовывать самостоятельно из категории друзья/семья. Как говорится, с каждого по ниточке 🧐

Если количество необходимых денег сопоставимо с размерами выдаваемых кредитов - стоит рассмотреть и банковские продукты. К тому же с банками не нужно делиться долей в вашем проекте, которую обязательно будут просить инвесторы (за исключением, может быть, семьи/друзей). Вообщем, иногда отдать деньги бывает проще, чем выкупать обратно долю в проекте ваших инвесторов.

И еще один вопрос хочется осветить. Допустим, вы нашли потенциального инвестора и договорились об условиях. Брать или не брать деньги? Я бы посоветовал - брать. Как бы не развивался дальше проект, опыт работы с инвестиционными деньгами очень важный и стоит его прожить как можно раньше. Если, конечно, мы говорим о стартапах, а не о классических дивидендных бизнесах.

#инвестиции #променторинг #стартапы #фаундерам