Про мотивацию

Мотивация предпринимателя - удивительная штука. Мы каждый день готовы рано просыпаться, работать невообразимое количество времени в сутках, отказываться от выходных. И все это можно делать легко и приятно, когда ты растешь по выручке, а в команду быстро подбираются компетентные специалисты, которые с тобой на одной волне. Но гораздо труднее себя мотивировать в период стагнации, или когда меняются правила игры на рынке, а еще сложнее в момент изменения ядра команды.

Для меня мотивация похожа на интерес. Интерес к поиску новых решений, получению новых знаний. Мне интересно прийти в точку пересборки и посмотреть как там на самом-то деле? Интересно сравнить с тем, как было по дороге и в точке старта. Интересно прокладывать дальнейший путь. И иногда этот интерес пропадает.

Проверить себя на уровень мотивации или интереса можно ответив на вопросы:
- Что за последнее время я сделал для того, чтобы изменить ситуацию?
- Что нового я попробовал, чтобы изменить ситуацию?
- Каких навыков и знаний мне не хватает для того, чтобы изменить ситуацию?
- С кем за последнее время я познакомился для того, чтобы получить новые знания/ресурсы?
и т.д.
Таким образом, если я регулярно пробую или узнаю что-то новое на пути к изменениям - с моей мотивацией все в порядке.

Как быть, если даже задавать эти вопросы себе не хочется? Для меня такое состояние - это отсутствие интереса. Значит текущие цели меня не заводят и настало время их пересмотреть. Откровенно говоря, свой стартап или бизнес - это очень простой способ "залипнуть" на какое-то время. И хорошо, если ты внятно отвечаешь себе на вопросы - а для чего это все, а ответы размещены на временной шкале в будущем и то, как ты к ним продвигаешься тебя устраивает. Если чувствуешь, что залип - приходи в личку пообщаться @gynsus

#фаундерам #предпринимателям #променторинг #мотивация

Ограничивающие убеждения фаундера, как защитная реакция на предстоящие изменения в системе

Допустим, что я решил глобально поменять свою жизнь, или бизнес или отношения с кем-либо. Ну и учитывая, что я не бездельничаю (как мне кажется), у меня достаточно плотно забит календарь по работе плюс есть моя личная ежедневная рутина и семейные дела. Поэтому для глобальных изменений в чем-либо мне нужно капитально перестраивать свой график, отказаться от неважных задач/проектов если я залип в таких и выстроить систему получения новых знаний/навыков.

Смотрю я на свое решение и понимаю, что задача вырисовывается прямо таки не простая. И кажется для того, чтобы мне хоть как-то начать двигаться в более-менее вменяемом темпе, придется многое сильно "порезать" в жизни. И вообще это вот все будет происходить в стрессе и надо уже сейчас думать о том, как заряжать батарейку и т.п. мысли, которые помогают мозгу сохранить стабильность текущей системы.

Таким образом, я еще даже не подумав о вариантах, начинаю программировать себя на интерпретацию происходящих событий определенным образом - нужно отказаться, будет стресс, нехватка ресурсов и т.д.

Что происходит дальше? Я начинаю получать какой-то опыт и реагирую на изменения по заранее установленной программе (ну я же говорил!). Не трудно догадаться, что я буду искать возможности свернуть с этого трека и сбежать обратно, где уютно и так все знакомо. И только очень сильная мотивация будет заставлять меня двигаться к цели с такими установками.

Можно ли по-другому? Да, если увидеть свои ограничивающие убеждения и проработать их. Сложно на старте даже допустить эти изменения в своей системе. Еще сложнее поддерживать себя на этом пути, так как текущая система будет всячески стараться себя сохранить.

#психология #фаундерам #предпринимателям #мотивация #ограничения

SEO-трафик, как один из приоритетных каналов продвижения для B2B

С 2021 года я начал работать под новым брендом - NJ Soft, поэтому в маркетинге многое пришлось начать с "0". В мае 2022 мы запустили обновленный сайт и начали SEO-продвижение. На тот момент у сайта было порядка 100 переходов через поисковые системы. За год мы увеличили SEO-трафик в 6,5 раз.

Ниша разработки и поддержки сайтов - сверхконкурентная (количество компаний, оказывающих данные услуги превышает 5 000), поэтому я не ожидал быстрых результатов. Но в тоже время понимал, что без SEO нельзя, т.к. в перспективе это полноценный мощный канал, который приводит очень теплые лиды. Т.к. для клиента, который пришел к нам через результаты поисковой выдачи нужно в разы меньше тратить сил на подтверждение компетенций и формирование доверия.

Вообще для того, чтобы продавать в B2B нужно делать гораздо больше касаний, чем в B2C. А ключевым фактором принятия решений у крупных клиентов является не бюджет, а уверенность в том, что проект будет реализован качественно и в срок. Задачу формирования доверия проще всего решать через нетворк, но этот канал трудно прогнозировать, поэтому рано или поздно все B2B компании приходят к формированию отделов продаж, которые методично перебирают рынок с помощью разного вида аутрич, выстраивая разнообразные воронки. Для большинства лидов из SEO обычно нужен минимальный "прогрев", т.к. это максимально горячий спрос и именно этим данный канал настолько привлекателен в B2B. Стоимость продажи становится минимальной.

Итак, если у вас стоит вопрос заниматься SEO или нет, т.к. вас пугает конкуренция и слабая прогнозируемость результатов, то мой ответ будет всегда - "да". И чем раньше вы начнете прокачивать этот канал, тем раньше вы начнете получать первые ощутимые результаты. Но хватит болтовни, к делу. Как организовать SEO, если вы никогда этим не занимались:

1. Начните с анализа конкурентов. Посмотрите какие посадочные страницы используются для привлечения SEO-трафика, по каким запросам они собирают поисковый трафик.

2. Отталкиваясь от понимания вашего продукта или услуги, а также анализа конкурентов, составьте семантическое ядро. Это список поисковых запросов, по которым вы будете работать над привлечением трафика из поисковых систем. Сгруппируйте похожие запросы в кластеры. Сразу же включите отслеживание позиций, учитывая, что выдача в разных регионах может отличаться.

3. Определите какие кластеры вы будете использовать для существующих страниц, а какие дополнительные разделы на сайте необходимо создать. Подумайте о пользовательских путях и доработайте новые разделы с необходимыми маркетинговыми блоками для того, чтобы помочь пользователю пройти необходимый вам путь.

4. Если у вас еще нет блога - сразу же начинайте его создавать и готовить публикации на информационные запросы из вашей семантики. Чем удобнее статья воспринимается, тем выше шанс получить лид даже с информационного запроса (например на этой неделе к нам пришла заявка на поддержку сайта с благодарностью за полезную статью в блоге).

5. Большинство SEO-трафика не будет сразу конвертироваться в лид. Поэтому подумайте о дополнительных возможностях сохранить контакт с пользователем. Например - предлагайте ему подписаться на вашу рассылку или наблюдать за вами в соц. сетях.

6. Занимайтесь SEO системно - каждую неделю обновляйте блог и добавляйте новые посадочные страницы для разных услуг. Например в нашей нише для разработки на фреймворках нужна одна страница, для CMS - другая, а в идеале целый новый раздел, т.к. под каждую CMS необходимо разработать отдельную страницу, на которой мы раскроем нашу экспертизу в данном решении.

7. Не стесняйтесь консультироваться с независимыми экспертами раз в 5-6 месяцев как у вас идут дела. В любом длительном проекте есть вероятность, что у вас будут формироваться "шоры", поэтому регулярный взгляд со стороны в SEO необходим.

Буду рад ответить на вопросы по SEO-продвижению в комментариях или личке. Велкам!

#seo #маркетинг #продвижение #трафик #лидогенерация

Ода программам стажировок

У нас в NJ Soft есть 2 кейса с программами стажировок. Один успешный про проектных менеджеров, а другой пока еще так себе про стажеров в отдел продаж. Успех первого и пока еще слабые результаты второго как я считаю очень сильно зависят от каналов привлечения стажеров. Если с первым отлично сработал HH и HR завалило 600+ желающими всего за 2 недели, то во втором мы пока не нашли оптимальные каналы привлечения стажеров для нашей сферы и поэтому набор идет медленно. Но я уверен, что как только мы найдем каналы привлечения, которые нам дадут большой пайплайн из ребят с нужными нам навыками, то дело пойдет очень бодро.

Чем же хороши стажировки и когда их стоит запускать.

1. Когда большой процент кандидатов на позицию приходит с низкой мотивацией. Вот собеседуешь менеджера по продажам, а у него нет огня в глазах. Он устал толи на предыдущей работе, толи вообще по жизни. Такой точно не будет показывать результаты и соревноваться с другими ребятами в отделе/на рынке.

2. Когда рабочие процессы у вас выстроены (или не выстроены) таким образом, что опыт из других компаний/индустрий вам не подойдет, а иногда будет только мешать. Вот чтобы не тратить время на переобучение, а главное переубеждение специалиста - проще помочь ему пройти путь до нужных навыков и инсайтов с "0".

3. Когда фикс, который просят специалисты с рынка ломает вашу экономику. Например в IT специалисты в отдел продаж часто просят 100 фикс + %. В среднем ребята начнут выходить на сделки через 2-3 месяца. Далее нужно учитывать долгий цикл сделки в B2B и посчитать стоимость продажи в оптимистичном и пессимистичном сценариях (увольнения, не выполнение плана и т.п.)

4. На позициях, где нужен постоянный найм. Например те же продажи, т.к. когда у бизнеса появляется запрос на рост, то правила работы отдела продаж становятся жесткими. А это приводит к повышенной текучке кадров. Остается сильнейший, поэтому программа стажировки - это еще один канал для найма, когда нужна непрерывность процессов.

5. Когда у вас есть много простой рутины, которую параллельно можно делать с помощью стажеров. Да, часто именно такой бывает стоимость входа в профессию.

А есть ли ситуации, когда программы стажировки или найм Junior-специалистов может навредить? Безусловно. В основном это позиции связанные с ключевыми компетенциями или с производством, если услуга/продукт который вы делаете достаточно сложен. С другой стороны, если результат нужен не "вчера", то и в данных кейсах можно подумать о стажировках. Но, предварительно предлагаю посчитать стоимость запуска и поддержки данных программ.

Есть еще один момент, про который стоит замолвить слово. Стажеры будут с вами на данных позициях долго. Они приходят для того, чтобы получить знания/опыт и двигаться дальше по карьерной лестнице у вас или в другой компании. Поэтому нужно заранее подумать о следующем шаге. Это грейды. И это тема для отдельной заметки.

#hr #команда #фаундерам #променторинг #предпринимателям #стажировки #найм

40

Ну вот и я перешагнул за эту магическую цифру. Оглядываясь назад, спрашиваю себя - мог ли я сделать что-нибудь по-другому за прошедшие 10 лет? И если в 30 на подобный вопрос я отвечал - конечно, уж большинство-то факапов я бы мог избежать, то сейчас мой ответ себе - скорее нет.

Нет, так как многие изменения не происходят потому, что у нас нет настоящего запроса на них. Вернее мы думаем, что запрос есть, но по факту мы не планируем, а если спланировали - не делаем, а если делаем и ничего не выходит - не корректируем план, а когда вообще ничего не помогает - не просим помощи. В таких ситуациях нам на глубине не так важны именно эти изменения. Но мы транслируем их во вне просто потому, чтобы мы сами от себя отстали. А на глубину ходить очень не хочется - ведь там неизведанное, ведь здесь и сейчас нам вполне комфортно. Пока еще комфортно.

И мне было комфортно в интервале 30-37, когда я транслировал во вне, что вот они мои цели и ориентиры, но только делал вид, что двигаюсь в этом направлении. Вначале просто потому, что не понимал. Потом не хотел признавать (это только начало, дальше обязательно будет лучше). Затем пытался спрятаться (алкоголь, тусовки). И только после всех стадий мне стало по-настоящему дискомфортно настолько, что я увидел свои серые зоны (оказавшись рядом с сильными), начал планировать, а когда план не выполнялся - переделывать и рефлексировать, по-настоящему начал учиться (понимая что я хочу знать и как я это буду применять).

А еще некоторый опыт нам важно прожить. В детстве не доиграли в игрушки, или были обделены вниманием, или чего-то наоборот очень боялись, а скорее всего вот это вот все и еще пачка установок, которые налипают на нас по мере пути. Да мы и сами не прочь придумать себе что-нибудь удобное. Чтобы по-дольше оставаться «в спокойствии», как мы думаем.

Что же дальше? А дальше хочется разменять еще 6 десятков, быть свободным и мобильным в старости, щедро делиться своим пониманием происходящего с теми, у кого есть на это запрос, делая этот мир чуточку разнообразнее. Ведь наше знание о мире - это всего лишь предположение. Догадка, миксуя которую с другими такими же догадками можно попробовать собрать пазл или калейдоскоп. Кому как нравится.

Пожалуй, только ближе к 40 я действительно по-настоящему начал с себя. С днем рождения, Бильбо Бэггинс. Все только начинается.

Командно-ценностное

Самые сильные специалисты, с которыми я когда-либо работал приходили к нам не из-за денег. Если быть точнее, то деньги конечно же всегда важны, но в разное время у разных ребят решающим фактором работать с нами становится что-то еще.

Для кого-то это развивающая среда (так получается, что каждый новый проект у нас дает команде все больше и больше вызовов). Кому-то важна экологичная атмосфера и адекватное отношение к ошибкам - ведь на ошибках мы учимся и растем. Кто-то отмечал современный стек и возможность работать с теми технологиями, о которых только мечтал в корпорациях с кучей legacy. Многим важна та польза, которую приносят создаваемые или поддерживаемые командой решения. А кто-то просто хотел в команду, просто потому что одному в разы сложнее сделать что-то действительно крутое.

Если проводить параллель с собой, то проекты, в которых я прямо зажигался, начинались как правило практически без денег, или вообще были условно бесплатными. И действительно, когда ты работаешь не с 9 до 6 (и ни минутой больше), а по-настоящему зажигаешься от проектов, то любые задачи в кайф и хочется все делать по-настоящему хорошо. Становится возможным выполнять большой объем работы в сжатый срок просто потому, что ты находишься в контакте со своими ценностями. Уже не так важно как быстро и сколько денег ты получишь сейчас. Важнее ответы на вопросы, которые мы порой даже себе и не задаем, но на глубине мы очень хотим на них ответов.

Фаундеру важно уметь привлекать сильных людей в команду. Пожалуй, это ключевой навык предпринимателя. Потому что один ты пойдешь быстро, но вместе вы пойдете вдолгую, если ценности ваши резонируют. Да, практически всегда в стартапах нет ресурсов для того, чтобы оплатить рыночную мотивацию топовым спецам. Но часто это и не нужно, если вы правильно распакуете смыслы и они достаточно хороши, чтобы найти метч.

Пробуй!

#фаундерам #променторинг #предпринимателям #HR #команда #найм

Как начать усиливать маркетинг и продажи

Любой предприниматель знает или как минимум догадывается, что развитие бизнеса напрямую зависит от маркетинга и продаж. Но очень не многие выстраивают маркетинг и продажи системно. Часто фаундеры пытаются отдать эти компетенции кому-нибудь на откуп, а порой и вовсе на них забивают, обжигаясь о невозможность их выстраивания.

Делюсь своими мыслями почему так может происходить и что можно сделать в каждой ситуации, чтобы изменить отношение фаундера к маркетингу и продажам. В некоторых ролях/ситуациях я и сам успел побывать в разное время.

1. По уши в операционке
Такие ребята постоянно заняты в производственных процессах. Редкие проекты обходятся без их внимания. Причем порой даже сам процесс приносит больше удовольствия, чем результат. Что делать? Искать вместе с ними интерес в маркетинге и продажах. Если разобраться, эти функции могут быть не менее интересными, чем производство, за которое так цепляется фаундер. Причем цепляться мы можем по-разным причинам - кому-то важно быть причастным, кому-то страшно за качество, а кто-то просто кайфует от процесса и не хочет терять это состояние.

2. Отсутствие веры
Эти друзья понимают важность развития отдела продаж, но им крайне трудно сделать какой-либо шаг. Самостоятельная работа с гипотезами для них очень сложно дается, т.к. они видят слишком много рисков и очень боятся совершать ошибки. Проще говоря - не верят в то, что можно вот так вот просто выйти на рынок и начать с ним взаимодействовать. Как правило за этим стоит страх потери времени/денег/репутации. С руководителями этого типа проще всего общаться на языке цифр. Привлеките вместе с ними первых клиентов с рынка, сделайте первые холодные продажи - и вера начнет постепенно формироваться. Иногда, правда, до первого сложного момента. Но ведь мы уже знаем что делать, да?

3. Нехватка сил
Первые несколько лет у основателей не бывает отпусков. В какой-то момент какой бы не был заряженный фаундер, батарейка может закончиться. В таких ситуациях даже есть какие-то маркетинговые наработки и отдел продаж, но сил нет на то, чтобы самому выстраивать там процессы. Обычно попытки отдохнуть и набраться сил в таких ситуациях не помогают. Может помочь привлечь в проект ответственного за маркетинг и/или РОП, кто бы ежедневно системно отстраивал процессы и проверял гипотезы.

4. Нет денег на развитие
Есть мнение, что маркетинг и отдел продаж это отдельная большая статья расходов. И это правда. Маркетинг - это вообще про деньги. А раскачка отдела продаж может занять от 6 до 12 месяцев. Получается замкнутый круг? Чтобы усилить маркетинг и построить систему продаж нужны деньги, а их нет, т.к. нет маркетинга и продаж. Что сказать, любое уравнение со звездочкой имеет свое решение и часто их несколько. Ищите хаки и тестируйте гипотезы. После валидации модели можно подумать и о финансировании данного проекта.

5. Слабые компетенции
Часто сервисные компании умеют хорошо оказывать услуги. Но бизнес - это не только производство. Чтобы из умения или знания сделать бизнес нужно выстраивать систему, которая состоит из нескольких подсистем. Маркетинг и продажи - это одни из них. В таких кейсах не помогает заказать маркетинг на рынке или построение отдела продаж (чур меня). До тех пор, пока кто-то из фаундеров не начнет повышать свою компетенцию в этих направлениях, шансы на успех крайне малы.

Хочется добавить еще немного про везение. Потому что в какой-то момент ситуация может складываться позитивно (работа на растущем рынке или просто вы легко привлекаете крутых людей). Но бывают периоды из разряда "что такое не везет и как с этим бороться". Продолжать на морально-волевых или закрывать проект - каждый решает сам. Что точно стоит сделать - это поговорить с кем-то на языке бизнеса, кто тебя сможет понять и помочь посмотреть на происходящее с проектом со стороны.

#маркетинг #продажи #фаундерам #предпринимателям #променторинг

Контент-маркетинг в b2b

Маркетинг в b2b очень тесно связан с продажами. Просто потому, что выйти на контакт с вашими потенциальными клиентами напрямую через специалистов отдела продаж гораздо проще и дешевле, чем отстраивать лидогенерацию с помощью привычных в B2C рекламных каналов. И в то же время для продавцов нужна поддержка. А это и качественный сайт, и безупречные презентации, ну и конечно экспертный контент.

Если вы продаете в b2b без поддержки контент-маркетинга, то давайте подумаем что изменится, если вы почините эту функцию:

1. Скорее всего знание вашего бренда на рынке невелико, поэтому потенциальные клиенты будут искать информацию о вашей компании в сети. Знакомство с экспертными статьями на различных площадках будет работать лучше, чем любые громкие обещания, которые вы можете сделать на своих посадочных страницах. 😎 Таким образом продажи столкнутся с меньшим количеством возражений, а те, которые они будут встречать будет проще закрывать с экспертной поддержкой в виде ссылок на ваш блог или уже знакомые для клиентов Интернет-ресурсы.
2. Экспертный контент - отличный способ разбавить ваши соц.сети. Ваша целевая аудитория скорее всего любит котиков, но в рабочее время им еще может быть интересны кейсы о том, как могут решаться задачи, которые ставит перед ними бизнес. Или только планирует ставить. Особенно как ваш продукт или услуга им может в этом помочь. 😜 Между прочим, ваши соц. сети тоже будут просматривать клиенты перед тем, как принять решение о сотрудничестве. Особенно, если стоимость услуги/продукта достаточно высока.
3. Качественный контент - отличная возможность осмысленного дополнительного касания для клиентов в ваших B2B-воронках. Его наличие становится поводом для приглашения в ваши соц.сети или листы рассылок. А размещение публикаций в вашем блоге кратно усилит SEO-продвижение и со временем добавит вам полноценный канал привлечения новых клиентов. 🤟

Все это хорошо, скажете вы. Но есть ли смысл в этой истории, когда в сети и так уже каждый день создается и публикуется тонны контента? Определенно «да» и именно сейчас стоит развивать эту компетенцию, так как в общем хаосе люди перестают воспринимать большую часть информации. Поэтому если вы научитесь доставлять вашу информацию нужной целевой аудитории и делать контент, который действительно будет затягивать клиента на прочтение, то информационный хаос вокруг вас будет только помогать.

#маркетинг #b2b #променторинг #фаундерам #предпринимателям #продажи

Про отзывы

Я долгое время игнорировал отзывы. Это касается как работы над проектами в NJ Soft, так и моей деятельности, как ментора стартапов. И зря, скажу вам. Буду исправляться. Сейчас работу с отзывами мы встраиваем в процессы нашей компании, поэтому и я не буду отставать с личными отзывами по коучингу/менторингу/эдвайзингу/консалтингу/whatever. Проще говоря - буду делиться обратной связью от собственников бизнесов или фаундеров стартапов на разных стадиях.

Первым публикую отзыв Алексея из Tproger. Кажется мы работали уже какое-то невообразимое количество времени назад, но делюсь этим отзывом только сейчас. Спасибо, Леша за теплые слова.

#променторинг #фаундерам #предпринимателям #отзывы

Сколько нужно времени для изменений?

Сейчас многие говорят, что бизнес - это отражение предпринимателя. И действительно - если разобрать как работает система которую выстраивает фаундер, то можно многое сказать о самом человеке. Обратное упражнение тоже можно сделать, но с ним уже сложнее, т.к. в некоторых кейсах нам просто везет. Бывает, что везет с командой и ряд компетенций хорошо работают пока ключевые специалисты с вами. Бывает, что везет с растущим рынком или начальными ресурсами и т.п.

И таки да, я согласен, что для системных изменений в бизнесе нужно работать в первую очередь с фаундером. Иначе какую ты бы экспертизу не добавлял, система все равно будет стремиться вернуться к исходному состоянию. И если все это так, то сколько же времени нужно для серьезных изменений? Конечно же у всех по разному, я поделюсь своим кейсом.

Недавно просматривал свои фотографии 4 года назад. В этот год у меня получилось начать менять свою систему. И если для изменений в моем физическом теле понадобилось 6 месяцев (изменил систему питания и отказался от алкоголя), то трансформация мышления идет полным ходом до сих пор. Т.е. я 4 года учусь смотреть на компанию, как на бизнес, учусь видеть серые зоны в компетенциях, прокачиваю насмотренность для того, чтобы понять а как вообще может быть. Еще я постоянно повышаю свои компетенции и практикую изменения у себя в компании, а также с другими предпринимателями в формате менторинга/консалтинга.

Я думаю, что путь до моей желаемой точки трансформации "B" из текущей промежуточной точки у меня может занять еще 5-6 лет. И сейчас я не тороплюсь туда бежать, т.к. стараюсь по пути еще смотреть по сторонам и получать удовольствие от жизни. Я абсолютно уверен, что ребятам 25-35 для трансформации нужно гораздо меньше времени, т.к. мозг пластичнее, да и бэкграунд как правило более академический, чем был у меня. Но как минимум 1, а скорее 2 года я бы закладывал на сложные системные трансформации.

Отсюда и ответ на вопрос - как долго может быть эффективный трек работы с коучем/ментором/эдвайзером/whatever... 1-2 года - т.к. если бросить раньше, то скорее всего результатам не хватит инерции для изменений в системе. А больше возможно уже не будет иметь смысла.

#променторинг #фаундерам #предпринимателям #трансформация #мышление #системы

Пятница-факапница или проверь своего директолога/таргетолога

Практически каждый предприниматель обжигался на запуске контекстной или таргетированной рекламы. Общаясь с разными ребятами, я собираю такие кейсы. В "копилке" есть истории, когда ребята будучи сами perfomance-маркетологами делают качественный лендинг, тестируют различные рекламные креативы и каналы, но заявок практически нет. А те лиды, которые пришли - не целевые (по бюджету не прошли). Причина - недооценен вопрос формирования доверия к услуге.

Но есть и другая сторона - когда заказчик не хочет или не имеет возможности погружаться в маркетинг. В такой ситуации специалисты, которые ведут работу с рекламными каналами могут по разным причинам уделять все меньше и меньше времени вашему проекту.

Из свежих кейсов - недавно проводили аудит рекламной кампании в Яндекс Директ для производителя промышленного оборудования. Клиент обратился с просьбой подсказать точки роста, так как уже длительное время кол-во обращений стагнирует. Мы посмотрели статистику отказов по поисковым запросам, разобрали офферы и посадочные страницы, провели анализ конкурентов. Но каким же было наше, а затем и удивление у Клиента, когда в истории по работе с кампаниями Яндекс Директ последнее изменение было зафиксировано более 6 месяцев назад.

Коллеги, если вы закупаете рекламный трафик - проверяйте специалистов. В Яндекс Директ есть отчет по изменениям - не ленитесь туда заходить и смотреть интенсивность работы с кампанией. Для других видов рекламы - не стесняйтесь просить отчеты, анализ ситуации а также гипотезы по улучшению конверсии. Ну и конечно, регулярно проводите сторонние аудиты.

#маркетинг #реклама #яндексдирект #perfomance #аудит

Из пункта А в пункт Б движется предприниматель …

Все мы решали в школе подобные задачи с пешеходами, велосипедистами и транспортными средствами. Одно и то же расстояние можно преодолеть (слово то какое) пешком за X минут, бегом за X/2, на велосипеде за X/3 и на машине за X/10 (допустим). Надеюсь, что среди моих читателей многие сейчас решают задачу перемещения из пункта А в пункт Б по личному треку, проектным работам, или даже по реализации стратегических планов развития своей компании.

Казалось бы - все понятно. Если сильно упрощать, то в ситуации когда предприниматель хочет двигаться быстрее - он переходит на бег или использует транспортное средство. Но как правило все получается немного сложнее.

Выбор типа передвижения как правило зависит от того как именно мы себя идентифицируем. Иначе говоря, движение со скоростью пешехода дает ряд преимуществ - можно смотреть за красотами по сторонам, можно не бояться получить травму, да и просто футболка же будет сухой и вот это вот все 😂🙈 Если проводить дальнейшую аналогию, то принципиально другой темп будет требовать затрат (покупка и обслуживание или аренда транспортного средства).

Я о чем - можно сколько угодно читать про изменения, готовиться, проходить тренинги и обучающие программы, даже работать с наставником, но так и остаться на уровне текущей идентичности. Перепрошить майндсет - не простая задача. Сам сейчас через это сейчас прохожу. Если вы все-таки на это решились, то вот как примерно это может происходить:
⁃ решение принято, но не осознанно (пытаешься делать по другому с рандомными результатами, иногда выбивает на недели или месяцы в старые установки)
⁃ принимаешь слабые результаты и осознаешь почему (что тебя держит в точке А, что пугает в точке Б)
⁃ пересобираешь себя в точке Б (кто есть тот ты, кто двигается по твоему треку быстрее)
⁃ продолжаешь движение в нужной тебе скорости

Keep on jumping! 🦘👋

#променторинг #предпринимателям #фаундерам #мышление #психология #мотивация

👋
Гайз, в среду 20.09 в 15:00 по Москве я буду проводить открытый вебинар для B2B-компаний.

На вебинаре поделюсь нашим опытом реализации проектов именно в B2B-сегменте. Затронем тему маркетинга и продаж в B2B, а также какую роль играет в этой истории сайт.
Также немного поговорим о HR-бренде и сайте, как одном из его носителей.

Приглашайте ваших коллег/знакомых, кто работает в B2B-сегменте - с удовольствием отвечу на ваши вопросы.
Буду признателен за лайк/шер ❤️

📢 Приглашаем на вебинар для B2B-компаний

Коллеги, уже в эту среду пройдет открытая встреча, на которой мы поделимся опытом в B2B-маркетинге и разработке цифровых продуктов для B2B-компаний.

⚡️ Расскажем, как грамотно проработанный сайт помогает компании развивать маркетинг, продажи и HR-бренд.

Встречу проведет основатель NJ Soft Григорий Фролов.

Зарегистрироваться можно здесь: https://njsoft.dev/events/b2b/

Увидимся 20 сентября в 15:00 по Москве!

И еще один отзыв пришел от ребят, с которыми работал в формате трекинга стартапа на рынке LATAM. Добежали до первых продаж 🔥🤟

#променторинг #фаундерам #предпринимателям #отзывы

Всем привет 👋
Делюсь ближайшими планами.

17 ноября лечу в Окленд (Новая Зеландия 🇳🇿) на 2 месяца, затем возвращаюсь в Брисбен (Австралия 🇦🇺). Буду искать ключ к рынку услуг малого бизнеса в совершенно новой для меня культурной среде.

А тем временем, телеграмм подвез сторис для каналов. Кто хочет мультяшки с новых рынков и новых ландшафтов - прошу проголосовать https://news.1rj.ru/str/pixelcorn?boost

Всем отлично отдохнуть! Никаких «умных» постов на выходных ) только лайт-контент 😂🙈

Ключевые моменты в работе с руководителями «на вырост»

Стартапы практически всегда рождаются в условии нехватки ресурсов. К ресурсам я отношу и управленческие навыки. Что и говорить, редкий кейс, когда команда фаундеров закрывает все ключевые компетенции, необходимые для развития проекта. И понимая это, рано или поздно, мы идем в свои круги нетворка, а затем и на рынок для того, чтобы усилить команду.

Повторюсь, скорее всего у нас просто не хватит денег для того, чтобы приглашать в команду идеальных кандидатов. Что в первую очередь хочется сделать в такой ситуации? Скорее всего - звать пообщаться опытных, но еще не звездных специалистов «на вырост». Смотришь таких ребят - и бэкграунд классный, и общается на собеседованиях отлично, но что-то смущает. Еще не понимая что, мы приглашаем - даем шанс попробовать. Мы же про гипотезы, а значит нужно пробовать, а не ждать идеальный момент. Он просто может не наступить.

Итак, что же может чаще всего не получаться у ребят, которых мы приглашаем «на вырост». По моему опыту, как ни странно, это и будут те скиллы, ради которых мы в принципе данные позиции усиливаем.

⁃ Планирование
Не вы сгружаете план руководителю, а он создает и защищает у вас план.

⁃ Работа с гипотезами
Наши планы всегда корректируются по ходу их реализации. Нужно уметь генерировать инициативы, отказываться от нерабочих идей и тп

⁃ Работа с командой
Нужно не просто ставить задачи и контролировать их, а развивать компетенции внутри команды. Нужно уметь видеть момент, когда важно сделать замену.

⁃ Учет и контроль ресурсов
Смотрим за тем, чтобы не выжечь внутренние ресурсы и/или не уйти в минус по внешним ресурсам. Каждое наше действие стоит нам времени/денег. Иногда лучше не делать ничего, чем изображать бурную деятельность.

⁃ Работа над ошибками
Нет тех ребят к кого все получается с первого раза. Все факапят, но не все действительно умеют работать над ошибками.

Посмотрев свежим взглядом на ребят, которые могут расти, но почему-то не получается, можно попробовать составить трек для развития. Но! Если по итогам 3 первых месяцев у них нет запроса на какую-либо помощь (как внутри команды, так и с помощью внешних экспертов) - скорее всего они будут расти очень долго. Выйти из предыдущей роли специалиста и начать смотреть как управленец вдвойне сложно, если внутри нет на это настоящего запроса.

#фаундерам #предпринимателям #променторинг #найм #команда #HR #внутренниересурсы

Это все, что нужно знать об операционке 🤘

Пятничное факапное

Вечера пятницы созданы для того, чтобы ходить в бар рассказывать про факапы. Сегодня будут короткие и смешные кейсы. Все как мы любим 🙈

Итак, делаем сейчас самые простые проекты-визитки для того, чтобы отработать процессы в коммуникациях и разобраться с платежами в Австралии. 🇦🇺 В одном из проектов как выбор подарка за заполнение анкеты встречаем «Bunnings voucher». Дизайнер рисует что-то вроде булочек и подарочных купончиков. В итоге выясняется, что это «hardware store» 😂🙈

Опечатки вида «thanks for your massage» даже не хочется вспоминать, хотя они тоже очень смешные 😂

А еще местные пишут номера в локальном формате, а не в международном (+number), не пишут страну (мыслят локально) и т.д.

Вообщем, таких вот мелких косяков уже прилично словили. Теперь нужно что-то полезное написать. С этим всем жить нам помогает местный представитель, за что ему большое спасибо. Я не представляю как глупо мы бы выглядели, если бы не была предварительная точка контроля таких вот смешных и грустных с другой стороны факапчиков.

Ребята, как круты бы вы не были, заручайтесь поддержкой местных на новых рынках. Кроме всего прочего это еще один канал продаж.

Отличных всем выходных! 🤘

#факапы

Бросить все и уехать на Бали?

Как я у же писал в предыдущих постах, эмоциональное состояние предпринимателя очень похоже на американские горки. Мощный драйв от роста и провал в бездну в трудные моменты. Сам постоянно на этих качелях развлекаюсь и вот что у меня есть сказать в первую очередь самому себе.

В момент, когда не получается ровным счетом ничего и хочется бросить буквально все - просто ради любопытства продолжай. Только так ты узнаешь как раскроется твоя история дальше.

Попытки начать все с начала скорее всего вернут тебя условно в сегодняшнюю твою точку с примерно теми же задачами и сложностями.

Ну что, погнали дальше? Или все-таки ну вот это вот все и валим на Бали? Кстати, а что делать тем, кто уже на острове? 😂🙈

#фаундерам #предпринимателям #психология #внутренниересурсы #мотивация #мышление #энергия

Сложно работать с возражениями, когда нет прямого контакта с заказчиком

Недавно завершил все проекты по менторингу. А это значит, что сейчас я открыт к предложениям загрузки своего опыта и образа мысли в голову предпринимателям. Пока такое дело, решил воспользоваться паузой и переупаковать себя.

И вот в процессе переупаковки приходит запрос на работу по построению системы b2b-продаж. Фаундер хочет пройти трек самостоятельно, создавая систему в которую потом пригласит уже Sales team. Кайф 🔥 все как я люблю.

Проводим встречу-знакомство, далее фаундер уходит подумать/повыбирать помогающего специалиста и возвращается, решив попробовать поработать вместе. Думаю, что одним из факторов, который сработал в мою пользу стал 2х недельный тест-драйв. Это возможность в формате ограниченного погружения поглубже познакомиться с проектом, а фаундеру возможность понять несколько я ему буду полезен.

Сегодня провел первую встречу, на которой вскрыли интересный кейс. Предприниматель все время общался с отделом маркетинга, стараясь понять как лучше встроить свой продукт/услуги в решение маркетинговых задач. Но в B2B частый кейс, когда маркетинг мало что решает сам. И задачи в маркетинг сгружаются исходя из потребностей отдела продаж. Таким образом до предпринимателя может доходить искаженная информация, а именно как видит маркетинг решение задач для Sales. А главное - в чем конкретно задача глобально. А это кратно затрудняет работу с возражениями (например - пусть у конкурентов хуже, но дешевле). Решили, что стоит выйти напрямую к руководителям в Sales их покастдевить.

Казалось бы очевидная история, но одному видеть такие опции порой бывает драматически сложно. Можно месяцами (а иногда и годами) ходить по кругу, не понимая, что рядом есть другие треки.

Тест драйв завершится через 2 недели мы договоримся о более плотном сотрудничестве или нет. 😂🙈 ну и через 2 недели буду готов провести тест-драйв еще с одним проектом поработать. Если откликается и нужна помощь - велкам в личку!

PS а еще готова запись вебинара про эффективный сайт в B2B. Буду рад лайкам/шэрам/репостам
https://www.youtube.com/watch?v=G3prUtEIgL4

#ограничения #фаундерам #променторинг #предпринимателям #продажи