Тут собрал для вас несколько полезных постов. Будет, что почитать, пока мы готовим новый контент!

Подкаст с pinkman
https://news.1rj.ru/str/rukovozhu/856

Где брать клиентов на чеки 500к+
https://news.1rj.ru/str/rukovozhu/816

4 Шага чтобы найти эффективную стратегию
https://news.1rj.ru/str/ryndinmethod/22

Как продавать то, чего ещё нет или как мы привлекли 1 млн на развитие Dprofile в течении нескольких дней
https://news.1rj.ru/str/rukovozhu/806

Мини подкаст о том как фрилансеру пробить потолок дохода в 200 000 и выйти из «кровавого» рынка, где все сражаются за цены и демпингуют
https://news.1rj.ru/str/ed_ryndin/37

Когда студии попадают в кассовые разрывы — и как этого избежать?
https://news.1rj.ru/str/ed_ryndin/35

Как продавать T&M клиенту, который хочет «Fix Price и знать на берегу»?
https://news.1rj.ru/str/rukovozhu/778


И пара постов с моими мыслями, которые больше всего зашли моей аудитории

Как я победил злую консьержку
https://news.1rj.ru/str/rukovozhu/880

Про самопрезентацию или как я наблюдал за первым свиданием
https://news.1rj.ru/str/rukovozhu/676

Расскажите немного о себе в свободной форме в комментариях под этим постом:

— Из какого вы города и как называется ваша студия?
— Чем в основном занимаетесь (ниша, услуги, ключевые проекты)?
— Какая главная цель или вызов у вас сейчас как у фаундера?

Выше прикрепил несколько опросников, они помогут сделать акцент в контенте на важном. Заполняйте!

А че, именитые спикеры всех достали?? 😁

Как предотвратить кассовые разрывы

Проекты вроде есть, команда занята, а на счету пустота. И когда придут деньги — хз… Клиент вроде обещал, но уже третий раз переносит.

Знакомо? Соболезную…
Что будем делать?

1️⃣ Оборотка минимум на 2–3 месяца расходов.
Это деньги — не ваши, просто часть бизнеса. Оборотные средства, которые могут понадобиться в любой момент. И не надо их тратить на рекламу или тестирование новой гипотезы. Пусть просто будут, поверьте.

2️⃣ 100% предоплата за этап
Хотите упростить жизнь клиенту? Делите проект на большее количество этапов и берите 100% предоплату за каждый этап. 50% предоплаты кстати — худшее, что можно придумать.

3️⃣ Не только «клиент задерживает», а «вы криво планируете».
Иногда дело не в жадности, а в том, что проект спланирован с простоями, которые не оплачиваются. Не забывайте включать их в себестоимость или проектировать этапы так, чтобы процесс согласования одних вещей не стопорил работы по другим.

4️⃣ Длинные контракты — ваш кислород.
Годовой проект с понятным графиком оплат лучше десяти коротких и хаотичных, всегда думайте о развитии LTV клиента. И старайтесь работать с крупными. Они платят с отсрочкой, но зато в четком графике.

5️⃣ Правильно считать деньги
Об этом подробнее писал в этом посте

Финансовая устойчивость — это не «уметь выбивать деньги». Это когда система работает так, что кассовые разрывы становятся контролируемым процессом, а не образом жизни, вызывающим инсульт жопы.

Расскажите в комментах свои страшные истории про кассовые разрывы. Как давно попадали?

Этот год то уж точно богат на такие события! Подушку то съели небось еще в первом квартале? Сужу по себе 🙂

Как правильно считать стоимость проекта, чтобы продавать с прибылью и не обсираться

Частая ошибка начинающих студий — считать стоимость проекта «на глаз».

Смотрят на рынок: сайт у кого-то стоит 200к → «ну я тоже так продам».
А потом уже производство подгоняют под этот ценник.

Те, кто постарше, уже играют в «уровни сложности»: простой сайт — 300к, посложнее — 500к. Но и это всё равно получается пальцем в небо.

Чтобы повысить точность оценок и увеличить чек нужно использовать ряд простейших правил:

1️⃣ Определи роли.
На проекте всегда есть менеджер, дизайнер, арт-директор, верстальщик. Даже если все эти роли выполняешь ты один, их нужно учитывать в оценке. У каждого специалиста разная ставка → разная себестоимость.

2️⃣ Оцени часы.
Сколько времени каждая роль реально тратит на проект. Это и будет твой состав проекта в сумме часов всех специалистов.

3️⃣ Установи ставку.
Средняя ставка на рынке заказной разработки: 2–3 тыс. руб. за час.
Умножаешь ставку × количество часов → получаешь рыночную стоимость.

4️⃣ Заложи риски.
Ни один проект не идёт по плану. +30–35% часов сверху — это твой «страховой буфер».

5️⃣ Не забудь про маржу.
Ты же не просто перекладываешь деньги из кармана клиента в карман исполнителя.
Ты предприниматель → твоя прибыль обязана быть сверху. Ты либо ее уже добавил на 3 пункте в ставке, либо должен заложить сверху.

В итоге у тебя появляется обоснованная цена, которую легко защитить и перед клиентом, и перед командой. И самое важное — ты сам в неё веришь.

Каждый раз, когда ребята начинают считать проекты по этой схеме, у них средний чек вырастает в 2–3 раза.

Просто потому, что они перестают брать цену «с потолка», а начинают видеть и верить в экономику проекта, успешно защищая ее перед клиентом.

Что я понял за последние 5 лет, выстраивая продажи в Wemakefab

1. Отвечает за продажи только фаундер.

В экспертных услугах это аксиома. Никто не придет и не построит продажи за вас. Высшая ступень эволюции фаундера — стать аккаунтом для ключевых клиентов.

У любого агентства есть 2–4 основных клиента, которые генерируют 80% выручки. Остальная мелочь — только на вырост.

Поэтому задача фаундера — заходить глубоко в клиента, следить за сервисом и лично держать руку на пульсе.

2. Классические продажники в агентствах чаще всего — буллшит.

Они не понимают специфику проектов, не вызывают доверия, не связаны с производством и не отвечают за результат. Все мои попытки нанять РОПа или менеджеров по продажам заканчивались фиаско.

Классические отделы продаж, которые продает Гребенюк, подходит только для аутстаф-моделей.

3. Отсекай лишних клиентов.

Нужно чётко понимать стратегию и не прыгать на заказы, которые не подходят по бюджету или формату.

Если у клиента на сайт 100к — не получится превратить это в 3 млн, как ни устрайся и не танцуй. Проще сразу отказать. Но при этом фильтр надо регулировать: когда всё хорошо — жёстче, когда кризис — мягче.

4. Продажи = экспертная помощь, а не впаривание.

Вовлекайте клиента: сметы, воркшопы, презентации решений, стилистика. Чтобы у него было ощущение, что предложение создано вместе с ним, а не выкатилось «сверху».

5. Проактивность и маркетинг.

Крупные клиенты приходят только после того, как ты влупил десятки миллионов в пиар и маркетинг.

А пока этого нет — двигай жопой: изучай рынок, находи инсайты, готовь исследования, подсказывай клиенту, где у него слабые места.

Тогда он будет видеть в тебе не просто «дизайнера», а партнёра, который решает задачи.

Стоит ли выходить на зарубежный рынок?

Многие фаундеры мечтают о международной экспансии. Кажется, что там и деньги другие, и клиенты умнее, и все разбираются, что такое T&M и зачем платить за качество.

На деле — хер.

Мы активно смотрели на зарубежный рынок до 2022 года.
И столкнулись с тем, что, пока тебя и твой бренд не знают, ты для иностранных заказчиков — просто ещё один «разработчик из России».

А значит, в одном ряду с Индией, Пакистаном и всеми, кто демпингует до $20/час.

Крупные проекты (где есть хоть какая-то ответственность и инфраструктура) всё равно отдают «своим».

Не потому что ты плохой — просто потому что свои ближе, понятнее и безопаснее. Хоть и дороже. И там как раз есть ставки по $100 за час.

Так что иллюзия «там больше платят» разбивается довольно быстро. Платят, но не тебе.

Да, на зарубежных заказах можно зарабатывать, но это такая же долгая и рутинная работа по построению бренда, доверия и личного присутствия. Там нет быстрых иксов.

Что важно понимать, если всё-таки хочешь попробовать:

1. Физическое присутствие.
Развивать студию в США или Европе, находясь в Москве, — наивно.

Там работают те же правила: встречи, нетворкинг, локальные рекомендации.

2. Партнёр за рубежом.
Без него никак. Это отдельная экосистема, свои подходы, свой менталитет.

Невозможно одинаково глубоко развивать и российский, и зарубежный рынок одновременно.

3. Стратегия.
Зарубежка — это не «делать лендинги на Тильде, только в долларах».

Это про системную работу, нишевание, позиционирование и годы репутации.

Международный рынок — не про лёгкие деньги. Это про доверие, контекст и длинную игру. Ничего удивительного в общем.

Я когда-то выступал на Mediasoft и как раз рассказывал о наших кейсах с иностранными заказчиками — можно послушать здесь.

👥 Сила комьюнити

Уже писала, что обучаюсь сейчас руководству студией у Виктора Рындина. Прикладных инструментов и знаний я насобирала массу и постепенно внедряю. Но внезапно открыла для себя еще и побочный положительный эффект. Находясь в окружении близких по целям и взглядам людей, как-то сама собой растет уверенность в себе и своих силах, появляется желание действовать несмотря ни на что.

Тут никакой магии — это психологическое чувство общности, ощущение, что являешься частью поддерживающей, значимой группы с общими идеями и целями, где чувствуется, что тебя понимают и слышат и могут помочь решить твои задачи.

Еще в воскресенье я ныла, сидя на берегу пруда, а в понедельник после занятия уже довольная и готова сворачивать горы.

Поэтому когда Виктор сказал, что делает еще и сообщество фаундеров, я улетела в стратосферу от счастья.

Это сообщество не просто для поболтать. Там будут бизнес-разборы, выступления фаундеров, мастермайнды. Вчера уже выкатили огненное расписание на месяц вперед.

Участие платное, но Витя — просто чудо — дал всем участникам обучения возможность пригласить от себя троих человек на спецусловиях.

Так что если вдруг вы или ваши коллеги-знакомые фаундеры студий или агентств, которые хотят расти быстрее — вам точно туда надо.

Пишите мне, расскажу подробности.

⚡️Это если что не реклама, а искренняя и проверенная на себе рекомендация

В сообществе «Предел» уже 50 участников!

На самом деле, это очередной вызов для меня. Построить полезное и крутое комьюнити фаундеров, которые растут.

Прям чувствую груз ответственности.

Сегодня у нас первый групповой разбор.

Осталось 9 мест по спец условиям.

Кто хочет успеть в последний вагон, бронируйте место у @ryndinsupport

Анализ рынка для Digital-агентств: как перестать метаться и найти свою нишу

Знакомо: берешься за любой проект, конкурируешь с фрилансерами за цену, а стабильного потока клиентов все нет. Проблема в том, что ты пытаешься быть «агентством для всех», а таких на рынке — тысячи.

Вот как найти свою точку роста за 4 шага.

Шаг 1. Смотришь на конкурентов — но по-настоящему

Не просто листаешь сайты, а делишь их на группы. Так ты увидишь, какие модели на рынке вообще существуют.

Например:

— Узкоспециализированные агентства, которые работают только с медициной (привет MedMaps).

— Агентства, которые продают процесс, а не конечный результат (вся дизайн-поддержка тут).

— Продуктовые студии с небольшими командами очень экспертных ребят.

Обрати внимание: у нишевых игроков в портфолио — сплошь проекты для одной отрасли. Они уже знают все подводные камни и говорят с клиентом на его языке. Им не нужно объяснять, зачем они нужны.

Шаг 2. Смотришь внутрь себя

Спроси себя: что тебе на самом деле нравится делать? Разрабатывать сложные SaaS-продукты? Или, может, создавать яркие лендинги для локального бизнеса?

Твой интерес — это топливо. Работать с тем, что не вызывает отвращения, в разы проще. Скрести свои сильные стороны с существующими моделями на рынке — и ты получишь черновой вариант своей будущей модели.

Шаг 3. Формируешь сильное предложение

«Мы делаем крутые сайты» — это не предложение, это шум.
Когда определился с сегментом (например, частные клиники), найди 3–5 представителей и проведи с ними глубинное интервью.

«Что для вас самое сложное в разработке сайта?» – херовый вопрос. Так ты сужаешь свой акцент до инструментального уровня. А тебе нужно распаковывать боли и запросы, которые есть в этой сфере и решать их. Например:

«Как считаете, могла бы ваша компания обойтись без сайта? Какие задачи он помогает решать?» или «Из-за какого критерия вы остановили свой выбор на последнем подрядчике? Чего не было у других претендентов?».

И так может оказаться, что заказчику вообще сайт не нужен. А последнего подрядчика они выбрали так как тот внедрял им автоматизацию бизнес-процесса по записи пациента в клинику. А сайт просто вдовесок шел, как часть услуги.

Шаг 4. Упаковываешь услугу под сегмент

Теперь ты не «тот, кто делает сайты». Ты — «агентство, которое помогает частным клиникам привлекать пациентов и улучшать клиентский сервис благодаря цифровизации».

Медицинский центр всегда выберет того, кто говорит на его языке и понимает его боль, а не просто «делает классные сайты».

Анализ рынка — это не про то, чтобы скопировать чужие услуги.

Это про то, чтобы найти стык между тем, что нужно рынку, что у тебя хорошо получается и что ты любишь делать. Именно там лежат твои лучшие клиенты.

Хочу в этом канале не гнаться за динамикой и публиковать материалы реже, но плотнее.

Пока выходные, как раз планирую заняться подготовкой постов.

Накидайте в комментарии ваши вопросы. Отвечу в формате постов 🫶🏻