Поворот на 180 градусов
Как заставить менеджеров продавать дешевле? Такой запрос довольно необычный, но в рамках стратегии компании может быть очень актуальным. Особенно для премиум продукта в условиях снижения спроса и растущей конкуренции. Когда руководство осознает, что клиент приходит, видит цену и уходит к конкуренту. При этом мотивация менеджера - по-прежнему процент от продажи.
Есть ли решение у такой задачки? На что бы опирались в этом случае?
#продажи

#решение
В первую очередь, думаем про мотивацию продавцов. И тут очень хорошо разрушить логику, что Больше цена = Больше комиссия и ЗП. На самом деле Больше цена = Ушедший клиент к конкуренту прямо за твоим столом, так как мониторинг интернета святое дело.
А во вторую очередь, думаем как заменить привычные скрипты / действия на новые варианты, тестируем и обкатываем.
В итоге нужная установка Оптимальная цена = Всем счастье.

Задалась недавно вопросом - как работает механизм принятия решений - применять или не применять полученные обучения в работе. Это во многом идет от установки людей при обучении. Зачем в принципе взрослые люди продолжают учиться? Как думаете?
Вспомните, пожалуйста, когда начинали последнее обучение - с какими мыслями на него шли?
#обучение #исследование #решения #HR #тренинги #саморазвитие

#саморазвитие Конечно, ответ у каждого свой. Для меня - обучение - это очень интересный путь, каждая тема как путешествие с горшочком сокровищ в конце. А про установки и мышление изучаю поведенческую экономику. Совсем скоро пойду на интереснейшее обучение https://training.tikhomirovaelena.ru/10methods

Мотивация на повышение квалификации
Сегодня был интересный запрос - HR консалтинговой компании просил поделиться опытом развития консультантов. В компании есть система обучения, есть грейды. Обязательств проходить повышение квалификации нет, но есть финансовая мотивация, которая заключается в доступе к наиболее "сладким" заказам для консультантов высшей категории. Но спрос на обучение крайне невелик. На что бы вы обратили внимание при анализе ситуации?

#повышениеквалификации #кейс
#обучение #исследование #решения #HR #тренинги #саморазвитие

Мотивация на повышение квалификации - решение
Итак, на что обратить внимание - моменты, которые мы затронули в рассуждениях:
🔔 Посмотреть соответствие размера повышения личной финансовой мотивации при увеличении грейда. Если этот размер 1-2%, то скорее всего люди напрягаться не станут. Есть смысл говорить от 10%. Но лучше исследовать этот вопрос внутри компании.
🔔 Срок достижения итоговой сладкой "плюшки" в виде доступа к серьезным клиентам при наличии всех прокачек. Если это достижимо за срок более 1-2 лет, скорее всего люди напрягаться не будут, так как понимают, что средний срок жизни в компании 3-5 лет.
🔔 Консультанты - обычно активно обучающиеся люди. Если у них низкий спрос на внутреннее обучение - стоит посмотреть на качество обучений и актуальность.
🔔 График обучений может не совпадать с рабочим ритмом консультантов, возможно формат обучений стоит пересмотреть со слайдовых курсов на 2-3 часа в сторону дайджестов и круглых столов на актуальные темы.
🔔 Уточнить понимание системы грейдов среди сотрудников - точно ли все четко понимают карьерные возможности при освоении внутренней программы.

Вопрос коммуникаций
🤯 Два дня назад написала сообщение с рабочим вопросом, сроки горят, а ответа до сих пор нет! Я так устала за ними всеми бегать! Что, только у меня ответственность?
Если в компании налажен вопрос соблюдения регламентов и контроля за их соблюдением - вопрос жаловаться и запускать "механизм воздействия" на коллегу или в очередной раз идти с напоминалкой и сохранять отношения?
А если культура в компании демократичная, многие процессы решаются в курилках?

Когда подобные ситуации накапливаются, встаёт вопрос:
Можно ли решить ситуацию с помощью обучения? И чему учить? 🤨

#коммуникации #кейс #обучение #исследование #саморазвитие #hr #решения

В этом вопросе, скорее всего, начинать стоит не с разработки курса по деловой переписке и даже не по этикету делового общения. Знания, умения и навыки отвечать на письма у целевой аудитории точно есть. Понимание, что отвечать на письма нужно, вероятнее всего, тоже. Проблема в мотивации.

Когда люди знают и умеют, но не делают, причины могут быть разные, чаще это совокупность сложившихся практик -
🤪 во-первых, им это можно, нет особого контроля и последствия наступают далеко не всегда и не значимые;
🧨 во-вторых, у них может не хватать времени: получили письмо - в моменте не успели ответить - не успели поставить напоминалку - затерялось и забылось, приоритет невысокий;
🥶 в-третьих, у них может сформироваться "выученная беспомощность", если мнение до этого не учитывалось - и без меня все решат (особенно если в получателях несколько человек);
🥴 в-четвертых, в письме нет дедлайна или четкого вопроса к конкретному человеку, поэтому непонятно на что отвечать, а инициативу проявлять далеко не все любят;
🥸 в-пятых, есть опасение показаться некомпетентным, для ответа считают нужно дособрать информацию;
🫣 в-шестых, хотят посоветоваться и согласовать политически что отвечать, нет свободы в выражении идей и мыслей, много подводных течений;
🤐 в-седьмых, сотрудники просто занимаются периодическим саботажем тех проектов, которые им не нравятся или не выгодны (и тут см. п. "во-первых")...

Мое мнение 🧚‍♀️
Скорее всего, истоки в подобных сбоях в коммуникации нужно искать в отсутствии регулярного менеджмента, причем начинать с топ-команды. Если в компании принято приходить вовремя на совещания, уважать время и мнения сотрудников, есть прозрачная политика, всем ясны цели и задачи на ближайший период,есть отработанные схемы обратной связи - при таких предпосылках легко и с удовольствием люди общаются даже по сложным вопросам и не задерживают ответы. А вы как думаете?

Обучение с помощью нейросети

Тема нейросетей не покидает горячих мест хит-парада тем в обучении. За последние дни видела активное обсуждение этой темы в чатах, на вебинарах коллеги делятся способами применения и настройками нейросетей,
обсуждают их пользу и возможные угрозы.

Недавно Битрикс 24 презентовали обновление Орион, включающее в себя 30 ролей помощника-бота, в том числе директор по маркетингу👨‍🦰, директор по продажам👱‍♂, а также психотерапевт👨‍🦳 и таролог🪬🔮!
Интересная особенность - возможность включения бота в мозговой штурм с коллегами.
Другие коллеги создают 👥персональных ассистентов на основе GPT4o в переговорных поединках, в психологической поддержке, в маркетинге (бюджет создания подобного обученного ассистента примерно 100 тыс. р.)

Вопрос этого кейса - насколько эффективно обучаться и работать вместе с нейросетью и можно ли ей доверять?🤷‍♀
Пишите свои варианты в комментариях, а свои выводы из пройденных обучений и встреч как всегда напишу через пару дней ответом к этому кейсу.

PS. картинку к этому посту сгенерил GPT4 по запросу "нарисуй как происходит процесс генерации в нейросети, если бы она была механизмом"

#кейс #обучение #саморазвитие #технологии #будущее #тренды

Зачем мне тратить время на обучение?

Спрашивая свое окружение о том, какие вопросы возникают в процессе любых обучений, получила практически один и тот же ответ -

"как понять, что обучение будет мне полезно, не будет зря потраченным временем, как потом о нем не жалеть"?

Как для себя понимаете, начиная очередной курс или подключаясь к вебинару, что это то, что нужно? Давайте вместе разберемся. Пишите в комментариях👇

Своим опытом поделюсь обязательно тоже через пару дней😉
#кейс #саморазвитие #вопрос #исследование

Приехала книга @ElenaELC ! Сижу, жду в кафе и совсем не скучаю! Читать для меня это большой кайф.
Делюсь настроением🤗🫠🧚‍♀

Итак, мой личный ответ на вопрос "Как понять, что обучение будет мне полезно?"..
Могу сказать, что обучений в моей жизни было много - помимо школы, института и аспирантуры была музыкальная школа, иностранные языки, СОЛО на клавиатуре, кружки рукоделия (до сих пор помню как из кожи сделать брошку), обучение по психологии - переподготовка по направлению детского и семейного консультирования, плюс методика ОРКТ, а также большое количество мастер-классов, различного уровня тренингов, которые я и организовывала, и проходила.

Полезное обучение для меня возникает тогда, когда есть осознанность в двух составляющих: процесс обучения и результат.

🎯 Определенность в результате - это то самое "сформулируйте вашу цель на сегодняшний тренинг". Это понимание, к какой цели я иду в этом обучении, для чего оно мне. И на самом деле, я слышу очень часто "узнать что-то новенькое". А так не работает. Работает только формулировка изменения, которое я хочу получить в результате обучения.
Я начала так учить китайский - решила поэкспериментировать и не ставить цель, сделать это релакс-хобби, когда просто под спокойную музыку прописываешь иероглифы, медитируешь и оно само как-то обучается.Плюс раз в неделю ненапряжные занятия с учителем, который не сильно требовательный, весело болтаем про китайскую культуру и записываем новые иероглифы, плюс слушаю произношение.
Так вот, спустя полтора года , когда на выставке мы оказались на стенде с китайцем, я поняла, что я не могу даже базовый диалог с китайцем поддержать! Хотя отдельные иероглифы я узнаю.Переформулирование цели на "умею составить фразы на базовые темы" привело к тому, что я сфокусировалась и смогла через месяц произносить фразы.

🧗 Готовность к процессу обучения - понимание, сколько времени я буду уделять этому вопросу, как и где будет происходить сам процесс, насколько это мне удобно, насколько в кайф в конце концов.
Если я покупаю классное обучение, но не понимаю, когда буду подключаться к эфирам, когда буду делать домашку и мне не нравятся лекторы, которые скучно преподают - скорее всего обучение просто не завершится.
После музыкальной школы у меня был результат - я участвовала в конкурсе и даже заняла какие-то места, но сам процесс был настолько непростым (у меня был великолепный мастер своего дела, но он бил по пальцам, если что-то не получалось), что после окончания музыкальной школы я не подходила к инструменту много лет.

Сейчас для меня при начале обучения важно сочетание "вижу цель" и "готова к процессу".

При покупке учебных курсов, на мой взгляд, важно прояснять у провайдера как можно четче детали. Идеально попросить "пробник": теория + практика + ДЗ + проверочное, оценить свою загрузку и силы. В корпоративном обучении, конечно, большая часть ответственности лежит на отделе обучения, но однозначно, слушатели - взрослые люди, которые могут при направлении их на обучение задать дополнительные вопросы:
- какой результат для меня должно принести обучение?
- сколько времени займет весь процесс, включая самостоятельную работу?
- какие форматы будут применяться?
- какая практика предусмотрена?
и получив ответы, оценить свою личную ситуацию, сформулировать свой запрос, внести предложения при необходимости.

И тогда время на обучение, станет не тратой, а инвестицией.
#мнение #саморазвитие

О чем стоит спросить аудиторию до обучения?

Вчера совершенно случайно попала на "кофейник" с замечательными коллегами, которые занимаются обучением публичным выступлениям. Пусть коротко, но емко поговорили о боли каждого провайдера - формировании мотивации участников и ответственности за результат обучения.
Вопрос в том, что именно можно сделать для того, чтобы обучение стало полезным, а не навязанной обузой?

Рабочие кейсы которые хотелось бы обсудить:

🙅‍♂️🙅‍♀️ При проведении предварительного анкетирования о формате обучения многие дают социально желаемые ответы, а в учебной аудитории проявляют себя совершенно по-другому. Например, пишут о максимально детальном разборе выступлений, а потом предпочитают посмотреть из зала, а не выступать на камеру.

☕🌪 При проведении обучения на территории офиса заказчика участники могут "выйти за кофе" и вернуться через час, так как рабочий процесс зацепил и не отпустил, при этом потерялся контекст обучения и в итоге мотивация продолжать близка к нулю.

А ведь в этом случае проигрыш обеих сторон очевиден - участники злятся, что теряют время (причем и на анкетирование, и на самом обучении), заказчик негодует, что результата нет, организатор обучения вроде делает как ожидалось, а оказывается, что ожидалось совсем не то - и как верить людям?🙄

Как думаете, что могло бы помочь при подготовке обучения?
Часто ли спрашивают вас как участников обучения о чем-то до начала? О чем?
Что поможет в моменте не "расползаться" и быть в контексте?

#кейс #исследование #проектирование #обучение #опрос

Анализ аудитории - это очень важная часть подготовки, на которой, к сожалению, многие экономят, особенно в корпоративном обучении.
Ведь мы и так знаем наших сотрудников, что тут еще спрашивать?

📝📝📝📝📝
При этом взрослые люди должны понимать, какая их выгода в том, что они вложатся своим временем в обучение. Поэтому, в опросе важно уточнить не предположения, каким хотелось бы видеть обучение, а факты из реальной жизни - где приходится выступать, как часто, какие чаще всего ощущения. Тогда будет понятен уровень аудитории и формат упражнений и практики.
Самый действенный, но затратный анализ - наблюдение за проявлениями навыков у участников. Конечно, это легче сделать, когда работаешь в одном офисе. Но очень часто коллектив территориально разделен, а для внешнего провайдера доступа к участникам до тренинга обычно нет. Как можно поступить?

💡💡💡💡💡
Например, сотрудникам, для которых планируется отработка ораторских навыков, можно через коллег из отдела обучения предложить интересный pre-work в виде маленького ролика или голосового сообщения из их повседневной работы, в котором они смогут оценить свои навыки формулирования, четкости и громкости выступления, "прощупать" слабые стороны и прийти на обучение уже с конкретной целью улучшить какой-то параметр. При этом, объем этой предварительной работы должен быть очень небольшим и логистика "доставки" ДЗ очень простой, а также важно упомянуть, что эта предварительная работа не будет публично обсуждаться, только по желанию.

Если же обучение направлено на навыки, которые не фиксируются так легко как ораторское мастерство, то предварительный анализ можно осуществить, пообщавшись с несколькими ключевыми лицами заказчика (своеобразный опрос 360):
🧐 тем, кто озвучил проблему изначально,
🤷🤷‍♂️ представителями ЦА обучения, кто сталкивается с проблемой регулярно,
🥸 руководителем, кто наблюдает за проблемой сверху.

и со всеми обсуждать конкретные проявления сейчас и желаемые проявления, к которым стремимся.

Это поможет сделать такое обучение, в котором у аудитории и будет меньше порывов сбежать за кофе😜

#решение

Очень интересный отчет вышел у СберУниверситета - они провели исследование мотивации на обучение у руководителей среднего и крупного бизнеса (по отраслям), а также какие навыки (социальные, когнитивные и эмоциональные) будут ключевыми на ближайшие 3 года.

Самый востребованный навык, который находится в топе и сейчас и в перспективе - командная эффективность.
А в фокусе развития - принятие решений и решение проблем.

И очень порадовал факт - исследование зафиксировало, что примерно от 2 до 4 дней руководители готовы ежемесячно выделять на обучение. А это говорит о том, что бюджетированию этого ресурса быть!✊

Если интересно подробнее порассуждать про навыки принятия решения - можно ли это развивать, какие составляющие этого навыка, то ставьте 🔥

И пишите в комментариях, о чем было бы еще интересно узнать подробнее.
#исследование

Решения, которые мы принимаем бывают разные:
решения, которые надо принять очень быстро - ⚡рефлекторные, например, когда за рулем автомобиля мы видим, что впереди на дороге большая яма;
☄ важные решения, от которых серьезно зависит качество жизни, например, выбор карьеры, спутника жизни или места проживания,
🤝 стандартные решения, которые не влияют серьезно на нашу жизнь, но имеют последствия, которые могут привести к приятным или неприятным ощущениям, например, куда и с кем поехать отдыхать,
🌂 решения, которые ни на что не влияют, например, цвет зонтика или рисунок на туалетной бумаге.

Очень хорошей иллюстрацией того, как непросто бывает принять решение было буквально вчера - я была на конференции, где одновременно работает семь(!) секций и, конечно, хочется услышать каждое выступление. Но это невозможно. 😭

Одно из составляющих навыка - это сформулировать ту конкретную проблему, по которой надо принять решение.Следущее составляющее - увидеть максимально большое количество вариантов решения.
Далее - оценка (на этом этапе возможен дополнительный сбор информации) и приоретизация этих вариантов и, наконец, выработка решения и действие!

В моем случае я выделила из всех тем те, которыми занимаюсь сейчас, а не которые "интересны вообще". При наличии в одно время двух или более тем - смотрела по спикеру, некоторые выступления я уже частично видела на вебинарах и примерно могла представить, о чем пойдет речь.
А также с некоторыми спикерами я общаюсь в группе, поэтому был шанс узнать чуть подробнее о выступлении позже. Получился рабочий план, по которому я быстро ориентировалась на месте.

Как считаете, есть ли способы сделать принятие решений более легким? интересно порассуждать об этом? 🔥 да 🙅‍♀️нет))