Вы приходите в кафе и, внимательно изучив меню, можете найти те блюда, которые кафе хочет в первую очередь предложить своим клиентам, и которые старается продавать чаще и больше. Такие предложения могут быть красиво проиллюстрированы или привлекательно расписаны для вашего внимания.

Манипуляция "Перескакивание".

- (звонок клиента) Здравствуйте, я интересуюсь окнами.
- Да, конечно. Сейчас мы Вам отправим замерщика. Попросить его взять с собой образцы нашей продукции?

Ловушка захлопнулась! Образцы продукции - всего лишь прикрытие. Главное в данной манипуляции - Ваше молчаливое согласие на выезд замерщика.

Манипуляция "Дедлайн".

- Скидки последний день.
- Осталось всего два билета.
- Количество мест ограничено.

Магический отсыл во времена дефицита лишает Вас разума и больно бьет по самолюбию. Вы будете унижены, если это не достанется. Так что не думайте, а берите быстрее пока есть.

Прокатились на аттракционе, посетили экскурсию, побывали на красочном мероприятии?
Под воздействием сильных эмоций, отключается рациональное мышление. А значит пора купить самые ненужные в Вашей жизни бумажные фотографии или заурядные сувениры.

Манипуляция "Эффект толпы".

- Большинство клиентов берут именно это.

Этого аргумента достаточно, чтобы Вы присоединились к остальным и сделали аналогичную покупку. Ведь «большинство клиентов» не может ошибаться.

Манипуляция "Смена лиц".

- Я должен посоветоваться с директором.
- Давайте я приглашу главного менеджера и тд.

Если вы легко могли отказать продавцу, то отказать «тяжёлой артиллерии» в виде руководителя гораздо сложнее. Теперь купить Вы просто обязаны, раз отвлекли своими мелочными проблемами такого серьезного человека.

Манипуляция "Директивное указание".

- Примерьте. Возьмите. Берите и т. д.

Зачем спрашивать, желаете Вы что-то сделать или нет. Указание, похожее на цирковую команду, действует на любых млекопитающих, в том числе и на человека. Не думайте, а делайте что Вам говорят!

Манипуляция "Чувство взаимности".

Получили что-то бесплатно или в подарок на пустом месте? Отлично, теперь пора ответить взаимностью и купить бутылочку вина, которую Вам любезно дали попробовать на бесплатной дегустации.

Люди склонны к подтверждению своих убеждений. Если они убеждены, что продукт или услуга является некачественной, то они всячески будут искать подтверждения своих убеждений. Даже если это таковым не является.

Манипуляция "Музыка и ароматы".

Ритмичная, праздничная, легкомысленная музыка настраивает покупателя на определённый лад и настроение. А как не пообедать или не купить что-то лишнее, если вокруг пахнет свежей выпечкой. Пусть даже этот запах исходит из специальных ароматических автоматов.

Психология мотивации в рекламе почти всегда опирается на пирамиду потребностей А. Маслоу:

- физиологические, имеющие биологическую основу;
- потребность в безопасности: комфорт, чувство уверенности, избавление от страха и неудач;
- социальные: общение, привязанность, потребность в любви;
- престижные: самоуважение, потребность в признании в обществе;
- духовные: потребность в самореализации, самовыражение.

Применение специфической терминологии довольно эффективный способ манипулирования людьми. В разговоре используются неизвестные собеседнику термины. В следствии чего собеседник оказывается в неловком положении и робеет переспрашивать о значении этих терминов, и становится более подвержен влиянию другой стороны, использующей эти самые термины, как лицу более авторитетному.

Манипуляция "Казуистика".

- Премиальная говядина, фермерский кефир, эко-продукт, элитные сосиски и т. д.

Как после этого есть обычное мясо и пить простой кефир? В глотку не полезет!

Манипуляция "Вовлечение".

Этим способом пользовались уличные коммивояжёры, целью которых было дать в руки клиенту подержать товар или предложить чем-либо попользоваться. Отказаться от того, что Вы уже имеете гораздо сложнее.

Манипуляция "Избегание потери"

Избегание потери или «отвращение к потере», означает, что после того, как у вас что-то появилось, вы очень не хотите это что-то потерять.

Этот эффект успешно используется маркетологами. Например, предоставление бесплатной версии IT-продукта в течение определённого промежутка времени. После того, как время бесплатного использования истекло, приложение перестаёт работать, пока его не оплатит покупатель.

Очень часто желание попробовать новый широко рекламируемый товар возникает у человека не в результате «бескорыстной» познавательной инициативы или как следствие «гипнотизирующего» воздействия рекламы, а как желание «первым среди других потребителей составить свое собственное впечатление об этом товаре», как проявление «желания выделиться и выглядеть специалистом» хотя бы и в таком простом деле, хотя бы и ненадолго.

Сила рекламного воздействия зависит от такого фактора, как повторяемость информации. Для достижения эффекта внушения недостаточно сообщить информацию только один раз. Следует стремиться к тому, чтобы внушаемое сообщение повторялось несколько раз, причём каждый раз в него вносилось нечто новое, изменялись способы и формы подачи содержания.

Манипуляция "Безумная цена".

- Это пальто стоит миллион рублей.
- ВИП-пакет на тренинг за 300 000 руб.

В коммерческое предложение вставляется продукт, который никогда не будет продан. Его цель ошарашить Вас ценой, на фоне которой другие предложения будут выглядеть по цене более привлекательно.

Манипуляция с похвалой

Клиент:
- Слушайте, вы такая замечательная компания, так здорово делаете свое дело, и мы реально всем своим друзьям про вас рассказываем, какие вы молодцы. Можете, пожалуйста, дать нам скидку, как своим лояльным клиентам?

Таким способом можно получать хорошие скидки.

Манипуляция с обесцениванием

Продавец:
- У нас собственное производство мебели, мы даем гарантию 5 лет на все изделия, и можем изготовить заказ любой сложности по индивидуальному дизайну за 15 дней.
Клиент:
- Все говорят, что у них производство и гарантия. Все говорят, что могут изготовить заказ любой сложности. Почему я должен купить именно у вас?

С помощью этой манипуляции клиент как бы заставляет усомниться в ценности товара. Что заставит продавца оправдываться. И получить от него более правдивую и полную информацию о товаре или услуге. А так же возникает возможность торга.

«Когда человека подкупают и при этом взятка мала, он вынужден, раз уж взялся за дело, признаться себе, что его “купили по дешевке”. Такое признание снижает его самоуважение, и, чтобы избежать этого, он убеждает себя, что поступил так не из-за “жалких денег”, а по искреннему убеждению. Если же сумма велика, он объясняет свое поведение тем, что “никто не отказался бы от такой сделки”. Менять свои действительные взгляды на предмет ему в этом случае не нужно: его поведение откровенно цинично».