Обычно мастодонты рынка полагают, что у них инхаус работают серьезные специалисты, поскольку те все время вовлечены в процесс, понимают конъюнктуру, знают потребителя.

Соответственно, они достаточно скептически относятся к привлечению консалтинга, когда проект ведется с нуля до продажи последней квартиры. И имеют на это право, учитывая опыт. Но это формирует определенную косность. Хотя я далек от осуждения, тем более, у нас много состоявшихся клиентов, пожелаем им успеха.

А вот судьба стартапов в девелопменте зависит от того, будет компания годами учиться на своих ошибках, терять темп и постепенно развиваться… либо купит время.

Что имею в виду? Купить время – нанять консалтинговые компании и специалистов, которые разбираются в своей области, будь то анализ емкости рынка, идеология проекта, система продаж.

Обратите внимание на стартап – компания «Твелл», ЖК «Корней». Об успехах проекта свидетельствуют данные сервиса bnmap.pro (опубликовали в канале Стройвестник). Продажи в июне у ЖК кратно выше, чем в январе. Да и в январе они были немаленькие.

Собственник бизнеса уделил внимание двум вещам:
+ отбору консалтинговых агентств,
+ глубокой работе с агентствами и осмыслению, рефлексии их предложений.

Это важно, так как сами по себе консалтинговые компании не способны сделать девелопера успешным. Только сам девелопер, используя опыт, кругозор, наработки агентств, может сделать бизнес процветающим.

Посмотрите, какую динамику показывает «Корней». Приятно, что именно GMK в коллаборации с рядом компаний стала частью этих достижений.

Мы скрупулезно разрабатывали проект. Поскольку девелопер молодой, и это его первый проект, хеджировали все риски: от непопадания в ЦА до ухудшения ситуации в экономике.

Рады, что «Твелл» держит высокую планку, развивается и уже стала понятным, интересным игроком. Мы желаем ей процветания и новых проектов.

А тем, кто задумывается о целесообразности консалтинга – вот вам хороший кейс, чтобы принять решение.

Коллеги сделали подборку кейсов компании и тех за которыми мы просто наблюдали. Считаю, будет интересно познакомиться интересующихся определением рыночного потенциала территорий. portfolio.gmk.ru/location_analysis?roistat_visit=408825

За что покупатель будет платить выше рынка?

Считаю, что рациональный покупатель, подходя к выбору того или иного объекта, всегда будет подходить к покупке однозначно: через соотношение цена / качество.

Рациональное мышление говорит: «Я отдаю определенную сумму, а получаю за это определенную площадь квартиры, качество, локацию».

Единственный случай, когда потребитель (подчеркиваю, в своей рациональной логике) будет платить выше рынка – если мы его с рациональной колеи выбьем на эмоциональную или эмоционально-рациональную.

Что я имею в виду? Бренд – это известность, когда у проекта / компании есть эмоциональные составляющие, которые девелопер с помощью рекламной кампании закрепляет за собой.

На практике это работает так. Недавно я разговаривал с одним экспертом, он говорит: как только мы выставили квартиры в Омске, у нас было почти 1 000 бронирований.

Больше половины этих бронирований – агенты, которые хотели закрепить за собой квартиры, а потом перепродать. Конечно, компания, как бы это быстро поняла и эти бронирования поснимала.

Но вторая половина – это брони людей, которые купили или хотели купить квартиру для себя.

Это говорит о том, что у бренда компании сильная эмоциональная составляющая. Девелопер еще ничего не построил в Омске, но авансом имеет колоссальный спрос. И пусть пока он не подтвержден деньгами, ожидания у аудитории высокие.

Следовательно, компания сумела еще на этапе выхода на рынок увести людей с рациональной платформы на эмоциональную.

То есть, человек будет готов платить больше только тогда, когда эмоциональная часть будет превалировать или, как минимум, пойдет рука об руку с рациональными преимуществами.

Кстати, как думаете, о каком бренде речь?)

Ключевая идея проекта «Сценарии жизни» ㅡ «человек больше города».

Смысл в том, что город должен создаваться для людей, а не люди приспосабливаться к городам, которые создаются. И мы, работая над девелоперскими проектами, считаем, города должны развиваться именно в этой концепции, хоть это и не происходит сейчас в моменте.

По этой теме моя коллега Виктория Белявская написала очень интересный пост в блоге GMK, рекомендую вам прочитать его: https://gmk.ru/blog/spiral-razvitiya-gorozhanina-i-novye-vyzovy-developera-kolonka-ot-avtora-idei-i-prodyusera-seriala-sczenarii-zhizni

Забавно, что большие и малые девелоперы допускают если не одни и те же, то достаточно схожие ошибки в стратегии ценообразования и продажах.

Я рекомендую почитать на эту тему текст моей коллеги Анны Шишкиной. Она не только партнер компании, но и соавтор ряда книг, которые мы вместе написали. Много лет работает в GMK, имеет опыт работы в Бруснике. И вообще, "прошаренный" эксперт рынка, поэтому очень советую почитать:

https://gmk.ru/blog/czeny-s-kopejkami-i-drugie-oshibki-developera-kotorye-meshayut-prodazham

По данным разных источников, в России уже много лет средняя площадь продаваемой квартиры снижается. Безусловно, это отражение рыночных реалий. Безудержный рост цен на квартиры, «галопирующий» спрос, который был в основном в 2021 году – все это привело к тому, что абсолютная стоимость квартиры стала неподъёмной для человека. Чем остается ответить девелоперу – конечно, снижением цены на жилье.

На самом деле, такое положение дел довольно печально, особенно, если посмотреть на структуру семей по количеству человек. Данные из свежего отчета ДОМ РФ:
– 15% семей, где всего один человек;
– 32% – два человека;
– 53% – три человека+.

При этом структура строящихся квартир по площади следующая:
– до 42 м² – 46%;
– 42–71м² – 41%;
– от 72 м² –13%.

О чём это говорит?
Рыночные реалии таковы, что девелоперы сейчас строят абсолютно не ту квартирографию, которая нужна рынку. Причем это не значит, что не ту, которую покупают. Покупают именно ту, которую строят, в силу тех причин, которые я обозначил выше. Но диспропорция в соотношении размера квартир и количества человек в семье с каждым годом растёт и, думаю, будет ещё сильнее нарастать.

Это очень серьёзно ударит по сценариям жизни людей, которые будут вынуждены жить в квартирах малых площадей. Соответственно, в ближайшее время это может вызвать серьёзные трудности. Не скажу, что это проблема касается только России. В целом там, где недвижимость стоит дорого, ситуация развивается аналогичным образом. Но там есть институт аренды жилья – устойчивый, системный и прозрачный рынок, в отличие от нашей страны.

В этом отношении я бы рекомендовал девелоперам, которые занимают нишевые позиции (не держат большие объёмы рынка) смотреть всё-таки на ту часть людей, которая способна платить за квартиру большой площади. С тем чтобы этот спрос, который существует, не упустить. Возможно, это интересная ниша, но непростая. И нужно очень тонко смотреть на абсолютную стоимость.

А кто мы для вас? GMK или ГэЭмКа?😂

Как я уже отмечал в посте выше, сейчас наблюдается диспропорция между составом семьи и площадью тех квартир, которые присутствуют на рынке и, соответственно, покупаются. Для того чтобы привести ситуацию к некому балансу, рассматривается возможность продления семейной ипотеки: программа должна закончиться летом следующего года, предлагается сделать ее бессрочной.

И самое интересное в этом аспекте: планируется сделать льготную ипотеку на квартиры свыше 55 м² по ставке 5%.

Это существенно повысит возможности людей приобретать квартиры большей площади, а также скорректирует дисбалансы в потенциальном спросе и предложении с точки зрения размера квартир.

Инициативы, безусловно, интересные. Я тоже об этом уже писал. Вероятнее всего, эти решения примут. Конечно, это позволит в какой-то мере сделать более доступными большие квартиры.

Однако рынок устроен и девелоперы рассуждают таким образом: как только появляется спрос, неминуемо за этим идёт увеличение цены.

Уверен, если сейчас средняя стоимость квадратного метра большой квартиры существенно отличается от средней стоимости квадратного метра, допустим, студии, то при введении подобной льготы эта разница будет существенно сокращаться. Ну мыслят девелоперы так: есть спрос, надо повышать ценник. И они будут это делать.

Что вы думаете по этому поводу?

Как я уже неоднократно говорил, наша компания обслуживает крупнейшие российские проекты комплексного освоения территории:

– Мы рассчитываем емкость рынка для Академического (это 9 000 га), причём системно.
– Мы очень активно работаем с Южным городом (2 000 га).

И сейчас, наконец, мы можем сказать о том, что мы делаем для ещё одного проекта КОТ – СберСити. Сформировали кейс, где мы в общих чертах изложили, чем мы помогали этому проекту: https://portfolio.gmk.ru/sbercity

Работать с КОТами очень сложно, они развиваются по особым правилам. Здесь надо работать не просто с проектами, а с маркетингом территорий, понимать, видеть и настраивать развитие проекта на большие периоды, где горизонт освоения 7–10–15, а иногда и больше лет.

Преимуществом КОТа является то, что за период его освоения можно перепроектировать контекст территории и задать абсолютно другие сценарии, что невозможно на малых проектах, потому что они не обладают большими ресурсами и во времени заканчиваются быстро (2–3 года). А это определённый навык. Благодаря нашему опыту у нас как раз это неплохо получается. Проекты от 10-15 га и выше – это наша специализация.

Поэтому, если вы озадачились развитием КОТа – welcome)

На этом канале уже больше 2000 подписчиков. Ваш интерес стимулирует и дальше делиться мыслями об актуальном в девелопменте и вселяет надежду, что они оказываются вам полезными.

Предлагаю познакомиться поближе! Ниже будет два опроса, которые позволят мне лучше узнать вас. И конечно, пишите в комментариях, кто вы и откуда, о чем было бы интересно почитать в моем блоге.

В пятницу к нам в офис приходили маркетологи (коллеги проводили экскурсию по известным маркетинговым компаниям). Меня попросили рассказать, как нам удалось выйти на федеральный уровень. Как-то я говорил об этом на одной из профессиональных конференций:

Первый принцип, который мы использовали для того, чтобы с регионального уровня выйти на федеральный, – это жесткая специализация. В 2015 я принял решение, что мы будем заниматься только консалтингом и только в девелопменте. Благодаря этому решению мы в короткие сроки кардинально расширили географию проектов.

Второй момент – нетривиальные инструменты продвижения. Рейтинги, чтобы доказывать свои компетенции не словом, а делом. Книги, чтобы рассказать о себе и быть полезными. Знаковые мероприятия отрасли, чтобы оказаться лицом к лицу со своей аудиторией, а затем и собственные мероприятия – создали собственный просветительский проект. И фильм – когда поняли, что контент должны быть не только полезным и прикладным, но и развлекательным, но при этом содержательным и с философией.

И третий принцип – легендирование продукта, что дает масштабирование в цене. Нужно иметь свой ключевой продукт и легендировать его – наполнить идеологией, а не просто пользой для потребителя. В нем должна быть не только рациональная, но и эмоциональная составляющая. Если он будет просто хорошим, его будут сравнивать с конкурентами – и где-то он может проиграть. А если за продуктом стоит идеология и ценность, то его просто не будут сравнивать.

Что вы знаете о вовлеченности?

В нашей компании работает много девушек. Конечно, парни есть, но, тем не менее, коллектив в основном женский. Мы всегда много внимания уделяли тому, чтобы сотрудники считали GMK частью своей жизни. Пусть на какой-то период времени, но это для нас важно, потому что мы ценим людей.

Так вот, забавная история. Сейчас у нас идет сделка по достаточно сложному консалтинговому проекту в Узбекистане, и одна из менеджеров помогает нам ее закрыть.

Но самое интересное в том, что буквально несколько часов назад она стала мамой и при этом продолжает корректировать сделку! Все наши попытки как-то переориентировать процессы на себя успехом не увенчались))) Коллега поехала в роддом фактически с переговоров, успешно родила дочку и продолжает нам помогать.

Это и умиляет, и потрясает одновременно. Вот такая жизнь у нас в GMK. Мы поздравляем нашу коллегу с рождением ребенка и призываем все же переключиться на него))))

Мой канал в хорошей компании оказался. Нравится подборка, в ней, во-первых, каналов немного, а во-вторых, авторские блоги на профессиональную тему от экспертов, которых знаю лично - Оксаны Дуниной, Дмитрия Севостьянова, Василия Фетисова. Рекомендую.

Маркетинг и продажи — приоритетные сферы для внедрения цифровых технологий на ближайшие 2-3 года

Таковы результаты исследования Strategy Partners о приоритетах цифровизации российских девелоперов 2023. Значит, в ближайшие годы ждём наплыва контента о маркетинге и продажах в недвижимости. А чтобы не мониторить каждый день миллион источников, мы собрали каналы о цифровизации маркетинга и продаж у застройщиков.

Сохраняйте подборку себе 👇🏻
https://news.1rj.ru/str/addlist/usBWn1rcTQRkZTgy