Хотите больше проектных продаж? Измените подход к клиентам!
Дзен | Блогерская платформа
Раскручиваем "маховик" проектных продаж
На протяжении последних полувека успех любой компании определялся эффективностью воронки продаж. Концепция была проста - привлекайте потенциальных клиентов в верхней части воронки и конвертируйте их к нижнему основанию. Но спрос постоянно меняется и традиционная…
👍4
https://dzen.ru/a/ZAyldcfjc2oj-w7_?share_to=telegram
Коротко о тестировании программного обеспечения
Коротко о тестировании программного обеспечения
Дзен | Блогерская платформа
Коротко о тестировании программного обеспечения
Тестирование - это процесс проверки программного обеспечения с целью выявления ошибок и дефектов, а также оценки его качества и соответствия требованиям заказчика. Цель проведения тестирования - убедиться, что программное обеспечение работает правильно и…
👍6
https://dzen.ru/a/ZA8Hfcfjc2ojSeQ6?share_to=telegram
Низкая самооценка проектных специалистов и как ее повысить?
Низкая самооценка проектных специалистов и как ее повысить?
Дзен | Блогерская платформа
Низкая самооценка проектных специалистов и как ее повысить?
Проект, как известно, всегда ограничен сроками и ресурсами. Это обстоятельство часто является источником стресса для проектных команд. В этих условиях, некоторые коллеги страдают от низкой самооценки, особенно когда вокруг так много критики. Негатив сыпется…
https://dzen.ru/a/ZA85IijE9wSQj-4G?share_to=telegram
Отражение требований по Вигерсу в ГОСТ 34
Отражение требований по Вигерсу в ГОСТ 34
Дзен | Блогерская платформа
Отражение требований по Вигерсу в ГОСТ 34
Минькин Юлий При создании автоматизированных систем (АС) и разработке программного обеспечения, требования играют ключевую роль. Они определяют, какие функции должны выполняться в программном обеспечении, что еще необходимо для работы пользователей и бесперебойного…
Когда и как надо сказать нет?
Это слово обозначает отказ от чего-либо, отказ от выполнения каких-то обязательств, отказ делать то, что не хочется делать. "Нет" - это не всегда отказ, оно также может быть выражением своих интересов и потребностей. Отказаться от чего-то можно не потому, что это неправильно или плохо, а потому, что это не соответствует личным ценностям и принципам.
В любом случае, это слово призвано продемонстрировать собеседнику границы вашего суверенитета.
Это очень сильное и важное слово, потому что оно – один из самых сильных способов воздействия на человека.
Замечали, что особенно сложно сказать это слово близкому человеку или коллеге, с которым постоянно вместе. И чем ближе нам этот человек, тем сложнее ему отказать. Нам еще сложно сказать это слово потому, что мы боимся кого-то обидеть, вызывает негативные эмоции или стресс. Или сами боимся осуждений, потери симпатий или других последствий, которые могут последовать за отказом.
Причины, почему мы часто не хотим отказывать, понятны.
Давайте рассмотрим, когда стоит использовать "нет" и как это сделать.
Что делать, если вы чувствуете, что просто необходимо сказать «нет», но не знаете, почему? В таких ситуациях нам очень важно осознать причины и убедиться, что они соответствуют вашим личным ценностям и убеждениям, а не базируются на надуманных страхах и нерациональных предположениях.
Важно также уметь сказать "нет" таким образом, чтобы не обидеть других людей и не нарушить отношения. Но это не значит, что вы должны идти на компромисс, принимать полумеры, лукавить или недоговаривать.
Когда вы уверены в себе, говорить "нет" надо четко и ясно, не оставляя места для недопонимания. Но при этом, очень важно объяснить вашему собеседнику, почему вы отказали, назвать причины вашего ответа.
При этом, чтобы сохранить отношения и не потерять эмпатию, следует выслушать собеседника внимательно, постараться понять его точку зрения, а также в ответ объяснять свою, не переходя на личности.
Если научиться говорить это важное слово, знать когда и как его надо сказать, этот навык поможет сохранить вам здоровье, уважение к себе и другим людям, а также добиться успеха в личной и профессиональной жизни.
А вы часто говорите "нет"?
Это слово обозначает отказ от чего-либо, отказ от выполнения каких-то обязательств, отказ делать то, что не хочется делать. "Нет" - это не всегда отказ, оно также может быть выражением своих интересов и потребностей. Отказаться от чего-то можно не потому, что это неправильно или плохо, а потому, что это не соответствует личным ценностям и принципам.
В любом случае, это слово призвано продемонстрировать собеседнику границы вашего суверенитета.
Это очень сильное и важное слово, потому что оно – один из самых сильных способов воздействия на человека.
Замечали, что особенно сложно сказать это слово близкому человеку или коллеге, с которым постоянно вместе. И чем ближе нам этот человек, тем сложнее ему отказать. Нам еще сложно сказать это слово потому, что мы боимся кого-то обидеть, вызывает негативные эмоции или стресс. Или сами боимся осуждений, потери симпатий или других последствий, которые могут последовать за отказом.
Причины, почему мы часто не хотим отказывать, понятны.
Давайте рассмотрим, когда стоит использовать "нет" и как это сделать.
Что делать, если вы чувствуете, что просто необходимо сказать «нет», но не знаете, почему? В таких ситуациях нам очень важно осознать причины и убедиться, что они соответствуют вашим личным ценностям и убеждениям, а не базируются на надуманных страхах и нерациональных предположениях.
Важно также уметь сказать "нет" таким образом, чтобы не обидеть других людей и не нарушить отношения. Но это не значит, что вы должны идти на компромисс, принимать полумеры, лукавить или недоговаривать.
Когда вы уверены в себе, говорить "нет" надо четко и ясно, не оставляя места для недопонимания. Но при этом, очень важно объяснить вашему собеседнику, почему вы отказали, назвать причины вашего ответа.
При этом, чтобы сохранить отношения и не потерять эмпатию, следует выслушать собеседника внимательно, постараться понять его точку зрения, а также в ответ объяснять свою, не переходя на личности.
Если научиться говорить это важное слово, знать когда и как его надо сказать, этот навык поможет сохранить вам здоровье, уважение к себе и другим людям, а также добиться успеха в личной и профессиональной жизни.
А вы часто говорите "нет"?
👍12❤1
"Типограф" - сервис, который поможет привести проектные документы в порядок.
Проектные команды постоянно сталкиваются с проблемой оформления документации, которая рождается в ходе проекта.
Качественно (грамотно и красиво) составленные документы - это отношение заказчика к нам, как к профессионалам.
Чтобы текст документов выглядел красиво, нужно произвести множество операций, таких как замена знаков дюйма на кавычки, удаление лишних пробелов, замена дефисов на тире, привязка коротких союзов и предлогов к следующим словам с помощью неразрывных пробелов и т.д.
Однако, как правило, в команде никто не хочет тратить время на ручную расстановку всех этих знаков и пробелов.
На сайте Студии Лебедева доступна классная программа «Типограф», предназначенная для улучшения типографики текста. С 2002 года этот сервис стал бесплатным.
Проектные команды постоянно сталкиваются с проблемой оформления документации, которая рождается в ходе проекта.
Качественно (грамотно и красиво) составленные документы - это отношение заказчика к нам, как к профессионалам.
Чтобы текст документов выглядел красиво, нужно произвести множество операций, таких как замена знаков дюйма на кавычки, удаление лишних пробелов, замена дефисов на тире, привязка коротких союзов и предлогов к следующим словам с помощью неразрывных пробелов и т.д.
Однако, как правило, в команде никто не хочет тратить время на ручную расстановку всех этих знаков и пробелов.
На сайте Студии Лебедева доступна классная программа «Типограф», предназначенная для улучшения типографики текста. С 2002 года этот сервис стал бесплатным.
🔥4⚡1👍1
https://dzen.ru/a/ZBLyYlIMEndFLyy9?share_to=telegram
Должностная инструкция аналитика 1С
Должностная инструкция аналитика 1С
Дзен | Статьи
Должностная инструкция аналитика 1С
Статья автора «Школа проектного специалиста» в Дзене ✍: Юлий Минькин, руководитель проектного офиса Часто задают вопрос о функциях аналитика в проектах по внедрению программных продуктов 1С.
👍10
Сегодня обсуждали с коллегий проблему, которая возникает очень часто при продаже проектов.
1. Клиент хочет узнать стоимость проекта и зафиксировать ее в договоре.
2. Исполнитель не имеет достаточно информации о границах проекта и спецификации конечного продукта. И предлагает сначала провести предпроектное обследование.
Диалог строиться примерно так:
- Вот вам материалы, ждем от вас коммерческое предложение с указанием фиксированных стоимости и сроков проекта.
- Хорошо, мы изучим материалы, при необходимости зададим вопросы.
материалы получили убогие
- Материалы, которые мы получили не содержат достаточной информации для оценки проекта. Предлагаем провести предпроектное обследование, после которого дадим точную оценку.
- Нет, мы не готовы брать на себя риски и ввязываться в проект без фиксированных стоимости с сроков проекта. Мы вам предоставили все материалы, если вам нужно дополнительная информация, то задавайте нам вопросы сейчас, мы вам ответим.
- Ваши ответы на коротких встречах или переписке не помогут. Требуется провести обследование.
Ну а далее взаимодействие, после нескольких раундов переговоров, может развиваться по трем сценариям:
1. Исполнитель дает оценку, которая устраивает заказчика и подписывается договор с фиксированной стоимостью. Дальнейшая судьба подрядчика плачевна - он в рабстве на галерах до тех пор, пока господин не решит его отпустить.
2. Исполнителя вежливо (иногда и не очень) посылают.
3. Заказчик принимает разумные объяснения и соглашается на предпроектное обследование (бинго).
Но есть ли еще варианты?
Мне кажется есть четвертый вариант, который может устроить обе стороны.
В договоре зафиксируются стоимость и сроки проекта, но с оговоркой, что если после проведения предпроектного обследования, новая оценка проекта увеличивается на какой-то процент (например, 10%), то стороны стороны договариваются, и далее снова три варианта:
1. Заказчик соглашается на сокращение или изменение требований к конечному продукту, чтобы уложиться в бюджетное ограничение.
2. Заказчик соглашается на увеличение стоимости и сроков проекта, на основании обоснованных доводов исполнителя.
3. Стороны расторгают договор по обоюдному согласию.
Кто-то скажет, что чем это отличается от предыдущих вариантов развития событий. Могу возразить. Если заказчику предложить четвертый вариант, то он получает, то на чем настаивал - фиксированную оценку проекта. При этом понимая, что если существуют бюджетные ограничения проекта, то должны быть и границы его ожиданий от конечного результата.
Ну а для тех, кто этого не понимает, есть такое изречение "кто ищет волшебника, то как правило находит сказочника".
1. Клиент хочет узнать стоимость проекта и зафиксировать ее в договоре.
2. Исполнитель не имеет достаточно информации о границах проекта и спецификации конечного продукта. И предлагает сначала провести предпроектное обследование.
Диалог строиться примерно так:
- Вот вам материалы, ждем от вас коммерческое предложение с указанием фиксированных стоимости и сроков проекта.
- Хорошо, мы изучим материалы, при необходимости зададим вопросы.
материалы получили убогие
- Материалы, которые мы получили не содержат достаточной информации для оценки проекта. Предлагаем провести предпроектное обследование, после которого дадим точную оценку.
- Нет, мы не готовы брать на себя риски и ввязываться в проект без фиксированных стоимости с сроков проекта. Мы вам предоставили все материалы, если вам нужно дополнительная информация, то задавайте нам вопросы сейчас, мы вам ответим.
- Ваши ответы на коротких встречах или переписке не помогут. Требуется провести обследование.
Ну а далее взаимодействие, после нескольких раундов переговоров, может развиваться по трем сценариям:
1. Исполнитель дает оценку, которая устраивает заказчика и подписывается договор с фиксированной стоимостью. Дальнейшая судьба подрядчика плачевна - он в рабстве на галерах до тех пор, пока господин не решит его отпустить.
2. Исполнителя вежливо (иногда и не очень) посылают.
3. Заказчик принимает разумные объяснения и соглашается на предпроектное обследование (бинго).
Но есть ли еще варианты?
Мне кажется есть четвертый вариант, который может устроить обе стороны.
В договоре зафиксируются стоимость и сроки проекта, но с оговоркой, что если после проведения предпроектного обследования, новая оценка проекта увеличивается на какой-то процент (например, 10%), то стороны стороны договариваются, и далее снова три варианта:
1. Заказчик соглашается на сокращение или изменение требований к конечному продукту, чтобы уложиться в бюджетное ограничение.
2. Заказчик соглашается на увеличение стоимости и сроков проекта, на основании обоснованных доводов исполнителя.
3. Стороны расторгают договор по обоюдному согласию.
Кто-то скажет, что чем это отличается от предыдущих вариантов развития событий. Могу возразить. Если заказчику предложить четвертый вариант, то он получает, то на чем настаивал - фиксированную оценку проекта. При этом понимая, что если существуют бюджетные ограничения проекта, то должны быть и границы его ожиданий от конечного результата.
Ну а для тех, кто этого не понимает, есть такое изречение "кто ищет волшебника, то как правило находит сказочника".
👍14❤2
Forwarded from Заметки Честного HR #ЗЧHR
Доброе утро, друзья!
Сегодня поговорим про эффекты, которые есть и мешают или не мешают в жизни 🫣
1. Эффект прожектора - самый простой эффект, персона с эффектом искренне верит в то, что она всем нужна, интересна и все проявляют особый интерес к этой персоне и замечают все детали в этой персоне.
2. Эффект плацебо - ну, здесь наверно вопросов нет, вам внушили, что что-то вам поможет, и через время вы видите изменения. Самый лучший пример: лекарства пустышки;
3. Эффект аудитории - человек по разному мыслит/говорит и что- то делает в одиночку и по аудитории;
4. Эффект Пигмалиона - кто-то скажет , что это самогипноз. Вы что-то внушили себе и оно обязательно сбылось.
Пример: чёрная кошка, которая перешла дорожку. Бедные черные кошки, а кто-то с ними связывает множество ситуаций в жизни;
5. Парадокс выбора - когда вы имеете множество вариантов - это мучительно и больно, выбирать из 100 1;
6. Эффект Форера - вам сказали, что вы сангвиник (тот, кто имеет для вас авторитет), вы будете верить и считать себя сангвиником;
7. Ошибка выжившего - непонимание причины и следствия, не понимания совпадения. Стив Джобс и его становление компании - совпадение
8. Эффект Фокса - авторитетный оратор вещает и неважно, что по сути он говорит воду
9. Предвзятость подтверждения - вы отдадите предпочтение той информацией, с которой согласны, а остальная будет вызывать недоумение;
10. Иллюзорная корреляция - люди верят в связь между вещами, да, здесь вот эти карты таро, и все различные штуки :)
11. Эффект Зейгарник - лучше запоминается прерванная информация , чем завершенное. Привет, троечники 😊
Сегодня поговорим про эффекты, которые есть и мешают или не мешают в жизни 🫣
1. Эффект прожектора - самый простой эффект, персона с эффектом искренне верит в то, что она всем нужна, интересна и все проявляют особый интерес к этой персоне и замечают все детали в этой персоне.
2. Эффект плацебо - ну, здесь наверно вопросов нет, вам внушили, что что-то вам поможет, и через время вы видите изменения. Самый лучший пример: лекарства пустышки;
3. Эффект аудитории - человек по разному мыслит/говорит и что- то делает в одиночку и по аудитории;
4. Эффект Пигмалиона - кто-то скажет , что это самогипноз. Вы что-то внушили себе и оно обязательно сбылось.
Пример: чёрная кошка, которая перешла дорожку. Бедные черные кошки, а кто-то с ними связывает множество ситуаций в жизни;
5. Парадокс выбора - когда вы имеете множество вариантов - это мучительно и больно, выбирать из 100 1;
6. Эффект Форера - вам сказали, что вы сангвиник (тот, кто имеет для вас авторитет), вы будете верить и считать себя сангвиником;
7. Ошибка выжившего - непонимание причины и следствия, не понимания совпадения. Стив Джобс и его становление компании - совпадение
8. Эффект Фокса - авторитетный оратор вещает и неважно, что по сути он говорит воду
9. Предвзятость подтверждения - вы отдадите предпочтение той информацией, с которой согласны, а остальная будет вызывать недоумение;
10. Иллюзорная корреляция - люди верят в связь между вещами, да, здесь вот эти карты таро, и все различные штуки :)
11. Эффект Зейгарник - лучше запоминается прерванная информация , чем завершенное. Привет, троечники 😊
👍8❤3
Forwarded from Заметки Честного HR #ЗЧHR
Что делать с развитием, когда я упахиваюсь на работе, как лошадь, а вечером хочу тупить.
Что мне делать?
В пятницу мне задали один из сложных вопросов в моей жизни, и ответ был прост и очевиден - Делать 😂
Я вам помните говорила, про #расширениеграницкомфорта
Вы думаете, другому не нравится #пузыриться в своем комфорте? Да, ну. Я вот тоже люблю тупить в сериальчики. Но, начинаю себя грузить.
Единственное, что не стоит делать - это перегружать себя всем возможным.
Делайте все постепенно, выделите в своем графике 7 дней:
1. Время на себя - это тренировки, прогулки, то, что по душе
2. Время на обучение - я обучаюсь в будни, а в выходные, я отдыхаю, смотрите как вам лучше;
3. Не перегружайте себя информацией, делайте все постепенно.
Не нахватывайте 15 курсов, даже 2 это ту мач. Выбирайте 1 и работайте над #организациейвремени
Ставьте себе реальные сроки, сделайте панель задач - ВИЗУАЛЬНОЙ. Как вы думаете, для чего нужно расписание? Или дневник? Или еще что-то?
В голове невозможно держать все мысли и дедлайны.
И да, главное, удаленьщики, поднимайте чаще свою 🍑 на улицу. Как минимум на улице быть 1 час. Этого хватит. Запомнили?
Что мне делать?
В пятницу мне задали один из сложных вопросов в моей жизни, и ответ был прост и очевиден - Делать 😂
Я вам помните говорила, про #расширениеграницкомфорта
Вы думаете, другому не нравится #пузыриться в своем комфорте? Да, ну. Я вот тоже люблю тупить в сериальчики. Но, начинаю себя грузить.
Единственное, что не стоит делать - это перегружать себя всем возможным.
Делайте все постепенно, выделите в своем графике 7 дней:
1. Время на себя - это тренировки, прогулки, то, что по душе
2. Время на обучение - я обучаюсь в будни, а в выходные, я отдыхаю, смотрите как вам лучше;
3. Не перегружайте себя информацией, делайте все постепенно.
Не нахватывайте 15 курсов, даже 2 это ту мач. Выбирайте 1 и работайте над #организациейвремени
Ставьте себе реальные сроки, сделайте панель задач - ВИЗУАЛЬНОЙ. Как вы думаете, для чего нужно расписание? Или дневник? Или еще что-то?
В голове невозможно держать все мысли и дедлайны.
И да, главное, удаленьщики, поднимайте чаще свою 🍑 на улицу. Как минимум на улице быть 1 час. Этого хватит. Запомнили?
💯13❤3👍2
Forwarded from Заметки Честного HR #ЗЧHR
vc.ru
Конец эпохи удалёнки: почему корпорации возвращают сотрудников в офис? — Карьера на vc.ru
Сегодня сотрудники Amazon протестуют против отмены удаленки, команды Яндекса возвращается в офисы, VK запрещает работать из-за границы. Неужели это конец эпохи удаленной работы?
👀3
https://dzen.ru/a/ZBSEoJHIyUYPEP1n?share_to=telegram
Границы проекта: как с ними работать?
Границы проекта: как с ними работать?
Дзен | Статьи
Границы проекта
Статья автора «Школа проектного специалиста» в Дзене ✍: Юлий Минькин, руководитель проектного офиса Если IT-проект представить в виде коробки, то грани коробки - это и есть границы проекта.
Опишу сейчас ситуацию, в которую угодили накануне закрытия проекта. Проект по внедрению 1С:ERP закрывается по договору 3 апреля. Осталось до окончания опытной эксплуатации буквально несколько недель. В этот момент фирма 1С выпускает новый релиз конфигурации 1С:ERP. Заказчик требует выполнить в рамках бюджета проекта обновление конфигурации (доработанной). Осложняется это обстоятельство тем, что у нас в ТЗ прописано, что критерием приемки работ является сдача бухгалтерией актуальной отчетности за 1 квартал 23 г. В новом релизе 1С:ERP, естественно, появились изменения в отчетности по НДС. Теперь у РП есть несколько основных вариантов развития ситуации:
1. Настаивать на том, чтобы закрыть проект в прежнем релизе конфигурации, а обновление вынести за рамки проекта и отдельный бюджет (последствия этой позиции пока не понятны).
2. Выполнить обновление (где-то 3-4 недели работы команды из 5-6 человек) в рамках текущего проекта, снизив существенно рентабельность проекта.
3. Договориться о заказчиком частично возместить затраты на обновление.
4. Сделать обновление только в части бухгалтерской отчетности.
Может есть и другие варианты.
А что бы предложили вы в этой ситуации?
1. Настаивать на том, чтобы закрыть проект в прежнем релизе конфигурации, а обновление вынести за рамки проекта и отдельный бюджет (последствия этой позиции пока не понятны).
2. Выполнить обновление (где-то 3-4 недели работы команды из 5-6 человек) в рамках текущего проекта, снизив существенно рентабельность проекта.
3. Договориться о заказчиком частично возместить затраты на обновление.
4. Сделать обновление только в части бухгалтерской отчетности.
Может есть и другие варианты.
А что бы предложили вы в этой ситуации?
👍5
Хотим узнать у вас темы, которые вам были бы интересны на этом канале (выбрать можно несколько вариантов):
Anonymous Poll
60%
Управление проектами (теория, кейсы, разбор проблем)
63%
Методы и инструменты работы на проектах (теория, кейсы, проблемы)
26%
Особенности работы с конфигурациями 1С (кейсы, вопросы, проблемы)
55%
Коммуникации на проектах (теория, кейсы, разбор проблем)
37%
Профессиональное развитие и личностный рост
33%
Обмен опытом (интервью, опросы)
1%
Другое (в комментариях)
Подробное рассмотрение темы "Управление рисками проекта"
https://dzen.ru/a/ZB2160QQwX027cKk?share_to=telegram
https://dzen.ru/a/ZB2160QQwX027cKk?share_to=telegram
Дзен | Статьи
Управление рисками проекта
Статья автора «Школа проектного специалиста» в Дзене ✍: Юлий Минькин, руководитель проектного офиса Мы привыкли к тому, что рассматриваем проектные риски, как потенциальные негативные события.
👍5
https://dzen.ru/a/ZB9B7EQQwX02KrFz?share_to=telegram
В чем разница между допущениями и ограничениями проекта?
В чем разница между допущениями и ограничениями проекта?
Дзен | Блогерская платформа
В чем разница между допущениями и ограничениями проекта?
Статья автора «Школа проектного специалиста» в Дзене ✍: Юлий Минькин, руководитель проектного офиса В одной из статей уже шла речь о границах, допущениях и ограничениях проекта.
📎 Вчера были на встрече с клиентом - известная сеть клиник. Получил удовольствие от общения с заказчиком.
Немного об общей атмосфере встречи.
Со стороны клиента: ИТ-директор, операционный директор (бывший руководитель по закупкам)
и зам. директора по закупкам.
Первые слова прозвучали примерно так: "с такой ценой, которую вы указали в предложении, нам не о чем здесь разговаривать".
В дальнейшем, беседа строилась в той же манере - одни манипуляции, очень характерные для закупщиков. Вот перечень шаблонных фраз (точно не процитирую, но смыл остался), которые мы услышали : "по вашему предложению видно, что у вас нет опыта решения подобных задач", "у нас все стандартно, как у всех, поэтом не может быть так дорого", "стоимость вашего предложения самая высокая", "у нас много претендентов на этот проект и мы выбираем", "мы хотим увидеть в вашем предложении стоимость решения под ключ", "если вам что-то не понятно, задавайте вопросы и мы ответим", "мы не готовы брать риски на себя". В общем, все по классике.
При этом, было заметно, что в нас заинтересованы. Почему? 1. Переговоры шли достаточно долго, хотя неоднократно нам говорили, что дальше разговаривать не о чем.
2. От нас ждут наше новое предложение и готовы его обсуждать.
3. С нами долго общалась IT-служба перед этими переговорами, которая выясняла наш опыт и подход к решению таких задач. Т.е. это не случайный "наезд", а продуманная торговая стратегия.
4. Клиента поджимают сроки и им необходимо выбрать команду для старта проекта. Требуется узкая специализация для решения задач проекта. Т.е. такие компетенции сравнительно редки.
5. С одной командой, которая проводила предпроектное обследование, они расстались, видимо, не устроила цена, которую подрядчик назвал после обследования. И еще одна ошибка в выборе подрядчика (по цене) повлечет последствия для проекта и его участников.
Другими словами, если бы не были заинтересованы, либо встреч не состоялась, либо переговоры завершились очень быстро.
Как готовиться и вести себя на таких переговорах?
1. Необходимо заранее готовиться. Мы, к сожалению, не были готовы. Пришли знакомить команду с заказчиком, а получили "наезд". Готовиться - это значит определить свою стратегию переговоров (желательно провести SWOT анализ перед встречей, который очень хорошо приводит мысли в порядок).
2. Держать себя достойно и уверенно.
3. Знать и использовать свои сильные стороны. Выяснить слабости противоположной стороны. Это позволит вам определить степени свободы для маневров.
4. Не стремиться договориться здесь и сейчас, тем более любой ценой. Не предлагать сразу скидки и доп. работы, чтобы угодить клиенту. Это всегда воспринимается, как слабость.
5. Не надо эмоционально реагировать на манипуляции, чего и добивается любой манипулятор.
6. Иметь заготовленные сценарии предложений. Сначала предлагается клиенту самый выгодный для нас сценарий, потом, при необходимости, уступаем немного. Главное, чтобы было куда отступать. Не отступать в одностороннем порядке, Уступка за уступку.
8. Держать паузу. Лучше всего сказать, что надо обдумать и все взвесить, а потом выйти с новым предложением.
К переговорам следует относится как к игре в стратегию. Мы должны собирать информацию о клиенте, анализировать и заранее продумывать наши шаги. Только так заключаются успешные сделки.
P.S. В нашем случае, сделаем усилия, чтобы договориться. Но если клиент "невменько", тогда сделки не будет. Такое тоже бывает.
Немного об общей атмосфере встречи.
Со стороны клиента: ИТ-директор, операционный директор (бывший руководитель по закупкам)
и зам. директора по закупкам.
Первые слова прозвучали примерно так: "с такой ценой, которую вы указали в предложении, нам не о чем здесь разговаривать".
В дальнейшем, беседа строилась в той же манере - одни манипуляции, очень характерные для закупщиков. Вот перечень шаблонных фраз (точно не процитирую, но смыл остался), которые мы услышали : "по вашему предложению видно, что у вас нет опыта решения подобных задач", "у нас все стандартно, как у всех, поэтом не может быть так дорого", "стоимость вашего предложения самая высокая", "у нас много претендентов на этот проект и мы выбираем", "мы хотим увидеть в вашем предложении стоимость решения под ключ", "если вам что-то не понятно, задавайте вопросы и мы ответим", "мы не готовы брать риски на себя". В общем, все по классике.
При этом, было заметно, что в нас заинтересованы. Почему? 1. Переговоры шли достаточно долго, хотя неоднократно нам говорили, что дальше разговаривать не о чем.
2. От нас ждут наше новое предложение и готовы его обсуждать.
3. С нами долго общалась IT-служба перед этими переговорами, которая выясняла наш опыт и подход к решению таких задач. Т.е. это не случайный "наезд", а продуманная торговая стратегия.
4. Клиента поджимают сроки и им необходимо выбрать команду для старта проекта. Требуется узкая специализация для решения задач проекта. Т.е. такие компетенции сравнительно редки.
5. С одной командой, которая проводила предпроектное обследование, они расстались, видимо, не устроила цена, которую подрядчик назвал после обследования. И еще одна ошибка в выборе подрядчика (по цене) повлечет последствия для проекта и его участников.
Другими словами, если бы не были заинтересованы, либо встреч не состоялась, либо переговоры завершились очень быстро.
Как готовиться и вести себя на таких переговорах?
1. Необходимо заранее готовиться. Мы, к сожалению, не были готовы. Пришли знакомить команду с заказчиком, а получили "наезд". Готовиться - это значит определить свою стратегию переговоров (желательно провести SWOT анализ перед встречей, который очень хорошо приводит мысли в порядок).
2. Держать себя достойно и уверенно.
3. Знать и использовать свои сильные стороны. Выяснить слабости противоположной стороны. Это позволит вам определить степени свободы для маневров.
4. Не стремиться договориться здесь и сейчас, тем более любой ценой. Не предлагать сразу скидки и доп. работы, чтобы угодить клиенту. Это всегда воспринимается, как слабость.
5. Не надо эмоционально реагировать на манипуляции, чего и добивается любой манипулятор.
6. Иметь заготовленные сценарии предложений. Сначала предлагается клиенту самый выгодный для нас сценарий, потом, при необходимости, уступаем немного. Главное, чтобы было куда отступать. Не отступать в одностороннем порядке, Уступка за уступку.
8. Держать паузу. Лучше всего сказать, что надо обдумать и все взвесить, а потом выйти с новым предложением.
К переговорам следует относится как к игре в стратегию. Мы должны собирать информацию о клиенте, анализировать и заранее продумывать наши шаги. Только так заключаются успешные сделки.
P.S. В нашем случае, сделаем усилия, чтобы договориться. Но если клиент "невменько", тогда сделки не будет. Такое тоже бывает.
👍32❤6
https://dzen.ru/a/ZCRto-WQ9SyHZiL6?share_to=telegram
Искусственный интеллект (ChatGPT) на службе аналитика
Искусственный интеллект (ChatGPT) на службе аналитика
Дзен | Статьи
Искусственный интеллект (ChatGPT) на службе аналитика
Статья автора «Школа проектного специалиста» в Дзене ✍: Юлий Минькин, руководитель проектного офиса В этой статье речь пойдет об опыте применения ИИ с целью облегчения работы аналитика в проектной...
🔥6