Необдуманные покупки в состоянии стресса

Когда покупатель пребывает в состоянии усталости, стресса или алкогольного опьянения его запросы к товару резко падают. Например, вы совершали покупки в торговом центре, проголодались и устали, и у вас нет времени перекусить где-то в кафе, а тут, на выходе из торгового центра, как нельзя кстати, стоят автоматы с горячим кофе и различными вкусными снэками. Вендинговая торговля нередко действует на людей, находящихся в стрессовом для них состоянии и поэтому они не задумываются о том, что переплачивают за товар в несколько раз.

Вы приходите в кафе и, внимательно изучив меню, можете найти те блюда, которые кафе хочет в первую очередь предложить своим клиентам, и которые старается продавать чаще и больше. Такие предложения могут быть красиво проиллюстрированы или привлекательно расписаны для вашего внимания.

Манипуляция "Перескакивание".

- (звонок клиента) Здравствуйте, я интересуюсь окнами.
- Да, конечно. Сейчас мы Вам отправим замерщика. Попросить его взять с собой образцы нашей продукции?

Ловушка захлопнулась! Образцы продукции - всего лишь прикрытие. Главное в данной манипуляции - Ваше молчаливое согласие на выезд замерщика.

Манипуляция "Дедлайн".

- Скидки последний день.
- Осталось всего два билета.
- Количество мест ограничено.

Магический отсыл во времена дефицита лишает Вас разума и больно бьет по самолюбию. Вы будете унижены, если это не достанется. Так что не думайте, а берите быстрее пока есть.

Прокатились на аттракционе, посетили экскурсию, побывали на красочном мероприятии?
Под воздействием сильных эмоций, отключается рациональное мышление. А значит пора купить самые ненужные в Вашей жизни бумажные фотографии или заурядные сувениры.

Манипуляция "Эффект толпы".

- Большинство клиентов берут именно это.

Этого аргумента достаточно, чтобы Вы присоединились к остальным и сделали аналогичную покупку. Ведь «большинство клиентов» не может ошибаться.

Манипуляция "Смена лиц".

- Я должен посоветоваться с директором.
- Давайте я приглашу главного менеджера и тд.

Если вы легко могли отказать продавцу, то отказать «тяжёлой артиллерии» в виде руководителя гораздо сложнее. Теперь купить Вы просто обязаны, раз отвлекли своими мелочными проблемами такого серьезного человека.

Манипуляция "Директивное указание".

- Примерьте. Возьмите. Берите и т. д.

Зачем спрашивать, желаете Вы что-то сделать или нет. Указание, похожее на цирковую команду, действует на любых млекопитающих, в том числе и на человека. Не думайте, а делайте что Вам говорят!

Манипуляция "Чувство взаимности".

Получили что-то бесплатно или в подарок на пустом месте? Отлично, теперь пора ответить взаимностью и купить бутылочку вина, которую Вам любезно дали попробовать на бесплатной дегустации.

Люди склонны к подтверждению своих убеждений. Если они убеждены, что продукт или услуга является некачественной, то они всячески будут искать подтверждения своих убеждений. Даже если это таковым не является.

Манипуляция "Музыка и ароматы".

Ритмичная, праздничная, легкомысленная музыка настраивает покупателя на определённый лад и настроение. А как не пообедать или не купить что-то лишнее, если вокруг пахнет свежей выпечкой. Пусть даже этот запах исходит из специальных ароматических автоматов.

Психология мотивации в рекламе почти всегда опирается на пирамиду потребностей А. Маслоу:

- физиологические, имеющие биологическую основу;
- потребность в безопасности: комфорт, чувство уверенности, избавление от страха и неудач;
- социальные: общение, привязанность, потребность в любви;
- престижные: самоуважение, потребность в признании в обществе;
- духовные: потребность в самореализации, самовыражение.

Применение специфической терминологии довольно эффективный способ манипулирования людьми. В разговоре используются неизвестные собеседнику термины. В следствии чего собеседник оказывается в неловком положении и робеет переспрашивать о значении этих терминов, и становится более подвержен влиянию другой стороны, использующей эти самые термины, как лицу более авторитетному.

Манипуляция "Казуистика".

- Премиальная говядина, фермерский кефир, эко-продукт, элитные сосиски и т. д.

Как после этого есть обычное мясо и пить простой кефир? В глотку не полезет!

Манипуляция "Вовлечение".

Этим способом пользовались уличные коммивояжёры, целью которых было дать в руки клиенту подержать товар или предложить чем-либо попользоваться. Отказаться от того, что Вы уже имеете гораздо сложнее.

Манипуляция "Избегание потери"

Избегание потери или «отвращение к потере», означает, что после того, как у вас что-то появилось, вы очень не хотите это что-то потерять.

Этот эффект успешно используется маркетологами. Например, предоставление бесплатной версии IT-продукта в течение определённого промежутка времени. После того, как время бесплатного использования истекло, приложение перестаёт работать, пока его не оплатит покупатель.

Очень часто желание попробовать новый широко рекламируемый товар возникает у человека не в результате «бескорыстной» познавательной инициативы или как следствие «гипнотизирующего» воздействия рекламы, а как желание «первым среди других потребителей составить свое собственное впечатление об этом товаре», как проявление «желания выделиться и выглядеть специалистом» хотя бы и в таком простом деле, хотя бы и ненадолго.

Сила рекламного воздействия зависит от такого фактора, как повторяемость информации. Для достижения эффекта внушения недостаточно сообщить информацию только один раз. Следует стремиться к тому, чтобы внушаемое сообщение повторялось несколько раз, причём каждый раз в него вносилось нечто новое, изменялись способы и формы подачи содержания.

Манипуляция "Безумная цена".

- Это пальто стоит миллион рублей.
- ВИП-пакет на тренинг за 300 000 руб.

В коммерческое предложение вставляется продукт, который никогда не будет продан. Его цель ошарашить Вас ценой, на фоне которой другие предложения будут выглядеть по цене более привлекательно.

Манипуляция с похвалой

Клиент:
- Слушайте, вы такая замечательная компания, так здорово делаете свое дело, и мы реально всем своим друзьям про вас рассказываем, какие вы молодцы. Можете, пожалуйста, дать нам скидку, как своим лояльным клиентам?

Таким способом можно получать хорошие скидки.

Манипуляция с обесцениванием

Продавец:
- У нас собственное производство мебели, мы даем гарантию 5 лет на все изделия, и можем изготовить заказ любой сложности по индивидуальному дизайну за 15 дней.
Клиент:
- Все говорят, что у них производство и гарантия. Все говорят, что могут изготовить заказ любой сложности. Почему я должен купить именно у вас?

С помощью этой манипуляции клиент как бы заставляет усомниться в ценности товара. Что заставит продавца оправдываться. И получить от него более правдивую и полную информацию о товаре или услуге. А так же возникает возможность торга.