Что я понял за последние 5 лет, выстраивая продажи в Wemakefab

1. Отвечает за продажи только фаундер.

В экспертных услугах это аксиома. Никто не придет и не построит продажи за вас. Высшая ступень эволюции фаундера — стать аккаунтом для ключевых клиентов.

У любого агентства есть 2–4 основных клиента, которые генерируют 80% выручки. Остальная мелочь — только на вырост.

Поэтому задача фаундера — заходить глубоко в клиента, следить за сервисом и лично держать руку на пульсе.

2. Классические продажники в агентствах чаще всего — буллшит.

Они не понимают специфику проектов, не вызывают доверия, не связаны с производством и не отвечают за результат. Все мои попытки нанять РОПа или менеджеров по продажам заканчивались фиаско.

Классические отделы продаж, которые продает Гребенюк, подходит только для аутстаф-моделей.

3. Отсекай лишних клиентов.

Нужно чётко понимать стратегию и не прыгать на заказы, которые не подходят по бюджету или формату.

Если у клиента на сайт 100к — не получится превратить это в 3 млн, как ни устрайся и не танцуй. Проще сразу отказать. Но при этом фильтр надо регулировать: когда всё хорошо — жёстче, когда кризис — мягче.

4. Продажи = экспертная помощь, а не впаривание.

Вовлекайте клиента: сметы, воркшопы, презентации решений, стилистика. Чтобы у него было ощущение, что предложение создано вместе с ним, а не выкатилось «сверху».

5. Проактивность и маркетинг.

Крупные клиенты приходят только после того, как ты влупил десятки миллионов в пиар и маркетинг.

А пока этого нет — двигай жопой: изучай рынок, находи инсайты, готовь исследования, подсказывай клиенту, где у него слабые места.

Тогда он будет видеть в тебе не просто «дизайнера», а партнёра, который решает задачи.

Стоит ли выходить на зарубежный рынок?

Многие фаундеры мечтают о международной экспансии. Кажется, что там и деньги другие, и клиенты умнее, и все разбираются, что такое T&M и зачем платить за качество.

На деле — хер.

Мы активно смотрели на зарубежный рынок до 2022 года.
И столкнулись с тем, что, пока тебя и твой бренд не знают, ты для иностранных заказчиков — просто ещё один «разработчик из России».

А значит, в одном ряду с Индией, Пакистаном и всеми, кто демпингует до $20/час.

Крупные проекты (где есть хоть какая-то ответственность и инфраструктура) всё равно отдают «своим».

Не потому что ты плохой — просто потому что свои ближе, понятнее и безопаснее. Хоть и дороже. И там как раз есть ставки по $100 за час.

Так что иллюзия «там больше платят» разбивается довольно быстро. Платят, но не тебе.

Да, на зарубежных заказах можно зарабатывать, но это такая же долгая и рутинная работа по построению бренда, доверия и личного присутствия. Там нет быстрых иксов.

Что важно понимать, если всё-таки хочешь попробовать:

1. Физическое присутствие.
Развивать студию в США или Европе, находясь в Москве, — наивно.

Там работают те же правила: встречи, нетворкинг, локальные рекомендации.

2. Партнёр за рубежом.
Без него никак. Это отдельная экосистема, свои подходы, свой менталитет.

Невозможно одинаково глубоко развивать и российский, и зарубежный рынок одновременно.

3. Стратегия.
Зарубежка — это не «делать лендинги на Тильде, только в долларах».

Это про системную работу, нишевание, позиционирование и годы репутации.

Международный рынок — не про лёгкие деньги. Это про доверие, контекст и длинную игру. Ничего удивительного в общем.

Я когда-то выступал на Mediasoft и как раз рассказывал о наших кейсах с иностранными заказчиками — можно послушать здесь.

👥 Сила комьюнити

Уже писала, что обучаюсь сейчас руководству студией у Виктора Рындина. Прикладных инструментов и знаний я насобирала массу и постепенно внедряю. Но внезапно открыла для себя еще и побочный положительный эффект. Находясь в окружении близких по целям и взглядам людей, как-то сама собой растет уверенность в себе и своих силах, появляется желание действовать несмотря ни на что.

Тут никакой магии — это психологическое чувство общности, ощущение, что являешься частью поддерживающей, значимой группы с общими идеями и целями, где чувствуется, что тебя понимают и слышат и могут помочь решить твои задачи.

Еще в воскресенье я ныла, сидя на берегу пруда, а в понедельник после занятия уже довольная и готова сворачивать горы.

Поэтому когда Виктор сказал, что делает еще и сообщество фаундеров, я улетела в стратосферу от счастья.

Это сообщество не просто для поболтать. Там будут бизнес-разборы, выступления фаундеров, мастермайнды. Вчера уже выкатили огненное расписание на месяц вперед.

Участие платное, но Витя — просто чудо — дал всем участникам обучения возможность пригласить от себя троих человек на спецусловиях.

Так что если вдруг вы или ваши коллеги-знакомые фаундеры студий или агентств, которые хотят расти быстрее — вам точно туда надо.

Пишите мне, расскажу подробности.

⚡️Это если что не реклама, а искренняя и проверенная на себе рекомендация

В сообществе «Предел» уже 50 участников!

На самом деле, это очередной вызов для меня. Построить полезное и крутое комьюнити фаундеров, которые растут.

Прям чувствую груз ответственности.

Сегодня у нас первый групповой разбор.

Осталось 9 мест по спец условиям.

Кто хочет успеть в последний вагон, бронируйте место у @ryndinsupport

Анализ рынка для Digital-агентств: как перестать метаться и найти свою нишу

Знакомо: берешься за любой проект, конкурируешь с фрилансерами за цену, а стабильного потока клиентов все нет. Проблема в том, что ты пытаешься быть «агентством для всех», а таких на рынке — тысячи.

Вот как найти свою точку роста за 4 шага.

Шаг 1. Смотришь на конкурентов — но по-настоящему

Не просто листаешь сайты, а делишь их на группы. Так ты увидишь, какие модели на рынке вообще существуют.

Например:

— Узкоспециализированные агентства, которые работают только с медициной (привет MedMaps).

— Агентства, которые продают процесс, а не конечный результат (вся дизайн-поддержка тут).

— Продуктовые студии с небольшими командами очень экспертных ребят.

Обрати внимание: у нишевых игроков в портфолио — сплошь проекты для одной отрасли. Они уже знают все подводные камни и говорят с клиентом на его языке. Им не нужно объяснять, зачем они нужны.

Шаг 2. Смотришь внутрь себя

Спроси себя: что тебе на самом деле нравится делать? Разрабатывать сложные SaaS-продукты? Или, может, создавать яркие лендинги для локального бизнеса?

Твой интерес — это топливо. Работать с тем, что не вызывает отвращения, в разы проще. Скрести свои сильные стороны с существующими моделями на рынке — и ты получишь черновой вариант своей будущей модели.

Шаг 3. Формируешь сильное предложение

«Мы делаем крутые сайты» — это не предложение, это шум.
Когда определился с сегментом (например, частные клиники), найди 3–5 представителей и проведи с ними глубинное интервью.

«Что для вас самое сложное в разработке сайта?» – херовый вопрос. Так ты сужаешь свой акцент до инструментального уровня. А тебе нужно распаковывать боли и запросы, которые есть в этой сфере и решать их. Например:

«Как считаете, могла бы ваша компания обойтись без сайта? Какие задачи он помогает решать?» или «Из-за какого критерия вы остановили свой выбор на последнем подрядчике? Чего не было у других претендентов?».

И так может оказаться, что заказчику вообще сайт не нужен. А последнего подрядчика они выбрали так как тот внедрял им автоматизацию бизнес-процесса по записи пациента в клинику. А сайт просто вдовесок шел, как часть услуги.

Шаг 4. Упаковываешь услугу под сегмент

Теперь ты не «тот, кто делает сайты». Ты — «агентство, которое помогает частным клиникам привлекать пациентов и улучшать клиентский сервис благодаря цифровизации».

Медицинский центр всегда выберет того, кто говорит на его языке и понимает его боль, а не просто «делает классные сайты».

Анализ рынка — это не про то, чтобы скопировать чужие услуги.

Это про то, чтобы найти стык между тем, что нужно рынку, что у тебя хорошо получается и что ты любишь делать. Именно там лежат твои лучшие клиенты.

Хочу в этом канале не гнаться за динамикой и публиковать материалы реже, но плотнее.

Пока выходные, как раз планирую заняться подготовкой постов.

Накидайте в комментарии ваши вопросы. Отвечу в формате постов 🫶🏻

Вчера купил консультацию у бренд-директора одного очень крупного финансового продукта (название не могу раскрыть, но вы точно его знаете)

Цель была простая — об голову этого человека постучать стратегию Wemakefab на 2026 год.

Вышло гораздо глубже: я ушёл с пачкой инсайтов, которые стоит знать каждому фаундеру и маркетологу.

Вот самое интересное

1. Мы в разных пузырях.

Люди, которые держат бюджеты, часто вообще не знают про наши конференции, награды и коммьюнити.

У них — свои тусовки бренд-директоров, свои Telegram-каналы, свои конференции. Поэтому, если хочешь продавать на корпоративный рынок, иди туда, где они живут.

Не туда, где тебе уютно. Ну и для начала нужно конечно знать, к кому мы хотим идти (возвращаемся опять к стратегии).

2. Аутсорс еще будет жить!

В корпорациях массово режут бюджеты на найм внутренних команд. Задачи остаются — и их будут закрывать агентства.

2026-й может стать годом реального возврата спроса на внешние команды.

3. Дизайнер ≠ просто исполнитель.

Самая частая боль — дизайнеры не мыслят концептуально.

Им говорят: «сделай баннер – скидка 30%», и они рисуют баннер со скидкой 30%.

А хочется, чтобы дизайн доносил смысл бренда. Работал на уровне предложения концепций. Где-то более сдержанно, где-то более смело, но ждут именно идей и решений, а не тупого рисования по ТЗ и гайдам.

4. Долгий цикл, но гарантированная лояльность.

Да, зайти в пул поставщиков сложно. Но если попал — ты внутри надолго. Корпораты редко меняют подрядчиков, даже если те косячат.

Главное — достучаться до нужного ЛПРа и пройти путь до реестра.

5. Всё должно считываться за 3 секунды.

Бюджеты на рекламу режут, внимание падает. Теперь задача — передать ДНК бренда за первые 1–3 секунды. Это прям их бизнес-задача.

Дизайн становится не просто визуалом, а быстрым языком считывания смысла.

Такие дела. Еще поборемся!

Первые встречи в рамках клуба «Предел» в формате десяток успешно стартовали

Если честно, мы немного переживали…

Получится ли? Будет ли интересно? Не превратится ли это все в формальные созвоны с выключенными камерами?

Но у нас — получилось!

Четыре десятки. Каждая со своей атмосферой, темпом и характером.

После знакомства и выбора лидеров разговоры сами собой пошли по делу:

— одни общались даже не о бизнесе, а о мотивации — о том, что вообще держит в профессии после сотен проектов;

— другие ударились в стратегию: как выходить на крупных клиентов и как правильно работать с брифом.

Чаты живут. Люди нашли общий язык, поняли, что не одни, и уже начали делиться опытом, помогая друг другу находить решения.

Мы гордимся и благодарны каждому, кто пришёл и включился.

Первые встречи — это только начало. Дальше — интереснее. И глубже.

Что бы я делал, если бы открывал студию с нуля?

Один из самых частых вопросов, который мне прилетает. Отвечу на свежем кейсе — буквально вчера давал консалтинг человеку, который только запускает агентство по ИИ-видеопродакшену.

У человека есть предпринимательский опыт, но агентский бизнес — для него новый мир. Я подсветил ему ключевые ошибки и инсайты. Это же и отвечу вам: что точно не стоит делать, когда запускаешь студию с нуля — и что наоборот является критическими точками старта.

1. Не раздувать продакшн-штат без продаж

У него сейчас команда на 1,8 млн ₽/мес, при продажах, стремящихся к нулю.
И это команда из новичков, которые ещё и учатся за его деньги.

Это абсолютно неправильный вектор.
Если бы я стартовал с нуля — я бы не строил продакшн первым. Я бы первым делом строил бренд, внимание и спрос, а не «внутреннюю экспертизу», которую легко потерять вместе с уходом людей.

2. Начать не с «делаем всё всем», а с чётких гипотез

И тут у него, кстати, как раз плюс — две конкретные гипотезы:

Видео-креативы для ресторанов (оживление блюд, интерактив аля как у Дринкин. Или чтобы стейк «сочно разрезается» — понятно, продаваемо, быстро тестируемо).

Видео из фото для девелопмента (оживлять рендеры элитных объектов, интерьерные решения, презентации квартир).

Обе — нишевые, тестируемые, узкие.
Это правильно. На старте важна не широта, а скорость проверки гипотез.

3. PR и маркетинг — не после, а с первого дня

У него логика: «сначала соберу команду, сделаю пару кейсов, потом зайду в пиар». Это ошибка. В агентском бизнесе продажа стоит раньше производства, а маркетинг — раньше команды.

Если бы я тратил 1,8 млн в месяц, я бы направил эти деньги на:

— 1–2 ярких спецпроекта, которые станут кейсами,
— упаковку,
— PR,
— рейтинги,
— премии,
— личный бренд.

И уже с этим — продавал бы.

4. Нужно понимать рынок, игроков и роли

Он не знает:
— какие агентства работают в его сегменте;
— какие рейтинги существуют;
— кто у кого что покупает;
— как устроен B2B-поток.

Это прямой путь к хаосу, а не к стратегии.

Плюс нет своей креативной составляющей — а видео без идеи редко кому нужно.
Поэтому я предложил гипотезу — white label-партнёрства с креативными агентствами, где видео — лишь один из инструментов. Для них это простой аутсорс, а для него — стабильность и деньги на команду.

Да, портфолио первое время не собрать. Но зато бизнес хотя бы жив.

5. Разбить иллюзии об экономике рынка

Я спросил, какие у него цели. Он сказал: «Хочу миллион долларов чистой прибыли в год. Через год-два-три». И вот тут — главная проблема.

Если бы он знал рынок, он бы понимал, что: агентства в этой нише не зарабатывают таких денег, тем более в чистой прибыли, тем более в ближайшие 1–3 года.

И тогда становится очевидным вопрос: а вообще ли агентство — та форма бизнеса, которая способна принести такие цифры? Возможно, нет. Возможно, ему нужен продукт, а не студия. И это лучше понять сейчас, чем через три года выстраивания процессов.

Итог. Если бы я запускал студию с нуля сегодня, я бы начал так:

— Гипотезы и стратегия: что делаю, кому и зачем.
— PR, внимание, бренд.
— Продажи → спрос → только потом продакшн.
— Спецпроекты и медийность вместо раздутой команды.
— Понимание рынка.
— Амбиции, соразмерные форме бизнеса.

А главное — не жить в иллюзии, что агентский бизнес мгновенно делает тебя миллионером.