Заказы конкурентов: что с этим делать селлеру

Конкуренты заказывают ходовой товар, а потом не забирают его. Деньги зависают, растут расходы на логистику туда-обратно, падает процент выкупа. Такие истории в чатах селлеров встречаются часто.

Да, есть такая беда. С ней сталкиваются как крупные поставщики, так и небольшие магазины. Это не просто жалобы. Полностью защититься от таких действий невозможно. Однако кое-что можно предпринять:

💙 Если видите аномальный заказ (большой объём в одно место, нетипичная география), имеет смысл написать в поддержку с формулировкой «подозрение на конкурентные действия». Это не гарантия, но такие кейсы фиксируются.

💙 Использовать доступные инструменты площадки: в частности, конструктор тарифов и полную предоплату, если опция доступна в вашей категории. Да, она работает не у всех и часто в тестовом режиме, но для части товаров это реально снижает риск невыкупов.

💙 Не принимать резкие решения по цене и ассортименту на эмоциях. Частая ошибка — начинать «спасаться» демпингом или резким пересчётом экономики, не разобравшись, что именно произошло.

💙 Закладывать такие риски в расчёты. Невыкупы и возвраты — часть реальности маркетплейсов, особенно в конкурентных категориях. Их важно учитывать в юнит-экономике заранее.

💙 Да, отдельные селлеры идут на всё, чтобы выбить конкурентов. Но вдолгую выигрывают не те, кто отвечает тем же, а те, у кого устойчивая экономика, сильный магазин и бренд и контроль над цифрами, а не реакция на каждый всплеск.

Один конкурент уйдёт — придёт другой. Поэтому задача селлера выстроить бизнес, который выдерживает такие удары.

Ставьте 🔥, если важна тема как учитывать возвраты и невыкупы в расчётах, чтобы они не съедали маржу.

🐱 Карточка без эмоции — потерянные клики

Товар хороший, цена в рынке, а кликов всё равно мало. Причина низкого CTR может быть в нехватке эмоций. Особенно это заметно в товарах для животных. Хозяева питомцев часто покупают не предмет, а состояние своего питомца: комфорт, удовольствие, спокойствие.

Коллеги из Creativo Pro разобрали карточку щётки-массажёра для питомцев и показали, как через визуал можно усилить CTR.

💙 В чём была проблема

В старом варианте карточки товар считывался как объект: щётка, форма, цвет. Покупатель видел «что это», но не понимал какое ощущение получит питомец.

💙 Что изменили в дизайне:

💙 Добавили эмоцию питомца. Крупный план с котом, которому явно приятно. Это сразу отвечает на главный вопрос владельца: «Ему будет хорошо?». Эмоция считывается за долю секунды, ещё до прочтения текста.

💙 Усилили типографику и УТП. Текст стал заметнее и проще: не просто «щётка», а «SPA-салон для питомца», «поднимает настроение». Ключевые смыслы теперь читаются прямо в выдаче.

💙 Упростили фон и сделали акцент на товаре. Меньше визуального шума — больше фокуса. Товар и эмоция работают вместе, не конкурируя друг с другом.

Такие карточки чаще получают клики, потому что покупатель уже в выдаче понимает, что он покупает и зачем.

💙 Этот приём работает не только для зоотоваров. Спорт, уход, детские товары, дом — везде, где решение принимается через эмоцию.

💙 Хотите такой же разбор своей карточки? Присылайте ссылку в комментариях и напишите, с чем у вас сейчас основные сложности 💙💙💙

🔥 Отзывы, акции, маркировка: новые фильтры рынка

За прошедшую неделю маркетплейсы обновили сразу несколько правил и инструментов. Собрали краткий дайджест новостей.

➡️ Маркетплейсы усиливают контроль за маркировкой

Ozon и Wildberries подписали дорожную карту с системой «Честный знак». Площадки переходят к профилактической проверке маркированных товаров уже на этапе создания карточек, до их публикации. Отсутствие маркировки или ошибки в данных могут привести к блокировке карточки.

➡️ Налоговые каникулы для ИП в Удмуртии

В Республике Удмуртия введена двухлетняя льгота по УСН для впервые зарегистрированных индивидуальных предпринимателей. Право на налоговые каникулы получат ИП, зарегистрированные в 2026 году и работающие в сферах из федерального перечня.

➡️ WB ограничил запуск акции «Баллы за отзывы»

Wildberries убрал возможность мгновенного запуска акции «Баллы за отзывы». Теперь активировать её можно минимум на следующие сутки. Ограничение введено для снижения манипуляций с бейджами и рейтингами карточек.

➡️ WB тестирует нейросетевые пересказы отзывов

Wildberries начал массово тестировать функцию «Важное из отзывов». Нейросеть автоматически формирует краткие пересказы свежих отзывов — отдельно по каждому варианту товара (цвет, размер и т.д.). Пересказы отображаются под закреплёнными отзывами и не влияют на рейтинг.

➡️ Ozon бесплатно передаёт ПВЗ новым владельцам

Запустили программу передачи закрывающихся пунктов выдачи заказов новым владельцам без платы за приобретение и без обеспечительного платежа. Инициатива направлена на сохранение ПВЗ в перспективных локациях.

💙💙💙💙💙
Контроль, прозрачность и автоматизация продолжают усиливаться: и на уровне карточек, и на уровне инфраструктуры, и на уровне регуляторики. Чем раньше эти изменения будут учтены в процессах и аналитике, тем спокойнее будет работа.

Ставьте 🔥, если готовы к изменениям!

Как учитывать возвраты и невыкупы в расчётах, чтобы они не съедали маржу

Разобрали на прошлой неделе, что делать, если конкуренты делают заказы и не забирают их. Вы проголосовали за продолжение темы.

💙 Если 50 невыкупов способны разрушить экономику вашего товара, проблема не в конкурентах. Проблема в том, что бизнес изначально не рассчитан на реальную воронку маркетплейса.

Возвраты и невыкупы — часть нормальной рыночной экономики, особенно в конкурентных категориях. Их нельзя предугадать точно, но нужно закладывать как риск.

💙 Отдел сопровождения клиентов Sellmonitor поделился как учитывать возвраты и невыкупы в расчётах:

💙Считайте экономику через процент выкупа

Возвраты и невыкупы уже «зашиты» в показателе выкупа. Даже если в отдельный период был аномальный заказ (в том числе со стороны конкурентов), в расчётах берётся фактический процент выкупа за период, а не разовые пики. Дальше смотрят, как при этом проценте ведёт себя маржа.

💙 Экономика должна выдерживать снижение выкупа

На практике это означает, что маржинальность товара должна достаточная; логистика, комиссия и реклама не съедают весь запас прибыли. Если при небольшом падении выкупа товар сразу уходит в минус, это сигнал о слишком чувствительной экономике.

💙 Процент выкупа — динамический показатель

Мы рекомендуем:
💙 регулярно отслеживать выкуп,
💙 пересчитывать юнит-экономику при его изменении,
💙 смотреть экономику не «один раз», а в динамике.

Процент выкупа — часть реальной воронки продаж, а не фиксированная величина.

💙 Если выкуп падает, сначала смотрим внутрь карточки

Когда невыкупы не пиковые (заказывают на разные склады, разные регионы), причина часто не в конкурентах.
На практике это может быть:
💙 несоответствие ожиданий и реальности,
💙 вводящий в заблуждение контент,
💙 цена выше конкурентов при схожем предложении.

В таких случаях корректировки начинаются с карточки, а не с экстренных изменений цены.

💙 Совет на все времена: не принимайте решения на эмоциях. Возвраты и невыкупы — часть реальности маркетплейсов, и их важно учитывать в расчётах заранее, а не реагировать на каждый всплеск.

Проголосуйте в опросе, поделитесь, что у вас сейчас больше всего влияет на экономику товара — реклама, выкуп или логистика?

❄️ Если у вас остался зимний товар, вы теряете деньги

❌ Зима всё. В сезонке на маркетплейсах внимание покупателя уже смещается. Люди смотря на весну, подарки и даже немного на летний сезон. А на складах в это время часто лежит то, что должно было продаться ещё в декабре–январе.

⚡️ Если зимнего товара много и он не продаётся, ничего не делать — худшее решение. В этот момент склад начинает съедать маржу, а каждая неделя снижает шансы выйти из товара в плюс.

Есть как минимум два рабочих варианта, которые уже не раз наш отдел сопровождения отрабатывал на практике. Делимся:

💙 Повысить цену, чтобы потом продать дешевле и остаться в плюсе

Звучит странно, но это работает. Если товар уже не продаётся, текущая цена не имеет значения. Продаж и так нет, значит, вы ничего не теряете, повышая цену в 1,5–2 раза. Зато вы получаете важный эффект: поднимаете медианную цену товара.

💙 Что это даёт дальше:

💙 вы проходите по экономике в крупные распродажи и акции типа «чистим склад»;
💙 можете поставить реальную, заметную скидку, а не минус 5–10% «для галочки»;
💙 товар начинает выглядеть как выгодное предложение, а не как залежалый остаток.

Многие селлеры не могут участвовать в акциях именно из-за экономики: скидку показать нужно большую, а маржа этого не позволяет. Повышение цены заранее решает эту проблему. Это осознанная стратегия под конкретную акцию и расчёт.

💙 По этой схеме отдел сопровождения уже несколько раз распродавал зимний неликвид с плюсом.

💙 Поменять контент

Вторая частая ошибка — думать, если товар сезонный, его можно продавать только в определённый период.

Например, продавали игрушки под ёлку: гномики, зайчики, декор с явным новогодним настроением. После праздников продажи встали полностью.

Что сделали:

💙убрали из фотоконтента всё новогоднее;
💙 сместили акцент на декор интерьера, уют, детскую комнату, полку, комод.

По сути товар остался тем же, но сценарий использования изменился, и продажи снова пошли.

💙 Этот подход работает не только с декором:

💙 зимние аксессуары можно переупаковать в товары «для поездок», «для дачи», «для холодных регионов»;
💙 тёплые товары — в «домашний комфорт», «утренние ритуалы», «вечерний уют».

💙💙💙💙💙
Неликвид — это не всегда плохой товар. Чаще всего это:

💙 неправильный тайминг,
💙 неверная цена,
💙 устаревший сценарий использования в карточке.

💙 И пока одни селлеры просто ждут весны и списывают товар в минус, другие пересобирают стратегию и спокойно выходят из остатков.

У вас остались зимние товары на складе?