Тут собрал для вас несколько полезных постов. Будет, что почитать, пока мы готовим новый контент!

Подкаст с pinkman
https://news.1rj.ru/str/rukovozhu/856

Где брать клиентов на чеки 500к+
https://news.1rj.ru/str/rukovozhu/816

4 Шага чтобы найти эффективную стратегию
https://news.1rj.ru/str/ryndinmethod/22

Как продавать то, чего ещё нет или как мы привлекли 1 млн на развитие Dprofile в течении нескольких дней
https://news.1rj.ru/str/rukovozhu/806

Мини подкаст о том как фрилансеру пробить потолок дохода в 200 000 и выйти из «кровавого» рынка, где все сражаются за цены и демпингуют
https://news.1rj.ru/str/ed_ryndin/37

Когда студии попадают в кассовые разрывы — и как этого избежать?
https://news.1rj.ru/str/ed_ryndin/35

Как продавать T&M клиенту, который хочет «Fix Price и знать на берегу»?
https://news.1rj.ru/str/rukovozhu/778


И пара постов с моими мыслями, которые больше всего зашли моей аудитории

Как я победил злую консьержку
https://news.1rj.ru/str/rukovozhu/880

Про самопрезентацию или как я наблюдал за первым свиданием
https://news.1rj.ru/str/rukovozhu/676

Расскажите немного о себе в свободной форме в комментариях под этим постом:

— Из какого вы города и как называется ваша студия?
— Чем в основном занимаетесь (ниша, услуги, ключевые проекты)?
— Какая главная цель или вызов у вас сейчас как у фаундера?

Выше прикрепил несколько опросников, они помогут сделать акцент в контенте на важном. Заполняйте!

А че, именитые спикеры всех достали?? 😁

Как предотвратить кассовые разрывы

Проекты вроде есть, команда занята, а на счету пустота. И когда придут деньги — хз… Клиент вроде обещал, но уже третий раз переносит.

Знакомо? Соболезную…
Что будем делать?

1️⃣ Оборотка минимум на 2–3 месяца расходов.
Это деньги — не ваши, просто часть бизнеса. Оборотные средства, которые могут понадобиться в любой момент. И не надо их тратить на рекламу или тестирование новой гипотезы. Пусть просто будут, поверьте.

2️⃣ 100% предоплата за этап
Хотите упростить жизнь клиенту? Делите проект на большее количество этапов и берите 100% предоплату за каждый этап. 50% предоплаты кстати — худшее, что можно придумать.

3️⃣ Не только «клиент задерживает», а «вы криво планируете».
Иногда дело не в жадности, а в том, что проект спланирован с простоями, которые не оплачиваются. Не забывайте включать их в себестоимость или проектировать этапы так, чтобы процесс согласования одних вещей не стопорил работы по другим.

4️⃣ Длинные контракты — ваш кислород.
Годовой проект с понятным графиком оплат лучше десяти коротких и хаотичных, всегда думайте о развитии LTV клиента. И старайтесь работать с крупными. Они платят с отсрочкой, но зато в четком графике.

5️⃣ Правильно считать деньги
Об этом подробнее писал в этом посте

Финансовая устойчивость — это не «уметь выбивать деньги». Это когда система работает так, что кассовые разрывы становятся контролируемым процессом, а не образом жизни, вызывающим инсульт жопы.

Расскажите в комментах свои страшные истории про кассовые разрывы. Как давно попадали?

Этот год то уж точно богат на такие события! Подушку то съели небось еще в первом квартале? Сужу по себе 🙂

Как правильно считать стоимость проекта, чтобы продавать с прибылью и не обсираться

Частая ошибка начинающих студий — считать стоимость проекта «на глаз».

Смотрят на рынок: сайт у кого-то стоит 200к → «ну я тоже так продам».
А потом уже производство подгоняют под этот ценник.

Те, кто постарше, уже играют в «уровни сложности»: простой сайт — 300к, посложнее — 500к. Но и это всё равно получается пальцем в небо.

Чтобы повысить точность оценок и увеличить чек нужно использовать ряд простейших правил:

1️⃣ Определи роли.
На проекте всегда есть менеджер, дизайнер, арт-директор, верстальщик. Даже если все эти роли выполняешь ты один, их нужно учитывать в оценке. У каждого специалиста разная ставка → разная себестоимость.

2️⃣ Оцени часы.
Сколько времени каждая роль реально тратит на проект. Это и будет твой состав проекта в сумме часов всех специалистов.

3️⃣ Установи ставку.
Средняя ставка на рынке заказной разработки: 2–3 тыс. руб. за час.
Умножаешь ставку × количество часов → получаешь рыночную стоимость.

4️⃣ Заложи риски.
Ни один проект не идёт по плану. +30–35% часов сверху — это твой «страховой буфер».

5️⃣ Не забудь про маржу.
Ты же не просто перекладываешь деньги из кармана клиента в карман исполнителя.
Ты предприниматель → твоя прибыль обязана быть сверху. Ты либо ее уже добавил на 3 пункте в ставке, либо должен заложить сверху.

В итоге у тебя появляется обоснованная цена, которую легко защитить и перед клиентом, и перед командой. И самое важное — ты сам в неё веришь.

Каждый раз, когда ребята начинают считать проекты по этой схеме, у них средний чек вырастает в 2–3 раза.

Просто потому, что они перестают брать цену «с потолка», а начинают видеть и верить в экономику проекта, успешно защищая ее перед клиентом.

Что я понял за последние 5 лет, выстраивая продажи в Wemakefab

1. Отвечает за продажи только фаундер.

В экспертных услугах это аксиома. Никто не придет и не построит продажи за вас. Высшая ступень эволюции фаундера — стать аккаунтом для ключевых клиентов.

У любого агентства есть 2–4 основных клиента, которые генерируют 80% выручки. Остальная мелочь — только на вырост.

Поэтому задача фаундера — заходить глубоко в клиента, следить за сервисом и лично держать руку на пульсе.

2. Классические продажники в агентствах чаще всего — буллшит.

Они не понимают специфику проектов, не вызывают доверия, не связаны с производством и не отвечают за результат. Все мои попытки нанять РОПа или менеджеров по продажам заканчивались фиаско.

Классические отделы продаж, которые продает Гребенюк, подходит только для аутстаф-моделей.

3. Отсекай лишних клиентов.

Нужно чётко понимать стратегию и не прыгать на заказы, которые не подходят по бюджету или формату.

Если у клиента на сайт 100к — не получится превратить это в 3 млн, как ни устрайся и не танцуй. Проще сразу отказать. Но при этом фильтр надо регулировать: когда всё хорошо — жёстче, когда кризис — мягче.

4. Продажи = экспертная помощь, а не впаривание.

Вовлекайте клиента: сметы, воркшопы, презентации решений, стилистика. Чтобы у него было ощущение, что предложение создано вместе с ним, а не выкатилось «сверху».

5. Проактивность и маркетинг.

Крупные клиенты приходят только после того, как ты влупил десятки миллионов в пиар и маркетинг.

А пока этого нет — двигай жопой: изучай рынок, находи инсайты, готовь исследования, подсказывай клиенту, где у него слабые места.

Тогда он будет видеть в тебе не просто «дизайнера», а партнёра, который решает задачи.