Где фаундеры студии теряют деньги? ТОП-5 популярных ошибок

Фаундеры студий чаще всего теряют деньги не потому, что «рынок плохой», «клиенты мудаки» или «кризис». Теряют деньги из-за системных ошибок в роли, в сметах и в том, как устроен бизнес.

Ниже — пять самых частых. Если узнал себя хотя бы в двух — у тебя не «период такой», просто нужно над кое-чем поработать. Погнали:

1. Фаундер = главный PM (самая распространённая история у начинающих)

Типовая картина: ты ведёшь проект лично. Ты держишь качество, видишь риски, лучше всех знаешь клиента. И главное — ты боишься отпустить это все.

Потому что внутри сидит страх: всё развалится без меня.

Но в итоге ты работаешь 24/7, прибыль не растёт и разваливаешься ты. Почему? Потому что ты не строишь бизнес. Ты становишься просто высокооплачиваемым проектным менеджером.

Что теряется в деньгах: ты не успеваешь продавать и развивать студию, не систематизируешь производство, выгораешь и студия не масштабируется, потому что всё держится на тебе.

Фаундер, который не отпускает проекты, платит за контроль своей жизнью и маржой.

2. Часы PM не продаются и не видны в смете

Вторая классика: PM как будто «бесплатный». Его часы размазываются внутри часов дизайнеров/разработчиков. Коммуникации много, но они уже входят в стоимость. И получается, что лимитов для клиента нет, рамок нет.

А дальше клиент быстро приходит к логичному выводу:
«Раз это бесплатно — давайте созваниваться каждый день по 2 часа».

И ты не можешь нормально управлять коммуникацией. Потому что у клиента в голове нет связи: сервис = ресурс = деньги. Прозрачный PM в смете — это не «жадность». Это управление рамками и ожиданиями.

А кто из клиентов на опыте, посмотрит на такую смету без PMа, покрутит пальцем у виска и ответит отказом.

3. Ставки и экономика не учитывает косвенных расходов и простоев (самая дорогая финансовая ошибка)

Как считают новички:

«Есть дизайнер. Он стоит мне 1000/час. Я хочу ещё 1000 сверху — значит продаём за 2000». И это вся глубина понимания вопроса.

А в реальной студии есть экономика:

— бухгалтерия и юристы,
— пиар, контент, сайт,
— операционка, руководители и их зарплаты,
— аренда, софт, налоги,
— простой специалистов и потери на заменах.

Это всё косвенные расходы, и они должны ложиться в экономику проектов. Иначе ты их никогда не соберёшь — будешь работать «в ноль» и удивляться, почему денег нет. И также денег на пиар у тебя не появится, если ты их не планируешь получить от будущих клиентов, учитывая в ставке.

Я часто слышу: «Как вы в Wemakefab продаёте сайт за 4 млн?».

Ответ простой: если посчитать по нормальной модели, то всё, что дешевле — часто продаётся в убыток. И когда у фаундера открываются глаза на эту «простую истину», он начинает спокойно ставить честный ценник — обычно в 2–3 раза выше, чем раньше.

4. Клиентский сервис в ущерб рентабельности

«Клиент просит ещё одну концепцию» — и ты делаешь.
«Клиент наглеет» — и ты терпишь.
«Надо взять ради кейса» — и ты демпингуешь.

Это выглядит как забота о качестве. А по факту — стеснение обозначать правила и новые условия, страх потерять клиента и желание «быть хорошим».

Проблема в том, что есть клиенты, которые специально эксплуатируют такие студии:
— давят на «ну вы же профессионалы»
— манипулируют сроками и «срочностью»
— добирают объём без доплат

Альтруизм в агентском бизнесе — это не доброта, это дыра в бошке и в P&L.

Введи простое правило: есть новые требования — есть новая стоимость.

5. Попытка делать всё только на T&M вместо фиксы

Многие слышали: «продавайте часы — это правильно». Иногда — да. Но во многих услугах фикс может дать сверхрентабельность, которую ты никогда не увидишь на T&M.

Почему?
— ты продаёшь не время, а ценность и результат,
— ты зарабатываешь на эффективности,
— ты можешь кратно поднять маржу, если процесс сильный.

T&M почти всегда ограничен потолком прозрачности: 20–30% маржи и вечные споры про часы. Фикса — это возможность построить экономику, где ты выигрываешь, когда делаешь круто и быстро.

Не надо слушать «веяния рынка» на 100%. Иногда нужно просто понимать свой тип услуг и свою силу.