10 hard learned lessons, которые я хотел бы знать 2 года назад, будучи начинающим CEO
1) Дружественный основатель из твоей отрасли, который на одну стадию опережает тебя, будет полезнее любого акселератора/инвестора
2) Технологии стали commodity и даже самые крутые команды и разработки позволят опередить рынок всего на пару кварталов. Любой софт можно построить при наличии ресурсов.
3) Не важно как тяжело ты работаешь и чем жертвуешь, ради того, чтобы построить успешную компанию. Никто не скажет тебе спасибо. Люди, которым идёшь на встречу больше всего, оказываются самыми неблагодарными.
4) Люди не масштабируются. Лишь единицы способны вырасти из стадии "гаража" в pre-seed, затем в seed и подготовить компанию к масштабированию.
5) Все стартап конкурсы/выставки бесполезны. Почти все акселераторы бесполезны.
6) Нельзя понять заранее, будут ли хороши твои ко-фаундеры.
7) Если ты впервые задумался, что человек больше не тянет либо не вписывается в команду - значит самое время его уволить. Иначе будет поздно
8) В b2b в первую очередь нужно думать о проблеме, затем о продаже, затем о продукте и в последнюю очередь о технологии
9) Если ты не в Долине, значит ты недостаточно хорош
10) лучше отказаться от инвестиций, чем взять их у инвестора, который будет мешать
1) Дружественный основатель из твоей отрасли, который на одну стадию опережает тебя, будет полезнее любого акселератора/инвестора
2) Технологии стали commodity и даже самые крутые команды и разработки позволят опередить рынок всего на пару кварталов. Любой софт можно построить при наличии ресурсов.
3) Не важно как тяжело ты работаешь и чем жертвуешь, ради того, чтобы построить успешную компанию. Никто не скажет тебе спасибо. Люди, которым идёшь на встречу больше всего, оказываются самыми неблагодарными.
4) Люди не масштабируются. Лишь единицы способны вырасти из стадии "гаража" в pre-seed, затем в seed и подготовить компанию к масштабированию.
5) Все стартап конкурсы/выставки бесполезны. Почти все акселераторы бесполезны.
6) Нельзя понять заранее, будут ли хороши твои ко-фаундеры.
7) Если ты впервые задумался, что человек больше не тянет либо не вписывается в команду - значит самое время его уволить. Иначе будет поздно
8) В b2b в первую очередь нужно думать о проблеме, затем о продаже, затем о продукте и в последнюю очередь о технологии
9) Если ты не в Долине, значит ты недостаточно хорош
10) лучше отказаться от инвестиций, чем взять их у инвестора, который будет мешать
Есть три типа венчурных инвесторов:
1) Топовые VCs с богатым нетворком, сильным брендом и звездным портфолио (A16z, Lightspeed, etc). У них стоит брать деньги, даже если они не нужны. Наличие такого имени в Cap Table будет хорошим social proof не только для других инвесторов, но и для клиентов, прессы и будущих сотрудников.
2) Фонды/ангелы с экспертизой и связями в вашей отрасли, так называемые Smart Money. Не стоит думать, что они решат за вас все проблемы, но точечная on demand помощь от такого инвестора может быть очень кстати. У них стоит брать деньги, когда они нужны.
В эту же группу можно отнести noname VCs, которые выписывают чек и просто не мешают. В любом случае, ни один инвестор не знает бизнес компании лучше фаундера.
3) Неопытные инвесторы не из вашей отрасли; инвесторы с плохой репутацией; ангелы, которые отдают последние деньги. У этого типа лучше не брать деньги, даже если они нужны. Возможные последствия от работы с такими людьми и потраченное время будут стоить компании гораздо больше, чем сумма инвестиции.
1) Топовые VCs с богатым нетворком, сильным брендом и звездным портфолио (A16z, Lightspeed, etc). У них стоит брать деньги, даже если они не нужны. Наличие такого имени в Cap Table будет хорошим social proof не только для других инвесторов, но и для клиентов, прессы и будущих сотрудников.
2) Фонды/ангелы с экспертизой и связями в вашей отрасли, так называемые Smart Money. Не стоит думать, что они решат за вас все проблемы, но точечная on demand помощь от такого инвестора может быть очень кстати. У них стоит брать деньги, когда они нужны.
В эту же группу можно отнести noname VCs, которые выписывают чек и просто не мешают. В любом случае, ни один инвестор не знает бизнес компании лучше фаундера.
3) Неопытные инвесторы не из вашей отрасли; инвесторы с плохой репутацией; ангелы, которые отдают последние деньги. У этого типа лучше не брать деньги, даже если они нужны. Возможные последствия от работы с такими людьми и потраченное время будут стоить компании гораздо больше, чем сумма инвестиции.
Fundraising 101. Базовые вещи, которые необходимо знать прежде чем начинать общение с инвесторами.
1) Сколько поднимать денег? Столько, сколько нужно, чтобы достичь следующего этапа в развитии и поднять следующий раунд инвестиций либо выйти в прибыль (а лучше - больше, ведь всегда что-то идёт не по плану).
2) Когда поднимать деньги?
Тогда, когда ты можешь это сделать. Если после десятков встреч с инвесторами никто не спешит выписывать чек, лучше сфокусироваться на бизнесе и исправить проблемы, которые делают стартап непривлекательным для инвесторов.
3) Фандрейзинг - это продажи.
Чем больше воронка, тем больше шансов на закрытие сделки.
4) Фокусируйся на отношениях, а не на транзакции. Инвестируют в тебя.
5) Найди лид-инвестора. Большинство инвесторов фолловеры - не стоит ждать, что первый чек будет лёгким. Но наличие лида в раунде - это уже пол дела
6) Не нужно слишком сильно фокусироваться на оценке компании на ранних стадиях. Гораздо важнее найти хороших партнёров. При этом нужно уметь объяснить, почему стартап вырастет в цене как минимум в 10 раз
7) Фандрейзинг - это фуллтайм работа.
Эта работа требует подготовки и отлаженного процесса. Стоит позаботиться о "теплых" интро к интересующим инвесторам и создать список из 30-50 ангелов и фондов. При этом общаться стоит со всеми параллельно
8) Нужно общаться только с релевантными инвесторами. Например, на seed стадии нет смысла разговаривать с теми, кто заходит не раньше Series B, либо просить $100K чек от 100-миллионного фонда.
9) CEO - единственный человек который должен говорить с инвесторами
10) любой ответ, кроме "да" значит "нет"
Почему инвесторы отказывают?
1) Сколько поднимать денег? Столько, сколько нужно, чтобы достичь следующего этапа в развитии и поднять следующий раунд инвестиций либо выйти в прибыль (а лучше - больше, ведь всегда что-то идёт не по плану).
2) Когда поднимать деньги?
Тогда, когда ты можешь это сделать. Если после десятков встреч с инвесторами никто не спешит выписывать чек, лучше сфокусироваться на бизнесе и исправить проблемы, которые делают стартап непривлекательным для инвесторов.
3) Фандрейзинг - это продажи.
Чем больше воронка, тем больше шансов на закрытие сделки.
4) Фокусируйся на отношениях, а не на транзакции. Инвестируют в тебя.
5) Найди лид-инвестора. Большинство инвесторов фолловеры - не стоит ждать, что первый чек будет лёгким. Но наличие лида в раунде - это уже пол дела
6) Не нужно слишком сильно фокусироваться на оценке компании на ранних стадиях. Гораздо важнее найти хороших партнёров. При этом нужно уметь объяснить, почему стартап вырастет в цене как минимум в 10 раз
7) Фандрейзинг - это фуллтайм работа.
Эта работа требует подготовки и отлаженного процесса. Стоит позаботиться о "теплых" интро к интересующим инвесторам и создать список из 30-50 ангелов и фондов. При этом общаться стоит со всеми параллельно
8) Нужно общаться только с релевантными инвесторами. Например, на seed стадии нет смысла разговаривать с теми, кто заходит не раньше Series B, либо просить $100K чек от 100-миллионного фонда.
9) CEO - единственный человек который должен говорить с инвесторами
10) любой ответ, кроме "да" значит "нет"
Почему инвесторы отказывают?
Если инвестор говорит вам, что он не может помочь, так как у него нет экспертизы в вашей области (медецина, e-commerce и ТД) и специализация вообще-то в другом (enterprise/data/AI), то лучше не пытаться доказать обратное и говорить: "ну мы же используем machine learning!".
Наличие базы данных не делает ваш стартап data-стартапом. Наличие "ML" алгоритмов не делает ваш проект deep tech.
Всегда нужно общаться с релевантными инвесторами: у VC есть определенные рамки по размеру чека/стадии/специализации региону. Если вы приходите с мобильным приложением для знакомств в фонд с фокусом на Enterprise или на пре-сид стадии к Series B (и позднее) инвестору, то это просто пустая трата времени для вас обоих. Даже если инвестор согласится на встречу (из вежливости или уважения к человеку, который вас познакомил), то это ни к чему не приведет, тк: инвестор думает, что вы либо не сделали элементарный background research, либо настолько не уверены в своем проекте, что отчаянно питчите всем подряд, вместо того чтобы искать smart money. Оба этих вывода - красные флаги для опытного VC.
Исключение из правил: хорошая идея начать думать о следующем раунде сразу после закрытия предыдущего. И отношения с инвесторами на следующей стадии лучше выстраивать заранее
Наличие базы данных не делает ваш стартап data-стартапом. Наличие "ML" алгоритмов не делает ваш проект deep tech.
Всегда нужно общаться с релевантными инвесторами: у VC есть определенные рамки по размеру чека/стадии/специализации региону. Если вы приходите с мобильным приложением для знакомств в фонд с фокусом на Enterprise или на пре-сид стадии к Series B (и позднее) инвестору, то это просто пустая трата времени для вас обоих. Даже если инвестор согласится на встречу (из вежливости или уважения к человеку, который вас познакомил), то это ни к чему не приведет, тк: инвестор думает, что вы либо не сделали элементарный background research, либо настолько не уверены в своем проекте, что отчаянно питчите всем подряд, вместо того чтобы искать smart money. Оба этих вывода - красные флаги для опытного VC.
Исключение из правил: хорошая идея начать думать о следующем раунде сразу после закрытия предыдущего. И отношения с инвесторами на следующей стадии лучше выстраивать заранее
#вопросыотподписчиков
Реально ли запустить стартап без сбережений? (Марина из Минска)
Реально в нескольких случаях:
1) Идеальный сценарий - строить прибыльную компанию с первого дня. В некоторых случаях не требуется высокотехнологичный MVP и можно начинать продажи до того, как готов продукт. Помните, вы продаете решение проблемы, а не технологию, и, иногда проблему клиента можно решить "вручную".
2) Продавать свою экспертизу. Такой вариант даёт возможность реинвестировать деньги из консалтинга в продукт, но, приводит к расфокусу. Поэтому, нужно иметь четкий план и четкие сроки для перехода от аутсорсинга/консалтинга к продукту.
3) Пойти в акселератор. Большинство акселераторов принимают стартапы на стадии идеи, и выписывают чек, которого обычно хватает на несколько месяцев жизни плюс доступ к различным кредитам на хостинг и тд. За это время нужно успеть вывести компанию на следующий уровень для того, чтобы привлечь инвестиции либо выйти в прибыль.
Во всех остальных случаях желательно иметь подушку безопасности хотя бы на полгода.
Можно ещё взять кредит в банке, но это уже не про венчурные стартапы.
Реально ли запустить стартап без сбережений? (Марина из Минска)
Реально в нескольких случаях:
1) Идеальный сценарий - строить прибыльную компанию с первого дня. В некоторых случаях не требуется высокотехнологичный MVP и можно начинать продажи до того, как готов продукт. Помните, вы продаете решение проблемы, а не технологию, и, иногда проблему клиента можно решить "вручную".
2) Продавать свою экспертизу. Такой вариант даёт возможность реинвестировать деньги из консалтинга в продукт, но, приводит к расфокусу. Поэтому, нужно иметь четкий план и четкие сроки для перехода от аутсорсинга/консалтинга к продукту.
3) Пойти в акселератор. Большинство акселераторов принимают стартапы на стадии идеи, и выписывают чек, которого обычно хватает на несколько месяцев жизни плюс доступ к различным кредитам на хостинг и тд. За это время нужно успеть вывести компанию на следующий уровень для того, чтобы привлечь инвестиции либо выйти в прибыль.
Во всех остальных случаях желательно иметь подушку безопасности хотя бы на полгода.
Можно ещё взять кредит в банке, но это уже не про венчурные стартапы.
Пять простых правил, которые помогут избежать самых распространенных ошибок при фандрейзинге:
1) Будьте осторожны с дедлайнами. Если сказать инвестору "закрываем раунд 1 апреля", а 2-го апреля спросить, участвует ли он в раунде, то вряд ли это будет воспринято, как первоапрельская шутка.
2) Не используйте посредника. CEO - единственный человек, который должен общаться с инвесторами.
3) Общайтесь ТОЛЬКО с релевантными инвесторами. Размер фонда, средний размер чека, стадия, география, специализация на отдельных вертикалях: если что-то из этого не совпадает с вашим стартапом - не тратьте время, а сфокусируйтесь на подходящих фондах.
4) Выполняйте обещания. Если пообещали прислать дек, бизнес план или другую информацию - сделайте это. Другой вопрос, что такую информацию нужно отдавать в обмен на следующие шаги.
5) Не лгите.
Недостоверной информацией о метриках или об участии других инвесторов в раунде можно убить репутацию стартапа.
Подробнее о вещах, которые нужно знать перед тем, как начинать общение с инвесторами на конференции Venture Day Minsk.
https://venturedayminsk.com/
1) Будьте осторожны с дедлайнами. Если сказать инвестору "закрываем раунд 1 апреля", а 2-го апреля спросить, участвует ли он в раунде, то вряд ли это будет воспринято, как первоапрельская шутка.
2) Не используйте посредника. CEO - единственный человек, который должен общаться с инвесторами.
3) Общайтесь ТОЛЬКО с релевантными инвесторами. Размер фонда, средний размер чека, стадия, география, специализация на отдельных вертикалях: если что-то из этого не совпадает с вашим стартапом - не тратьте время, а сфокусируйтесь на подходящих фондах.
4) Выполняйте обещания. Если пообещали прислать дек, бизнес план или другую информацию - сделайте это. Другой вопрос, что такую информацию нужно отдавать в обмен на следующие шаги.
5) Не лгите.
Недостоверной информацией о метриках или об участии других инвесторов в раунде можно убить репутацию стартапа.
Подробнее о вещах, которые нужно знать перед тем, как начинать общение с инвесторами на конференции Venture Day Minsk.
https://venturedayminsk.com/
Venturedayminsk
Venture Day Minsk
Участвуйте в Venture Day Minsk — вдохновляющем мероприятии с инновационными идеями, выдающимися спикерами и уникальной возможностью сетевого общения. Обнаружьте будущее бизнеса вместе с нами!