Разговаривайте с клиентом на одном языке: аббревиатуры (часть 1)

Я затронул в предыдущем посте важность правильной коммуникации с оппонентом, а также важность при общении не перегружать свою речь, особенно при постановке задачи, технически сложными терминами и аббревиатурами / сленгами.

Однако, чтобы лучше понимать бизнес-язык и производить впечатление грамотного собеседника, я решил перевести и расшифровать некоторые из часто использующихся в коммуникациях аббревиатур, характерных профессиональному сленгу.

Начнем с наиболее простых и пойдем к более сложным:

🔸 B2B (Business-to-Business) и B2C (Business-to-Customer) - наиболее распространенные сокращения, характерные типу торговых отношений, где одна компания, либо предоставляет товары / услуги другой компании, либо сконцентрирована на работе с конечным покупателем;

🔹 KPI — Key Performance Indicator — ключевой показатель эффективности, часто применяется при оценке проектов и для оценки показателей работы сотрудников;

🔸 CRM — Customer Relationship Management (управление взаимоотношениями с клиентами), а простыми словами - это программа, которая хранит все данные о существующих клиентах и лидах (имена, контакты, история разговоров) и помогает управлять этой информацией;

🔹 CastDev - Customer Development - дословно: создание клиента. В российском обиходе Кастдев - это больше не про создание клиента, а про разработку нового продукта, подход, позволяющий определить потребность у потенциальных клиентов. Кто твоя ЦА (целевая аудитория), какие проблемы призван решить Ваш продукт, за что клиент готов заплатить;

🔸R&D (Research and Development) - Исследования и разработки. На сегодняшний день мы чаще употребляем эту аббревиатуру в обиходе, нежели российский аналог НИОКР (Научно-исследовательские, опытно-конструкторские работы);

🔹 CEO – Chief Executive Officer. Наиболее близкое по значению в русском языке - это должность Генерального директора;

🔸 LTV / CLTV — Lifetime Value / Customer Lifetime Value — пожизненная ценность клиента. Данная метрика показывает насколько оправданы затраты на привлечение клиента и его удержание. Здесь оценивается прибыль, которую компания может получить от клиента за время пользования его продуктом.

🔹 SMB — Small-to-medium-business — термин, аналогичный российскому МСП — малое и среднее предпринимательство. Именно российское сокращение МСП прочно используется в бизнес общении;

🔸 USP - Unique Selling Proposition (уникальное торговое предложение). Сокращение, которое вы обязательно услышите в любой сфере. В русском ему соответствует УТП — маркетинговый инструмент, который помогает рассказать клиентам, почему именно эта услуга или продукт лучше других на рынке.

🔹 ROS – Return on Sales (Рентабельность продаж/норма прибыли). Основной показатель рентабельности считается как отношение прибыли деленной на выручку. Показывает сколько прибыли получает бизнес с каждого рубля выручки.

#коммуникации

Продолжение следует..

Работа со страхами - дайвинг


Свой страх подводного погружения я преодолел еще в 2023 году, когда на Шри-Ланке с опытными инструкторами международной ассоциации PADI впервые погрузился под воду. 🤿 Мне так понравился подводный мир, что я сразу же получил 2 лицензии: сначала Open Water Daiving и следом Advance level (AOW).

Сейчас заражаю идеей погружения членов своей семьи и друзей и вижу как им трудно даются эти шаги.

Первое и самое главное: надо натренировать свой мозг дышать только ртом. Людям постоянно не хватает кислорода под водой, возникает паника и много страхов «а что если….?».

Некоторые, после погружений на мелкой воде (возле берега), откладывают основное погружение на глубину и никогда не возвращаются, но со мной сложно вести диалог, я весьма настойчивый, поэтому не даю друзьям спуска и каждый раз мы выходим в открытые воды.

Конечно, интересно наблюдать, как ребята «ломают» себя. Одни сразу понимают, что рядом есть опытные инструкторы и нужно расслабиться и держаться их, другие же погрузившись на 5м под воду, болтаются по 10-15 минут, не могут отпустить спусковой трос и пойти дальше в увлекательное путешествие.🐠🐡🐙

❗️Помните: все страхи живут лишь в нашей голове, а не в физических рефлексах.

#страхи

Как работать с отзывами клиентов

Отзывы - неотъемлемая часть презентации компании!

На основе отзывов любой клиент формирует свое первичное мнение о компании и делает для себя вывод, готов он с Вами сотрудничать или нет.

⚠️По статистике 89% покупателей читают отзывы перед покупкой.
Отзывы не только формируют доверие клиента, но и увеличивают объемы продаж.

Но редко кто из клиентов сам возьмет напишет отзыв, они забывают или просто не считают это важным. Тогда как плохие отзывы гораздо чаще и охотнее оставляют, чем положительные.
Для того, чтобы клиент оставил отзыв нужно обязательно проговаривать об этом с клиентом и попросить его это сделать.

Это такой же важный этап работы с клиентом, как и этап продажи.
Можно ненавязчиво попросить в текстовой переписке в мессенджере, направив ссылку на форму обратной связи.

Иногда придется мотивировать клиента оставить отзыв за бонусы, баллы, скидки на будущие покупки.

☝️Важно! Перед тем как попросить отзыв, необходимо узнать, а удовлетворен ли покупатель Вашим продуктом / сервисом / услугой.
Поэтому лучше всего будет задать вопрос в следующей формулировке:
«Могли бы Вы дать отзыв о нашей положительной работе с Вами?»
Если человек отвечает «да», то он тем самым берет на себя ответственность за свой ответ и в большинстве случаев оставит отзыв, ведь дал слово (лучше просить лично в разговоре, всегда после можно напомнить)😉

Вам лишь необходимо отправить ссылку на отзыв. И не просто сказать: «найдите нашу компанию на картах и напишите отзыв», а именно отправьте конкретную ссылку в любом удобном канале коммуникации для клиента.

А чтобы еще больше повысить конверсию отзывов со стороны клиентов, автоматизируйте процесс и настройте автоматическую отправку ссылки для отзыва из CRM при закрытии сделки, тем самым Вы минимизируете человеческий фактор и забывчивость или стеснительность человека.

#продажи

Большие и важные цели в первую очередь

Есть притча «про большие камни и сосуд», некоторые возможно ее слышали, однако я повторю.👇

«Однажды мудрец собрал вокруг себя учеников, взял большую банку, рядом с ней положил большие камни и спросил: сколько камней поместится в банку? Посыпались догадки, и он наполнил сосуд большими камнями, после чего спросил: полная ли это банка?
Ученики ответили, что да.

Мудрец достал гравий, и насыпал в банку между больших камней и снова спросил: полный ли теперь сосуд?
Ученики начали сомневаться.

После чего мудрец достал песок и насыпал его, заполнив полностью сосуд. В очередной раз он спросил: полон ли сосуд теперь?
Аудитория снова засомневалась в ожидании, что будет происходить дальше:

Мудрец достал банку с водой и залил все пустоты сосуда с камнями, гравием и песком.

После чего он сказал: в жизни всегда есть пустоты, которые, если хорошенько подумать, можно заполнить».

На основе этой притчи я бы хотел подчеркнуть насколько целесообразно брать и выполнять сначала большие и важные цели - подобные большим камням.

Ведь если мы положим в банку сначала мелкий песок / нальем воду (характеристика наших мелких и неважных дел), то места для больших камней уже не останется. Мы будем топтаться на месте и месить песок, создавая грязь.

✅ Когда вы начнете планировать, готовиться и брать, в первую очередь, к выполнению именно важные «несрочные задачи / цели» (про Матрицу Эйзенхауэра расскажу подробнее в следующем посте). Вы будете замечать, как мелкие, второстепенные и неважные, дела сами собой будут отметаться и решаться. Вам уже не нужно будет столько много времени уделять авралам или срочным вопросам других «пожирателей времени».

#цели

Чувство вины - техника манипуляции

Вспомните, как чувство вины использовалось в качестве инструмента давления на вас. 🤔

Как умело другие, порой незнакомые вам люди (манипуляторы), дергают за веревочки, заставляя вас выполнять их поручения, вызывая у вас чувство вины.

Если покопаться в психологии и разобраться с определением чувства вины — то мы увидим, что это не что иное как эмоциональное состояние, которое возникает, когда вы осознаете или верите, что совершили что-то неправильное или нарушили социальные, моральные нормы общества или лично другого человека.

☝️А большинство манипуляторов обращаются к этому чувству и умело используют это в свою пользу, подталкивая вас к определенному действию или решению.

Вы можете увидеть доказательства повсеместно, давайте рассмотрим, например, случай с бортпроводницей на авиалайнере.

Во время полета из-за дегидратации, человек теряет часть воды в организме и важно ее во время полета восполнять.
Однако, когда вы просите принести стакан воды или пополнить его, это вызывает негодование некоторых стюардесс, нежелание делать их основную работу.
Поэтому принеся стакан с водой и вместо того, чтобы спросить Вас: «Не могу ли я чем то еще помочь, или принести что-нибудь еще», они говорят «этого достаточно?» или «этого хватит?» А если вы просите еще воды, они тяжело вздыхают, как будто вы просите нечто сверхъестественное и после отправляются на «невыполнимую миссию»😁, а выполнив и эту задачу, они стараются меньше общаться с вами и как можно быстрее исчезнуть.

❗️Поэтому, не поддавайтесь ненужному стрессу и потере самоуважения. Задавайте лишний раз вопрос к самому себе, а действительно ли это твоя вина, что такое здесь и сейчас произошло или происходит, или это чья-то чужая манипуляция?

Кроме того, осознание своей ответственности за действия или бездействия может помочь избавиться от чувства вины.

#манипуляции

Бизнес - контактный вид спорта

Все, что вам необходимо знать о бизнесе, так это то, что здесь все построено на взаимоотношениях между людьми.

❌ Большинство собственников и топ-менеджеров уверены, что нужно создать крутой проект или продукт и «все само попрёт».

Расстрою вас: не попрёт!

Если вы не будете постоянно взаимодействовать со своей целевой аудиторией, рассказывать и подогревать интерес к своему продукту, то он так и останется одним из сотни тысяч.

Однако, у собственников, стартаперов часто присутствует страх общения с аудиторией. Этакие выжидальщики, все присматриваются, когда же их супер проект «взлетит».

Иногда за спиной хорошего проекта нет хорошо сформированной команды, которая могла бы его постоянно двигать вперед, все держится на плечах организатора. Но тогда этот проект может затормозиться в развитии и уйти в стагнацию.

❗️Чтобы кратно вырасти, с клиентами нужно постоянно поддерживать контакт.

Аналогия холодных звонков: чтобы совершить крупную сделку и найти того самого клиента, нужно сделать сотню звонков и еще несколько десятков касаний с целевым клиентом до получения первых результатов.

Хватит ждать удобного момента или счастливого случая или, что еще хуже, бояться сделать шаг навстречу клиенту.

Бояться и идти в неизвестность - абсолютно нормально. Переступайте через свои страхи и покоряйте вершины.

☝️ Чтобы бизнес был успешным, касайтесь клиента как можно чаще.

#пробизнес

Что мешает компаниям продавать?

У каждого неопытного руководителя и менеджера есть много причин почему продукт не продается.

Ведь сколько бы мы не прикладывали усилий, нам вечно что-то мешает. И среди этих факторов может быть:

➡️ Конкуренция. Сейчас сложно найти свободную нишу: в каждом сегменте существуют аналоги, где-то конкуренция жестче, где-то еще есть возможность для развития. Но главный вопрос: чем Вы можете выделиться на рынке, какую уникальность Вы можете предложить клиенту?

Не бойтесь низкой цены конкурентов. Покажите, чем Вы лучше.

➡️ Изменение клиентских предпочтений. Рынок стремительно развивается и в большинстве случаев потребительские предпочтения каждые два-три года меняются. Поэтому важно следить за инновациями на Вашем рынке и адаптироваться к изменениям. R&D в помощь;

➡️ Репутация компании. Как говорится: проще работать с лояльными клиентами, эту базу следует создавать и поддерживать. А еще лучше, чтобы сарафанное радио через какой-то период работало на Вас.

Поэтому работайте с клиентами таким образом, чтобы они рекомендовали Вас и выстраивали доверие к Вашей компании, а также не забывайте это доверие транслировать всем остальным;

➡️ Макроэкономическая нестабильность рынка. Мировые кризисы - это безусловно то, что мешает нам продавать, ввиду того, что клиенты становятся осторожными в расходах, занимая выжидательную позицию.

Поэтому, следуем инновациям, работаем над качеством продукта, ищем его уникальность и предлагаем своим лояльным клиентам.

☝️ Помните, все препятствия можно преодолеть, главное работать над своей стратегией развития, качеством продукта, позиционированием на рынке, сервисом и выстраиванием хороших отношений с клиентами.

Всегда есть то, что можно и нужно улучшить.

#стратегия

Каждое событие имеет 90% неизвестности

Каждый раз, когда я начинаю двигаться к достижению какой-либо цели, в начале пути я имею лишь около 10% фактов, а все остальное додумываю сам или собираю в процессе ее достижения.

Однако, стоит двигаться лишь к тем целям и с теми людьми, в которых, прежде всего, лично Вы уверены.
А еще лучше, если Вы и Ваша команда обладаете набором знаний и умений в этой области, так Вы сможете повысить шансы на успех.

На практике движение к любой цели выглядит следующим образом:

🔸Вы просчитали проект, имеете бизнес-план;

🔹Нашли инвесторов, договорились о финансировании;

🔸Собрали команду для реализации поставленной задачи;

🔹Нашли производственные мощности и ресурсы для выполнения проекта;

🔸Нашли и договорились с заказчиками, готовыми уже выбирать 50% произведенного объема продукта…

Но в каждый конкретный период времени, идя в точку Б, вы будете сталкиваться с неопределенностью.

🔹Инвесторы или банки, готовые выделить финансирование под 5-8-11% годовых, меняют свои ожидания из-за внешних факторов (например ключевой ставки ЦБ) и готовы предложить лишь 20%;

🔸Сотрудники, начинающие выполнять проект, заболевают или уходят в декрет или меняют сферу деятельности;

🔹Вы не в состоянии приобрести необходимое иностранное оборудование из-за внешних ограничений на рынке;

🔸Заказчики, из-за длительного срока производства или запуска проекта, заменяют свою потребность в Вашем продукте другим.

☝️Поэтому, никогда и ни в чем нельзя быть уверенным на все 100.

Всегда найдутся внешние переменные факторы, которые вмешаются в ваши планы и подвергнут их изменению.
Куда важнее наличие плана Б: готовы ли вы работать с этими изменениями и подстроиться под них?

#цели

Постоянное желание новых ощущений

Анализируя, часто ловлю себя на мысли, что теряю интерес к повседневным событиям жизни: общению с близкими, радости к простым вещам. Так как постоянно гнался за новыми впечатлениями, достижению новых, амбициозных целей, накоплению активов, саморазвитию, путешествиям в новые города и страны, ставя себе все новые и новые вызовы.
В этом нет ничего плохого, мозг человека постоянно жаждет новых эмоций и впечатлений, так устроена психика человека.

Новые эмоции провоцируют выделение дофамина — нейромедиатора или гормона счастья, который вырабатывается в процессе предвкушения чего-то нового.

Такое было у меня несколько лет назад. И, когда я стал замечать, что теряю интерес к простым вещам, понял, что нужно переосмыслить действительность и не замедляясь, расслабиться и начать получать удовольствие от каждой минуты.

☝️Помните, погоня за внешними удовольствиями и развлечениями не приведет вас к счастью. Немаловажно пробовать и не бояться оставаться наедине с собой, своими идеями и размышлениями, ведь в жизни все циклично. Невозможно всегда 24/7 быть на пике своей продуктивности.

❗️Даже где-то далеко от дома, на краю материка, найдите возможность поразмышлять о «высоком».

Именно так я и делаю каждый раз в путешествиях в другой стране/городе, когда добираюсь до какой-нибудь заветной точки (чаще высокой).

Я называю это «просто потупить, ничего не делая». Например, насладиться закатом, пейзажем, видами города, природы, пересмотреть фотографии в самолете (наиболее подходящее место, чтобы побыть наедине с собой) и тп.

#размышления

Разговаривайте с клиентом на одном языке: аббревиатуры (часть 2)

Часть 1 рассмотрена в предыдущем посте ☝️

Сегодня рассмотрю аббревиатуру и акронимы, используемые по большей части в бухгалтерской и финансовой отчетности 👇

🔸 P&L — Profit and Loss. Если дословно, то это отчёт о прибыли и убытках. Однако в российском обиходе этот термин используется при подготовке управленческой отчетности;

🔹 ROI — Return on Investment (рентабельность инвестиций). Важно учитывать данный показатель при вложении инвестиций в бизнес, он показывает отношение прибыли на вложенные инвестиции в проект.

🔸 CAPEX – Capital Expenditure (капитальные расходы). Капитал, который используется компаниями для приобретения или модернизации физических активов (жилой и промышленной недвижимости, автомобилей, спецтехники, оборудования для производства и офиса);

🔹 OPEX – Operational Expenditure (Операционные расходы). Важный показатель финансовой отчетности, отражающий средства / регулярные платежи, которые бизнес использует для обеспечения своей ежедневной деятельности, такие как: зарплата сотрудников, аренда помещений и КУ, расходы на ремонт машин и механизмов, приобретение сырья, обучения сотрудников, охрана, расходы на рекламу, лицензии и патенты. Важно: налоги на прибыль, НДС и пени не относятся к OPEX;

🔹 EBITDA – Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization. Наиболее популярный финансовый показатель. Это прибыль компании до вычета процентов, налогов, износа и амортизации. С его помощью оценивают кредитоспособность, финансовое положение, инвестиционную привлекательность и эффективность работы компании;

🔸 метод FIFO – First In, First Out. Метод ФИФО дословно переводится: «Первым пришёл, первым ушёл». В учете ТМЦ это означает, что сначала списываются те единицы продукции, которые были закуплены первыми, а далее более поздние. То же самое характерно для инвесторов на фондовой бирже при работе с акциями;

🔹 NPV – Net Present Value (Чистая приведенная стоимость). Метод оценки финансовой рентабельности проекта. Говоря простыми словами, оценка стоимости денег в будущем. NPV позволяет определить будет ли проект финансово выгодным для инвестора или компании через конкретный промежуток времени. Помогает инвестору при прочих равных оценить и выбрать наиболее выгодный вариант для инвестиций.

А про важность правильной коммуникации с оппонентом рекомендую почитать здесь.

#коммуникации

Делись тем, что у тебя хорошо получается

⁃ Я сомневаюсь в своей экспертности, думаю, что мои знания не такие ценные для аудитории;
⁃ Я боюсь, что, поделившись своими знаниями и опытом, утрачу уникальность и статус эксперта в своей области;
⁃ Я слишком много потратил сил и средств, чтобы добиться этих знаний и тд...

Каждый из нас копается в себе и задается вопросом: а для чего мне делиться своим опытом и знаниями с другими?

Однако, когда мы начинаем делиться знаниями и опытом с другими, мы начинаем анализировать ту или иную ситуацию, слушать мнения других и смотреть на ситуацию со стороны, возможно узнавать что-то новое для себя.

➡️ Делясь своими знаниями и опытом с командой, мы часто приводим компанию к повышению производительности, а порой креативности и совершенствованию этих знаний.

➡️ Делясь знаниями и опытом с другими, скорее всего, вы также получите благодарность в ответ на вашу открытость и узнаете что-то новое от собеседника для себя. Ведь обмен опытом между участниками это немаловажный аспект коммуникации.

➡️ Делясь знаниями с другими, мы их, прежде всего систематизируем и структурируем, и получаем новые инсайты для самого себя. Ведь в процессе обмена опытом находятся новые детали, которые ранее упускались из виду.

☝️Помните, даже самые банальные для Вас вещи и действия, для некоторых людей могут стать инсайтами. Поэтому не стесняйтесь делиться Вашими знаниями и опытом с окружающими.

Например, я очень часто ловил себя на том, что рынок полимерной упаковки, где я являюсь экспертом, для многих является совершенно незнакомой сферой (а для меня это обыденность). И каждый раз, презентуя идеи и проекты из данной сферы, я и наша компания заставляет людей удивляться и восхищаться теми продуктами, которые для нас порой выглядят обыденными. Поэтому многие узнают каждый раз для себя что-то новое.

❗️Так и в Вашей сфере: там, где Вы являетесь экспертами, не стесняйтесь рассказывать о Вашем опыте, аудитория однозначно даст положительную обратную связь.

#инсайты

Важность качества взаимоотношений

Важно быть не первым или правым, а само качество взаимоотношений. Хорошие взаимоотношения важны в любой сфере жизни и бизнеса.

Давайте разберем.

❌ Попытка изменить вашего оппонента или навязать ему свою точку зрения - это дорога в один конец.

✅ Поделитесь своим опытом и пусть собеседник сам добровольно примет решение к изменениям.
Также научитесь принимать чужую точку зрения.


❌ Быть пустословом, бросать слова на ветер. Вспомните, сколько раз Вы давали необязательные обещания или вызывались помочь собеседнику, но «сливались».

✅ Важно брать ответственность за свои слова. А если не можете что-либо выполнить, то лучше не давать ложных надежд или открыто дать обратную связь собеседнику о том, что не способны выполнить обещание. Только не затягивайте, так как человек будет рассчитывать на вас и будет ждать реализации взятого обещания к положенному сроку.


❌ Открыто проявлять неинтерес к собеседнику, не слушать его, заниматься своими делами, иногда делать 2 дела одновременно.

✅ Лучше использовать не только технику активного слушания, но также слышать собеседника. В начале разговора лучше предупредить собеседника, что Вы параллельно будете записывать или отвлекаться на звонки и сообщения и тогда собеседник примет Ваши правила игры.
А если тема разговора вам не интересна, то открыто сообщите об этом собеседнику и никто из вас не потратит ценное время впустую😉


❌ Не признавать вклад партнера в проект, бизнес, семью.

✅ Любые взаимоотношения это договоренность между партнерами и очерчивание границ и разделение обязанностей каждого. Знаю примеры, когда партнеры, заходя в бизнес 50/50 (где один заходит первоначальным капиталом и проектным последующим финансированием), а второй отвечающий за операционное управление компанией и построение команды, через 5-7 лет, когда в компании все хорошо и она встала на ноги, начинает обесценивать вклад первого соучредителя, доказывая, что его половинная доля в бизнесе не обоснована, так как он не занимается управлением компании.
Поэтому лучше, когда обязанности каждого из участников четко сформулированы и прописаны.
Тоже самое и в семье: не обесценивайте партнера, идите на диалог и договаривайтесь о разделении обязанностей, если Вас перестало устраивать текущее положение дел.

❗️Жизнь - это общение и обучение вниманию друг к другу.

#взаимоотношения

Ты не проиграл, пока ты не сдался

Бывало ли такое, когда Вы почти проигрывали матч / проект / сделку, но у вас неожиданным образом все получалось, находилось неожиданное решение или появлялся кто-то, кто помогал Вам с решением существующей проблемы?

Конечно, успех любого начинания зависит от многих факторов: твоих личных компетенций, навыков, опыта, подобранной команды, погоды, аудитории, внешней среды/факторов, маркетинга и еще много чего.

Но все вышеперечисленное не что иное, как ваша активность, действия, которые вы предприняли для достижения поставленной цели, команда, которую вы подобрали, место и день, которое вы определили для реализации Вашего проекта и тд.

🏃 В спорте это командная работа. Немало примеров, когда команда в футболе проигрывая в первом тайме 3-0, во втором тайме не только сравнивала счет, но и выигрывала матч.

Все это потому, что команда не сдалась и продолжила поиск лучшего решения проблемы, поэтому они и добились успеха.

Тоже самое в жизни и бизнесе. Как только ты перестаешь пытаться, то сводишь шансы на успех к минимуму. Если тебе не хватает компетенций в том или ином вопросе, привлекай специалистов или развивай свои компетенции. Каждый выбирает сам в определенный момент времени, что ему важнее: скорость, качество или получить опыт.

И если вы не хотите, чтобы вас запомнили как слабого и беспомощного, человека не способного к самореализации и достижению поставленных целей, то нужно не сдаваться ни при каких обстоятельствах.

🧐А если без приставки «НЕ» (читайте здесь): Всегда идите до конца к заветной мечте, докажите себе и всем, что вы этого достойны. 💪

«Препятствия не должны вас останавливать. Столкнувшись со стеной, не поворачивайте назад, не отступайте. Найдите способ преодолеть этот барьер, поработайте над ним» - Майкл Джордан.

#мотивация

Рекомендуемые расходы на маркетинг для малого бизнеса

- Почему вы тратите на рекламу 200 тысяч в месяц?
- Не знаю, у нас так было всегда.

Часто компании, формируя бюджет на маркетинг, выделяют процент от выручки или валовой прибыли не вдаваясь в подробности, почему именно так, а не иначе.

Все сделки рождаются из лидов, а лиды из разумно вложенных денег в продвижение.

☝️Хотим рост выручки — нужно захотеть начать вкладываться в продвижение компании.

Проанализировав различные сферы бизнеса и пообщавшись со знакомыми управленцами и собственниками бизнеса, заметил, что если компания вкладывает в рекламу определенный процент от валовой прибыли — она либо турбо-растет, либо медленно растет, либо стагнирует, либо умирает.

Наблюдения показали следующее:
◦ Для услуговых компаний % должен считаться от всего оборота компании;
◦ Для производственных организаций — это % от выручки минус затраты на себестоимость сырья и комплектующих;
◦ Для товарных компаний — это должен быть % от валового оборота минус закупка.

Приведу некоторые выявленные стандарты в этом вопросе:

<5% от прибыли — компания медленно умирает;
5-10% от прибыли — компания стагнирует;
10-13% от прибыли — компания медленно растёт;
>13% от прибыли — компания агрессивно растёт.

Но также, при определении бюджета, немаловажно учитывать такие критерии как: сфера вашего бизнеса, конкуренции в регионе, емкость рынка и способность принять эти вливания в маркетинг и как быстро нужно воздействовать на клиента.

Например, для выхода на новые территории, доля затрат на маркетинг будет всегда выше, чем на сформировавшемся рынке.

❗️Но помните, то, сколько необходимо тратить на маркетинг, зависит от Вашего бизнес-плана и ваших ожиданий.

А какую долю прибыли Вы тратите на маркетинг? Делитесь в комментариях👇

#маркетинг

Умейте говорить клиентам и проектам - нет

Каждый из нас растет и развивается, с каждым годом проектов становится все больше и интереснее. Рано или поздно мы осознаем, что нам просто не вывезти все проекты или не обработать новых клиентов в одиночку.

Поэтому есть несколько вариантов развития событий, давайте их разберем:

➡️ Говорить неинтересным проектам или «мелким» проектам/клиентам - нет.
Порог «мелкости» каждый для себя определяет самостоятельно.

Например, мы в своей компании пару лет назад решили полностью отказаться от розничного клиента и ввели порог на сделку от 5000р, а в проектной работе от 50000р. И это нормально, так как дороговизна обработки лида не приносила нам должную окупаемость.

Мелкие, но требовательные клиенты будут съедать весь ваш ресурс.

Так что оцените свои временные затраты на каждого приведенного клиента или новый проект и решите, будет выгода для Вас и компании или нет. И начинайте ранжировать и отказывать таким проектам и сделкам.

➡️ Масштабировать свой бизнес можно по-разному, например, открывать сеть филиалов и набирать персонал на местах, чтобы смочь охватить как можно большую зону рынка. Или заключать соглашения с Вашими дистрибьюторами и давать возможность им обрабатывать заявки на Ваш продукт/услугу. Или начать продавать франшизу.

Но в любом случае, каждое такое небольшое «нет» себе (отказ от собственной филиальной сети и новых складов), может способствовать Вашему дальнейшему росту и масштабированию, например, через франшизу;

➡️ Говорить «нет» самому себе в количестве взятых на себя задач, иначе можно перегореть.
Возможное решение: набирать людей, строить отделы и делегировать часть своих обязанностей и проектов, развивая навыки управления персоналом.

О том как делегировать без страха, читайте 👉 здесь.

☝️ Помните, иногда чтобы развиваться и расти, нужно начать отказывать людям, проектам, клиентам.

#стратегия

Вторая жизнь пластиковой тары

Недавно, прогуливаясь по торговому центру, обнаружил вот такие экземпляры пластиковой тары.

Казалось бы: уникальное использование пластиковой тары для презентации косметики в магазине. Но иногда лучше не использовать упаковку для презентации продукта, чем выставлять в такой упаковке достаточно недешевый продукт, а еще в торговом центре.

Ощущение, что упаковку даже не удосужились ни продезинфицировать, ни помыть.

На фото представлена одноразовая пластиковая тара, в которой на рынки привозят фрукты и овощи и, чаще всего, для повторного использования ящики не применимы.

Я понимаю некоторые компании, которые пытаются дать вторую жизнь таре и упаковке, однако не каждую единицу продукта следует повторно использовать и выставлять на показ в торговом зале.

Если согласны, что б/у тара имеет место быть для повторного использования ставь - 👍
Если считаете, что не пригодна - 🤯

#пропластик

Техника продаж: «Проявляй инициативу»

Звонок в офис, равнодушное «Алло, слушаю Вас».

Знакомо?

Кого Вы слушаете? Кому больше нужно? Чего Вы ждете? Если клиент сам все знает, то он бы выбрал нужный ему продукт на Маркетплейсе, не обращаясь к Вам в компанию.

Порой равнодушие менеджеров впечатляет.

❌ Однако, в большинстве случаев, насколько клиент не настроен выспрашивать у менеджера подробности о компании, о продукте, о его преимуществах и характеристиках, настолько и менеджер, на другом конце провода, порой не проявляет инициативу, чтобы совершить сделку, выступая в роли ждуна.

✅ Если к Вам попал в руки лид, надо превращать его в клиента.
Выяснить запрос клиента, задавать наводящие вопросы, уточнять детали, при необходимости поделиться своей экспертностью, предложить решение проблемы и, наконец, продать человеку то, за чем он обратился именно к Вам.

Иногда бывает так, что менеджеры под лозунгом «клиент всегда прав», теряют инициативу и становятся ведомыми слушателями, сразу же заняв слабую переговорную позицию.

❗️Поэтому помните, что человек на другом конце провода всего лишь ждет инициативы от Вас.

Так проявите ее!

Поздоровайтесь первым, задайте уточняющие вопросы, предложите дополнительные продукты, услуги, все то, что может расширить заказ, а также поможет сформировать клиентскую лояльность.

Без проявления инициативы Вы не получите результата.

#продажи

Допустив ошибку, возьми ответственность на себя и исправь ее

Периодически сотрудники «берут на себя ответственность» за то или иное действие, не задумываясь о последствиях, будь то:

➡️ Предоставление клиенту сверхскидки;
➡️ Начисление со стороны руководителя KPI подчиненному (верного или не верного);
➡️ Проведение платежа по неуточненным реквизитам;
➡️ Отправка счета / КП клиенту, без подтверждения о получении (назовем это «на деревню дедушке»);
➡️ Выполнение только части работ от поставленной задачи, без уточнения / уведомления коллег;
➡️ и еще много иных примеров (пишите в комментариях с чем сталкивались👇)…

Однако, выявившись, ошибка принимает иной вид, и человек начинает вовлекать других (руководителей или сотрудников) в решение этого вопроса, тем самым снимая с себя ответственность.

Что это? Вселенная виновата или все же ошибка допущенная исполнителем.

🤷🏻‍♂️ Очень редко люди готовы признавать ошибки и брать ответственность за совершенное действие или бездействие на себя.
Это человеческая сущность. Если можно избежать ответственности, то мы обязательно будем стараться ее избежать.

☝️Когда я замечаю такие моменты, и на все просьбы: помочь, простить, пойти на встречу, я стараюсь не вовлекаться в их решение и возвращаю сотрудников самостоятельно анализировать и решать все возникшие вопросы / допущенные ошибки.
А если ошибка принимает критический оборот, то помогаю в поиске решений.

#ответственность

Pay attention - платить вниманием

Вы когда-нибудь задумывались о том, что в английском выражении «Внимание!», «Обращать внимание» - переводится как Pay attention, дословно - платить вниманием, фокусироваться на чем-либо.

За нашим вниманием охотится масса маркетологов каждый день, звонки, почта, мессенджеры, опросы, продажи, УТП, рекламные объявления - всё, лишь бы Вы обратили свое внимание на их рекламные посты. Так как Ваше внимание - на данный момент один из самых ценных ресурсов в мире.

Также как и фокусироваться на 2-х или 3-х вещах одновременно просто невозможно.
И за фокусировку своего внимания Вы всегда платите своим временем.

Хотя большинство уверены, что работа в режиме многозадачности, фокусировка на разных аспектах одновременно позволяет гораздо оперативнее закрыть намного больше задач, чем сосредоточенность на одной.🤔

❓А так ли это?

Насколько Вы способны читать книгу/заметку и разговаривать с собеседником и активно его слушать?

Крайне редко - это не что иное, как наличие развитой способности быстро переключать свой фокус внимания.

Мы способны эффективно выполнять одновременно только простейшие действия, такие как, например, слушать музыку и заниматься спортом или гулять.
А вот более сложные задачи наш мозг в большинстве случаев неспособен эффективно выполнять или воспринимать параллельную информацию, в результате мы получаем «вытесняющую многозадачность».
Когда мозг последовательно воспринимает информацию или действие, вытесняя менее полезную и оставляет ее на последок.

Например, если Вы замечаете, что оппонент, параллельно занимается чем-то иным и перестает фокусироваться на вашем докладе, общении, можно начинать говорить тише, чтобы собеседнику приходилось начинать прислушиваться к Вашим словам (если ему действительно интересно это) или остановить разговор.

Поэтому, когда Вы решили кому-то заплатить своим вниманием, отдавайте себе отчет зачем Вам это и готовы ли Вы быть в фокусе здесь и сейчас или направьте его на что-нибудь полезное.

☝️ Если Вам действительно важно правильно распределять внимание, то отложите посторонние дела и сконцентрируйтесь на выполнении одной главной задачи.

#инсайты

Главное, не усложнять

Инсайт сегодняшнего дня посвящен теме работы с персоналом и звучит он: «Главное правило: не усложнять»

📌Рассмотрим данное выражение на примере отдела продаж.

📈Собственник, чаще всего, нацелен на получение прибыли, как можно большей прибыли, а зачем же еще, компания была организована?
Есть, конечно же, «становленцы из прошлого», которых все устраивает и рост продаж не нужен, но это редко «про бизнес….» и я не хочу об этом говорить.

📊Поэтому те, кто нацелен на амбициозные результаты, создают отделы продаж и начинаются размышления: а как мотивировать сотрудников на высокие продажи?

❗️Молодые или неопытные руководители считают достаточным определить план продаж и ждать его выполнения.

📉Однако из месяца в месяц план может не достигаться, и я знаю достаточно примеров, когда планы не выполнялись на протяжении 6-ти месяцев и это никак не было связано с сезонностью. А РОПы задавали вопросы к маркетингу о том, что они гонят мало лидов.

Поэтому менеджерам нужно прописывать шаги / КПИ / мотивацию и подталкивать их к достижению поставленных планов.

И вот, собственник или РОП начинают как «не в себе», набрасывать идеи для КПИ: и это, и вот это, и еще вот это, а как же без этого, надо обязательно включить.

📉Но переборщив с целевыми показателями, мы можем загнать менеджера в ступор, запутать его и привести к выгоранию.

Продолжение следует….

#инсайты