За-дол-ба-ли

Задолбали уже стартаперы риторическим вопросом «зачем стартапу с выручкой и ростом нужен инвестор?». Типа «ха-ха-ха, такая корова нужна самому, а инвесторы — неизвестно на что рассчитывающие дебилы».

Давайте я вам на пальцах объясню, зачем.

1. На любом рынке основные деньги забирают один-два-три лидера.

2. Инвесторы зарабатывают деньги, только если они инвестируют в будущего лидера. Дойные коровы инвесторов не интересуют, на них они не заработают кучу денег. Владельцы коров — тоже кучу денег не заработают. Кучу денег зарабатывают лидеры. Зачем делать то же самое, что и другие, довольствуясь меньшим — вообще непонятно.

3. Теперь представим ситуацию. Есть растущий рынок. Он пока небольшой. Если рынок перспективный, то туда быстро набивается много игроков. Если вы там одни — это маленький рынок, больших денег на нем нет. Все эти игроки — мелкие. Кто станет лидером?

4. Те, кто не дебилы, делают правильные вещи и получают выручку. Рынок растет — выручка растет. Рынок тот же самый, маржинальность у всех плюс-минус одинаковая — значит, прибыль у всех похожая. Все не-дебилы эту прибыль вкладывают в рост. Вкладывают одинаковые деньги в рост, растут все одинаково — с темпом роста рынка. Кто станет лидером?

5. Тот не-дебил, кто первым возьмет заемные деньги (кредиты или инвестиции) и начнет эффективно вкладывать в своей рост, чтобы расти быстрее рынка. Тем самым, обгоняя всех остальных, кто живет «на свои».

6. Вывод. Инвестиции нужны тем стартапам с растущей выручкой, которые хотят не корову доить, а кучу денег заработать. А мы всегда придем на выручку. Особенно, если она есть, рынок растущий и основатели умнее других.

Кстати, если есть такие проекты, которые а) имеют растущую выручку, б) понятную юнит-экономику, в) понятные драйверы роста, г) работают на растущих перспективных рынках или успешно отбирают рынок у других конкурентов на большом рынке, д) хотят стать на этом рынке лидерами — отправьте заявку в United Investors с пометкой #растущаявыручка, а мы подумаем, чем мы можем вам помочь. Заявку отправлять здесь: https://unitedinvestors.ru

Мало ли, кто чего хочет

1. Многие стартаперы начинают рассказ о своем стартапе с фразы «люди хотят того-то». Практически всегда за таким вступлением идет откровенная телега, основанная на личных мнениях автора и щедро приправленная когнитивными искажениями, позволяющими трактовать любые факты как подтверждение собственных ощущений.

2. Давайте начинать свой стартап с фразы «люди делают вот это». Но это у них не получается или это слишком дорого, или слишком медленно, или слишком долго или возникают какие-то другие проблемы.

3. Люди хотят только то, что для них, на самом деле, неважно. То, что действительно важно, они начинают делать. Без вариантов и исключений.

4. Стартапы, основанные на «люди делают», имеют гораздо больше шансов не подохнуть от отсутствия потребности, чем те, которые основаны на «люди хотят». Отсутствие реальной потребности — самая распространенная причина смерти стартапа. А вовсе не отсутствие денег на его разработку и продвижение.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Убыточные единороги в 2019 году подняли рекордные по сравнению со всеми предыдущими годами деньги при выходе на IPO
— И что? Хрен бы с ними, но, глядя на эту вакханалию, многие стартапы начинают думать, что главный критерий для поднятия инвестиций — быть убыточным
— https://news.crunchbase.com/news/as-unprofitable-unicorns-raise-record-sums-wework-turns-to-private-investors/

2. Стартап Beyond Price поднял $42m инвестиций на сервис, позволяющий хостам AirBnB поддерживать оптимальный уровень цен на аренду своих квартир
— И что? Вот еще хорошее применение ИИ. То, что хосты и так делали сами, но это стало происходить быстрее и приносить им больше денег
— https://techcrunch.com/2019/09/26/how-to-price-airbnbs/

3. Uber открыл инкубатор для создания новых продуктов
— И что? Вижу эту проблему в крупных компаниях — структура начинает эффективно обеспечивать взаимодействие руководителей и исполнителей по планам и бюджетам, а новые продукты теперь брать неоткуда.
— https://techcrunch.com/2019/09/26/uber-incubator-launches-to-develop-new-products-and-services/

И мясорубка посередине

1. Часто в ответ на вопрос «чем ваш продукт лучше?» отвечают — «по соотношению цена/качество». Я не очень понимаю, что это значит.

2. Я понимаю, что такое «качество». Это значит, что у нас есть возможность ставить на наш продукт премиальную цену. Вот Эппл хорошо устроился — у него 10% рынка сотовых телефонов в штуках, 50% по выручке и 70% по прибыли. Если за качество не платят премию — значит, это не качество с точки зрения потребителя, а просто наши иллюзии.

3. Я понимаю, что такое «цена». Продаем говно, но по низкой цене. Или намеренно демпингуем, чтобы выжить с рынка конкурентов — если только у нас в запасе есть о-о-очень глубокий карман с деньгами.

4. А что такое «соотношение цена/качество»? Среднего качества товар по средней цене? Чем тогда мы собираемся отличиться от конкурентов? Ничем? Тогда добро пожаловать в сегмент средних товаров для среднего класса от средних производителей, где столпились все, у кого не хватает фантазии на большее. Там как раз и спрятана самая большая конкурентная мясорубка, выжимающая последние копейки из маржинальности.

5. Могу только повторить канонический пример виски Джонни Уокер, производители которого когда-то давным-давно вышли на рынок виски с двумя продуктами. Красная этикетка была дешевле среднего, черная — дороже. А среднего как раз и не было.

6. Хотите отличаться от конкурентов? Берите либо ценой, либо качеством. Третьего не дано.

Как понять, что ты работаешь над трудной и важной задачей?

1. Наткнулся на цитату: «Теперь, когда на работе я встречаюсь с ситуацией, в которой я не могу сделать всех довольными или довести то, что я делаю, до совершенства — я воспринимаю это как знак того, что я работаю над трудной и важной задачей».

2. Только не надо доводить до абсурда. Когда такое говорит умный человек — так оно обычно и есть. А дурак в любой ситуации не может сделать никого довольным или что-то совершенным.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Как минимум 12 человек умерло в США из-за проблем с легкими после вейпинга
— И что? «Большинство пациентов получало картриджи из неформальных источников — от дилеров на улицах или в онлайне». Система сбыта вейпинга начинает быть похожей на наркотрафик.
— https://techcrunch.com/2019/09/27/as-vape-lung-death-toll-mounts-cdc-investigators-warn-against-informal-thc-sources/

2. В США обсуждают возможность делистинга китайских компаний с американских бирж
— И что? А Пекин объявил о снятии ограничений на иностранные инвестиции на своих финансовых рынках
— https://www.rbc.ru/economics/27/09/2019/5d8e329a9a7947910ab15b76

3. Стартап по аренде одежды Rent the Runway, поднявший $541m инвестиций, приостановил обслуживание новых клиентов из-за задержек с доставкой одежды
— И что? Представители компании объясняют проблемы «цифровой трансформацией». Лишнее напоминание о том, что логистика — это критичная часть любого бизнеса.
— https://news.crunchbase.com/news/rent-the-runway-temporarily-stops-accepting-new-customers-after-distribution-issues/

Заголовки недели
1. Латентные стартаперы https://news.1rj.ru/str/temno/2017
2. Бритва Парето https://news.1rj.ru/str/temno/2018
3. Практическое определение лучшести https://news.1rj.ru/str/temno/2020
4. Салат-бар, FoodTech и United Investors https://news.1rj.ru/str/temno/2021
5. Р — реалистичность https://news.1rj.ru/str/temno/2023
6. Сколько в голове останется? https://news.1rj.ru/str/temno/2024
7. За-дол-ба-ли https://news.1rj.ru/str/temno/2026
8. Мало ли, кто чего хочет https://news.1rj.ru/str/temno/2027
9. И мясорубка посередине https://news.1rj.ru/str/temno/2029
10. Как понять, что ты работаешь над трудной и важной задачей? https://news.1rj.ru/str/temno/2030

Temnografika
Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B202uwpFyUZ/

Скоро
19–20 октября Школа инвестиций в FoodTech от United Investors, оффлайн и онлайн: https://school.unitedinvestors.ru

Завтра во вторник я, как обычно, встречаюсь с новыми проектами

Встреча проходит в Москве в антикафе Checkpoint на Мясницкой с 14 часов. Живая очередь, разговор один на один, ухожу, как очередь заканчивается.

Нет вопросов, есть стартап для инвестиций? Отправляйте презентацию сюда: https://unitedinvestors.ru

Жизнь — это покер, а не шахматы

1. Спросите себя: «Какое лучшее решение я принимал за этот год?», «А какое худшее?». Можно побиться об заклад, что у вашего «лучшего» решения был хороший результат, а у «плохого» — плохой. Люди часто путают качество принимаемого решения и полученный результат. Однако результат определяется двумя вещами: качеством принимаемого решения и удачей.

2. Жизнь похожа на покер, а не на шахматы. В шахматах все фигуры на доске. Они не могут магическим образом исчезать и появляться. Если вы проиграли – значит, вы не нашли вариант лучшего хода. Покер — это игра с неполной информацией. Вы можете принять хорошее просчитанное решение — но проиграть, потому что вы не знаете, какие карты появятся на столе и какие карты на руках у других игроков. Хороший игрок в покер, умеющий считать и наблюдать, все равно проиграет в 40% сдач за 8 часов игры.

3. Каждое наше решение — это ставка в покере, а не ход в шахматах. Мы можем быть уверены в качестве нашего решения, но не в том, какой результат мы получим. Ставки мы делаем не против других, а против других вариантов себя, которые мы не выбрали.

4. Считается, что чем человек умнее, тем меньше он поддается заблуждениям. Чужим — возможно. Но своим — легче. Чем мы умнее — тем легче нам найти логичное объяснение, подтверждающее правильность любого нашего решения, принятого из любых соображений.

5. Самый лучший метод выработки решений — это раскручивать ситуацию «от будущего». Представьте себе будущую статью в газете с заголовком «У них все получилось!». Что там будет написано? Какой результат получен? Что к этом привело? Что из этого я могу сделать прямо сейчас? А теперь представьте себе статью «Они провалились?». Что там будет написано? Чего не стоит сегодня делать?

По книге «Thinking in Bets: Making Smarter Decisions When You Don't Have All the Facts» by Duke, Annie

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Вам нужна обратная связь или совет?

1. Был проведен опыт. 200 человек попросили отрецензировать письмо от кандидата на заполнение вакансии. Те, у кого просили рецензию в виде обратной связи — предпочитали давать расплывчатые комментарии в позитивном ключе. Те, у кого просили совет — чаще указывали на то, что было упущено, и давали более конкретные советы по улучшению. В другом опыте 194 человек попросили дать отзыв о работе их коллеги. И опять — те, у кого просили обратную связь, давали менее критичный и менее конкретный отзыв. Еще в одном опыте 70 студентов попросили дать отзывы о работе их преподавателей. И результат опять оказался тот же самый.

2. В целом, те, у кого просили совета, указывали на 34% больше областей для улучшения и на 56% больше конкретных вариантов улучшения, чем те, у которых просили обратную связь.

3. Как правило, запрос на обратную связь сильно связан в головах у людей с процессом оценки. В результате, мы получаем две вещи: а) отзывы концентрируются на прошлой деятельности и сводятся к простой оценке результата и б) люди склонны делать такую оценку более мягкой, особенно для знакомых людей.

4. Запросы же на советы подразумевают меньшую концентрацию на прошлом, но больше на будущем. Прошлое изменить нельзя — а будущее можно. Поэтому люди стараются помочь в том, что можно изменить, а не оценивать то, что уже изменить нельзя.

5. Но есть нюанс. Начинающим лучше просить обратную связь, а не совет. Советы обычно более критичны и могут демотивировать. Обратная связь, как мы видели, больше тяготеет к мягким оценкам. Однако, если вы хоть и новичок, но крепки духом — просите совета, а не обратной связи.

Источник: https://hbr.org/2019/09/why-asking-for-advice-is-more-effective-than-asking-for-feedback

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Илон Маск заявил, что новое поколение его ракеты выйдет на орбиту в течение полугода и, возможно, сделает своей первый полет с экипажем в будущем году
— И что? Да офигеть просто.
— https://techcrunch.com/2019/09/28/elon-musk-says-starship-should-reach-orbit-within-six-months-and-it-could-even-fly-with-a-crew-next-year/
— https://techcrunch.com/2019/09/30/spacex-details-starship-and-super-heavy-in-new-website/

2. WeWork все-таки отложил свое IPO
— И что? Как они теперь выживут? Мало того, что они не поднимут денег на IPO, но к этому было привязано еще и открытие кредитной линии. А денег они жгут нещадно.
— https://techcrunch.com/2019/09/30/wework-delays-ipo/

3. Hyundai организовал новое подразделение, которое будет заниматься коммерциализацией летающих машин
— И что? Когда ждать следующего такси-хайпа? На этот раз небесного.
— https://techcrunch.com/2019/09/30/hyundai-is-getting-into-the-flying-car-business/

Избранное за сентябрь

1. Выложена сентябрьская подборка постов Тёмной стороны в виде электрокнижки: https://moreynis.ru/download/

2. Картинки можно смотреть только в Инстаграме: https://www.instagram.com/temnografika/

«С деньгами любой дурак сможет»

1. Нет, не любой.

2. Любой дурак выберет дурацкий рынок — слишком маленький, а не слишком большой. Дурак сделает дурацкий продукт — нужный ему, а не другим. Дурак будет расти по-дурацки — растя призрачный рынок, а не отжирая жирный мясной пирог у главного конкурента.

3. На рынке капитала денег — даже в России — до хрена. Неужели вы думаете, что люди с деньгами радуются, глядя на постоянное понижение банковских ставок? Вот только кому бы умному их доверить?

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Платить налоги в России обяжут граждан, которые провели в стране 90 дней в году и имеют здесь дом, бизнес и личные контакты
— И что? Взамен предлагается установить ставку НДФЛ для нерезидентов на уровне 13%. Сейчас она составляет 30%.
— https://www.rbc.ru/economics/01/10/2019/5d92269e9a79473b460293c4

2. Стартап Relativity Space поднял $140m инвестиций, чтобы печатать ракеты на 3D-принтере
— И что? Они утверждают, что это сократит путь от дизайна ракеты до ее запуска до двух лет.
— https://techcrunch.com/2019/10/01/relativity-a-new-star-in-the-space-race-raises-160-million-for-its-3-d-printed-rockets/

3. Акции Uber и Lyft упали на 39% и 56% по сравнению с пиковой стоимостью, недавно вышедший на биржу Peloton упал пока только на 10%
— И что? Год давно ожидаемых больших IPO приносит пока только разочарования. Но вера в чудеса неистребима.
— https://news.crunchbase.com/news/uber-and-lyft-stocks-hit-record-low/

Хотите эпично вырасти?

14 октября в Москве пройдет крупнейшая конференция про рост продуктов — Epic Growth Conference. Пять причин, по которым ее нельзя пропустить:
1. Нетворкинг. Топовые участники. Открытый список — можно написать любому и договориться о встрече.
2. Доклады. Спикеров мало, отобраны только лучшие доклады. Кейсы и тактики роста от Яндекс.Такси, Aviasales, Miro, FunCorp, Badoo, Wrike и других продуктовых компаний.
3. Воркшопы. Для тех, кто ходит на конференции за пользой и знаниями, есть отдельный день с воркшопами по прокачке продуктовых хард и софт скиллов. Главные темы — как растить выручку и ретеншн.
4. Тет-а-тет консультации с экспертами. ML, аналитика и рост продукта. Если есть проблема — забронируйте время и получите индивидуальный совет.
5. Теплая атмосфера. Многие говорят, что идут на EGC как на праздник. Необычная площадка и элементы шоу. На афтерпати обещают кальян и диджея.

Не хотите расти — не ходите. Хотите расти — обязательно идите. Не опоздайте — следующее повышение цен 4 октября. Узнайте больше прямо сейчас и получите скидку 15% по промокоду egc_temno для читателей Тёмной стороны: https://vk.cc/9RPR0w.

Иллюзии и результаты

— Блин. Ну почему все стартапы понимают термин «product/market fit» как «поиск рынка для продукта, который я придумал»? Ведь это надо понимать как «создание продукта для рынка, который я знаю».⁣
— На мой взгляд, созданием продукта для рынка сейчас занимаются все предприниматели.
— Если бы это было так, то рынки были бы заполнены новыми продуктами. А пока ими заполнены кладбища стартапов.
— Но они же делают для рынка, просто не получается.
— Значит, не для рынка. Оценивать ведь надо по результатам, а не по желаниям. Нет результата — значит, не на рынок смотрели, а на свои иллюзии.

Квантовая связность в бизнесе

1. Физтеховское: «Как только вы надели один носок на левую ногу — второй автоматически становится правым. Причем мгновенно. Это и есть квантовая связность.».

2. Бизнесовое: «Как только вы решили на чем-то сфокусироваться — все, что оказалось вне этого фокуса, стало помехой. Причем мгновенно. Это и называется выбором стратегии.».

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Y Combinator опубликовал список своих самых дорогих выпускников
— И что? B2B-софт составляет 52% этого списка, финтех — 15%. Десятка самых дорогих: Stripe, Airbnb, Cruise, DoorDash, Coinbase, Instacart, Dropbox, Ginkgo Bioworks, Gusto, Flexport.
— https://techcrunch.com/2019/10/02/these-are-the-top-y-combinator-companies-of-all-time-based-on-valuation/

2. Все, что Microsoft объявил на своей только что закончившейся конференции
— И что? На что упал мой взгляд: складные компьютер и телефон с двумя экранами Surface Neo и Surface Duo. Причем Surface Duo бегает на Android, а не какой-нибудь очередной мобильной Windows.
— https://venturebeat.com/2019/10/02/everything-microsoft-announced-at-its-2019-surface-event/

3. Большие американские дядьки убрали стоимость обслуживания за торговлю акциями, конкурируя со стартапом Robinhood
— И что? Акции у всех них обвалились от 12 до 28%. Если та зарабатываешь деньги, то зарабатывай — а не стартапствуй.
— https://techcrunch.com/2019/10/02/robinhood-e-trade-schwab-ameritrade/

Что значит «меняться»?

— Вот вы пишете, что нужно все время меняться. Но не плохо ли постоянно «меняться»? Пилить то одно, то другое, то третье? Вместо того, чтобы сфокусироваться на одной идее и итеративно доводить её до идеала?
— А почему «меняться» с вашей точки зрения означает «перекидываться с одного на другое»? А «итеративно доводить» — означает «не меняться»?
— А как же иначе?
— А вот так. Мы начинаем с идеи. Начинаем ее продавать. Видим, что людям это или в таком виде не нужно. Что-то меняем — меньше или больше. Опять продаем. Опять анализируем. Опять меняем. И так до тех пор, пока мы не попадем в яблочко.
— Но это же и есть итерации.
— Итерации без изменений — деньги на ветер. Это как дурак все время бить в одну когда-то выбранную точку. Суть итераций — в изменениях. Суть изменений — в итерациях.

Каждый стартап проходит пять этапов

1. Посев. Неважно, что ты делаешь — важно, какой ты. Здравый смысл, желание учиться, способность изменяться, цепкость бульдога и выживаемость таракана.

2. Выход на рынок. Неважно, что ты делаешь — важно, как ты привлекаешь клиентов. Успех — это 10% идеи и 90% маркетинга и продаж.

3. Первая попытка планомерного роста. Неважно, что ты делаешь — важно, за счет чего ты продолжаешь расти. Рост с нуля есть всегда. Вопрос в том, будет ли рост после роста.

4. Рост. Неважно, что ты делаешь — важно, как ты этим управляешь. Разница между стартапом и бизнесом такая же, как между бандой махновцев и десантно-штурмовой бригадой.

5. Экспансия. Неважно, что ты делаешь — важно, сколько оно стóит. Самую плохую оценку можешь дать ты сам, немного лучшую — инвестор, единственно верную — биржа или покупатель бизнеса.

В общем, получается, так: неважно, что ты делаешь — важно, как ты это делаешь.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Министры внутренних дел США, Великобритании и Австралии направили письмо Цукербергу с призывом убрать шифрование из мессенджеров
— И что? Цукерберг показал пальцем на шифрованный iMessage, а пока решил подать в суд (в какой?) на европейские правительства, заставляющие Facebook удалять контент
— https://techcrunch.com/2019/10/03/facebook-is-being-leant-on-by-us-uk-australia-to-ditch-its-end-to-end-encryption-expansion-plan/
— https://techcrunch.com/2019/10/03/zuckerberg-vs-ecj/

2. Uber запустил новое приложение Uber Works для поиска сменной работы
— И что? Попытка применить «убер-принцип» для других рынков. Интересно посмотреть, как пойдет.
— https://techcrunch.com/2019/10/03/uber-launches-a-shift-work-finder-app-uber-works-starting-in-chicago/

3. Единороговое приложение для торговли акциями Robinhood начало бесплатно предоставлять профессиональный контент из The Wall Street Journal и Reuters своим пользователям
— И что? Все-таки контент — это самое эффективное средство для подогрева и удержания аудитории
— https://techcrunch.com/2019/10/03/stock-trading-app-robinhood-revamps-its-newsfeed-with-the-wall-street-journal-and-ad-free-videos/