Важное моё за год:
Не модно стало подводить итоги, а мне захотелось!

1️⃣ Книга моя: подписан контракт с МИФом. Написана, прошла первую редактуру.
В следующем году скорее всего выйдет, но впереди ещё много трудов.

2️⃣ Преподавание: рекорд по количеству трудодней за год.
В трех странах.

Самое потрясное открытие года — работа с агентствами и партнерами, про некоторых отдельно напишу.

Индустрии: туризм, фарма, финансы, нефтегаз, FMCG, транспорт, металлургия, реклама, медиа, энергетика, авиастроение, образование.
Плюс топ-менеджерские группы Сбер-университета и МШУ Сколково.
Очень нравится!

3️⃣ Фото-карьера жены: дело вроде бы её, но и для меня оказалось очень важно.
У неё были участие в выставках, мастер-классы, публикации, журналы.
Это потрясающий новый мир, который она мне открывает.
(что она делает, можно посмотреть здесь (запрещенная инста)

4️⃣ Скалолазание: залез на Каваль Бернат. Это прям событие года для меня — скалолазанием я занимался с 17 лет до 25, и вот в 53 снова 🙂
Да ещё так, как раньше я не лазил. Йохуу!!

5️⃣ Дочь: круто подтянулась по математике и пошла сама в театральную студию, обсуждаем игру по Станиславскому.
Жду Спектакля! Плюс мы были за год в пяти поездках, кажется, и это очень круто.

6️⃣ Спикерское: ВСего три раза выступал на открытых (не корпоративных) конференциях.
Вроде, только Мосты (про сообщества), ПИР, ну и почти домашнее на Хэппи-кэмпе. Зовите заранее, пожалуйста.

7️⃣ И несмотря на всё, была куча свободного времени.
Было прямо много дней, когда я мог часа четыре кататься на велике, и ещё три часа тупить в кафе.
Обычно в это свободное время я и писал посты в этот канал, надеюсь в будущем году продолжать :)

С наступающим!

Не читайте текст (выступая по видео)

На праздниках я нашел время, чтобы проверить домашки студентов моего курса: 30 пятиминутных видео-выступлений

Все меня очень порадовали: структура, аргументация, ясность цели — всё чудесно (не зря учились!)

Но есть одно принципиальное отличие:

📌Те, кто читают написанный текст

📌И те, кто говорят «от себя»

Я понимаю, это очень соблазнительно — прочитать текст на камеру. Но…

Мне очень обидно, но такая, казалось бы, мелочь, сильно меняет отношение к выступлению

Только ли моё?

Наисанное и сказанное отличаются и лексически (об этом есть классическая книга лингвиста Майкла Халлидея) —
написанный текст плотнее и компактнее (поэтому мы любим текстовые и не любим голосовые!),
но и сложнее —
поэтому на слух его труднее воспринимать

А вот свежее (2024) исследование: чтение написанного воспринимается как менее искреннее и менее приятное
("фальшивое интонирование")

Поэтому: за редкими исключениями, не читайте

Исключения: когда каждое слово имеет значение (например, в суде),
или иностранный язык, которого вы не знаете

Да, и когда я делал погоду, важнейшим шагом к авторской подаче (и высоким рейтингам!)
стал отказ от телесуфлера

Что же делать вместо?
📌Вот не менее классический пост о том, как быть живым, говоря на камеру

... Кто читал суфлер на видео, признавайтесь ))

Подборка постов про влияние


💙11 тактик влияния и их эффективность (в бизнесе, исследование Гарри Юкла)

💙Уточнение тактик влияния Юкла для "вверх" и "вниз"

💙Влиять гневом? Ну такое

💙Браун и «риторическое социальное влияние» (RSI)

💙Как акцент влияет на доходы

💙Кого люди считают крутыми

💙Психология масс ЛеБона и Рейчера

💙Принципы влияния Чалдини классические

💙Принципы влияния Чалдини новые

💙Красота и доходы спикеров


... буду дополнять ) тема только начала раскрываться

Где у меня поучиться?

Открытых программ пока нет,
но вот в СберУниверситете на программе Upgrade у меня полноценный курс про выступления:

💙три вебинара ( драматургия / аргументация / Станиславский )

💙очный день практики выступлений

💙очный день управленческих коммуникаций (это новое с этого года)

Но, помимо меня, там ещё и модули про лидерство, эффективность команды, коучинг, переговоры и другое.

На программе учатся до 50 человек, топы из очень разных бизнесов

В общем, все детали здесь, старт 2-го февраля

До встречи! :)

...Кто учился — пишите впечатления в комментариях! )

Проверка «11 тактик влияния Гарри Юкла»

Я их использую для курса управленческой коммуникации
(например, в эти выходные на EMBA в Сколково, привет!),
поэтому надо регулярно проверять, как они там.

Гарри Юкл, напомню, 25 лет наблюдал разные коллективы,
и отсортировал тактики влияния по эффективности:
от
вдохновляющих историй и рационального убеждения (лучшее)
до
давления угроз (худшее)


Но Гарри Юкл это 90-ые годы. Логично поискать апдейт.

и вот:
Мета-анализ: 2016, 39 исследований, N = 8987.
По странам: там и США и Европа и Азия

Причем:
отдельно оценили влияние вверх (на руководителя) и вниз (на подчинённых),
и
отдельно прикинули влияние на поведение и на отношения.

И вот что получается:


1️⃣ВНИЗ (руководитель—подчинённый) (ρ — размер эффекта, всё что больше 0,15 —хорошо)

Круто работают:

🔘 Рациональное убеждение: на поведение ρ = 0.47 на отношения: ρ = 0.55

🔘 Вдохновляющие истории: на поведение ρ = 0.37, на отношения нет отдельных данных «вниз», но в целом очень улучшает: ρ = 0.53

🔘 Комплименты (лесть): на поведение ρ = 0.31, на отношения: ρ = 0.45

Что портит результат и отношения (речь пока про "вниз"):

⏺️ Давление «потому что я главный»: поведение: ρ = −0.11, хотя на отношения почти не влияет («да знаем мы, да»)

⏺️Угрозы: поведение: ρ = −0.19, отношения: ρ = −0.34


2️⃣теперь ВВЕРХ (подчинённый → руководитель)

Тут работает только...

🔘 Рациональное убеждение: поведение: ρ = 0.17, отношения: ρ = 0.14 Работает, как видите, вверх раза так в три хуже, чем вниз: жираф большой, ему видней

Но всё остальное вообще не работает. Ну или — почти не работает:

🔘 Комплименты: поведение ρ = 0.11, отношения ρ = 0.08

🔘 Вдохновляющие истории: поведение ρ = 0.10 (незначимо), отношения незначимо

У вас, конечно, могут быть примеры, когда лесть прямо супер-влияет (на меня, например),
но имейте в виду, что это скорее исключение.

Статистически боссы всё понимают и не ведутся.

Короче, Юкл и его иерархия тактик влияния выглядит очень надежно, разве что вдохновляющие истории регулярно уступают первое место качественной аргументации — ну так я учу и тому и тому, и они тесно связаны.

Скромным экспертам доверяют больше (с одним исключением)

Прекрасные дискуссии были в субботу про экспертную подачу на EBMA-42
в Сколково, и удивительно (или логично?) что мы пришли в итоге к выводам, которые подтверждаются исследованиями.

Про них и пост.

1️⃣
Скромность в подаче усиливает доверие и готовность следовать советам эксперта

Статья в NATURE: прям золотой стандарт: 5 пре-регистрированных исследований, N = 2 034 — взрослые люди в США, 2024).

Опрос. Темы: медицина, изменение климата и психология — по которым, как правило, люди имеют мнение

Результат:
Когда учёных воспринимают как скромных (то есть они признают ограничения исследований и прогнозов,
не показывают абсолютную уверенность,
и готовы обновлять своё мнение по новым данным)
доверие выше: 6.28 vs 5.30 по 7-балльной
и следование совету тоже — 36% vs 21% 

Вывод 1: признание ограничений и разумные сомнения повышают доверие

Примерно то же самое лет 10 назад описал Филип Тетлок в прекрасной книге Superforecasting:

Даже прогнозы у скромных экспертов точнее: на базе турнира прогнозов (сотни вопросов, тысячи участников) получилось, что топ-2% прогнозистов были на 70% точнее остальных,
и они не говорили «точно будет», а описывали вероятностями ("возможно", "скорее всего") и регулярно обновляли своё мнение.

У него там метафора: ежи и лисы (hedgehogs and foxes) — ежи упёртые, лисы гибкие, в том числе и в стиле коммуникации. Лисы точнее. (Зато ёж — гордый, как известно) 🦊 🦔

Но!

2️⃣
Чем более эксперт уверен в ответе, тем больше ему доверяет неэкспертная (!) аудитория

Старенькое, но симпатичное исследование (Sniezek & Van Swol 2001, N=153):

Подопытными были студенты.
Их поделили на знающих и не знающих (реально, по тесту) — и знающие подсказывали незнающим ответы в другом тесте, указывая свою уверенность в ответе в %.

За правильный ответ платились деньги, за неправильный — штраф.

И тут, чем выше был % уверенности эксперта, тем чаще остальные следовали его советам!

Вывод 2: для менее знающей (по ее же мнению!) аудитории уверенность эксперта даёт больше доверия


Общий совет я бы дал такой:

Будьте уверены в своих аргументах (проверяйте данные),
но обощайте скромнее и озвучивайте и ограничения, особенно если перед вами экспертная аудитория

А кто для вас такой скромный эксперт?

Для меня, пожалуй, Аузан, Зубаревич, Сурдин: много знают, но продолжают сомневаться.

Меня часто спрашивают «как сделать мотивирующее выступление?»

А я задаю вопросы:
🔘Как вы конкретно представляете себе мотивированного речью сотрудника?
🔘Что он делает иначе?
🔘Работает больше за те же (или меньшие) деньги?
🔘Предлагает инновации раз в месяц?
🔘Делает что-то не по инструкции?

на этом люди обычно уходят думать, часто навсегда. 

Потому что возникает противоречие: компании хотят видеть в человеке «ресурс» (который, в свою очередь, мотивируется деньгами, удалёнкой, классным офисом и, наконец, контролем, но вряд ли речами),
а мотивировать можно только человека — но тогда ему в первую очередь надо дать свободу действий и право на ошибку.

И вот в эту тему я вижу блестящий пост на канале "Лидерская позиция" профессора МШУ Сколково Андрея Шапенко : 

Классическая теория самоопределения (Self-Determination Theory) Райана и Деси говорит нам, что подлинная мотивация держится на трёх китах:
🔘автономность (я сам решаю),
🔘компетентность (я могу) и
🔘связанность (я среди своих). 

Функция же по определению лишена автономии, ибо действует по регламенту. Она не чувствует причастности, и её можно заменить по щелчку пальцев. Пытаться мотивировать функцию - это все равно что пытаться вдохновить стул.

Мотивация может быть только у человека. А компании до смерти боятся видеть за функцией человека. Это страшно, неудобно и очень накладно. Видеть человека - значит признавать его право на ошибку, слышать его боль и мириться с тем, что его личные смыслы могут не иметь ничего общего с вашим лозунгом на стене.

Ресурсом управлять легче: он не выгорает, у него не болеют дети и не бывает экзистенциальных кризисов.
Но у ресурса нет и страсти.

Если вы хотите НАСТОЯЩЕЙ мотивации и отдачи, придётся платить. Самым дорогим и дефицитным ресурсом - человечностью. Вам придется признать, что компания - это не набор бизнес-процессов и должностных инструкций, а живая, уязвимая и чертовски сложная экосистема.

Проверять будем?
Есть мета-анализ 2018-го года про leader autonomy support (LAS) — то есть про стиль руководителя, который даёт людям выбор, объясняет “зачем”, поддерживает инициативу и избегает давления санкциями.
72 исследования, N = 32 870
Да, LAS очень повышает мотивацию, снижает желание уйти, снижает стресс (все эффекты в районе ρ = 0.38).

Возвращаясь к «мотивационным» речам, я думаю так:
у них может быть крутой положительный ROI, если спикер
очень конкретно предлагает аудитории что-то сделать

(например, выйти на уборку помидоров в выходные,
или записать 10 бессмысленных рабочих процессов,
или позвонить лишний раз Клиенту,
или не уходить в отпуск в июле),

и грамотно это всё для людей аргументирует (опираясь на ценности, объясняя смысл, и с личным примером)

А «вообще мотивировать» задача странная.

Может, поэтому ROI мотивационных спикеров в компаниях по оценке самих компаний в 63% случаев ноль и ниже

А вот замотивировать на свободный выбор очень даже можно: сменить работу, уехать куда хочется, получить образование или начать бегать. Это да.

Команда СберУниверситета собрала в одну папку каналы своих преподавателей и исследователей!

Этим списком я делюсь совершенно искренне:
я подписан на все эти каналы, все их читаю,
с авторами знаком лично,
и всех рекомендую!

Очень приятно и самому оказаться среди них!

Менеджмент и управление
🔘Шеф, всё пропало — иронично о чудесах менеджмента и о том, что такое хороший и плохой руководитель. Автор — Алексей Суханов, проректор блока исследований и инноваций.
🔘СберУниверситет — эксперты СберУниверситета пишут о лидерстве, управлении и личностном росте для руководителей.
🔘Исследования & Инновации — все исследования и дайджесты СберУниверситета о менеджменте и управлении в одном месте и ничего лишнего.

Лидерство
🔘Александра Прицкер — про зрелое лидерство, soft skills и вопросы, которые меняют мышление.

Коммуникации
🔘Нина Зверева — учит находить общий язык с кем угодно: от инвестора до собственного ребёнка.
🔘Артем Мушин-Македонский — превращает сухие факты и цифры в истории, которые убеждают и продают.
🔘Андрей Скворцов — учит публичным выступлениям, убедительной аргументации и искренней подаче.
🔘Марина Дараган — помогает находить смыслы, убеждать и звучать уверенно.

HR и образование
🔘 Рыжий HR — любознательно про HR и образование, а также дизайн, кино, книги, науку и современную культуру. Автор — Юлия Стрельцова, директор проектов блока исследований и инноваций.
🔘 Больше чем обучение (EduTech Club) — канал для тех, кто профессионально развивает и развивается, об образовательных технологиях и актуальных подходах в обучении.

Технологии
🔘Николай Писаренко — без хайпа и сложных терминов рассказывает, какие задачи в бизнесе уже сегодня можно передать нейросетям.

Критическое мышление
🔘Никита Непряхин — тренирует «внутреннего скептика», который помогает видеть манипуляции и не принимать решения на эмоциях.

Собрали все каналы в одну папку.

Подписывайтесь, читайте, берите идеи, делайте заметки и применяйте полезное в своей работе.

Кейс: продажи через выступления. Опыт PAC Group

Год назад у меня прошёл тренинг в PAC Group — крупном российском туроператоре.

PAC Group создаёт туры по всему миру, которые затем продаются через турагентства. 

Руководители направлений по странам и круизам постоянно выступают перед агентами.
В этой индустрии выступления — почти равно продажи.

Задача была сформулирована предельно прагматично: улучшить выступления так, чтобы продажи выросли.

Забегая вперёд: да, продажи выросли — в 2025 году на рекордные 30% по сравнению с 2024-м.  
В основном за счет круизов и Китая (+102% и дело не только в безвизе, он всего лишь с сентября),
но ещё и Италия плюс 49%, Франция  +55%, Испания  +81% (всё 25й к 24му году).

Ок, круто, но в какой степени этому помог тренинг?
…Конечно, точного ответа не будет (нереально сделать такие измерения),
но оценить успешность подходов можно. 

Для этого мы встретились с участниками тренинга на два часа и подробно поговорили.

Вот самые показательные примеры: 

Добавили истории 

«Я начала рассказывать личные истории из поездок: например, как одна турагент очень хотела, чтобы в её номер отеля в Малайзии пришли обезьяны — и они пришли! И заодно я сделала микро-мастер-класс, как сделать такой  визит относительно безопасным.  
После добавления историй конверсия выросла примерно с 30% до 60%»

.

Сбор вопросов заранее 

«Я стала заранее собирать вопросы аудитории — спрашивать в региональных представительствах, что агенты спрашивают чаще всего. И уже под эти вопросы строить структуру выступления.
В итоге презентация перестала быть “рассказом о продукте” и стала ответами на реальные вопросы и сомнения агентов. 

Обращения заметно выросли. Был даже один клиент, который годами ходил на наши презентации и никогда ничего не покупал — а тут сделал крупный заказ».

 
 «Десять самых..»

«Я полностью переделала структуру вебинаров. Вместо «рассказа о» —
топ-10 самых продающихся горнолыжных курортов, а во второй части — топ-10 самых “фотографируемых” в соцсетях.  Заодно показала, как  “инстаграмность” курорта формирует новый спрос.

Раньше было не так много вопросов после вебинара, послушали и разошлись.
Теперь их десятки: “а сколько стоит?”, “как добираться?”, “что лучше предложить клиенту?”».

 
Итак, что оказалось самым полезным:  
 
🔘 добавили личные истории (из рекламных поездок и клиентские кейсы)

🔘 структурировали материал по интересам аудитории, а не от собственных знаний

🔘 показывали неочевидные тренды, которые влияют на продажи

🔘 убирали оценочные и общие слова, заменяли конкретикой

🔘 жёстко убирали лишнее: остаётся только то, что реально важно агентам (а это выясняли опросами)


Спасибо PAC Group за доверие и за разрешение поделиться этим кейсом!

Со своей стороны очень рекомендую их, если вам нужен как классический,
так и необычный тур в любую страну мира!

Интервью с Сергеем Кофановым на канале ТопСпикер:
Rutube || YouTube || VKvideo

(Надя Малькова снова пригласила меня побыть интервьюером)

Сергей — обладатель всех трех престижнейших мировых наград в альпинизме (это неофициально считается "чемпион мира"),

и один из немногих, кто смог спасти человека на Эвересте на высоте свыше 8000 метров

Но не только: он получил MBA в Австралии, работает в консалтинге;
а ещё запустил стартап и привлек инвестиции

Мне это очень нравится: пересечение профессиональных компетенций, это всегда интересно!

🔘Почему приходится разворачивать людей за 50 метров до вершины Эвереста?

🔘 Где сложнее решения – в бизнесе или в горах?

🔘 Сколько стоит сходить на Эверест в 2026-м?

🔘 Почему спасать человека на 8000 считают неправильным решением?

...Без хайповых вопросов (типа про Викторию Боню на Эвересте) не обошлось тоже, таков уж медийный бизнес :)

На всех платформах на канале ТопСпикер
Rutube || YouTube || VKvideo
Rutube || YouTube || VKvideo
Rutube || YouTube || VKvideo

Я сдал окончательную рукопись книги в издательство

От старта до этого дня прошло полтора года. Впереди корректура, верстка, ну и тираж.

Почти все эти полтора года, работать над книгой мне не нравилось. И только в самом конце, вот последний месяц — стало в удовольствие.

Несколько фактов:

🔘Я начинал и бросил книгу про корпоративное кино. Понял, что «с нуля» текст я могу сделать максимум на статью, а больше — меня не хватает.

🔘 Я пробовал работать с двумя авторами, которые из моих вебинаров и статей соберут изначальный текст. Авторы были хорошими, но текст получался ужасный. Ну то есть я не мог прочесть ни фразы без бешенства. Это было лет семь назад.

🔘 Третий автор (авторка?) с задачей справилась. Она сделала текст. Мне всё равно пришлось переписать его полностью, причем несколько раз — но его хотя бы можно было переписывать. Чувствовалось, что где-то за этими фразами мои мысли.

🔘 Редактор из МИФа навела порядок в структуре, как-то всё упорядочила, и сделала тексту «ритм». И задала много хороших вопросов, на которые я написал ответы, суммарно страниц 80, наверное.
Казалось, всё готово.

🔘Но нет, я решил подключить друга-коллегу, который прочитал, и сказал, что так публиковать нельзя. Он и правда увидел жесть — сбои в терминологии, непонятные куски, лишние, нелогичные — в общем, читая его комментарии (а их были сотни) я охреневал от того, насколько всё плохо;

🔘 И вот тут я опять начал всё переписывать. Мы сделали четыре цикла: я исправляю, он читает снова.
Последние два цикла мне это стало нравиться! И результат, и даже процесс. Буду скучать )

Я, кстати, понял, почему меня всегда пугало написание книги. Я совсем себе не представлял себе, как это сделать хорошо. Теперь представляю. (Если коротко: структура + ответы на хорошие вопросы + переписывать + сокращать)

И мне кажется, человек, который разбирается в теме не хуже автора, который может прочитать, и покритиковать — просто критически необходим.

Впереди корректура и верстка. По плану где-то летом будет.

Классный список из 12-ти тактик манипуляций в постах и комментариях про здоровье, но в мою книгу он не вошел

Потому что в одну книгу всё нельзя впихнуть (может, можно в другую :)

Откуда они взялись? Из жизни.
Peng, Lim и Meng (2022) — провели систематический обзор 58 исследований того, что пишут люди в соц-медиа, с выборками от 22 до 1,2 млн постов, нашли 238 конкретных приёмов манипуляции, а потом сгруппировали их в 12 тактик.

(и это удивительно устойчиво, почти все можно найти в комментариях к моему интервью с Алексеем Водовозовым)

А Rubinelli & Diviani (2024) написали к ним примеры — которые я прямо тут и приведу (иногда с комментариями).

Итак: 12 тактик манипуляций в постах о здоровье:

1️⃣Фабрикация истории с деталями (очень тупо, но, увы, очень действенно)
«Вы слышали о 35-летнем Джоне из Спрингфилда? Совершенно здоровый мужчина, который оказался в больнице через несколько часов после новой вакцины».

2️⃣ Обобщение личного опыта
«Я не делал прививку от гриппа и ни разу не заболел, а мой друг сделал и болел дважды — вакцина не работает»

3️⃣ Подрыв доверия к фарме
«Фарм компании просто хотят только прибыли. Почему мы должны им доверять?»
(они ещё и очень жестко регулируются)

4️⃣Политизация
«Вакцины — это тирания и посягательство на нашу свободу»

5️⃣Акцент на неопределённость
«Учёные до сих пор не знают долгосрочных эффектов этой вакцины. А что, если вреда больше, чем пользы?»
(так можно сказать про всё, про вред и пользу есть данные)

6️⃣Акцент на ограничения науки
«Наука всё время ошибается. Помните, сколько раз “эксперты” меняли своё мнение?»
(отдельные исследования ловят шум, и знание уточняется, это не повод не опираться на науку)

7️⃣Некорректное использование научных данных (опровергнутые, вне контекста, ложные интерпретации)
«Исследование 1980-го года показало, что некоторые вакцины вызывают побочки!»
("побочки вызывает" и вода)

8️⃣Риторические приёмы и усиления
«Вакцины содержат формальдегид — это же яд!»
(овощи и фрукты тоже содержат)

9️⃣Предвзятость и логические ошибки
«После введения санитарных мер в мире выросло число кожных проблем. Значит, во всём виноваты санитайзеры».
(после не значит вследствие)

1️⃣0️⃣ Апелляция к эмоциям
«Вы готовы рискнуть жизнью своего ребенка?»

1️⃣1️⃣ КАПСЛОК!
(ну он и есть капслок)

1️⃣2️⃣ Лже-авторитеты
«Доктор Смит, известный вирусолог, предупреждает: СМИ скрывают правду о вакцинах».

...Далее авторы предлагают 6-ступенчатую схему проверки сообщения на соответствие критическому мышлению, но это даже в пост не влезло.
Ну, в другой раз )